Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.
Das Thema im Dezember
Wie Sie Ihr Profil als Verkäufer schärfen
Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir letztes Jahr eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.
Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.
Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2013 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Arbeiten Sie an Ihrem Verkäufer Auftritt.
Und darum geht es bei dieser Arbeit: An Profil gewinnen. Nicht beliebig und damit auswechselbar scheinen. Als einzigartig und wertvoll geschätzt werden.
Auftreten
Auch wenn „aufkreuzen“ laut Woody Allen schon 80 Prozent des Erfolgs sind – es kommt entscheidend auch auf die letzten 20 Prozent an. Egal zu was für einer Veranstaltung (neudeutsch: Event) Sie geschäftlich gehen, kreuzen Sie dort nicht einfach nur auf, sondern gehen Sie gut vorbereitet.
Das fängt bei der Auswahl der Kleidung an. Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf eine Veranstaltung, bei der die Herren gedeckten Business-Anzug und die Damen entsprechende Kostüme tragen – und Sie kommen im Freizeit-Schlabberlook. Oder anders rum; alle tragen zwanglose Kleidung und Sie kommen im dunklen Zweireiher bzw. im Anthrazit-Nadelstreifen-Kostüm.
Sie fallen auf, weil aus dem Rahmen, klar. Aber nutzt es Ihnen, und – fast noch wichtiger – fühlen Sie sich wohl dabei?
Sie werden meist besser fahren, wenn Sie sich wie ein Fisch unter Fischen bewegen. Also, machen Sie sich schlau vorher, ob es einen – eventuell auch unausgesprochenen – Dresscode gibt. Am einfachsten geht das, indem man beim Veranstalter anruft und höflich und direkt danach fragt; oder auf einer Website zur Veranstaltung eventuell Bilder von vorangegangenen findet.
Bewegung und Gestik
Wenn man weiß, dass langsame und raumgreifende Bewegungen Souveränität ausstrahlen, dann wird man etwas langsameres Gehen als gewohnt und etwas voluminösere Gesten vielleicht vorher üben.
Ein kompetenter Gesprächspartner
Auch wenn gute Zuhörer ungemein gefragt sind, muss man wissen, wie man ein Gespräch, den Small Talk, in Gang bringt; und auch, wie man es beendet, wenn es fruchtlos wird.
Die einfachste Art, ein Gespräch mit einem Fremden zu starten, ist die Journalisten-Technik. Und die gehen so vor: Zuerst ein positives oder neutrales Tatsachen-Statement und daran anschließend eine offene Frage.
- Karlsruhe ist ja eine schöne, alte Stadt. Was muss ich als Fremder, der einen Tag Zeit hat, morgen unbedingt anschauen?
- War ein interessanter Vortrag eben, nicht wahr. Wissen Sie schon, zu welchem Workshop Sie als nächstes gehen?
Ein (fruchtloses) Gespräch beendet man in einer Schnaufpause einfach mit: „Vielen Dank, das war sehr interessant. Ich muss noch weiter.“ Da kann einem niemand böse sein.
Ein fruchtbares Gespräch beendet man mit einem nächsten Schritt, wie Info zuschicken, Kontakt herstellen, Gespräch vereinbaren .. Auch in diesem Fall bedankt man sich selbstverständlich für das wertvolle Gespräch. (Sie haben immer genügend Visitenkarten dabei?)
Auch an der Stimme kann man arbeiten, an der Intonation. Das ist besonders auch fürs Telefon sehr wichtig. Vielleicht üben Sie mal mit einem Kollegen oder einer Kollegin und geben sich gegenseitig Feedback? Das kann sehr wertvoll sein und sich direkt in mehr Umsatz auszahlen.
Zusammengefasst in 3 Sätzen
Ein guter Auftritt ist kein Zufall! Man muss auch kein Naturtalent sein, sondern kann das, worauf es ankommt, lernen und üben. Und üben braucht man nicht nur trocken, zu Hause. Zum Üben kann man jede Veranstaltung nutzen – gehen Sie einfach hin. Und vielleicht denken Sie dabei an die weisen Worte von Woody Allen: Eighty percent of success is showing up.
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun
Und das sagen die ersten Rezensenten:
Kurzweilig, interessant, hilfreich”
**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun