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Wie aus Messebesuchern Kunden werden

Kürzlich hat die Handelsblatt-Journalistin Carmen Salvenmoser mit mir ein e-Mail Interview zum Thema “Wie macht man Messebesucher zu Kunden” geführt. Und meine Statements liest man jetzt in einem Artikel auf Handelsblatt.com:

Richtig eingesetzt ist der Messeauftritt ein wirkungsvolles Marketinginstrument .. sagt Marketing-Berater Gerold Braun. Messen bringen besonders für Firmen, die Fachpublikum im B2B-Bereich ansprechen, die besten Geschäftskontakte, betont der Experte. Vorausgesetzt alle am Stand wissen, wie sie Kunden richtig ansprechen, wonach sie fragen müssen und wie sie den Kontakt nach der Messe halten.

Tja, und wenn ich das sage .. 😉 Aber im Ernst: Der Artikel ist ein gutes Feature zum Thema: Lohnen sich Messeauftritte für mittelständische Unternehmen? – Und auf diese Frage gibt es ein ganz klares Ja von mir. Mehr unter Wie aus Messebesuchern Kunden werden

Im Wachstums-Business

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Ich bin Spezialist dafür, die Tür zum Kunden zu öffnen. Und zwar dann, wenn Ihr Kunde beim Verkauf beraten werden muß. – Gerold Braun

Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung ist über dem Durchschnitt gut? Wer bei Ihnen verkauft, ist engagiert bei der Sache?
Sehr gut, dann gilt:

  • Ich helfe Verkäufern, beim (B2B-)Kunden zu landen. Das heißt, den Kunden so ansprechen, dass sich ein Fachgespräch entwickeln kann. Der Kunde ist nicht „Beute“, sondern Partner.
  • Sie sind eine kleine Organisationen oder operieren mit einer kleinen Vertriebseinheit.
  • Mit meiner Methode akquirieren Verkäufer Kunden, die ein „Hidden Problem“ haben. Das bedeutet vor allem: Kein Wettbewerb, kein Preis-durchsetzen-Problem.
  • Ich nutze neueste Lehr- und Coaching-Methoden.
  • Ich arbeite mit, und ich führe Schritte meiner Methode live vor – im realen Verkaufsprozess mit Kunden. Solange das nötig ist.
  • Ein Mal voll entwickelt, ist der Verkaufs-Prozess für Sie / Ihre Verkäufer immer wiederholbar.
  • Wenn ich mit meiner Arbeit fertig bin, rollt Ihr Vertrieb. Das heißt, Sie füllen Ihre Pipeline nur noch mit hochwertigen Kunden, bei denen Ihre Chancen auch hoch stehen, Aufträge zu generieren.

Und wenn Sie genug gute und zufriedene Kunden haben? Dann haben Sie vielleicht schon mal das Gefühl gehabt: Geben wir dem Kunden alles was wir können, und bezahlt uns der Kunde dafür auch gerne mehr?

Ein Beispiel, was ich für noch-nicht Verkäufer tun kann

Bei einem meiner IT-Kunden verkauft die Geschäftsführung. Die Abwicklung des Auftrags, das steuern dann Projektmanager (PM). 

Diese PM haben geklagt, dass von Seiten der Kunden ständig Anpassungen / Erweiterungen gefordert werden. Dinge, die nicht im Pflichtenheft dokumentiert sind und viel zusätzlichen Aufwand / Energie kosten. Nicht nur bei ihnen selber, auch bei dem Team im Hintergrund. Es kommt zu viel Reibung zwischen allen Beteiligten, mit allen schlechten Konsequenzen. 

Gemeinsam mit einer PM habe ich mich der Sache angenommen. Und wir haben einen Ansatz entwickelt, der darauf hinaus läuft, dass die PM über geforderte Mehrleistung nicht mehr klagen, sondern diese dem Kunden verkaufen. Obwohl die PM sich keinesfalls als Verkäufer sehen wollten (verkaufen hat für viele immer noch einen schlechten Beigeschmack), haben wir den Durchbruch geschafft – einen Turnaround. Mit einem Workshop, mit Training und mit individuellem (Telefon-)Coaching. 

Alleine die engagierte Projektmanagerin hat innerhalb des ersten Jahres einen zusätzlichen Umsatz von knapp 30.000 € generiert. Und nicht nur das, es wurde auch enorm Reibung reduziert. Die Kunden müssen nicht mehr betteln, drohen, Druck ausüben, sondern definieren Zusatzprojekte und erteilen Aufträge. Für meinen Kunden als Firma wurde aus Belastung Wachstum.

Und die Projektmanager? Die sind jetzt nicht Verkäufer geworden, sondern achtsame Account-Manager, die dem Kunden gerne geben, was er will und braucht.