Blog – gerold braun

Hallo Störung

3. Juli 202516. Juli 2025 gerold Schreib einen Kommentar

Um jemandes Aufmerksamkeit zu bekommen, ist „Muster unterbrechen“ sehr wirksam.

Was heißt das: „Muster unterbrechen“?

„Oh, have I got your attention now?“ verhöhnt Blake (Alec Baldwin) Levine (Jack Lemmon), nachdem er ihm verboten hat, sich Kaffee einzuschenken. Etwas das Levine, er ist ja in „seinem“ Büro, ganz selbstverständlich tut. Und ja, Levine ist geschockt. Blake hat seine volle Attention. (Google nach „Coffee’s for closers“ für den Flimausschnitt mit Baldwin/Lemmon).

Das ist natürlich heftig. Und dort, wo ein normaler Umgang gepflegt wird, würde so was das Ende des Gesprächs bedeuten. Noch bevor es angefangen hat.

Muster unterbrechen, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, das geht auch subtiler. Also sanfter und verdeckter. Und manchmal ist das auch angebracht.

So kann man einen Vielredner, der es vielleicht auch noch gewohnt ist, dass man ihm zuhört, subtil unterbrechen, indem man etwas fallen lässt. Und während man den Kugelschreiber (Schlüsselbund, Mappe, etc.) aufhebt und der Redner in seinem Fluss (Muster) unterbrochen ist, kann man lenken: „Oh, spricht was dagegen, dass wir uns XYZ mal näher anschauen?“

Es ist auch subtil, jemandes ablehnende Haltung (Muster) zu unterbrechen, indem man ihn dazu bringt, etwas von uns zu nehmen. Wir schieben zum Beispiel ein Papier über den Tisch mit einer interessanten Grafik zum Thema. Wenn er hingreift, ist das die halbe Miete. Das Eis bricht.

Den letzten Beispielen ist gemeinsam, dass der Andere nicht merkt, was passiert. Das Ergebnis dieser Art „Muster unterbrechen“ ist keine heftige Emotion, sondern unterschwelliges „Aufmachen“.

Es ist schwer zu erkennen. Selbst wenn man weiß, dass es das gibt und wie es funktioniert.

Und das ist auch ein Grund, weshalb ich davon rede: Ich war selber kürzlich zwei Mal hintereinander als „Opfer“ auserkoren. Und zwar auch noch auf einem meiner Spezial-Felder: Kaltakquise mit dem Telefon.

Beim 1. Mal, vor 3-4 Wochen, habe ich den Versuch noch instinktiv abgewehrt. Beim 2. Mal habe ich erkannt, dass es eine Masche (Muster) ist, das Muster zu unterbrechen.

Was ist der Trick – wie ist die Musterunterbrechung angelegt?

Es ruft mich jemand auf meinem Handy an. Ich melde mich nicht mit meinem Namen, wenn der Anrufer nicht in meinen Kontakten ist und ich ihn nicht kenne. Wenn er seine Nummer unterdrückt, gehe ich gar nicht erst ran.

Also ich tonlos: „Hallo“.

Der Anrufer freudig, aktiv: „Hallo Gerold, Du weißt vielleicht nicht, weshalb ich dich anrufe.“ – Schweigen – Das heißt, ich bin wieder dran. Vielleicht ist es ja ein Freund oder Vereinskamerad, den ich nicht gleich an der Stimme erkenne.

Ich: „Wer ist denn da?“ – Und jetzt kommt die Musterunterbrechung. Normal wäre nämlich, dass ich jetzt seinen Namen höre, um ihn zu identifizieren und das Gespräch einzuordnen. Das passiert aber nicht.

Ich höre ein: „Hier afdr ist afdrexraffge.“ Schlechte Akustik, Knacksen, Rauschen. Völlig unverständlich.

Ich: „Ich habe nichts verstanden.“

Er erneut: „Hier afdr ist afdrexraffge.“

Beim ersten Anruf, vor 3-4 Wochen, habe ich an dieser Stelle aufgelegt. Ich hatte das seltsame Gefühl, als ob der Anrufer nicht berechtigt ist, mich in so vertrautem Ton anzusprechen. Andererseits, dachte ich, wenn es wirklich ein guter Bekannter ist, dann ruft er noch mal an und stellt sicher, dass ich ihn verstehe.

Beim 2. Anruf, vorgestern, blieb ich länger dran: „Ich habe es immer noch nicht verstanden.“

Ich war gespannt, was als nächstes passiert. Und er hat natürlich nicht seinen Namen gesagt, sondern es kam ein völlig klar verständliches: „Ist es so besser?“ – Das nennt man Fishing for Yes.

Wer da unbedarft mit „Ja“ antwortet, ist ihm schon halb auf den Leim gegangen. Ich habe an der Stelle aufgelegt.

Enkeltrick?

Ja. Es ist so etwas wie der Enkeltrick. Der Anrufer unterbricht mehr oder weniger geschickt das soziale Handshake-Muster. Er hat sich nicht vorgestellt und ist trotzdem er an der Tür vorbei. Und jetzt plaudert man – vielleicht über das schlechte Mobilfunknetz, oder so.

Wir haben ihn also rein gelassen. Und wer A sagt muss auch B sagen, oder?

Wirfst Du Medizinbälle?

26. September 202426. September 2024 gerold Schreib einen Kommentar

Mir hat mal ein Klient gesagt:
“Ich habe einen Volleyball erwartet. Und was kommt von Dir? Ein Medizinball.”

Schöne Metapher für “Du hast mich umgehauen.” Oder? 😀

Und mir ist es diese Tage wieder passiert.

Ich arbeite mit einem Klienten an seinen Akquise-Fertigkeiten.
Und nach ersten kleinen AHA-Erlebnissen für ihn,
habe ich ihm ein vollständiges Telefon-Script geschickt.
Das sollte er sich mal ansehen und durchgehen, damit wir
im nächsten Zoom Call – drüber sprechen können.

Was ist passiert?

Es war zu viel auf einmal. Ein Medizinball mit viel Schmiss.
Ich habe es sofort gemerkt, weil seine Motivation unten war.
Er hatte keine Zuversicht mehr.

Wenn ein Klient bereits Vertrauen gefasst hat und das
in einem schon angelaufenen Lernprozess passiert
(so wie hier in meinem Beispiel), dann kann ich das abfangen.

Ich kann zurückgehen und die – ohne sie geht es nicht –
Motivation retten.

Und wenn man “noch-nicht”-Kunden vor sich hat?
(Man braucht da ja nur an sich selber zu denken, wenn man
in der Position “Potenzieller Kunde” ist.)

Die noch-nicht-Kunden sind weg, wenn man einen Medizinball wirft.

Von denen kommt dann sowas:

💩 Wir haben es uns anders überlegt.
💩 Wir machen erst mal so weiter wie bisher.
💩 Wir schauen uns erst mal weiter um.

Kennst Du?

Wirf Volleybälle, da freut er sich und spielt vielleicht mit, der
“Potenzielle Kunde”.

Aristoteles hat eine 1A Business Case Vorlage

12. März 202412. März 2024 gerold Schreib einen Kommentar

Fast 2500 Jahre alt und immer noch eine 1A Business Case Vorlage

Mehr Drama, Babe! – hat mal ein Philosoph bei GNTM gerufen.
Und Recht hat er.

Für uns im Verkauf bietet sich da das Aristotelische Drama an.
Und zwar eine abgespeckte Variante davon, bestehend aus 3 Akten:

🧐 Situation, Komplikation, Auflösung

Und wann können wir das brauchen?

Also das erste (oder schon zweite) Gespräch mit dem Kunden ging tief.

Wir haben alles erfahren in dieser Discovery-Phase:

Welches Problem sie sehen
Wie es sich auswirkt – auf allen Ebenen
Wie wichtig und dringend es ihnen mit der Lösung ist

Jetzt schicken wir dem Kunden unsere Zusammenfassungs-eMail, auch manchmal Business Case genannt.

Und dieser Business Case ist wie das Aristotelische Drama aufgebaut, weil das die Menschen greift – schon seit 2500 Jahren.

💡 Situation: Die Beobachtungen, die Fakten – was beim Kunden passiert.

💡 Komplikationen: Weshalb die Situation jetzt angegangen werden muss (oder es wird schlimmer).

💡 Auflösung: Ein besserer Begriff als Auflösung, zumindest in der Verkäufer-Kunden Begegnung, ist Empfehlung. Wir empfehlen also spezielle Maßnahmen, die die Situation und die Komplikationen lösen.

Und hier ein Beispiel, wie ich Aristoteles‘ Drama kürzlich als Business-Case genutzt habe.

Wie läuft Dein Tag bisher

14. August 202222. August 2022 gerold Schreib einen Kommentar

Kürzlich habe ich gelesen, wer im Cold Call mit „How have you been?“ sein Gegenüber begrüßt, hat die höchste Wahrscheinlichkeit einen Termin zu kriegen. Gong hat das ermittelt.*

Auf Deutsch könnte man übersetzen „Wie ist es Dir ergangen?“ Ich habe das etwas abgeändert in „Wie läuft Dein Tag bisher?“

Jetzt habe ich in den letzten Tagen selber einen Versuch gemacht. Immer wenn ich dran gedacht habe, so 4 -5 mal insgesamt, habe ich Bekannte mit diesem “Wie läuft Dein Tag bisher?” begrüßt.

Und ich muss sagen, damit habe ich Aufsehen erregt. Im wahrsten Sinne des Wortes. Dazu gleich.

Wie ist denn die übliche Reaktion auf “Wie geht’s?”

Ohne wirklich nachzudenken sagt man Dinge wie “Na ja, muss.” oder “Mir geht’s gut!” oder auch “Mir geht’s gut, so weit.” Stimmt’s nicht?

Dieses Anhängsel “so weit” fällt schon ein bisschen aus dem Rahmen. Aus meiner Sicht ist das ein kleines Angebot, doch tiefer einzusteigen. Jetzt weiter vertiefen würde man, wenn man zum Beispiel das “so weit” einfach spiegelt: “So weit?” (also hinten hoch mit Stimme und fragend gucken).

Aber zurück zu dem “Aufsehen”, das ich mit “Wie läuft Dein Tag bisher?” erregt habe.

Den Automaten abschalten

Meine Bekannten haben wirklich hochgeguckt. Die Reaktion war nicht “nebenbei” oder vom Autopilot.

Ich habe richtig gesehen, was sie denken: “Huch, warum sagt der sowas? Was genau meint er damit?”

Und alle, bis auf eine Ausnahme, haben erst mal breit gelächelt. Das ist doch super, oder? Die Leute schauen auf und lächeln. Alles wegen einer kleinen, freundlichen Musterunterbrechung.

Die Ausnahme? Das war eine Freundin, die es im Moment sehr schwer hat. (Sie wäre ein “.., so weit” Kandidat, auf “Wie geht’s?”). Nun, sie hat auch aufgesehen.

Und dann hat sie die Frage auf sich selber gespiegelt: “Tja, wie läuft mein Tag bisher.” Das wurde ein längeres Gespräch, bei dem ich viel zugehört habe.

Mich wundert nicht, dass das auch in Cold Calls funktioniert. Signalisiert es doch, dass es uns – jenseits von Floskeln – tatsächlich um den Anderen geht.

*Link zu meinem LinkedIn-Beitrag

Akquise, Coaching, Kaltakquise, Newsletter, Sales, Verkauf

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

9. Juli 202222. Oktober 2022 gerold Schreib einen Kommentar

Wenn man sich gefangen fühlt, in einer Schleife, das kann einem ganz die Freude rauben. Und nicht nur an der Arbeit.

Sprich mit jemand, der dich coachen kann. Das schon hilft beim „Flip the Script“.

Sobald die Zuversicht einsetzt, geht es los mit deiner Lust dich zu verändern.

Wenn es Ihnen geht wie mir, dann haben Sie ein paar Scripts, denen Sie folgen. Und man folgt solchen Scripts, ob man will oder nicht – ob sie gut für einen sind oder nicht.

Ein Beispiel: Wenn ich mich gereizt fühle, weil vielleicht eine (super-duper) Idee von mir geringgeschätzt oder ein bereits gefasster Plan durchkreuzt wird oder .. (Sie haben es, nicht wahr?), dann springe ich in die Boxerstellung. Bildhaft gesprochen. Ich will zurückschlagen.

Fast immer ist das aber schlecht. Ich denke, Sie können sich vorstellen, was so ein Verhalten mit mir macht und mit denen, die es abbekommen, nicht wahr? Ich lande in unproduktiven Konflikten, stoße andere vor den Kopf und lege unnötig Steine in den Weg. In meinen Weg und den Anderer.

Nun ist dieses Script (Muster) schon so alt, ich kann mich an solche Reiz-Reaktions Ereignisse aus meiner Teenagerzeit erinnern. Und das Script ist so fest verdrahtet, dass es mit reinem Wissen und Verstehen nicht weggeräumt werden kann.

Ich habe natürlich schon vor Jahren von Viktor Frankl gelesen:

„Zwischen Reiz und Reaktion gibt es einen Raum. In diesem Raum haben wir die Freiheit und die Macht, unsere Reaktion zu wählen. In unserer Reaktion liegen unser Wachstum und unsere Freiheit.“

Tja, und obwohl ich das weiß, obwohl ich randvoll mit schlechten Erfahrungen bin und obwohl ich mir schon viele Male fest vorgenommen habe, diesen Raum entstehen zu lassen und zu nutzen – es funktioniert nicht. Wenn der Reiz kommt, dann sehe ich und höre ich nicht, sondern schnapp! die Falle geht zu. Und ich sitze wieder mal drin.

Das ist doch traurig, oder?

Ich weiß nicht, vielleicht kennen Sie so eine Reiz-Reaktions Mechanik bei sich selber? „Verdammt, ich hab mir schon 100 Mal gesagt ..; ich bin jedesmal niedergeschlagen, wenn ..“

Wer nicht hören kann, muss fühlen dürfen.

Wenn das Script so fest sitzt, dass ihm mit hören, verstehen und verändern nicht beizukommen ist, dann klappt das vielleicht auf der Ebene, auf der die Gefühle zu Hause sind?

Nun, Ja! Die Chancen sind hoch.

Wenn man den Fluß der Wahrnehmungen ein bisschen verlangsamt und wenn man seine Aufmerksamkeit dann darauf richtet, was sich im Körper abspielt (Nacken verspannt? Zähne aufeinander gepresst? Druck im Magen?) sobald das Script abläuft, dann hat man einen neuen Angriffspunkt, um dem schädlichen Script beizukommen.

In einem guten, intensiven Coaching können alle Ebenen aktiviert und entkrampft werden, auf denen sich das störende Script festgekrallt hat – wenn man das will.

Und, nehme ich meine eigene Medizin?

Bin ich mein Reiz-Reaktions-Script schon losgeworden, fragen Sie sich jetzt vielleicht? Wo ich doch weiß, dass Coaching helfen kann?

Und ja, ich habe mein Thema vor 2 Wochen intensiv in einem Coaching bearbeitet. Und seither habe ich mindestens zwei Situationen nach Viktor Frankl gemeistert, in denen ich vorher hilflos gestolpert wäre.

Ich hoffe inständig, das setzt sich so fort. „.. klopft 3 Mal auf Holz!“

Das Unbehagen beim Akquirieren ist gefährlicher als alles andere!

23. April 202222. August 2022 gerold Schreib einen Kommentar

Der Schiedsrichter war schuld. Das wird gern genommen von Fußballern. Besonders, wenn sie ein Spiel verloren haben, das sie eigentlich hätten gewinnen müssen. Dass sie selber keine richtige Torchance hatten und die Verteidigung bei den Gegentoren „gewackelt“ hat? – geschenkt.

Manchmal hört man dann aber doch: Die Körpersprache hat nicht gestimmt. Die anderen hatten den größeren Willen. Die hatten das Publikum im Rücken und spielten daher mit Breiter Brust.

Eine Mannschaft kann die besten Spieler haben und die beste Spielidee. Wenn die Zuversicht fehlt, verlieren sie gegen einen weitaus schwächeren Gegner, bei dem die Moral stimmt.

Das ist bei der Akquise sehr ähnlich. Sie können ein Top-Produkt haben, eine Sales-Methode, die nachgewiesen hat, dass sie funktioniert! – und trotzdem, der Kunde beißt nicht an; obwohl sein Problem zwingend ist.

Klar, manchmal passt das Produkt nicht. Manchmal ist das Problem beim Kunden vielleicht doch nicht so zwingend, wie es auf den ersten Blick ausgesehen hat. Manchmal hat man einfach auch Pech.

Aber wenn man zu einem guten Produkt eine Sales-Methode hat, die funktioniert (andere verkaufen damit!) und weiß, wer die passenden Kunden sind und kommt trotzdem nicht zum Zug – dann .. wär’s dann völlig abwegig, sich mal seinen „Dämonen“ zu stellen?

Das können früh verfestigte Glaubenssätze sein (man darf Erwachsene nicht stören), ungünstige Angewohnheiten, Angst vor Ablehnung oder abwertender Self-Talk (Du schaffst es heute sowieso nicht) sein. Und man kann sich noch einige Stühle mehr in den Weg stellen.

Coaching ist die Hilfe, die es braucht.

Wenn das Coaching gut ist, dann werde ich dabei wachsen. Ich bin hinterher nicht „ein besserer Verkäufer“, sondern ich erkenne mich selber besser. Und ich kann handeln. (Bisher habe ich vielleicht nur gelitten und mein Verkäufer-Schicksal beklagt.)

Vielleicht weiß ich nach dem Coaching, was genau mir fehlt, um mit „Breiter Brust“ zu akquirieren? (Und wie ich es bekomme.) Vielleicht erkenne ich aber auch, dass Akquise – fremde Leute kontaktieren – so gar nicht meine Berufung ist. Vielleicht mache ich besser etwas, was mir wirklich Freude macht und worin ich wirklich gut werden kann?

Nach einem guten Coaching sieht man klarer. Man hat Optionen. Und man hat Zuversicht!

Und ein Coaching zum Thema Akquise hilft darüber hinaus. Man erwirbt Fähigkeiten, die sich übertragen lassen auf andere Fährnisse des Lebens.

Ich wundere mich immer wieder, weshalb dieses Instrument – Coaching – nicht viel öfter genutz wird. Und vor allen Dingen früher, gerade wenn Change angesagt ist.

Denn, was für einen Sinn macht es, z.B. eine neue Sales-Methode einzuführen und eventuell Leute für eine Rolle zu trainieren, die sie auf einer tieferen, unbewussten Ebene (noch) nicht ausfülllen können. Oder die sie gar nicht ausfüllen wollen (und es nur noch nicht wissen)?

Spezielle Rollen sind halt speziell. Der Trainer-Philosoph Otto Rehagel (Oha, noch mal Fussball 😉) hat über die spezielle Rolle des Innenverteidigers – aus gutem Grund große Kerle – gesagt: „Einsneunzig kannste nicht trainieren!“

Und wenn man dann weiß, die „Einsneunzig“ hab‘ ich, dann spricht nichts dagegen, richtig gut in der Akquise zu werden.

Was genau ist Kaltakquise?

26. Januar 20229. Juli 2022 gerold Schreib einen Kommentar

Kaltakquise? Etwas, was ich nicht wirklich gern mache. Sagen nicht wenige. Warum eigentlich? Ich glaube, weil sie zum Thema Kaltakquise die falschen Bilder und Töne im Kopf haben.

Ich will andere nicht bei ihrer Arbeit stören. Die Leute haben schon genug um die Ohren, jetzt will nicht auch ich noch kommen und ein neues Faß aufmachen.
Wenn mich einer kalt anruft, fliegt er sofort raus.
Wenn es einer mal an meiner Sekretärin vorbei schafft, in der Regel weil er ihr geschickt eine Lüge auftischt, dann ..

Das sind Beispiele. Und bitte, wer solche Vorstellungen von Kaltakquise hat, hat es wirklich schwer damit.

Und wahrscheinlich sind diese Bilder und Gefühle entstanden, weil fremde Leute in unsere Welt eingedrungen sind und „auf den Blumen“ rum getrampelt haben. Schlechte Verkäufer – jetzt haben wir Angst vor ihnen oder sind wütend. Das ist die Kaltakquise – rüpelhafte Verkäufer und erboste Kunden. Und damit wollen wir – völlig zu Recht – auf keinen Fall was zu tun haben.

Read on my dear 🙂

Sie haben soeben die Chance ergriffen, Kaltakquise zu einem Werkzeug zu machen, das Ihnen neue Kunden bringt. Woher ich das weiß? Nun, Sie lesen weiter.

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass ich Ihnen vielleicht (es ist unwahrscheinlich, aber ..) zeigen kann, wie man trotzdem, obwohl es eigentlich scheiße ist, wie man also trotzdem fremde Leute ansprechen kann, um ihnen was zu verkaufen?

Nun, so funktioniert es nicht. Es funktioniert anders. Es gibt keinen Trick dabei, wie man sich überwindet oder den anderen oder die Sekretärin dort.

Eine neue Geschichte

Das „kalt“ ist in Kaltakquise, weil den Leuten kalt ist. Sie frieren. Fühlen wir uns mal kurz ein, in den 45 jährigen IT-Leiter in einem größeren Mittelständler. Nennen wir ihn Siegfried.

Ständig kommen neue technische Konzepte auf den Markt. Was davon ist gut? Und für wen? Was wenn Siegfried auf den falschen Zug aufspringt, oder der Zug ohne ihn abfährt? Ständig wollen alle was Neues. Der Vertrieb will eine neue CRM, das Controlling neues ERP, die Produktion ..

Und alles muss kompatibel zur Serverlandschaft sein, die schon da ist. Da muss Siegfried hier Bedenken anmelden und dort auf die Bremse treten. (Siegfried, die Bremse, hört er neuerdings hinter vorgehaltener Hand).

Dann die Geschäftsleitung – was könnten wir denn outsourcen an IT?! Outsourcen ist angesagt (die Kosten, die Kosten). Und wenn genug ausgesourct ist, wozu braucht das Unternehmen dann Siegfried noch?

Siegfried fühlt, er steht im Regen. Alleine. Und ihm ist kalt.

Wir könnten uns auch in Anne einfühlen. Sie ist die Personalleiterin und sitzt ab und zu mit Siegfried am Tisch in der Kantine. Anne sucht händeringend ganz bestimmte Elektrotechnik-Ingenieure. Sie hat das Gefühl, dass sie sie selber backen muss – auf dem Arbeitsmarkt gibt es sie jedenfalls nicht.

Sie merkt, dass die Fachabteilungen Know-how in der Personalentwicklung aufbauen. Eigentlich ihr Job und etwas, was sie beruflich am Leben hält. Wenn das so weiter geht, denkt Anne, dann mache ich hier bald nur noch Payroll und Urlaubsplanung ..

Anne fühlt, sie steht im Regen. Alleine. Und ihr ist kalt.

Ist allen IT-Leitern kalt und allen Personalleiterinnen? Nein. Manchen geht es ausgezeichnet, andere sagen, das halte ich noch aus bis zur Pension, wieder andere sind Stoiker und sagen sich, das wird.

Und jetzt können wir sagen, die Aufgabe der Kaltakquise ist: Herausfinden, ob der/die Andere da mal genauer hinschauen will. Genauer hinschauen auf ein mögliches Problem, das sie oder ihn schon bald einholen kann.

Es ist NICHT Aufgabe der Kaltakquise:

etwas zu verkaufen;
einen Termin zu machen;
jemanden zu uns rüber zu ziehen.

Noch mal: Die Aufgabe der Kaltakquise ist es, zu schauen, ob der Mensch gegenüber bereit ist, mit uns über etwas zu sprechen, was ihm Sorgen macht.

Als Verkäufer, arbeiten Sie da gern unbezahlt?

6. Januar 20226. Januar 2022 gerold Schreib einen Kommentar

Wenn wir einen Vertrieb unter die Lupe nehmen, der Vertriebsleiter oder die Geschäftsführerin und ich, dann kommen auch immer bestimmte Fragen nach oben. Eine die fast immer auftaucht klingt so:

„Wie kommt man an „Informationssammlern“ vorbei? – Die den Auftrag haben, Info und Preise zu sammeln und an einen 3. weiter zu geben. Wie können wir rausfinden wie ernsthaft das ist?“

Die Gefahren dahinter

Das ist eine wichtige Frage, wenn man das Gefühl hat, dass es öfter vorkommt. Es könnte nämlich sein, dass man nur Angebots-Futter liefern soll, damit ein anderer Lieferant „gedrückt“ werden kann. Es könnte auch sein, dass man ein Alibi Angebot einholt (wir brauchen mindestens 3 Angebote), damit der Schein gewahrt ist. Es könnte sein, dass man beim anfragenden Unternehmen einfach mal sich schlau machen will, ohne dass Absicht besteht, zu kaufen.

Es kann einem leicht passieren, dass man jetzt richtig Arbeit in ein Angebot steckt, das von vorneherein zu gar nichts führt. Wäre es da nicht gut, wenn man rausfinden könnte, wie ernsthaft die Anfrage ist?

Der ernsthaft Test

Zuerst mal: Wenn man auf eine bloße Anfrage Info und Preise einfach so rausgibt, ist man nur ein weiterer Lieferant und wird über den Preis verglichen. Das ist nur dann gut, wenn man a) eine reine Ware verkauft und b) den besten Preis hat.

Wenn man also den Kunden beraten muss, damit man ein Angebot machen kann, das ihn auch weiter bringt, dann wollen wir uns die Anfrage und das was dahinter steht genauer anschauen.

Wenn ich sammeln als Aufgabe der Anfrage vermuten würde, würde ich ruhig im Ton und freundlich antworten:

„Ich verstehe Ihre Anfrage, aber so arbeiten wir nicht, weil wir .. mit unseren Kunden strategisch zusammenarbeiten. Wir wollen nicht einfach ein Produkt über den Tresen schieben, 3 Mark Fuchzich kassieren und sagen: alles Weitere dann. Damit ich Ihnen ein wirklich gutes Angebot machen kann, muss ich wissen, wo Sie stehen und wo Sie hinwollen. Spricht was dagegen, dass wir da ein bisschen eintauchen?“

Geht er mit, geht es weiter. Und wenn es geht, möglichst schnell auf die strategische Ebene. Geht er nicht mit, weil er nicht kann: „Mit wem bei Ihnen müsste ich da mal drüber reden?“ Rückt er damit nicht raus, was wollen wir dann mit so einem „Interessenten“? Wenn er es ernst meint, dann geht er auch „in die Spur“ mit uns.

Ich bin es leid, dass wir bei potenziellen Kunden im Nebel stochern

30. November 20211. Mai 2022 gerold Schreib einen Kommentar

Wir bekommen regelmäßig Leads von einem unserer Hersteller. Und genauso regelmäßig versanden diese Leads. Ich bin fast sicher, dass das nicht an der Qualität der Leads liegt, sondern daran, was wir tun – oder auch nicht tun.

Und weiter erzählt der Geschäftsführer: Nachfassen, verkaufen, das machen die Leute, die auch die Projekte stemmen. Die Projektmanager sind also auch die Verkäufer.

Das halte ich übrigens gar nicht mal für nachteilig. Diese Leute, Projektmanager, sind nämlich hellwach, flexibel und können Kommunikation. Wenn die ein funktionierendes Sales-Framework haben, in dem sie sich zurecht finden, dann sind das – so meine Erfahrung – richtig gute Verkäufer.

Mit Kunden über’s Geschäft reden und die freuen sich drauf

Ich erinnere mich an eine Projektmanagerin in einer Agentur, die verzweifelt über die ausufernden Ansprüche der Kunden in laufenden Projekten geklagt hat. Wie alle ihre Kollegen in der Agentur. Am Ende hat sie in ihrem ersten „Verkäufer“-Quartal mit den gleichen Kunden ordentlich Zusatzgeschäft akquiriert. Und die Kunden waren dabei durch die Bank angetan.

Was bedeutet „Sales-Framework“?

Wenn es fehlt, das Sales-Framework, geht meistens schon der erste Schritt mit den überwiesenen Leads ins Leere. Das ist die Discovery-Phase, in der wir den potenziellen Kunden kennenlernen. Und wichtiger noch: Der uns.

In einem Sales-Framework sind die Kauf-Phasen definiert. Fast immer sind das:

Kontakt anbahnen. (z.B. Telefonische Kaltakquise. Fällt hier im Beispiel ja weg, weil wir Leads von einem Hersteller rein bekommen).
Discovery. Nicht wir entdecken Probleme beim potenziellen Kunden, sondern der pot. Kunde entdeckt uns.
Präsentation. Wenn sie gebraucht wird, dann zeigen wir dem potenziellen Kunden, warum es gut für ihn ist, jetzt etwas zu unternehmen.
Test auf Change. Will der potenzielle Kunde jetzt – nach Discovery, nach unserer Präsentation – etwas ändern an seiner Situation oder nicht? (ob mit oder ohne uns, erst mal dahingestellt)
Angebot zusammenstellen und Unsicherheiten beim Kunden beseitigen helfen, damit er bei uns kaufen kann. Jetzt, im letzten Schritt, liegt die Betonung auf bei uns.

Mit einem funktionierenden Sales-Framework:

weiß ich, was ein potenzieller Kunde in jeder Phase braucht (Ideen, Fragen usw.), um Entscheidungen treffen zu können, die gut für ihn sind;
erkenne ich, wenn ein potenzieller Kunde die Phase wechselt;
weiß ich, wann ich aussteigen muss, weil ein potenzieller Kunden nicht weiter will.

Wenn jetzt noch mit guten Kommunikations-Skills ein leibhaftiger Mensch mit einem anderen Menschen spricht, dann kann „Verkaufen“ für alle dran Beteiligten ein motivierendes Erlebnis sein. Übrigens – ganz unabhängig davon, ob es zu einem Abschluss kommt oder ob es irgendwo vorher schon zu Ende ist.