Systematische Akquise füllt systematisch Ihre Kundenpipeline – Newsletter September 2013

Viele Unternehmen machen es sich schwer, neue Kunden zu gewinnen. Ein Schwachpunkt dabei, den ich oft sehe: Es fehlt die systematische Akquise. Ohne Systematik wird die Verkaufspipeline (vom Erstkontakt zum Kunden) schlecht befüllt. In der Regel bedeutet das, es sind zu viele falsche Kontakte in der Pipeline. Der Vertrieb drückt sprichwörtlich an trockenen Zitronen rum.

Akquiriert ein Unternehmen hingegen systematisch und gekonnt, dann ist die Pipeline voll mit vielversprechenden Interessenten. Es lohnt sich also, mal genauer hin zu schauen: Was genau ist Akquise?.

Hier die Kurzdefinition Akquise:

Die Akquise, auch Akquisition. Verb: akquirieren. (Englische Schreibweise mit “c” anstatt “k” – acquisition – wird auch oft genutzt.):
Methodisches Vorgehen, um Kunden zu gewinnen. Die erste Phase im Verkaufsprozess.
Worauf es bei der Akquise ankommt, darüber gleich mehr. Zuerst noch ein Blick auf den gesamten Verkaufsprozess. Wenn ich sage “Akquise ist die erste Phase”, welche Phasen gibt es dann noch?

Nun, jeder Verkaufsprozess lässt sich grob in 3 kritische Phasen unterteilen:

  1. Kunden kontaktieren
  2. Produkt präsentieren
  3. Vertrag abschließen

Das gilt unabhängig von “Ware” und “Markt”. Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen hängen allerdings von Ware und Markt stark ab. Und es gibt auch Geschäfte, da ist es nicht einfach – und vielleicht auch gar nicht nötig -, die einzelnen Phasen einzeln zu betrachten.

Sobald aber ein Produkt / eine Dienstleistung komplexer ist, ist auch der Verkaufsprozess so komplex (und teuer!), dass man als Verkäufer gut daran tut, sich mit den einzelnen Phasen genauer zu befassen.

Und da wären wir jetzt wieder zurück bei der ersten Phase, der Akquise.

Was ist das Ergebnis gekonnter Akquise mit System?

Das Ergebnis ist: Wir haben für die nächsten Phasen (Präsentation und Abschlussverhandlung) immer eine volle Pipeline potenzieller Kunden!

Das sind 2 Aufgaben, die unsere Akquise schultern muss: Erstens muss sie die Pipeline füllen. Und zweitens müssen potenzielle Kunden in der Pipeline sein.

Wieviel Umsatz machen wir, wenn wir unser Produkt nicht am Markt anbieten, mit niemandem ins Gespräch kommen? Das ist die 1. Aufgabe der Akquise: Kontakt herstellen. Sei es via Telefon (Kalt-Akquise), via Directmailing, von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen), durch Empfehlungen, via WebSite, via .. Es gibt viele Wege, wie wir mit anderen ins Gespräch kommen können.

Und damit die Pipeline immer gefüllt wird, gehen wir am besten methodisch vor. Dabei ist es wichtig, dass man ein Mal einen Kontakt-Prozess entwickelt und dabei bleibt. Nichts ist unfruchtbarer bei der Akquise, als ständig was neues ausprobieren.

* Falls Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt-Prozess der richtige ist, oder falls Sie noch keine greifende Akquise-Methodik haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber.

Mit anderen Worten: Lassen Sie sich von mir akquirieren. Vorausgesetzt, Sie sind willens mich auch zu bezahlen, falls wir zusammen kommen.

Womit wir bei der 2. Aufgabe der Akquise sind: Den Kontakt qualifizieren. Eine gute Akquise-Methode hilft Ihnen, die potenziellen Kunden herauszufiltern.

Potenzielle Kunden haben Bedarf und können/wollen bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigen können. Wir können nicht unser Produkt präsentieren, nur weil ein Kontakt es spannend findet, falls unsere Produktpräsentation maßgeschneidert werden muss und/oder Reise bzw. Fahrt bedeutet oder sonstwie größeren Aufwand erfordert.

Kontakte qualifizieren (potenzieller Kunde vs. kein pot. Kunde) heißt in erster Linie Bedarf erkunden. Und nur ein “das klingt interessant” ist noch kein Bedarf.

Was genau ist Bedarf?

Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Eine gute Akquise-Methodik stellt sicher, dass Sie nur mit solchen Kontakten tiefer einsteigen (Präsentation, Verhandlung), die Bedarf haben.

Wie macht man das “Bedarf erkunden”?

Schauen wir dazu kurz noch mal auf mein Angebot von eben, mein saloppes “Lassen Sie sich von mir akquirieren.”

Wenn Sie noch nicht mein Kunde sind, dann sind Sie trotzdem irgendwie mit mir in Kontakt gekommen (1. Akquise-Schritt). Vielleicht sind Sie im Web via Suchmaschine an meinen Newsletter gekommen, vielleicht hat eine Kollegin oder ein Kollege Ihnen meinen Newsletter empfohlen / weitergeleitet, vielleicht .. Sie lesen jedenfalls diesen Newsletter über Akquise und sagen vielleicht (ich hoffe es jedenfalls, für mich :-): Das ist interessant!

Und jetzt frage ich direkt nach Ihrem Bedarf – siehe ein paar Absätze weiter oben, mit einem * gekennzeichnet:

Sie haben Bedarf, falls ..

  • .. Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt-Prozess der richtige ist .. (möchten Sie vielleicht weg von einem Problem?)
  • .. Sie noch keine greifende Akquise-Methodik haben .. (ist das vielleicht ein lohnendes Ziel für Sie? Wollen Sie das haben, eine greifende Akquise-M.?)

Das ist der 2. Akquise-Schritt. Und jetzt sind Sie am Zug:

Wenn Sie beides Mal “Nein” gesagt haben, dann haben Sie keinen Bedarf. Die Aussichten, Ihnen meine hier angebotene Dienstleistung zu verkaufen, sind aktuell nicht sehr gut. (Vielleicht konnte ich Sie zum Nachdenken bringen = Bedarf wecken. Vielleicht fällt Ihnen jemand ein, der mich brauchen könnte. Aber das sind andere Geschichten, darüber ein ander mal mehr.)

Wenn Sie hingegen bei einem der beiden Punkte “Ja” gesagt haben, dann sind Sie fast schon ein potenzieller Kunde für mich. Was? Wieso nur “fast”?

Okay: Sie müssen irgendwie sicher stellen können, dass meine Rechnung bezahlt wird, sollten wir nach meiner “Präsentation” zusammenarbeiten. Wenn Sie mich aus eigener Tasche bezahlen, wenn Sie ein Budget haben oder eines anzapfen können – vielleicht haben auch noch andere Entscheider ein Wörtchen mit zu reden, und Sie können diese mit ins Boot holen .. wunderbar, dann sollten wir wirklich über Ihren Akquise-Prozess sprechen, und was ich da für Sie tun kann..

Schreiben Sie mir ein e-Mail, oder rufen Sie mich einfach an.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Ein Gedanke zu „Systematische Akquise füllt systematisch Ihre Kundenpipeline – Newsletter September 2013“

  1. Sehr schöne Zusammenfassung und Erkenntnis. Strukturiert vorzugehen ist sicherlich auch im Verkauf der bessere Weg, anstatt einfach loszulegen. Ich beobachte auch, dass manche Verkäufer leider sich nicht die Mühe machen, den Bedarf konkret zu ermitteln. Dafür muss auf den Kunde eingegangen und ein wenig zwischen den Zeilen gelesen werden. Vielleicht benötigt er nicht das angebotene Produkt, aber dafür ein anderes, was man ebenfalls im Sortiment hat? Das sollte ein Verkäufer jedenfalls herausfinden.

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