Immer wieder mal kommen Experten und behaupten, AIDA sei tot. Vermutlich geht das seit 1898 so. So alt ist AIDA schon – unglaublich, isn’t it? Und doch, als ich das letzte mal nachgeguckt habe, musste ich feststellen, ich mache nix anderes als AIDA, wenn ich kalt-akquiriere.
Es ist wie mit allen guten Konzepten: Man muss sie flexibel halten. Sie müssen mit der Zeit gehen dürfen und können. AIDA kann das. Dann sollten es auch die Experten können, oder nicht?
AIDA wird in Wikipedia wie folgt definiert:
- Attention – Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt.
- Interest – Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
- Desire – Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
- Action – Der Kunde kauft das Produkt.
Im Zentrum steht bei dieser Ur-Definition das „Produkt“. Das ist natürlich heute nicht mehr so toll.
Zu der Zeit als AIDA entdeckt wurde gab es Leute, die sind in Scharen von Haus zu Haus gelaufen und haben Dinge wie Kaffee oder Rückenschrubber an der Haustür verkauft. Das muss man sich mal vorstellen.
Das waren Zeiten, als man Kunden noch mit einem Produkt beeindrucken konnte. Und das ging lange gut. Heute, Dank Internet, weiß der Kunde alles über das Produkt.
Und, machen wir uns nichts vor, das gilt auch für den B2B-Kunden. Der Verkäufer wird nicht mehr empfangen, weil er was Neues zeigt, ein tolles Produkt hat.
Wann spricht ein Kunde mit einem Verkäufer?
Was halten Sie davon: Ein Kunde spricht mit einem Verkäufer, wenn er den Eindruck hat, der Verkäufer könnte ihm helfen ein Problem zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen. Und im B2B, wo Lösungen in der Regel richtig Aufwand bedeuten, muss noch etwas dazu kommen: Problem bzw. Wunsch müssen substanziell sein.
Und das geht mit AIDA?
Klar kann sie das. Betrachten wir AIDA jetzt noch mal, unter der neuen Vorgabe:
- Attention – Wir schaffen es, mit einem potenziellen Kunden ein Gespräch zu beginnen.
- Interest – Er interessiert sich für sein Problem. Das Problem wird substanziell.
- Desire – Der Wunsch wird geweckt, das Problem loszuwerden.
- Action – Der Kunde gibt das „go!“ für den Change. (Jetzt fängt das Verkaufen an.)
Was verändert sich?
Das ist jetzt natürlich was anderes als vorher. Vorher konnte der Verkäufer über sein Produkt reden. Das war sicheres Terrain, da wusste er alles (und der Kunde wenig).
Jetzt muss er ein Problem beim Kunden finden und entwickeln, weil der Kunde von Produktinfo einfach nur noch gelangweilt ist. Und das erfordert einen neuen Ansatz beim Ansprechen und Qualifizieren des Kunden – beim Prospecting.
Es braucht darüber hinaus ein bisschen eine andere Technik beim Kommunizieren. Mit anderen Worten: Die Fertigkeiten des Verkäufers, was Verbindung mit dem Kunden herstellen angeht, brauchen ein Upgrade.
Was aber gleich geblieben ist, das ist der Fluß: Attention, Interest, Desire, Action. Das funktioniert nach wie vor, wie man sieht.
Fazit: Wer AIDA wegwirft, würde buchstäblich das Kind mit dem Bad ausschütten.