Akquise – Seite 2 – gerold braun

Zusammenarbeiten statt verkaufen – Newsletter 3/2018

9. August 20189. August 2018 gerold

„Mist, jetzt habe ich die ganze Zeit geredet. Der Kunde ist drauf und dran auszusteigen.“ Oder: „Was hat er grade gesagt? Oh, oh, .. auf was bezieht er sich da? Habe ich das gesagt?“ Wenn Ihnen das hin und wieder passiert, dann ist Ihre Geisteshaltung manchmal wahrscheinlich noch nicht da, wo sie sein könnte.

Meine Erfahrung sagt, dass man sich im schwer „Verkaufen“-Modus befindet, wenn diese Art Gedanken kommen. Der Verkaufen-Modus wird von folgender Haltung gefüttert: Der Kunde muss überzeugt werden. Der braucht das, was ich habe. Wir haben ein tolles Produkt. usw.

Kurz: Wir üben Druck aus. Auf uns, ganz besonders aber auf den Kunden. Es ist ein bisschen so, als würden wir durch eine Tür wollen und jemand versucht, sie auf der anderen Seite zu zu halten. Da ist man alles andere als entspannt, oder? Und hin und wieder (immer seltener) gibt der andere nach, er kauft.

Ein schwerer Kampf

Lassen wir im Moment mal außen vor, wie sich der Kunde danach fühlt. Schauen wir auf den Verkäufer, der den Kampf an der Tür „gewonnen“ hat: Der lehnt mit dem Rücken an der Wand, wartet darauf, dass sein Adrenalinspiegel sinkt und wischt sich den Schweiß von der Stirn – Uff!

Gut, wer so verkaufen will, bitte. Das ist aber nicht die einzige Methode. Jedenfalls für die meisten von uns, die viele potenzielle Kunden haben. Im Gegensatz zu jemandem, der vielleicht Ölbohrplattformen oder Privatdüsenjets verkauft. Da gibt es nicht viele Kunden übers Jahr gesehen.

Und wenn man da mal einen vor hat, dann muss man vielleicht ein ganz spezielles Programm fahren. Aber OK, zurück zu uns im normalen B2B-Verkauf.“

Was statt dessen?

Vor einiger Zeit hat CEB-Gartner 6000 B2B-Einkäufer gefragt, weshalb sie kaufen. Und weit über 50% einer Kaufentscheidung wird von der „Begegnung mit dem Verkäufer“ bestimmt. Kleinere Rollen spielen Marke, Preis und Leistungsmerkmale des Produkts. Innerhalb dieser Begegnung mit dem Verkäufer wiederum spielt das Fachgespräch eine große Rolle.

Können Sie sich ein Fachgespräch auf Augenhöhe vorstellen, bei dem eine Seite mit Druck arbeitet?

Jetzt da wir wissen, was Entscheider wollen und woraufhin sie kaufen, wäre es eine schlechte Idee mal eine Fachgespräch-Startprozedur zu entwerfen?

Es gibt sicher mehr als eine Möglichkeit, ein Fachgespräch zu starten. Ich möchte Ihnen eine zeigen, die sich als „funktioniert!“ qualifiziert hat.

Ein Fachgespräch starten

Stellen Sie sich vor, der Lead ist bereits qualifiziert: Branche, Größe, Gesprächspartner usw. sind klar und passen zu uns.

Der Verkäufer alter Prägung denkt jetzt: Wie kann ich dem unser Produkt verkaufen? Der Verkäufer 4.0 denkt eher: Was hat der vielleicht für ein Problem, das er im Moment nicht auf dem Schirm hat, aber schon bald heiß werden könnte?

Der neue Verkäufer ist drauf aus, beim potenziellen Kunden eine Initiative anzustoßen und schaut dann, wie das was er hat (sein Produkt/seine Dienstleistung) zu dem passt, was er beim Kunden angestoßen hat.

Ein Beispiel

Verkäufer: Ich arbeite mit Unternehmen, die auf Fach-Messen setzen, um neues Geschäft zu generieren. Die zwei kritischsten Probleme, die ich bei vielen oft sehe:

Sie machen nicht genug A-Leads – kaufbereite Kunden – aus ihren Standbesuchern und

Sie bringen die B- und C-Leads nicht in die langfristige Sales-Pipeline, sondern sie verlieren sie.

Ist das ein Thema für Sie, Herr Kunde?

Wenn es ein Thema für den Kunden ist, dann denkt der Verkäufer alter Prägung an „verkaufen“: „Wie kann ich dem mein Produkt schmackhaft machen?“ – Das „Drücken an der Tür“ geht los.

Nicht so der neue Verkäufer. Der hört zu und stellt vertiefende Fragen. Der Kunde soll seine Situation selber genauestens beleuchten. „Mal schauen, wo wir da nachher landen.“ denkt der Verkäufer. Und weiter: „Dann werden wir sehen, ob ich für den Kunden etwas tun kann.“

Die Haltung des neuen Verkäufers ist nicht mehr „verkaufen, verkaufen, verkaufen“, sondern „zusammenarbeiten“.

Und wenn nichts dabei raus kommt?

Tja, dann ist das halt so. Wo ist das Problem? Wenn der Kunde keine Initiative starten will oder wenn er Initiativen startet, bei denen wir mit unserem Produkt / unserer Dienstleitung nicht landen können / wollen, dann sagen wir freundlich „Auf Wiedersehen“.

Schließlich verkaufen wir keine Ölbohrplattformen. Wir gehen zum nächsten potenziellen Kunden und schauen, ob wir dem zuammenarbeiten können.

Vielleicht wollen Sie dazu auch noch mal lesen, was ich unter „Der Verkäufer 4.0 ist das Ereignis“ geschrieben habe?

Oder machen Sie mir eine eMail, wenn Sie für Ihren Verkauf Fragen haben.

Als Verkäufer, trauen Sie sich Nr. 4 zu? – Newsletter 1/2018

7. März 20187. März 2018 gerold

Im Verkauf ist es nie verkehrt, zu schauen was Top-Leute machen, oder? Jeff Bezos, Amazon-Chef und reichster Mensch der Welt, ist so einer. Vor einiger Zeit hat er Einblick in seinen „perfect way to make risky business decisions“ gegeben. Für Verkäufer ist das hoch interessant, wie er riskante Entscheidungen trifft.

Er macht 4 Punkte. Und von den Vieren sind die ersten beiden nicht ganz so prickelnd.

1. Lernen Sie, mit gerade genug Info auszukommen, indem Sie auf das meiste von dem was Sie brauchen (70%) abzielen, statt auf nahezu Gewissheit zu gehen (90%).

2. Gewöhnen Sie sich an Unsicherheit, indem Sie nach der Entscheidung flexibel bleiben. „Viele Entscheidungen sind umkehrbar“, sagt er. Vor allem solche, die leicht rückgängig gemacht werden können. Und ob man es mit einer leicht revidierbaren Entscheidung zu tun hat, kann man testen, indem man sich fragt: „Was ist, wenn ich falsch liege?“

OK, wichtig und gut, dass man mal dran erinnert wird. Aber das sind Dinge, die man als Vertriebler oft intuitiv schon so macht.

Bezos Nummer 3 allerdings, sollte man als Verkäufer genauer betrachten.

3. Anstatt sich darauf zu konzentrieren, Fehler zu vermeiden, indem man perfekte Entscheidungen trifft, sollte man Meister darin werden, „schlechte Entscheidungen schnell zu erkennen und zu korrigieren“. Wenn Sie gut im Korrigieren sind, ist es vielleicht weniger kostspielig sich zu irren, als Sie denken. Wohingegen „langsam sein“ in der Regel teuer ist.

Zu mir hat aus gegebenem Anlass früh in meiner Verkäufer-Laufbahn ein Vertriebsleiter Mal gesagt: „Ein Verkäufer der Umsatz macht, zögert nicht. Der greift zu!“ (Nebenbei: Er hat auch größten Wert drauf gelegt, dass man blitzblanke Schuhe hatte :-))

Gut, und wenn man dem Kunden zum falschen Zeitpunkt mit einem Angebot gekommen ist? Das kann man korrigieren. Aber eine verpasste Gelegenheit, ist eine verpasste Gelegenheit. Ist liegen gelassener Umsatz.

Über die vielen Jahre, in denen ich Verkäufer jetzt coache habe ich festgestellt, dass das ein Merkmal ist, was alle guten Verkäufer drauf haben: Sie sind besser im “Entschuldigung” sagen, als im Zögern, ob sie diesen oder jenen Kunden jetzt „stören“ dürfen.

Und Nummer 4 ist wirklich nur für Verkäufer, die sich trauen

4. Die großen Entscheidungen schließlich. Die, die nicht umkehrbar sind oder die sich stark auf Kunden, Mitarbeiter oder Partner auswirken. Stellen Sie die Idee von Buy-In / Zustimmung auf den Kopf. Bauen Sie stattdessen auf “disagree and commit” (ich stimme nicht zu, mache aber mit).

Was Bezos hier als Entscheiderverhalten fordert “disagree and commit”, das kann ein Verkäufer dem Kunden als Angebot machen. Bezos liefert auch schon eine klasse Formulierung mit: ‚Look, I know we disagree on this but will you gamble with me on it? Disagree and commit?'“

Natürlich kann man nicht argumentieren und argumentieren und wenn der Kunde immer noch nicht will, dann kommt man ihm mit: „Schauen Sie, ich weiß, wir sind da nicht auf einer Linie, aber wollen Sie sich auf ein Spiel mit mir einlassen? Sie sind anderer Meinung, machen aber mit?“ Das funktioniert ganz sicher nicht.

Die Dinge liegen anders, wenn Sie für Ihre Sache brennen. Wenn Sie nicht versucht haben, den Kunden zu überzeugen, sondern zu motivieren.

Überzeugen vs. motivieren

In jedem Verkaufsgespräch ist der Kunde hin- und hergerissen. Ein Teil von ihm sagt Ja und ein anderer sagt Nein. Wer überzeugen will, kämpft mit (Sach-)Argumenten gegen den Nein-Teil an. Der Kunde reagiert mit Abwehr und der Verkäufer muss ihn förmlich niederringen.

Wer motiviert, der zeigt Ideen, Ziele, neue Ufer. Der spricht den Ja-Teil im Kunden an. Die positive Haltung des Kunden, der Ja-Teil wird gestärkt. Und in dieser Haltung, zum richtigen Zeitpunkt, mit dem richtigen Angebot (ein kleines Probeprojekt zum Beispiel), springt der Kunde an auf „disagree and commit“.

Alle Kunden, immer? Nein, aber die, die voran kommen wollen. Und, bei Gott, wenn einer voran kommen will, dann ist es Bezos mit Amazon, nicht wahr? Und dort ist „disagree and commit“ eine Business-Regel.

Nicht das schlechteste Vorbild, oder?

Übrigens: In meinem IHK Seminar für Verkäufer dreht sich alles um Neues Verkaufen

Sie haben es nicht geschafft, wenn der Kunde nichts tut – Newsletter 4/2017

30. November 201726. Juni 2020 gerold

Matthew Emmons liegt mit 3 Punkten vorne. Der US-Amerikaner zählt als Sportschütze zur Weltspitze. Es ist die finale Runde bei den Olympischen Spielen 2004 in Athen. Auf diesem Niveau sind 3 Punkte ein Klassenunterschied, praktisch uneinholbar. Emmons muss eigentlich nur die Scheibe treffen, irgendwo. Und er trifft mit 8.1 Punkten. Das ist die Goldmedaille – denkt er.

Dann kommt der Schock. Emmons hat auf die Scheibe der Nachbarbahn geschossen. Er hat 0 Punkte und wird damit letzter in der Runde. Später wird er sagen, dass es zu diesem Fehler kam, weil er eine einfache Regel nicht befolgt hat: Er hat, was er sonst immer tut, nicht auf die Nummer über der Zielscheibe geschaut.

Einfache Regeln

Wer ein Ziel verfolgt tut sich leichter, wenn er sich an Regeln hält. Das gilt für Werber nicht anders als für Olympioniken. Gut ist, wenn die Regeln nicht allzu kompliziert sind und funktionieren.

Es nutzt einem Werber nichts, einfach nur schön zu schreiben oder den Leser zu unterhalten, ohne gleichzeitig alles dafür zu tun, dass der Leser handelt. Schreiben ohne Conversion im Auge, das ist wie treffen auf der falschen Scheibe. Und damit Sie auf der richtigen Scheibe sind, habe ich hier eine kleine Sequenz von klaren und einfachen Regeln.

Das was ich Ihnen hier vorstellen möchte nennt sich 4P, wird von Werbetextern seit Jahrzehnten benutzt und ist – erstaunlich – bei uns hier doch recht unbekannt. Wenn ich mich richtig erinnere, dann wurde dieses Konzept bereits in den 1940igern in den USA – wo sonst – erfunden.

Die 4P geben eine Struktur vor, anhand derer der Leser durch einen Text geführt wird. Mit dem Ziel der Conversion – dass er am Ende des Textes angekommen auch handelt. Aber, fangen wir beim Anfang an.

4 Schritte zur Conversion

Das 4P steht für: Picture – Promise – Proof – Push. Ein Werbe-Text wird in dieser Reihenfolge in 4 Abschnitte geteilt.

Picture (Bild)

Malen Sie mit Worten dem Leser aus, wie Ihr Produkt wirkt. Sagen Sie ihm, welchen Nutzen er davon hat und nicht, was Ihr Produkt alles kann.

Promise (Versprechen)

Jetzt kommen die Besonderheiten Ihres Produkts – das was es einzigartig macht und weshalb Ihr Leser bei Ihnen kaufen sollte.

Proof (Beweis)

Sie müssen dem Kunden zeigen, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Das kann z.B. ein Auszug aus einer Marktstudie sein, die zeigt, dass eine große Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht. Es kann ein Qualitäts-Siegel sein, das Sie bekommen haben. Es kann ein Testimonial sein, z.B. ein Kunde der von Ihrem Produkt begeistert ist.

Push (Aufforderung)

Sagen Sie dem Leser, was er als nächstes tun soll. Und wenn er Kontakt mit Ihnen aufnehmen soll, nennen Sie immer einen Ansprechpartner (Name + Funktion).

Das Ganze in einem Beispiel

Sehr geehrter Herr Kunde,

als ABC-Verkäufer haben Sie es aktuell wirklich schwer, den Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sich vor, Sie sind im entscheidenden Meeting: Kein Wettbewerb, keine Preisdiskussion, kein Taktieren auf Seiten des Kunden. Er wird einfach nur „Ja“ sagen. Zu schön, um wahr zu sein? Lesen Sie weiter.

Sie haben die Sache nicht in diesem letzten Meeting gewonnen. Vielmehr sind Sie behutsam einem Prozess gefolgt, besser: haben Sie den Kunden sicher durch einen Prozess geführt, an dessen Ende das klare „Ja“ steht. Dieser Prozess heißt Black-Swan-Verkauf. Wir zeigen Ihnen diesen Black-Swan-Verkauf. Und wir sprechen auch darüber, was damit nicht funktioniert.

Michael Mustermann, Leiter Vertrieb – SAP & Managed Services bei Acme AG, über uns: Gerold Braun Consulting ist erstaunlich gut darin, einen neuen Weg zum Kunden zu finden. Wir kommen bei unserer Akquise jetzt wieder regelmäßig in echte Abschlussgespräche. Etwas das, wie wir alle wissen, wirklich schwer geworden ist im B2B-Verkauf.

Wenn Sie das Gefühl haben, Ihr Verkauf, das sollte besser laufen, Herr Kunde, wäre es dann eine schlechte Idee, sich die Black-Swan Methode mal näher anzuschauen? Und was sollte Sie jetzt daran hindern, dass Sie ein individuelles Webinar mit uns buchen? Es kostet Sie nur 15 Minuten, nicht mehr. Und Sie können entscheiden, ob der Black-Swan-Verkauf etwas ist für Sie oder nicht. Rufen Sie mich an: 06341-9878973

Mit besten Grüßen

Vorname Name
(Funktion)

Wann 4P

Es spielt keine Rolle, ob Sie einen Brief, eine eMail, eine Landeseite oder Sonstwas texten. Wenn der Empfänger am Ende handeln soll, schießen Sie nicht auf die falsche Scheibe – ziehen Sie die 4P Methode in Betracht.

Aufmerksam sein statt argumentieren – Newsletter 3/2017

10. August 201710. August 2017 gerold

„Sie können den Wagen noch nicht kaufen. Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.“ Ich weiß, ich bin nicht gut im „Witze erzählen“. Deshalb habe ich nur wenige und auch nur kurze in meinem Repertoire. Und deshalb sind es auch immer die Gleichen, die ich bringe.

Aber – der Verkäuferwitz mit dem Kofferraum oben, das ist ein guter. Bisher hat noch jeder Verkäufer drüber gelacht, weil ihm das schon mal passiert ist: Man hat die Kauf-Signale des Kunden nicht nur übersehen (kann mal passieren), sondern bei Seite geschoben, weil man seinen Sermon noch nicht fertig hatte.

Ein so behandelter Kunde verliert sehr schnell das Interesse – sehr schnell. Deshalb, wenn ein Kunde „ähm“ sagt oder den Finger hebt oder sonst ein Zeichen gibt, dass er dran will, dann: Klappe zu! Nein, nicht den Gedanken noch schnell zu Ende bringen – sofort.

Und was dann?

Ich weiß jetzt nicht, was Sie verkaufen. Wahrscheinlich sind es nicht Autos. An einem Autoverkauf kann man aber sehr viel zeigen, was in ganz anderen Verkaufs-Situationen analog funktioniert. Und ich möchte Ihnen jetzt was sehr Interessantes zeigen.

Dan Pink zum Beispiel, spricht drüber in seinem Bestseller : To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others „It’s long been held that top salespeople – whether in traditional sales or non-sales-selling – are deft at problem solving. Here I will show that what matters more today is problem finding. One of the most effective ways of moving others is to uncover challenges they may not know they have.“

Auf deutsch: Top-Verkäufer waren früher geschickt im „Probleme lösen“. Heute sind die Top-Leute klasse im „Probleme finden“.

Also, während der Verkäufer früher ein Problem gelöst hat, das der Kunde bereits hat, sucht er heute nach solchen, von denen der Kunde noch nix weiß. Solche, die bald auf ihn zukommen.

Zurück zum Kofferraum

Der Kunde, der sich für ein Auto interessiert sagt, er braucht einen großen Kofferraum. Am besten mit Verbindung zum Fahrgastraum, weil er eine Box für seinen großen Hunde rein stellen will.

Das kann der Verkäufer so stehen lassen und auf seine Van-Modelle zeigen. „Hier, da haben Sie alles was Sie brauchen. Und in bester Qualität.“ hört man ihn förmlich, den Old-Order Verkäufer, oder?

Der neue Verkäufer wird vielleicht fragen: „Wie hat es denn der Hund bei Ihnen? Darf er mit aufs Sofa, usw?“ Und dann stellt sich vielleicht heraus, dass der Autokäufer ein Problem bekommen wird, wenn er es nicht übers Herz bringt, den Hund in die Kofferraum-Box zu sperren.

Das Problem, und daran hat der Kunde überhaupt nicht gedacht, werden dann die Sitzbezüge sein. Jeder der einen Hund hat weiß, dass Hundehaare nicht mehr aus normalen Polstersitzen raus zu bekommen sind. Der neue Verkäufer ist nicht nur Autoexperte, sondern auch Mensch & Hund Experte. Sozusagen.

Der Kunde ist angetan, bei so viel kümmern von Seiten des Verkäufers. Die Wahrscheinlichkeit, dass er hier kauft, wächst stark. Weil der Verkäufer ihn überrascht hat, weil er angetan ist.

Die ganze Aufmerksamkeit

Mein Beispiel mag vielleicht ein bisschen konstruiert klingen. Aber ich denke, Sie haben es, nicht wahr? Der Verkäufer, der dem Kunden ein substanzielles Problem zeigt, dass dieser womöglich bald haben wird, hat die Aufmerksamkeit des Kunden.

Und wer die Aufmerksamkeit des Kunden hat, hat auch den Kunden. Immer? Nein, aber immer öfter.

Guter Manager – schlechter Verkäufer? Newsletter 2/2017

10. April 201710. April 2017 gerold

Hilmar ist ein fähiger und dynamischer Ingenieur. Er kann was, und die Welt darf das auch wissen. Als Geschäftsführer hat er sich vorgenommen, mit seinem kleinen Unternehmen zu wachsen. Es ist nicht gut, dass alles an einem großen Kunden hängt. Also, nix wie rein in die Akquise.

Die ersten Termine bekommt er professionell gemacht. Seine Gesprächspartner sind deshalb durch die Bank offen, als er hinkommt. Er spürt aber auch: Sie sind froh, wenn er wieder geht. Es wird sehr schwer für ihn werden, neues Geschäft an Land zu ziehen. So viel ist Hilmar nach wenigen Kundenbesuchen klar.

Was ihm nicht sofort klar ist: Weshalb dreht sich die Stimmung in seinen Akquisegesprächen? Ihm geht es da wie vielen Anderen, die mit dem Verkaufen aus dem Stand starten: Man hat falsche Vorstellungen und arbeitet unsystematisch.

Entscheider wollen verstanden werden!

Das ist die erste Frage, die man sich als Verkäufer sicher beantworten muss: Mit wem habe ich es hier als Gegenüber zu tun? Ist das ein Entscheider? Oder ist das jemand der Entscheidungen vorbereitet, beeinflusst, auf den Weg bringen/verhindern kann usw.

Hilmar, oben im Beispiel, hat es mit Top-Entscheidern zu tun. Die ganze Arbeit davor, Kontakt herstellen, Interesse wecken, Bedarf prüfen, Entscheider qualifizieren – kurz: die Kaltakquise – hat ihm jemand abgenommen. Er geht in einer bestens vorbereiteten Spur zum Termin.

Und jetzt macht er das, was ihn bisher in seiner Karriere so erfolgreich gemacht hat. Er demonstriert. Er räumt Widerstand aus dem Weg. Er überzeugt. Er redet. Kurz: Er scheitert.

Ein Geheimnis, das er nicht – der Top-Verkäufer aber kennt: Top-Entscheider wollen verstanden werden! Sie interessieren sich erst (wenn überhaupt) für die Details, wenn sie sicher sind, dass der Verkäufer weiß, was sie bewegt. Wenn er weiß, was sie brauchen oder wollen. Sie wollen nicht von einer Lösung überzeugt werden, sondern Vertrauen zum Verkäufer entwickeln.

Soft Skills!

Hilmar ist also bei der Akquise nicht als klasse Manager gefragt, der weiß, wie die Dinge laufen. Das was ihn als Verkäufer erfolgreich machen wird – das Vertrauen des Entscheiders gewinnen und ihn zum Handeln zu motivieren – das muss man eher coachen als managen nennen.

Und auch beim Coachen gibt es kein „freies Fliegen“, wenn man von seiner Sache was versteht. Um einen Entscheider so zu führen, dass er gute Entscheidungen treffen kann, muss man systematisch vorgehen. Man braucht einen Coaching-Ansatz, der beim Verkaufen funktioniert.

Ganz wichtig dabei: Es geht nicht darum, jemanden zu manipulieren (das würde sowieso nicht funktionieren), sondern einen Gesprächspartner zu öffnen und zu führen. Ihn so zu führen, dass er für sich die richtige und stimmige Entscheidung treffen kann. Das sollte in aller Regel, wenn die Arbeit vor dem Termin gut war, seine Entscheidung sein, mit uns zusammen zu arbeiten. Nicht passende Geschäftspartner sollten vor dem Besuch, am Telefon schon, identifiziert sein.

Sobald der Verkäufer zum Kundentermin fährt, müssen die Chancen sehr hoch sein, dass wir ins Geschäft kommen. Und dann hängt alles davon ab, wie gut der Verkäufer sein „Verkaufen-Geschäft“ versteht.

Und Sie?

Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihnen als Verkäufer ein System oder bestimmte Fertigkeiten fehlen, wäre es dann eine schlechte Idee, da jetzt etwas zu unternehmen?

Eine gute Möglichkeit, schnell aufs richtige Gleis zu kommen, ist mein Tagesseminar Kunden gewinnen – mit System bei der IHK-Karlsruhe. Wir sind keine große Gruppe, es geht intensiv zur Sache und Sie können einen ganz großen Schritt im Verkauf machen. Es sind, Stand heute, noch 3 Plätze frei ..

Liegen Ihre besten Tage unmittelbar vor Ihnen? – Newsletter 1/2017

15. Februar 201715. Februar 2017 gerold

Bei uns geht es ja ums Verkaufen. Deshalb heißt die Frage genauer: Wenn sich nichts ändert bei Ihnen im Verkauf, liegen dann Ihre besten Tage jetzt unmittelbar vor Ihnen? Selbst wenn Sie gedanklich jetzt Ja gesagt haben – es könnte interessant werden, über das Nein nachzudenken.

Aber zuerst noch mal zum Ja. Das ist das, worauf der Standard-Verkäufer hinarbeitet: „In Ihrer Branche wird aktuell doch XY diskutiert, nicht wahr?“ Kunde: „Ja.“ Verkäufer: „Viele Firmen Ihrer Größenordnung machen zur Zeit die Erfahrung, dass ..“ Kunde nickt. Usw, usf. Bis schließlich: “Ich habe eine tolle Lösung für das Problem, wollen Sie mal sehen?“

Wer als Kunde vom Verkäufer auf so ein Gleis gezerrt wird, der sagt vielleicht noch Ja. Denken tut er dabei aber nicht selten: Vielleicht werde ich ihn damit los, den Verkäufer.

Und auch wenn wir nicht auf die billige Tour zum Ja gedrängt werden – ein Ja im Verkaufsgespräch bedeutet für den Kunden immer: Achtung! Pass auf wozu Du Ja sagst und was das eventuell für Konsequenzen hat. Ein Ja beutet Stress!

Ganz anders das Nein. Ein Nein bedeutet Entlastung. Wer Nein gesagt hat, kann sich zurücklehnen. Man ist nicht am Zug und kann schauen was kommt, anstatt darüber nachzudenken, was jetzt alles daneben gehen kann.

Auf die Phasen kommt es an

Und es gibt Phasen im Verkaufsgespräch, da will man als Verkäufer ein offenes und entspanntes Gegenüber. Besonders zu Beginn der Beziehung.

Kommt man später miteinander ins Geschäft, dann wird der genaue Auftrag geklärt, Konditionen ausgehandelt usw. Da wird noch oft genug ein festes Ja nötig sein.

Zu Beginn des Kontakts, wenn man Leute direkt anspricht – zum Beispiel beim Cold Call, da muss man seine Kunden nicht unnötig stressen. Da kann man manche Frage so umformulieren, dass ein „Nein“ bedeutet: Es geht weiter!

Mal angenommen: Sie haben erkannt, dass die besten Tage in Ihrem Verkauf jetzt nicht direkt vor Ihnen liegen. So wie es aussieht, bleibt das ein zähes Geschäft mit dem Verkauf, wenn sich nichts ändert. Wäre es dann eine schlechte Idee, dass Sie sich mal was Neues anschauen?

Kein Bedarf! Wie Sie als Verkäufer diesen toten Punkt überwinden – Newsletter 4/16

13. Juli 201613. Juli 2016 gerold

„Brauchen wir nicht; machen wir selber; kein Interesse;“ – Was fällt Ihnen noch ein, was Kunden so sagen, um Sie als Verkäufer nur schnell wieder los zu werden? Und als Verkäufer, da ist man auf so viel geballte Ablehnung vorbereitet und weiß damit umzugehen, oder?

Viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter spendieren ihren Verkäufern ein Motivations – Seminar von Zeit zu Zeit. Resilienz heißt aktuell das Buzzword. Keine Frage, es ist gut wenn man nach einem Niederschlag schnell wieder auf den Beinen ist. Und es ist auch gut, motiviert und schwungvoll ans Verkaufen zu gehen.

Wenn sie gut gemacht sind, bringen einen solche Seminare und Trainings also wirklich weiter – fürs Grundgefühl. Wenn sie einen Verkäufer aber über täglich viele „kein Bedarf“ retten sollen, dann ist es doktern am Symptom: Die Abstände, in der der Patient die Medizin braucht, werden immer kürzer. Und die Wirkung lässt von Mal zu Mal nach.

Dafür muss es eine bessere Lösung geben, oder?

Es gibt sogar eine sehr interessante Lösung. Eine technische – geradezu ein Trick. Das geht ungefähr so: Wie ein Schlangenbändiger die Schlange zuerst in einen Schwamm beißen lässt, um dann gefahrlos mit ihr umzugehen, lässt man auch als Verkäufer zuerst das Gift ab.

Cialdini hat das als rejection-then-retreat Technik beschrieben. Sein Beispiel, wenn ich mich recht erinnere, waren die Pfadfinder. Die Kinder laufen von Haus zu Haus und bieten einen Schokoriegel überteuert zum Kauf an. Also: Kauf einen 50 Cent Schokoriegel für 2 Dollar. Dann hast Du einen Schokoriegel und tust gleichzeitig was Gutes für die Pfadfinder.

Die Leute, sagt Cialdini, denken dann: Oh Gott, wer weiß wie alt der Schokoriegel schon ist und wie lange der damit schon durch die Gegend läuft. Die Antwort ist „kein Bedarf“ (Es tut mir leid; nein, ich esse keine Schokolade; ich habe noch den ganzen Schrank voll .. usw. – Das kommt einem als Verkäufer ziemlich bekannt vor, nicht wahr?)

Doch darauf sind die Pfadfinder eingestellt. Sie ziehen nicht mit gesenktem Kopf zum nächsten Haus und brauchen nach 10 Versuchen oder so ein Resilienztraining. Sie stecken den Schokoriegel weg und fragen: Wie wäre es dann mit einem Dollar für die Pfadfinder? Und in der Regel kriegen sie den Dollar.

Vielleicht denkt der ein oder andere jetzt, na ja, da hätten sie doch gleich nach dem einen Dollar fragen können. Und was hätten Sie dann aber gehört? Das passt mir aber jetzt gar nicht; Ich habe letztens schon gespendet. Ich habe grade kein Kleingeld; komm morgen noch mal, usw.

Dadurch, dass sie den Schokoriegel abgelehnt haben, hatten die Leute ein bisschen ein schlechtes Gefühl. Und das konnten sie wieder gut machen, indem sie ein „kleineres“ Angebot angenommen haben.

Ist es so einfach?

Nein, es ist nicht einfach. Klar, die Technik an sich ist nicht schwer zu verstehen und wir wissen auch, dass es grundsätzlich so funktionieren wird. Menschen kaufen von Menschen. Auch im B2B.

Worauf es wirklich ankommt, das ist das 2. Angebot. Das, was Sie nach der Rejection (Zurückweisung) bringen. Wir kommen ja nicht als die netten Pfadfinder von nebenan. Mit anderen Worten: Ein Kunde hat kein Problem damit, ein zweites Mal „kein Bedarf“ zu sagen.

Allerdings wird er sich besser fühlen, wenn er so was wie „Hm, lass mal sehen“ sagen kann. Und noch etwas ist spannend: Das 2. Angebot muss nicht unbedingt „kleiner“ sein als das erste. Es reicht auch, wenn es nur ziemlich anders ist.

Was ist Ihr 2. Angebot, nachdem Ihr Kunde „kein Bedarf“ gesagt hat?

Was, der Verkäufer ist das Ereignis? – Newsletter 3/16

25. April 201625. April 2016 gerold Ein Kommentar

Es gibt diese schöne Weisheit: Man kann ein Pferd nur zum Wasser führen. Saufen muss es von selber. Und für uns als B2B-Verkäufer 4.0 könnte das direkt Motto sein (saufen und kaufen, das klingt doch schon fast gleich ;-))

Die alte Art zu verkaufen ging ja so, dass man einen potenziellen Kunden auf ein Problem angesprochen hat, und wenn der nicht umgehend auf den Baum geflohen ist, gab es das volle Programm: Unser Produkt! Unser Service! Unsere begeisterten Kunden!

Spray and pray, nennen es die Amerikaner – vollsprühen und beten; beten, dass er es schluckt. Nett, oder? Und tatsächlich hat das mal funktioniert. Vor allem, wenn es ein bisschen elaboriert ausgeführt wurde. Viele versuchen es immer noch. Allerdings, es wird schwer und schwerer.

Was also muss man stattdessen tun?

Donal Daly beschreibt es in Account Planning in Salesforce so: Denk dran, die Kunden brauchen dich nicht, um was über dein Produkt zu erfahren; diese Info finden sie leicht im Internet. Sie brauchen dich auch nicht, um ihnen Lösungen zu zeigen; das machen ihre Peers.

Die Geschäftsgelegenheit besteht darin, verdeckten Bedarf (ein Problem) zu entdecken und ihre Initiative anzustacheln. Sobald sie sich mit diesem Problem auseinander setzen, kannst du schauen, wie dein Produkt zu ihren Initiativen passt.

Wie kann ein Verkäufer jetzt Initiativen zünden, die in seine Ecke führen?

Zuerst mal ist das „in die eigene Ecke führen“ wichtig. Es ist nicht gut, den Kunden schlau zu machen und dann kauft er woanders. Das nennt man „kostenloses Beraten“.

Oder, auch ein hausgemachtes Problem: Der Verkäufer hat sich voll ins Zeug gelegt und der Kunde entscheidet: Wir machen gar nichts. Wir lassen alles beim Alten. Der Verkäufer in diesem Fall hat den Kunden nicht zum Wasser geführt, sondern irgendwo in die Pampa.

Der erste Schritt – hin zu Verkauf 4.0 ist ein mentaler. Es ist ein Wandel in der Haltung auf die folgende Frage:

Warum kontaktiere ich diesen Kunden?

Egal wie man es tut, ob Cold Call oder Warm Call, ob per eMail, per Telefon oder via Xing und LinkedIn inMail, es geht darum zu schauen, ob der Kunde ein Problem hat, das er nicht sieht oder das er unterschätzt.

Und dann, das ist der nächste Schritt, geht es darum, das Problem mit dem und für den Kunden zu entwickeln.

Das ist was anderes als das herkömmliche „ein Problem finden, das den Kunden nachts nicht mehr schlafen lässt und ihm dann unsere Lösung verkaufen“.

Der B2B-Verkäufer 4.0 denkt, wenn er einen potenziellen Kunden kontaktiert, nicht an verkaufen, sondern an „was könnte der übersehen, das ihm bald große Probleme bereitet.“

Und was kommt raus dabei?

Ja, wenn man das mit dem Kontaktieren gut macht, und wenn man von seiner Sache was versteht, und wenn man bei der richtigen Zielgruppe unterwegs ist, dann entdeckt man so ein Problem bei vielleicht 10 von 100, die man kontaktiert.

Zwei oder vielleicht drei Probleme, die man nach oben holt, können wir gar nicht lösen. Natürlich wird der Verkäufer da nicht weiter investieren. Aber da können wir einen Kunden glücklich machen, indem wir ihm sagen, wer sein Problem lösen kann (und noch ein Player in unserem Markt, bei dem wir jetzt einen Stein im Brett haben).

Bei den anderen sieben bis acht kann es losgehen: Stakeholder identifizieren, Initiativen anstoßen usw. – alles was der Verkäufer 4.0 so macht.

Das „alte“ Verkaufen wartet auf ein Ereignis beim Kunden. Der neue Verkäufer ist das Ereignis.

.. mal drüber reden?

.. ja und der Auftrag? * Newsletter 2/16

5. März 201615. März 2021 gerold

„Alles lief prima. Wir hatten den Kunden so gut wie sicher, war jedenfalls mein Gefühl. Ich verstehe nicht, was passiert ist – warum wir den Sack nicht zumachen konnten.“

Carsten Wöhl (Name geändert :-)) ist kein Neuling. Er hat über Jahre eine kleine aber feine Firma aufgebaut und zieht – auch wenn es Jahr für Jahr schwerer wird – regelmäßig Aufträge an Land.

Und er fragt sich, warum ihm das immer wieder passiert: Der Kunde hat das Problem. Es läuft alles gut an. Der Kunde will anscheinend vorwärts. Und dann, am Ende, wenn es darum geht „Ja“ zusagen, dann fängt er an zu Shoppen. Sucht nach einer günstigeren Lösung.

Oder – und das kommt immer öfter vor – der Kunde lässt alles wie es ist. Er kauft gar nicht.

Auf jeden Fall, Carsten Wöhl hört auch hier wieder: „Wir haben es uns anders überlegt.“

Und ewig grüßt das Murmeltier?

Muss das so sein? Gehört es einfach dazu, dass das immer wieder passiert? Dass man am Ende den Auftrag nicht bekommt? Nein. Nicht im B2B. Nicht bei einem komplexen Kaufvorgang. Nicht wenn man die Phasen kennt, die ein Kunde durchlaufen muss, bis er kauft.

Der Kunde durchläuft einen immer gleichen Prozess im nicht-trivialen Kauf. Die Phasen variieren zwar in Länge und Intensität, je nach Kunde und je nach Problem, aber der Prozess ist eindeutig.

Und als Verkäufer hat man jetzt genau 2 Möglichkeiten: Entweder die Führung übernehmen und den Prozess lenken. Oder, wenn das nicht gelingt, rechtzeitig aussteigen, um nicht zu viel Kraft, Energie und Herzblut in ein Vabanque-Spiel zu stecken. (Klar, die 3. Möglichkeit ist immer einfach abwarten, ob der Kunde einen abblitzen lässt).

Wie sieht dieser Kauf-Prozess aus?

Die Struktur ist schlicht. Ein Kunde durchläuft die 4 Phasen: zufrieden, unzufrieden, unsicher, gekauft. Und der Prozess kann dann von vorne beginnen.

Was aber für uns interessanter ist: Die Milestones, die am Ende jeder Phase stehen. Lassen Sie uns das mal genauer anschauen.

Phase 1) unbewuust

Nehmen wir an, wir seien der Kunde. Und nehmen wir weiter an, wir arbeiteten zufrieden vor uns hin. Es gibt da zwar ein Problem (oh, es gibt viele Probleme, oder?), aber OK, damit kann man leben. Damit leben wir schon lange.

Und jetzt kommt dieser Anruf (Brief, eMail, Post in LinkedIn, Tweet etc. ), und wir sind ein bisschen neugierig geworden. Wir wollen ein bisschen mehr wissen, weil das Problem .. ist halt doch ein Problem.

Ein geschickter Verkäufer schafft es, das Problem ein bisschen präsenter, ein bisschen größer zu machen. Das schärft unseren Blick. Und unsere erste Neugierde weicht einer gewissen Nachdenklichkeit: Hm, sollten wir das Problem unterschätzt haben? Müssen wir das wirklich aushalten?

Damit endet Phase 1. Der Milestone hier heißt AHA-Moment. Und wir gehen in ..

Phase 2) bewusst

Das Problem ist da und geht jetzt vorerst nicht mehr weg. Und jetzt machen viele Verkäufer einen entscheidenden Fehler: Sie zeigen, preisen, erklären uns ihr Produkt.

So weit sind wir noch lange nicht. Nicht im komplexen B2B-Kauf, wo Kauf-Entscheidungen in der Regel weitreichende Konsequenzen haben: Wer alles ist betroffen, wenn wir kaufen und muss gehört/gefragt werden? Was sagen meine Vorgesetzten, wenn ich das Problem angehe? Was wird dabei alles noch angefasst? Usw.

Wie Sie sehen, geht es in Phase 2 noch gar nicht um die Lösung. Es geht immer noch um das Problem!

Als Kunde wollen wir herausfinden, ob es sich lohnt, das Problem zu lösen. Ist es den Aufwand wert oder tun wir nicht besser daran, weiter mit dem Problem zu leben?

Und das ist der Milestone hier: Wir sind bereit, etwas an unserer Situation zu ändern – Change! Am Ende der Phase 2) sind wir willens, den Kraftakt auf uns zu nehmen und das Problem zu lösen.

Ein wichtiger Einwurf an dieser Stelle: Ein Kunde der hier beim Change angelangt ist, ist noch nicht kaufbereit. ABER: Wenn der Verkäufer in Phase 2) bereits viel über das Produkt geredet hat, dann geht ein normaler Kunde jetzt gucken: Wer bietet sowas noch an? Mit anderen Worten: Der Verkäufer hat den Kunden zum Shoppen animiert. Nicht gut!

Phase 3) unsicher

Jetzt, in dieser Phase wollen wir uns als Kunde absichern. Und wir fahren hier zweigleisig.

Einmal wollen wir uns finanziell absichern – wird die Lösung mehr bringen, als sie uns kostet; wird sie funktionieren? Und zum anderen wollen wir uns „emotional“ absichern – werden die Leute mitziehen, die mitziehen müssen? Stehe ich alleine da, wenn etwas nicht so läuft wie vorhergesehen, oder habe ich Rückhalt bei Kollegen/Mitarbeitern/Vorgesetzten?

Das ist ein Prozess, den der Verkäufer sehr vorsichtig moderieren muss. Eventuell muss er seinem Kunden sogar helfen herauszufinden, was genau er braucht. Hilft es ihm, wenn er mit anderen mal sprechen kann, die vor ihm bei uns gekauft haben? Braucht es Testläufe, Besuche bei uns in der Fabrik oder ein kleines Probeprojekt vorab?

Ein guter Verkäufer bleibt nah an seinem Kunden dran und schaut, ob das funktioniert, was der Kunde macht. Das heißt: Sieht der Kunde, wie das Produkt bei ihm funktionieren könnte? Und gewinnt er das Commitment seiner Leute?

Der Milestone hier ist das Ja. Der Kunde kauft – bei uns.

Phase 4) gekauft

OK, jetzt geht es darum, dass unsere Lösung implementiert wird und funktioniert. Und funktioniert heißt hier, dass kleine Anlaufschwierigkeiten, die immer mal auftreten können, nah am Kunden beseitigt werden.

Wir müssen zeigen, dass sich der Kunde auch nach der Unterschrift voll auf uns verlassen kann. Frisch nach dem Kauf ist der Kunde voller gutem Willen – manchmal gar euphorisch.

Als Verkäufer, der seinen Kunden lange behalten will, sollte man alles dafür tun, dass er schnell den erwarteten Erfolg hat. So bleibt der Kunde voll guten Willens.

Schlagwort: Akquise

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