Fast 2500 Jahre alt und immer noch eine 1A Business Case Vorlage
Mehr Drama, Babe! – hat mal ein Philosoph bei GNTM gerufen.
Und Recht hat er.
Für uns im Verkauf bietet sich da das Aristotelische Drama an.
Und zwar eine abgespeckte Variante davon, bestehend aus 3 Akten:
🧐 Situation, Komplikation, Auflösung
Und wann können wir das brauchen?
Also das erste (oder schon zweite) Gespräch mit dem Kunden ging tief.
Wir haben alles erfahren in dieser Discovery-Phase:
- Welches Problem sie sehen
- Wie es sich auswirkt – auf allen Ebenen
- Wie wichtig und dringend es ihnen mit der Lösung ist
Jetzt schicken wir dem Kunden unsere Zusammenfassungs-eMail, auch manchmal Business Case genannt.
Und dieser Business Case ist wie das Aristotelische Drama aufgebaut, weil das die Menschen greift – schon seit 2500 Jahren.
💡 Situation: Die Beobachtungen, die Fakten – was beim Kunden passiert.
💡 Komplikationen: Weshalb die Situation jetzt angegangen werden muss (oder es wird schlimmer).
💡 Auflösung: Ein besserer Begriff als Auflösung, zumindest in der Verkäufer-Kunden Begegnung, ist Empfehlung. Wir empfehlen also spezielle Maßnahmen, die die Situation und die Komplikationen lösen.
Und hier ein Beispiel, wie ich Aristoteles‘ Drama kürzlich als Business-Case genutzt habe.