Kaltakquise falsch

Was genau ist Kaltakquise?

Kaltakquise? Etwas, was ich nicht wirklich gern mache. Sagen nicht wenige. Warum eigentlich? Ich glaube, weil sie zum Thema Kaltakquise die falschen Bilder und Töne im Kopf haben.

Ich will andere nicht bei ihrer Arbeit stören. Die Leute haben schon genug um die Ohren, jetzt will nicht auch ich noch kommen und ein neues Faß aufmachen.

Wenn mich einer kalt anruft, fliegt er sofort raus.

Wenn es einer mal an meiner Sekretärin vorbei schafft, in der Regel weil er ihr geschickt eine Lüge auftischt, dann ..

Das sind Beispiele. Und bitte, wer solche Vorstellungen von Kaltakquise hat, hat es wirklich schwer damit.

Und wahrscheinlich sind diese Bilder und Gefühle entstanden, weil fremde Leute in unsere Welt eingedrungen sind und „auf den Blumen“ rum getrampelt haben. Schlechte Verkäufer – jetzt haben wir Angst vor ihnen oder sind wütend. Das ist die Kaltakquise – rüpelhafte Verkäufer und erboste Kunden. Und damit wollen wir – völlig zu Recht – auf keinen Fall was zu tun haben.

Read on my dear 🙂

Sie haben soeben die Chance ergriffen, Kaltakquise zu einem Werkzeug zu machen, das Ihnen neue Kunden bringt. Woher ich das weiß? Nun, Sie lesen weiter.

Sie haben vielleicht das Gefühl gehabt, dass ich Ihnen vielleicht (es ist unwahrscheinlich, aber ..) zeigen kann, wie man trotzdem, obwohl es eigentlich scheiße ist, wie man also trotzdem fremde Leute ansprechen kann, um ihnen was zu verkaufen?

Nun, so funktioniert es nicht. Es funktioniert anders. Es gibt keinen Trick dabei, wie man sich überwindet oder den anderen oder die Sekretärin dort.

Eine neue Geschichte

Das „kalt“ ist in Kaltakquise, weil den Leuten kalt ist. Sie frieren. Fühlen wir uns mal kurz ein, in den 45 jährigen IT-Leiter in einem größeren Mittelständler. Nennen wir ihn Siegfried.

Ständig kommen neue technische Konzepte auf den Markt. Was davon ist gut? Und für wen? Was wenn Siegfried auf den falschen Zug aufspringt, oder der Zug ohne ihn abfährt? Ständig wollen alle was Neues. Der Vertrieb will eine neue CRM, das Controlling neues ERP, die Produktion ..

Und alles muss kompatibel zur Serverlandschaft sein, die schon da ist. Da muss Siegfried hier Bedenken anmelden und dort auf die Bremse treten. (Siegfried, die Bremse, hört er neuerdings hinter vorgehaltener Hand).

Dann die Geschäftsleitung – was könnten wir denn outsourcen an IT?! Outsourcen ist angesagt (die Kosten, die Kosten). Und wenn genug ausgesourct ist, wozu braucht das Unternehmen dann Siegfried noch?

Siegfried fühlt, er steht im Regen. Alleine. Und ihm ist kalt.

Wir könnten uns auch in Anne einfühlen. Sie ist die Personalleiterin und sitzt ab und zu mit Siegfried am Tisch in der Kantine. Anne sucht händeringend ganz bestimmte Elektrotechnik-Ingenieure. Sie hat das Gefühl, dass sie sie selber backen muss – auf dem Arbeitsmarkt gibt es sie jedenfalls nicht.

Sie merkt, dass die Fachabteilungen Know-how in der Personalentwicklung aufbauen. Eigentlich ihr Job und etwas, was sie beruflich am Leben hält. Wenn das so weiter geht, denkt Anne, dann mache ich hier bald nur noch Payroll und Urlaubsplanung ..

Anne fühlt, sie steht im Regen. Alleine. Und ihr ist kalt.

Ist allen IT-Leitern kalt und allen Personalleiterinnen? Nein. Manchen geht es ausgezeichnet, andere sagen, das halte ich noch aus bis zur Pension, wieder andere sind Stoiker und sagen sich, das wird.

Und jetzt können wir sagen, die Aufgabe der Kaltakquise ist: Herausfinden, ob der/die Andere da mal genauer hinschauen will. Genauer hinschauen auf ein mögliches Problem, das sie oder ihn schon bald einholen kann.

Es ist NICHT Aufgabe der Kaltakquise:

  • etwas zu verkaufen;
  • einen Termin zu machen;
  • jemanden zu uns rüber zu ziehen.

Noch mal: Die Aufgabe der Kaltakquise ist es, zu schauen, ob der Mensch gegenüber bereit ist, mit uns über etwas zu sprechen, was ihm Sorgen macht.

Als Verkäufer, arbeiten Sie da gern unbezahlt?

Wenn wir einen Vertrieb unter die Lupe nehmen, der Vertriebsleiter oder die Geschäftsführerin und ich, dann kommen auch immer bestimmte Fragen nach oben. Eine die fast immer auftaucht klingt so:

„Wie kommt man an „Informationssammlern“ vorbei? – Die den Auftrag haben, Info und Preise zu sammeln und an einen 3. weiter zu geben. Wie können wir rausfinden wie ernsthaft das ist?“

Die Gefahren dahinter

Das ist eine wichtige Frage, wenn man das Gefühl hat, dass es öfter vorkommt. Es könnte nämlich sein, dass man nur Angebots-Futter liefern soll, damit ein anderer Lieferant „gedrückt“ werden kann. Es könnte auch sein, dass man ein Alibi Angebot einholt (wir brauchen mindestens 3 Angebote), damit der Schein gewahrt ist. Es könnte sein, dass man beim anfragenden Unternehmen einfach mal sich schlau machen will, ohne dass Absicht besteht, zu kaufen.

Es kann einem leicht passieren, dass man jetzt richtig Arbeit in ein Angebot steckt, das von vorneherein zu gar nichts führt. Wäre es da nicht gut, wenn man rausfinden könnte, wie ernsthaft die Anfrage ist?

Der ernsthaft Test

Zuerst mal: Wenn man auf eine bloße Anfrage Info und Preise einfach so rausgibt, ist man nur ein weiterer Lieferant und wird über den Preis verglichen. Das ist nur dann gut, wenn man a) eine reine Ware verkauft und b) den besten Preis hat.

Wenn man also den Kunden beraten muss, damit man ein Angebot machen kann, das ihn auch weiter bringt, dann wollen wir uns die Anfrage und das was dahinter steht genauer anschauen.

Wenn ich sammeln als Aufgabe der Anfrage vermuten würde, würde ich ruhig im Ton und freundlich antworten:

„Ich verstehe Ihre Anfrage, aber so arbeiten wir nicht, weil wir .. mit unseren Kunden strategisch zusammenarbeiten. Wir wollen nicht einfach ein Produkt über den Tresen schieben, 3 Mark Fuchzich kassieren und sagen: alles Weitere dann. Damit ich Ihnen ein wirklich gutes Angebot machen kann, muss ich wissen, wo Sie stehen und wo Sie hinwollen. Spricht was dagegen, dass wir da ein bisschen eintauchen?“

Geht er mit, geht es weiter. Und wenn es geht, möglichst schnell auf die strategische Ebene. Geht er nicht mit, weil er nicht kann: „Mit wem bei Ihnen müsste ich da mal drüber reden?“ Rückt er damit nicht raus, was wollen wir dann mit so einem „Interessenten“? Wenn er es ernst meint, dann geht er auch „in die Spur“ mit uns.