Wie Sie in einem Werbetext Kunden aktivieren – Newsletter November 2010


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Das Thema im November

call-to-action – Wie Sie in einem Werbetext Kunden aktivieren

Wenn der passende Empfänger unseren Werbetext gelesen hat, dann soll er etwas ganz bestimmtes tun, nicht wahr? Er soll ein Whitepaper downloaden oder einen Newsletter abonnieren. Er soll uns anrufen und sein Problem besprechen, oder er soll etwas kaufen. Er soll ..

Und unabhängig davon, ob er unsern Werbetext auf einer Microsite (Landesite) liest, oder ob er eine e-Mail oder einen Werbebrief (Mailing) von uns bekommt, ob er eine Anzeige liest oder ob .. – es gibt immer ein Element in unserem Werbetext, das ihm sagt, was er jetzt am besten tun soll.

Dieses Element eines jeden Werbetextes heißt: call-to-action – Zu Deutsch etwa: “Aufforderung zu handeln”. Und bevor ich gleich drauf komme, was einen richtig guten call-to-action ausmacht, zuvor noch kurz ..

Drei häufige Fehler

Wer nur selten Werbetexte verfasst, läuft Gefahr Fehler beim call-to-action zu machen. Was ich immer wieder sehe, ist Folgendes:

  1. Der Versender hat kein “Hingreif-Angebot”. Mit anderen Worten: Er kann dem Leser nicht klar und deutlich sagen, was er bekommt, wenn er handelt (anruft, downloadet, abonniert, kauft, ..).
  2. Der call-to-action wird schlicht vergessen. Oder man vertraut darauf, dass der Leser schon wissen wird was er tun soll, und beispielsweise auf der WebSite nach dem Whitepaper sucht oder zum Hörer greift.
  3. Der vorhandene call-to-action wird kurz vor den “mit freundlichen Grüßen” noch kastriert. Gerne genommen wird da: “Ich rufe Sie in den nächsten Tagen an.”

Und jetzt zu ..

Wie sieht ein guter call-to-action aus?

Das wichtigste zuerst: Der Leser hat, nachdem er den call-to-action gelesen hat, keinerlei Zweifel und muss auch nicht entscheiden, was er jetzt tun soll. Ein guter call-to-action ist klar, klar und nochmal klar und er enthält keine Optionen.

Das beste Beispiel für einen klaren call-to-action, das mir in der letzten Zeit unter gekommen ist, hat nichts mit Werbung zu tun, sondern ist historisch und kommt aus der Politik.

Der König hat eine Bataille verloren

Nach der Niederlage Preußens in der Schlacht von Auerstedt und Jena von 1806 ist die Bevölkerung Berlins in Aufruhr. Panik droht sich auszubreiten. In dieser Situation schreibt der Gouverneur von Berlin eine berühmt gewordene Mitteilung an die Einwohner. Und die besteht aus einem einzigen grandiosen call-to-action:

„Der König hat eine Bataille (Schlacht) verlohren. Jetzt ist Ruhe die erste Bürgerpflicht. Ich fordere die Einwohner Berlins dazu auf. Der König und seine Brüder leben!

Berlin, den 17. October 1806.

Graf v. d. Schulenburg.“

Betrachten wir diesen call-to-action genauer und übertragen wir ihn auf ein “modernes” Business-Problem.

Vorweg: Alle 4 Satze sind Hauptsätze. Alle 4 Sätze sind kurz und messerscharf. Und das macht diesen call-to-action so griffig.

Der erste Satz benennt das Problem.

  • Im Original: Der König hat eine Bataille verlohren. (Mit anderen Worten: Die feindlichen Truppen werden in Kürze in die schutzlose Stadt einfallen.)
  • Im Business: Ihnen droht der Umsatz weg zu brechen. (Aktuell eine akute Gefahr für Softwarehäuser und IT-Services, die mehr und mehr Kunden an die Cloud verlieren).

Der zweite Satz nennt die Lösung.

  • Im Original: Jetzt ist Ruhe die erste Bürgerpflicht. (Er sagt zu den Bürgern nicht “jetzt keine Panik”. Dann wüssten Sie nämlich immer noch nicht was sie tun sollen, sondern er würde sie auf die mögliche Panik noch hin stupsen.)
  • Im Business: Jetzt ist Customer-Service 2.0 Ihre Rettung. (Wir sind hier beim call-to-action am Ende des Mailings. Im Original gab es vorher die Schlacht bei Auerstedt. In unserem Mailing haben wir vorher den Nutzen von Customer-Service 2.0 attraktiv skizziert.)

Der dritte Satz nennt die konkret erforderliche Handlung, um zur Lösung zu kommen.

  • Im Original: Ich fordere die Einwohner Berlins dazu auf. (M.a.W: “bewahrt Ruhe!”)
  • Im Business: Laden Sie das Whitepaper Customer-Service 2.0 herunter.

Der vierte Satz ist der Beweis (Proof), dass die Lösung wirken wird.

  • Im Original: Der König und seine Brüder leben! (Es geht weiter, Leute. Die Machtstrukturen sind intakt und die Organisation – wenn auch angeschlagen – funktioniert. )
  • Im Business: Die Gewinner führen ihre Kunden ins Business 2.0. (Genau das erfahren Sie im Whitepaper: Was die Gewinner in der Krise tun.)

Vielleicht wirkt mein Business-Beispiel hier ein wenig trocken / konstruiert, aber “Der König hat eine Bataille verloren. ..” – diese 4 Sätze sind ein gutes Muster, nach dem man einen greifenden call-to-action “bauen” kann, oder nicht?

Doppelt genäht hält besser

Zum Schluss noch ein Tipp.

Also: doppelt genäht hält besser. Und damit meine ich jetzt nicht das gern genommene “Wir sind jederzeit für Ihre Fragen da.” vor der Grußformel. Solche leere Phrasen gehören nicht in einen call-to-action (gehören nicht in einen guten Werbetext!).

Was ich damit meine ist: Nutzen Sie in einem Werbebrief das “PS”, um den call-to-action (eine Variante davon) zu wiederholen. Auf einer WebSite nicht einfach nur “absenden” auf einen Button schreiben, sondern “jetzt Whitepaper lesen” oder “Marketing-Newsletter abonnieren”.

Wenn der Leser auf einer WebSite nach unten scrollen kann, dann stellen Sie sicher, dass der call-to-action dem Leser sowohl recht früh oben (above the fold) als auch unten (below the fold) angeboten wird. Und wenn die Site sehr lang ist, dann brauchen Sie den call-to-action-Button evtl. auch 3, 4 oder 5 mal.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht geht es Ihnen manchmal so, dass Sie sagen: “Ein ganzes Projekt, das gibt die Sache nicht her. Aber wenn ich mich hier einfach mal mit einem Spezialisten austauschen könnte ..” – dann habe ich vielleicht was für Sie. Schauen Sie doch mal nach: Ein-Stunden-Beratung

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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