Bedarfsartikel im B2B verkaufen – Newsletter November 2012


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Das Thema im Oktober

Bedarfsartikel im B2B verkaufen

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Modelle. Im Oktober Newsletter habe ich den Fall beschrieben, wenn Kaufentscheidungen des Kunden reifen müssen. Heute will ich einen anderen Fall aufgreifen: Der Kunde kauft Bedarfsartikel. Dinge wie zum Beispiel Büromaterial oder Standard-Schrauben.

Der Kunde weiß recht genau, was er will und wann er es braucht. In diesen Branchen ist der Wettbewerb immer heftig und die Verkäufer müssen oft hart Preise verhandeln.

Wenn ein Kunde Bedarfsartikel kauft, dann fragt er in der Regel bei mehreren Lieferanten an. Oft kauft er dann dort, wo er den besten Preis bekommt. Wer nicht den besten Preis bieten kann oder will, muss sich also was einfallen lassen, wenn er zum Zug kommen will.

Das was es hier braucht, ist ein anderer Haken an dem sich der Kunde festbeißen kann. Und der Verkäufer muss diesen anderen Haken sehr früh im Gespräch auswerfen, sonst wird unweigerlich der Preis der Haken.

Ein anderer Begriff für “ein anderer Haken” ist: Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal gegenüber den Wettbewerbern.

Unterscheide dich

“Unterscheide dich!” ist ja das Mantra von Al Ries und Jack Trout in ihrem Langzeit-Bestseller: Positioning: Wie Marken und Unternehmen in übersättigten Märkten überleben. Und es ist absolut richtig. Wenn nichts anderes da ist, zum Unterscheiden, dann bleibt nur der Preis übrig. Ist es nicht so?

Besser man sucht nach einem Unterscheidungsmerkmal oder auch Alleinstellungsmerkmal (in Marketingsprech: USP = Unique Selling Proposition). Schauen wir mal hin, was ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als USP herausstellen kann. Und gleich danach schauen wir auch hin, wie man das am besten macht.

Was kann ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als Unterscheidungsmerkmal (USP) herausstellen?

Hier muss man schauen, was könnte für den Kunden von Vorteil bzw. was könnten für ihn Probleme sein.

  • Ein Schrauben-Verkäufer könnte z.B. seinen intelligenten Service herausstellen: “Wenn Sie bei uns Schrauben bestellen, machen wir Ihnen immer auch gute Angebote für andere Artikel um die Schraube herum (Unterlegscheiben, Muttern, Dübel, etc.). Sie vergessen nichts.”
  • Ein Verpackungsmaterial-Verkäufer bietet speziellen Lieferservice: “Sie brauchen sich nichts auf Lager zu legen, weil wir innerhalb 24 Stunden die Kartons liefern. Mit Ihrem Logo bedruckt.”

Ganz wichtig dabei: Es muss nicht unbedingt etwas sein, das der Wettbewerb nicht hat. Es reicht schon, wenn der Wettbewerb einfach nicht darüber spricht. Machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kollegen, um Alleinstellungsmerkmale Ihres Produktes, Ihres Service heraus zu arbeiten.

Und wie führt man jetzt das Verkaufsgespräch dazu?

Wir müssen hier kurz unterscheiden zwischen einem Inbound-Verkauf (der Kunde meldet sich) und einem Outbound-Verkauf (Wir rufen den Kunden an).

Inbound-Verkauf: Hier gilt nachfragen und zuhören. Niemand wechselt ein Produkt oder einen Lieferanten, wenn alles in Ordnung wäre. Also: Was veranlasst den Kunden einen neuen Lieferanten zu suchen? Das muss man heraus finden und darauf muss man eingehen als Verkäufer.

Die Bedenken des Kunden müssen ausgeräumt werden. Vielleicht reicht das schon, und er kauft. Ich würde auf jeden Fall dann schon mal eine Abschlussfrage stellen. Wenn es noch nicht reicht, dann kommt unser USP ins Spiel. Das geht genau so wie beim ..

Outbound-Verkauf: Nach der Begrüßung startet man direkt mit dem Problem, das der Kunde vielleicht kennt.

  • Der Schrauben-Verkäufer: Passiert es hin und wieder, dass Ihre Leute auf der Baustelle zwar die richtigen Schrauben dabei haben, aber dies oder jenes nicht?
  • Der Karton-Verkäufer: Kennen Sie das, Sie haben günstigst große Mengen an Verpackung geordert, mussten aber einen ordentliche Teil davon wegwerfen, weil … Aufdruck sich geändert hat, oder weil .. Kleber ausgetrocknet war, oder weil ..?

Im nächsten Schritt fragt der Verkäufer nach den Auswirkungen und was das kostet bzw. an Ärger verursacht. (Arbeiten oder Lieferungen verzögern sich, weil Teile oder Material fehlen etc.)

Tja und dann geht es eigentlich schon gar nicht mehr um den Preis. Der Verkäufer positioniert sich als Lieferant der den Kunden versteht und es ihm einfach macht. Und er wird auch vom Kunden so wahrgenommen.

Der Preis, wenn er einigermaßen hinkommt, spielt keine Rolle mehr.

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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen andere Leser:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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