Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist – Newsletter September 2010


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Das Thema im September

Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist

Mit “skripten” meint man im Verkauf ein “Drehbuch” schreiben. Ganz ähnlich wie beim Film oder im Theater. Frei fliegen, also ohne Drehbuch in Verkaufsgespräche gehen, sollte ein Verkäufer nur dann, wenn er a) viel Erfahrung im Verkaufen grundsätzlich hat und b) das spezielle Angebot, um das es gerade geht, aus dem Effeff kennt. Und selbst dann geht es oft noch schief.

Ich weiß das, weil es mir selber kürzlich gerade wieder daneben gegangen ist. Die Situation war wie folgt: Ich fasse Kontakte nach, die das Leads-generieren-Formular zu meinem Whitepaper Leadmanagement ausgefüllt haben. Und zwar nur solche Kontakte, die alles! sinnvoll ausgefüllt haben: Also Anrede, Name, Business-eMail (gmx-Adresse zum Beispiel disqualifiziert), Business-Funktion und aktuelle Situation. So ein Lead ist für mich ein A Lead.

A-Leads pflege ich “von Hand” weiter. Unter anderem recherchiere ich die Website des Unternehmens und versuche dort, mir ein klareres Bild meines Kontakts zu machen (in welcher Branche ist das Unternehmen, wie lange ist der Kontakt schon Vertriebsleiterin, wie viele Vertriebsabteilungen gibt es, usw.).

Ich tue noch ein bisschen mehr, aber um es kurz zu machen: Wenn der Kontakt dann als A-Plus Lead qualifiziert ist, rufe ich an. Ich habe ein ziemlich klares Bild davon, vor welchen Problemen mein Kontakt steht, wenn ich anrufe. Und ich habe ein Angebot für ihn, das ich aus dem Effeff kenne: einen Halbtages Workshop, der seinen Vertrieb / sein Marketing mit richtig viel Energie auflädt (ganz ähnlich wie mein Akquise-Workshop hier).

Ich höre dann natürlich alles, von “kein Interesse über ich schau mich erst mal nur um bis gut dass Sie anrufen“. Wie ich darauf reagiere, ob und wie ich das Gespräch weiter entwickle, das habe ich alles – frei fliegend – im Griff.

Das funktioniert, so lange bis man vor einem steht, der anders “drauf” ist, als man es erwartet. Dann steht man nämlich da und denkt, ähh ..ähm, was mach ich mit dem jetzt ... Als Verkäufer ist die Gefahr dann groß, dass man anfängt zu reden (und natürlich habe ich genau das gemacht). Man textet sein gegenüber zu, anstatt ihm zu zu hören. Und, machen wir uns uns nichts vor, in aller Regel bedeutet das: Man trampelt auf der zarten Pflanze “Neugeschäft” rum.

Und wenn man jetzt ein gutes Skript hat

Jetzt hilft ein Skript. Das heißt: Man hat vorher die Situation durchgespielt, man weiß oder ahnt zumindest, in welcher Situation das Gegenüber ist. Man weiß auch genau, wie man das Gespräch entwickeln will und kann die nächsten Schritte (Sätze) ablesen. Zumindest am Telefon.

Und das gilt nicht nur beim Outbound Call (wir rufen an), sondern auch beim Inbound-Marketing. Wer Inbound-Calls bekommt braucht das Skript sogar noch dringender, weil er oft “kalt erwischt” wird und das Umsteigen / Eingehen auf den Anrufer mit einem Skript viel leichter geht. Potenzielle Kunden schätzen solche Professionalität sehr hoch. (Denken Sie mal kurz dran, wie das ist, wenn Sie irgendwo anrufen als Interessent und sich sofort richtig gut aufgehoben fühlen).

Steht oder sitzt man sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber – im Laden, auf der Messe, dem Kongress, dem Event -, dann muss man sein Skript auswendig im Kopf haben.

Was schafft man mit einem guten Skript

  • Ein gutes Skript hilf sortieren. Man zieht vielversprechende potenzielle Kunden in die Sales-Pipeline (oder verkauft auch direkt, wenn es zum Geschäft passt) und filtert unfruchtbare Interessenten früh raus.
  • Ein gutes Skript hilft beim Aufdecken von Bedarf oder weckt ihn vielleicht sogar erst.
  • Ein gutes Skript gibt Sicherheit. Man weiß immer, was der nächste Schritt ist. Und Sicherheit kommt richtig gut an beim Kunden.

Wie macht man sein Skript am besten

Denken Sie jetzt ruhig an Film. Sie sind Drehbuchautor, Regisseur und ein Hauptdarsteller in einer Person. Als Drehbuchautor entwerfen Sie einen Dialog. Und zwar schreiben Sie in vollständigen Sätzen auf, was Sie als Hauptdarsteller sagen. Was der andere Hauptdarsteller (Ihr Interessent) daraufhin sagt, seine verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten, die werden als Stichpunkte notiert.

Als Regisseur haben Sie ein Auge drauf, ob der Text ankommt beim Publikum. Und als Hauptdarsteller versuchen Sie die Sprechrolle Ihrer Person so gut wie möglich an zu passen. So, dass es ganz natürlich von Ihren Lippen kommt. Mit diesem Feedback optimiert der Drehbuchautor den Sprechtext.

Ein Beispiel

Der potenzielle Kunde hat Ihnen kurz zugehört und Sie haben das Gefühl, er will Sie abwimmeln mit: “.. schicken Sie mir Info zu ..” – Das zu früh “Info zuschicken” nehmen Sie als Stichwort in Ihr Skript auf.

Ihre Antwort darauf: “Ich könnte Ihnen zum Thema … eine Tonne schicken, ohne dass klar wäre, was speziell für Sie dabei ist. Wenn ich ein bisschen mehr über Ihre aktuelle Situation weiß, kann ich Ihnen die Info schicken, die wirklich relevant ist für Sie. Wie wichtig ist denn für Sie als Vertriebsleiter, .. (hier einen Punkt bringen, der einem Vertriebsleiter wahrscheinlich wichtig ist)”

Und so auf diese Art skripten Sie jeden sogenannten Einwand, den ein potenzieller Kunde vorbringen kann. Am Anfang schreiben Sie die ganzen Sätze auf. Mit der Zeit, nach einiger Übung, verdichten Sie auch Ihre Antworten auf Stichworte. Im Beispiel oben wäre z.B. “Tonne zuschicken” ein gutes Stichwort.

Und ein Skript ist nicht nur ein klasse Werkzeug, um auf Einwände gut zu reagieren. Man kann sehr gut auch seinen Gesprächseinstieg skripten, und auch wann und wie das Angebot unterbreiten oder auch nach Terminen fragen – kurz: das komplette Verkaufsgespräch im Griff haben.

  • Wie sieht es bei Ihnen aus? Würden Sie gerne ein klasse Skript haben, mit dem Sie Ihre Verkaufsgespräche immer souverän dorthin führen, wo Sie sie haben wollen?

    Rufen Sie mich an 0 63 41 – 96 07 16 oder schreiben Sie mir eine e-Mail. Sagen Sie mir wo Sie stehen und besprechen wir ein mal, ob / was ich da für Sie tun kann.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

5 Gedanken zu „Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist – Newsletter September 2010“

  1. Hier mal ein Einspruch von einem Disqualifiziertem (mit nicht existender @web.de-Mailadresse): Wenn ich irgendwo als Kunde anrufe und der dortige Call Center-Mitarbeiter hangelt sich durch ein Skript, lege ich relativ schnell genervt wieder auf und such mir die Informationen lieber selbst im Internet (was ja dann auch zu anderen Unternehmen führen kann, also gegenteiliger Effekt). Es gibt nichts schlimmeres als jemand, der nicht flexibel auf meine Situation reagieren kann, nur weil er eine Art Ablauf oder was auch immer vor sich liegen hat.

  2. Einspruch angekommen. Das “disqualifiziert” klingt natürlich schon schroff. Was ich aber damit meine, ist, dass ich solche Kontakte (Leads) nicht anrufe. Natürlich pflege ich auch diese Leads. Sie bekommen selbstverständlich das Whitepaper und in Abständen weitere Info zum Thema Leadmanagement. So lange, bis sie entweder von sich aus mehr Kontakt aufnehmen (anrufen, e-Mail schicken) oder Stop sagen (sich von der e-Mail Liste abmelden).

    Ich gehe davon aus, dass jemand der keine Firmenadresse angibt privat unterwegs ist, oder vielleicht nicht will, dass solche Info an seinen Firmenaccount kommen. Jedenfalls ist er anscheinend noch nicht so weit, dass ich ihn anrufe, um heraus zu finden, ob und wie wir gemeinsam Nägel mit Köpfen machen können. Irgendwo muss ich die Schwellen setzen, wo ich sage: “nicht reif für einen persönlichen Anruf”. Vielleicht verpasse ich da hin und wieder eine gute Geschäftsgelegenheit, aber – einen Tod muss man immer sterben.

    Und ganz klar, Call Center Agenten, die vielversprechenden Interessenten den Stuhl vor die Tür stellen, richten mehr Schaden an, als sie nutzen.

  3. Als ich im Seminar noch überwiegend mit Verkäufern zu tun hatte, jeden Tag gehört:

    “Ja, aber ein Skript schränkt doch meine Individualität ein …”

    Meine Antwort darauf:

    “Wenn Sie ein Skript haben und es die Situation erfordert, können Sie immer noch davon abweichen. Wenn Sie kein Skript haben, …” (siehe Beitrag oben)

    Peter Arndt (qualifiziert) 😉

  4. Also bei “Scripten” denke ich immer gleich an inkompetente “Vertriebler” aus irgendeinem Struktur-Vertrieb, die fein brav Ihre Verkaufs- und Einwand-Behandlungs-Texte auswendig gelernt haben.

    Ich frage mich wirklich, ob ein gestandener Vertriebsmann, der individuell auf seinen Gesprächspartner eingehen und reagieren will, wirklich irgendwelche vorgefertigten Fragen und Antworten braucht

    Ich denke aber, dass ein gutes Script gerade dem Einsteiger während seiner “Ausbildungszeit” sicher von Hilfe sein kann

    Gruß und viel Erfolg
    Harald

  5. Ich kann nur bestätigen, dass die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch die halbe Miete ist. Sobald der potentielle Kunde merkt, dass Sie bei dem Gespräch stocken, verunsichert bzw. planlos und ebend nich 100 % vorbereitet sind, kann es sogar sein, dass er sich nicht ernst genommen fühlt. Sich eine Struktur über ein Skript zu verschaffen, ist in jedem Fall nötig und effektiv. Wenn jemand sein Script aus dem ff kann und die Argumente zahlreiche Male runtergebetet hat, hat er sie eines Tages auch verinnerlicht..spätestens jetzt wird auch kein schriftliches Skript mehr benötigt, aber im Kopf ist es eben trotzdem – das ist vermutlich das, was man hier als “gestandenen Vertriebsmann/frau” bezeichnet. Ein Skript kann dabei als roter Faden bezeichnet werden. Die verschiedenen/möglichen Argumente stellen Brückenelemente dar, die das Kundengespräch sicher in den Verkaufshafen lenken.

    @Harald Ein Bewerbungsgespräch ist ähnlich wie ein Verkaufsgespräch. Jeder Bewerber sollte sich selbst am Besten kennen – vor allem seine Stärken. Diese jedoch zu kommunizieren und überzeugend an sein Gegenüber zu bringen ist schwer. Ohne Vorbereitung/Script läuft hier schnell einiges schief!

    Gruß
    Klara

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