Der wahre Entscheider in der Verkaufsverhandlung – Newsletter Juli 2010


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Das Thema im Juli

Der wahre Entscheider in der Verkaufsverhandlung

“Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.” So bestimmt hat es Eleanor Roosevelt gesagt. Und es ist die eine Seite der Medaille, weshalb man – gerade als Verkäufer – unbedingt auch mit dem wahren Entscheider sprechen muss.

Und die andere Seite? Die heißt: “Ist der, der Ja gesagt hat, überhaupt der, der Ja sagen darf? (oder gibt es da noch andere?)” Da kann es ein böses Erwachen geben, wenn man nicht genau hin schaut bzw. nicht gut fragt. Dazu gleich mehr.

Vorneweg noch: Ich komme heute auf den “wahren Entscheider”, weil ich ihn im Juni Newsletter in einem Unterpunkt eingeführt habe: Man kann nur dann sehr gute Angebote schreiben (solche, die angenommen werden), wenn man mit dem wahren Entscheider, dem wirklichen Käufer – der, der über das Budget verfügt – verhandelt hat.

Das bedeutet jetzt nicht, dass man nur mit dem wahren Entscheider verhandelt, die anderen sind schon auch wichtig. Aber, um keine bösen Überraschungen zu erleben, muss man von ihm selbst gehört haben, dass er mit im Boot sitzt. So, und jetzt zu ..

Wer ist der wahre Entscheider?

Kürzlich hat mir eine sehr erfolgreiche Immobilien-Maklerin von einer “bösen Überraschung” erzählt. Bisher (Betonung auf bisher) war es so, dass Sie mit einem Hauskäufer den Kaufpreis ausgehandelt hat, und dann ging alles seinen Gang.

Vor kurzem rief allerdings, nachdem sie mit dem Hauskäufer handelseinig war, die Bank des Käufers bei ihr an. Man wollte noch mal schauen, wofür man genau da den Kredit bereit stellt, ob das Objekt den Preis wert ist usw.

Kurz und gut: Ihre Verhandlungen mit dem Käufer waren nur Vorverhandlungen. Jetzt ging es noch mal los, unter ganz anderen Vorzeichen (die Leute von der Bank wollen ja nicht in dem Haus leben). Sie musste hart kämpfen, um keine weiteren große Zugeständnisse zu machen und sie hat sich zwischendurch sehr geärgert, dass sie anderen Interessenten schon abgesagt hatte.

Hier hatte sich also was geändert. Der ehemals wahre Entscheider ist nicht mehr derjenige, der alleine Ja sagen kann. Deshalb wird die Maklerin zukünftig immer auch gleich die Bank mit in die Verhandlungen holen. Sie wird künftige Hauskäufer, bevor sie irgendwelche Zugeständnisse eingeht oder Kompromisse aushandelt, immer fragen: Bei welcher Bank sind Sie? Wer ist dort Ihr Ansprechpartner? Tja und dann wird sie die Bank fragen, ob sie in den Verhandlungen mitmischen will.

Die zwei unterschiedlichen Typen “scheinbarer Entscheider” in der Geschäftswelt – B2B

Was für das Geschäft mit Privatleuten (B2C = Business to Consumer) gilt, gilt natürlich auch im Geschäft zwischen Unternehmen (B2B).

  • Man trifft auf Verhandlungspartner, die nicht wissen, dass sie nicht wirklich entscheiden dürfen. Sie glauben es zwar und manchmal suggeriert es auch ihr Titel (zum Beispiel so etwas wie Marketingleiter oder Vertriebsleiter), aber wenn es ernst wird, taucht plötzlich ein Einkäufer, Geschäftsführer oder eine Bank aus dem Hintergrund auf.
  • Und man trifft natürlich auch auf solche, die ein Spiel spielen. Sie tun so, als seien sie die wahren Entscheider. Aber, wenn es so weit ist und man bereits alles an Zugeständnissen gemacht hat, was man glaubt machen zu können, dann taucht plötzlich ein neuer Verhandler auf und versucht, weiter zu pressen.

Was man tun kann, um den wahren Entscheider zu “enttarnen”

Damit man keine bösen Überraschungen erlebt, empfehle ich möglichst früh – auf jeden Fall vor den ersten ernsthaften Verhandlungen – ein paar Fragen folgender Art zu stellen:

  • Wen müssen wir noch dazu holen, wenn wir eine Entscheidung treffen wollen?
  • Wer ist von unserem Projekt noch betroffen und sollte unbedingt gehört werden?
  • Nur mal angenommen, Sie und ich kommen heute zu einer Einigung, könnten wir beide den Vertrag unterschreiben, ohne dass jemand sein Veto einlegen könnte?

Ganz klar, hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht (die gibt es nirgends :-); und dass sich althergebrachtes Geschäftsgebaren ändert, wie bei der Maklerin oben, das kann man nicht vorher sehen, ist schlicht Pech.

Aber, mit ein oder zwei geschickten Fragen zu Beginn der Verhandlungen, kann man böse Überraschungen auf ein Minimum begrenzen. Man gibt sich keinen Täuschungen hin, sondern weiß von Beginn an, wer nachher Ja sagen muss.


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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Akquise – Was ist das genau?

Eins kann man vorweg schon mal sagen: Sie ist ein heißes Eisen, die Akquise, oder? Auf der einen Seite gibt es (fast) kein Unternehmen, das ohne sie überleben könnte. Auf der anderen Seite fürchten sich viele vor ihr, wie der Teufel vorm Weihwasser. Das sieht nach einem furchtbar anstrengenden Spagat aus.

Nehmen wir den Druck da raus und fangen ganz nüchtern an, mit einer schlichten Definition: Akquise ist das Anbahnen von neuem Geschäft.

Und da, in dieser Definition, steht jetzt weder was von Kundengewinnung drin, noch von Gespräch und schon gar nichts von Verkauf. (Vielleicht vergleichen Sie das mal kurz mit der “Akquise” Definition der Wikipedia).

Schauen wir deshalb mal genauer hin:

  • Neues Geschäft (Aufträge, Projekte) kann man auch bei bestehenden Kunden akquirieren. Da braucht es keine “Kundengewinnung”.
  • Ich muss auch nicht zum Telefon greifen oder Passanten ansprechen oder Vertreterbesuche machen. Wenn ich einen Werbebrief schreibe, dann ist das auch Akquise – ohne persönliches Gespräch.
  • Und zum Verkauf kommt es nur dann, wenn die Akquise Treffer landet (Wenn sie keine Treffer landet, es kommt also nicht zum Verkauf, ist es dann keine Akquise?)

Natürlich sagt man salopp dahin – und ich bin da keine Ausnahme – “akquirieren heißt Leads (neue Geschäftskontakte) generieren”. Aber, wenn man genau hinsieht, ist selbstverständlich auch “Aufträge bei bestehenden Kunden akquirieren” Akquise.

Was allerdings keiner macht, der von Vertrieb / Verkauf Ahnung hat: Akquise mit Verkauf verquirlen. Verkaufen geht wirklich immer nur im persönlichen Gespräch, wenn Verkaufen mehr ist, als “Ware über den Tresen schieben und Geld kassieren”.

Was leistet eine gute Akquise?

Eine gute Akquise versorgt den Vertrieb / Verkauf mit guten Geschäftsgelegenheiten. (Nebenbei gesagt: In den meisten CRM Systemen werden diese Geschäftsgelegenheiten Opportunity bzw. Potential genannt).

Wenn diese Geschäftsgelegenheiten von Neukunden kommen, dann stellt die Akquise auch den Erstkontakt her, filtert die vielversprechenden Leads heraus und qualifiziert sie für den Vertrieb.

Auf den Punkt gebracht:

Die Akquise leistet die Vorarbeit für den Verkauf, damit der seine Zeit, Energie und sein Know-how in die vielversprechenden Geschäftsgelegenheiten stecken kann.

Und umgekehrt gilt natürlich: Gibt es keine gute, systematische Akquise, dann verbrät der Verkauf viel Zeit mit “Kunden”, die nie zu Kunden werden. Wer also viel bei “Kunden” sitzt, ohne Aufträge zu schreiben, hat keine funktionierende Akquise; ebenso, wer regelmäßig Angebote schreibt, die nicht zu Aufträgen werden

Zum Schluss noch ein Beispiel für eine klassische B2B Akquise-Aktion

  • Zuerst wird eine Zielgruppe ausgeguckt: Wer hat denn das Problem, für das wir die Lösung haben?
  • Wen adressieren wir dort? Die Geschäftsleitung oder vielleicht lieber den Fachspezialisten?
  • Was sagen wir denen? Was für ein Angebot machen wir, sodass die, die das Problem lösen wollen (grundsätzlich kaufen wollen), die Hand heben?
  • Jetzt wird ein Mailing zusammen gestellt, mit Adressen besorgen, Anschreiben texten, Beilage (zum Beispiel Flyer) auswählen oder designen.
  • Was machen wir mit denen, die reagieren? d.h.: Response-Handling festlegen.
  • Tja und anschließend gilt es noch, die vielversprechenden unter den Reagierern für die Verkäufer raus zu sortieren.

Damit wäre die Akquise abgeschlossen, und der Verkauf kann seine Arbeit tun.

  • Und jetzt vielleicht Sie? Was, wenn Ihre Akquise schon bald mehr vielversprechende Geschäftsgelegenheiten produziert – systematisch?
    Wäre das nicht was für Sie? Dann schauen Sie doch mal hier nach dem Fokus-Workshop

Weiterführende Info: Eine Akquise-Strategie – was braucht man dazu?