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Das Thema im Oktober
Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung
Im B2B gibt es selten Impulskäufe. Kaufentscheidungen des Kunden müssen reifen. Und dieser Reifeprozess läuft oft nach einem Muster ab.
Eine Kaufentscheidung durchläuft also Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das an Info, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.
Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:
- Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
- Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
- Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
- Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.
In der Aufmerksamkeitsphase braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.
In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten.
In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde spezielle Info konkret über uns. Das können für den Fachentscheider Datenblätter unserer Produkte, für den Controller ROI-Berechnungen von Kundenprojekten und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.
Auf den Punkt gebracht:
Bevor man Info verschickt, muss man feststellen (erfragen) in welcher Phase der Kunde / Interessent gerade ist. Wichtig ist dann, dass man als Marketer gut aufbereitete Informationen hat und die auch auf Kaufphasen hin maßgeschneidert verschickt.
Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun
Und das sagen andere Leser:
Kurzweilig, interessant, hilfreich”
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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun