Warum „Alte Schule“ Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen – Newsletter Februar 2013


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Das Thema im Februar

Warum “Alte Schule” Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, der spürt es: Das Kundenverhalten hat sich in den letzten 2 – 3 Jahren deutlich verändert.

Die einsame Entscheidung – beispielsweise – wird immer seltener. Sprich, der “Chef” entscheidet über eine Anschaffung nicht mehr alleine, sondern holt immer öfter die Zustimmung der Nutzer und anderer Beteiligten ein. Manchmal kommen sogar externe “Anschaffungs”-Berater dazu.

Das bedeutet, der Verkaufsprozess wird vielfach komplexer und dauert länger. Hinzu kommt, gerade im Lösungsverkauf, dass der Kunde Anpassungen oft kostenlos fordert: “Sie werben doch damit, dass Ihre Lösung mein Problem löst. Also bitte!” Wer das nicht abwenden kann, läuft Gefahr, am Ende mit leeren Händen da zu stehen. “Wir haben den Auftrag vom Kunden bekommen, aber von seinem Geld ist nichts bei uns hängen geblieben.”, heißt es dann oft.

Und der dritte Teufel im Bunde: Die Risikoscheu steigt. Ich habe in letzter Zeit Verträge gesehen, wo sich einem die Haare zu Berge stellen. Da hat zum Beispiel ein Verkäufer, nur um ins Geschäft zu kommen, volle Garantien übernommen, bei denen seine Lösung auf den möglichen “Schadensfall” nur zu einem kleinen Prozentsatz Einfluss hat. Das kann für das Verkäufer-Unternehmen tödlich ausgehen.

Althergebrachte Verkaufsmethoden ziehen nicht mehr

All das führt dazu, dass das Verkaufen schwieriger geworden ist. Verkaufsmethoden, die vielleicht vor 4 – 5 Jahren noch ordentliche Umsätze brachten, greifen nicht mehr. Manch ein Vertrieb ist stehend KO. Auch das sind gefährliche Situationen. Zustände, die nicht von alleine weg gehen.

Andererseits, es gibt auch jetzt Verkäufer, die verkaufen, nicht wahr?

Und unter diesen Verkäufern gibt es 2 Gruppen. Die einen, deren Methodik früher funktioniert hat und jetzt auch noch funktioniert. Und die anderen, die sich angepasst und was neues gelernt haben.

Was machen die anders?

Wenn man sich die Leute anschaut, die aktuell gut verkaufen, dann fällt als erstes auf, dass sie mit den Kunden auf Augenhöhe reden – und zwar aus Sicht der Kunden! Das passiert immer dann, wenn man a) seine Kunden sorgfältig auswählt und b) das Business, das Fortkommen des Kunden im Auge hat (und nicht so sehr die eigene Lösung).

Diese Leute gehen mit neuen Ideen zum Kunden. Mit Ideen, wie der Kunde sein Geschäft verbessert. Und sie wissen, wie sie den Kaufprozess beim Kunden anschieben und vorwärts bringen.

Das ist grob beschrieben das, was diese Verkäufer anders machen. Man muss – und das kommt hinzu – in aller Regel auch noch Verhalten abstellen, das man bisher für erfolgversprechend hielt.

Kurz: Das neue, das erfolgreiche Verkaufen, das schüttelt man nicht so aus dem Ärmel.

Allerdings, man kann es lernen! Alternativ dazu, kann man es auch “einkaufen”; das heißt, Leute mit dem gefragten Verkäufer-Know-how einstellen.

Und jetzt Sie?

Wenn Sie oder Ihre Leute es lernen wollen, sprechen Sie mich an. Schreiben Sie mir einfach eine e-Mail oder rufen Sie mich an. Und auch wenn Sie wissen wollen, wonach Sie suchen müssen, wenn Sie Verkäufer einstellen wollen – sprechen Sie mich an. Warum sollten wir nicht gemeinsam mal schauen, wie Sie Ihren Vertrieb rasch ans Laufen bringen.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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