Wie sagt man? Können Sie richtig „Danke“ sagen? – Newsletter Januar 2013


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Das Thema im Januar

Wie sagt man? Können Sie richtig “Danke” sagen?

Wie sagt man!?

Vielleicht erinnern Sie sich noch, wie Ihre Mutter (Vater, Oma, Opa usw.) das zu Ihnen gesagt hat: „Und“ – absichtsvolle Pause, „wie sagt man?“

Wir haben es mit der Zeit verinnerlicht, das Danke sagen. In fortgeschrittenem Lern-Stadium genügte dann ein „Und?“ mit gehobenen Augenbrauen, um uns sofort in der dazu passenden Situation ein „Danke“ zu entlocken.

Irgendwann hatten wir aber begriffen, dass wir das nur für Erwachsene tun müssen, oder hätten Sie damals zu Paul oder Paula im Kindergarten laufend Bitte und Danke gesagt? Und schon hatten wir zwei Dinge gelernt: Erstens – wir tun das (von wenigen Ausnahmen abgesehen) für andere. Und zweitens – es geht oft auch ohne.

Ein paar Beispiele:

Kunde zum Verkäufer: „Toll, wie Sie das für mich geregelt haben.“ Verkäufer: „Das ist doch selbstverständlich, dass ich das für meine Kunden tue.“

Chefin zum Mitarbeiter: „Klasse, Herr X, dass Sie das Wochenende dran gehängt haben.“ Mitarbeiter (mit in Falten gelegter Stirn): „Das war wirklich eine Sau-Arbeit“.

Mitarbeiterin zum Chef: „Danke, dass Sie sich für meinen Bonus stark gemacht haben.“ Chef: „Schon gut, Frau Y. Ich hoffe, dass ich zukünftig nix mehr höre, wenn wieder Sonderschichten …“

Solche Beispiele sieht und hört man doch tagtäglich, oder nicht? Alles verpasste Gelegenheiten. Verpasste Gelegenheiten, Danke zu sagen und direkt (weiteren) eigenen Wünschen den Weg zu bahnen.

Wer nämlich korrekt Danke sagt, der darf wieder kommen und was verlangen. (Auch das haben wir früh gelernt.) Und wenn man es geschickt anstellt, dann braucht man noch nicht mal eine „Anstandsfrist“ abwarten, um erneut zu fordern, sondern ..

Wie sagt man? – jetzt richtig

Lob, Anerkennung, Dank usw. – das sind alles Situationen, in denen man den Geber aufs erneut Geben festnageln kann (allerdings nicht so, wie der Chef oben das mit Frau Y macht).

Gehen wir die Beispiele von oben mit Blick auf “erneut Geben” nochmal durch.

Was könnte der Verkäufer vom Kunden fordern? Offenheit, beispielsweise; Wenn etwas schief läuft, soll der Kunde ihn ansprechen und nicht gleich Angebote bei der Konkurrenz einholen. Ein anderes Ziel für den Verkäufer könnte „für Preiserhöhungen weich machen“ sein.

Und was könnte unser Verkäufer seinem Kunden antworten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so honorieren. Wir können auch in schwierigen Situationen über alles reden, nicht wahr?“ Oder, wenn bald Preisverhandlungen anstehen: „Danke, dass Ihnen mein Einsatz so viel wert ist. Guter Wille zahlt sich für alle Seiten aus, nicht wahr?“

Was ist mit Herrn X und seiner Vorgesetzten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so anerkennen. In besonderen Situationen muss man auch mal mehr investieren, nicht wahr?“ – Er bereitet den Boden vor. Und wenn er demnächst zu ihr kommt, weil er ein spannendes (und teures) Seminar besuchen will, dann ..

Der Katastrophen-Chef oben, der den Bonus für Frau Y gleich in Mist tränkt (sie hat keine wirkliche Freude dran, sondern denkt zurecht wahrscheinlich „Du A..!“), könnte enorm Wirkung erzielen: „Der Bonus, Frau Y, ist auch ein Dankeschön von mir, weil ich mich auf Sie wirklich verlassen kann. Auch wenn’s hin und wieder mal dick kommt, Sie packen mit an, nicht wahr?“

Vielleicht haben Sie das „Danke sagen“-Prinzip schon erkannt. Es geht so:

  1. Sagen Sie Danke für das was Sie bekommen haben (Lob, Anerkennung, Geld, Bewunderung, Dank, …)
  2. Machen Sie eine Aussage über ein Verhalten, das Sie in naher Zukunft von Ihrem Gegenüber erwarten. (Aus den Beispielen: Wir reden offen über alles; man muss auch mal mehr investieren; Sie sind immer zuverlässig).
  3. Lassen Sie sich dieses zukünftige Verhalten von Ihrem Gegenüber bestätigen. Zum Beispiel durch angehängte Frage „ .. nicht wahr?“

Es gibt viele Gelegenheiten, die Sie vielleicht zukünftig nutzen werden. Anstatt die eigene Leistung zu neutralisieren oder gar unbedacht herab zu würdigen, können Sie fordern, den Boden bereiten.

Übrigens: Laut Henry Kissinger (in Cialdini, Psychologie des Überzeugens) soll Ägyptens Staatspräsident Anwar as Sadat, ein außerordentlich geschickter und erfolgreicher Verhandler, mit einer noch einfacheren Version dieses Tricks gearbeitet haben.

Er hat der gegnerischen Partei einfach vor der Verhandlung das erwünschte Verhalten zugeschrieben: „Sie als Amerikaner sind berühmt dafür, dass Sie umgänglich und fair sind.“ Und angeblich sollen in den darauf hin folgenden Verhandlungen die beteiligten Amerikaner, darunter Kissinger, sich überschlagen haben, vor lauter Umgänglichkeit und Fairness.

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

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“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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