Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden – Newsletter 2/2012


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Das Thema im Januar

Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden?

Umsonst arbeiten tut weh. Nicht nur, dass man wertvolle Ressourcen – Zeit, Energie, Geld – verpulvert hat, es drückt auch auf die Stimmung. Und es ist mir selber nicht nur ein mal passiert, dass ich mich hingesetzt und einen klasse Plan oder ein ausgereiftes Angebot ausgearbeitet habe, nur um dann vom “Kunden” so was zu hören – “kein Bedarf”. Das ist bitter.

Noch bitterer ist es jedoch, wenn man für jemanden arbeitet, der es zwar versteht einem die “Würmer aus der Nase zu ziehen”, der aber überhaupt nicht daran denkt, einen zu bezahlen. Einer, der die Unbedarftheit eines Anfängers einfach ausnutzt. Auch das ist mir passiert.

Vielleicht gehört es einfach dazu. Vielleicht muss man das im Geschäftsleben ein oder zwei mal erleben und unter “Erfahrung” buchen. Dann muss es aber auch vorbei sein. Dann muss man die Interessenten / Kunden qualifizieren lernen.

Wie also qualifiziert man Interessenten schnell und sicher

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die “Qualität” eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht. Und um unser “volles Programm” zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben. Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen- der vielversprechende Kunden-Kandidat:

  1. Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.
  2. Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.
  3. Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an.

Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach etlichen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit “Weshalb ..” oder mit “Was versprechen Sie sich von ..” beginnen.

Beispiel: “Was versprechen Sie sich von Directmailings?” Wenn die Antwort dann heißt: “Wir wollen an diese ganz bestimmte Zielgruppe herankommen, die wir anders einfach nicht erreichen können.” dann klingt das vielversprechend. Noch weit weg von “wichtig” sind Kandidaten, die so antworten: “Wir wollen mal was Neues ausprobieren.” oder “Unsere Wettbewerber arbeiten auch mit Mailings.”

Die letzten beiden Kandidaten sondieren erst mal das Terrain. Für echte (teure) Verkaufsverhandlungen mit Präsentationen, Angebote erstellen usw. ist es da meist noch zu früh. Hier bietet man Entscheidungs-Hilfe für Mailings an, wie zum Beispiel: Einladung zu einem Vortrag; Zuschicken eines White Papers zum Thema; Anbieten des Newsletters; usw.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer “bis wann spätestens” Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend.

Beispiel: “Bis wann wollen Sie das Projekt beendet haben?” Wenn die Antwort heißt: “Das muss bis zum 30 Oktober gelaufen sein, weil die Steuervorteile danach nicht mehr in Anspruch genommen werden können.” oder wenn es heißt: “Das muss so schnell wie irgend möglich losgehen, weil unser Wettbewerber diese Zielgruppe mit attraktiven Konditionen bereits heftig umwirbt.”, dann hört man heraus, dass es dringend ist. Ganz anders klingt: “Es wäre schön, wenn wir das dieses Jahr noch bekämen.” und es ist erst mal Frühling.

Zum Schluss

Meistens muss man gar nicht alle 3 Punkte direkt abfragen. Ein Kandidat, dem die Aufgabe auf den Nägeln brennt, erzählt oft von sich aus wie wichtig und wie dringend ihm sein Anliegen ist. Die 3 Kriterien erfährt man dann, indem man einfach genau zuhört.

Am besten Sie achten zukünftig darauf, ob Ihr Kandidat diese Informationen liefert. Und wenn etwas fehlt, fragen Sie konkret nach. Die weniger versprechenden bekommen eine weniger intensive (ressourcenschonende) Behandlung. Und mit den vielversprechenden Kandidaten steigen Sie dann intensiv in die Verkaufsgespräche ein.


Apropos Verkaufsgespräche: Verkaufsgespräch Kindle e-BookIch habe diesen Monat mein erstes eBook bei Amazon veröffentlicht.

Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf

Es ist ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

eBook Digitaler Dialog mit 25 Fallstudien

Im neuen eBook von Thorsten Schwarz Praxistipps Digitaler Dialog erläutern 25 Unternehmen, wie sie E-Mail und Social Media einsetzen. Von Monitoring über Lifecycle-Kampagnen bis zu Leadgenerierung und Marketing-Automation reicht die Palette der Themen. AOK, Baur-Versand, ING-Diba, Kuka Roboter, Otto, Parship und UCI Kinowelt erlauben einen Blick hinter die Kulissen.

Das 64-seitige eBook gibt es kostenlos als PDF: http://www.absolit.de/Sonderdruck

Das Verkaufsgespräch – (m)ein e-Book für Leute, die im B2B-Umfeld verkaufen

Verkaufsgespräch Kindle e-Book Dieses e-Book hat den Untertitel Eine Anleitung für den B2B-Verkauf. Betonung auf Anleitung. Es geht hier nicht um wissenschaftliche Tiefe, sondern um Handfestes – direkt für Sie als Verkäufer. Verständlich geschrieben mit anschaulichen Beispielen.

Das Verkaufsgespräch kostet bei Amazon nur 2,99 €, und Sie können es sofort downloaden / lesen. Und, ich habe viel Know how rein gepackt; sowohl für den Verkaufs-Einsteiger, als auch für den „alten Hasen“, der wieder auf die Überholspur will.

Aus dem Vorwort:

Ohne Verkauf gedeiht kein Geschäft. Und für viele die es tun (müssen), ist Verkaufen nicht einfach. Klar, es gibt Leute mit angeborenem Talent für Kunden. Und es gibt welche, die über viele Jahre viel Erfahrung gesammelt haben und schließlich dann mit ebensolcher Leichtigkeit verkaufen; man könnte sagen: die haben sich Talent erarbeitet.

Die gute Nachricht lautet also: Es geht, man kann es lernen – ein klasse Verkäufer werden.

Die nächste Frage folgt direkt: Wie viele Jahre braucht man dazu? Die Antwort beginnt natürlich mit: “Das hängt davon ab ..” Ja wovon genau hängt es ab? Es hängt davon ab, wie viel Verkaufsgespräche Sie pro Monat, pro Woche, pro Tag führen. Es hängt davon ab, ob Sie selber erkennen, was Sie voran bringt und was Sie falsch machen – oder ob vielleicht ein guter Mentor für Sie da ist. Und es hängt davon ab, wie zäh Sie dran bleiben am Verkauf, und dass Sie nicht irgendwann zu früh die Flinte ins Korn werfen.

Oha, das klingt nach wenig Sonnenschein, dafür sehr nach Stress und vielen Niederlagen. Nun, Sie haben als Verkäufer einen der schwierigsten Jobs in der Geschäftswelt ergattert. Das gilt unabhängig vom Titel mit dem Sie das tun. Ob als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter oder Account-Manager – verkaufen ist immer einer der härtesten (und bestbezahlten!) Jobs.

Und mit ein bisschen Unterstützung von außen, mit Anleitung und Empfehlungen an der richtigen Stelle, muss Verkaufen – auch in der Phase in der Sie Know-how aufbauen – nicht länger Robben durch Feindesland sein. Ja, es sollte sogar Spaß machen, das Lernen. Besonders, wenn man wiederholbare Erfolge dabei feiert.

Machen Sie es sich leichter, das Lernen – das Erfolge feiern. Lesen Sie Das Verkaufsgespräch – ein Amazon-Kindle e-Book für 2,99 (Ausgedruckt mit mittelgroßer Schrift ca. 20 Seiten DIN A4)