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Das Thema in Newsletter 2/14
Die 5 Feinde des Verkäufers
Feind 1) – Das Produkt: “Es ist mir ein Rätsel, wer so ein Produkt kaufen soll.”
Feind 2) – Der Kunde: “Können wir nicht vernünftige Kunden haben, wie andere auch?”
Feind 3) – Die Methode: “So wie wir das verkaufen sollen wird das nie was.”
Feind 4) – Die Orga: “Wenn ich an unser CRM nur denke wird mir schlecht.” Und schließlich der
5. Feind – Die Haltung: “Aber Okay, ich werde das Zeug schon irgendwem andrehen.”
Wenn ein Verkäufer erst mal so weit ist, ist Hopfen und Malz verloren. Und ja, es gibt Vertriebe, da ist das so. Beim Boxen nennt man das “stehend KO”.
So weit darf es nicht kommen. Es spielt dabei keine Rolle, ob man als Vertriebsleiter andere anleitet oder ob man als Verkäufer sich selber organisiert: Sobald auch nur ein Feind des Verkäufers auftaucht, muss man gegensteuern. Achten Sie darauf, ob Ihre Leute Unmut wie oben skizziert äußern oder ob Sie – wenn auch vielleicht nur insgeheim – zu sich selber so was sagen. Nehmen Sie es ernst.
Und nehmen Sie die Sache in die Hand. Machen Sie aus den “5 Feinden” Ihre 5 Verbündeten.
Wenn das Produkt der Feind ist
Betrachten Sie Ihr Produkt. Gibt es Kunden, die glücklich damit sind? Was schätzen diese Kunden an Ihnen und Ihrem Produkt? Rufen Sie an, besuchen Sie sie. Fragen Sie sie!
Welche besonderen Dinge können Menschen mit Ihrem Produkt anstellen? Welche Probleme lösen Menschen damit? Wie genau tun sie es?
Suchen Sie das Positive. Stellen Sie Negatives erst mal hinten an. Das gilt auch für berechtigte Kritik. Kein Produkt macht immer alle Kunden glücklich. Sie wollen jetzt herausfinden, warum Ihr Produkt geschätzt wird.
Wenn Sie intensiv und genau hingeschaut haben, dann sollten Sie am Ende überzeugt sagen können: Unser Produkt ist richtig wertvoll, weil es erstens .. und zweitens ..
Und wenn Sie das nach Ihrer Untersuchung nicht sagen können? Dann haben Sie vielleicht doch herausgefunden, was Ihrem Produkt fehlt, damit es (wieder) wertvoll ist. Dann haben Sie jetzt die Chance, Ihr Produkt zu verbessern.
Wenn der Kunde der Feind ist
Meist entsteht das Problem hier, weil man die falschen Kunden angeht.
Die Symptome:
- Bestehende Kunden kaufen nicht erneut (Up und Cross Selling), sondern wandern stillschweigend ab.
- Neukunden kaufen nicht, weil sie kein Vertrauen fassen. Bedarf hätten sie und auch das Budget. Was auch immer sie als Grund vorschieben, als Verkäufer spürt man, wenn der Kunde kein Vertrauen zu uns hat.
Die Lösung:
- Erstellen Sie ein “Ideales Kundenprofil”. Wer braucht Ihr Produkt dringend, kann es sich leisten und ist gut bedient damit. Machen Sie den Kreis der möglichen Kunden klein. Gehen Sie genau die an.
- Machen Sie sich darüber hinaus ein gutes Bild davon, an wen genau Sie verkaufen: Was ist das für eine Person?
Es gibt das Persona-Konzept; ein interessanter Ansatz, wie man ein Ideales Kundenprofil und eine “Persona” sauber und schnell entwickelt. Sie können nach “Persona” mal googeln. Allerdings habe ich auf deutsch nichts wirklich Hilfreiches zu Käufer-Persona gefunden. Ein guter Ausgangspunkt ist der verlinkte Artikel hier – The Complete Beginner’s Guide to Creating Marketing Personas – allerdings auf Englisch. Und hier noch ein Link zur Kundenreise (aka Customer Journey Map)
Wichtig ist, dass man weiß wer der ideale Kunde ist. Und, wer beim Kunden alles mit ins Boot muss. Ein (technischer) Anwender muss anders angesprochen werden als ein Einkäufer; und der wieder anders als ein Geschäftsführer. Und das ist eine gute Überleitung zur Methode.
Wenn die Methode der Feind ist
Hier ist das Problem oft, dass keine Methode, kein System genutzt wird. Oder, dass man irgendwann mal was gelernt hat (im letzten Jahrtausend :), das heute nicht mehr funktioniert.
Schauen Sie hier noch mal, was sich dramatisch geändert hat und warum “alte Schule”-Verkauf oder Improvisation nicht mehr funktionieren
Gerade wenn Ihr Produkt bzw. Dienstleistung komplex ist oder der Kunde sich lang bindet, gilt: Sie treffen mehr und mehr auf sehr gut informierte Kunden, die Verkäufer (und nicht nur das Produkt) auf Herz und Nieren prüfen. Mit Improvisation oder alten Methoden kommt man hier nicht mehr durch.
Wenn der Kunde so einen Wandel (Paradigmenwechsel ist so ein furchtbares Wort) durchgemacht hat, muss auch der Verkäufer mitgehen. Lesen Sie mehr über eine neue Methode, ich nenne es “Sales Flow”, hier ab Die einzige Lösung: Das Verhalten anpassen (eventuell ein bisschen nach unten scrollen).
Wenn die Organisation der Feind ist
Die Probleme hier liegen häufig in den beiden Extremen: Entweder wenig bis gar nicht organisiert, oft in kleineren Unternehmen; oder überorganisiert, oft zu sehen in größeren Vertrieben.
Man kann Verkäufer demoralisieren, indem man sie zwingt die Hälfte ihrer Zeit mit Dokumentieren zu verbringen. Das ist oft dann der Fall, wenn ein CRM-Dickschiff angeschafft wurde und alle Features eingerichtet sind und auch benutzt werden müssen – ob es für den Verkauf nötig ist oder nicht.
Auf der anderen Seite liegt die “Unterversorgung”. Jeder hat seine eigenen Zettel und Excel-Tabellen. Wichtige Informationen, Termine, Absprachen usw. liegen in einzelnen Silos. Hier geht nicht nur der Überblick verloren, man kann sich auch nicht gegenseitig helfen. Jeder kämpft für und mit sich und mit seiner Organisation.
Die Lösung bei Überversorgung: Zusammensetzen mit den Verkäufern und schauen, was sie am meisten hindert. Und dann die Routinen verschlanken. Das heißt alles wegwerfen, was nicht unmittelbar dem Verkäufer oder dem Vertriebsleiter nutzt; auch wenn es noch so “hip” ist oder teuer war.
Die Lösung bei Unterversorgung: Es gibt tolle kleine Tools, die einfach zu bedienen sind, nicht viel kosten und alles leisten, was ein Verkäufer oder ein kleiner Vertrieb braucht. Selbst ausprobiert und deshalb empfehlen kann ich Batchbook oder – für Leute die GMail nutzen – Streak.
Vielleicht arbeiten Sie selbst mit einem klasse CRM-Tool? Schreiben Sie es doch für die anderen einfach in die Kommentare.
Wenn die Haltung der Feind ist
Das ist eine heikle Angelegenheit. Und es gibt drei Ausprägungen.
- Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil Sie nicht hinter dem Produkt / Ihrer Firma stehen.
Wenn Sie meinen Empfehlungen unter “Das Produkt ist der Feind” gefolgt sind und zu keinem befriedigendem Ergebnis gekommen sind, sollten Sie entweder das Produkt verbessern oder – als ultima ratio – den Job wechseln. So wie es dann aussieht, werden Sie nicht glücklich mit dem Produkt.
- Wenn Sie nicht verkaufen wollen, weil man das nicht macht
Also wenn eine innere Stimme Dinge sagt wie: “Fremde Menschen ansprechen oder andere bei der Arbeit stören oder .. das macht man nicht.” Dann gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe für Ihr Problem.
- Wenn Sie sagen, Verkaufen war früher kein Problem für mich, aber jetzt ..
Dann ist es wahrscheinlich, dass Sie durch Misserfolg verunsichert sind. Es spielt dabei keine Rolle, ob Sie das Gefühl haben, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen wird immer schwerer oder ob es Ihnen immer schwerer fällt, den Nutzen Ihres Produktes rüber zu bringen. Auch für Ihr Problem gibt es sehr erfolgversprechende Abhilfe.
Das Geheimnis des Gelingens, und das gilt sowohl für Ausprägung 2 als auch für 3, liegt darin, mit dem Kunden ein Gespräch unter Fachleuten zu beginnen. Die Kunden lieben das, weil es wertvolle und wertschätzende Gespräche sind.
Das Geheimnis des Gelingens im Verkauf: Das Gespräch unter Fachleuten
Sie müssen nichts tun, was man nicht macht. Das Gespräch startet bereits mit Grundvertrauen. Und das Vertrauen wächst, je länger und intensiver das Gespräch. Da es Gespräche unter Fachleuten sind, geht es sehr viel um den Nutzen. Der Kunde will den Nutzen verstehen.
Allerdings, das ist ein Neuer Weg im Verkauf. Dazu muss man ein paar Grundlagen verstehen und etwas Technik lernen. Vielleicht lesen Sie über Details noch mal hier nach (bitte scrollen bis zu “Die Herausforderung für uns als Verkäufer”)
Fazit
Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Man muss aufpassen, dass man nicht von einem der 5 Feinde des Verkäufers behindert oder gar kaltgestellt wird.
Und wenn man einem von ihnen in die Falle gegangen ist, oder kurz davor steht, dann ist die halbe Miete schon, es zu bemerken. Sobald man es bemerkt, kann man damit beginnen es zu ändern.
Die gute Nachricht also: Keiner der 5 Feinde des Verkäufers ist stärker als der Verkäufer selber. Man muss sich nicht tatenlos immer weiter abquälen. Sondern man ergreift die Initiative und kommt gestärkt aus der Krise raus.
Wenn Sie jetzt glauben, ein Neuer Weg wäre was für mich/uns, dann .. schauen Sie doch mal nach, wie es vorwärts gehen und was Ihr nächster Schritt sein kann
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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun
