Das Unbehagen beim Akquirieren ist gefährlicher als alles andere!

Der Schiedsrichter war schuld. Das wird gern genommen von Fußballern. Besonders, wenn sie ein Spiel verloren haben, das sie eigentlich hätten gewinnen müssen. Dass sie selber keine richtige Torchance hatten und die Verteidigung bei den Gegentoren „gewackelt“ hat? – geschenkt.

Manchmal hört man dann aber doch: Die Körpersprache hat nicht gestimmt. Die anderen hatten den größeren Willen. Die hatten das Publikum im Rücken und spielten daher mit Breiter Brust.

Eine Mannschaft kann die besten Spieler haben und die beste Spielidee. Wenn die Zuversicht fehlt, verlieren sie gegen einen weitaus schwächeren Gegner, bei dem die Moral stimmt.

Das ist bei der Akquise sehr ähnlich. Sie können ein Top-Produkt haben, eine Sales-Methode, die nachgewiesen hat, dass sie funktioniert! – und trotzdem, der Kunde beißt nicht an; obwohl sein Problem zwingend ist.

Klar, manchmal passt das Produkt nicht. Manchmal ist das Problem beim Kunden vielleicht doch nicht so zwingend, wie es auf den ersten Blick ausgesehen hat. Manchmal hat man einfach auch Pech.

Aber wenn man zu einem guten Produkt eine Sales-Methode hat, die funktioniert (andere verkaufen damit!) und weiß, wer die passenden Kunden sind und kommt trotzdem nicht zum Zug – dann .. wär’s dann völlig abwegig, sich mal seinen „Dämonen“ zu stellen?

Das können früh verfestigte Glaubenssätze sein (man darf Erwachsene nicht stören), ungünstige Angewohnheiten, Angst vor Ablehnung oder abwertender Self-Talk (Du schaffst es heute sowieso nicht) sein. Und man kann sich noch einige Stühle mehr in den Weg stellen.

Coaching ist die Hilfe, die es braucht.

Wenn das Coaching gut ist, dann werde ich dabei wachsen. Ich bin hinterher nicht „ein besserer Verkäufer“, sondern ich erkenne mich selber besser. Und ich kann handeln. (Bisher habe ich vielleicht nur gelitten und mein Verkäufer-Schicksal beklagt.)

Vielleicht weiß ich nach dem Coaching, was genau mir fehlt, um mit „Breiter Brust“ zu akquirieren? (Und wie ich es bekomme.) Vielleicht erkenne ich aber auch, dass Akquise – fremde Leute kontaktieren – so gar nicht meine Berufung ist. Vielleicht mache ich besser etwas, was mir wirklich Freude macht und worin ich wirklich gut werden kann?

Nach einem guten Coaching sieht man klarer. Man hat Optionen. Und man hat Zuversicht!

Und ein Coaching zum Thema Akquise hilft darüber hinaus. Man erwirbt Fähigkeiten, die sich übertragen lassen auf andere Fährnisse des Lebens.

Ich wundere mich immer wieder, weshalb dieses Instrument – Coaching – nicht viel öfter genutz wird. Und vor allen Dingen früher, gerade wenn Change angesagt ist.

Denn, was für einen Sinn macht es, z.B. eine neue Sales-Methode einzuführen und eventuell Leute für eine Rolle zu trainieren, die sie auf einer tieferen, unbewussten Ebene (noch) nicht ausfülllen können. Oder die sie gar nicht ausfüllen wollen (und es nur noch nicht wissen)?

Spezielle Rollen sind halt speziell. Der Trainer-Philosoph Otto Rehagel (Oha, noch mal Fussball 😉) hat über die spezielle Rolle des Innenverteidigers – aus gutem Grund große Kerle – gesagt: „Einsneunzig kannste nicht trainieren!“

Und wenn man dann weiß, die „Einsneunzig“ hab‘ ich, dann spricht nichts dagegen, richtig gut in der Akquise zu werden.

Der Kunde muss es selber groß machen

Im B2B Verkauf Ist „Trusted Advisor“ für viele die beste Position des Verkäufers. Warum klappt das oft nicht? Und was könnte es leichter machen?

Sie haben eine tolle Lösung für ein großes Problem des Kunden? Und Sie haben „Proof“, dass Ihr Produkt wirkt? Zudem, der Kunde macht mit Ihnen – Ihnen persönlich und Ihrer Firma – einen guten Fang?

Und trotzdem, obwohl Sie es als guter Verkäufer geschafft haben, 2-3 Minuten zu pitchen, der Kunde wimmelt Sie ab: „Da muss ich mal drüber schlafen.“, „Schicken Sie mir doch mal Unterlagen.“ oder „Das muss ich mal mit den Kollegen besprechen.“

Und wenn man nach ein paar Tagen nachhakt, dann weiß er nicht mehr wer man ist (Glück gehabt) oder wenn doch, vertröstet er einen erneut.

Machen wir uns nichts vor, Kunden die sich so verhalten, sind instinktiv in Abwehrhaltung. Wie gut stehen jetzt die Chancen, dass der Verkäufer da noch landen kann?

Der Geschätzte Berater

Die meisten Verkäufer wären gerne der „Trusted Advisor“ des Kunden. In den Augen des Kunden – in der Begegnung mit dem Kunden schaffen es viele aber nicht weg vom Bild des aufdringlichen Verkäufers. Warum?

Ich glaube ein zentraler Punkt dabei ist, dass nicht wenige Verkäufer sich und ihr Produkt so wichtig nehmen, dass sie die Ressourcen des Kunden übergehen. Keine Frage, sie meinen es gut. Und das klingt oft so: „Die haben das Problem. Das muss denen auch schon weh tun. Wir lösen das Problem perfekt. Die müssen ganz einfach kaufen (und wenn wir denen die Bude einrennen.)“

Für uns als Verkäufer ist genau dieses Problem, das wir lösen können, im Fokus. Für den Kunden ist es jedoch vielleicht nur eins, das hin und wieder mal auftaucht, das er aber ganz gut wegdrücken kann. Vielleicht ist es auch eins, das er gar nicht als Problem wahrnimmt. Und ganz sicher hat er aktuell noch andere Baustellen, wo er genau hinschauen muss und gefordert ist.

Wer als geschätzter Berater gesehen werden will, der erzählt jetzt was von dem großen Problem. Er erzählt, dass das den Kunden sicher einen Haufen Geld kostet. Und – natürlich – er erzählt von dem super-duper Produkt, das das Problem über Nacht in Luft auflöst; so wie es das auch bei (beeindruckendes Namedropping hier) getan hat. Tut er das?

So redet kein geschätzter Berater, oder? So reden Verkäufer, die den Kunden rüber ziehen wollen. Sie wollen ihn mit ihrem Produkt synchronisieren (denken Sie an „Synchronschwimmen“). Das ist schwer. Was ist besser?

Synchronisiere dich mit dem Kunden

Können Sie eine kurze Geschichte erzählen, in der Ihr Produkt nicht die Hauptrolle spielt (oder besser noch: keine Rolle spielt)? Eine Geschichte, die den Kunden ahnen lässt, dass er was verpassen könnte, wenn er nicht hingreift?

Haben Sie eine Ansprache bei Ihrer Akquise, mit der Sie zeigen, dass Sie seine Welt kennen und achten? Können Sie unterhaltsam klingen?

Ich selber und auch Leute die ich unterstütze, fahren in der Akquise mit so was oder einer Variante davon ziemlich gut: „Ich weiß, mein Anruf kommt aus heiterem Himmel für Sie. Und Sie haben wahrscheinlich 100 andere Dinge, die alle nach Ihnen verlangen. Vielleicht haben Sie nur ein kleines Fenster der Aufmerksamkeit noch, und da möchte ich Ihnen was rein reichen.“

Wenn ein Verkäufer sich mit dem Kunden synchronisiert, dann ist die Chance ungleich höher, dass der sich öffnet; ein bisschen öffnet. Und öffnen heißt hier, dass er sich ernsthaft mit unserem Punkt befasst. Und wenn er da mal näher hingeschaut hat, was wir ihm durch das Fenster (schnell und knackig per eMail) rein gereicht haben, dann kommt er vielleicht auch schneller zu einem Entschluss.

Entweder er sagt dann: „Darum will ich mich im Moment nicht kümmern.“ Dann wissen wir genau, woran wir sind. Oder er hat Fragen an uns.

Und wenn er jetzt mehr wissen will? Dann bedeutet das Zweierlei: Er gibt uns die Chance, sein geschätzter Berater zu werden. Und – er beginnt selber, das Problem größer zu machen. Beides hängt unmittelbar zusammen.