Guter Manager – schlechter Verkäufer? Newsletter 2/2017

Hilmar ist ein fähiger und dynamischer Ingenieur. Er kann was, und die Welt darf das auch wissen. Als Geschäftsführer hat er sich vorgenommen, mit seinem kleinen Unternehmen zu wachsen. Es ist nicht gut, dass alles an einem großen Kunden hängt. Also, nix wie rein in die Akquise.

Die ersten Termine bekommt er professionell gemacht. Seine Gesprächspartner sind deshalb durch die Bank offen, als er hinkommt. Er spürt aber auch: Sie sind froh, wenn er wieder geht. Es wird sehr schwer für ihn werden, neues Geschäft an Land zu ziehen. So viel ist Hilmar nach wenigen Kundenbesuchen klar.

Was ihm nicht sofort klar ist: Weshalb dreht sich die Stimmung in seinen Akquisegesprächen? Ihm geht es da wie vielen Anderen, die mit dem Verkaufen aus dem Stand starten: Man hat falsche Vorstellungen und arbeitet unsystematisch.

Entscheider wollen verstanden werden!

Das ist die erste Frage, die man sich als Verkäufer sicher beantworten muss: Mit wem habe ich es hier als Gegenüber zu tun? Ist das ein Entscheider? Oder ist das jemand der Entscheidungen vorbereitet, beeinflusst, auf den Weg bringen/verhindern kann usw.

Hilmar, oben im Beispiel, hat es mit Top-Entscheidern zu tun. Die ganze Arbeit davor, Kontakt herstellen, Interesse wecken, Bedarf prüfen, Entscheider qualifizieren – kurz: die Kaltakquise – hat ihm jemand abgenommen. Er geht in einer bestens vorbereiteten Spur zum Termin.

Und jetzt macht er das, was ihn bisher in seiner Karriere so erfolgreich gemacht hat. Er demonstriert. Er räumt Widerstand aus dem Weg. Er überzeugt. Er redet. Kurz: Er scheitert.

Ein Geheimnis, das er nicht – der Top-Verkäufer aber kennt: Top-Entscheider wollen verstanden werden! Sie interessieren sich erst (wenn überhaupt) für die Details, wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer weiß, was sie bewegt. Wenn er weiß, was sie brauchen oder wollen. Sie wollen nicht von einer Lösung überzeugt werden, sondern Vertrauen zum Verkäufer entwickeln.

Soft Skills!

Hilmar ist also bei der Akquise nicht als klasse Manager gefragt, der weiß, wie die Dinge laufen. Das was ihn als Verkäufer erfolgreich machen wird – das Vertrauen des Entscheiders gewinnen und ihn zum Handeln zu motivieren – das muss man eher coachen als managen nennen.

Und auch beim Coachen gibt es kein „freies Fliegen“, wenn man von seiner Sache was versteht. Um einen Entscheider so zu führen, dass er gute Entscheidungen treffen kann, muss man systematisch vorgehen. Man braucht einen Coaching-Ansatz, der beim Verkaufen funktioniert.

Ganz wichtig dabei: Es geht nicht darum, jemanden zu manipulieren (das würde sowieso nicht funktionieren), sondern einen Gesprächspartner zu öffnen und zu führen. Ihn so zu führen, dass er für sich die richtige und stimmige Entscheidung treffen kann. Das sollte in aller Regel, wenn die Arbeit vor dem Termin gut war, seine Entscheidung sein, mit uns zusammen zu arbeiten. Nicht passende Geschäftspartner sollten vor dem Besuch, am Telefon schon, identifiziert sein.

Sobald der Verkäufer zum Kundentermin fährt, müssen die Chancen sehr hoch sein, dass wir ins Geschäft kommen. Und dann hängt alles davon ab, wie gut der Verkäufer sein „Verkaufen-Geschäft“ versteht.

Und Sie?

Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihnen als Verkäufer ein System oder bestimmte Fertigkeiten fehlen, wäre es dann eine schlechte Idee, da jetzt etwas zu unternehmen?

Eine gute Möglichkeit, schnell aufs richtige Gleis zu kommen, ist mein Tagesseminar Kunden gewinnen – mit System bei der IHK-Karlsruhe. Wir sind keine große Gruppe, es geht intensiv zur Sache und Sie können einen ganz großen Schritt im Verkauf machen. Es sind, Stand heute, noch 3 Plätze frei ..

Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden – Newsletter 4/16

„Brauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;“ – Was fällt Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte Ablehnung vorbereitet und weiß damit umzugehen, oder? 

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern ein Motivations – Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heißt aktuell das Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll ans Verkaufen zu gehen.

Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also wirklich weiter – fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über täglich viele „kein Bedarf“ retten sollen, dann ist es doktern am Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.

Dafür muss es eine bessere Lösung geben, oder?

Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische – geradezu ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange zuerst in einen Schwamm beißen lässt, um dann gefahrlos mit ihr umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.

Cialdini hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.

Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weiß wie alt der Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend läuft. Die Antwort ist „kein Bedarf“ (Es tut mir leid; nein, ich esse keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. – Das kommt einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)

Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie den Dollar.

Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch gleich nach dem einen Dollar fragen können. Und was hätten Sie dann aber gehört? Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.

Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen, indem sie ein „kleineres“ Angebot angenommen haben.

Ist es so einfach?

Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.

Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein Problem damit, ein zweites Mal „kein Bedarf“ zu sagen.

Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie „Hm, lass mal sehen“ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht unbedingt „kleiner“ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur ziemlich anders ist.

Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde „kein Bedarf“ gesagt hat?

Welche 3 Fehler Sie keinesfalls machen dürfen, wenn Ihre Messe ein Erfolg werden soll – Newsletter 2/15

„Aus der Hälfte der Leads machen wir Aufträge.“ Der Geschäftsführer schaut sich begeistert um auf seinem Messestand. „Man sieht es unseren Leuten an, dass wir wissen was wir tun. Und dass es funktioniert. Auch die meisten Besucher „leuchten“, wenn sie weiter gehen.“

Eine Auftragsquote von 50% aus den Messe-Leads ist phantastisch. Aktuelle Daten zum Vergleich: Im B2B braucht es im Durchschnitt 182 Messe-Leads, um einen Auftrag zu generieren. Das ist eine Quote von 0,55%. (siehe eMarketer: B2B Lead-to-Deal Conversion Rate, Oktober 2014)

Bei meinem Kunden von eingangs oben arbeiten 3 Leute auf dem Messestand. Das kleine Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor geht auf 2 Messen pro Jahr, 6 Tage insgesamt. Und es generiert aus diesen Messen den Löwenanteil seines Neukunden-Geschäfts.

Was weiß dieses Unternehmen über Messe-Leads, das andere nicht wissen?

Nun, in der Regel wird für eine Messe viel Geld angefasst. Und das meiste davon wird in den Messe-Auftritt selber und ins Messe-Marketing gesteckt.

Flyer und Broschüren werden überarbeitet und neu gedruckt. Mailings an Bestandskunden und gemietete Listen gehen raus. Via PR wird die Trommel gerührt. Die Standmitarbeiter werden intensiv mit den besten Seiten des Produkts vertraut gemacht und im Präsentieren geschult. Und und und.

All das macht mein Kunde auch. Manches aber nicht mehr ganz so intensiv wie früher. Stattdessen sind wir an den Kontaktprozess gegangen. Das, was zwischen Verkäufer und Kunde auf dem Messestand passiert. Egal was für die Messe an Aufwand getrieben wurde, wenn es auf dem Stand nicht klappt, war alles umsonst.

Und es sind 3 Fehler, die selbst bei talentierten und willigen Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.

Die 3 Fehler:

Fehler 1) Die Verkäufer wissen nicht, wie sie die Kunden ansprechen sollen, damit diese sich öffnen. Und ein „Kann ich Ihnen helfen?“ und alle Derivate davon sind Ansprachen die nicht funktionieren. Frei nach Eric Berne: Was sagen Sie, nachdem Sie » Guten Tag « gesagt haben?

Fehler 2) Die Verkäufer machen mit allen Besuchern das Gleiche (am liebsten vielleicht noch das Produkt vorführen). Das heißt: Es gibt keine Regeln, nach denen der Standmitarbeiter die Besucher schnell und sicher qualifizieren kann – die ist kaufbereit, der langweilt sich und will ein bisschen quatschen. Die Kunden „leuchten“ nicht, wenn Sie gehen, sondern haben eher einen dicken Kopf.

Fehler 3) Selbst beste Leads fallen vom Wagen. Nach der Messe wird nicht oder nicht richtig nachgefasst. Fürs Nachfassen muss es eine Systematik geben, die vor der Messe klar und allen bekannt ist. Nur so können die Verkäufer dem Kunden die richtigen Fragen stellen.

3 Fehler, die selbst bei talentiertesten Verkäufern dazu führen, dass sie keine wertvollen Leads produzieren.Tweetthis

 

Auf den Punkt gebracht:
Sie brauchen eine Systematik fürs Kunden-qualifizieren und -nachfassen. Und die Verkäufer (Standmitarbeiter) müssen im auf-der-Messe-Verkaufen geschult werden. Intensiv.

Das Resultat:

  • Sie werden weniger Leads generieren; Ihre Pipeline wird nicht mit Crap verstopft. Wer nachfasst, konzentriert sich auf bestes Material. Das heißt ..
  • Sie werden wertvollere Leads generieren; Die Verkäufer auf der Messe sind mit noch mehr Freude bei der Sache. Und es geht nachher leichter und schneller mit den Aufträgen.
  • Sie werden einen dramatischen Sprung in der Auftragsquote erleben.

Bei meinem Kunden von oben sind wir das dritte Messe-Jahr dran. Als wir anfingen, hatte er zwar ganz viele Leads, die aber nur zu ganz wenigen Aufträgen führten. Schon im ersten Jahr – wir sind zwar nicht gleich auf die 50% gekommen – haben wir die Auftragsquote verzwanzigfacht.
Und wenn Sie jetzt darüber nachdenken, wie Sie Ihre Messe optimieren können, .. warum kommen Sie nicht mit mir ins Gespräch?

 

 

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

 

Keine Cold Calls mehr, stattdessen .. Newsletter 1/15

Akquise und Verkauf Newsletter

Wer aktiv nach neuen Kunden sucht, hat fast immer auch „Kaltakquise mit dem Telefon“ im Werkzeugkoffer. Das ist gut so und funktioniert auch.Allerdings sind die Zeiten vorbei, in denen der Verkäufer dem Kunden mit „ich hab da was Tolles für Sie“ kommen konnte. „Brauchen wir nicht; können wir selber; haben wir schon;“ sind da die Antworten des Kunden drauf. Und wenn er doch mal zuhört, dann denkt er: „krieg ich woanders billiger!“

Im letzten Newsletter habe ich gesagt: “Man muss potenzielle Kunden sicher durch einen Prozess führen, an dessen Anfang eine neue Art der Kontaktaufnahme und an dessen Ende der Kauf unserer! Lösung steht.” Und ich will hier über die neue Art der Kontaktaufnahme sprechen. Betonung auf neue.

Reicht dem Kunden, was wir ihm anbieten?

Betrachten wir mal ein klasse Beispiel, was ein Kunde heute wirklich will. Ein befreundeter Geschäftsführer hat mir kürzlich ein augenöffnendes Jahresgespräch mit einem seiner Kunden skizziert:

“Das was Sie machen, machen Sie gut.”, sagte der Kunde. “Da können wir uns nicht beklagen. Aber ..” und da wurde es dann aufregend: “was wir von Ihnen auch erwarten, ist Ausblick; sind neue Wege auf denen wir unser Geschäft entwickeln und voran bringen können. Und da kommt so gut wie nichts von Ihnen!”

Das tut erst mal weh, oder? Aber gut, dass der Kunde das so klar sagt. Viele merken das erst, falls sie es überhaupt bemerken, wenn sie als Lieferant oder Dienstleister ausgewechselt werden. Oder wenn sie zwar die “üblichen” Aufträge bekommen, aber die neuen Dinge mit einem Wettbewerber in Angriff genommen werden.

Wie Ihr Kunde Sie sieht und wo er hin will geschäftlich, das erfährt man in “strategischen Gesprächen”. Und wenn Ihre Kunden die nicht von sich aus starten, die strategischen Gespräche, dann suchen Sie sie. Nicht nur einmal im Jahr. Und zeigen Sie Ihrem Kunden am besten schon bald, wie wertvoll Sie für ihn sind.

Gilt auch für die Neukunden-Akquise!

Das gilt nicht nur bei bestehenden Kunden. Sie haben es auch bei der Akquise in der Hand: Sind Sie ein weiterer austauschbarer Lieferant oder sind Sie mehr? Die Art, wie Sie die Gespräche führen, zeigt Ihrem Kunden wie wertvoll Sie für ihn werden können.

Hören Sie also auf, den Leuten zu erzählen, von was für einer tollen Firma Sie sind, was Sie produzieren und wie Ihr Gegenüber davon profitieren kann, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt.

Das ist “Alte Schule”. Stellen Sie sich dazu den Verkäufer vor, wie er vor dem Schreibtisch des Kunden seinen Lederkoffer öffnet und “das Neuste” präsentiert. Das greift heute nicht mehr, weil der Kunde das Neueste bereits kennt. Mehr dazu hier ..

Der neue Cold Call heißt besser: Strategischer Call

Wir wollen nicht mehr uns als Firma, unser Produkt oder unsere Lösung vorstellen. Wir wollen nicht mehr möglichst schnell einen Präsentations-Termin bekommen, ohne viel mehr über den Kunden zu wissen als: Hat die richtige Größe, hat Budget und braucht so was, wie unsere Software.

Wir wollen viel mehr, dass die Leute die wir anrufen uns schlau machen. Sie sollen von sich reden und von ihrem Unternehmen. Wir wollen relevante Information.

Ich zum Beispiel als Verkaufs-Trainer und Berater, will im strategischen Call heraus finden, wer fürs Verkaufen zuständig ist, womit sich der Verkauf im Moment beschäftigt und wie die Firma organisiert ist.

Das hat folgende Konsequenzen:

  • Man versucht nicht möglichst hoch im Management anzurufen, sondern dort wo unser Produkt angewendet wird.
  • Man braucht ein Set von relevanten Fragen und etwas Gesprächstechnik, um diese Fragen auch für sein Gegenüber relevant zu machen.
  • Man braucht einen Plan, wie man die nächsten Schritte im Verkaufsprozess nehmen kann, wenn es von dieser ersten Stufe aus weiter geht.

Mit einem strategischen Call will der Verkäufer herausfinden, wo der Schuh drückt.

Tweetthis

Mit einem strategischen Call will man herausfinden, wo eventuell der Schuh drückt. Finden Sie deshalb gute Fragen, die ihren Gesprächspartner zum Reden bringen. Denken Sie dran: Nicht Sie reden, um ihm möglichst viel über die Vorzüge Ihre Produkts nahezubringen, sondern er redet, um Sie schlau zu machen!

So gewinnen Sie Sicherheit

Ganz klar: Strategische Calls, das heißt fremde Leute anrufen, um Informationen von ihnen zu bekommen. Das machen die wenigsten Leute aus Spaß und ist gewiss nicht einfach.

Wer allerdings weiß, wie man vorgehen muss und wer ein bisschen trainiert ist, erzielt rasch erste Erfolge. Man beginnt mehr und mehr, sich sicher zu fühlen. Strategische Calls werden schon bald zu einem normalen Werkzeug, das wertvolle Leads in die Pipeline bringt.

Auf den Punkt gebracht

Cold Calls – die althergebrachte Art – funktionieren nicht mehr. Was allerdings funktioniert, sind strategische Calls. Beginnen Sie mit dem Kunden ein Fachgespräch, in welchem er im Zentrum steht. Decken Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemzonen auf. Dann zünden Sie die nächste Stufe in Ihrem Verkaufsprozess.

 
Schreiben Sie mir doch eine eMail, wenn Sie denken, dass strategische Calls etwas für Ihren Verkauf sein könnten.

 

**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

3 Tipps, wie Sie sich immer neu für die Akquise motivieren – Newsletter 3/2014

Akquise ist ein hartes Geschäft. Wer regelmäßig akquiriert weiß, dass es drauf ankommt, mental gewappnet zu sein. 3 Tipps, die mir und vielleicht auch bald Ihnen helfen, noch stärker zu akquirieren.

Auch nach der X-ten Absage, muss das nächste Gespräch angegangen werden, als wäre es das erste. Kraftvoll, motiviert. Unser Gegenüber spürt ob wir überzeugt davon sind, etwas Wertvolles mit an den Tisch zu bringen oder ob da einer nur ein Programm abspult. Und wenn einer bei der Akquise eine Chance hat, dann nur der, der überzeugend rüber kommt.

So, und jetzt die 3 Tipps, die Ihre Chancen, überzeugt rüber zu kommen, dramatisch vergrößern können.

Tipp 1) Ein Ritual einüben

Kleine Rituale können Großes bewirken. Eine Harvard-Studie kommt zum Ergebnis, dass Rituale wirklich nutzen, in dem sie das Selbstvertrauen stärken und die Leistung positiv beeinflussen.

Zitat: Die Wirkung von Ritualen ist auch physiologisch messbar. Wenn man ein Ritual ausführt bevor man in eine stark beklemmende Aufgabe einsteigt, wie zum Beispiel Singen in der Öffentlichkeit, dann wird man ruhiger und hat mehr Zuversicht, wenn die Sache beginnt.

Mehr dazu hier und dort ein bisschen scrollen bis zu “Create A Ritual”.

Was ist ein Ritual?

So ein Ritual braucht jetzt nichts feierlich-zeremonielles. Es sollte schnell gehen, da wir es immer wieder auch zwischendurch mal nutzen wollen. Vielleicht sollte es auch unauffällig sein, weil wir immer Leute um uns haben?

Sportler haben oft solche Rituale. Dirk Nowitzki zum Beispiel summt vor Freiwürfen die Baywatch-Melodie als Ritual. Und er ist außerordentlich erfolgreich bei Freiwürfen.

Vor einiger Zeit habe ich von einer Studie gelesen, die herausfand, dass Menschen vor einer schwierigen Aufgabe entkrampfen, wenn sie 30 Sekunden die linke Hand zur Faust ballen (mit der rechten funktionierte es nicht).

Sich kurz sammeln und auf den Atem konzentrieren, hilft. 3 oder 6 volle Atemzüge entkrampfen. Wichtig dabei ist Bauchatmung. Der Bauch füllt sich beim Einatmen und geht zurück beim Ausatmen. Bauchatmung gelingt, wenn man keine Angst hat. Umgekehrt gilt: Gelingt die Bauchatmung, verschwindet die Angst (Beklemmung, Nervosität).

Man kann auch Dinge für sein Ritual kombinieren. Zum Beispiel linke Faust ballen und Bauchatmung. Ich habe es ausprobiert. Es funktioniert.

Probieren Sie aus, ob Ihnen ein Ritual hilft, sich (immer wieder) zu fokussieren und Beklemmung abzubauen. Es spricht sehr vieles dafür.

Wie ein Ritual hilft, schwierige Aufgaben zu meistern.

Tweet this

Tipp 2) Welche Person möchte ich sein

Wer Schwierigkeiten hat mit dem Anfangen, vielleicht auch weil er gerne hinaus schiebt, für den kann eine gute Vision von sich selber sehr hilfreich sein. Beantworten Sie sich dazu die Frage: Welche Person wäre ich, wenn es super funktionieren würde?

Wenn Sie möchten, dann schließen Sie dazu jetzt die Augen und gehen ins Detail. Versuchen Sie ein kleines Video über sich selbst zu sehen. Versetzen Sie sich in die Situation während Sie akquirieren und stellen Sie sich vor, dass alles super klappt. Und nach einer Weile beginnen Sie auf Details zu schauen:

  • Welche Kleidung tragen Sie – T-Shirt oder Business-Hemd?
  • Wie sieht Ihr Schreibtisch aus – aufgeräumt oder kreatives Chaos?
  • Wie bewegen Sie sich beim Telefonieren, wie sprechen Sie?
  • ..

Wenn Sie genug gesehen haben, dann schaffen Sie die Umgebung, die Sie gesehen haben. Kleiden Sie sich für den Erfolg, auch wenn Sie vielleicht ganz alleine in Ihrem Home-Office sind. Und gehen Sie während der Akquise immer mal kurz auf Distanz zu sich selbst, um zu schauen, ob Sie sich so bewegen und so sprechen, dass Sie erfolgreich sind.

Dieses “Video gucken” können Sie jederzeit wiederholen und Vergessenes auffrischen, bzw. neue Details herausarbeiten. Das macht auch Spaß. Probieren Sie es einfach mal aus.

Tipp 3) Erfolge notieren

Kürzlich traf ich einen Mann, der mir erzählte, dass er alles Negative über seinen Ex-Schwiegersohn aufschreibt, damit er es nicht vergisst. “Ist das denn so ein furchtbarer Kerl?” habe ich gefragt. “Nein, das nicht,” war die Antwort, “aber er hat schon ein Jahr nach dem Tod unserer Tochter eine neue Partnerin gehabt.”

Diese Geschichte – sehr traurig – könnte direkt aus der – sehr lesenswerten – Anleitung zum Unglücklichsein stammen. Aber eines hat der Mann begriffen: Schreib’s auf, dann bleibt’s haften.

Schreiben Sie Ihre Erfolge auf. So bleiben sie lebendig und sind eine Kraft-Ressource. Sogar dann, wenn Sie sie nicht all zu oft durchlesen. Das Aufschreiben macht’s.

Hinzu kommt, dass Sie mit der Zeit vielleicht Muster entdecken. Sind es bestimmte Zeiten, zu denen Sie besonders erfolgreich sind? Oder sind es bestimmte Kunden-Typen? Oder.. ?

Zusammengefasst

Hier sind 3 Tipps, kleine Interventionen, die vielversprechend sind und schnell wirken können, wenn die Akquise trotz funktionierendem Know-how nicht so läuft, wie sie laufen sollte.

Installieren Sie ein kleines Ritual, das Sie auf die Aufgabe fokussiert und die Beklemmung nimmt. Stellen Sie sich mit Hilfe einer kleinen Vision in den Rahmen, in dem Sie zu voller Stärke auflaufen können. Und notieren Sie Ihre Erfolge, damit diese zur Kraft-Ressource werden.



**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Im Sekretariat abgewiesen – Zlatan Ibrahimovics Berater über Akquise

In einem launigen und interessanten Interview beschwert sich Mino Raiola über unprofessionelle Manager in der Bundesliga: “Wenn man nicht bereit ist, über diesen Mittelsmann zu kommunizieren, kann man mit dem Klub überhaupt keine Geschäfte machen. Ist mir bereits passiert bei Schalke 04.”

Und das ist doch für jemand der akquiriert irgendwie beruhigend, nicht wahr. Da kommt einer der erfolgreichsten Spielerberater (neben Ibra auch noch Balotelli oder Dortmunds Mkhitaryan) und schafft es nicht am “Sekretariat” eines Bundesligisten vorbei. Wenn das kein Zeichen ist, warum solche Bundesligisten nicht ganz nach oben kommen?

Wenn ich selber akquiriere oder andere Menschen berate bei der Akquise, dann fällt mir das immer wieder auf:

  • Es ist ein wichtiges Zeichen, das auf ein erfolgreiches Unternehmen hindeutet, dass ich den Entscheider erreiche.
  • Es ist ein ebenso wichtiges Zeichen, dass ich an ein Loser-Unternehmen geraten bin, wenn “das Vorzimmer” dicht macht mit: brauchen wir nicht, haben wir schon; Entscheider will nicht gestört werden; etc.

Die Bedingungen, damit die Vorhersage (erfolgreich oder Loser) zutrifft:

  1. Ich muss die richtige Stelle anrufen. Wenn ich zum Beispiel Werbeanzeigen verkaufe, dann muss ich die Leute in Unternehmen ansprechen, die Werbung einkaufen (Zielkontakt); und nicht etwa die Geschäftsführung, wenn das Unternehmen mal eine gewisse Größe hat.
  2. Ich habe einen guten Grund (wertvolle Information), weshalb ich meinen Zielkontakt erreichen will.
  3. Ich kann der vorgeschalteten Instanz (Assistent, Sekretärin, usw.) sauber klar machen, weshalb mein Gesprächswunsch kein Stören / Zeitverschwenden für den Zielkontakt, sondern ein interessantes Angebot ist.

Und, wenn das alles stimmt, dann kann ich das “ich erreiche den Entscheider / erreiche ihn nicht” wirklich als Qualifizierungsmerkmal hernehmen. Ein Merkmal ist nie 100% eindeutig und man kann sich auch mal irren; aber – meine Erfahrung sagt, dass es in 9 von 10 Fällen zutrifft.

Man sieht es nicht nur am aktuellen Tabellenstand, sondern auch an der Entwicklung in den letzten Jahren, dass bei besagtem Bundesligisten Aufwand und Ertrag in keinem guten Verhältnis stehen. Raiola, bei seiner Akquise, ist das relativ egal. Bespricht er seine wertvollen Gedanken halt mit anderen Sportdirektoren. Mit solchen, die ganz vorne bleiben bzw. ganz nach vorne wollen.

Warum Kunden zögern und zögern und zögern .. – Newsletter November 2013


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im November

Warum Kunden zögern und zögern und zögern ..

Verkäufer bauen oft zu schnell zu viel Druck auf. Das passiert bei der Ansage: “Du hast dieses Problem, hier ist unsere Lösung. Worauf wartest Du?” – “Was, Du zögerst noch? Nun, wir haben das bei Kunde A und B schon gemacht – überzeugt das nicht?”

Der Kunde zögert hinaus wegen des Drucks, und weil Change (Sinneswandel) Zeit braucht. Der Kunde gewöhnt sich ans Zögern. Und wenn der Verkäufer ein dem Kunden bekanntes Problem auftut (Hurra!), dann ist der Kunde vielleicht sogar schon trainiert im Zögern (Ooch Nein). Was tun?

Was tun, wenn das Problem ein bekanntes Problem ist

Der Kunde lebt also schon eine Weile damit. Er hat sich mit dem Problem eingerichtet. Dann muss er in einer Art Dekonstruktion zurück entwickelt werden.

Wenn er sagt: “Ja, wir haben dieses Problem”, wird er zurück geführt an den Ursprung. Mit Fragen der Art: Wann haben Sie es entdeckt? Wie hat es sich das erste Mal bemerkbar gemacht? usw.

Und dann geht es daran, seine Lösungsversuche (er hat sicher schon was unternommen) offen zu legen. Frage: “Was haben Sie schon unternommen, um es zu lösen?” Hier wird ein geschickter Verkäufer versuchen, Druck auf den Kessel zu geben (bekannt als paint their pain). Er bohrt nach und gibt Kommentare zu den Erzählungen des Kunden in der Art, “.. oh ja, das ist in der Tat eine Katastrophe.”, “ .. Puh, da möchte ich nicht in Ihrer Haut gesteckt haben.”, “ er verzieht das Gesicht, zieht die Luft zwischen den Zähnen ein und stößt ein gequältes Uuhmm hervor.” – die ganze Palette, die ein geschickter Verkäufer so drauf hat.

Am Ende der Dekonstruktion mit Neuaufbau ist dem Kunden die Tragweite seines Problems dann bewusst. Er will handeln, sprich eine Lösung kaufen. Aber – und hier gehören eigentlich 3 Ausrufezeichen hinter das “Aber” – wenn der Verkäufer versäumt oder gar nicht dazu kommt, seine Lösung als die allein-seligmachende darzustellen, kauft der Kunde dort, wo er es am günstigsten kriegt. (Zur Erinnerung: Das Problem besteht schon eine Weile, da waren vielleicht schon andere Verkäufer beim Kunden).

Es ist nicht einfach, in einer solchen Dekonstruktion die Kontrolle/Führung zu behalten. Man muss unbedingt wissen, was die eigene Lösung von anderen unterscheidet. Vielen Verkäufern, auch den geschickten, ist das oft gar nicht klar. Sie wollen einfach nur ihre Lösung verkaufen. Nur wenn man das weiß (was die eigene Lösung besonders macht und die anderen nicht haben), kann man in der Neuaufbauphase die Fragen stellen, die den Kunden in die eigene Ecke führen.

Wenn Ihnen das dann passiert, dass der Kunde zwar nicht mehr zögert, aber das Problem nicht mit Ihnen lösen will, dann müssen Sie an Ihrer Methodik arbeiten. Das heißt, herausarbeiten Ihres Alleinstellungsmerkmals (das kann durchaus seine Schwierigkeiten machen und dauern!) und aufgleisen des Wegs, den der Kunde im Gespräch (paint their pain) nehmen soll. Ja und dann trainieren und loslegen.

Was tun, wenn das Problem kein bekanntes Problem ist

Der Kunde hat also vielleicht noch gar nicht drüber nachgedacht. Dann gibt es schon mal einen nicht einzuholenden Vorteil, wenn der Kunde nachher dann so weit ist, dass er handelt: Der Verkäufer, der den Kunden geführt hat, ist der Experte. Er hat keinen Wettbewerb. Der Kunde kauft bei ihm.

Die große Herausforderung hier ist, ein Problem zu finden. Und zwar nicht irgendeines, sondern eines, das man über einen gewissen Zeitraum zu einem dringenden und wichtigen Problem entwickeln kann. Nun, wichtig war es von Anfang an. Nur nicht so im Bewusstsein des Kunden.

Und das ist die Aufgabe des Verkäufers, das Problem ins Bewusstsein des Kunden zu rücken. Und wenn es dort ist, es dringend zu machen. Gelingt das, zögert der Kunde nicht. Und, es gibt keinen Wettbewerb.

Wie geht man das unbekannte Problem an?

Im ersten Schritt muss man solche Probleme entdecken. Vielleicht kommt man mit nachdenken drauf. Ein gutes Brainstorming mit mehreren, bringt in der Regel sicher Ideen.

Im nächsten Schritt muss man einen Prozess aufgleisen, wie man den Kunden kontaktiert, wie man ihn für das Problem sensibilisiert und wie man ihn zur eigenen Lösung hin führt. Im wesentlichen geht es dabei um zwei Aufgaben,

  1. Content zu erstellen, den man dem Kunden peu a peu, je nach seinem Fortschritt, rüber reicht. Content, das sind Whitepaper, Fallstudien, Webinare etc. und
  2. Fragen zu designen, die den Kunden zum Nachdenken und Reden bringen.

Wer Beides hat, ein Problem des Kunden, das der nicht kennt, sich aber entwickeln lässt und den dazugehörigen Prozess für den Verkäufer, der hat eine Goldader. Es dauert zwar ein bisschen, bis der Kunde so weit ist, aber zögern wird er dann nicht mehr.

Und – ganz wichtig – so macht Verkaufen wirklich (wieder) Freude.


Wenn Sie jetzt glauben, das wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann


**

Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Systematische Akquise füllt systematisch Ihre Kundenpipeline – Newsletter September 2013

Viele Unternehmen machen es sich schwer, neue Kunden zu gewinnen. Ein Schwachpunkt dabei, den ich oft sehe: Es fehlt die systematische Akquise. Ohne Systematik wird die Verkaufspipeline (vom Erstkontakt zum Kunden) schlecht befüllt. In der Regel bedeutet das, es sind zu viele falsche Kontakte in der Pipeline. Der Vertrieb drückt sprichwörtlich an trockenen Zitronen rum.

Akquiriert ein Unternehmen hingegen systematisch und gekonnt, dann ist die Pipeline voll mit vielversprechenden Interessenten. Es lohnt sich also, mal genauer hin zu schauen: Was genau ist Akquise?.

Hier die Kurzdefinition Akquise:

Die Akquise, auch Akquisition. Verb: akquirieren. (Englische Schreibweise mit “c” anstatt “k” – acquisition – wird auch oft genutzt.):
Methodisches Vorgehen, um Kunden zu gewinnen. Die erste Phase im Verkaufsprozess.
Worauf es bei der Akquise ankommt, darüber gleich mehr. Zuerst noch ein Blick auf den gesamten Verkaufsprozess. Wenn ich sage “Akquise ist die erste Phase”, welche Phasen gibt es dann noch?

Nun, jeder Verkaufsprozess lässt sich grob in 3 kritische Phasen unterteilen:

  1. Kunden kontaktieren
  2. Produkt präsentieren
  3. Vertrag abschließen

Das gilt unabhängig von “Ware” und “Markt”. Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen hängen allerdings von Ware und Markt stark ab. Und es gibt auch Geschäfte, da ist es nicht einfach – und vielleicht auch gar nicht nötig -, die einzelnen Phasen einzeln zu betrachten.

Sobald aber ein Produkt / eine Dienstleistung komplexer ist, ist auch der Verkaufsprozess so komplex (und teuer!), dass man als Verkäufer gut daran tut, sich mit den einzelnen Phasen genauer zu befassen.

Und da wären wir jetzt wieder zurück bei der ersten Phase, der Akquise.

Was ist das Ergebnis gekonnter Akquise mit System?

Das Ergebnis ist: Wir haben für die nächsten Phasen (Präsentation und Abschlussverhandlung) immer eine volle Pipeline potenzieller Kunden!

Das sind 2 Aufgaben, die unsere Akquise schultern muss: Erstens muss sie die Pipeline füllen. Und zweitens müssen potenzielle Kunden in der Pipeline sein.

Wieviel Umsatz machen wir, wenn wir unser Produkt nicht am Markt anbieten, mit niemandem ins Gespräch kommen? Das ist die 1. Aufgabe der Akquise: Kontakt herstellen. Sei es via Telefon (Kalt-Akquise), via Directmailing, von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen), durch Empfehlungen, via WebSite, via .. Es gibt viele Wege, wie wir mit anderen ins Gespräch kommen können.

Und damit die Pipeline immer gefüllt wird, gehen wir am besten methodisch vor. Dabei ist es wichtig, dass man ein Mal einen Kontakt-Prozess entwickelt und dabei bleibt. Nichts ist unfruchtbarer bei der Akquise, als ständig was neues ausprobieren.

* Falls Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt-Prozess der richtige ist, oder falls Sie noch keine greifende Akquise-Methodik haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber.

Mit anderen Worten: Lassen Sie sich von mir akquirieren. Vorausgesetzt, Sie sind willens mich auch zu bezahlen, falls wir zusammen kommen.

Womit wir bei der 2. Aufgabe der Akquise sind: Den Kontakt qualifizieren. Eine gute Akquise-Methode hilft Ihnen, die potenziellen Kunden herauszufiltern.

Potenzielle Kunden haben Bedarf und können/wollen bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigen können. Wir können nicht unser Produkt präsentieren, nur weil ein Kontakt es spannend findet, falls unsere Produktpräsentation maßgeschneidert werden muss und/oder Reise bzw. Fahrt bedeutet oder sonstwie größeren Aufwand erfordert.

Kontakte qualifizieren (potenzieller Kunde vs. kein pot. Kunde) heißt in erster Linie Bedarf erkunden. Und nur ein “das klingt interessant” ist noch kein Bedarf.

Was genau ist Bedarf?

Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Eine gute Akquise-Methodik stellt sicher, dass Sie nur mit solchen Kontakten tiefer einsteigen (Präsentation, Verhandlung), die Bedarf haben.

Wie macht man das “Bedarf erkunden”?

Schauen wir dazu kurz noch mal auf mein Angebot von eben, mein saloppes “Lassen Sie sich von mir akquirieren.”

Wenn Sie noch nicht mein Kunde sind, dann sind Sie trotzdem irgendwie mit mir in Kontakt gekommen (1. Akquise-Schritt). Vielleicht sind Sie im Web via Suchmaschine an meinen Newsletter gekommen, vielleicht hat eine Kollegin oder ein Kollege Ihnen meinen Newsletter empfohlen / weitergeleitet, vielleicht .. Sie lesen jedenfalls diesen Newsletter über Akquise und sagen vielleicht (ich hoffe es jedenfalls, für mich :-): Das ist interessant!

Und jetzt frage ich direkt nach Ihrem Bedarf – siehe ein paar Absätze weiter oben, mit einem * gekennzeichnet:

Sie haben Bedarf, falls ..

  • .. Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt-Prozess der richtige ist .. (möchten Sie vielleicht weg von einem Problem?)
  • .. Sie noch keine greifende Akquise-Methodik haben .. (ist das vielleicht ein lohnendes Ziel für Sie? Wollen Sie das haben, eine greifende Akquise-M.?)

Das ist der 2. Akquise-Schritt. Und jetzt sind Sie am Zug:

Wenn Sie beides Mal “Nein” gesagt haben, dann haben Sie keinen Bedarf. Die Aussichten, Ihnen meine hier angebotene Dienstleistung zu verkaufen, sind aktuell nicht sehr gut. (Vielleicht konnte ich Sie zum Nachdenken bringen = Bedarf wecken. Vielleicht fällt Ihnen jemand ein, der mich brauchen könnte. Aber das sind andere Geschichten, darüber ein ander mal mehr.)

Wenn Sie hingegen bei einem der beiden Punkte “Ja” gesagt haben, dann sind Sie fast schon ein potenzieller Kunde für mich. Was? Wieso nur “fast”?

Okay: Sie müssen irgendwie sicher stellen können, dass meine Rechnung bezahlt wird, sollten wir nach meiner “Präsentation” zusammenarbeiten. Wenn Sie mich aus eigener Tasche bezahlen, wenn Sie ein Budget haben oder eines anzapfen können – vielleicht haben auch noch andere Entscheider ein Wörtchen mit zu reden, und Sie können diese mit ins Boot holen .. wunderbar, dann sollten wir wirklich über Ihren Akquise-Prozess sprechen, und was ich da für Sie tun kann..

Schreiben Sie mir ein e-Mail, oder rufen Sie mich einfach an.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Wie sagt man? Können Sie richtig „Danke“ sagen? – Newsletter Januar 2013


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im Januar

Wie sagt man? Können Sie richtig “Danke” sagen?

Wie sagt man!?

Vielleicht erinnern Sie sich noch, wie Ihre Mutter (Vater, Oma, Opa usw.) das zu Ihnen gesagt hat: „Und“ – absichtsvolle Pause, „wie sagt man?“

Wir haben es mit der Zeit verinnerlicht, das Danke sagen. In fortgeschrittenem Lern-Stadium genügte dann ein „Und?“ mit gehobenen Augenbrauen, um uns sofort in der dazu passenden Situation ein „Danke“ zu entlocken.

Irgendwann hatten wir aber begriffen, dass wir das nur für Erwachsene tun müssen, oder hätten Sie damals zu Paul oder Paula im Kindergarten laufend Bitte und Danke gesagt? Und schon hatten wir zwei Dinge gelernt: Erstens – wir tun das (von wenigen Ausnahmen abgesehen) für andere. Und zweitens – es geht oft auch ohne.

Ein paar Beispiele:

Kunde zum Verkäufer: „Toll, wie Sie das für mich geregelt haben.“ Verkäufer: „Das ist doch selbstverständlich, dass ich das für meine Kunden tue.“

Chefin zum Mitarbeiter: „Klasse, Herr X, dass Sie das Wochenende dran gehängt haben.“ Mitarbeiter (mit in Falten gelegter Stirn): „Das war wirklich eine Sau-Arbeit“.

Mitarbeiterin zum Chef: „Danke, dass Sie sich für meinen Bonus stark gemacht haben.“ Chef: „Schon gut, Frau Y. Ich hoffe, dass ich zukünftig nix mehr höre, wenn wieder Sonderschichten …“

Solche Beispiele sieht und hört man doch tagtäglich, oder nicht? Alles verpasste Gelegenheiten. Verpasste Gelegenheiten, Danke zu sagen und direkt (weiteren) eigenen Wünschen den Weg zu bahnen.

Wer nämlich korrekt Danke sagt, der darf wieder kommen und was verlangen. (Auch das haben wir früh gelernt.) Und wenn man es geschickt anstellt, dann braucht man noch nicht mal eine „Anstandsfrist“ abwarten, um erneut zu fordern, sondern ..

Wie sagt man? – jetzt richtig

Lob, Anerkennung, Dank usw. – das sind alles Situationen, in denen man den Geber aufs erneut Geben festnageln kann (allerdings nicht so, wie der Chef oben das mit Frau Y macht).

Gehen wir die Beispiele von oben mit Blick auf “erneut Geben” nochmal durch.

Was könnte der Verkäufer vom Kunden fordern? Offenheit, beispielsweise; Wenn etwas schief läuft, soll der Kunde ihn ansprechen und nicht gleich Angebote bei der Konkurrenz einholen. Ein anderes Ziel für den Verkäufer könnte „für Preiserhöhungen weich machen“ sein.

Und was könnte unser Verkäufer seinem Kunden antworten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so honorieren. Wir können auch in schwierigen Situationen über alles reden, nicht wahr?“ Oder, wenn bald Preisverhandlungen anstehen: „Danke, dass Ihnen mein Einsatz so viel wert ist. Guter Wille zahlt sich für alle Seiten aus, nicht wahr?“

Was ist mit Herrn X und seiner Vorgesetzten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so anerkennen. In besonderen Situationen muss man auch mal mehr investieren, nicht wahr?“ – Er bereitet den Boden vor. Und wenn er demnächst zu ihr kommt, weil er ein spannendes (und teures) Seminar besuchen will, dann ..

Der Katastrophen-Chef oben, der den Bonus für Frau Y gleich in Mist tränkt (sie hat keine wirkliche Freude dran, sondern denkt zurecht wahrscheinlich „Du A..!“), könnte enorm Wirkung erzielen: „Der Bonus, Frau Y, ist auch ein Dankeschön von mir, weil ich mich auf Sie wirklich verlassen kann. Auch wenn’s hin und wieder mal dick kommt, Sie packen mit an, nicht wahr?“

Vielleicht haben Sie das „Danke sagen“-Prinzip schon erkannt. Es geht so:

  1. Sagen Sie Danke für das was Sie bekommen haben (Lob, Anerkennung, Geld, Bewunderung, Dank, …)
  2. Machen Sie eine Aussage über ein Verhalten, das Sie in naher Zukunft von Ihrem Gegenüber erwarten. (Aus den Beispielen: Wir reden offen über alles; man muss auch mal mehr investieren; Sie sind immer zuverlässig).
  3. Lassen Sie sich dieses zukünftige Verhalten von Ihrem Gegenüber bestätigen. Zum Beispiel durch angehängte Frage „ .. nicht wahr?“

Es gibt viele Gelegenheiten, die Sie vielleicht zukünftig nutzen werden. Anstatt die eigene Leistung zu neutralisieren oder gar unbedacht herab zu würdigen, können Sie fordern, den Boden bereiten.

Übrigens: Laut Henry Kissinger (in Cialdini, Psychologie des Überzeugens) soll Ägyptens Staatspräsident Anwar as Sadat, ein außerordentlich geschickter und erfolgreicher Verhandler, mit einer noch einfacheren Version dieses Tricks gearbeitet haben.

Er hat der gegnerischen Partei einfach vor der Verhandlung das erwünschte Verhalten zugeschrieben: „Sie als Amerikaner sind berühmt dafür, dass Sie umgänglich und fair sind.“ Und angeblich sollen in den darauf hin folgenden Verhandlungen die beteiligten Amerikaner, darunter Kissinger, sich überschlagen haben, vor lauter Umgänglichkeit und Fairness.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun