Gerade wenn man noch nicht viel weiß über den Kunden, läuft man Gefahr, dass man ihn abhängt / langweilt. Das passiert zum Beispiel oft auf der Messe; oder auch wenn er (zu) früh fragt: “zeigen Sie mir mal, wie ..”
Was tun?
Ich habe mir angewöhnt, ihn früh zu fragen, ob er abschaltet. Und ich habe eine interessante Erfahrung gemacht.
Wenn ich – sagen wir nach 1 Minute reden – nur frage: “Ist das spannend, was ich hier erzähle?”, dann spüre ich, dass manch ein “Ja, sicher” rein aus Höflichkeit kommt. Wenn ich aber die andere Seite der Medaille mit anbiete und gleichzeitig signalisiere, dass ich es locker nehme, wenn der Kunde “Nein” sagt, dann passiert was Interessantes.
Die Frage könnte mit ein bisschen Humor so aussehen: “Ist das spannend, was ich erzähle, oder denken Sie schon: “Wie komm’ ich bloß weg hier?” “ – Lächeln nicht vergessen.
Was passiert dann?
1️⃣ Der Kunde lächelt zurück und – ganz wichtig – entspannt! “Das ist schon spannend. Wissen Sie, bei uns in der Firma ..”
2️⃣ Seine Reaktion ist “ehrlich”, weil er entspannt ist. “Mich würde im Moment eher interessieren, ob Ihr Produkt ..”
3️⃣ Oft macht er auf und beginnt, von sich zu erzählen. “Na ja, ich habe mir eigentlich vorgestellt, dass ..”
Das ist doch hervorragend, oder? Der Kunde sagt, was bei ihm los ist und wir können unsere “Presi” angemessen dosieren. Oder ihn freundlich verabschieden, wenn wir merken, das wird nix. Und wenn er nicht anfängt zu reden? Wenn er einfach nur “Danke, ich muss weiter!” sagt, oder “Ja, ist spannend!”?
Auch sehr gut: Wir wissen, dass wir ab da nur mit den Interessierten weiter machen.