Selten genutzt aber hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding – Newsletter 3/2012


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Das Thema im März

Selten genutzt, hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding

Die meisten geschäftlichen Verhandlungen kommen nicht überraschend. In der Regel hat man Vorlauf. Manchmal 3 Stunden, manchmal 3 Tage und manchmal 3 Monate oder noch länger. Erfahrene Verhandler nutzen diese Zeit, um sich den Verhandlungspartner “zu recht zu legen”.

Eine Technik, die sich dazu hervorragend eignet, ist Seeding. Seeding kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich übersetzt „säen“. Das heißt, es werden Saatkörner in den Boden gelegt, die zu gegebener Zeit aufgehen und eine Ernte bringen sollen. Seeding-Manipulationen sind nur sehr schwer zu erkennen, besonders wenn der Säer Erfahrung hat.

Ein klasse Beispiel, wie schnell und nachhaltig die Technik funktioniert, gibt Ex-US-Chef-Diplomat Henry Kissinger in Robert Cialdinis Buch Die Psychologie des Überzeugens:

Ein mal, unmittelbar vor einer Verhandlung, sagte Ägyptens Staatschef Anwar as-Sadat bewundernd zu ihm, dass die Amerikaner berühmt dafür seien, schnell Entscheidungen treffen zu können. Er fiel prompt darauf rein und gab sich alle Mühe, in der Verhandlung als schneller Entscheider da zu stehen. Sadat hatte was er wollte: Verhandlungspartner, die seine Vorschläge ohne groß zu prüfen durch winkten.

Das Seeding kommt, wie so vieles in Verhandlungen, ursprünglich aus der Psychotherapie. Und zwar aus der Schule um den Hypnotherapeuten Milton Erikson. Seeding wird dort in etwa umschrieben mit „beiläufig, während allgemeiner Gespräche, wiederholt Suggestionen einstreuen, um eine Einstellungsänderung herbeizuführen.“

Wie funktioniert Seeding jetzt genau?

Die Analogie des Pflanzenbaus passt tatsächlich wie angegossen. Die üblichen Schritte sind:

  • Den Boden bereiten
  • Säen
  • Pflegen und Düngen
  • Ernten

Mal ein Beispiel, wie ein Verkäufer mit Seeding Preiserhöhungen vorbereiten könnte

Die ersten Maßnahmen können bereits ein halbes Jahr oder noch früher vor der Ernte beginnen. Der Verkäufer bringt das Thema in einem informellen Gespräch, vielleicht bei einem Mittagessen, auf die stark ansteigenden Rohstoffpreise. Das wäre „den Boden bereiten“.

Dann erzählt er, dass in seinem Unternehmen sehr viel dafür getan wird, um die hohen Rohstoffpreise abzufangen, noch müssten sie nicht an die Kunden weitergegeben werden. Er spricht von Rationalisierungen usw. Damit hat er das Saatkorn gelegt. Das Saatkorn ist ein Gedanke und der Gedanke heißt: Es gibt die Option, dass hohe Einkaufspreise auch für den Kunden spürbar werden könnten.

Im Laufe des nächsten halben Jahres wird der Verkäufer düngen und pflegen. Da gibt es viele Möglichkeiten, wie zum Beispiel:

  • Er zeigt dem Kunden, dass die Wettbewerber die Preise erhöhen,
  • er dramatisiert die ansteigenden Rohstoffpreise,
  • er berichtet „bei den Rationalisierungen ist das Ende der Fahnenstange erreicht“ und so weiter.

Mal erzählt er seine „Geschichte“ in einem persönlichen Gespräch, so nebenbei, mal kopiert er einen Magazinartikel für seinen Kunden, mal …

Das Ganze geschieht unaufdringlich, reibungslos – so ganz nebenbei, dass der Kunde keinen Verdacht schöpft, er könnte hier manipuliert werden. Aber, irgendwann kommt der Tag der Ernte. Und dann hat sich beim Einkäufer der Gedanke eingestellt – quasi wie von selbst:

Um eine Erhöhung der Preise kommt man gar nicht drum herum. Das ist irgendwie keine Frage mehr. Bleibt nur noch eine Verhandlung darüber, wie hoch sie ausfällt. Mit anderen Worten: Durch geschicktes Seeding hat der Verkäufer den Einkäufer für die Preiserhöhung „weich“ gemacht. Er leistet keinen Widerstand oder fragt gar bei Wettbewerbern des Verkäufers an.

Natürlich geht das auch umgekehrt. Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Ein geschickter Einkäufer kann sein Ziel, bei der nächsten Verhandlung höhere Rabatte herauszuholen, durch Seeding lange Zeit vor der eigentlichen Verhandlung vorbereiten.

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Kurzweilig, interessant, hilfreich”

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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