Schlagwort: Newsletter

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Das Thema im Dezember

“Sehr gut” ist gut genug

“Was ist der beste Text für unseren Werbebrief?”; “Wie machen wir unsere WebSite absolut perfekt?”; “Wie stelle ich sicher, dass ich 120% für diese Präsentation vorbereitet bin?”; – solcher Art Fragen höre ich nicht selten in Beratungen. Und nicht selten führen diese Fragen direkt in die Sackgasse.

Keine Angst, ich will hier nicht der Schlampigkeit oder dem Mittelmaß das Wort reden (Mittelmaß entfaltet keine Wirkung!), sondern auf ein Problem hinweisen, das vor allem aus Mangel an Erfahrung auftritt. Und Mangel an Erfahrung bedeutet: Man ist in einer Sache nicht so bewandert (zum Beispiel im Werbe-Texten) und fürchtet deshalb, gravierende Fehler zu machen.

Diese Haltung ist erst mal gesund und richtig. Aber, was dann oft passiert, ist nicht mehr gesund, sondern schädlich. Die vernünftige Sorge (gravierende Fehler zu machen), wandelt sich im Laufe des Prozesses in “Wir können erst raus damit, wenn es überhaupt gar keine Schwachstelle mehr gibt.”

Das kostspielige Ergebnis dieser Wandlung: Das Projekt wird nicht “ins Leben” entlassen.

Gerade kurz vor Weihnachten habe ich wieder von jemandem vielversprechendem, dem ich wirkliche Erfolge zutraue, gehört: “Ich kann meine Leistung als Business-Coch noch nicht am Markt anbieten. Ich muss zuerst noch jenen Kurs machen.” Das dauert ein halbes Jahr. Und im speziellen Fall ist das ein verschenktes halbes Jahr. Die Frau ist gut, sie hat enormes Know-how und weiß es einzusetzen.

Und sicher kennt jeder von Ihnen solche Projekte, die nicht fertig werden wollen, weil hier noch geschliffen und dort noch ein Pretest gemacht werden muss. Projekte, die nicht selten im Sand verlaufen oder, wenn sie dann endlich vom Stapel gehen, so weichgespült sind, dass sie nicht mehr das leisten können, wozu sie ursprünglich gedacht waren.

Was hilft gegen dieses frustrierende “ausufern”?

• Eine Deadline hilft sehr. Also so was: “Am 24.3.2011 geht die neue WebSite online”; Oder wenn das Mailing 4 Wochen vor Messebeginn raus muss, kann das auch sehr hilfreich sein.
• Und eindeutige und vor Beginn mit allen Beteiligten klar festgelegte Resultate, die das Projekt bringen soll. Es ist immer gut, wenn man in einem fortgeschrittenen Projektstadium sagen kann: “Wir wollen mit diesem Projekt bis Mai 100 neue Leads in der ABC-Branche generieren. Wollen wir wirklich noch die Meinung von X und Y einholen oder sollen wir nicht mal 1000 Mailings verschicken und gucken, was passiert?”

Wenn Sie also in ein Projekt involviert sind, bei dem Sie sehen, es läuft aus dem Ruder, dann können Sie dem ganzen wieder Richtung auf “Land in Sicht” geben. Machen Sie einen kurzen Break und schauen Sie gemeinsam auf die erhofften Resultate. Das ist dann wahrscheinlich sehr viel fruchtbarer, als mit heißem Kopf, an irgendwelchen Details rum zu feilen.

Und wenn Sie dann feststellen, dass Sie an dieser Stelle, dieses wichtige Detail doch bearbeiten müssen, dann holen Sie am besten einen Experten dazu. So kommen Sie schnell und sicher weiter.

Und schließlich, wenn Sie wirklich Ergebnisse sehen wollen, dann nehmen Sie einfach eine der zwei sehr guten Varianten, die Sie haben und schicken Ihr Projekt ins Rennen.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Das Thema im Oktober

Leads generieren im Web

Freund oder Feind, fight or flight. Es sind die ersten 2 Sekunden, in denen entscheidet sich, ob wir jemanden mögen oder nicht. Und wenn andere dich mögen, schreibt Kontakt-Guru Nicholas Boothman, dann wollen sie das beste in dir sehen und suchen unbewusst nach Gelegenheiten, “Ja” zu sagen.

Auf einer WebSite sind es vielleicht ein paar Sekunden mehr. Aber auch hier entscheidet sich rasend schnell, ob einer bleibt oder gleich wieder geht. Wir brauchen nur mal uns selber über die Schulter zu schauen, wenn wir im Web unterwegs sind, weil wir Information suchen oder ein Problem lösen wollen. Hab ich nicht recht?

Und wenn einer auf einer WebSite sagt: “.. sieht gut aus hier, ich bleibe”, dann können wir davon ausgehen, dass er unbewusst nach Gelegenheiten sucht, “Ja” zu sagen. Und wenn wir einen als Lead gewinnen wollen, dann ist das gut für uns, wenn er “ja” sagen will.

Der Blick aufs Ganze

Wenn Sie im Web danach suchen, finden Sie jede Menge Information wie zum Beispiel: welche Farbe Buttons haben sollen und wo auf der Site sie am wirkungsvollsten platziert sind; wie groß die Überschriften sein sollen; Text besser in zwei oder doch nur in einer Spalte; ob scrollen oder klicken besser ist usw. usf.

Keine Frage, diese Infos werden wichtig, wenn man eine ein mal laufende Leadgenerierungs-Site optimieren will (nicht umsonst habe ich vor einiger Zeit einen dicken orangenen Button auf meiner Leadmanagement-Site eingebaut).

Was allerdings schwer zu finden ist, das sind die Grundlagen, wie man eine B2B-Leadgenerierungs-WebSite überhaupt ans Leads produzieren bringt. Mit anderen Worten:

Wie sieht die Strategie hinter einer WebSite aus, die Leads generieren soll?

Es sind 3 Punkte, die man ins Visier nimmt. Wer auf einer WebSite Leads generieren will, der braucht dort erstens Klarheit, der muss zweitens den Besucher “abholen” und der braucht drittens ein “Hingreif-Angebot”.

Schauen wir uns die drei Punkte genauer an:

1. Klarheit. Verwirrung entsteht durch “zu viel Auswahl”. Klarheit entsteht, wenn die Entscheidungen einfach werden. “Bleib ich, oder geh ich?”, ist eine einfache Entscheidung. Am besten man hat auf einer WebSite nur eine Information. Es ist alles entfernt, was ablenken könnte – inklusive Standard-Navigation (home, über uns, Produkte, usw.). Solche Seiten nennt man Landeseiten. (Eine Beispiel-Seite von mir)
2. Den Besucher abholen. Die erste (und vielleicht einzige) Frage, die sich ein Besucher sofort stellt: Finde ich hier etwas, das mich vielleicht weiter bringt? Die beste Antwort auf diese Frage ist (sinngemäß): “Ich weiß, wo dich der Schuh drückt.“ Zum Beispiel, wie ich das auf meiner Startseite gemacht habe: “Kämpfen Sie viel mit zähen Geschäftskontakten? Oder spüren Sie zur Zeit vielleicht generell zu wenig Nachfrage? ..”
   Hier gilt: Wer kein “Nein” hören will, der wird auch nicht oft “Ja” hören. Oder: Man kann nicht alles für alle bieten.
3. Das Hingreif Angebot. Wer nicht auf Impuls-Käufer setzen kann, und wer kann das schon im B2B-Geschäft, der muss erst eine Geschäftsbeziehung entwickeln. Ein gutes Angebot, um eine Geschäftsbeziehung zu starten, ist wertvolle Information. Und für diese wertvolle Information (nicht Werbung!) ist der passende Besucher bereit, mit wertvoller Information zurück zu zahlen: Sein Name und seine e-Mail-Adresse. Vielleicht sogar noch ein bisschen mehr, wenn es uns nach den ersten zwei kritischen Sekunden gelungen ist, rasch mehr Vertrauen auf zu bauen.

In drei Sätzen auf den Punkt gebracht

Wenn Sie auf Ihrer Website Leads generieren wollen, sind Sie gut beraten, Besucher (zum Beispiel aus Google-AdWords oder von Suchtreffern) auf spezielle Landeseiten zu führen. Dort geht es einzig und allein darum, erstes Vertrauen aufzubauen. Wertvolle Information ist ein ganz wichtiger Baustein dabei, die Geschäftsbeziehung zu starten.

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Gerold Braun

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Das Thema im September

Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist

Mit “skripten” meint man im Verkauf ein “Drehbuch” schreiben. Ganz ähnlich wie beim Film oder im Theater. Frei fliegen, also ohne Drehbuch in Verkaufsgespräche gehen, sollte ein Verkäufer nur dann, wenn er a) viel Erfahrung im Verkaufen grundsätzlich hat und b) das spezielle Angebot, um das es gerade geht, aus dem Effeff kennt. Und selbst dann geht es oft noch schief.

Ich weiß das, weil es mir selber kürzlich gerade wieder daneben gegangen ist. Die Situation war wie folgt: Ich fasse Kontakte nach, die das Leads-generieren-Formular zu meinem Whitepaper Leadmanagement ausgefüllt haben. Und zwar nur solche Kontakte, die alles! sinnvoll ausgefüllt haben: Also Anrede, Name, Business-eMail (gmx-Adresse zum Beispiel disqualifiziert), Business-Funktion und aktuelle Situation. So ein Lead ist für mich ein A Lead.

A-Leads pflege ich “von Hand” weiter. Unter anderem recherchiere ich die Website des Unternehmens und versuche dort, mir ein klareres Bild meines Kontakts zu machen (in welcher Branche ist das Unternehmen, wie lange ist der Kontakt schon Vertriebsleiterin, wie viele Vertriebsabteilungen gibt es, usw.).

Ich tue noch ein bisschen mehr, aber um es kurz zu machen: Wenn der Kontakt dann als A-Plus Lead qualifiziert ist, rufe ich an. Ich habe ein ziemlich klares Bild davon, vor welchen Problemen mein Kontakt steht, wenn ich anrufe. Und ich habe ein Angebot für ihn, das ich aus dem Effeff kenne: einen Halbtages Workshop, der seinen Vertrieb / sein Marketing mit richtig viel Energie auflädt (ganz ähnlich wie mein Akquise-Workshop hier).

Ich höre dann natürlich alles, von “kein Interesse über ich schau mich erst mal nur um bis gut dass Sie anrufen“. Wie ich darauf reagiere, ob und wie ich das Gespräch weiter entwickle, das habe ich alles – frei fliegend – im Griff.

Das funktioniert, so lange bis man vor einem steht, der anders “drauf” ist, als man es erwartet. Dann steht man nämlich da und denkt, ähh ..ähm, was mach ich mit dem jetzt ... Als Verkäufer ist die Gefahr dann groß, dass man anfängt zu reden (und natürlich habe ich genau das gemacht). Man textet sein gegenüber zu, anstatt ihm zu zu hören. Und, machen wir uns uns nichts vor, in aller Regel bedeutet das: Man trampelt auf der zarten Pflanze “Neugeschäft” rum.

Und wenn man jetzt ein gutes Skript hat

Jetzt hilft ein Skript. Das heißt: Man hat vorher die Situation durchgespielt, man weiß oder ahnt zumindest, in welcher Situation das Gegenüber ist. Man weiß auch genau, wie man das Gespräch entwickeln will und kann die nächsten Schritte (Sätze) ablesen. Zumindest am Telefon.

Und das gilt nicht nur beim Outbound Call (wir rufen an), sondern auch beim Inbound-Marketing. Wer Inbound-Calls bekommt braucht das Skript sogar noch dringender, weil er oft “kalt erwischt” wird und das Umsteigen / Eingehen auf den Anrufer mit einem Skript viel leichter geht. Potenzielle Kunden schätzen solche Professionalität sehr hoch. (Denken Sie mal kurz dran, wie das ist, wenn Sie irgendwo anrufen als Interessent und sich sofort richtig gut aufgehoben fühlen).

Steht oder sitzt man sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber – im Laden, auf der Messe, dem Kongress, dem Event -, dann muss man sein Skript auswendig im Kopf haben.

Was schafft man mit einem guten Skript

• Ein gutes Skript hilf sortieren. Man zieht vielversprechende potenzielle Kunden in die Sales-Pipeline (oder verkauft auch direkt, wenn es zum Geschäft passt) und filtert unfruchtbare Interessenten früh raus.
• Ein gutes Skript hilft beim Aufdecken von Bedarf oder weckt ihn vielleicht sogar erst.
• Ein gutes Skript gibt Sicherheit. Man weiß immer, was der nächste Schritt ist. Und Sicherheit kommt richtig gut an beim Kunden.

Wie macht man sein Skript am besten

Denken Sie jetzt ruhig an Film. Sie sind Drehbuchautor, Regisseur und ein Hauptdarsteller in einer Person. Als Drehbuchautor entwerfen Sie einen Dialog. Und zwar schreiben Sie in vollständigen Sätzen auf, was Sie als Hauptdarsteller sagen. Was der andere Hauptdarsteller (Ihr Interessent) daraufhin sagt, seine verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten, die werden als Stichpunkte notiert.

Als Regisseur haben Sie ein Auge drauf, ob der Text ankommt beim Publikum. Und als Hauptdarsteller versuchen Sie die Sprechrolle Ihrer Person so gut wie möglich an zu passen. So, dass es ganz natürlich von Ihren Lippen kommt. Mit diesem Feedback optimiert der Drehbuchautor den Sprechtext.

Und so auf diese Art skripten Sie jeden sogenannten Einwand, den ein potenzieller Kunde vorbringen kann. Am Anfang schreiben Sie die ganzen Sätze auf. Mit der Zeit, nach einiger Übung, verdichten Sie auch Ihre Antworten auf Stichworte. Im Beispiel oben wäre z.B. “Tonne zuschicken” ein gutes Stichwort.

Und ein Skript ist nicht nur ein klasse Werkzeug, um auf Einwände gut zu reagieren. Man kann sehr gut auch seinen Gesprächseinstieg skripten, und auch wann und wie das Angebot unterbreiten oder auch nach Terminen fragen – kurz: das komplette Verkaufsgespräch im Griff haben.

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Gerold Braun

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Das Thema im Juli

Der wahre Entscheider in der Verkaufsverhandlung

“Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.” So bestimmt hat es Eleanor Roosevelt gesagt. Und es ist die eine Seite der Medaille, weshalb man – gerade als Verkäufer – unbedingt auch mit dem wahren Entscheider sprechen muss.

Und die andere Seite? Die heißt: “Ist der, der Ja gesagt hat, überhaupt der, der Ja sagen darf? (oder gibt es da noch andere?)” Da kann es ein böses Erwachen geben, wenn man nicht genau hin schaut bzw. nicht gut fragt. Dazu gleich mehr.

Vorneweg noch: Ich komme heute auf den “wahren Entscheider”, weil ich ihn im Juni Newsletter in einem Unterpunkt eingeführt habe: Man kann nur dann sehr gute Angebote schreiben (solche, die angenommen werden), wenn man mit dem wahren Entscheider, dem wirklichen Käufer – der, der über das Budget verfügt – verhandelt hat.

Das bedeutet jetzt nicht, dass man nur mit dem wahren Entscheider verhandelt, die anderen sind schon auch wichtig. Aber, um keine bösen Überraschungen zu erleben, muss man von ihm selbst gehört haben, dass er mit im Boot sitzt. So, und jetzt zu ..

Wer ist der wahre Entscheider?

Kürzlich hat mir eine sehr erfolgreiche Immobilien-Maklerin von einer “bösen Überraschung” erzählt. Bisher (Betonung auf bisher) war es so, dass Sie mit einem Hauskäufer den Kaufpreis ausgehandelt hat, und dann ging alles seinen Gang.

Vor kurzem rief allerdings, nachdem sie mit dem Hauskäufer handelseinig war, die Bank des Käufers bei ihr an. Man wollte noch mal schauen, wofür man genau da den Kredit bereit stellt, ob das Objekt den Preis wert ist usw.

Kurz und gut: Ihre Verhandlungen mit dem Käufer waren nur Vorverhandlungen. Jetzt ging es noch mal los, unter ganz anderen Vorzeichen (die Leute von der Bank wollen ja nicht in dem Haus leben). Sie musste hart kämpfen, um keine weiteren große Zugeständnisse zu machen und sie hat sich zwischendurch sehr geärgert, dass sie anderen Interessenten schon abgesagt hatte.

Hier hatte sich also was geändert. Der ehemals wahre Entscheider ist nicht mehr derjenige, der alleine Ja sagen kann. Deshalb wird die Maklerin zukünftig immer auch gleich die Bank mit in die Verhandlungen holen. Sie wird künftige Hauskäufer, bevor sie irgendwelche Zugeständnisse eingeht oder Kompromisse aushandelt, immer fragen: Bei welcher Bank sind Sie? Wer ist dort Ihr Ansprechpartner? Tja und dann wird sie die Bank fragen, ob sie in den Verhandlungen mitmischen will.

Die zwei unterschiedlichen Typen “scheinbarer Entscheider” in der Geschäftswelt – B2B

Was für das Geschäft mit Privatleuten (B2C = Business to Consumer) gilt, gilt natürlich auch im Geschäft zwischen Unternehmen (B2B).

• Man trifft auf Verhandlungspartner, die nicht wissen, dass sie nicht wirklich entscheiden dürfen. Sie glauben es zwar und manchmal suggeriert es auch ihr Titel (zum Beispiel so etwas wie Marketingleiter oder Vertriebsleiter), aber wenn es ernst wird, taucht plötzlich ein Einkäufer, Geschäftsführer oder eine Bank aus dem Hintergrund auf.

• Und man trifft natürlich auch auf solche, die ein Spiel spielen. Sie tun so, als seien sie die wahren Entscheider. Aber, wenn es so weit ist und man bereits alles an Zugeständnissen gemacht hat, was man glaubt machen zu können, dann taucht plötzlich ein neuer Verhandler auf und versucht, weiter zu pressen.

Was man tun kann, um den wahren Entscheider zu “enttarnen”

Damit man keine bösen Überraschungen erlebt, empfehle ich möglichst früh – auf jeden Fall vor den ersten ernsthaften Verhandlungen – ein paar Fragen folgender Art zu stellen:

• Wen müssen wir noch dazu holen, wenn wir eine Entscheidung treffen wollen?
• Wer ist von unserem Projekt noch betroffen und sollte unbedingt gehört werden?
• Nur mal angenommen, Sie und ich kommen heute zu einer Einigung, könnten wir beide den Vertrag unterschreiben, ohne dass jemand sein Veto einlegen könnte?

Ganz klar, hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht (die gibt es nirgends :-); und dass sich althergebrachtes Geschäftsgebaren ändert, wie bei der Maklerin oben, das kann man nicht vorher sehen, ist schlicht Pech.

Aber, mit ein oder zwei geschickten Fragen zu Beginn der Verhandlungen, kann man böse Überraschungen auf ein Minimum begrenzen. Man gibt sich keinen Täuschungen hin, sondern weiß von Beginn an, wer nachher Ja sagen muss.

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Gerold Braun

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Das Thema im Juni

Kein Angebot einfach so ins Blaue

Und was mache ich, wenn der Kunde sagt: “Machen Sie mir ein Angebot.”, und ich bin noch gar nicht so weit? – Das ist wirklich erst mal eine ganz unangenehme Situation. Auf der einen Seite kann man als Verkäufer noch nicht genau sagen, was der Interessent will oder braucht. Auf der anderen Seite will man auch nicht so einfach “Nein” sagen. Man könnte ja einen (offenbar kaufbereiten) Interessenten verprellen, oder?

Es gibt eine richtige Antwort auf dieses zu frühe “Machen Sie mir ein Angebot”. Und sie liegt auch noch ganz nahe. Aber, sie scheint sehr sehr schwer; besonders für unerfahrene Verkäufer oder solche, die gerade eine Krise durchmachen. Aber Okay, die richtige Antwort lautet: “Ich bin noch nicht so weit!”

Das kann man natürlich ein klein wenig “verpacken”. Was zur Folge hat, dass der passende Interessent ganz gespannt ist, während wir es vor ihm wieder auspacken. Wer will, kann das tun (Wie das geht, nachher gleich mehr). Man kann sein “Ich bin noch nicht so weit!” auch einfach so in den Ring werfen. Das ist ein bisschen Gefühls- oder Geschmackssache.

Aber, was man keinesfalls tun sollte: Anfangen ein Angebot auszuarbeiten, wenn man nicht alle notwendigen Informationen dazu hat.

Die Gefahr

“Ja schon”, sagt dann der Seminarteilnehmer und ich sehe ihr an, dass sie von meiner Antwort nicht wirklich begeistert ist. Nun, ich fahr dann hoch auf 180 (und ich brauch das nicht zu spielen, mir kommt wirklich der kalte Zorn) und erzähle, wie ich nicht nur ein Mal rein gefallen bin.

Ich erzähle zum Beispiel von dem Drama, wie ich 2 volle Tage und ganz viel Herzblut in ein klasse Angebot investiert habe, nur um dann – als ich den “Kunden” endlich dann erreicht hatte – ein herablassendes “Wir haben uns leider anders entschieden.” zu hören. Das demoralisiert einen so richtig. So was lasse ich heute nicht mehr zu. Ich weiß mich dagegen zu wappnen.

Was ist ein Angebot tatsächlich

Heute werden 9,5 von 10 meiner Angebote zu einem Auftrag. Der Hauptgrund dafür ist der, dass ein Angebot von mir tatsächlich nur noch die schriftliche Fassung dessen ist, was ich mit dem Kunden vorher besprochen habe. Er liest nichts grundsätzlich Neues mehr in meinem Angebot. Die Dinge stehen lediglich in der richtigen Reihenfolge und sind, wo nötig, präziser.

Oder mit anderen Worten: Wenn ich ein Angebot ausarbeite, dann habe ich den Auftrag mündlich schon. Zwei Dinge sind Bedingung, damit das klappt:

• Der Verhandlungs- oder Gesprächspartner muss der Entscheider sein. Das heißt: Er muss “Ja” zum Auftrag sagen dürfen.
• Der Gesprächspartner muss während der Verhandlung (Verkaufsgespräch) jederzeit Gelegenheit gehabt haben, Bedenken, Wünsche, Vorstellungen auf den Tisch zu bringen.

Das ist gar nicht so einfach. Man darf da als Verkäufer den Kunden nicht in bestimmte Richtungen schieben oder schnell über Stolperstellen hinweg gehen wollen. Das ist Verhandeln-Handwerk. Und wie man im Geschäftsleben systematisch so verhandelt, dass man wirklich seine Profite mehrt, das kann man sauber lernen. Zum Beispiel mit Hilfe meines Verhandeln-Buches.

Jetzt zur Verpackung von “Ich bin noch nicht so weit!”

Wer einem potenziellen Kunden auf dessen zu frühes “Machen Sie mir doch mal ein Angebot” nicht kalt sein “Oh, so weit bin ich noch nicht, Herr X” entgegen stellen will, der muss auf diese Situation vorbereitet sein.

Also, adaptieren Sie das, was ich Ihnen jetzt vorstelle. Schauen Sie, dass Sie Worte nutzen, die Ihnen leicht und locker von den Lippen kommen. Und üben Sie es. Das heißt: Bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, spielen Sie es in Gedanken zwei drei Mal durch.

Also, der Kunde kommt zu früh mit: “Machen Sie mir ein Angebot”.

1. Zeigen Sie ihm, dass Sie ihn verstanden haben und dass seine Forderung völlig Okay ist: “Ah, Sie wollen ein Angebot. Das gehört natürlich dazu.”
2. Kurze Pause, und dann treten Sie auf die Bremse: “Ich bin im Moment noch nicht so weit.” Und kein “Aber” am Anfang und kein verzögerndes “Ähh” oder so was; sondern klar und sicher. Deswegen mit Ihren Worten sagen und vorher durchspielen. Sie brauchen ein kleines Script im Kopf.
3. Jetzt das unterbrochene Gespräch wieder in Gang bringen: Den Faden wieder aufnehmen, wo der Kunde abbrechen wollte: “Herr X, ich hab’s noch nicht ganz, was Sie brauchen. Sie sagen, Innen- und Außendienst ziehen nicht wirklich an einem Strang. Wie genau macht sich das .. “

Die Reaktion des Interessenten

Eine unterliegende Bedeutung von “Machen Sie mir ein Angebot” ist die, dass der Kunde damit das Gespräch / die Verhandlung / die Analyse beendet. Wie er jetzt darauf reagiert, dass wir seinen Entschluss nicht akzeptieren, sagt uns, ob es sich lohnt, weiter in ihn zu investieren.

• Er reagiert unwirsch und unspezifisch (Ich habe keine Zeit, mich weiter mit Ihren Fragen zu befassen) oder er jammert (Hört das denn gar nicht auf heute, ständig will einer was von mir). Treffer! Wenn Sie das Gespräch jetzt freundlich beenden, dann haben Sie alles richtig gemacht. Wenn Sie ihm allerdings jetzt ein Angebot schicken würden (so ziemlich egal was drin steht), würden Sie mit 99,9% auf Nachfrage hören: “Tut mir leid. Wir haben es uns anders überlegt.”

• Der wirklich Interessierte kann auch unwirsch reagieren, aber nicht gleichzeitig unspezifisch. Er sagt genau, was los ist (Hören Sie, ich habe gleich einen wichtigen Termin und jetzt keine Zeit ..). Zeigen Sie ohne Vorwurf im Ton, dass Sie verstehen (Alles klar, ein wichtiger Termin geht natürlich vor) und fragen Sie nach einem nächsten Termin (Wann haben Sie in den nächsten Tagen 20 Minuten, dass wir unsere Analyse zu Ende führen?)

• Dann gibt es den Unsicheren, der “rumdruckst”. Machen Sie nicht weiter, sondern gehen Sie drauf ein (Ich habe das Gefühl, dass Sie im Moment nicht weiter wollen. Sagen Sie mir bitte, was Sie daran hindert.) Fast immer geht es ihm um etwas Grundsätzliches (fast immer um den Preis). Geben Sie ihm die Gelegenheit, seine Bedenken zu äußern. Fast immer braucht er nur eine Richtgröße (Projekte dieser Art kosten in der Regel von X bis XX Euro, wie passt zu Ihrem Budget?)

• Und dann gibt es noch denjenigen, dem gefällt was er von Ihnen hört, der ein gutes Gefühl hat und einfach zu früh denkt: “Prima, der soll mir mal ein Angebot machen.” Der geht bereitwillig auf Sie ein und nimmt das Gespräch direkt wieder auf.

Zusammengefasst in zwei Sätzen

“Kein Angebot ins Blaue” spart viel Energie und Zeit. Aber das ist noch nicht alles: Wenn der Kunde zu früh mit “Machen Sie mir ein Angebot” kommt, ist das eine klasse Gelegenheit, die Spreu vom Weizen zu trennen, oder nicht?

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Gerold Braun

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Das Thema im Mai

Akquise: Die passenden Kunden gewinnen / Ein Slidecast

Diesen Monat habe ich was Besonderes für Sie: Einen Slidecast (= vertonte Folien-Präsentation) mit dem Titel:

Akquise – Die passenden Kunden gewinnen
Das heißt, Sie bekommen heute nix zum Lesen, sondern was zum Gucken und Hören. Der ganze Slidecast besteht aus 8 Folien und dauert 8 Minuten. Vielleicht sagen / schreiben Sie mir hinterher, wie es Ihnen gefallen hat oder auch was Sie nicht so gut fanden an meinem Slidecast? Ihr Feedback ist mir sehr wichtig, nur so kann ich besser werden.

Vielleicht könnte so ein Slidecast auch ein Werkzeug für Ihr Marketing sein?

Bei Slideshare finden Sie eine Anleitung dazu (zwar auf Englisch, aber leicht verständlich). Ich habe zur Herstellung nur 3 kostenlose Dinge gebraucht:

• OpenOffice Impress (es geht auch PowerPoint oder Ähnliches) für die Folien
• Audacity + Headset, um die Tonspur auf zu nehmen und ab zu mischen.
• Slideshare Account.

Bis der Slidecast fertig und oben war – also die Folien standen, als ich anfing und ich wusste auch, was ich zu jeder Folie sagen will – brauchte ich ca 3 Stunden. Mit ein bisschen mehr Headset-Mikro-Sprecherfahrung (nicht nuscheln 🙂 und auch mehr Vertrautheit mit Audacity, sollte man es in der halben Zeit hinkriegen.

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Gerold Braun

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Vorab kurz etwas in eigener Sache: Ich habe meine WebSite geroldbraun.de überarbeitet. Im Hintergrund werkelt jetzt das CMS Textpattern und – spannender für Sie – sie hat jetzt einen neuen Look. Wenn Sie schon eine Weile nicht mehr hier waren, dann schauen Sie doch mal genauer hin. Und vielleicht schreiben Sie mir auch, wie es Ihnen gefällt oder was ich noch besser machen könnte. Das würde mich freuen und ich bin Ihnen dankbar dafür.

Wie funktioniert eigentlich Networking

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ..

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

• sind alle Leute aus einer Branche
• die meisten sind hier, um Geschäfte zu machen
• alle haben Visitenkarten dabei
• alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen
• jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt von vorhin und schauen noch mal auf die Definition:

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

So, ich denke, Sie haben es, worauf es beim Networking ankommt, nicht wahr? Lesen Sie doch diesen Newsletter einfach noch mal, bevor Sie auf die nächste Veranstaltung gehen.

Wenn Sie Ihr Networking auf ein neues Level bringen wollen, dann empfehle ich Ihnen einen maßgeschneiderten Workshop, der Ihr Geschäft wirklich voran bringt.

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Erfolgreich Angebote machen

Im Nachgang zu meinem Dezember 2009 Newsletter Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht hatte ich eine anregende und fruchtbare Diskussion mit dem Werber Michael Zimmer.

Das ist vielleicht auch für Sie interessant, weil Michael Zimmer bei fast 100 Prozent der Angebote die er abgibt, auch den Zuschlag bekommt.

Wir haben folgende Fragen diskutiert:

• Worauf kommt es dir an im Gespräch mit dem Interessenten an, welche Notizen machst Du dir da?
• Gibt es ein (oder mehrere) Signal(e), das dir sagt: Dem mache ich ein Angebot, hier ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich den Auftrag bekomme?
• Was kommt rein in dein Angebot und was nicht – die Struktur?

Und das Beste: Michael Zimmer lässt Sie jetzt bei ihm mal über die Schulter gucken. Seine Antworten, das was er macht, um mit Interessenten ins Geschäft zu kommen finden Sie in einem Web-Dokument hier.

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Ihr

Gerold Braun