Schlagwort: Sales

Kunden vergraulen

Wirfst Du Medizinbälle?

gerold Schreib einen Kommentar

Mir hat mal ein Klient gesagt:
“Ich habe einen Volleyball erwartet. Und was kommt von Dir? Ein Medizinball.”

Schöne Metapher für “Du hast mich umgehauen.” Oder? 😀

Und mir ist es diese Tage wieder passiert.

Ich arbeite mit einem Klienten an seinen Akquise-Fertigkeiten.
Und nach ersten kleinen AHA-Erlebnissen für ihn,
habe ich ihm ein vollständiges Telefon-Script geschickt.
Das sollte er sich mal ansehen und durchgehen, damit wir
im nächsten Zoom Call – drüber sprechen können.

Was ist passiert?

Es war zu viel auf einmal. Ein Medizinball mit viel Schmiss.
Ich habe es sofort gemerkt, weil seine Motivation unten war.
Er hatte keine Zuversicht mehr.

Wenn ein Klient bereits Vertrauen gefasst hat und das
in einem schon angelaufenen Lernprozess passiert
(so wie hier in meinem Beispiel), dann kann ich das abfangen.

Ich kann zurückgehen und die – ohne sie geht es nicht –
Motivation retten.

Und wenn man “noch-nicht”-Kunden vor sich hat?
(Man braucht da ja nur an sich selber zu denken, wenn man
in der Position “Potenzieller Kunde” ist.)

Die noch-nicht-Kunden sind weg, wenn man einen Medizinball wirft.

Von denen kommt dann sowas:

💩 Wir haben es uns anders überlegt.
💩 Wir machen erst mal so weiter wie bisher.
💩 Wir schauen uns erst mal weiter um.

Kennst Du?

Wirf Volleybälle, da freut er sich und spielt vielleicht mit, der
“Potenzielle Kunde”.

Aristoteles hat eine 1A Business Case Vorlage

gerold Schreib einen Kommentar

Fast 2500 Jahre alt und immer noch eine 1A Business Case Vorlage

Mehr Drama, Babe! – hat mal ein Philosoph bei GNTM gerufen.
Und Recht hat er.

Für uns im Verkauf bietet sich da das Aristotelische Drama an.
Und zwar eine abgespeckte Variante davon, bestehend aus 3 Akten:

🧐 Situation, Komplikation, Auflösung

Und wann können wir das brauchen?

Also das erste (oder schon zweite) Gespräch mit dem Kunden ging tief.

Wir haben alles erfahren in dieser Discovery-Phase:

  • Welches Problem sie sehen
  • Wie es sich auswirkt – auf allen Ebenen
  • Wie wichtig und dringend es ihnen mit der Lösung ist

Jetzt schicken wir dem Kunden unsere Zusammenfassungs-eMail, auch manchmal Business Case genannt.

Und dieser Business Case ist wie das Aristotelische Drama aufgebaut, weil das die Menschen greift – schon seit 2500 Jahren.

💡 Situation: Die Beobachtungen, die Fakten – was beim Kunden passiert.

💡 Komplikationen: Weshalb die Situation jetzt angegangen werden muss (oder es wird schlimmer).

💡 Auflösung: Ein besserer Begriff als Auflösung, zumindest in der Verkäufer-Kunden Begegnung, ist Empfehlung. Wir empfehlen also spezielle Maßnahmen, die die Situation und die Komplikationen lösen.

Und hier ein Beispiel, wie ich Aristoteles‘ Drama kürzlich als Business-Case genutzt habe.

Wie läuft Dein Tag bisher

gerold Schreib einen Kommentar

Kürzlich habe ich gelesen, wer im Cold Call mit „How have you been?“ sein Gegenüber begrüßt, hat die höchste Wahrscheinlichkeit einen Termin zu kriegen. Gong hat das ermittelt.*

Auf Deutsch könnte man übersetzen „Wie ist es Dir ergangen?“ Ich habe das etwas abgeändert in „Wie läuft Dein Tag bisher?“

Jetzt habe ich in den letzten Tagen selber einen Versuch gemacht. Immer wenn ich dran gedacht habe, so 4 -5 mal insgesamt, habe ich Bekannte mit diesem “Wie läuft Dein Tag bisher?” begrüßt.

Und ich muss sagen, damit habe ich Aufsehen erregt. Im wahrsten Sinne des Wortes. Dazu gleich.

Wie ist denn die übliche Reaktion auf “Wie geht’s?”

Ohne wirklich nachzudenken sagt man Dinge wie “Na ja, muss.” oder “Mir geht’s gut!” oder auch “Mir geht’s gut, so weit.” Stimmt’s nicht?

Dieses Anhängsel “so weit” fällt schon ein bisschen aus dem Rahmen. Aus meiner Sicht ist das ein kleines Angebot, doch tiefer einzusteigen. Jetzt weiter vertiefen würde man, wenn man zum Beispiel das “so weit” einfach spiegelt: “So weit?” (also hinten hoch mit Stimme und fragend gucken).

Aber zurück zu dem “Aufsehen”, das ich mit “Wie läuft Dein Tag bisher?” erregt habe.

Den Automaten abschalten

Meine Bekannten haben wirklich hochgeguckt. Die Reaktion war nicht “nebenbei” oder vom Autopilot.

Ich habe richtig gesehen, was sie denken: “Huch, warum sagt der sowas? Was genau meint er damit?”

Und alle, bis auf eine Ausnahme, haben erst mal breit gelächelt. Das ist doch super, oder? Die Leute schauen auf und lächeln. Alles wegen einer kleinen, freundlichen Musterunterbrechung.

Die Ausnahme? Das war eine Freundin, die es im Moment sehr schwer hat. (Sie wäre ein “.., so weit” Kandidat, auf “Wie geht’s?”). Nun, sie hat auch aufgesehen.

Und dann hat sie die Frage auf sich selber gespiegelt: “Tja, wie läuft mein Tag bisher.” Das wurde ein längeres Gespräch, bei dem ich viel zugehört habe.

Mich wundert nicht, dass das auch in Cold Calls funktioniert. Signalisiert es doch, dass es uns – jenseits von Floskeln – tatsächlich um den Anderen geht.

*Link zu meinem LinkedIn-Beitrag
, , , , ,

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

gerold Schreib einen Kommentar

Wenn man sich gefangen fühlt, in einer Schleife, das kann einem ganz die Freude rauben. Und nicht nur an der Arbeit.

Sprich mit jemand, der dich coachen kann. Das schon hilft beim „Flip the Script“.

Sobald die Zuversicht einsetzt, geht es los mit deiner Lust dich zu verändern.

Wenn es Ihnen geht wie mir, dann haben Sie ein paar Scripts, denen Sie folgen. Und man folgt solchen Scripts, ob man will oder nicht – ob sie gut für einen sind oder nicht.

Ein Beispiel: Wenn ich mich gereizt fühle, weil vielleicht eine (super-duper) Idee von mir geringgeschätzt oder ein bereits gefasster Plan durchkreuzt wird oder .. (Sie haben es, nicht wahr?), dann springe ich in die Boxerstellung. Bildhaft gesprochen. Ich will zurückschlagen.

Fast immer ist das aber schlecht. Ich denke, Sie können sich vorstellen, was so ein Verhalten mit mir macht und mit denen, die es abbekommen, nicht wahr? Ich lande in unproduktiven Konflikten, stoße andere vor den Kopf und lege unnötig Steine in den Weg. In meinen Weg und den Anderer.

Nun ist dieses Script (Muster) schon so alt, ich kann mich an solche Reiz-Reaktions Ereignisse aus meiner Teenagerzeit erinnern. Und das Script ist so fest verdrahtet, dass es mit reinem Wissen und Verstehen nicht weggeräumt werden kann.

Ich habe natürlich schon vor Jahren von Viktor Frankl gelesen:

„Zwischen Reiz und Reaktion gibt es einen Raum. In diesem Raum haben wir die Freiheit und die Macht, unsere Reaktion zu wählen. In unserer Reaktion liegen unser Wachstum und unsere Freiheit.“

Tja, und obwohl ich das weiß, obwohl ich randvoll mit schlechten Erfahrungen bin und obwohl ich mir schon viele Male fest vorgenommen habe, diesen Raum entstehen zu lassen und zu nutzen – es funktioniert nicht. Wenn der Reiz kommt, dann sehe ich und höre ich nicht, sondern schnapp! die Falle geht zu. Und ich sitze wieder mal drin.

Das ist doch traurig, oder?

Ich weiß nicht, vielleicht kennen Sie so eine Reiz-Reaktions Mechanik bei sich selber? „Verdammt, ich hab mir schon 100 Mal gesagt ..; ich bin jedesmal niedergeschlagen, wenn ..“

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

Wenn das Script so fest sitzt, dass ihm mit hören, verstehen und verändern nicht beizukommen ist, dann klappt das vielleicht auf der Ebene, auf der die Gefühle zu Hause sind?

Nun, Ja! Die Chancen sind hoch.

Wenn man den Fluß der Wahrnehmungen ein bisschen verlangsamt und wenn man seine Aufmerksamkeit dann darauf richtet, was sich im Körper abspielt (Nacken verspannt? Zähne aufeinander gepresst? Druck im Magen?) sobald das Script abläuft, dann hat man einen neuen Angriffspunkt, um dem schädlichen Script beizukommen.

In einem guten, intensiven Coaching können alle Ebenen aktiviert und entkrampft werden, auf denen sich das störende Script festgekrallt hat – wenn man das will.

Und, nehme ich meine eigene Medizin?

Bin ich mein Reiz-Reaktions-Script schon losgeworden, fragen Sie sich jetzt vielleicht? Wo ich doch weiß, dass Coaching helfen kann?

Und ja, ich habe mein Thema vor 2 Wochen intensiv in einem Coaching bearbeitet. Und seither habe ich mindestens zwei Situationen nach Viktor Frankl gemeistert, in denen ich vorher hilflos gestolpert wäre.

Ich hoffe inständig, das setzt sich so fort. „.. klopft 3 Mal auf Holz!“

Das Unbehagen beim Akquirieren ist gefährlicher als alles andere!

gerold Schreib einen Kommentar

Der Schiedsrichter war schuld. Das wird gern genommen von Fußballern. Besonders, wenn sie ein Spiel verloren haben, das sie eigentlich hätten gewinnen müssen. Dass sie selber keine richtige Torchance hatten und die Verteidigung bei den Gegentoren „gewackelt“ hat? – geschenkt.

Manchmal hört man dann aber doch: Die Körpersprache hat nicht gestimmt. Die anderen hatten den größeren Willen. Die hatten das Publikum im Rücken und spielten daher mit Breiter Brust.

Eine Mannschaft kann die besten Spieler haben und die beste Spielidee. Wenn die Zuversicht fehlt, verlieren sie gegen einen weitaus schwächeren Gegner, bei dem die Moral stimmt.

Das ist bei der Akquise sehr ähnlich. Sie können ein Top-Produkt haben, eine Sales-Methode, die nachgewiesen hat, dass sie funktioniert! – und trotzdem, der Kunde beißt nicht an; obwohl sein Problem zwingend ist.

Klar, manchmal passt das Produkt nicht. Manchmal ist das Problem beim Kunden vielleicht doch nicht so zwingend, wie es auf den ersten Blick ausgesehen hat. Manchmal hat man einfach auch Pech.

Aber wenn man zu einem guten Produkt eine Sales-Methode hat, die funktioniert (andere verkaufen damit!) und weiß, wer die passenden Kunden sind und kommt trotzdem nicht zum Zug – dann .. wär’s dann völlig abwegig, sich mal seinen „Dämonen“ zu stellen?

Das können früh verfestigte Glaubenssätze sein (man darf Erwachsene nicht stören), ungünstige Angewohnheiten, Angst vor Ablehnung oder abwertender Self-Talk (Du schaffst es heute sowieso nicht) sein. Und man kann sich noch einige Stühle mehr in den Weg stellen.

Coaching ist die Hilfe, die es braucht.

Wenn das Coaching gut ist, dann werde ich dabei wachsen. Ich bin hinterher nicht „ein besserer Verkäufer“, sondern ich erkenne mich selber besser. Und ich kann handeln. (Bisher habe ich vielleicht nur gelitten und mein Verkäufer-Schicksal beklagt.)

Vielleicht weiß ich nach dem Coaching, was genau mir fehlt, um mit „Breiter Brust“ zu akquirieren? (Und wie ich es bekomme.) Vielleicht erkenne ich aber auch, dass Akquise – fremde Leute kontaktieren – so gar nicht meine Berufung ist. Vielleicht mache ich besser etwas, was mir wirklich Freude macht und worin ich wirklich gut werden kann?

Nach einem guten Coaching sieht man klarer. Man hat Optionen. Und man hat Zuversicht!

Und ein Coaching zum Thema Akquise hilft darüber hinaus. Man erwirbt Fähigkeiten, die sich übertragen lassen auf andere Fährnisse des Lebens.

Ich wundere mich immer wieder, weshalb dieses Instrument – Coaching – nicht viel öfter genutz wird. Und vor allen Dingen früher, gerade wenn Change angesagt ist.

Denn, was für einen Sinn macht es, z.B. eine neue Sales-Methode einzuführen und eventuell Leute für eine Rolle zu trainieren, die sie auf einer tieferen, unbewussten Ebene (noch) nicht ausfülllen können. Oder die sie gar nicht ausfüllen wollen (und es nur noch nicht wissen)?

Spezielle Rollen sind halt speziell. Der Trainer-Philosoph Otto Rehagel (Oha, noch mal Fussball 😉) hat über die spezielle Rolle des Innenverteidigers – aus gutem Grund große Kerle – gesagt: „Einsneunzig kannste nicht trainieren!“

Und wenn man dann weiß, die „Einsneunzig“ hab‘ ich, dann spricht nichts dagegen, richtig gut in der Akquise zu werden.

Kaltakquise falsch

Was genau ist Kaltakquise?

gerold Schreib einen Kommentar

Kaltakquise? Etwas, was ich nicht wirklich gern mache. Sagen nicht wenige. Warum eigentlich? Ich glaube, weil sie zum Thema Kaltakquise die falschen Bilder und Töne im Kopf haben.

Ich will andere nicht bei ihrer Arbeit stören. Die Leute haben schon genug um die Ohren, jetzt will nicht auch ich noch kommen und ein neues Faß aufmachen.

Wenn mich einer kalt anruft, fliegt er sofort raus.

Wenn es einer mal an meiner Sekretärin vorbei schafft, in der Regel weil er ihr geschickt eine Lüge auftischt, dann ..

Das sind Beispiele. Und bitte, wer solche Vorstellungen von Kaltakquise hat, hat es wirklich schwer damit.

Und wahrscheinlich sind diese Bilder und Gefühle entstanden, weil fremde Leute in unsere Welt eingedrungen sind und „auf den Blumen“ rum getrampelt haben. Schlechte Verkäufer – jetzt haben wir Angst vor ihnen oder sind wütend. Das ist die Kaltakquise – rüpelhafte Verkäufer und erboste Kunden. Und damit wollen wir – völlig zu Recht – auf keinen Fall was zu tun haben.

Read on my dear 🙂

Sie haben soeben die Chance ergriffen, Kaltakquise zu einem Werkzeug zu machen, das Ihnen neue Kunden bringt. Woher ich das weiß? Nun, Sie lesen weiter.

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass ich Ihnen vielleicht (es ist unwahrscheinlich, aber ..) zeigen kann, wie man trotzdem, obwohl es eigentlich scheiße ist, wie man also trotzdem fremde Leute ansprechen kann, um ihnen was zu verkaufen?

Nun, so funktioniert es nicht. Es funktioniert anders. Es gibt keinen Trick dabei, wie man sich überwindet oder den anderen oder die Sekretärin dort.

Eine neue Geschichte

Das „kalt“ ist in Kaltakquise, weil den Leuten kalt ist. Sie frieren. Fühlen wir uns mal kurz ein, in den 45 jährigen IT-Leiter in einem größeren Mittelständler. Nennen wir ihn Siegfried.

Ständig kommen neue technische Konzepte auf den Markt. Was davon ist gut? Und für wen? Was wenn Siegfried auf den falschen Zug aufspringt, oder der Zug ohne ihn abfährt? Ständig wollen alle was Neues. Der Vertrieb will eine neue CRM, das Controlling neues ERP, die Produktion ..

Und alles muss kompatibel zur Serverlandschaft sein, die schon da ist. Da muss Siegfried hier Bedenken anmelden und dort auf die Bremse treten. (Siegfried, die Bremse, hört er neuerdings hinter vorgehaltener Hand).

Dann die Geschäftsleitung – was könnten wir denn outsourcen an IT?! Outsourcen ist angesagt (die Kosten, die Kosten). Und wenn genug ausgesourct ist, wozu braucht das Unternehmen dann Siegfried noch?

Siegfried fühlt, er steht im Regen. Alleine. Und ihm ist kalt.

Wir könnten uns auch in Anne einfühlen. Sie ist die Personalleiterin und sitzt ab und zu mit Siegfried am Tisch in der Kantine. Anne sucht händeringend ganz bestimmte Elektrotechnik-Ingenieure. Sie hat das Gefühl, dass sie sie selber backen muss – auf dem Arbeitsmarkt gibt es sie jedenfalls nicht.

Sie merkt, dass die Fachabteilungen Know-how in der Personalentwicklung aufbauen. Eigentlich ihr Job und etwas, was sie beruflich am Leben hält. Wenn das so weiter geht, denkt Anne, dann mache ich hier bald nur noch Payroll und Urlaubsplanung ..

Anne fühlt, sie steht im Regen. Alleine. Und ihr ist kalt.

Ist allen IT-Leitern kalt und allen Personalleiterinnen? Nein. Manchen geht es ausgezeichnet, andere sagen, das halte ich noch aus bis zur Pension, wieder andere sind Stoiker und sagen sich, das wird.

Und jetzt können wir sagen, die Aufgabe der Kaltakquise ist: Herausfinden, ob der/die Andere da mal genauer hinschauen will. Genauer hinschauen auf ein mögliches Problem, das sie oder ihn schon bald einholen kann.

Es ist NICHT Aufgabe der Kaltakquise:

  • etwas zu verkaufen;
  • einen Termin zu machen;
  • jemanden zu uns rüber zu ziehen.

Noch mal: Die Aufgabe der Kaltakquise ist es, zu schauen, ob der Mensch gegenüber bereit ist, mit uns über etwas zu sprechen, was ihm Sorgen macht.

Leads im Nebel

Ich bin es leid, dass wir bei potenziellen Kunden im Nebel stochern

gerold Schreib einen Kommentar

Wir bekommen regelmäßig Leads von einem unserer Hersteller. Und genauso regelmäßig versanden diese Leads. Ich bin fast sicher, dass das nicht an der Qualität der Leads liegt, sondern daran, was wir tun – oder auch nicht tun.

Und weiter erzählt der Geschäftsführer: Nachfassen, verkaufen, das machen die Leute, die auch die Projekte stemmen. Die Projektmanager sind also auch die Verkäufer.

Das halte ich übrigens gar nicht mal für nachteilig. Diese Leute, Projektmanager, sind nämlich hellwach, flexibel und können Kommunikation. Wenn die ein funktionierendes Sales-Framework haben, in dem sie sich zurecht finden, dann sind das – so meine Erfahrung – richtig gute Verkäufer.

Mit Kunden über’s Geschäft reden und die freuen sich drauf

Ich erinnere mich an eine Projektmanagerin in einer Agentur, die verzweifelt über die ausufernden Ansprüche der Kunden in laufenden Projekten geklagt hat. Wie alle ihre Kollegen in der Agentur. Am Ende hat sie in ihrem ersten „Verkäufer“-Quartal mit den gleichen Kunden ordentlich Zusatzgeschäft akquiriert. Und die Kunden waren dabei durch die Bank angetan.

Was bedeutet „Sales-Framework“?

Wenn es fehlt, das Sales-Framework, geht meistens schon der erste Schritt mit den überwiesenen Leads ins Leere. Das ist die Discovery-Phase, in der wir den potenziellen Kunden kennenlernen. Und wichtiger noch: Der uns.

In einem Sales-Framework sind die Kauf-Phasen definiert. Fast immer sind das:

  1. Kontakt anbahnen. (z.B. Telefonische Kaltakquise. Fällt hier im Beispiel ja weg, weil wir Leads von einem Hersteller rein bekommen).
  2. Discovery. Nicht wir entdecken Probleme beim potenziellen Kunden, sondern der pot. Kunde entdeckt uns.
  3. Präsentation. Wenn sie gebraucht wird, dann zeigen wir dem potenziellen Kunden, warum es gut für ihn ist, jetzt etwas zu unternehmen.
  4. Test auf Change. Will der potenzielle Kunde jetzt – nach Discovery, nach unserer Präsentation – etwas ändern an seiner Situation oder nicht? (ob mit oder ohne uns, erst mal dahingestellt)
  5. Angebot zusammenstellen und Unsicherheiten beim Kunden beseitigen helfen, damit er bei uns kaufen kann. Jetzt, im letzten Schritt, liegt die Betonung auf bei uns.

Mit einem funktionierenden Sales-Framework:

  • weiß ich, was ein potenzieller Kunde in jeder Phase braucht (Ideen, Fragen usw.), um Entscheidungen treffen zu können, die gut für ihn sind;
  • erkenne ich, wenn ein potenzieller Kunde die Phase wechselt;
  • weiß ich, wann ich aussteigen muss, weil ein potenzieller Kunden nicht weiter will.

Wenn jetzt noch mit guten Kommunikations-Skills ein leibhaftiger Mensch mit einem anderen Menschen spricht, dann kann „Verkaufen“ für alle dran Beteiligten ein motivierendes Erlebnis sein. Übrigens – ganz unabhängig davon, ob es zu einem Abschluss kommt oder ob es irgendwo vorher schon zu Ende ist.

Der Kunde muss es selber groß machen

gerold

Im B2B Verkauf Ist „Trusted Advisor“ für viele die beste Position des Verkäufers. Warum klappt das oft nicht? Und was könnte es leichter machen?

Sie haben eine tolle Lösung für ein großes Problem des Kunden? Und Sie haben „Proof“, dass Ihr Produkt wirkt? Zudem, der Kunde macht mit Ihnen – Ihnen persönlich und Ihrer Firma – einen guten Fang?

Und trotzdem, obwohl Sie es als guter Verkäufer geschafft haben, 2-3 Minuten zu pitchen, der Kunde wimmelt Sie ab: „Da muss ich mal drüber schlafen.“, „Schicken Sie mir doch mal Unterlagen.“ oder „Das muss ich mal mit den Kollegen besprechen.“

Und wenn man nach ein paar Tagen nachhakt, dann weiß er nicht mehr wer man ist (Glück gehabt) oder wenn doch, vertröstet er einen erneut.

Machen wir uns nichts vor, Kunden die sich so verhalten, sind instinktiv in Abwehrhaltung. Wie gut stehen jetzt die Chancen, dass der Verkäufer da noch landen kann?

Der Geschätzte Berater

Die meisten Verkäufer wären gerne der „Trusted Advisor“ des Kunden. In den Augen des Kunden – in der Begegnung mit dem Kunden schaffen es viele aber nicht weg vom Bild des aufdringlichen Verkäufers. Warum?

Ich glaube ein zentraler Punkt dabei ist, dass nicht wenige Verkäufer sich und ihr Produkt so wichtig nehmen, dass sie die Ressourcen des Kunden übergehen. Keine Frage, sie meinen es gut. Und das klingt oft so: „Die haben das Problem. Das muss denen auch schon weh tun. Wir lösen das Problem perfekt. Die müssen ganz einfach kaufen (und wenn wir denen die Bude einrennen.)“

Für uns als Verkäufer ist genau dieses Problem, das wir lösen können, im Fokus. Für den Kunden ist es jedoch vielleicht nur eins, das hin und wieder mal auftaucht, das er aber ganz gut wegdrücken kann. Vielleicht ist es auch eins, das er gar nicht als Problem wahrnimmt. Und ganz sicher hat er aktuell noch andere Baustellen, wo er genau hinschauen muss und gefordert ist.

Wer als geschätzter Berater gesehen werden will, der erzählt jetzt was von dem großen Problem. Er erzählt, dass das den Kunden sicher einen Haufen Geld kostet. Und – natürlich – er erzählt von dem super-duper Produkt, das das Problem über Nacht in Luft auflöst; so wie es das auch bei (beeindruckendes Namedropping hier) getan hat. Tut er das?

So redet kein geschätzter Berater, oder? So reden Verkäufer, die den Kunden rüber ziehen wollen. Sie wollen ihn mit ihrem Produkt synchronisieren (denken Sie an „Synchronschwimmen“). Das ist schwer. Was ist besser?

Synchronisiere dich mit dem Kunden

Können Sie eine kurze Geschichte erzählen, in der Ihr Produkt nicht die Hauptrolle spielt (oder besser noch: keine Rolle spielt)? Eine Geschichte, die den Kunden ahnen lässt, dass er was verpassen könnte, wenn er nicht hingreift?

Haben Sie eine Ansprache bei Ihrer Akquise, mit der Sie zeigen, dass Sie seine Welt kennen und achten? Können Sie unterhaltsam klingen?

Ich selber und auch Leute die ich unterstütze, fahren in der Akquise mit so was oder einer Variante davon ziemlich gut: „Ich weiß, mein Anruf kommt aus heiterem Himmel für Sie. Und Sie haben wahrscheinlich 100 andere Dinge, die alle nach Ihnen verlangen. Vielleicht haben Sie nur ein kleines Fenster der Aufmerksamkeit noch, und da möchte ich Ihnen was rein reichen.“

Wenn ein Verkäufer sich mit dem Kunden synchronisiert, dann ist die Chance ungleich höher, dass der sich öffnet; ein bisschen öffnet. Und öffnen heißt hier, dass er sich ernsthaft mit unserem Punkt befasst. Und wenn er da mal näher hingeschaut hat, was wir ihm durch das Fenster (schnell und knackig per eMail) rein gereicht haben, dann kommt er vielleicht auch schneller zu einem Entschluss.

Entweder er sagt dann: „Darum will ich mich im Moment nicht kümmern.“ Dann wissen wir genau, woran wir sind. Oder er hat Fragen an uns.

Und wenn er jetzt mehr wissen will? Dann bedeutet das Zweierlei: Er gibt uns die Chance, sein geschätzter Berater zu werden. Und – er beginnt selber, das Problem größer zu machen. Beides hängt unmittelbar zusammen.

Engagement – man merkt, wenn es fehlt

gerold

Wir alle wissen wie Engagement aussieht. Man ist aktiv und achtsam: „Was ich hier sehe, in meiner Welt, meiner Branche, bei den Kunden – was sich hier tut, wie passt das zu dem, was wir gerade machen? Können wir das nutzen oder sollen wir das wegfließen lassen? Soll ich das als Vorschlag einbringen und mit den Kollegen diskutieren? Ich mach‘ das gleich mal.“

Sie haben es, nicht wahr? Es ist vor Ihren Augen. Vielleicht fühlen Sie es gar, wie Engagement wirkt?

Reingetrottet

Das Gegenteil von Engagement ist nicht Sabotage. Das Gegenteil klingt so: „Was soll’s. Ich kann mich nicht um alles kümmern. Ich habe genug zu tun, ich mache hier meinen Job und fertig.“ Dienst nach Vorschrift.

In den meisten Fällen steckt hinter „Dienst nach Vorschrift“ keine böse Absicht. Ja nicht mal Absicht überhaupt. In den meisten Fällen fehlen ganz einfach Anreize, Herausforderungen.

Wenn das Wegschaffen von (viel) Arbeit auf Dauer genug ist, damit man belohnt wird, und wenn um einen herum niemand ist, der Kraft hat und herausfordert, dann werden viele Opfer von Dienst nach Vorschrift. Wenn gute Leute „nach neuen Herausforderungen suchen“, also gehen, dann sind die Signale nicht mehr zu übersehen.

Der Kunde merkt es oft zuerst

Es ist noch nicht lange her, da hat mir in einem Vorgespräch der Geschäftsführer eines IT-Dienstleisters folgendes erzählt: Zum Ende eines größeren Projekts mit einem langjährigen Kunden hat ihn der Geschäftsführer dort ins Gebet genommen. „Was Sie machen, machen Sie gut. Wir sind da auch ganz zufrieden. Was von Ihnen aber gar nicht kommt, sind Ideen, Anregungen, Hinweise über die reine Arbeit hinaus. Wir erwarten von einem Dienstleister wie Ihnen, dass Sie gemeinsam mit uns auch über den Tellerrand gucken.“

Das hat gesessen. „Wir waren gerade dabei, das gelungene Projekt zu feiern und die Rechnung zu stellen. Und dann so ein Schuß vor den Bug. Gott sei Dank muss ich sagen – im Nachhinein.“

Die Botschaft war klar: Ihr zeigt zu wenig Engagement. Vielleicht hatte der Kunde gar schon erste Gespräche mit Wettbewerbern geführt und wurde auf geschäftskritische Entwicklungen aufmerksam gemacht? Auf jeden Fall hatte er Vertrauen in seinen Lieferanten und sich wohl gedacht: Bevor wir jetzt die Pferde wechseln, wollen wir mal schauen, ob unsere nicht doch ein bisschen höher springen können.

Engagement ist nicht gleich Engagement

Man kann Engagement über Kompensation motivieren. Also Leistungsvergleiche und Boni usw. Die Gefahr ist groß, dass man damit allerdings die Leute zu Einzelkämpfern erzieht, die ihr Wissen schützen, die sich abschotten. Kleine Ich AGs. Das ist das Klima, in welchem die guten Verkäufer schnell weiter ziehen. Dorthin, wo die Boni noch höher sind. Niemand kann ihnen das verdenken.

Das andere Engagement ist ein „Wir“-Engagement. Wir in diesem Projekt: Die Verkäufer, die Programmierer, unser Service, die Leute beim Kunden, die Kunden vom Kunden. Dieses Engagement macht nicht dicht, sondern ist ansteckend. Und, man kann es fordern und fördern.

Wir Menschen sind auch deshalb eine so erfolgreiche Art, weil wir zusammen arbeiten wollen und können. Die Belohnung für dieses Engagement ist ein tolles Gefühl tief innen. Auch sehr gute Leute wollen aus solch einem Klima nicht weg (die Bezahlung muss natürlich stimmen).

Wie fördert man dieses Wir-Engagement?

Ich sehe immer wieder, dass selbst mechanisch vor sich hin schlürfende Organisationen schnell wach werden. Die Köpfe gehen hoch, aus zynischem Grinsen wird neugieriges Lächeln. Die Menschen spüren, dass hier was passieren könnte. Etwas, das sie aus dieser Eintönigkeit befreien kann und ihrem Tun eine Brennstoffzelle andockt. Gemeinsam was leisten – tolle Ergebnisse, intrinsisch motiviert.

Nach meiner Erfahrung startet so ein Wandel am stärksten mit einer Diskussion. Doch Vorsicht! Eine Diskussion, die abgleitet in „Warum alles so schlecht ist. Warum die Dinge so laufen, wie sie laufen. Wer oder was Schuld hat, dass ..“, zementiert nur die trübe Lage.

Springen Sie aus dem Gleis!

Wenn Sie Ihr Team wachrütteln wollen, stellen Sie eine neue Idee vor. Nehmen Sie dazu was Herausforderndes. Etwas das zwar Hand und Fuß hat aber vielleicht aller Erfahrung widerspricht. Genau, nehmen Sie etwas das Widerspruch entfacht. Vielleicht laden Sie dazu auch jemanden von außen ein, der eine Idee mitbringt?

Wenn Sie so weit sind, beginnen Sie eine solche Diskussion mit Ihrem Team. Zum Beispiel: „Wir haben hier eine völlig neue Verwendung (Zielgruppe, oder, oder) für unser Produkt. Wie seht ihr das?“

Hören Sie die Meinungen an. Alle Meinungen. Am besten wird es, wenn sich gegensätzliche Meinungen im Team entwickeln. Sorgen Sie dafür, dass keine Meinung unterdrückt wird. Erfahrung im Anleiten von Brainstorming ist sehr hilfreich hier. Ein Externer sollte das mitbringen.

Reibung erzeugt Wärme

Was Sie wollen, das ist ein bisschen Reibung. Friede, Freude, Eierkuchen, das ist das was wahrscheinlich schon da ist, wenn Sie so eine Diskussion starten, oder? Das Haupt-Ziel dieser ersten Diskussion ist nicht, die neue Idee zu untersuchen, sondern das Klima zu ändern. Von „Ich mache hier, was man von mir erwartet.“ zu „Wir arbeiten hier gemeinsam an tollen Projekten.“

Vielleicht müssen Sie so eine Diskussion 2 oder 3 mal initiieren, bevor die ersten mit eigenen Ideen kommen, was man mal diskutieren müsste. Vielleicht passiert es auch schneller.

Ernten

Und wie schnell passiert es dann, dass eine Idee als sehr vielversprechend aus der Diskussion raus kommt. Was dann? Nun, wie oben schon gesagt, diese Art Engagement ist ansteckend. Von Ihrem Team aus breitet es sich aus. Die Leute bei Ihnen im Unternehmen werden das Potenzial der Idee erkennen. Und Ihre Kunden? Die haben schon drauf gewartet.

Was soll Coaching im Vertrieb?

gerold

Ein Vertrieb darf nicht lange schlecht laufen. Nur – welche Maßnahmen ergreifen? Vielleicht haben Sie sogar schon Dinge unternommen, um Ihr Vertriebsproblem zu lösen und es hat nicht wirklich funktioniert? Damit wären Sie nicht alleine.

Es ist absolut verständlich, wenn im hektischen Tagesbetrieb erst mal nach einer Lösung „schnell bei der Hand“ gesucht wird. Maßnahmen, die zu anderen Zeiten oder unter anderen Umständen, ja in anderen Unternehmen schon mal gewirkt haben.

Ein Versuch ist es wert. Manchmal hat man auch Glück oder der Instinkt führt einen richtig. Und wenn es funktioniert – perfekt.

Was, wenn es nicht funktioniert?

Was nutzt ein Motivationsschub, wenn die Verkaufs-Methode nicht mehr greift? Oder anders rum: Was nutzt eine neue Methode, wenn die Verkäufer in den Seilen hängen? Oder ..

Maßnahmen, die nicht greifen, vergrößern das Problem. So, wie ein falsches Medikament nicht nur nicht wirkt, sondern auch noch Nieren und Leber belastet, weil dort der daneben gegangene Wirkstoff abgebaut werden muss.

Keine schöne Situation. Und wird es noch länger falsch behandelt, kann das Problem ernste Folgen entwickeln – und jetzt nicht mehr nur im Vertrieb.

Vertriebsprobleme beheben – ein neuer Weg!

Der erste und wichtigste Schritt raus aus dem Sumpf heißt: Die Ursache heben. Man muss wissen, was die Ursache des Vertriebsproblems ist, um eine Maßnahme ergreifen zu können, die es löst.

Das Instrument dazu ist Coaching. Ein guter Business-Coach hilft einer Führungskraft, eine Maßnahme finden, die das Problem an der Ursache packt. Er hilft einem Team oder auch einzelnen Teammitgliedern sich selbst so zu organisieren, dass die Leistung wieder ungehindert fließen will.

Dabei sind die gefundenen Lösungen nicht immer von der Art „da wäre ich nie drauf gekommen“. Für was sie allerdings immer sorgen: Sie haben Ihr Ziel klar vor Augen und – ganz wichtig – das Steuer wieder in der Hand.