Sie wissen was „Flow“ ist, nicht wahr? Man beschäftigt sich mit etwas und geht ganz auf darin. Man greift nach Bausteinen und nach Werkzeugen und alles fällt an seinen Platz, als wäre es das Natürlichste von der Welt. Man arbeitet fast anstrengungslos. Und am Ende betrachtet man sein Werk und ist vielleicht erschöpft aber auf jeden Fall glücklich.
Wie viele im Verkauf sind unglücklich? Oder anders rum: Wie viele verkaufen und sind dabei im Flow – die meiste Zeit?
Nicht viele. Und es wird für die meisten zunehmend schwieriger. Der Grund: Die B2B-Kunden verändern ihr Verhalten in den letzten 2-3 Jahren stark. Und die wenigsten Verkäufer / Vertriebe sind in der Lage, ihre Methoden anzupassen.
Was sich bei den Kunden geändert hat und weiter ändern wird
Es gibt zwei wichtige Entwicklungen, die sich dramatisch auf den Kaufprozess des Kunden auswirken. Beide darf ein Verkäufer / Vertrieb nicht ignorieren.
Erstens: Der Kunde – auch der B2B-Kunde – informiert sich erst mal im Internet, wenn er ein Problem lösen will. Und im Internet wird man fündig, fast in jeder beliebigen Tiefe. Tatsächlich hat das Customer Executive Board 1500 B2B-Kunden befragt, um das Kaufverhalten zu ergründen. Dabei hat man herausgefunden, dass ein Kunde einen Verkäufer erst dann kontaktiert, wenn er bereits 60% der Information zu einer Lösung selber recherchiert hat.
Das bedeutet, dass der Kunde etliche Prozessschritte alleine geht, bei denen „früher“ – vor ein paar Jahren noch – der Verkäufer geführt hat. Das sind Prozessschritte wie zum Beispiel Bedarf analysieren oder Lösungsalternativen vergleichen.
Wer als Verkäufer für diese Entwicklung keine Lösung hat, der kommt an den Verhandlungs-Tisch und wird noch nach seinem Preis gefragt. Der Kunde ist der Experte, der Verkäufer gerade noch „order taker“. Dabei sollte es doch so sein, dass der Kunde den Verkäufer als Experten sieht, oder nicht?
Das ist es doch, was einen Verkäufer glücklich macht: wenn er den Kunden führt und berät und die beste Lösung für ihn findet. Wer nur noch zur Preisverhandlung eingeladen wird (oder nicht mal mehr das), wo soll der Flow erleben?
Das zweite, was sich ändert, ist: Kunden verteilen Kaufentscheidungen mehr und mehr auf mehr Schultern. Konnte man früher als Verkäufer noch sagen: „Ich muss nur den Top-Entscheider überzeugen, dann läuft der Rest von alleine.“, so wird es zunehmend schwieriger, diesen überhaupt zu erreichen. Und ich meine mit „erreichen“ jetzt nicht, ihn ans Telefon zu bekommen, sondern ihn zu „interessieren“.
Mehr und mehr Entscheider wehren Verkäufer immer öfter einfach nur deshalb ab, weil sie wissen, dass eine Kaufentscheidung ein langwieriger, komplexer Prozess wird, der viele Leute einbindet. Es ist für sie schlicht einfacher, weiter so wie bisher zu fahren, als etwas Neues einzuführen.
Verkäufer, die darauf keine Antwort haben, beißen sich die Zähne aus. Freude oder Flow, das kommt hier nicht auf.
Woran man das Ausmaß des Elends erkennt
Das erste Zeichen, dass man gegensteuern muss, ist Verunsicherung. Das kann man bei sich selber spüren oder von anderen hören. Verkaufsprojekte bleiben stecken, weil „der Kunde kann sich nicht entscheiden“, oder „ich weiß nicht, wer da noch alles sein OK geben muss.“, oder „jetzt drehen die alles wieder zurück auf Anfang.“
Was folgt ist ein Drama, das unter „kognitive Dissonanz“ wissenschaftlich beschrieben ist. Alle Anstrengungen (hier Verkaufsbemühungen) führen zum Misserfolg. Das führt zu Frust. Der Mensch gerät dadurch außer Balance (= kognitive Dissonanz). Diese kognitive Dissonanz will der Mensch unter allen Umständen auflösen. Er fühlt Scham, fühlt sich schlecht.
Und um die Balance wieder herzustellen, gibt es zwei Möglichkeiten. Ein mal das Verhalten ändern, um zum Erfolg zu kommen.
Die andere Möglichkeit: Die Ursache in der Umwelt suchen, um sich nicht länger schuldig fühlen zu müssen. Und das hört sich so an: „Der Markt, die Konjunktur, unsere Branche .. da läuft einfach nichts im Moment“. – Das Modell dazu ist die berühmte Fabel „vom Fuchs, dem die Trauben zu hoch hingen.“ Und wer sagt „Früher war alles besser“, der hat schon komplett aufgegeben.
Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen
Verkäufer müssen Methoden lernen, um mit diesen Veränderungen bei den Kunden umzugehen. Ansonsten verkaufen sie nichts mehr.
Der naheliegendste Vorschlag ist: Mach ein Training bei einer guten Schule. Und ja, die bekannten „Schulen“ wie Sandler, Customer Centric Selling, usw, sind alle gut und sind alle dabei, Werkzeuge zu entwickeln, mit denen der Verkäufer in der neuen Situation verkaufen kann.
Aber – Training reicht nicht. Neil Rackham der Entwickler von „Spin Selling“ – auch eine gute Schule – hat Verkaufstrainings untersucht und heraus gefunden, dass 87% der Trainingsinhalte nach 30 Tagen einfach weg sind.
Mit anderen Worten: Der Verkäufer (der Mensch) ändert sein Verhalten nur sehr schwer und auch nur wenig. Nach 3 Wochen ist er wieder im alten Trott. Ja, wenn nicht ..
Was wirklich passieren muss, heißt Change
„Change“ bedeutet ja, ein Mensch verändert seine Einstellung. Er wächst als Persönlichkeit. Das passiert nicht, wenn man nur neue Information / Technik aufnimmt. Daher die 87%. Und deshalb nutzt auch das beste Training alleine nicht viel.
Wer seine Einstellung, sein Verhalten, seinen „Glauben was gut ist“ verändern will, der muss von innen heraus motiviert sein. Der muss an seine Sache mit einer inneren Freude gehen. Und was motiviert einen Menschen mehr, als wenn er wachsen kann?
Was bedeutet „wachsen“ für einen Verkäufer? Er wird mutiger, neugieriger; sein Auftreten wird sicherer; er kommt besser mit Zurückweisung zurecht; lernt neue Fertigkeiten; er ist gefragt; kommt mit den passenden Kunden zum Abschluss; er geht mit Freude an die Arbeit.
Der zündende Funke – Inspiration
Jetzt haben wir, was noch fehlt: Zu einem guten Training (neues Know-how, eine funktionierende Methode ist unabdingbar) muss Inspiration hinzu kommen.
Ob man das Mentoring oder Coaching nennt, spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass man als Verkäufer alte Barrieren einreißen kann und den Weg zur inneren Motivation findet. Und dabei hilft ein guter Vertriebscoach. Dann ist der Weg frei für verändertes Verhalten, fürs wachsen.
Ich glaube, wer im Verkauf unterwegs ist, muss wachsen können – als Mensch, als Persönlichkeit.
Und wer wächst, spürt als nächstes große innere Freude. Die Spirale nach oben ist in Gang gesetzt. Weil: Wer seine Sache mit Freude beginnt und dabei wächst, wird früher oder später auch Flow erleben. Verkaufen kann dann reine Freude sein.
Sie wollen jetzt mehr darüber erfahren? Woran man Flow erkennt. Und auch woran man erkennt, was genau fehlt, wenn Flow nicht da ist?
**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun
Warum fangen Sie nicht heute damit an, schon bald mehr zum Kunden mitzubringen?
) soll Ägyptens Staatspräsident Anwar as Sadat, ein außerordentlich geschickter und erfolgreicher Verhandler, mit einer noch einfacheren Version dieses Tricks gearbeitet haben.