Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist – Newsletter September 2010


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im September

Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist

Mit “skripten” meint man im Verkauf ein “Drehbuch” schreiben. Ganz ähnlich wie beim Film oder im Theater. Frei fliegen, also ohne Drehbuch in Verkaufsgespräche gehen, sollte ein Verkäufer nur dann, wenn er a) viel Erfahrung im Verkaufen grundsätzlich hat und b) das spezielle Angebot, um das es gerade geht, aus dem Effeff kennt. Und selbst dann geht es oft noch schief.

Ich weiß das, weil es mir selber kürzlich gerade wieder daneben gegangen ist. Die Situation war wie folgt: Ich fasse Kontakte nach, die das Leads-generieren-Formular zu meinem Whitepaper Leadmanagement ausgefüllt haben. Und zwar nur solche Kontakte, die alles! sinnvoll ausgefüllt haben: Also Anrede, Name, Business-eMail (gmx-Adresse zum Beispiel disqualifiziert), Business-Funktion und aktuelle Situation. So ein Lead ist für mich ein A Lead.

A-Leads pflege ich “von Hand” weiter. Unter anderem recherchiere ich die Website des Unternehmens und versuche dort, mir ein klareres Bild meines Kontakts zu machen (in welcher Branche ist das Unternehmen, wie lange ist der Kontakt schon Vertriebsleiterin, wie viele Vertriebsabteilungen gibt es, usw.).

Ich tue noch ein bisschen mehr, aber um es kurz zu machen: Wenn der Kontakt dann als A-Plus Lead qualifiziert ist, rufe ich an. Ich habe ein ziemlich klares Bild davon, vor welchen Problemen mein Kontakt steht, wenn ich anrufe. Und ich habe ein Angebot für ihn, das ich aus dem Effeff kenne: einen Halbtages Workshop, der seinen Vertrieb / sein Marketing mit richtig viel Energie auflädt (ganz ähnlich wie mein Akquise-Workshop hier).

Ich höre dann natürlich alles, von “kein Interesse über ich schau mich erst mal nur um bis gut dass Sie anrufen“. Wie ich darauf reagiere, ob und wie ich das Gespräch weiter entwickle, das habe ich alles – frei fliegend – im Griff.

Das funktioniert, so lange bis man vor einem steht, der anders “drauf” ist, als man es erwartet. Dann steht man nämlich da und denkt, ähh ..ähm, was mach ich mit dem jetzt ... Als Verkäufer ist die Gefahr dann groß, dass man anfängt zu reden (und natürlich habe ich genau das gemacht). Man textet sein gegenüber zu, anstatt ihm zu zu hören. Und, machen wir uns uns nichts vor, in aller Regel bedeutet das: Man trampelt auf der zarten Pflanze “Neugeschäft” rum.

Und wenn man jetzt ein gutes Skript hat

Jetzt hilft ein Skript. Das heißt: Man hat vorher die Situation durchgespielt, man weiß oder ahnt zumindest, in welcher Situation das Gegenüber ist. Man weiß auch genau, wie man das Gespräch entwickeln will und kann die nächsten Schritte (Sätze) ablesen. Zumindest am Telefon.

Und das gilt nicht nur beim Outbound Call (wir rufen an), sondern auch beim Inbound-Marketing. Wer Inbound-Calls bekommt braucht das Skript sogar noch dringender, weil er oft “kalt erwischt” wird und das Umsteigen / Eingehen auf den Anrufer mit einem Skript viel leichter geht. Potenzielle Kunden schätzen solche Professionalität sehr hoch. (Denken Sie mal kurz dran, wie das ist, wenn Sie irgendwo anrufen als Interessent und sich sofort richtig gut aufgehoben fühlen).

Steht oder sitzt man sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber – im Laden, auf der Messe, dem Kongress, dem Event -, dann muss man sein Skript auswendig im Kopf haben.

Was schafft man mit einem guten Skript

  • Ein gutes Skript hilf sortieren. Man zieht vielversprechende potenzielle Kunden in die Sales-Pipeline (oder verkauft auch direkt, wenn es zum Geschäft passt) und filtert unfruchtbare Interessenten früh raus.
  • Ein gutes Skript hilft beim Aufdecken von Bedarf oder weckt ihn vielleicht sogar erst.
  • Ein gutes Skript gibt Sicherheit. Man weiß immer, was der nächste Schritt ist. Und Sicherheit kommt richtig gut an beim Kunden.

Wie macht man sein Skript am besten

Denken Sie jetzt ruhig an Film. Sie sind Drehbuchautor, Regisseur und ein Hauptdarsteller in einer Person. Als Drehbuchautor entwerfen Sie einen Dialog. Und zwar schreiben Sie in vollständigen Sätzen auf, was Sie als Hauptdarsteller sagen. Was der andere Hauptdarsteller (Ihr Interessent) daraufhin sagt, seine verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten, die werden als Stichpunkte notiert.

Als Regisseur haben Sie ein Auge drauf, ob der Text ankommt beim Publikum. Und als Hauptdarsteller versuchen Sie die Sprechrolle Ihrer Person so gut wie möglich an zu passen. So, dass es ganz natürlich von Ihren Lippen kommt. Mit diesem Feedback optimiert der Drehbuchautor den Sprechtext.

Ein Beispiel

Der potenzielle Kunde hat Ihnen kurz zugehört und Sie haben das Gefühl, er will Sie abwimmeln mit: “.. schicken Sie mir Info zu ..” – Das zu früh “Info zuschicken” nehmen Sie als Stichwort in Ihr Skript auf.

Ihre Antwort darauf: “Ich könnte Ihnen zum Thema … eine Tonne schicken, ohne dass klar wäre, was speziell für Sie dabei ist. Wenn ich ein bisschen mehr über Ihre aktuelle Situation weiß, kann ich Ihnen die Info schicken, die wirklich relevant ist für Sie. Wie wichtig ist denn für Sie als Vertriebsleiter, .. (hier einen Punkt bringen, der einem Vertriebsleiter wahrscheinlich wichtig ist)”

Und so auf diese Art skripten Sie jeden sogenannten Einwand, den ein potenzieller Kunde vorbringen kann. Am Anfang schreiben Sie die ganzen Sätze auf. Mit der Zeit, nach einiger Übung, verdichten Sie auch Ihre Antworten auf Stichworte. Im Beispiel oben wäre z.B. “Tonne zuschicken” ein gutes Stichwort.

Und ein Skript ist nicht nur ein klasse Werkzeug, um auf Einwände gut zu reagieren. Man kann sehr gut auch seinen Gesprächseinstieg skripten, und auch wann und wie das Angebot unterbreiten oder auch nach Terminen fragen – kurz: das komplette Verkaufsgespräch im Griff haben.

  • Wie sieht es bei Ihnen aus? Würden Sie gerne ein klasse Skript haben, mit dem Sie Ihre Verkaufsgespräche immer souverän dorthin führen, wo Sie sie haben wollen?

    Rufen Sie mich an 0 63 41 – 96 07 16 oder schreiben Sie mir eine e-Mail. Sagen Sie mir wo Sie stehen und besprechen wir ein mal, ob / was ich da für Sie tun kann.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Marketing e-Book „Kunden finden“

In 3 Schritten zur Auftragsmaschine – Wie Sie mehr gut zahlende Kunden für Ihr gutes Angebot finden – das habe ich in einem eBook aufgeschrieben, das man via Issuu kostenlos lesen kann.
marketing ebook kunden finden
Eingestellt habe ich es bei Issu schon im November 2009. Und seither hat es 3360 Leser gewonnen, das ebook – mit rund 12.000 Page Views; das finde ich gut 🙂

Wer ‘Kunden finden’ im Radar hat .. hier geht’s zum gratis e-book ‘Auftragsmaschine’

Es sind die kleinen Dinge

Die Sage geht ja: Man muss auf die kleinen Dinge achten, um zu einem richtigen Urteil zu kommen. Und da ist was dran, oder?

So hat mir zum Beispiel ganz früh in meiner Karriere mal ein Vertriebsleiter gesagt: “Sie müssen Ihre Schuhe putzen. – Die sind doch Okay”, habe ich darauf gesagt und erfahren müssen, dass “Okay” nicht gut genug ist: “Die Schuhe müssen glänzen als wären sie frisch aus dem Laden, wenn Sie zum Kunden kommen. Der guckt garantiert drauf und taxiert Sie danach.” Man tut gut daran, solche Tipps ernst zu nehmen.

Wie weit muss jetzt ein Unternehmen gesunken sein, das nicht nur die kleinen Dinge aus den Augen verloren hat, sondern bei seinem Basis-Service nicht funktioniert?

Letzten Donnerstag war ich auf der Post-Agentur (früher hieß das mal Post) in einer Kleinstadt hier ganz in der Nähe und wollte 1,45 € Briefmarken kaufen. “Sind aus!” sagt mir der Mann hinterm Tresen. “Wie? – sind aus!”, war ich völlig verdutzt. “Ja”, meint er bedauernd, “Montag wieder.” (Wie gesagt, es war Donnerstag)

Was ist los mit der Post? Wenn mir demnächst wieder mal einer kommt mit: “Da geht die Post ab!”, dann muss ich kurz anhalten und über die Bedeutung neu nachdenken.

Direktmarketing Blog im Radar

Schon seit einiger Zeit habe ich das Direktmarketing Blog von Jan-Philip Ziebold im Radar, genauer: im Feed-Reader. Viel Neues, wenn es um die rechtliche Seite und Studien zum Direktmarketing geht, lese ich immer wieder zum ersten Mal im Direktmarketing-Blog. Und ich weiß dann auch der nötigen Tiefe, worauf es ankommt – eine Top-Quelle.

Direktmarketing Blogger

O-Ton Jan-Philip Ziebold: “Seit gut zwei Jahren schreibe ich nun auf meinem privaten Blog über das Thema Direktmarketing. Primär stehen hier die Bereiche Onlinemarketing, Datenschutz und die allgemeine Rechtslage für Werbetreibende sowie das E-Mail Marketing im Kernfokus. Oft schreibe ich auch Ratgeber und Einführungsberichte für Einsteiger, die Grundlagen erklären. Primär richte ich mich aber in den Artikel an B2B Leser aus der Branche.
Hin und wieder lasse ich mich auch gern zu einem OffTopic Artikel hinreisen und zeige witzige & spannende Werbeideen in Bild, Video und Text auf.”

Mein Fazit: Wer im Direktmarketing wissen will, was los ist, kommt am Direktmarkting-Blog nicht vorbei.