Wenn wir einen Vertrieb unter die Lupe nehmen, der Vertriebsleiter oder die Geschäftsführerin und ich, dann kommen auch immer bestimmte Fragen nach oben. Eine die fast immer auftaucht klingt so:
„Wie kommt man an „Informationssammlern“ vorbei? – Die den Auftrag haben, Info und Preise zu sammeln und an einen 3. weiter zu geben. Wie können wir rausfinden wie ernsthaft das ist?“
Die Gefahren dahinter
Das ist eine wichtige Frage, wenn man das Gefühl hat, dass es öfter vorkommt. Es könnte nämlich sein, dass man nur Angebots-Futter liefern soll, damit ein anderer Lieferant „gedrückt“ werden kann. Es könnte auch sein, dass man ein Alibi Angebot einholt (wir brauchen mindestens 3 Angebote), damit der Schein gewahrt ist. Es könnte sein, dass man beim anfragenden Unternehmen einfach mal sich schlau machen will, ohne dass Absicht besteht, zu kaufen.
Es kann einem leicht passieren, dass man jetzt richtig Arbeit in ein Angebot steckt, das von vorneherein zu gar nichts führt. Wäre es da nicht gut, wenn man rausfinden könnte, wie ernsthaft die Anfrage ist?
Der ernsthaft Test
Zuerst mal: Wenn man auf eine bloße Anfrage Info und Preise einfach so rausgibt, ist man nur ein weiterer Lieferant und wird über den Preis verglichen. Das ist nur dann gut, wenn man a) eine reine Ware verkauft und b) den besten Preis hat.
Wenn man also den Kunden beraten muss, damit man ein Angebot machen kann, das ihn auch weiter bringt, dann wollen wir uns die Anfrage und das was dahinter steht genauer anschauen.
Wenn ich sammeln als Aufgabe der Anfrage vermuten würde, würde ich ruhig im Ton und freundlich antworten:
„Ich verstehe Ihre Anfrage, aber so arbeiten wir nicht, weil wir .. mit unseren Kunden strategisch zusammenarbeiten. Wir wollen nicht einfach ein Produkt über den Tresen schieben, 3 Mark Fuchzich kassieren und sagen: alles Weitere dann. Damit ich Ihnen ein wirklich gutes Angebot machen kann, muss ich wissen, wo Sie stehen und wo Sie hinwollen. Spricht was dagegen, dass wir da ein bisschen eintauchen?“
Geht er mit, geht es weiter. Und wenn es geht, möglichst schnell auf die strategische Ebene. Geht er nicht mit, weil er nicht kann: „Mit wem bei Ihnen müsste ich da mal drüber reden?“ Rückt er damit nicht raus, was wollen wir dann mit so einem „Interessenten“? Wenn er es ernst meint, dann geht er auch „in die Spur“ mit uns.