Woran erkenne ich einen Kunden am Messe-Stand? – Newslettter 2/2011


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Das Thema im Februar

Woran erkenne ich einen Kunden – am Messe-Stand?

Vielen Dank an Sie alle, die Sie mir Ihr Feedback zu meinem Best-Practice Tipp Video “Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?” aus dem letzten Newsletter gegeben haben. Das waren durchweg wichtige Hinweise und sehr gute Anregungen. Ich kann jetzt einiges optimieren beim nächsten mal, toll und herzlichen Dank.

Gute Leads (also Geschäftskontakte mit Potenzial) sind der Treibstoff für neues Geschäft. Und für’s B2B-Geschäft gilt: Nirgendwo gelingt es einfacher die guten Leads rasch und sicher zu identifizeren, als auf der Fach-Messe. Das gilt übrigens nicht nur für B2B = Business-to-Business, sondern immer dann, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe Angelegenheit ist mit weitreichenden Konsequenzen für Käufer und/oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich schon mal beschrieben, wie man als Aussteller das Optimum aus seinen Messeleads raus holt. Heute geht es nun darum, wie man sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennt. Sprich: Wie man die vielversprechenden, die Top-Leads, von den “unreifen” unterscheidet.

Bevor ich zur Methode komme, vorab noch kurz:

Das Vorgehen, das ich hier anhand der Messe-Situation beschreibe, gilt auch in allen anderen Situationen bei denen wir in direktem Gesprächs-Kontakt mit einem Interessenten stehen. Das kann am Telefon sein, im Ladengeschäft, auf einem Kongress, zu dem wir als Besucher gehen, usw. Es spielt auch keine Rolle, ob wir den Kontakt aktiv angegangen sind oder der Interessent uns angesprochen hat: Die Methode passt in all diesen Fällen. Und jetzt zur Methode:

Die Bestandsaufnahme

Kommt ein Besucher an unseren Messestand, dann ist der erste Schritt eine Bestandsaufnahme: Was ist sein Anliegen? Das Ergebnis dieser Bestandsaufnahme ist – sinnbildlich gesprochen – ein Etikett, das wir dem Stand-Besucher anheften. Und je nach Etikett wird er auf eine spezielle Art und Weise behandelt.

Welche Etiketten haben sich bewährt?

Im Grunde reichen für den Erstkontakt 3 Etikette:

  1. Das Anliegen ist für den Besucher interessant.
  2. Das Anliegen ist für den Besucher wichtig.
  3. Das Anliegen ist für den Besucher kritisch.

Betrachten wir die 3 “Zustände” näher.

  • Wer nur Interesse an einer Sache hat, der ist neugierig und sammelt Information. Ein Problem ist noch nicht oder erst mal nur recht unscharf erkannt. (Kauf-)Entscheidungen werden in diesem Stadium nicht gefällt.
  • Wer eine Sache als wichtig erachtet, der ist schon einen Schritt weiter und hat in der Regel ein Problem identifiziert. Allerdings ist “nur wichtig” noch nicht ausreichend, damit einer das Problem auch “lösen will/muss/kann” (und damit in Kaufverhandlungen einsteigt). Man erkennt diesen Besucher-Typ oft sehr gut daran, dass er seine Situation zwar heftig beklagt aber noch nicht erkannt hat, dass er es ist, der sein Problem lösen muss.
  • Kommt jedoch zu wichtig noch “jetzt” und “ich” dazu, dann haben wir einen Besucher, der mit einem kritischen Anliegen zu uns kommt und schon bald kaufen will. Und anstatt “jetzt” und “ich” kann er zum Beispiel auch sagen “bis Ostern” und “wir”. Mit anderen Worten: Das Problem ist nicht nur identifiziert, sondern muss dringend gelöst werden und zwar – ganz wichtig – von “uns” (und nicht von der Bundesregierung, vom Konsumverhalten der Kunden, der Branchenentwicklung oder sonst irgendwas).

Habe ich so einen vor mir, dann habe ich es mit einem Kunden zu tun. Und ich komme gleich dazu, wie man am besten mit ihm umgeht. Vorab noch ein Blick auf die anderen beiden.

Die Behandlung durch den Messe-Verkäufer

Die anderen beiden sind noch keine Kunden. Was tun mit denen? Wenn am Messestand nichts los ist, dann sollte man mit beiden Besucher-Typen unbedingt Gespräche führen. Und zwar aus zwei Gründen:

  1. Ein belebter Messestand ist besser als ein toter. (Wo Tauben sind fliegen Tauben hin).
  2. Diese Besucher sind zwar noch nicht kaufbereit, aber vielleicht werden sie es in absehbarer Zeit. Das heißt: Nur Interessierten wird der Verkäufer versuchen zu helfen, ein Problem zu identifizieren; und beim nur Klagenden (die Wichtigkeit ist erkannt, aber eine Lösung ist nicht dringend und auch die Verantwortung ist noch nicht angenommen), wird er Verkäufer versuchen Dringlichkeit und Verantwortung heraus arbeiten.

Ist jedoch viel los am Messestand, dann muss sich der Verkäufer auf den 3. Typ konzentrieren und die beiden anderen rasch wieder gehen lassen. Konkret heißt das:

Dem nur Interessenten gibt man die passende Broschüre mit und weist auf den eigenen Newsletter im Web hin. Vom “nur Klagenden” nimmt man die Kontaktdaten auf, damit das Leadmanagement (Inside Sales, Vertriebsinnendienst, usw.) an ihm dran bleiben kann.

Jetzt zum Umgang mit dem 3. Typ, dem Besucher-Kunden

Hier muss der Verkäufer nach der Bestandsaufnahme jetzt zwei Dinge tun.

  1. Herausfinden, wie die eigene Lösung zum Problem des potenziellen Kunden passt.
  2. Den nächsten Schritt verkaufen.

Damit das klappt muss der Verkäufer wissen (und auch trainiert sein drin), wie man so ein Verkaufsgespräch entwickelt. Das heißt er braucht passende Fragen (ein kleines Script im Kopf), wie zum Beispiel:

Haben Sie schon eine Vorstellung, was eine Lösung haben muss? Was haben Sie schon unternommen, um das Problem zu lösen? Wie hat sich das bei Ihnen ausgewirkt?

Und, es muss natürlich vor der Messe klar festgelegt worden sein, was der nächste Schritt ist. Das kann variieren, je nachdem wo der potenzielle Kunde steht. Zum Beispiel wäre ein guter nächster Schritt: Einladung zu einer Roadshow, zu einem Webinar, Außendienstbesuch oder gar direkt der Verkaufsabschluss am Messestand – je nachdem.

Fazit

Diese Methode kann jeder Messestandmitarbeiter mit ein wenig Training unter guter Anleitung sicher lernen. Ein Unternehmen, das sich so auf die Messe vorbereitet, macht signifikant mehr Neu-Geschäft. Und wenn es bisher auf Messen generell nicht (mehr) so gut lief, wird dies die Wende bringen. Punkt.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht gehen Sie demnächst auf eine Messe und wollen mehr raus holen als das letzte Mal? “ – dann besprechen Sie sich doch einfach mal mit mir. Ein Anruf unter (Vorwahl D +49) 0 63 41 – 96 07 16 oder eine e-Mail kostet Sie jetzt nichts außer evtl. Telegebühren und kann sich schon direkt bezahlt machen. Und – machen Sie es doch am besten gleich.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun