Akquise – Was ist das genau?

Eins kann man vorweg schon mal sagen: Sie ist ein heißes Eisen, die Akquise, oder? Auf der einen Seite gibt es (fast) kein Unternehmen, das ohne sie überleben könnte. Auf der anderen Seite fürchten sich viele vor ihr, wie der Teufel vorm Weihwasser. Das sieht nach einem furchtbar anstrengenden Spagat aus.

Nehmen wir den Druck da raus und fangen ganz nüchtern an, mit einer schlichten Definition: Akquise ist das Anbahnen von neuem Geschäft.

Und da, in dieser Definition, steht jetzt weder was von Kundengewinnung drin, noch von Gespräch und schon gar nichts von Verkauf. (Vielleicht vergleichen Sie das mal kurz mit der “Akquise” Definition der Wikipedia).

Schauen wir deshalb mal genauer hin:

  • Neues Geschäft (Aufträge, Projekte) kann man auch bei bestehenden Kunden akquirieren. Da braucht es keine “Kundengewinnung”.
  • Ich muss auch nicht zum Telefon greifen oder Passanten ansprechen oder Vertreterbesuche machen. Wenn ich einen Werbebrief schreibe, dann ist das auch Akquise – ohne persönliches Gespräch.
  • Und zum Verkauf kommt es nur dann, wenn die Akquise Treffer landet (Wenn sie keine Treffer landet, es kommt also nicht zum Verkauf, ist es dann keine Akquise?)

Natürlich sagt man salopp dahin – und ich bin da keine Ausnahme – “akquirieren heißt Leads (neue Geschäftskontakte) generieren”. Aber, wenn man genau hinsieht, ist selbstverständlich auch “Aufträge bei bestehenden Kunden akquirieren” Akquise.

Was allerdings keiner macht, der von Vertrieb / Verkauf Ahnung hat: Akquise mit Verkauf verquirlen. Verkaufen geht wirklich immer nur im persönlichen Gespräch, wenn Verkaufen mehr ist, als “Ware über den Tresen schieben und Geld kassieren”.

Was leistet eine gute Akquise?

Eine gute Akquise versorgt den Vertrieb / Verkauf mit guten Geschäftsgelegenheiten. (Nebenbei gesagt: In den meisten CRM Systemen werden diese Geschäftsgelegenheiten Opportunity bzw. Potential genannt).

Wenn diese Geschäftsgelegenheiten von Neukunden kommen, dann stellt die Akquise auch den Erstkontakt her, filtert die vielversprechenden Leads heraus und qualifiziert sie für den Vertrieb.

Auf den Punkt gebracht:

Die Akquise leistet die Vorarbeit für den Verkauf, damit der seine Zeit, Energie und sein Know-how in die vielversprechenden Geschäftsgelegenheiten stecken kann.

Und umgekehrt gilt natürlich: Gibt es keine gute, systematische Akquise, dann verbrät der Verkauf viel Zeit mit “Kunden”, die nie zu Kunden werden. Wer also viel bei “Kunden” sitzt, ohne Aufträge zu schreiben, hat keine funktionierende Akquise; ebenso, wer regelmäßig Angebote schreibt, die nicht zu Aufträgen werden

Zum Schluss noch ein Beispiel für eine klassische B2B Akquise-Aktion

  • Zuerst wird eine Zielgruppe ausgeguckt: Wer hat denn das Problem, für das wir die Lösung haben?
  • Wen adressieren wir dort? Die Geschäftsleitung oder vielleicht lieber den Fachspezialisten?
  • Was sagen wir denen? Was für ein Angebot machen wir, sodass die, die das Problem lösen wollen (grundsätzlich kaufen wollen), die Hand heben?
  • Jetzt wird ein Mailing zusammen gestellt, mit Adressen besorgen, Anschreiben texten, Beilage (zum Beispiel Flyer) auswählen oder designen.
  • Was machen wir mit denen, die reagieren? d.h.: Response-Handling festlegen.
  • Tja und anschließend gilt es noch, die vielversprechenden unter den Reagierern für die Verkäufer raus zu sortieren.

Damit wäre die Akquise abgeschlossen, und der Verkauf kann seine Arbeit tun.

  • Und jetzt vielleicht Sie? Was, wenn Ihre Akquise schon bald mehr vielversprechende Geschäftsgelegenheiten produziert – systematisch?
    Wäre das nicht was für Sie? Dann schauen Sie doch mal hier nach dem Fokus-Workshop

Weiterführende Info: Eine Akquise-Strategie – was braucht man dazu?

4 Gedanken zu „Akquise – Was ist das genau?“

  1. Hallo Herr Braun,

    Kunden richtig zu akquirieren wird immer schwerer. Auf der einen Seite hat man evtl. schon einen vorhandenen Stamm an Firmenadressen, auf den man zugreifen kann oder man greift auf das Angebot von http://www.schober.de oder z.B. http://www.address-base.de zu.

    Der Vorteil bei den Brokern ist, das man “Wer hat denn das Problem, für das wir die Lösung haben?” relativ einfach selektieren kann. Diese Loesung ist je nach Broker teuer.

    Aber vor Allem fuer Startups ist es anfangs oft schwer bei dem Jungel an Angeboten das richtige zu finden. Schade das die gute alte Telefonakquise nicht mehr so einfach geht 🙂

    Rainer H.

  2. Hallo Rainer H.,
    tja, die “gute alte Telefonakquise” ging auch früher schon nicht soo einfach 🙂
    Unabhängig davon, ob Start-up oder etabliert – ich denke, dass die Unternehmen, die eine systematische Akquise aufgleisen und loslegen, schnell Erfolge feiern.

  3. Hallo Herr Braun,
    wie Sie erwähnen: Akquise muss ja nicht beim Neukunden ansetzen. Und um den bestehenden Kunden zum Wiederkäufer zu machen, bietet sich für meine Begriffe der Newsletter an. So bleibt der Kontakt dauerhaft bestehen und lässt sich leichter im direkten Akquise-Sinn wieder verstärken, als immer wieder neu anzusetzen.
    Viele Grüße
    Regina Deckart

  4. Hallo Frau Deckart,
    da stimme ich Ihnen voll zu, der Newsletter ist das Nr. 1 Tool bei Kundenbindung, Cross-Selling und Up-Selling.

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