Wie funktioniert eigentlich Networking – Newsletter 3/2010


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.


Vorab kurz etwas in eigener Sache: Ich habe meine WebSite geroldbraun.de überarbeitet. Im Hintergrund werkelt jetzt das CMS Textpattern und – spannender für Sie – sie hat jetzt einen neuen Look. Wenn Sie schon eine Weile nicht mehr hier waren, dann schauen Sie doch mal genauer hin. Und vielleicht schreiben Sie mir auch, wie es Ihnen gefällt oder was ich noch besser machen könnte. Das würde mich freuen und ich bin Ihnen dankbar dafür.

Wie funktioniert eigentlich Networking

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ..

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

  • sind alle Leute aus einer Branche
  • die meisten sind hier, um Geschäfte zu machen
  • alle haben Visitenkarten dabei
  • alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen
  • jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt von vorhin und schauen noch mal auf die Definition:

    Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

So, ich denke, Sie haben es, worauf es beim Networking ankommt, nicht wahr? Lesen Sie doch diesen Newsletter einfach noch mal, bevor Sie auf die nächste Veranstaltung gehen.

Wenn Sie Ihr Networking auf ein neues Level bringen wollen, dann empfehle ich Ihnen einen maßgeschneiderten Workshop, der Ihr Geschäft wirklich voran bringt.


Erfolgreich Angebote machen

Im Nachgang zu meinem Dezember 2009 Newsletter Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht hatte ich eine anregende und fruchtbare Diskussion mit dem Werber Michael Zimmer.

Das ist vielleicht auch für Sie interessant, weil Michael Zimmer bei fast 100 Prozent der Angebote die er abgibt, auch den Zuschlag bekommt.

Wir haben folgende Fragen diskutiert:

  • Worauf kommt es dir an im Gespräch mit dem Interessenten an, welche Notizen machst Du dir da?
  • Gibt es ein (oder mehrere) Signal(e), das dir sagt: Dem mache ich ein Angebot, hier ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich den Auftrag bekomme?
  • Was kommt rein in dein Angebot und was nicht – die Struktur?

Und das Beste: Michael Zimmer lässt Sie jetzt bei ihm mal über die Schulter gucken. Seine Antworten, das was er macht, um mit Interessenten ins Geschäft zu kommen finden Sie in einem Web-Dokument hier.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht?

Es geht um Networking und die Frage höre ich öfter. Vor allem, wenn ich mit Leuten arbeite, bei denen Geschäft entwickeln und Verkaufen neu auf der Agenda ist oder nach langer Zeit wieder. (Ja, man kann es verlernen, wenn man lange draus ist)

Sie kennen die Situation vielleicht: man ist auf einer Veranstaltung, hat sein Glas Orangensaft in der Hand und ist drauf und dran neue Geschäftskontakte zu machen. Man ist vorbereitet. Die Visitenkarten stecken in der Tasche, der sogenannte Elevator Pitch sitzt – es kann losgehen.

Tja und dann? Dann merkt man auf ein mal, dass so ein Elevator Pitch eine gute Sache ist – in einem Seminar. Aber im realen Leben? Er hilft nicht viel dabei, wenn man mit anderen Geschäftsleuten ins Gespräch kommen will, nicht wahr? Es klingt jetzt vielleicht hart, ist aber wahr: Niemand will Ihren Pitch hören, wenn er Sie gerade kennen lernt.

Eine Ausnahme sind vielleicht Kartentausch-Veranstaltungen, gern auch Networking-Parties genannt. Obwohl, auch dort will wohl eher jeder seinen Pitch anbringen, als den eines anderen hören.

Wie kann man ein Erstkontakt-Gespräch denn dann gestalten?

Nach einem kurzen Anwärmen „Guter Vortrag eben, nicht wahr?“ oder auch „spannende Veranstaltung, finden Sie nicht auch?“ sollte schnell die Frage aufkommen: „Was machen Sie eigentlich geschäftlich?“

Entweder man selbst stellt diese Frage oder der andere tut es. Gehen Sie davon aus, dass Ihr Gegenüber auch an einem guten Geschäftskontakt interessiert ist. Und dann ist es ein bisschen Gefühlsache, wann es so weit ist.

Betrachten wir mal so ein Gespräch, wie es schief gehen und wie es im Gegensatz gut laufen kann.

Wenn ich früher gefragt wurde “Was machen Sie eigentlich geschäftlich?”, dann habe ich in der Regel geantwortet “Ich bin Marketing-Consultant.”

“Aha.” (Davon gibt es Tausende). Und wenn man nicht aufpasst, dann landet man recht schnell in einer Schublade – und zwar in einer, wo man garantiert nicht drin sein will.

Und das geht dann so: 

“Aha, Marketing-Consultant. Für welche Branche?”
“Ich arbeite überwiegend in der IT-Branche. Gewöhnlich für Software – Hersteller und Systemhäuser.”
“Haben Sie da einen Schwerpunkt?”
“Ja. Ich bin vor allem fürs Texten verantwortlich. Websites, Broschüren, Direct-Mails usw. Hin und wieder designe ich auch ganze Präsentationen. Roadshows, Messeauftritte usw.”
“Ah ja. Und wo sitzen Ihre Kunden?”
“Hauptsächlich im Rhein-Neckar Dreieck.”

Und was behält der Gesprächspartner von all dem?

“Also er macht Texte für Systemhäuser im Rhein-Neckar-Dreieck. Netter Kerl. Ich denk an ihn, wenn ich jemand treffe der das braucht.”

Nicht so toll, wenn man zum Beispiel auch DirektMarketing-Strategien für Handelsunternehmen oder Leadmanagement-Prozesse für Produktionsbetriebe in München, Leipzig oder auch Hamburg entwickelt, oder?

Was könnte man stattdessen alles erreichen in so einem Gespräch? 

  • Der Gesprächspartner denkt nicht “netter Typ”, sondern “kompetenter Mann / kompetente Frau” – wo könnten wir sie/ihn brauchen?
  • Anstatt sich selbst einzugrenzen findet man heraus, was der Gesprächspartner braucht bzw. haben will (Bedarf wecken).
  • Es werden nicht nur Visitenkarten getauscht, sondern – wenn’s passt – wird ein follow-up Kontakt vereinbart (Telefonanruf, Broschüre zuschicken, wichtigen Web-Site Link zumailen, …).

Wie kann man das Gespräch jetzt so lenken, dass man diese Ziele erreicht?

Hier ein Ansatz, der ein besseres Ergebnis erzielt:

“Was machen Sie eigentlich geschäftlich?”
“Ich helfe Unternehmen dabei, mehr aus ihrer Werbung herauszuholen.”
“Haben Sie da einen Schwerpunkt?”
“Ja. Meine Klienten machen so schnell wie möglich mehr Geschäft!”
“Wie kriegen Sie das hin?”
“Das hängt von meinem Klienten ab. Jedes Unternehmen ist einzigartig. Erzählen Sie mir doch etwas über Sie selbst und Ihr Unternehmen. Ich kann Ihnen dann ganz konkret zeigen, was ich zum Beispiel für Sie tun könnte.”

Ich bin sicher, Sie haben es, nicht wahr?
 
Im zweiten Ansatz wird nicht die Berufsbezeichnung (hier als Beispiel Marketing-Consultant), sondern der Kundennutzen genannt (mehr aus der Werbung herausholen). Und – ganz wichtig – unser Gesprächspartner wird zum Sprechen gebracht. D.h. er denkt darüber nach, wo er Bedarf haben könnte. 

Mit anderen Worten:

Wir geben ihm eine gute Gelegenheit. Die Gelegenheit mit einem sympathischen und kompetenten Menschen einmal ungezwungen über seine Werbung (ersetzen Sie Werbung durch das, was Sie anbieten) zu reden. 

Und wer würde da nicht zugreifen?

Übrigens ..
… falls das für Sie und Ihre Akquise wichtig ist – gekonntes Networking: Wir können das gemeinsam für Sie erarbeiten. Vielleicht wäre ein Workshop ..

Neue Kleider für meine WebSite

Relaunch am Freitagnachmittag – ich hab’s getan 😉

Seit September 2003 habe ich mit Blogger gebloggt. Jetzt stellt man dort den FTP-Service ein, was für mich – leider – das Ende der Zusammenarbeit bedeutet.

Aber, jedes Ende ist auch ein Anfang. Ich habe mir gedacht, wenn schon was neues, dann auch richtig. Deshalb habe ich nicht nur das Blog auf Textpattern umgestellt, sondern gleich die ganze WebSite in dieses schnelle, schnuckliche CMS gepackt. Und weil ich schon dabei war, habe ich gleich noch ein ruhiges, dezentes Design genommen.

Und jedem Anfang wohnt ein Zauber inne, das ist schön gesagt und sehr wohl wahr. Aber es gibt bestimmt noch ein paar Dinge, die nicht so funktionieren, wie sie sollen.

Deshalb freue ich mich über Ihr Feedback, wie es Ihnen gefällt, was ich noch besser machen kann und wo sich Fehler / Fehlfunktionen eingeschlichen haben. Gern hier in den Kommentaren, gern auch via e-Mail kontakt@geroldbraun.de oder per Telefon +49 (0) 63 41 – 96 07 16.

Der Satz, der in einem Werbebrief jede Glaubwürdigkeit tötet

Werbung ist ja nicht gerade das, worauf alle warten, oder? Keiner sagt: Oh ein Werbebrief, den muss ich lesen. Oder schlägt jemand die Zeitung auf, und ist voller Vorfreude auf die tollen Werbeanzeigen?

Wenn man es als Werber also geschafft hat, dass ein Leser sich mit dem Mailing oder der Anzeige beschäftigt, dann sollte man ihn mit einem gewissen Respekt behandeln, wenn man ihm was verkaufen will.

Und die größte Respektloskeit ist, den Leser offensichtlich anlügen. Ich komme gleich zu einer der dümmsten, weil offensichtlichsten Lüge, die man besonders in bestimmten Werbebriefen noch oft vorgesetzt bekommt.

Vorab noch kurz zum “offensichtlich” in der Lüge. Ob ich wirklich als “bevorzugter” Kunde ein “einmaliges” Angebot bekomme, das kann ich nicht wirklich wissen. Ich kann mich geschmeichelt fühlen oder mit der Schulter zucken; ich kann es glauben oder nicht.

Und wenn es gelogen ist, so ist es nicht offensichtlich, sondern verdeckt. Ich müsste Interna wissen, um es entscheiden zu können. Und wenn Brief und Angebot ansonsten in Ordnung sind – das heißt: zu mir passend und offensichtlich gut – dann will ich auch gerne glauben, dass ich “bevorzugter” Kunde bin.

So und jetzt kommt der Killer. Wenn mir aber der Vorstandsvorsitzende eines weltweit agierenden Unternehmens, oder meinetwegen auch nur der Regional Manager Europe, in einem Werbebrief ein 500,- Euro Angebot macht mit: “Heute schreibe ich Ihnen persönlich, um Sie bevorzugt .. zu informieren.”, dann ist das billigstes Schmierentheater. Und der halbwegs wache Leser empfindet das auch so; bei dem herrscht jetzt Alarmstufe rot.

Mein Tipp: Egal für was Du wirbst – nimm’ deinen Leser ernst. Vor allem – lüg’ ihn nicht schamlos an.

Wissen Sie’s? – Wem muss der Wurm schmecken

.. dem Fisch oder dem Angler? Es geht hier ja um Werbung, nicht wahr – und dazu gibt es auch die nette Geschichte 1, in der der Coca-Cola Werbechef (Sergio Zyman) seinem Oberchef (Robert Goizueta: “Mir gefallen diese Anzeigen nicht!”) antwortet: “Wenn Sie die ganze Coca-Cola dieser Welt kaufen, dann machen wir die Werbung die Ihnen gefällt. Wenn nicht, müssen wir weiter Werbung für die verdammten Kunden machen.”

Die Geschicht ist mir wieder eingefallen, während ich heute einen guten Artikel zum Landingpage-Design auf ClickZ gelesen habe: How Your Graphic Designer Is Killing Your Conversion Rate

Wer das Gefühl hat, er bräuchte mehr Klicks, mehr Konversion, der sollte Tim Ashs Artikel bei ClickZ lesen und hinterher dann mal gucken, für wen genau seine Landeseiten eigentlich gemacht sind. Ich jedenfalls habe bei meinen gleich mal nachgeschaut.

1 aus dem Buch: “The end of marketing as we know it” – von Sergio Zyman

Verhandeln Know-how

“Man sieht sich immer zweimal”, so ist ein Artikel in der Photon 3/2010 überschrieben, bei dem es ums Verhandeln geht und ich meinen Expertenrat beisteure. Die Photon ist das Solar-Strom Magazin und es gibt sie nur als Print.

Worum geht es im Artikel?

Autor Christoph Podewils untertützt seine Leser, Installateure, die sich in schwierigem Marktumfeld behaupten müssen. Im Artikel-Teaser schreibt er: “Wie Installateure in zeiten knapper Wechselrichter, tickender Uhren und sinkender Einspeisevergütung am besten verhandeln.: Nicht der billigste Preis entscheidet, sondern das beste Angebot.”

Und in dem Artikel sind dann, neben dem O-Ton zweier Markteilnehmer, meine Tipps zum “Verhandeln in schwierigen Märkten” eingewoben. Installateure, die von zwei Seiten – vom Lieferanten einerseits und vom Kunden andererseits – in die Zange genommen werden, kommen mit Hilfe des Artikels auf eine sehr interessante Spur. Und diese Spur führt geradewegs raus aus dem Dilemma.

Was, wenn Sie jetzt mehr übers “gekonnte Verhandeln in schwierigem Umfeld” erfahren wollen?

Wer geschäftlich verhandelt, und es spielt keine Rolle ob im Einkauf, im Verkauf oder wie hier die Installateure auf beiden Feldern, der kann – da bin ich ganz sicher – von meinem Buch “Verhandeln in Einkauf und Vertrieb” wirklich profitieren. Schauen Sie doch mal rein bei Amazon