Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

Wenn man sich gefangen fühlt, in einer Schleife, das kann einem ganz die Freude rauben. Und nicht nur an der Arbeit.

Sprich mit jemand, der dich coachen kann. Das schon hilft beim „Flip the Script“.

Sobald die Zuversicht einsetzt, geht es los mit deiner Lust dich zu verändern.
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Wenn es Ihnen geht wie mir, dann haben Sie ein paar Scripts, denen Sie folgen. Und man folgt solchen Scripts, ob man will oder nicht – ob sie gut für einen sind oder nicht.

Ein Beispiel: Wenn ich mich gereizt fühle, weil vielleicht eine (super-duper) Idee von mir geringgeschätzt oder ein bereits gefasster Plan durchkreuzt wird oder .. (Sie haben es, nicht wahr?), dann springe ich in die Boxerstellung. Bildhaft gesprochen. Ich will zurückschlagen.

Fast immer ist das aber schlecht. Ich denke, Sie können sich vorstellen, was so ein Verhalten mit mir macht und mit denen, die es abbekommen, nicht wahr? Ich lande in unproduktiven Konflikten, stoße andere vor den Kopf und lege unnötig Steine in den Weg. In meinen Weg und den Anderer.

Nun ist dieses Script (Muster) schon so alt, ich kann mich an solche Reiz-Reaktions Ereignisse aus meiner Teenagerzeit erinnern. Und das Script ist so fest verdrahtet, dass es mit reinem Wissen und Verstehen nicht weggeräumt werden kann.

Ich habe natürlich schon vor Jahren von Viktor Frankl gelesen:

„Zwischen Reiz und Reaktion gibt es einen Raum. In diesem Raum haben wir die Freiheit und die Macht, unsere Reaktion zu wählen. In unserer Reaktion liegen unser Wachstum und unsere Freiheit.“

Tja, und obwohl ich das weiß, obwohl ich randvoll mit schlechten Erfahrungen bin und obwohl ich mir schon viele Male fest vorgenommen habe, diesen Raum entstehen zu lassen und zu nutzen – es funktioniert nicht. Wenn der Reiz kommt, dann sehe ich und höre ich nicht, sondern schnapp! die Falle geht zu. Und ich sitze wieder mal drin.

Das ist doch traurig, oder?

Ich weiß nicht, vielleicht kennen Sie so eine Reiz-Reaktions Mechanik bei sich selber? „Verdammt, ich hab mir schon 100 Mal gesagt ..; ich bin jedesmal niedergeschlagen, wenn ..“

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

Wenn das Script so fest sitzt, dass ihm mit hören, verstehen und verändern nicht beizukommen ist, dann klappt das vielleicht auf der Ebene, auf der die Gefühle zu Hause sind?

Nun, Ja! Die Chancen sind hoch.

Wenn man den Fluß der Wahrnehmungen ein bisschen verlangsamt und wenn man seine Aufmerksamkeit dann darauf richtet, was sich im Körper abspielt (Nacken verspannt? Zähne aufeinander gepresst? Druck im Magen?) sobald das Script abläuft, dann hat man einen neuen Angriffspunkt, um dem schädlichen Script beizukommen.

In einem guten, intensiven Coaching können alle Ebenen aktiviert und entkrampft werden, auf denen sich das störende Script festgekrallt hat – wenn man das will.

Und, nehme ich meine eigene Medizin?

Bin ich mein Reiz-Reaktions-Script schon losgeworden, fragen Sie sich jetzt vielleicht? Wo ich doch weiß, dass Coaching helfen kann?

Und ja, ich habe mein Thema vor 2 Wochen intensiv in einem Coaching bearbeitet. Und seither habe ich mindestens zwei Situationen nach Viktor Frankl gemeistert, in denen ich vorher hilflos gestolpert wäre.

Ich hoffe inständig, das setzt sich so fort. „.. klopft 3 Mal auf Holz!“

Das Unbehagen beim Akquirieren ist gefährlicher als alles andere!

Der Schiedsrichter war schuld. Das wird gern genommen von Fußballern. Besonders, wenn sie ein Spiel verloren haben, das sie eigentlich hätten gewinnen müssen. Dass sie selber keine richtige Torchance hatten und die Verteidigung bei den Gegentoren „gewackelt“ hat? – geschenkt.

Manchmal hört man dann aber doch: Die Körpersprache hat nicht gestimmt. Die anderen hatten den größeren Willen. Die hatten das Publikum im Rücken und spielten daher mit Breiter Brust.

Eine Mannschaft kann die besten Spieler haben und die beste Spielidee. Wenn die Zuversicht fehlt, verlieren sie gegen einen weitaus schwächeren Gegner, bei dem die Moral stimmt.

Das ist bei der Akquise sehr ähnlich. Sie können ein Top-Produkt haben, eine Sales-Methode, die nachgewiesen hat, dass sie funktioniert! – und trotzdem, der Kunde beißt nicht an; obwohl sein Problem zwingend ist.

Klar, manchmal passt das Produkt nicht. Manchmal ist das Problem beim Kunden vielleicht doch nicht so zwingend, wie es auf den ersten Blick ausgesehen hat. Manchmal hat man einfach auch Pech.

Aber wenn man zu einem guten Produkt eine Sales-Methode hat, die funktioniert (andere verkaufen damit!) und weiß, wer die passenden Kunden sind und kommt trotzdem nicht zum Zug – dann .. wär’s dann völlig abwegig, sich mal seinen „Dämonen“ zu stellen?

Das können früh verfestigte Glaubenssätze sein (man darf Erwachsene nicht stören), ungünstige Angewohnheiten, Angst vor Ablehnung oder abwertender Self-Talk (Du schaffst es heute sowieso nicht) sein. Und man kann sich noch einige Stühle mehr in den Weg stellen.

Coaching ist die Hilfe, die es braucht.

Wenn das Coaching gut ist, dann werde ich dabei wachsen. Ich bin hinterher nicht „ein besserer Verkäufer“, sondern ich erkenne mich selber besser. Und ich kann handeln. (Bisher habe ich vielleicht nur gelitten und mein Verkäufer-Schicksal beklagt.)

Vielleicht weiß ich nach dem Coaching, was genau mir fehlt, um mit „Breiter Brust“ zu akquirieren? (Und wie ich es bekomme.) Vielleicht erkenne ich aber auch, dass Akquise – fremde Leute kontaktieren – so gar nicht meine Berufung ist. Vielleicht mache ich besser etwas, was mir wirklich Freude macht und worin ich wirklich gut werden kann?

Nach einem guten Coaching sieht man klarer. Man hat Optionen. Und man hat Zuversicht!

Und ein Coaching zum Thema Akquise hilft darüber hinaus. Man erwirbt Fähigkeiten, die sich übertragen lassen auf andere Fährnisse des Lebens.

Ich wundere mich immer wieder, weshalb dieses Instrument – Coaching – nicht viel öfter genutz wird. Und vor allen Dingen früher, gerade wenn Change angesagt ist.

Denn, was für einen Sinn macht es, z.B. eine neue Sales-Methode einzuführen und eventuell Leute für eine Rolle zu trainieren, die sie auf einer tieferen, unbewussten Ebene (noch) nicht ausfülllen können. Oder die sie gar nicht ausfüllen wollen (und es nur noch nicht wissen)?

Spezielle Rollen sind halt speziell. Der Trainer-Philosoph Otto Rehagel (Oha, noch mal Fussball 😉) hat über die spezielle Rolle des Innenverteidigers – aus gutem Grund große Kerle – gesagt: „Einsneunzig kannste nicht trainieren!“

Und wenn man dann weiß, die „Einsneunzig“ hab‘ ich, dann spricht nichts dagegen, richtig gut in der Akquise zu werden.

Kaltakquise falsch

Was genau ist Kaltakquise?

Kaltakquise? Etwas, was ich nicht wirklich gern mache. Sagen nicht wenige. Warum eigentlich? Ich glaube, weil sie zum Thema Kaltakquise die falschen Bilder und Töne im Kopf haben.

Ich will andere nicht bei ihrer Arbeit stören. Die Leute haben schon genug um die Ohren, jetzt will nicht auch ich noch kommen und ein neues Faß aufmachen.

Wenn mich einer kalt anruft, fliegt er sofort raus.

Wenn es einer mal an meiner Sekretärin vorbei schafft, in der Regel weil er ihr geschickt eine Lüge auftischt, dann ..

Das sind Beispiele. Und bitte, wer solche Vorstellungen von Kaltakquise hat, hat es wirklich schwer damit.

Und wahrscheinlich sind diese Bilder und Gefühle entstanden, weil fremde Leute in unsere Welt eingedrungen sind und „auf den Blumen“ rum getrampelt haben. Schlechte Verkäufer – jetzt haben wir Angst vor ihnen oder sind wütend. Das ist die Kaltakquise – rüpelhafte Verkäufer und erboste Kunden. Und damit wollen wir – völlig zu Recht – auf keinen Fall was zu tun haben.

Read on my dear 🙂

Sie haben soeben die Chance ergriffen, Kaltakquise zu einem Werkzeug zu machen, das Ihnen neue Kunden bringt. Woher ich das weiß? Nun, Sie lesen weiter.

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass ich Ihnen vielleicht (es ist unwahrscheinlich, aber ..) zeigen kann, wie man trotzdem, obwohl es eigentlich scheiße ist, wie man also trotzdem fremde Leute ansprechen kann, um ihnen was zu verkaufen?

Nun, so funktioniert es nicht. Es funktioniert anders. Es gibt keinen Trick dabei, wie man sich überwindet oder den anderen oder die Sekretärin dort.

Eine neue Geschichte

Das „kalt“ ist in Kaltakquise, weil den Leuten kalt ist. Sie frieren. Fühlen wir uns mal kurz ein, in den 45 jährigen IT-Leiter in einem größeren Mittelständler. Nennen wir ihn Siegfried.

Ständig kommen neue technische Konzepte auf den Markt. Was davon ist gut? Und für wen? Was wenn Siegfried auf den falschen Zug aufspringt, oder der Zug ohne ihn abfährt? Ständig wollen alle was Neues. Der Vertrieb will eine neue CRM, das Controlling neues ERP, die Produktion ..

Und alles muss kompatibel zur Serverlandschaft sein, die schon da ist. Da muss Siegfried hier Bedenken anmelden und dort auf die Bremse treten. (Siegfried, die Bremse, hört er neuerdings hinter vorgehaltener Hand).

Dann die Geschäftsleitung – was könnten wir denn outsourcen an IT?! Outsourcen ist angesagt (die Kosten, die Kosten). Und wenn genug ausgesourct ist, wozu braucht das Unternehmen dann Siegfried noch?

Siegfried fühlt, er steht im Regen. Alleine. Und ihm ist kalt.

Wir könnten uns auch in Anne einfühlen. Sie ist die Personalleiterin und sitzt ab und zu mit Siegfried am Tisch in der Kantine. Anne sucht händeringend ganz bestimmte Elektrotechnik-Ingenieure. Sie hat das Gefühl, dass sie sie selber backen muss – auf dem Arbeitsmarkt gibt es sie jedenfalls nicht.

Sie merkt, dass die Fachabteilungen Know-how in der Personalentwicklung aufbauen. Eigentlich ihr Job und etwas, was sie beruflich am Leben hält. Wenn das so weiter geht, denkt Anne, dann mache ich hier bald nur noch Payroll und Urlaubsplanung ..

Anne fühlt, sie steht im Regen. Alleine. Und ihr ist kalt.

Ist allen IT-Leitern kalt und allen Personalleiterinnen? Nein. Manchen geht es ausgezeichnet, andere sagen, das halte ich noch aus bis zur Pension, wieder andere sind Stoiker und sagen sich, das wird.

Und jetzt können wir sagen, die Aufgabe der Kaltakquise ist: Herausfinden, ob der/die Andere da mal genauer hinschauen will. Genauer hinschauen auf ein mögliches Problem, das sie oder ihn schon bald einholen kann.

Es ist NICHT Aufgabe der Kaltakquise:

  • etwas zu verkaufen;
  • einen Termin zu machen;
  • jemanden zu uns rüber zu ziehen.

Noch mal: Die Aufgabe der Kaltakquise ist es, zu schauen, ob der Mensch gegenüber bereit ist, mit uns über etwas zu sprechen, was ihm Sorgen macht.

Leads im Nebel

Ich bin es leid, dass wir bei potenziellen Kunden im Nebel stochern

Wir bekommen regelmäßig Leads von einem unserer Hersteller. Und genauso regelmäßig versanden diese Leads. Ich bin fast sicher, dass das nicht an der Qualität der Leads liegt, sondern daran, was wir tun – oder auch nicht tun.

Und weiter erzählt der Geschäftsführer: Nachfassen, verkaufen, das machen die Leute, die auch die Projekte stemmen. Die Projektmanager sind also auch die Verkäufer.

Das halte ich übrigens gar nicht mal für nachteilig. Diese Leute, Projektmanager, sind nämlich hellwach, flexibel und können Kommunikation. Wenn die ein funktionierendes Sales-Framework haben, in dem sie sich zurecht finden, dann sind das – so meine Erfahrung – richtig gute Verkäufer.

Mit Kunden über’s Geschäft reden und die freuen sich drauf

Ich erinnere mich an eine Projektmanagerin in einer Agentur, die verzweifelt über die ausufernden Ansprüche der Kunden in laufenden Projekten geklagt hat. Wie alle ihre Kollegen in der Agentur. Am Ende hat sie in ihrem ersten „Verkäufer“-Quartal mit den gleichen Kunden ordentlich Zusatzgeschäft akquiriert. Und die Kunden waren dabei durch die Bank angetan.

Was bedeutet „Sales-Framework“?

Wenn es fehlt, das Sales-Framework, geht meistens schon der erste Schritt mit den überwiesenen Leads ins Leere. Das ist die Discovery-Phase, in der wir den potenziellen Kunden kennenlernen. Und wichtiger noch: Der uns.

In einem Sales-Framework sind die Kauf-Phasen definiert. Fast immer sind das:

  1. Kontakt anbahnen. (z.B. Telefonische Kaltakquise. Fällt hier im Beispiel ja weg, weil wir Leads von einem Hersteller rein bekommen).
  2. Discovery. Nicht wir entdecken Probleme beim potenziellen Kunden, sondern der pot. Kunde entdeckt uns.
  3. Präsentation. Wenn sie gebraucht wird, dann zeigen wir dem potenziellen Kunden, warum es gut für ihn ist, jetzt etwas zu unternehmen.
  4. Test auf Change. Will der potenzielle Kunde jetzt – nach Discovery, nach unserer Präsentation – etwas ändern an seiner Situation oder nicht? (ob mit oder ohne uns, erst mal dahingestellt)
  5. Angebot zusammenstellen und Unsicherheiten beim Kunden beseitigen helfen, damit er bei uns kaufen kann. Jetzt, im letzten Schritt, liegt die Betonung auf bei uns.

Mit einem funktionierenden Sales-Framework:

  • weiß ich, was ein potenzieller Kunde in jeder Phase braucht (Ideen, Fragen usw.), um Entscheidungen treffen zu können, die gut für ihn sind;
  • erkenne ich, wenn ein potenzieller Kunde die Phase wechselt;
  • weiß ich, wann ich aussteigen muss, weil ein potenzieller Kunden nicht weiter will.

Wenn jetzt noch mit guten Kommunikations-Skills ein leibhaftiger Mensch mit einem anderen Menschen spricht, dann kann „Verkaufen“ für alle dran Beteiligten ein motivierendes Erlebnis sein. Übrigens – ganz unabhängig davon, ob es zu einem Abschluss kommt oder ob es irgendwo vorher schon zu Ende ist.

Was soll Coaching im Vertrieb?

Ein Vertrieb darf nicht lange schlecht laufen. Nur – welche Maßnahmen ergreifen? Vielleicht haben Sie sogar schon Dinge unternommen, um Ihr Vertriebsproblem zu lösen und es hat nicht wirklich funktioniert? Damit wären Sie nicht alleine.

Es ist absolut verständlich, wenn im hektischen Tagesbetrieb erst mal nach einer Lösung „schnell bei der Hand“ gesucht wird. Maßnahmen, die zu anderen Zeiten oder unter anderen Umständen, ja in anderen Unternehmen schon mal gewirkt haben.

Ein Versuch ist es wert. Manchmal hat man auch Glück oder der Instinkt führt einen richtig. Und wenn es funktioniert – perfekt.

Was, wenn es nicht funktioniert?

Was nutzt ein Motivationsschub, wenn die Verkaufs-Methode nicht mehr greift? Oder anders rum: Was nutzt eine neue Methode, wenn die Verkäufer in den Seilen hängen? Oder ..

Maßnahmen, die nicht greifen, vergrößern das Problem. So, wie ein falsches Medikament nicht nur nicht wirkt, sondern auch noch Nieren und Leber belastet, weil dort der daneben gegangene Wirkstoff abgebaut werden muss.

Keine schöne Situation. Und wird es noch länger falsch behandelt, kann das Problem ernste Folgen entwickeln – und jetzt nicht mehr nur im Vertrieb.

Vertriebsprobleme beheben – ein neuer Weg!

Der erste und wichtigste Schritt raus aus dem Sumpf heißt: Die Ursache heben. Man muss wissen, was die Ursache des Vertriebsproblems ist, um eine Maßnahme ergreifen zu können, die es löst.

Das Instrument dazu ist Coaching. Ein guter Business-Coach hilft einer Führungskraft, eine Maßnahme finden, die das Problem an der Ursache packt. Er hilft einem Team oder auch einzelnen Teammitgliedern sich selbst so zu organisieren, dass die Leistung wieder ungehindert fließen will.

Dabei sind die gefundenen Lösungen nicht immer von der Art „da wäre ich nie drauf gekommen“. Für was sie allerdings immer sorgen: Sie haben Ihr Ziel klar vor Augen und – ganz wichtig – das Steuer wieder in der Hand.

Hier ist der Grund, weshalb Sie mit Top-Leads sehr wahrscheinlich nur Ihre Zeit verschwenden

Ein Lead ist ein Geschäftskontakt mit Potenzial. Und Top-Leads sind die, auf die der Vertrieb „heiß“ ist: „Die haben das Problem, das wir lösen. Die suchen jetzt nach einem Lieferanten wie uns. Und – die wollen so schnell wie möglich kaufen.“ Wenn Sie jetzt denken, „Ja genau, das ist der Lead den wir haben wollen“, dann könnten Sie im Vertrieb ein Problem haben.

Was macht diesen Top Lead gefährlich?

Machen wir uns an einem Beispiel klar, wie dieser Lead tickt. Nehmen wir an, mein Office Drucker hat vor einer Weile angefangen komische Geräusche zu machen. Er hat auch schon mal ein Blatt Papier gefressen. Aber heute ist das gleich drei Mal passiert. Ich habe die Faxen dicke.

Für einen Office-Drucker-Verkäufer bin ich ein Top Lead, oder? Ich kenne mein Problem (Drucker so gut wie hinüber), ich weiß was ich brauche (einen neuen Drucker) und ich will nicht warten, sondern umgehend einen kaufen.

Schauen wir da noch ein bisschen genauer hin. Ich habe mich natürlich zwischendurch immer mal im Internet schlau gemacht und weiß auch schon, dass ich einen Farb-Laserdrucker mit Wlan und Kopier- und Scanfunktion will.

Und jetzt die 100 Punkte Frage!

Was will einer, der sein Problem kennt, der die Lösung und die in Frage kommenden Lieferanten kennt und der jetzt kaufen will? Er will den besten Preis.

Vielleicht sagt der ein oder andere jetzt: Ok, bei so einem Allerweltsprodukt wie einem Office Drucker, da stimmt das. Aber was ist mit individualisierten, komplexen Produkten oder solchen Dienstleistungen?

Nun, es mag einige wenige Ausnahmen geben. Aber gehen Sie davon aus, wenn Sie Wettbewerber haben und wenn Ihr komplexes Produkt eine allgemein gebräuchliche Bezeichnung hat, wie zum Beispiel im IT-Umfeld „Managed Services„, dass es dann um den Preis geht, sobald der Kunde sein Problem und die Lösung kennt. Mit anderen Worten: Sobald er für einen Lieferanten ein Top Lead ist.

Ist so ein Top-Lead immer Zeitverschwendung?

Nein. Zurück zum Drucker-Beispiel. In meiner Situation brauche ich einen Office Drucker, und werde sehr bald einen kaufen. Also einer wird das Rennen machen. Und für den bin ich keine Zeitverschwendung. Zu 99,9 % wird es der günstigste Anbieter seiner Klasse sein oder der zweitgünstigste (Manchmal sind die Leute bereit, für einen „Guten Namen“ einen Bonus zu zahlen.)

Wenn Sie also nicht der günstigste Anbieter sind oder mit einem Namen punkten können (Katzen würden Whiskas kaufen), dann sollten Sie drei Mal überlegen, wie viel Energie und Zeit Sie in einen wie hier skizzierten Top Lead investieren.

Wäre es eine schlechte Idee, jetzt mal zu schauen, wo unsere Chancen als Verkäufer besser stehen?

Starten wir die Untersuchung mit einer Grundannahme: Zwei Dinge müssen zutreffen, damit wir mit einem Kunden ein Geschäft machen können.

  1. Es gibt ein Problem, das den Kunden substanziell Zeit, Geld oder Energie kostet.
  2. Wir verkaufen eine Lösung für das Problem.

Nun kann ein Kunde erst mal zwei Zustände einnehmen: Ihm kann sein Problem bewusst sein oder nicht-bewusst sein.

Ein ganz triviales Beispiel: Mein Auto ist gestohlen, ein ordentliches Problem, oder? Wenn ich vor dem leeren Parkplatz stehe und aufgeregt mit der Polizei telefoniere, dann ist mir bewusst, dass mein Auto weg ist. Sitze ich hingegen noch im Büro und telefoniere mit einem Lieferanten, dann ist mein Auto zwar auch schon weg, aber ich weiß es noch nicht. Es ist mir nicht bewusst.

Oder denken Sie an einen drohenden Herzinfarkt. Ihr Kollege macht einen gesunden Eindruck, und er fühlt sich auch so. Sein Arzt jedoch liest aus den Untersuchungsdaten was ganz anderes.

Ich denke, das mit dem Problem bewusst / nicht-bewusst ist klar. Jetzt kommt noch die Lösung ins Spiel. Dem Kunden kann die Lösung bewusst oder nicht-bewusst sein.

Wenn zum Beispiel ein Infarkt droht, ist „so kann es nicht weiter gehen“ keine Lösung. Hingegen ist „Ich mache eine Kur, ernähre mich zukünftig gesund und gehe vom Außendienst in den Innendienst“ bereits eine weit ausgearbeitete Lösung.

Kunden klassifizieren

Mit unseren zwei Grundbedingungen kann ein Kunde also genau 4 “Zustände” einnehmen:

  1. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Und er kennt die/eine Lösung.
  2. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Aber er kennt keine Lösung.
  3. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Und er kennt auch keine Lösung.
  4. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Aber er kennt eine Lösung.

Nummer 1 – und die Probleme mit ihm – kennen wir schon: Das ist unser hier skizzierter Top-Lead (Mein Drucker ist kaputt und ich weiß schon, was ich kaufen will).

Nummer 4 können wir auch gleich ausschalten. Das sind keine Kunden, sondern Wissenschaftler, Fachjournalisten usw. Diese Gruppe kennt sich in den Lösungen bestens aus. Sie sind an den Problemen als Problem interessiert, sie kosten sie nichts.

Kunde Nummer 2 spürt das Problem bereits, hat aber noch keine Lösung. In den meisten Unternehmen sind in diesem Zustand bereits erste Kämpfe im Gange. Es gibt Leute, die das Problem beklagen und was ändern wollen. Andere versuchen vielleicht, es unter dem Deckel zu halten oder woanders hin zu schieben.

Als Verkäufer ist Ihre erste Aufgabe hier oft, erstmal zu sortieren. Sie müssen gut in „Politik machen“ sein. Das kann, je nachdem wie viele Leute an dem Problem bereits „hängen“, durchaus aufwändig sein.

Die große Gefahr hier heißt: Kostenloses Beraten. Am Ende, wenn Sie den Kunden schlau gemacht haben, ist er in Position 1. Dann sucht er den Lieferanten mit dem besten Preis.

Besser, Ihnen gelingt es, alle die „Nein“ sagen können ins Boot zu bekommen. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, die Ausschreibung (RFP) zu steuern, dann können das lohnende Kunden sein.

Bleibt noch Nummer 3. Und das ist ein echter Kracher. Vor allem für Verkäufer, die nicht den günstigsten Preis und/oder ein tolles Logo haben (Nummer 1 Kunden) oder viele Ressourcen ins Relationship-Building investieren können (Nummer 2 Kunden).

Nummer 3 ist genau das Passende für Vertriebe mit “schwierigen” Kunden, die beraten werden wollen/müssen.

Warum ist dieser Kunde Nummer 3 für den beratungsintensiven Verkauf die Lösung?

Niemand hat bereits Informationen zum Problem und zu Lösungen gesammelt und erste Richtung/Meinung vorgegeben. Es gibt keine Wettbewerber, die bereits mit dem Kunden ihre tollen Lösungen diskutieren. Niemand “besitzt” das Problem. Es ist noch nicht klar, wer alles vom Problem / von der Lösung betroffen ist. Der Preis ist in diesem Stadium kein Thema.

Wenn es dem Verkäufer also gelingt, das wichtige Problem des Kunden nach oben zu holen, ist er in der phantastischen Position, dass er gemeinsam mit dem Kunden auf seine Lösung zusteuern kann.

Der Verkäufer ist der Experte. Der Kunde vertraut auf ihn und er baut an der Lösung mit. Es ist „seine“ Lösung. Es gibt keinen Wettbewerb, auch nicht beim Preis.

Die Kehrseite der Medaille

  • Erstens: Wir müssen ein Problem finden, das für den Kunden verdeckt und gleichzeitig substanziell ist. In der Regel ist das kein offensichtliches Problem, sonst hätte es der Kunde schon auf dem Radar. Hat man so ein Problem gefunden, ist es allerdings oft der Schlüssel zu vielen Kunden.
  • Zweitens: Es dauert. Wir müssen das Problem und den Kunden (das Bewusstsein des Kunden) entwickeln. Wir müssen einen Change (= neudeutsch für Sinneswandel) herbeiführen. Und Change braucht Zeit.
  • Drittens: Gute Kommunikationstechnik hilft sehr. Es ist nicht ganz trivial, einen Kunden für ein Problem zu interessieren, das er erst mal nicht sieht. Ein straffer Sales-Prozess hilft sehr. Man muss schnell erkennen können, ob man einen vielversprechenden Kunden vor sich hat oder an trockenen Zitronen rum drückt.

Und jetzt?

Puuh, das ist ziemlich viel auf einmal, oder? Andererseits, stellen Sie sich vor wie es ist, wenn Sie einen solchen außergewöhnlichen Sales-Approach haben – und er wirkt.

Ich weiß jetzt nicht, ob das – so ein Sales-Ansatz mit einem Kunden, der sein Problem noch nicht erkennt – ob das was für Sie wäre. Schreiben Sie mir doch, was Sie im Verkauf bewegt