Kaltakquise falsch

Was genau ist Kaltakquise?

Kaltakquise? Etwas, was ich nicht wirklich gern mache. Sagen nicht wenige. Warum eigentlich? Ich glaube, weil sie zum Thema Kaltakquise die falschen Bilder und Töne im Kopf haben.

Ich will andere nicht bei ihrer Arbeit stören. Die Leute haben schon genug um die Ohren, jetzt will nicht auch ich noch kommen und ein neues Faß aufmachen.

Wenn mich einer kalt anruft, fliegt er sofort raus.

Wenn es einer mal an meiner Sekretärin vorbei schafft, in der Regel weil er ihr geschickt eine Lüge auftischt, dann ..

Das sind Beispiele. Und bitte, wer solche Vorstellungen von Kaltakquise hat, hat es wirklich schwer damit.

Und wahrscheinlich sind diese Bilder und Gefühle entstanden, weil fremde Leute in unsere Welt eingedrungen sind und „auf den Blumen“ rum getrampelt haben. Schlechte Verkäufer – jetzt haben wir Angst vor ihnen oder sind wütend. Das ist die Kaltakquise – rüpelhafte Verkäufer und erboste Kunden. Und damit wollen wir – völlig zu Recht – auf keinen Fall was zu tun haben.

Read on my dear 🙂

Sie haben soeben die Chance ergriffen, Kaltakquise zu einem Werkzeug zu machen, das Ihnen neue Kunden bringt. Woher ich das weiß? Nun, Sie lesen weiter.

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass ich Ihnen vielleicht (es ist unwahrscheinlich, aber ..) zeigen kann, wie man trotzdem, obwohl es eigentlich scheiße ist, wie man also trotzdem fremde Leute ansprechen kann, um ihnen was zu verkaufen?

Nun, so funktioniert es nicht. Es funktioniert anders. Es gibt keinen Trick dabei, wie man sich überwindet oder den anderen oder die Sekretärin dort.

Eine neue Geschichte

Das „kalt“ ist in Kaltakquise, weil den Leuten kalt ist. Sie frieren. Fühlen wir uns mal kurz ein, in den 45 jährigen IT-Leiter in einem größeren Mittelständler. Nennen wir ihn Siegfried.

Ständig kommen neue technische Konzepte auf den Markt. Was davon ist gut? Und für wen? Was wenn Siegfried auf den falschen Zug aufspringt, oder der Zug ohne ihn abfährt? Ständig wollen alle was Neues. Der Vertrieb will eine neue CRM, das Controlling neues ERP, die Produktion ..

Und alles muss kompatibel zur Serverlandschaft sein, die schon da ist. Da muss Siegfried hier Bedenken anmelden und dort auf die Bremse treten. (Siegfried, die Bremse, hört er neuerdings hinter vorgehaltener Hand).

Dann die Geschäftsleitung – was könnten wir denn outsourcen an IT?! Outsourcen ist angesagt (die Kosten, die Kosten). Und wenn genug ausgesourct ist, wozu braucht das Unternehmen dann Siegfried noch?

Siegfried fühlt, er steht im Regen. Alleine. Und ihm ist kalt.

Wir könnten uns auch in Anne einfühlen. Sie ist die Personalleiterin und sitzt ab und zu mit Siegfried am Tisch in der Kantine. Anne sucht händeringend ganz bestimmte Elektrotechnik-Ingenieure. Sie hat das Gefühl, dass sie sie selber backen muss – auf dem Arbeitsmarkt gibt es sie jedenfalls nicht.

Sie merkt, dass die Fachabteilungen Know-how in der Personalentwicklung aufbauen. Eigentlich ihr Job und etwas, was sie beruflich am Leben hält. Wenn das so weiter geht, denkt Anne, dann mache ich hier bald nur noch Payroll und Urlaubsplanung ..

Anne fühlt, sie steht im Regen. Alleine. Und ihr ist kalt.

Ist allen IT-Leitern kalt und allen Personalleiterinnen? Nein. Manchen geht es ausgezeichnet, andere sagen, das halte ich noch aus bis zur Pension, wieder andere sind Stoiker und sagen sich, das wird.

Und jetzt können wir sagen, die Aufgabe der Kaltakquise ist: Herausfinden, ob der/die Andere da mal genauer hinschauen will. Genauer hinschauen auf ein mögliches Problem, das sie oder ihn schon bald einholen kann.

Es ist NICHT Aufgabe der Kaltakquise:

  • etwas zu verkaufen;
  • einen Termin zu machen;
  • jemanden zu uns rüber zu ziehen.

Noch mal: Die Aufgabe der Kaltakquise ist es, zu schauen, ob der Mensch gegenüber bereit ist, mit uns über etwas zu sprechen, was ihm Sorgen macht.

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