Systematische Akquise füllt systematisch Ihre Kundenpipeline – Newsletter September 2013

Viele Unternehmen machen es sich schwer, neue Kunden zu gewinnen. Ein Schwachpunkt dabei, den ich oft sehe: Es fehlt die systematische Akquise. Ohne Systematik wird die Verkaufspipeline (vom Erstkontakt zum Kunden) schlecht befüllt. In der Regel bedeutet das, es sind zu viele falsche Kontakte in der Pipeline. Der Vertrieb drückt sprichwörtlich an trockenen Zitronen rum.

Akquiriert ein Unternehmen hingegen systematisch und gekonnt, dann ist die Pipeline voll mit vielversprechenden Interessenten. Es lohnt sich also, mal genauer hin zu schauen: Was genau ist Akquise?.

Hier die Kurzdefinition Akquise:

Die Akquise, auch Akquisition. Verb: akquirieren. (Englische Schreibweise mit “c” anstatt “k” – acquisition – wird auch oft genutzt.):
Methodisches Vorgehen, um Kunden zu gewinnen. Die erste Phase im Verkaufsprozess.
Worauf es bei der Akquise ankommt, darüber gleich mehr. Zuerst noch ein Blick auf den gesamten Verkaufsprozess. Wenn ich sage “Akquise ist die erste Phase”, welche Phasen gibt es dann noch?

Nun, jeder Verkaufsprozess lässt sich grob in 3 kritische Phasen unterteilen:

  1. Kunden kontaktieren
  2. Produkt präsentieren
  3. Vertrag abschließen

Das gilt unabhängig von “Ware” und “Markt”. Die Dauer und Intensität der einzelnen Phasen hängen allerdings von Ware und Markt stark ab. Und es gibt auch Geschäfte, da ist es nicht einfach – und vielleicht auch gar nicht nötig -, die einzelnen Phasen einzeln zu betrachten.

Sobald aber ein Produkt / eine Dienstleistung komplexer ist, ist auch der Verkaufsprozess so komplex (und teuer!), dass man als Verkäufer gut daran tut, sich mit den einzelnen Phasen genauer zu befassen.

Und da wären wir jetzt wieder zurück bei der ersten Phase, der Akquise.

Was ist das Ergebnis gekonnter Akquise mit System?

Das Ergebnis ist: Wir haben für die nächsten Phasen (Präsentation und Abschlussverhandlung) immer eine volle Pipeline potenzieller Kunden!

Das sind 2 Aufgaben, die unsere Akquise schultern muss: Erstens muss sie die Pipeline füllen. Und zweitens müssen potenzielle Kunden in der Pipeline sein.

Wieviel Umsatz machen wir, wenn wir unser Produkt nicht am Markt anbieten, mit niemandem ins Gespräch kommen? Das ist die 1. Aufgabe der Akquise: Kontakt herstellen. Sei es via Telefon (Kalt-Akquise), via Directmailing, von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen), durch Empfehlungen, via WebSite, via .. Es gibt viele Wege, wie wir mit anderen ins Gespräch kommen können.

Und damit die Pipeline immer gefüllt wird, gehen wir am besten methodisch vor. Dabei ist es wichtig, dass man ein Mal einen Kontakt-Prozess entwickelt und dabei bleibt. Nichts ist unfruchtbarer bei der Akquise, als ständig was neues ausprobieren.

* Falls Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt-Prozess der richtige ist, oder falls Sie noch keine greifende Akquise-Methodik haben, dann sprechen Sie doch mal mit mir darüber.

Mit anderen Worten: Lassen Sie sich von mir akquirieren. Vorausgesetzt, Sie sind willens mich auch zu bezahlen, falls wir zusammen kommen.

Womit wir bei der 2. Aufgabe der Akquise sind: Den Kontakt qualifizieren. Eine gute Akquise-Methode hilft Ihnen, die potenziellen Kunden herauszufiltern.

Potenzielle Kunden haben Bedarf und können/wollen bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigen können. Wir können nicht unser Produkt präsentieren, nur weil ein Kontakt es spannend findet, falls unsere Produktpräsentation maßgeschneidert werden muss und/oder Reise bzw. Fahrt bedeutet oder sonstwie größeren Aufwand erfordert.

Kontakte qualifizieren (potenzieller Kunde vs. kein pot. Kunde) heißt in erster Linie Bedarf erkunden. Und nur ein “das klingt interessant” ist noch kein Bedarf.

Was genau ist Bedarf?

Wer Bedarf hat will entweder weg von einem Problem oder hin zu einem Ziel. Eine gute Akquise-Methodik stellt sicher, dass Sie nur mit solchen Kontakten tiefer einsteigen (Präsentation, Verhandlung), die Bedarf haben.

Wie macht man das “Bedarf erkunden”?

Schauen wir dazu kurz noch mal auf mein Angebot von eben, mein saloppes “Lassen Sie sich von mir akquirieren.”

Wenn Sie noch nicht mein Kunde sind, dann sind Sie trotzdem irgendwie mit mir in Kontakt gekommen (1. Akquise-Schritt). Vielleicht sind Sie im Web via Suchmaschine an meinen Newsletter gekommen, vielleicht hat eine Kollegin oder ein Kollege Ihnen meinen Newsletter empfohlen / weitergeleitet, vielleicht .. Sie lesen jedenfalls diesen Newsletter über Akquise und sagen vielleicht (ich hoffe es jedenfalls, für mich :-): Das ist interessant!

Und jetzt frage ich direkt nach Ihrem Bedarf – siehe ein paar Absätze weiter oben, mit einem * gekennzeichnet:

Sie haben Bedarf, falls ..

  • .. Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt-Prozess der richtige ist .. (möchten Sie vielleicht weg von einem Problem?)
  • .. Sie noch keine greifende Akquise-Methodik haben .. (ist das vielleicht ein lohnendes Ziel für Sie? Wollen Sie das haben, eine greifende Akquise-M.?)

Das ist der 2. Akquise-Schritt. Und jetzt sind Sie am Zug:

Wenn Sie beides Mal “Nein” gesagt haben, dann haben Sie keinen Bedarf. Die Aussichten, Ihnen meine hier angebotene Dienstleistung zu verkaufen, sind aktuell nicht sehr gut. (Vielleicht konnte ich Sie zum Nachdenken bringen = Bedarf wecken. Vielleicht fällt Ihnen jemand ein, der mich brauchen könnte. Aber das sind andere Geschichten, darüber ein ander mal mehr.)

Wenn Sie hingegen bei einem der beiden Punkte “Ja” gesagt haben, dann sind Sie fast schon ein potenzieller Kunde für mich. Was? Wieso nur “fast”?

Okay: Sie müssen irgendwie sicher stellen können, dass meine Rechnung bezahlt wird, sollten wir nach meiner “Präsentation” zusammenarbeiten. Wenn Sie mich aus eigener Tasche bezahlen, wenn Sie ein Budget haben oder eines anzapfen können – vielleicht haben auch noch andere Entscheider ein Wörtchen mit zu reden, und Sie können diese mit ins Boot holen .. wunderbar, dann sollten wir wirklich über Ihren Akquise-Prozess sprechen, und was ich da für Sie tun kann..

Schreiben Sie mir ein e-Mail, oder rufen Sie mich einfach an.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Wie sagt man? Können Sie richtig „Danke“ sagen? – Newsletter Januar 2013


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Das Thema im Januar

Wie sagt man? Können Sie richtig “Danke” sagen?

Wie sagt man!?

Vielleicht erinnern Sie sich noch, wie Ihre Mutter (Vater, Oma, Opa usw.) das zu Ihnen gesagt hat: „Und“ – absichtsvolle Pause, „wie sagt man?“

Wir haben es mit der Zeit verinnerlicht, das Danke sagen. In fortgeschrittenem Lern-Stadium genügte dann ein „Und?“ mit gehobenen Augenbrauen, um uns sofort in der dazu passenden Situation ein „Danke“ zu entlocken.

Irgendwann hatten wir aber begriffen, dass wir das nur für Erwachsene tun müssen, oder hätten Sie damals zu Paul oder Paula im Kindergarten laufend Bitte und Danke gesagt? Und schon hatten wir zwei Dinge gelernt: Erstens – wir tun das (von wenigen Ausnahmen abgesehen) für andere. Und zweitens – es geht oft auch ohne.

Ein paar Beispiele:

Kunde zum Verkäufer: „Toll, wie Sie das für mich geregelt haben.“ Verkäufer: „Das ist doch selbstverständlich, dass ich das für meine Kunden tue.“

Chefin zum Mitarbeiter: „Klasse, Herr X, dass Sie das Wochenende dran gehängt haben.“ Mitarbeiter (mit in Falten gelegter Stirn): „Das war wirklich eine Sau-Arbeit“.

Mitarbeiterin zum Chef: „Danke, dass Sie sich für meinen Bonus stark gemacht haben.“ Chef: „Schon gut, Frau Y. Ich hoffe, dass ich zukünftig nix mehr höre, wenn wieder Sonderschichten …“

Solche Beispiele sieht und hört man doch tagtäglich, oder nicht? Alles verpasste Gelegenheiten. Verpasste Gelegenheiten, Danke zu sagen und direkt (weiteren) eigenen Wünschen den Weg zu bahnen.

Wer nämlich korrekt Danke sagt, der darf wieder kommen und was verlangen. (Auch das haben wir früh gelernt.) Und wenn man es geschickt anstellt, dann braucht man noch nicht mal eine „Anstandsfrist“ abwarten, um erneut zu fordern, sondern ..

Wie sagt man? – jetzt richtig

Lob, Anerkennung, Dank usw. – das sind alles Situationen, in denen man den Geber aufs erneut Geben festnageln kann (allerdings nicht so, wie der Chef oben das mit Frau Y macht).

Gehen wir die Beispiele von oben mit Blick auf “erneut Geben” nochmal durch.

Was könnte der Verkäufer vom Kunden fordern? Offenheit, beispielsweise; Wenn etwas schief läuft, soll der Kunde ihn ansprechen und nicht gleich Angebote bei der Konkurrenz einholen. Ein anderes Ziel für den Verkäufer könnte „für Preiserhöhungen weich machen“ sein.

Und was könnte unser Verkäufer seinem Kunden antworten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so honorieren. Wir können auch in schwierigen Situationen über alles reden, nicht wahr?“ Oder, wenn bald Preisverhandlungen anstehen: „Danke, dass Ihnen mein Einsatz so viel wert ist. Guter Wille zahlt sich für alle Seiten aus, nicht wahr?“

Was ist mit Herrn X und seiner Vorgesetzten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so anerkennen. In besonderen Situationen muss man auch mal mehr investieren, nicht wahr?“ – Er bereitet den Boden vor. Und wenn er demnächst zu ihr kommt, weil er ein spannendes (und teures) Seminar besuchen will, dann ..

Der Katastrophen-Chef oben, der den Bonus für Frau Y gleich in Mist tränkt (sie hat keine wirkliche Freude dran, sondern denkt zurecht wahrscheinlich „Du A..!“), könnte enorm Wirkung erzielen: „Der Bonus, Frau Y, ist auch ein Dankeschön von mir, weil ich mich auf Sie wirklich verlassen kann. Auch wenn’s hin und wieder mal dick kommt, Sie packen mit an, nicht wahr?“

Vielleicht haben Sie das „Danke sagen“-Prinzip schon erkannt. Es geht so:

  1. Sagen Sie Danke für das was Sie bekommen haben (Lob, Anerkennung, Geld, Bewunderung, Dank, …)
  2. Machen Sie eine Aussage über ein Verhalten, das Sie in naher Zukunft von Ihrem Gegenüber erwarten. (Aus den Beispielen: Wir reden offen über alles; man muss auch mal mehr investieren; Sie sind immer zuverlässig).
  3. Lassen Sie sich dieses zukünftige Verhalten von Ihrem Gegenüber bestätigen. Zum Beispiel durch angehängte Frage „ .. nicht wahr?“

Es gibt viele Gelegenheiten, die Sie vielleicht zukünftig nutzen werden. Anstatt die eigene Leistung zu neutralisieren oder gar unbedacht herab zu würdigen, können Sie fordern, den Boden bereiten.

Übrigens: Laut Henry Kissinger (in Cialdini, Psychologie des Überzeugens) soll Ägyptens Staatspräsident Anwar as Sadat, ein außerordentlich geschickter und erfolgreicher Verhandler, mit einer noch einfacheren Version dieses Tricks gearbeitet haben.

Er hat der gegnerischen Partei einfach vor der Verhandlung das erwünschte Verhalten zugeschrieben: „Sie als Amerikaner sind berühmt dafür, dass Sie umgänglich und fair sind.“ Und angeblich sollen in den darauf hin folgenden Verhandlungen die beteiligten Amerikaner, darunter Kissinger, sich überschlagen haben, vor lauter Umgänglichkeit und Fairness.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Ihr

Gerold Braun

Wie Sie Ihr Profil als Verkäufer schärfen – Newsletter Dezember 2012


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Das Thema im Dezember

Wie Sie Ihr Profil als Verkäufer schärfen

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir letztes Jahr eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2013 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Arbeiten Sie an Ihrem Verkäufer Auftritt.

Und darum geht es bei dieser Arbeit: An Profil gewinnen. Nicht beliebig und damit auswechselbar scheinen. Als einzigartig und wertvoll geschätzt werden.

Auftreten

Auch wenn „aufkreuzen“ laut Woody Allen schon 80 Prozent des Erfolgs sind – es kommt entscheidend auch auf die letzten 20 Prozent an. Egal zu was für einer Veranstaltung (neudeutsch: Event) Sie geschäftlich gehen, kreuzen Sie dort nicht einfach nur auf, sondern gehen Sie gut vorbereitet.

Das fängt bei der Auswahl der Kleidung an. Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf eine Veranstaltung, bei der die Herren gedeckten Business-Anzug und die Damen entsprechende Kostüme tragen – und Sie kommen im Freizeit-Schlabberlook. Oder anders rum; alle tragen zwanglose Kleidung und Sie kommen im dunklen Zweireiher bzw. im Anthrazit-Nadelstreifen-Kostüm.

Sie fallen auf, weil aus dem Rahmen, klar. Aber nutzt es Ihnen, und – fast noch wichtiger – fühlen Sie sich wohl dabei?

Sie werden meist besser fahren, wenn Sie sich wie ein Fisch unter Fischen bewegen. Also, machen Sie sich schlau vorher, ob es einen – eventuell auch unausgesprochenen – Dresscode gibt. Am einfachsten geht das, indem man beim Veranstalter anruft und höflich und direkt danach fragt; oder auf einer Website zur Veranstaltung eventuell Bilder von vorangegangenen findet.

Bewegung und Gestik

Wenn man weiß, dass langsame und raumgreifende Bewegungen Souveränität ausstrahlen, dann wird man etwas langsameres Gehen als gewohnt und etwas voluminösere Gesten vielleicht vorher üben.

Ein kompetenter Gesprächspartner

Auch wenn gute Zuhörer ungemein gefragt sind, muss man wissen, wie man ein Gespräch, den Small Talk, in Gang bringt; und auch, wie man es beendet, wenn es fruchtlos wird.

Die einfachste Art, ein Gespräch mit einem Fremden zu starten, ist die Journalisten-Technik. Und die gehen so vor: Zuerst ein positives oder neutrales Tatsachen-Statement und daran anschließend eine offene Frage.

Zwei Beispiele:

  • Karlsruhe ist ja eine schöne, alte Stadt. Was muss ich als Fremder, der einen Tag Zeit hat, morgen unbedingt anschauen?
  • War ein interessanter Vortrag eben, nicht wahr. Wissen Sie schon, zu welchem Workshop Sie als nächstes gehen?

Ein (fruchtloses) Gespräch beendet man in einer Schnaufpause einfach mit: „Vielen Dank, das war sehr interessant. Ich muss noch weiter.“ Da kann einem niemand böse sein.

Ein fruchtbares Gespräch beendet man mit einem nächsten Schritt, wie Info zuschicken, Kontakt herstellen, Gespräch vereinbaren .. Auch in diesem Fall bedankt man sich selbstverständlich für das wertvolle Gespräch. (Sie haben immer genügend Visitenkarten dabei?)

Auch an der Stimme kann man arbeiten, an der Intonation. Das ist besonders auch fürs Telefon sehr wichtig. Vielleicht üben Sie mal mit einem Kollegen oder einer Kollegin und geben sich gegenseitig Feedback? Das kann sehr wertvoll sein und sich direkt in mehr Umsatz auszahlen.

Zusammengefasst in 3 Sätzen

Ein guter Auftritt ist kein Zufall! Man muss auch kein Naturtalent sein, sondern kann das, worauf es ankommt, lernen und üben. Und üben braucht man nicht nur trocken, zu Hause. Zum Üben kann man jede Veranstaltung nutzen – gehen Sie einfach hin. Und vielleicht denken Sie dabei an die weisen Worte von Woody Allen: Eighty percent of success is showing up.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

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Gerold Braun

Wie verschiedene Präsentationstechniken wirken – Newsletter Mai 2012


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Das Thema im Mai

Wie verschiedene Präsentationstechniken wirken

Es gibt die unterschiedlichsten Anlässe für einen Vortrag. Da ist der (Geschäfts-)Bericht, da ist die Verkaufspräsentation, da sind Lerninhalte, da ist die Hypothese als Diskussionsgrundlage usw. Und mit dem Anlass, der Situation, ändert sich auch das Ziel – das was ich mit meinem Vortrag erreichen will.

Beim Bericht z.B. kann die Botschaft heißen: “Wir sind auf einem guten Weg. Habt Vertrauen.” Bei der Hypothese z.B.: “Das sind die Fakten. Und ich sehe die Dinge so. Wie seht ihr das?”

Der Hintergrund, der immer durchscheint: Menschen sollen motiviert werden. Und um jemanden zu motivieren, muss ich seine Aufmerksamkeit gewinnen und halten – oder besser noch: ihn zum Beteiligten machen. Und das ist gar nicht so schwer.

Ich bin immer wieder auf Veranstaltungen, bei denen mehrere Redner unterschiedliche Facetten eines Themas vorstellen. Das sind natürlich auch günstige Gelegenheiten, von den Fertigkeiten der Redner zu lernen.

Ich erzähle Ihnen jetzt von der Wirkung dreier verschiedener Präsentationstechniken auf das Publikum. Zwei davon sind eine Katastrophe und nur die dritte ist wirkungsvoll.

Die erste der Techniken heißt Folienvorlesen

Das Problem dabei: Man muss sich vorher einreden, dass das Publikum doof ist. Zur Technik: Man schreibt alles was man zu sagen hat auf Folien. Jede Folie hat einen vollständigen Einleitungssatz und dann noch 5, 6, .. 10 Halbsätze – sauber gegliedert.

Nach der Begrüßung braucht man dann nur noch die erste Folie anklicken und vorlesen. Zuerst den Einleitungssatz und dann die Halbsätze (bitte ganz wortgetreu, mit Blick auf die Folie – keinesfalls darf das Publikum angesehen werden). Dann die nächste Folie. Zwischendurch, zur Auflockerung, eine Folie mit Graphik. Die ist natürlich überhaupt nicht zu durchschauen und muss folgerichtig erklärt – vorgelesen werden.

Und das Publikum? Nach spätestens 5 Folien tun genau 3 Leute noch so, als wären Sie ganz Ohr: die beiden Vertreter der veranstaltenden Organisation und der mitgebrachte Assistent.

Das kann man natürlich verbessern. Man gibt ein paar Showeinlagen. Die Technik heißt dann:

Folienvorlesen als Clown

Die Gestik ist ausladend: Man schlägt sich an entsprechender Stelle an Kopf; geht in die Knie, um dann mit geballten Fäusten wieder nach oben zu schnellen usw. Die Stimme wird entsprechend moduliert: Mal sanftes Schnurren, mal böses Bellen – mal hintersinnig fragend, mal scharf fordernd. Die Halbsätze werden nicht wortgetreu abgelesen, sondern in ganze Sätze umformuliert.

Zusätzlich wird das Präsentationsinventar beherrscht – und zwar aus dem eff eff: “Frage an das Publikum. Wer hat von Ihnen atmet Sauerstoff (und muss jetzt Ja sagen)? Bitte Hand heben.” The whole Dog and Pony Show.

Damit kann man ein Publikum schon ne ganze Weile unterhalten. Aber es ist so wie mit der Werbung über die man sich amüsiert und hinterher nicht weiß, wofür geworben wurde.

Sich fokussieren

Die Folienvorleser schauen nur nach Innen. Und viele, viele Präsentationen gehen daneben, weil die Präsenter zu sehr auf sich schauen und zu wenig auf die Leute die da sind. Manche wollen einfach zeigen, was sie alles wissen und gelernt haben.

Das ist in der Schule und bei Prüfungen vielleicht sogar notwendig und richtig. In der Geschäftspräsentation, wenn das Publikum aufgrund der Präsentation handeln (besonders kaufen) soll, ist das tödlich.

Wer, als Anfänger oder als selten-Präsentierer, seine Folien vollpackt, der tut das aus Angst was zu vergessen oder aus Unsicherheit vor Publikum. Das ist verständlich. Aber! – So kann man kein Publikum motivieren. Ein wenig Präsentationstraining – das heißt: üben unter Anleitung – und eine aufs Publikum fokussierte Vorbereitung, das hilft.

Und wie Sie gleich sehen werden, muss man kein Showtalent sein, um mit einer Präsentation, einem Vortrag ein Publikum zu gewinnen.

Eine Technik, die funktioniert

Zur dritten Technik muss ich ein bisschen ausholen. Stellen Sie sich vor, es ist schon 16.00h. Der letzte Vortrag an einem langen Tag. Ein unscheinbarer Mann – nicht sehr groß, etwas beleibt, gedeckter Anzug – betritt das Podium. Schon nach zwei Sätzen wird er vom Moderator aufgefordert: “Bitte gehen Sie näher ans Mikrophon oder sprechen Sie lauter. Sie sind nicht zu verstehen.”

Er geht näher ran ans Mikrophon: “Vielen Dank für den Hinweis. Sie sollten wenigstens die Chance haben, mich zu hören, nicht wahr?” Gelächter im Publikum. Er hat die volle Aufmerksamkeit des Publikums gewonnen, die er in seinem nun folgenden, 3/4 stündigen Vortrag auch nicht mehr verlieren wird. Seine Gestik ist dabei sparsam, mit seiner eher zurückhaltenden Stimme moduliert er nicht stark.

Warum bleibt das Publikum dabei? Warum blättert niemand in Unterlagen, döst ein wenig, tuschelt mit dem Nachbarn, muss zur Toilette? Ich habe mich später eine ganze Weile mit ihm über sein Präsentationskonzept unterhalten. Hier eine kurze Zusammenfassung, worauf er Wert legt.

Sein wichtigstes Anliegen – und so nenne ich dann auch die Technik:

Das Publikum muss immer im Bilde sein

  • Seine erste Folie enthält deshalb die Agenda mit den Themenpunkten seines Vortrags.
  • Nach jedem Punkt, den er abgearbeitet hat, blendet er die Agenda-Folie erneut ein: “Das habe ich besprochen. Jetzt kommt dieser Punkt.”
  • Am Ende eines Abschnitts fasst er das Gesagte kurz zusammen (mal benutzt er dabei eine Folie, mal nicht).
  • Er hält sich peinlich genau an die Zeitvorgabe. “Lieber lasse ich was weg, als dass ich überziehe.”
  • Seine Zuhörer beteiligt er mit genau platzierten rhetorischen Fragen. Z.B. leitet er neue Aspekte bewusst mit solchen Fragen ein. (“Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, was geschieht, wenn …?”)
  • Er arbeitet gezielt mit der Wirkung von Pausen. Kurze Pausen nach rhetorischen Fragen – lange Pausen vor oder nach wichtigen Aussagen.
  • Er spricht frei. Er nutzt Stichwort-Notizen, keine ausformulierte Text-Vorlage. Das führt dazu, dass er kurze, verständliche Sätze bildet.

Das ist ein guter Ansatz. Nur wer im Bilde ist, kann folgen. Und nur wer folgen konnte, wird am Ende handeln. Wer als Präsenter also drauf achtet, dass das Publikum ihn versteht und ihm folgen kann, der hat schon die halbe Miete eingefahren.

Ausblick

Präsentieren können, ob vor 3, 30 oder 300 Leuten, ist eine zentrale Aufgabe für Verkäufer. Deshalb kommt davon demnächst mehr. Ich plane ein e-Book zum Thema Ihr Auftritt. Ganz ähnlich dem hier nachfolgend beworbenen “Verkaufsgespräch” ..

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Gerold Braun

Sitzt der Kunde tatsächlich im selben Boot? – Newsletter April 2012


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Das Thema im April

Sitzt der Kunde tatsächlich im selben Boot?

Als Verkäufer reibt man sich manchmal verwundert die Augen: Wieso ist der Kunde nicht begeistert? Die Lösung ist doch genau das, was er jetzt braucht. Stattdessen schiebt er es von sich weg, wie Kinder den berühmten Teller Spinat (.. ist doch sooo gesund, Kind!).

Wer jetzt als Verkäufer versucht, dem Kunden die Lösung schmackhaft zu machen, kommt nicht weit. Sprich: Der Kunde wird abspringen. Besser ist es, in so einer Situation zurück auf Start zu gehen. Rollen wir deshalb die Sache mal auf und schauen, ..

.. wie es zum großen Missverständnis kam

In der Regel läuft es so oder so ähnlich: Der Kunde meldet sich bei uns. Er ist leicht euphorisch, weil er auf unserer WebSite vielversprechende Info gefunden hat, weil uns ein anderer Kunden wärmstens empfohlen hat, weil ..

Jetzt passiert meist der entscheidende Fehler. Der Verkäufer glaubt, der Kunde wüsste genau was er will und er hätte auch verstanden, was das ist. Betonung auf glauben. Mit anderen Worten: Der Verkäufer prüft nicht nach, ob das was er glaubt auch tatsächlich so ist, sondern macht sich sofort an die Lösung.

Das Ergebnis kennen wir: Der Kunde ist irritiert, weil die Lösung nicht das ist, was er erwartet hatte. Und der Verkäufer ist irritiert, weil der Kunde nicht haben will, was er doch offenbar so dringend braucht.

Beide haben kräftig gerudert, saßen aber nicht im selben Boot. Die Enttäuschung auf beiden Seiten ist groß. Und der Verkäufer muss sich etwas schneller wieder fangen als der Kunde, wenn er ihn nicht verlieren will.

Und sich fangen bedeutet: Nicht die Lösung verteidigen, sondern das machen, was man in der ersten Begeisterung übersprungen hat:

Eine gründliche Analyse der Situation des Kunden

  • Wo steht er, wo will er hin?
  • Wie macht sich das Problem bemerkbar?
  • Was hat er schon unternommen, um es zu lösen?
  • Wie sieht die Situation aus, wenn das Problem weg ist?
  • ..

Nur wenn ich gemeinsam mit dem Kunden geklärt habe, was sein Problem ist, wie es sich bemerkbar macht und wie es sich für den Kunden anfühlt, wenn das Problem weg ist, dann kann ich mich an eine Lösung machen.

An dieser Stelle ein wichtiger Tipp: Als Verkäufer sollten Sie einen formalen Prozess haben für die Analyse. Das heißt: Ein festes Programm, wie zum Beispiel ein Analyse-Workshop oder ein Intensiv-Interview (eventuell am Telefon), das auf jeden Fall durchlaufen werden muss, bevor Sie ein Projekt beginnen.

Und jetzt gemeinsam mit dem Kunden zurück über “Start”

Man könnte jetzt meinen, das – Rudern, ohne den Kunden im Boot zu haben – sei ein Anfängerfehler. Und ja, Anfängern im Verkauf passiert der Fehler häufiger. Aber auch erfahrene Verkäufer sind davor nicht gefeit (Raten Sie mal, wieso ich gerade aktuell auf diese Sache komme :)).

Also, wenn es passiert ist, dann schnell fangen und den Kunden zurück über “Start” führen: “Oh, da habe ich wohl nicht ganz verstanden, was Sie wirklich wollen, Herr Kunde. Lassen Sie uns Ihre Situation noch mal genau anschauen. Ich schlage vor .. Intensiv-Interview ..”

Meistens klappt das, und das Projekt wird – Ende gut, alles gut – auf das richtige Gleis gesetzt.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

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Gerold Braun

Wie man als Messebesucher interessante Aussteller als Leads gewinnt – Newsletter 3/2011


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Das Thema im März

Wie man als Messebesucher interessante Aussteller als Leads gewinnt

Die Gelegenheit ist günstig: Wer auf eine Messe geht, sollte unbedingt neue Geschäftskontakte (Leads) generieren. Das ist selbstverständlich für Aussteller. Aber, eine Messe ist auch ein gute Gelegenheit für Besucher, Leads zu machen. Deshalb werde ich auch hin und wieder gefragt:

Hätten Sie einen Tip für mich oder eine gute Herangehensweise wie auf Messen oder Kongressen völlig Fremde als Leads gewonnen werden können. Also wenn ich als Besucher und nicht als Aussteller dort bin?

Und ja, ich habe einen Tipp. Ich zeige auch gleich hier, was ich diesem Kunden geschrieben habe.

Zuvor noch eine Beobachtung. Ich habe gestern auf dem BCA-Messekongress, einer SpezialMesse der Versicherungswirtschaft, wieder etwas gesehen, das man auf jeder Messe beobachten kann: Es gibt Stände, da “brummt der Bär” und es gibt solche, da passiert gar nix.

Das ganze ist übrigens unabhängig davon, welche Lage ein Stand hat, oder ob gerade saure-Gurken-Zeit ist, oder ob viele Besucher unterwegs sind. An guten Ständen ist (fast) immer was los und an schlechten (fast) nie was.

Das hat natürlich seine Gründe, warum das so ist. Und wer nicht den Traffic am Stand hat den er will oder braucht, der muss vor der nächsten Messe was unternehmen. Aber zurück zum heutigen Thema: Messe-Aussteller als Leads generieren.

Am Beispiel eines Marketing-Beraters

Ich hatte ein bisschen Zeit zwischen verschiedenen Terminen gestern. Deshalb bin an ein paar solcher “toten” Stände hin und habe Leads generiert, weil diese Unternehmen gute Beratung brauchen. Mein Kontakteinstieg: “Sie haben so einen tollen Stand hier – und es ist so wenig los. Haben Sie nur Ihre Bestandskunden eingeladen?”

Das war ein guter Aufhänger. Es hat funktioniert. So bin ich in einige intensive Gespräche eingestiegen, an deren Ende ich erstens viel über das Marketing dieser Unternehmen und das “Messeproblem” erfahren und zweitens den Namen des Zuständigen (Marketingleiter, Geschäftsführer) bekommen habe.

Grundsätzlich gilt: Das Ziel ist, ins Gespräch zu kommen.

Ein allgemeines Vorgehen

Und wie stellt man das an, ins Gespräch zu kommen, wenn man nicht den Messeauftritt selber ins Visier nehmen kann? Hier kommt jetzt der Tipp an meinen Kunden, den ich weiter oben angekündigt habe.

Auf der Messe tritt man an Leute an den Ständen heran, die auf “Verkaufen” oder “Präsentieren” gepolt sind. Hier sollte man gleich mit der Tür ins Haus fallen, damit man bei denen keinen Frust erzeugt, wenn Sie zu spät merken, dass man kein potenzieller Kunde ist.

Ich gehe da so vor: Ich gehe in einer Sauren Gurken Zeit hin an einen Stand, den ich ausgewählt habe; also nicht, wenn der Stand gerade voll mit Interessenten ist und vielleicht auch nicht, wenn die Leute gerade einen großen Ansturm hinter sich haben.

Dann schaue ich nach dem “ranghöchsten” freien Mitarbeiter, lächle ihn/sie an und trete mit einem anerkennenden “Gesicht” ran: “Sie haben einen klasse (tollen, professionellen, ..) Stand hier.“ Kleine Pause, in der er verbal/nonverbal reagieren kann.

Weiter mit: “Wenn Sie einen Moment Zeit haben, würde ich gerne Erfahren, wer bei Ihnen im Unternehmen für die Produktion / Logistik / Webdesign etc. .. zuständig ist.“ Wählen Sie für diese knappe und präzise Ansprache bitte Worte, die Ihnen locker von den Lippen kommen.

Jetzt wird es wahrscheinlich zu einem Gespräch kommen; der andere wird wissen wollen, wer Sie sind, warum Sie das fragen usw. Jetzt kommt es darauf an, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Ein gutes Ziel ist, eine “interne Empfehlung” zu bekommen.

Das heißt: Ich will nachher den Zuständigen mit Vorname, Name, Funktion ansprechen (per e-Mail oder via Telefon) und starten können mit: “Gisela Meier, Ihre Vertriebsdirektorin Süd (mein Messe-Gesprächspartner), hat mir gesagt, dass Sie zuständig für Ihren WebAuftritt sind.”

Um so weit zu kommen, müssen Sie auf der Messe mit Ihrem Gesprächspartner auch etwas von sich preisgeben. Jetzt könnte ein guter Elevator-Pitch helfen. (Wenn überhaupt, dann hilft er hier). Und im Anschluss an Ihre Kurzvorstellung, stellen Sie wieder die Frage: “Mit wem müsste ich da bei Ihnen im Unternehmen über Logistik (Produktion, Webdesign, .. was immer Ihr Gebiet ist) sprechen?

Am besten, Sie spielen die Situation vorher ein paar mal vor Ihrem geistigen Auge durch.

Das Resultat

Sie werden die unterschiedlichsten Reaktionen ernten. Darunter natürlich auch kalte Ablehnung. Damit können Sie umgehen, nicht wahr? Dann geht es einfach weiter zum nächsten. Und auch wenn Sie merken, Ihr Gesprächspartner druckst rum, traut sich nicht raus mit der Sprache – sagen Sie einfach Danke, und gehen Sie weiter zum nächsten.

Es gibt so viele auf der Messe, die Sie und Ihre Unterstützung brauchen können und haben wollen, dass Sie sich nicht mit den Zugeknöpften aufhalten können. Und die Chancen, einen guten Lead zu generieren, stehen in der Regel 50:50 – also jeder Zweite reagiert offen auf Sie. Und das ist doch eine Top-Response-Quote, oder nicht?

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht gehen Sie demnächst auf eine Messe und wollen “mehr raus holen als das letzte Mal? “ – vielleicht Ihre Ansprache (wie Sie Kontakte machen) mal mit einem Experten durchgehen – dann besprechen Sie sich doch einfach mal mit mir.
Ein Anruf unter (Vorwahl D +49) 0 63 41 – 96 07 16 oder eine e-Mail kostet Sie jetzt nichts außer evtl. Telegebühren und kann sich direkt bezahlt machen. Und – machen Sie es doch am besten gleich.

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Ihr

Gerold Braun

Woran erkenne ich einen Kunden am Messe-Stand? – Newslettter 2/2011


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im Februar

Woran erkenne ich einen Kunden – am Messe-Stand?

Vielen Dank an Sie alle, die Sie mir Ihr Feedback zu meinem Best-Practice Tipp Video “Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?” aus dem letzten Newsletter gegeben haben. Das waren durchweg wichtige Hinweise und sehr gute Anregungen. Ich kann jetzt einiges optimieren beim nächsten mal, toll und herzlichen Dank.

Gute Leads (also Geschäftskontakte mit Potenzial) sind der Treibstoff für neues Geschäft. Und für’s B2B-Geschäft gilt: Nirgendwo gelingt es einfacher die guten Leads rasch und sicher zu identifizeren, als auf der Fach-Messe. Das gilt übrigens nicht nur für B2B = Business-to-Business, sondern immer dann, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe Angelegenheit ist mit weitreichenden Konsequenzen für Käufer und/oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich schon mal beschrieben, wie man als Aussteller das Optimum aus seinen Messeleads raus holt. Heute geht es nun darum, wie man sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennt. Sprich: Wie man die vielversprechenden, die Top-Leads, von den “unreifen” unterscheidet.

Bevor ich zur Methode komme, vorab noch kurz:

Das Vorgehen, das ich hier anhand der Messe-Situation beschreibe, gilt auch in allen anderen Situationen bei denen wir in direktem Gesprächs-Kontakt mit einem Interessenten stehen. Das kann am Telefon sein, im Ladengeschäft, auf einem Kongress, zu dem wir als Besucher gehen, usw. Es spielt auch keine Rolle, ob wir den Kontakt aktiv angegangen sind oder der Interessent uns angesprochen hat: Die Methode passt in all diesen Fällen. Und jetzt zur Methode:

Die Bestandsaufnahme

Kommt ein Besucher an unseren Messestand, dann ist der erste Schritt eine Bestandsaufnahme: Was ist sein Anliegen? Das Ergebnis dieser Bestandsaufnahme ist – sinnbildlich gesprochen – ein Etikett, das wir dem Stand-Besucher anheften. Und je nach Etikett wird er auf eine spezielle Art und Weise behandelt.

Welche Etiketten haben sich bewährt?

Im Grunde reichen für den Erstkontakt 3 Etikette:

  1. Das Anliegen ist für den Besucher interessant.
  2. Das Anliegen ist für den Besucher wichtig.
  3. Das Anliegen ist für den Besucher kritisch.

Betrachten wir die 3 “Zustände” näher.

  • Wer nur Interesse an einer Sache hat, der ist neugierig und sammelt Information. Ein Problem ist noch nicht oder erst mal nur recht unscharf erkannt. (Kauf-)Entscheidungen werden in diesem Stadium nicht gefällt.
  • Wer eine Sache als wichtig erachtet, der ist schon einen Schritt weiter und hat in der Regel ein Problem identifiziert. Allerdings ist “nur wichtig” noch nicht ausreichend, damit einer das Problem auch “lösen will/muss/kann” (und damit in Kaufverhandlungen einsteigt). Man erkennt diesen Besucher-Typ oft sehr gut daran, dass er seine Situation zwar heftig beklagt aber noch nicht erkannt hat, dass er es ist, der sein Problem lösen muss.
  • Kommt jedoch zu wichtig noch “jetzt” und “ich” dazu, dann haben wir einen Besucher, der mit einem kritischen Anliegen zu uns kommt und schon bald kaufen will. Und anstatt “jetzt” und “ich” kann er zum Beispiel auch sagen “bis Ostern” und “wir”. Mit anderen Worten: Das Problem ist nicht nur identifiziert, sondern muss dringend gelöst werden und zwar – ganz wichtig – von “uns” (und nicht von der Bundesregierung, vom Konsumverhalten der Kunden, der Branchenentwicklung oder sonst irgendwas).

Habe ich so einen vor mir, dann habe ich es mit einem Kunden zu tun. Und ich komme gleich dazu, wie man am besten mit ihm umgeht. Vorab noch ein Blick auf die anderen beiden.

Die Behandlung durch den Messe-Verkäufer

Die anderen beiden sind noch keine Kunden. Was tun mit denen? Wenn am Messestand nichts los ist, dann sollte man mit beiden Besucher-Typen unbedingt Gespräche führen. Und zwar aus zwei Gründen:

  1. Ein belebter Messestand ist besser als ein toter. (Wo Tauben sind fliegen Tauben hin).
  2. Diese Besucher sind zwar noch nicht kaufbereit, aber vielleicht werden sie es in absehbarer Zeit. Das heißt: Nur Interessierten wird der Verkäufer versuchen zu helfen, ein Problem zu identifizieren; und beim nur Klagenden (die Wichtigkeit ist erkannt, aber eine Lösung ist nicht dringend und auch die Verantwortung ist noch nicht angenommen), wird er Verkäufer versuchen Dringlichkeit und Verantwortung heraus arbeiten.

Ist jedoch viel los am Messestand, dann muss sich der Verkäufer auf den 3. Typ konzentrieren und die beiden anderen rasch wieder gehen lassen. Konkret heißt das:

Dem nur Interessenten gibt man die passende Broschüre mit und weist auf den eigenen Newsletter im Web hin. Vom “nur Klagenden” nimmt man die Kontaktdaten auf, damit das Leadmanagement (Inside Sales, Vertriebsinnendienst, usw.) an ihm dran bleiben kann.

Jetzt zum Umgang mit dem 3. Typ, dem Besucher-Kunden

Hier muss der Verkäufer nach der Bestandsaufnahme jetzt zwei Dinge tun.

  1. Herausfinden, wie die eigene Lösung zum Problem des potenziellen Kunden passt.
  2. Den nächsten Schritt verkaufen.

Damit das klappt muss der Verkäufer wissen (und auch trainiert sein drin), wie man so ein Verkaufsgespräch entwickelt. Das heißt er braucht passende Fragen (ein kleines Script im Kopf), wie zum Beispiel:

Haben Sie schon eine Vorstellung, was eine Lösung haben muss? Was haben Sie schon unternommen, um das Problem zu lösen? Wie hat sich das bei Ihnen ausgewirkt?

Und, es muss natürlich vor der Messe klar festgelegt worden sein, was der nächste Schritt ist. Das kann variieren, je nachdem wo der potenzielle Kunde steht. Zum Beispiel wäre ein guter nächster Schritt: Einladung zu einer Roadshow, zu einem Webinar, Außendienstbesuch oder gar direkt der Verkaufsabschluss am Messestand – je nachdem.

Fazit

Diese Methode kann jeder Messestandmitarbeiter mit ein wenig Training unter guter Anleitung sicher lernen. Ein Unternehmen, das sich so auf die Messe vorbereitet, macht signifikant mehr Neu-Geschäft. Und wenn es bisher auf Messen generell nicht (mehr) so gut lief, wird dies die Wende bringen. Punkt.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht gehen Sie demnächst auf eine Messe und wollen mehr raus holen als das letzte Mal? “ – dann besprechen Sie sich doch einfach mal mit mir. Ein Anruf unter (Vorwahl D +49) 0 63 41 – 96 07 16 oder eine e-Mail kostet Sie jetzt nichts außer evtl. Telegebühren und kann sich schon direkt bezahlt machen. Und – machen Sie es doch am besten gleich.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt – Newsletter Januar 2011

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Das Thema im Januar

Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?

Wer im Verkauf unterwegs ist, egal ob regelmäßig oder nur hin und wieder, der kennt es: Der Kunde fragt zu früh nach dem Preis. Und mit zu früh meine ich hier, dass wir noch nicht genau wissen, was der Kunde braucht oder will.

Was tun jetzt?

Als erstes: nicht nervös werden, sondern cool bleiben. Es ist völlig Okay aus Sicht des Kunden, dass er an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs nach dem Preis fragt. Und das zeigt man dem Kunden auch (dass es Okay ist).

Man kann das zeigen, indem man ihm etwa sagt: “Ahh, ich verstehe, der Preis. Der Preis spielt immer eine Rolle.” Sie brauchen solche eine Antwort auf die Preisfrage nicht auswendig lernen. Wenn Sie die richtige Haltung haben (der Kunde ist Okay), dann kommen die richtigen Worte automatisch.

Das Resultat eines solchen Feedbacks: Der Kunde fühlt sich verstanden und gut aufgehoben. Und auch der Verkäufer kann sich gut fühlen, obwohl der Kunde den Verkaufsprozess an der “falschen” Stelle unterbrochen hat.

Jetzt kommt der zweite Schritt: Es geht darum heraus zu finden, was der Kunde für einen Grund hat, jetzt schon (unerwartet früh) nach dem Preis zu fragen.

Vielleicht ist der Kunde gar nicht zu früh dran mit dem Preis. Vielleicht ist er so weit und will kaufen. Die Frage nach dem Preis muss man immer auch als Kaufsignal sehen.

Variante I: Der direkte Zug

Der Verkäufer mit dem direkten Zug zum Abschluss kann so weiter machen: “Sie wollen über den Preis reden. Heißt das, dass Sie kaufen werden (dass wir den Vertrag fertig machen können, usw.), wenn der Preis stimmt?”
(Denken Sie an den alten Verkäuferwitz: Autoverkäufer entrüstet zum Kunden: “Sie können den Wagen jetzt noch nicht kaufen! Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.”)

Wenn der Kunde “Ja” sagt, dann geht es in die Preisverhandlung. In diesem Fall haben wir uns geirrt mit der Annahme, dass der Kunde zu früh nach dem Preis fragt.

Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann muss der Verkäufer nachhaken: “Was fehlt denn dem Produkt (meinem Angebot, unserem Dienstleistungspaket, usw.) noch, damit Sie sagen: >>Ich will es haben.<<?”

Wichtig ist dabei, dass der Verkäufer ganz sachlich (so emotionslos wie möglich) bleibt. Weder in der Stimme noch in der Körpersprache darf Missmut, ein erhobener Zeigefinder oder Triumph oder Ähnliches durchscheinen.

Variante II: Der indirekte Zug

Wem der direkte Zug zu “gefährlich” scheint (das ist er nicht, wenn man seine Emotionen im Griff hat), der kann etwas weiter ausholen. Und das geht so.

Der Verkäufer zum Kunden: “Mal angenommen, wir haben uns jetzt gleich über den Preis geeinigt, ist das Produkt (das Dienstleistungspaket, der Vertrag, usw.) genau das, was Sie haben wollen?”

Antwortet der Kunde mit “Ja”, dann geht es in die Preisverhandlung. Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann .. siehe oben beim direkten Zug.

Die Schwäche des indirekten Zugs: Man lenkt einen eventuell kaufbereiten Kunden ab. Er steckt – sinnbildlich – auf unsere Frage hin die gezückte Börse wieder ein und denkt erneut über das Produkt nach.

Ergebnis

Beide Varianten führen dazu, dass man mit dem Kunden dann über den Preis spricht (verhandelt), wenn er so weit ist, dass er das Produkt haben will. Und warum sollte man seine (und die des Kunden) Zeit verschwenden und über Preise reden, wenn der Kunde gar nicht kaufen will?

Übrigens: Ich habe den zentralen Inhalt dieses Newsletters – Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt – auch mal in ein kurzes Video (< 2 min) gepackt.

Ich nenne das Best Practice Tipp Video und überlege, ob ich nicht hin und wieder mehr davon mache. Mal sehen wie es ankommt. Schreiben Sie mir doch, wie Sie es finden; per e-Mail, hier in den Kommentaren oder direkt beim Video auf Youtube

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht geht es Ihnen manchmal so, dass Sie sagen: “Ein ganzes Projekt, das gibt die Sache nicht her. Aber wenn ich mich hier einfach mal mit einem Spezialisten austauschen könnte ..” – dann habe ich vielleicht was für Sie. Schauen Sie doch mal nach: Ein-Stunden-Beratung

 

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Ihr

Gerold Braun

Sehr gut ist gut genug – Newsletter Dezember 2010


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Das Thema im Dezember

“Sehr gut” ist gut genug

“Was ist der beste Text für unseren Werbebrief?”; “Wie machen wir unsere WebSite absolut perfekt?”; “Wie stelle ich sicher, dass ich 120% für diese Präsentation vorbereitet bin?”; – solcher Art Fragen höre ich nicht selten in Beratungen. Und nicht selten führen diese Fragen direkt in die Sackgasse.

Keine Angst, ich will hier nicht der Schlampigkeit oder dem Mittelmaß das Wort reden (Mittelmaß entfaltet keine Wirkung!), sondern auf ein Problem hinweisen, das vor allem aus Mangel an Erfahrung auftritt. Und Mangel an Erfahrung bedeutet: Man ist in einer Sache nicht so bewandert (zum Beispiel im Werbe-Texten) und fürchtet deshalb, gravierende Fehler zu machen.

Diese Haltung ist erst mal gesund und richtig. Aber, was dann oft passiert, ist nicht mehr gesund, sondern schädlich. Die vernünftige Sorge (gravierende Fehler zu machen), wandelt sich im Laufe des Prozesses in “Wir können erst raus damit, wenn es überhaupt gar keine Schwachstelle mehr gibt.”

Das kostspielige Ergebnis dieser Wandlung: Das Projekt wird nicht “ins Leben” entlassen.

Gerade kurz vor Weihnachten habe ich wieder von jemandem vielversprechendem, dem ich wirkliche Erfolge zutraue, gehört: “Ich kann meine Leistung als Business-Coch noch nicht am Markt anbieten. Ich muss zuerst noch jenen Kurs machen.” Das dauert ein halbes Jahr. Und im speziellen Fall ist das ein verschenktes halbes Jahr. Die Frau ist gut, sie hat enormes Know-how und weiß es einzusetzen.

Und sicher kennt jeder von Ihnen solche Projekte, die nicht fertig werden wollen, weil hier noch geschliffen und dort noch ein Pretest gemacht werden muss. Projekte, die nicht selten im Sand verlaufen oder, wenn sie dann endlich vom Stapel gehen, so weichgespült sind, dass sie nicht mehr das leisten können, wozu sie ursprünglich gedacht waren.

Was hilft gegen dieses frustrierende “ausufern”?

  • Eine Deadline hilft sehr. Also so was: “Am 24.3.2011 geht die neue WebSite online”; Oder wenn das Mailing 4 Wochen vor Messebeginn raus muss, kann das auch sehr hilfreich sein.
  • Und eindeutige und vor Beginn mit allen Beteiligten klar festgelegte Resultate, die das Projekt bringen soll. Es ist immer gut, wenn man in einem fortgeschrittenen Projektstadium sagen kann: “Wir wollen mit diesem Projekt bis Mai 100 neue Leads in der ABC-Branche generieren. Wollen wir wirklich noch die Meinung von X und Y einholen oder sollen wir nicht mal 1000 Mailings verschicken und gucken, was passiert?”

Wenn Sie also in ein Projekt involviert sind, bei dem Sie sehen, es läuft aus dem Ruder, dann können Sie dem ganzen wieder Richtung auf “Land in Sicht” geben. Machen Sie einen kurzen Break und schauen Sie gemeinsam auf die erhofften Resultate. Das ist dann wahrscheinlich sehr viel fruchtbarer, als mit heißem Kopf, an irgendwelchen Details rum zu feilen.

Und wenn Sie dann feststellen, dass Sie an dieser Stelle, dieses wichtige Detail doch bearbeiten müssen, dann holen Sie am besten einen Experten dazu. So kommen Sie schnell und sicher weiter.

Und schließlich, wenn Sie wirklich Ergebnisse sehen wollen, dann nehmen Sie einfach eine der zwei sehr guten Varianten, die Sie haben und schicken Ihr Projekt ins Rennen.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht geht es Ihnen manchmal so, dass Sie sagen: “Ein ganzes Projekt, das gibt die Sache nicht her. Aber wenn ich mich hier einfach mal mit einem Spezialisten austauschen könnte ..” – dann habe ich vielleicht was für Sie. Schauen Sie doch mal nach: Ein-Stunden-Beratung

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Ihr

Gerold Braun

Leads generieren im Web – Newsletter Oktober 2010


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Das Thema im Oktober

Leads generieren im Web

Freund oder Feind, fight or flight. Es sind die ersten 2 Sekunden, in denen entscheidet sich, ob wir jemanden mögen oder nicht. Und wenn andere dich mögen, schreibt Kontakt-Guru Nicholas Boothman, dann wollen sie das beste in dir sehen und suchen unbewusst nach Gelegenheiten, “Ja” zu sagen.

Auf einer WebSite sind es vielleicht ein paar Sekunden mehr. Aber auch hier entscheidet sich rasend schnell, ob einer bleibt oder gleich wieder geht. Wir brauchen nur mal uns selber über die Schulter zu schauen, wenn wir im Web unterwegs sind, weil wir Information suchen oder ein Problem lösen wollen. Hab ich nicht recht?

Und wenn einer auf einer WebSite sagt: “.. sieht gut aus hier, ich bleibe”, dann können wir davon ausgehen, dass er unbewusst nach Gelegenheiten sucht, “Ja” zu sagen. Und wenn wir einen als Lead gewinnen wollen, dann ist das gut für uns, wenn er “ja” sagen will.

Der Blick aufs Ganze

Wenn Sie im Web danach suchen, finden Sie jede Menge Information wie zum Beispiel: welche Farbe Buttons haben sollen und wo auf der Site sie am wirkungsvollsten platziert sind; wie groß die Überschriften sein sollen; Text besser in zwei oder doch nur in einer Spalte; ob scrollen oder klicken besser ist usw. usf.

Keine Frage, diese Infos werden wichtig, wenn man eine ein mal laufende Leadgenerierungs-Site optimieren will (nicht umsonst habe ich vor einiger Zeit einen dicken orangenen Button auf meiner Leadmanagement-Site eingebaut).

Was allerdings schwer zu finden ist, das sind die Grundlagen, wie man eine B2B-Leadgenerierungs-WebSite überhaupt ans Leads produzieren bringt. Mit anderen Worten:

Wie sieht die Strategie hinter einer WebSite aus, die Leads generieren soll?

Es sind 3 Punkte, die man ins Visier nimmt. Wer auf einer WebSite Leads generieren will, der braucht dort erstens Klarheit, der muss zweitens den Besucher “abholen” und der braucht drittens ein “Hingreif-Angebot”.

Schauen wir uns die drei Punkte genauer an:

  1. Klarheit. Verwirrung entsteht durch “zu viel Auswahl”. Klarheit entsteht, wenn die Entscheidungen einfach werden. “Bleib ich, oder geh ich?”, ist eine einfache Entscheidung. Am besten man hat auf einer WebSite nur eine Information. Es ist alles entfernt, was ablenken könnte – inklusive Standard-Navigation (home, über uns, Produkte, usw.). Solche Seiten nennt man Landeseiten. (Eine Beispiel-Seite von mir)
  2. Den Besucher abholen. Die erste (und vielleicht einzige) Frage, die sich ein Besucher sofort stellt: Finde ich hier etwas, das mich vielleicht weiter bringt? Die beste Antwort auf diese Frage ist (sinngemäß): “Ich weiß, wo dich der Schuh drückt.“ Zum Beispiel, wie ich das auf meiner Startseite gemacht habe: “Kämpfen Sie viel mit zähen Geschäftskontakten? Oder spüren Sie zur Zeit vielleicht generell zu wenig Nachfrage? ..”
    Hier gilt: Wer kein “Nein” hören will, der wird auch nicht oft “Ja” hören. Oder: Man kann nicht alles für alle bieten.
  3. Das Hingreif Angebot. Wer nicht auf Impuls-Käufer setzen kann, und wer kann das schon im B2B-Geschäft, der muss erst eine Geschäftsbeziehung entwickeln. Ein gutes Angebot, um eine Geschäftsbeziehung zu starten, ist wertvolle Information. Und für diese wertvolle Information (nicht Werbung!) ist der passende Besucher bereit, mit wertvoller Information zurück zu zahlen: Sein Name und seine e-Mail-Adresse. Vielleicht sogar noch ein bisschen mehr, wenn es uns nach den ersten zwei kritischen Sekunden gelungen ist, rasch mehr Vertrauen auf zu bauen.

In drei Sätzen auf den Punkt gebracht

Wenn Sie auf Ihrer Website Leads generieren wollen, sind Sie gut beraten, Besucher (zum Beispiel aus Google-AdWords oder von Suchtreffern) auf spezielle Landeseiten zu führen. Dort geht es einzig und allein darum, erstes Vertrauen aufzubauen. Wertvolle Information ist ein ganz wichtiger Baustein dabei, die Geschäftsbeziehung zu starten.

Zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht geht es Ihnen manchmal so, dass Sie sagen: “Ein ganzes Projekt, das gibt die Sache nicht her. Aber wenn ich mich hier einfach mal mit einem Spezialisten austauschen könnte ..” – dann habe ich vielleicht was für Sie. Schauen Sie doch mal nach: Ein-Stunden-Beratung

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun