Bestseller in #Vertrieb – mein kleines Verkäuferbuch bei Amazon

Mein kleines Praxis-Handbuch ist jetzt seit über 1,5 Jahren immer oben bei Amazon. Aktuell auch mal wieder in “alle” Bücher (nicht nur Kindle-Bücher) zum Thema Vertrieb.

Ob ich das dem “Verriss”, den kürzlich einer geschrieben hat, zu verdanken habe? Es ist ja eine alte Verkäufer-Weisheit: Wenn Du kein “Nein” hören willst, wirst Du auch nicht viele “Ja“s hören 🙂

Bestseller im Vertrieb

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist – Newsletter April 2013


Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.

Und bevor es gleich losgeht, kurz Werbung in eigener Sache.

Am 22. Juni 2013 findet in Karlsruhe das forum führung 2.0 statt. DER Kongress für Menschen, die Verantwortung für andere Menschen tragen

Im Rahmen dieses forums für coaching-kompetenz im beratungs- & führungsalltag führe ich 2 Workshops durch. Ich würde mich sehr freuen, Sie dort zu treffen.

Alle Infos zum wer, was, wann, wo genau und zur Anmeldung finden Sie auf der WebSite der Veranstalterin, Silvia Richter-Kaupp.


Das Thema im April

Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist

Wer im B2B einkauft, muss oft weitreichende Entscheidungen treffen. Weitreichend in mehrerlei Hinsicht. Zum einen können die Folgekosten einer Entscheidung bedeutsam sein, sodass man einen einmal gewählten Lieferanten nicht wieder so ohne weiteres wechselt.

Denken Sie hier zum Beispiel an den Kauf einer neuen Warenwirtschaft-Software. Das zieht eventuell Investitionen in neue Netzwerktechnik und Hardware nach sich. Schnittstellen bei Lieferanten und Kunden müssen angepasst werden. Und ganz sicher muss in die Schulung der Mitarbeiter investiert werden, die die neue Software nutzen.

Womit wir beim nächsten “weitreichenden” Punkt wären: Die Nutzer können sich schwer tun mit der Neuanschaffung: “Das alte Programm, die alte Maschine, der alte Lieferant .. war aber viel besser.” Oder aber, sie ziehen begeistert mit.

Ein Marketer oder Verkäufer im B2B muss diese “Pain des Einkäufers” einkalkulieren.

Der Probekauf

“Wir kaufen erst mal 100 Stück, um die Qualität zu testen, bevor wir den Auftrag über 300 Stück pro Monat endgültig vergeben.” Oder “Wir mieten eine Maschine für 3 Monate, bevor wir 15 Stück davon kaufen.” Solche Probekäufe geben Sicherheit.

Als Einkäufer lernt man dabei nicht nur, wie gut die geplante Neuanschaffung funktionieren wird, sondern auch – und das ist sehr wichtig – , wie sich der Lieferant anstellt, wie die Mitarbeiter zurechtkommen usw. Eine feine Sache.

Nur, in vielen Fällen – siehe oben das Beispiel mit der Warenwirtschafts-Software – geht so etwas nicht. Da muss der B2B-Einkäufer die Katze im Sack kaufen.

Muss er das wirklich?

Jein. Wir können die Katze zwar nicht aus dem Sack lassen (ob die Neuanschaffung wie gewünscht funktioniert, sieht man erst nach dem Kauf). Aber, wir können den Sack öffnen und den Einkäufer rein gucken lassen. Und genau das leistet ein Hingreif-Produkt.

Das Hingreif-Produkt als Probekauf

Warum nenne ich ein Hingreif-Produkt “Hingreif”-Produkt? Weil es im Unterschied zum tatsächlichen Produkt, das verkauft werden soll, direkt gegriffen werden kann. Es dient als Ersatz für den eigentlichen Kauf. Dazu gleich mehr. Zuerst noch ..

Was sind typische Hingreif-Produkte?

  • Fallstudien – Der Kunde / Einkäufer kann nachlesen, wie andere vor ihm mit uns Geschäfte gemacht haben.
  • Whitepaper – Ein Sachverhalt, ein Verfahren, eine Technik etc. wird auf ca. 4-8 Seiten DIN A4 gut verständlich erklärt.
  • ROI-Berechnung – Der Kunde erkennt Aufwand / Ertrag und den Break-Even-Point, wann die Anschaffung ins Plus dreht.
  • Datenblätter – Die Details für den Fachspezialisten.

Welches Hingreif-Produkt man welchen Kunden anbietet, hängt von zwei Dingen ab:

  1. mit wem habe ich es zu tun (Einkäufer, Fachentscheider, Geschäftsführer, ..) und
  2. in welcher Entscheidungsphase ist der Kunde gerade.

Mehr über die 4 Phasen der Kaufentscheidung und das jeweils passende Hingreif-Produkt, habe ich im Oktober 2012 Newsletter gepostet.

Die Signal-Wirkung eines Hingreif-Produktes

Was ich oft höre, wenn ich mit Kunden über Hingreif-Produkte spreche, ist: Das machen wir doch schon lange. Dafür haben wir unsere Firmen-Broschüre oder den Flyer. Da kann ich nur sagen, das reicht nicht. In aller Regel sind solche Broschüren “Mädchen für alles” und nicht als Hingreif-Produkt geeignet.

Zum Beweis bitte ich Sie, mal kurz nach innen zu schauen. Was sagt Ihnen da Ihr Gefühl zur folgenden Frage: Wie oft brachte im letzten halben Jahr Ihre Firmenbroschüre den Kauf wirklich voran? Oder drehen Sie den Spieß um: Wie wichtig war für Sie die Firmenbroschüre der Lieferanten, bei Ihren letzten 3 größeren Anschaffungen? Das Gefühl ist nicht sehr überzeugend, nicht wahr?

Gut gemachte Hingreif-Produkte, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kunden angeboten, bringen den Verkauf voran. Sie sind nicht einfach nur Information über uns und unser Produkt. Sie transportieren vielmehr unterm Radar folgende zentrale Botschaft:

Es ist leicht, mit uns Geschäfte zu machen. Wir wissen was Du brauchst und nehmen Dir richtig viel Last von den Schultern.

Und das ist das, was ein B2B-Einkäufer spüren will, wenn er vor einer weitreichenden Entscheidung steht. Ist es nicht so?

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

**
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Ihr

Gerold Braun

Warum „Alte Schule“ Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen – Newsletter Februar 2013


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Das Thema im Februar

Warum “Alte Schule” Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, der spürt es: Das Kundenverhalten hat sich in den letzten 2 – 3 Jahren deutlich verändert.

Die einsame Entscheidung – beispielsweise – wird immer seltener. Sprich, der “Chef” entscheidet über eine Anschaffung nicht mehr alleine, sondern holt immer öfter die Zustimmung der Nutzer und anderer Beteiligten ein. Manchmal kommen sogar externe “Anschaffungs”-Berater dazu.

Das bedeutet, der Verkaufsprozess wird vielfach komplexer und dauert länger. Hinzu kommt, gerade im Lösungsverkauf, dass der Kunde Anpassungen oft kostenlos fordert: “Sie werben doch damit, dass Ihre Lösung mein Problem löst. Also bitte!” Wer das nicht abwenden kann, läuft Gefahr, am Ende mit leeren Händen da zu stehen. “Wir haben den Auftrag vom Kunden bekommen, aber von seinem Geld ist nichts bei uns hängen geblieben.”, heißt es dann oft.

Und der dritte Teufel im Bunde: Die Risikoscheu steigt. Ich habe in letzter Zeit Verträge gesehen, wo sich einem die Haare zu Berge stellen. Da hat zum Beispiel ein Verkäufer, nur um ins Geschäft zu kommen, volle Garantien übernommen, bei denen seine Lösung auf den möglichen “Schadensfall” nur zu einem kleinen Prozentsatz Einfluss hat. Das kann für das Verkäufer-Unternehmen tödlich ausgehen.

Althergebrachte Verkaufsmethoden ziehen nicht mehr

All das führt dazu, dass das Verkaufen schwieriger geworden ist. Verkaufsmethoden, die vielleicht vor 4 – 5 Jahren noch ordentliche Umsätze brachten, greifen nicht mehr. Manch ein Vertrieb ist stehend KO. Auch das sind gefährliche Situationen. Zustände, die nicht von alleine weg gehen.

Andererseits, es gibt auch jetzt Verkäufer, die verkaufen, nicht wahr?

Und unter diesen Verkäufern gibt es 2 Gruppen. Die einen, deren Methodik früher funktioniert hat und jetzt auch noch funktioniert. Und die anderen, die sich angepasst und was neues gelernt haben.

Was machen die anders?

Wenn man sich die Leute anschaut, die aktuell gut verkaufen, dann fällt als erstes auf, dass sie mit den Kunden auf Augenhöhe reden – und zwar aus Sicht der Kunden! Das passiert immer dann, wenn man a) seine Kunden sorgfältig auswählt und b) das Business, das Fortkommen des Kunden im Auge hat (und nicht so sehr die eigene Lösung).

Diese Leute gehen mit neuen Ideen zum Kunden. Mit Ideen, wie der Kunde sein Geschäft verbessert. Und sie wissen, wie sie den Kaufprozess beim Kunden anschieben und vorwärts bringen.

Das ist grob beschrieben das, was diese Verkäufer anders machen. Man muss – und das kommt hinzu – in aller Regel auch noch Verhalten abstellen, das man bisher für erfolgversprechend hielt.

Kurz: Das neue, das erfolgreiche Verkaufen, das schüttelt man nicht so aus dem Ärmel.

Allerdings, man kann es lernen! Alternativ dazu, kann man es auch “einkaufen”; das heißt, Leute mit dem gefragten Verkäufer-Know-how einstellen.

Und jetzt Sie?

Wenn Sie oder Ihre Leute es lernen wollen, sprechen Sie mich an. Schreiben Sie mir einfach eine e-Mail oder rufen Sie mich an. Und auch wenn Sie wissen wollen, wonach Sie suchen müssen, wenn Sie Verkäufer einstellen wollen – sprechen Sie mich an. Warum sollten wir nicht gemeinsam mal schauen, wie Sie Ihren Vertrieb rasch ans Laufen bringen.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf
– von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
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Gerold Braun

Bedarfsartikel im B2B verkaufen – Newsletter November 2012


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Das Thema im Oktober

Bedarfsartikel im B2B verkaufen

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Modelle. Im Oktober Newsletter habe ich den Fall beschrieben, wenn Kaufentscheidungen des Kunden reifen müssen. Heute will ich einen anderen Fall aufgreifen: Der Kunde kauft Bedarfsartikel. Dinge wie zum Beispiel Büromaterial oder Standard-Schrauben.

Der Kunde weiß recht genau, was er will und wann er es braucht. In diesen Branchen ist der Wettbewerb immer heftig und die Verkäufer müssen oft hart Preise verhandeln.

Wenn ein Kunde Bedarfsartikel kauft, dann fragt er in der Regel bei mehreren Lieferanten an. Oft kauft er dann dort, wo er den besten Preis bekommt. Wer nicht den besten Preis bieten kann oder will, muss sich also was einfallen lassen, wenn er zum Zug kommen will.

Das was es hier braucht, ist ein anderer Haken an dem sich der Kunde festbeißen kann. Und der Verkäufer muss diesen anderen Haken sehr früh im Gespräch auswerfen, sonst wird unweigerlich der Preis der Haken.

Ein anderer Begriff für “ein anderer Haken” ist: Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal gegenüber den Wettbewerbern.

Unterscheide dich

“Unterscheide dich!” ist ja das Mantra von Al Ries und Jack Trout in ihrem Langzeit-Bestseller: Positioning: Wie Marken und Unternehmen in übersättigten Märkten überleben. Und es ist absolut richtig. Wenn nichts anderes da ist, zum Unterscheiden, dann bleibt nur der Preis übrig. Ist es nicht so?

Besser man sucht nach einem Unterscheidungsmerkmal oder auch Alleinstellungsmerkmal (in Marketingsprech: USP = Unique Selling Proposition). Schauen wir mal hin, was ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als USP herausstellen kann. Und gleich danach schauen wir auch hin, wie man das am besten macht.

Was kann ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als Unterscheidungsmerkmal (USP) herausstellen?

Hier muss man schauen, was könnte für den Kunden von Vorteil bzw. was könnten für ihn Probleme sein.

  • Ein Schrauben-Verkäufer könnte z.B. seinen intelligenten Service herausstellen: “Wenn Sie bei uns Schrauben bestellen, machen wir Ihnen immer auch gute Angebote für andere Artikel um die Schraube herum (Unterlegscheiben, Muttern, Dübel, etc.). Sie vergessen nichts.”
  • Ein Verpackungsmaterial-Verkäufer bietet speziellen Lieferservice: “Sie brauchen sich nichts auf Lager zu legen, weil wir innerhalb 24 Stunden die Kartons liefern. Mit Ihrem Logo bedruckt.”

Ganz wichtig dabei: Es muss nicht unbedingt etwas sein, das der Wettbewerb nicht hat. Es reicht schon, wenn der Wettbewerb einfach nicht darüber spricht. Machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kollegen, um Alleinstellungsmerkmale Ihres Produktes, Ihres Service heraus zu arbeiten.

Und wie führt man jetzt das Verkaufsgespräch dazu?

Wir müssen hier kurz unterscheiden zwischen einem Inbound-Verkauf (der Kunde meldet sich) und einem Outbound-Verkauf (Wir rufen den Kunden an).

Inbound-Verkauf: Hier gilt nachfragen und zuhören. Niemand wechselt ein Produkt oder einen Lieferanten, wenn alles in Ordnung wäre. Also: Was veranlasst den Kunden einen neuen Lieferanten zu suchen? Das muss man heraus finden und darauf muss man eingehen als Verkäufer.

Die Bedenken des Kunden müssen ausgeräumt werden. Vielleicht reicht das schon, und er kauft. Ich würde auf jeden Fall dann schon mal eine Abschlussfrage stellen. Wenn es noch nicht reicht, dann kommt unser USP ins Spiel. Das geht genau so wie beim ..

Outbound-Verkauf: Nach der Begrüßung startet man direkt mit dem Problem, das der Kunde vielleicht kennt.

  • Der Schrauben-Verkäufer: Passiert es hin und wieder, dass Ihre Leute auf der Baustelle zwar die richtigen Schrauben dabei haben, aber dies oder jenes nicht?
  • Der Karton-Verkäufer: Kennen Sie das, Sie haben günstigst große Mengen an Verpackung geordert, mussten aber einen ordentliche Teil davon wegwerfen, weil … Aufdruck sich geändert hat, oder weil .. Kleber ausgetrocknet war, oder weil ..?

Im nächsten Schritt fragt der Verkäufer nach den Auswirkungen und was das kostet bzw. an Ärger verursacht. (Arbeiten oder Lieferungen verzögern sich, weil Teile oder Material fehlen etc.)

Tja und dann geht es eigentlich schon gar nicht mehr um den Preis. Der Verkäufer positioniert sich als Lieferant der den Kunden versteht und es ihm einfach macht. Und er wird auch vom Kunden so wahrgenommen.

Der Preis, wenn er einigermaßen hinkommt, spielt keine Rolle mehr.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen andere Leser:

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Gerold Braun

Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung – Newsletter Oktober 2012


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Das Thema im Oktober

Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung

Im B2B gibt es selten Impulskäufe. Kaufentscheidungen des Kunden müssen reifen. Und dieser Reifeprozess läuft oft nach einem Muster ab.

Eine Kaufentscheidung durchläuft also Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das an Info, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

  1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
  2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
  3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
  4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphase braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten.

Ein Beispiel: Wenn ich meine Buchhaltung nicht mehr von Hand machen will – gebe ich sie dann zum Steuerberater oder kaufe ich mir eine Finanzbuchhaltungs-Software? Der Steuerberater muss mir seine “Lösung” anders schmackhaft machen, als ein Software-Hersteller. In dieser Phase ziehen Brancheninfo, Studien, Best-Practice-Berichte, usw.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde spezielle Info konkret über uns. Das können für den Fachentscheider Datenblätter unserer Produkte, für den Controller ROI-Berechnungen von Kundenprojekten und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Auf den Punkt gebracht:

Bevor man Info verschickt, muss man feststellen (erfragen) in welcher Phase der Kunde / Interessent gerade ist. Wichtig ist dann, dass man als Marketer gut aufbereitete Informationen hat und die auch auf Kaufphasen hin maßgeschneidert verschickt.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Gerold Braun

Selten genutzt aber hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding – Newsletter 3/2012


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Das Thema im März

Selten genutzt, hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding

Die meisten geschäftlichen Verhandlungen kommen nicht überraschend. In der Regel hat man Vorlauf. Manchmal 3 Stunden, manchmal 3 Tage und manchmal 3 Monate oder noch länger. Erfahrene Verhandler nutzen diese Zeit, um sich den Verhandlungspartner “zu recht zu legen”.

Eine Technik, die sich dazu hervorragend eignet, ist Seeding. Seeding kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich übersetzt „säen“. Das heißt, es werden Saatkörner in den Boden gelegt, die zu gegebener Zeit aufgehen und eine Ernte bringen sollen. Seeding-Manipulationen sind nur sehr schwer zu erkennen, besonders wenn der Säer Erfahrung hat.

Ein klasse Beispiel, wie schnell und nachhaltig die Technik funktioniert, gibt Ex-US-Chef-Diplomat Henry Kissinger in Robert Cialdinis Buch Die Psychologie des Überzeugens:

Ein mal, unmittelbar vor einer Verhandlung, sagte Ägyptens Staatschef Anwar as-Sadat bewundernd zu ihm, dass die Amerikaner berühmt dafür seien, schnell Entscheidungen treffen zu können. Er fiel prompt darauf rein und gab sich alle Mühe, in der Verhandlung als schneller Entscheider da zu stehen. Sadat hatte was er wollte: Verhandlungspartner, die seine Vorschläge ohne groß zu prüfen durch winkten.

Das Seeding kommt, wie so vieles in Verhandlungen, ursprünglich aus der Psychotherapie. Und zwar aus der Schule um den Hypnotherapeuten Milton Erikson. Seeding wird dort in etwa umschrieben mit „beiläufig, während allgemeiner Gespräche, wiederholt Suggestionen einstreuen, um eine Einstellungsänderung herbeizuführen.“

Wie funktioniert Seeding jetzt genau?

Die Analogie des Pflanzenbaus passt tatsächlich wie angegossen. Die üblichen Schritte sind:

  • Den Boden bereiten
  • Säen
  • Pflegen und Düngen
  • Ernten

Mal ein Beispiel, wie ein Verkäufer mit Seeding Preiserhöhungen vorbereiten könnte

Die ersten Maßnahmen können bereits ein halbes Jahr oder noch früher vor der Ernte beginnen. Der Verkäufer bringt das Thema in einem informellen Gespräch, vielleicht bei einem Mittagessen, auf die stark ansteigenden Rohstoffpreise. Das wäre „den Boden bereiten“.

Dann erzählt er, dass in seinem Unternehmen sehr viel dafür getan wird, um die hohen Rohstoffpreise abzufangen, noch müssten sie nicht an die Kunden weitergegeben werden. Er spricht von Rationalisierungen usw. Damit hat er das Saatkorn gelegt. Das Saatkorn ist ein Gedanke und der Gedanke heißt: Es gibt die Option, dass hohe Einkaufspreise auch für den Kunden spürbar werden könnten.

Im Laufe des nächsten halben Jahres wird der Verkäufer düngen und pflegen. Da gibt es viele Möglichkeiten, wie zum Beispiel:

  • Er zeigt dem Kunden, dass die Wettbewerber die Preise erhöhen,
  • er dramatisiert die ansteigenden Rohstoffpreise,
  • er berichtet „bei den Rationalisierungen ist das Ende der Fahnenstange erreicht“ und so weiter.

Mal erzählt er seine „Geschichte“ in einem persönlichen Gespräch, so nebenbei, mal kopiert er einen Magazinartikel für seinen Kunden, mal …

Das Ganze geschieht unaufdringlich, reibungslos – so ganz nebenbei, dass der Kunde keinen Verdacht schöpft, er könnte hier manipuliert werden. Aber, irgendwann kommt der Tag der Ernte. Und dann hat sich beim Einkäufer der Gedanke eingestellt – quasi wie von selbst:

Um eine Erhöhung der Preise kommt man gar nicht drum herum. Das ist irgendwie keine Frage mehr. Bleibt nur noch eine Verhandlung darüber, wie hoch sie ausfällt. Mit anderen Worten: Durch geschicktes Seeding hat der Verkäufer den Einkäufer für die Preiserhöhung „weich“ gemacht. Er leistet keinen Widerstand oder fragt gar bei Wettbewerbern des Verkäufers an.

Natürlich geht das auch umgekehrt. Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Ein geschickter Einkäufer kann sein Ziel, bei der nächsten Verhandlung höhere Rabatte herauszuholen, durch Seeding lange Zeit vor der eigentlichen Verhandlung vorbereiten.

Verkaufsgespräch Kindle e-Book
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

Ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99

Und das sagen die ersten Rezensenten:

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Gerold Braun

Das Verkaufsgespräch – (m)ein e-Book für Leute, die im B2B-Umfeld verkaufen

Verkaufsgespräch Kindle e-Book Dieses e-Book hat den Untertitel Eine Anleitung für den B2B-Verkauf. Betonung auf Anleitung. Es geht hier nicht um wissenschaftliche Tiefe, sondern um Handfestes – direkt für Sie als Verkäufer. Verständlich geschrieben mit anschaulichen Beispielen.

Das Verkaufsgespräch kostet bei Amazon nur 2,99 €, und Sie können es sofort downloaden / lesen. Und, ich habe viel Know how rein gepackt; sowohl für den Verkaufs-Einsteiger, als auch für den „alten Hasen“, der wieder auf die Überholspur will.

Aus dem Vorwort:

Ohne Verkauf gedeiht kein Geschäft. Und für viele die es tun (müssen), ist Verkaufen nicht einfach. Klar, es gibt Leute mit angeborenem Talent für Kunden. Und es gibt welche, die über viele Jahre viel Erfahrung gesammelt haben und schließlich dann mit ebensolcher Leichtigkeit verkaufen; man könnte sagen: die haben sich Talent erarbeitet.

Die gute Nachricht lautet also: Es geht, man kann es lernen – ein klasse Verkäufer werden.

Die nächste Frage folgt direkt: Wie viele Jahre braucht man dazu? Die Antwort beginnt natürlich mit: “Das hängt davon ab ..” Ja wovon genau hängt es ab? Es hängt davon ab, wie viel Verkaufsgespräche Sie pro Monat, pro Woche, pro Tag führen. Es hängt davon ab, ob Sie selber erkennen, was Sie voran bringt und was Sie falsch machen – oder ob vielleicht ein guter Mentor für Sie da ist. Und es hängt davon ab, wie zäh Sie dran bleiben am Verkauf, und dass Sie nicht irgendwann zu früh die Flinte ins Korn werfen.

Oha, das klingt nach wenig Sonnenschein, dafür sehr nach Stress und vielen Niederlagen. Nun, Sie haben als Verkäufer einen der schwierigsten Jobs in der Geschäftswelt ergattert. Das gilt unabhängig vom Titel mit dem Sie das tun. Ob als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter oder Account-Manager – verkaufen ist immer einer der härtesten (und bestbezahlten!) Jobs.

Und mit ein bisschen Unterstützung von außen, mit Anleitung und Empfehlungen an der richtigen Stelle, muss Verkaufen – auch in der Phase in der Sie Know-how aufbauen – nicht länger Robben durch Feindesland sein. Ja, es sollte sogar Spaß machen, das Lernen. Besonders, wenn man wiederholbare Erfolge dabei feiert.

Machen Sie es sich leichter, das Lernen – das Erfolge feiern. Lesen Sie Das Verkaufsgespräch – ein Amazon-Kindle e-Book für 2,99 (Ausgedruckt mit mittelgroßer Schrift ca. 20 Seiten DIN A4)

Hab jetzt auch eine Google+ Firmen-Seite

Seit November ist das ja möglich, eine sogenannte FirmenSite bei Google+ zu haben. Und das hier ist meine, Gerold Braun Akquise-Berater

Bin gespannt, was ich damit mache und wie es sich entwickelt. Übrigens, wer noch keine hat und eine haben will, kann auch dort linke Spalte den blauen Button “Google+ Seite erstellen” benutzen. Tja und dann, am besten gleich mich in die Kreise aufnehmen (ich kreise dann zurück 🙂

Wie gut kennen Sie Ihre Sales Pipeline? – Newsletter 12/2011


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Das Thema im Dezember

Wie gut kennen Sie Ihre Sales-Pipeline?

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir gerade die Tage eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2012 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Durchdringen Sie in 2012 Ihre Sales-Pipeline.

Was ist eine Sales-Pipeline?

Die Sales-Pipeline ist der Weg, den ein Interessent zurück legt, um bei Ihnen Kunde zu werden. Diesen Weg (Prozess) gibt es in jedem Unternehmen. Und wenn er nicht ganz trivial ist, dieser Prozess, dann lohnt es sich ihn gut zu untersuchen. Nur wenn man ihn kennt, kann man ihn optimieren.

Und die Pipeline optimieren, das kann sich vielfach auszahlen:

  • Man kann den Prozess beschleunigen. Das heißt, mit den gleichen Ressourcen (also ohne dass die Kosten steigen) kann man in der gleichen Zeit wie vorher, mehr Interessenten zu Kunden machen.
  • Man kann den Umsatz voraus schätzen. Und weiß auch, an welchen Schrauben zu drehen ist, wenn man mehr Umsatz will.
  • Man kann sauber ablesen, wie sich “gute” Kunden verhalten und wie “schlechte”. Das heißt, von welchen Kunden hätten wir gerne mehr und auf welche sollten wir zukünftig verzichten?

Das Pipeline-Gerüst

Die Pipeline ist der Prozess “von der Adresse zum Kunden” in unserem Unternehmen. Während dieses Prozesses verwandelt sich ein Interessent in einen Käufer. Das passiert nicht schlagartig, sondern der Kunde durchläuft Zwischenstufen bevor er Käufer bzw. Kunde wird. Und auf diese Zwischenstufen kommt es an.

Die Zwischenstufen bilden das Gerüst. Es ist wichtig jederzeit zu wissen, in welcher Phase des „auf dem Weg zum Kunden“ Prozesses ein Geschäftskontakt sich befindet. Denn, je mehr und je länger mit ihm gearbeitet wird, desto höher steigen die Kosten, die Investition in ihn. Deshalb ist es wichtig, an definierten Stellen – den Zwischenstufen – im Pipeline-Prozess inne zu halten und zu prüfen, ob sich eine Investition auch weiterhin lohnt.

Betrachten wir die Stufen ein mal näher. Es gibt die Eintritts-Stufe “Adresse”. Hier wäre eine Prüfung, ob die “Adresse” zu uns passt (Branche, Größe, Situation, etc.). Und dann gibt es die Endstufe “Kunde”. Hier ist die Prüfung einfach: Haben wir den Auftrag?

Die Zwischenstufen

Die erste Zwischenstufe heißt Lead. Hier wird geprüft, ob es grundsätzlich Sinn macht, mit dem Geschäftskontakt ein Projekt zu entwickeln. Sind die technischen Voraussetzungen da? Wird man dort Geld anfassen für unsere Lösung? Ist ein Entscheider im Spiel und will er das Projekt voran treiben? Und wenn da alles passt, dann wird der Lead zur ..

Zweiten Zwischenstufe, die ich hier Opportunity nenne. Nebenbei gesagt: Ich verwende diese Begriffe (Lead, Opportunity und auch gleich Prospect), weil sie in den gängigen CRM-Systemen auch so heißen. Mal fehlt die Prospectstufe oder Opportunity wird durch Potential ersetzt, aber im Grunde finden Sie diese Begriffe dort und auch in der Fachliteratur wieder.

Auf der Opportunity-Stufe wird nach den Details gesehen. Wie sieht das Problem beim Interessenten genau aus? Welche Auswirkungen hat es? Wer alles hat damit zu tun (und muss ins Boot geholt werden)? Wie groß muss unsere Lösung sein? Wie lange dauert das Projekt, wie teuer ist es? Wenn da alles klar und der Interessent immer noch mit Feuereifer dabei ist, dann wird die Opportunity zur ..

Dritten Zwischenstufe: Prospect. Für und gemeinsam mit dem Prospect erarbeiten wir ein formales Angebot. Ein Angebot, in dem alles drin steht: Preise, Fristen, Termine, Zahlungsmodalitäten, Verantwortlichkeiten und – wichtig – die zu erwartenden Resultate.

Und wenn das Angebot schließlich besprochen wurde und eventuell verhandelt und angepasst, dann erteilt uns der Prospect den Auftrag und wird unser Kunde.

Der Nutzen einer gut definierten Sales-Pipeline

So weit der formale Prozess in der Sales-Pipeline. Ein Interessent kommt nur voran in unserer Pipeline, wenn er die oben aufgestellten Zwischenstufen nimmt. Tut er das nicht, dann muss er aus unserer Pipeline und wird nicht weiter bedient, sondern freundlich verabschiedet. Wir nutzen die so geschonte Energie für vielversprechendere in der Pipeline.

Prozess-Muster erkennen und Vorhersagen treffen

Und wenn wir schon mal so weit sind und unsere Pipeline mit den Stufen definiert haben, dann wollen wir auch – nach einiger Zeit des Daten-Sammelns – genauere und bessere Vorhersagen machen, was von einem Geschäftskontakt zu erwarten ist.

Deshalb müssen Pipeline-Durchlaufzeiten und die Aktivitäten der Verkäufer aufgezeichnet werden, um Prozess-Muster zu erkennen. Das Ziel dabei: Nach einigen Monaten „Durchlauf“, zuverlässig den Zeit-, Geld- und Energieaufwand vorhersagen zu können. Die Aufzeichnungen macht man dann am besten mit einer Tabellenkalkulation, wie zum Beispiel Excel.

Und ganz zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Wenn Sie so ein Vertriebssteuerungs-Tool wie die oben skizzierte Sales-Pipeline einsetzen wollen, dann wäre ein guter erster Schritt mein Fokus-Workshop

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

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Ihr

Gerold Braun