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Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn man unsystematisch arbeitet. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage

Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage

Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage

Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Ihr

Gerold Braun

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Ein Verkaufs-Gespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – potenzielle Geschäft verliere (oder besser: nicht gewinne).

Und ich ärgere mich deshalb besonders, weil ich eigentlich genau weiß, wie man so ein Verkaufs-Gespräch steuert. Mit steuern meine ich: “den Faden in der Hand behalten und aufs Ziel hin lenken”. Es spielt dabei keine Rolle, ob man via Telefon den ersten Kontakt (Cold-Call) macht oder bei einem Besuch Vertragsdetails aushandelt. Das Werkzeug, um die Sache im Griff zu haben heißt: Mini-Agenda.

Was ist eine Agenda?

Nun, für uns ist das die geordnete Liste der Punkte, die wir mit einem Gesprächspartner durchgehen wollen. Und es ist unsere Checkliste, an Hand der wir immer – jederzeit während eines Gesprächs – ablesen können wo wir stehen, und entscheiden was wir als nächstes tun.

Man kann noch mehr rein packen in eine Agenda. Wir konzentrieren uns aber hier auf die beiden zentral wichtigen Punkte für einen Verkäufer, um eine Verhandlung zu steuern:

• Wissen, was los ist, und
• Entscheiden, was zu tun ist.

Das, so eine fokussierte Agenda, nenne ich dann Mini-Agenda.

Was gehört rein in die Mini-Agenda?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
3. Unser Wunsch

Das gilt grundsätzlich für alle unserer Agenden. Und für jede Aktion in einem Verkauf, einer Verhandlung, ist man gut beraten sich vorher eine Agenda zu erarbeiten.

Betrachten wir hier eine Mini-Agenda, wie sie für einen Cold-Call aufgestellt werden kann.

Wie sieht die Mini-Agenda für unseren Cold-Call konkret aus?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Wir unterbrechen unseren Gesprächspartner wahrscheinlich bei seiner Arbeit.
• Wir sind wahrscheinlich nicht die einzigen, die etwas (Zeit, Aufmerksamkeit, eine Entscheidung) von ihm wollen.
• Es kann sein, dass wir zuerst an einem Türwächter (Assistent, Sekretärin, etc.) vorbei müssen.
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
• Wissen wir etwas darüber? Wenn ja, was genau und woher? Wenn nein, dann ist es unser oberstes Ziel, darüber so viel möglich zu erfahren.
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Mit Leuten einen Termin vereinbaren, die unser Produkt wollen oder brauchen und es bezahlen können. Wollen wir vielleicht etwas anderes (Vorinformation zuschicken, jemanden einladen zu unserer Roadshow, ..)?
• Unser Wunsch klingt ausformuliert so: …?
  

Es kann sein, dass Ihre spezielle Mini-Agenda noch den ein oder anderen Unterpunkt (a,b,c,..) mehr oder auch weniger hat, als aufgeführt.
Wichtig ist, dass alles was auf der Agenda steht auch verhandelt werden muss. Und zwar in der von uns festgelegten Reihenfolge.

Gehen wir die einzelnen Punkte mal schnell durch

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Es kann sein, dass wir ungelegen kommen. Unser Gesprächspartner hat vielleicht Besuch, oder ist voll abgetaucht in eine dringende Aufgabe.
  Wir müssen ihm die Gelegenheit geben, „Nein“ zu sagen. Wir tun das sofort nachdem wir ihn begrüßt und uns kurz vorgestellt haben. (Wie man einen Gesprächseinstieg ausarbeitet und skriptet, können Sie konkret für Ihre Situation mit mir besprechen)
• Von seiner Laune, seinem Ton etc. lassen wir uns überhaupt nicht beeindrucken. Wir haben vorher Klar Schiff in unserem Kopf gemacht. Außerdem haben wir ihm ja sofort die Möglichkeit gegeben „Nein“ zu sagen. Wenn er nicht „Nein“ gesagt hat – und nur dann reden wir weiter mit ihm – ist er einverstanden mit dem Gespräch (egal, wie er sich benimmt).
• Für Türwächter haben wir eine extra Mini-Agenda. (Das ist in der Regel gar nicht so schwer.)
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners

Wir müssen herausfinden wo er steht (welche Probleme er hat) und wo er hin will. Dazu brauchen wir W-Fragen (Wie, Was, Wo, Welche, Wer ..).
• Die Situationsfragen: “Wie lange nutzen Sie diese Maschine schon? Wie viele davon haben Sie im Einsatz?”
• Die Problemfragen: “Mit der Zeit tauchen üblicherweise an diesen Maschinen jene Probleme auf: Erstens .., zweitens .., drittens .. Welche Probleme stellen Sie fest?”
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Das ist etwas, worüber wir uns vorher eingehend Gedanken gemacht haben. (Er soll zum Beispiel unser Produkt näher anschauen wollen.)
• Zu gegebener Zeit während unseres Gesprächs, fragen wir direkt danach, ob uns unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt. Z. B.: “Mit unserem Produkt können Sie die Probleme (erstens .., zweitens.., drittens..) lösen. Wäre es für Sie sinnvoll, unser Produkt ein mal näher zu betrachten?”
  

Der nächste Schritt

Aus unserer Agenda fließt der nächste Schritt. Das heißt:

• Wenn unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt, dann legen wir die logische Aktion fest (z.B. Termin vereinbaren).
• Wenn er unseren Wunsch noch nicht erfüllt (er ist noch nicht so weit), dann gehen wir zurück zu unseren W-Fragen, unter Punkt 2.
• Wenn er unseren Wunsch keinesfalls erfüllt (er sagt uns, dass er nicht will oder kann), dann beenden wir das Gespräch.

Fazit

Gespräche müssen nicht mehr aus dem Ruder laufen, sondern bleiben voll in Ihrer Hand . Es ist zwar schon ein bisschen Aufwand so eine Mini-Agenda zu bauen, aber es lohnt sich. Vor allem auch, weil man so eine Agenda – vielleicht mit kleinen Abwandlungen – im Verkauf immer wieder nutzen kann.

Ihr

Gerold Braun

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Wie man als Verkäufer die demotivierenden “Nein Danke” abschaltet

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können. Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. Meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich, ich kann mit Ablehnung umgehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf oder der Akquise weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.

Was aber machen Leute, die unbedingt selber neues Geschäft an Land ziehen müssen? Selbständige zum Beispiel oder Geschäftsführer von kleinen Unternehmen. Auch Menschen, die sich vorgenommen haben zu verkaufen und nicht so schnell aufgeben wollen.

Die lernen am besten ein Verkaufen-System, bei dem “Nein Danke” oder auch “Nein, verdammt noch mal” praktisch ausgeschaltet wird. Das ist gar nicht so schwierig, wie wir gleich sehen werden. Und wenn dann noch ein gesundes Selbstvertrauen da ist, dann wirft einen die ein oder andere Absage, die sich ja nicht vermeiden lässt, nicht mehr aus dem Sattel.

Wann tut ein Nein-Danke weh?

Nun habe ich ja gerade gesagt, diese vielen – Trübsal auslösenden – “Nein Danke” ausschalten, das ist gar nicht so schwer. Ein wichtiger Punkt dabei ist, zu erkennen, wann das Nein-Danke Trübsal auslöst. Nicht alle Nein-Dankes sind gleich.

Die Nein-Dankes die folgenreich sind, weil sie weh tun, sind solche, mit denen unser (Kauf-)Angebot abgelehnt wird. Und diese gilt es weitestgehendst auszuschalten. Die anderen Nein-Dankes sind nicht schlimm.

Gleich mehr zu den weh-tu-Neins. Zuerst noch kurz, was die anderen Neins für welche sind.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen in einer fremden Stadt jemanden nach dem Weg zum Bahnhof. Jetzt weist Sie der andere ab mit: “Oh Nein, tut mir leid, ich bin selber nicht von hier.” Wird dieses Abweisen Sie belasten? – Nein, mit Sicherheit nicht. Und solche Neins akzeptieren wir auch in Akquise- oder Verkaufsgesprächen problemlos, nicht wahr?

Jetzt, wo das mit den Neins klar ist, klären wir auch, warum so viele Verkäufer so viele Neins bekommen, die weh tun. Wie oben schon gesagt sind das Neins, mit denen Angebote von uns abgelehnt werden.

Und es gibt nur 2 Gründe, warum einer unsere Angebot ablehnt: Entweder es ist nicht das richtige Angebot, oder das Angebot kommt zum falschen Zeitpunkt. Das klingt vielleicht erst mal trivial, aber man muss es sich bewusst machen, weil man nur dann richtig handeln kann.

Was meinen Sie, ist die Konsequenz aus den beiden Gründen “falsches Angebot, falscher Zeitpunkt” – was kann man dagegen tun? Es gibt 2 Dinge, die man tun kann: 1) Mach das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt. 2) Mach kein Angebot.

Warum ist “mach kein Angebot” für Top-Verkäufer immer eine Option? Nun, man fischt nicht nach Ablehnung, weil es weh tut, und – man behält das Ruder in der Hand. Der Verkäufer qualifiziert den Kunden. Der Verkäufer entscheidet, ob der Aufwand, an ihn zu verkaufen, lohnt.

Damit man wirklich entscheiden kann, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Angebot gekommen ist oder ob man diesen Kontakt besser ohne Angebot laufen lässt, braucht man ein Verkaufen-System.

Systematisch vorgehen beim Verkaufen

Wenn Ihr Verkaufen-System aus den folgenden 3 Schritten besteht, werden Sie die “Danke, kein Interesse” dramatisch reduzieren.

Der erste Schritt

Der zweite Schritt

Drücken Sie am Problem des Kunden rum. Machen Sie es wie ein guter Arzt bei der Untersuchung – Betonung auf “guter”. Er drückt hier, klopft da und fragt dabei ständig: “Was spüren Sie? Tut es da weh?” Im Grunde verstärkt er kurzzeitig den Schmerz, um ihn zu lokalisieren – um heraus zu finden, was genau die richtige Therapie (das richtige Angebot) ist.

Der dritte Schritt

Weiter geht es hier nur dann, wenn der zweite Schritt erfolgreich war. Der gute Arzt verschreibt auch keine Medizin, sondern überweist Sie weiter (schickt Sie fort), wenn er das Problem nicht lokalisieren kann.

Im dritten Schritt geht es darum heraus zu finden, für was der Interessent Geld anfassen wird. Also: Was will er haben? Und wenn wir das wissen, dann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot zu machen.

Es gibt hier bei der Bedarf-Nutzen-Analyse sehr trickreiche und den Kunden straff führende Methoden. Ich stelle Ihnen hier eine einfache und wirksame vor: Zeigen Sie, dass Sie das Steuer übernehmen könnten. Überlassen Sie es aber dem Kunden, ob er es Ihnen gibt oder lieber selber erst mal danach greift (Sie wollen eigentlich, dass er selber danach greift).

Das Angebot

Jetzt, nach dem 3. Schritt, ist das Angebot eigentlich nur noch Formsache, oder nicht? Glauben Sie, dass die Personalchefin jetzt nach diesem intensiven 3-stufigen Verkaufsgespräch noch “Danke, kein Interesse” sagt?
Der Verkäufer fasst noch mal kurz, in 2 -3 Sätzen zusammen, was er gehört hat und sagt dann: “Ich schlage vor, dass wir übernächste Woche schon mit einem Analyse-Workshop starten ..”

Ihr

Gerold Braun

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Die drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will

Im letzten Newsletter Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen ging es darum, wie man neue Kunden, Zielgruppen, Märkte sucht und findet. Und das – vielversprechende, profitable Kunden entdecken – ist eine von drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will. Die anderen beiden Aufgaben heißen Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln und Verhandeln & Verkaufen.

Schauen wir die 3 Aufgaben ein mal aus der Nähe an

Zäumen wir die Sache von hinten auf und starten mit Verhandeln & Verkaufen.

Warum überhaupt zwei Begriffe für diese Aufgabe? Würde nicht “Verkaufen” alleine schon ausreichen für das, was da getan wird?

Nun, es gibt Produkte und Dienstleistungen, bei denen – vielleicht nach kurzer Beratung – ohne weitere Verhandlung gekauft wird. Denken Sie zum Beispiel an den Eisenwarenfachhandel bei dem Sie einen neuen Griff für Ihr Garagentor kaufen. Aber schon wenn einer, zum Beispiel als Schlosser, mehr als einen Griff braucht oder regelmäßig dort einkauft, wird er Rabatte, Vorzugsbehandlung, Baustellenlieferung usw. aushandeln können.

Und wenn es, wie im B2B oft üblich, zu weniger formalisierten Verhandlungen kommt wie im Eisenwaren-Beispiel (dort gibt es Preislisten mit fixen Rabattstaffeln, durchorganisierte Liefer- und Zahlungsbedingungen), dann kann ein guter Verhandler wirklich viel Gewinn bringen.

Ein guter Business Entwickler ist nicht nur gut im “Verkaufsgespräch entwickeln” und “zum Abschluss führen”, sondern findet in der Verhandlungsphase davor heraus, was genau der Kunde haben will.

Und – ganz wichtig – eine gekonnte Verhandlung schützt vor Katastrophen-Abschlüssen. Ein guter nur-Verkäufer ist gut im Kunden abschließen. Und ohne Verhandlung bringt er auch Kunden an, die mehr Kosten als sie bringen. Sei es weil sie schwierig im Umgang sind, sei es weil sie Dinge erwarten, die wir nicht liefern können usw.

Gerade kleine und mittlere Unternehmen verschlucken sich regelmäßig an vordergründig “tollen” Kunden. Gute Verhandlungen verhindern das und sorgen für profitable Abschlüsse und begeisterte Kunden.

Ich habe ein Verhandeln-System entwickelt. Eines das nicht nur funktioniert in der Geschäftswelt, sondern das man auch recht schnell und sicher lernen kann. Sie können mein Gabler Fachbuch ‘Verhandeln in Einkauf und Vertrieb’ wie einen Verhandeln Kurs durchgehen.

Die zweite Aufgabe ist Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln

Im Grunde geht es hier um zwei Dinge: Akquise und Leadmanagement. Wer neues Business entwickeln will muss wissen, wie man potenzielle Kunden anspricht und sie für das eigene Angebot interessiert. Das nennt man Kunden akquirieren (Leads generieren).

Das ist keine triviale Aufgabe, gibt es doch viele Wege zum Kunden und Werkzeuge zur Ansprache. Der zentrale Punkt aber – und das wissen nicht viele – ist der: Gute Business Entwickler wissen wie man ein gutes Angebot macht. Und um so ein gutes Angebot herum bauen sie dann ihre Akquise-Kampagne.

Für die Akquise-Kampagne wählt man dann Werkzeuge aus. Schreibt man Mailings (eventuell mehrstufig)? Setzt man auf Telemarketing oder Google-Adwords? Geht man auf Messen oder Kongresse? Kombiniert man bestimmte Werkzeuge? usw. usf. – Spezialisten haben ihre Erfahrungen, was funktionieren wird.

Wenn Sie Ihrer Akquise “Flügel verleihen” wollen, dann habe ich einen Workshop für Sie

Funktioniert die Akquise-Kampagne, dann gibt es Response auf die Aktionen. Interessenten heben die Hand, man generiert Leads.

Diese Leads müssen entwickelt werden. Das Entwickeln besteht im wesentlichen aus bewerten, sortieren und angemessen behandeln der Leads. Der Business-Entwickler stellt Kriterien auf, was sofort profitable, was auf längere Sicht (also eventuell) profitable und was unprofitable Leads sind. Und er legt fest, was mit den jeweiligen Leads als nächstes geschieht. Das nennt sich Leadmanagement.

Mit sofort profitablen Leads, also kaufbereiten Interessenten, sollten sofort Verkaufs-Verhandlungen aufgenommen werden. Die vielversprechenden aber noch-nicht-kaufbereiten müssen weiter durch die Pipeline geschoben werden. Für Verhandlungen ist es da zu früh. Damit sie aber irgendwann so weit sind, müssen sie weiter mit wertvoller Info versorgt werden. Die Unprofitablen müssen aussortiert werden, damit sie nicht in die Pipeline kommen und dort Ressourcen (Zeit, Energie, Geld) binden.

Erfahren Sie mehr über Leadmanagement hier

Und jetzt zum Ausgangspunkt. Die erste von den 3 Aufgaben beim Business entwickeln ist vielversprechende, profitable Kunden-Gruppen entdecken

Das ist in der Regel die schwierigste Aufgabe. Während die beiden vorher beschriebenen Aufgaben bis zu einem gewissen Grad “lernen und Fertigkeiten aneignen” fordern, geht es hier von Beginn an um Bauchgefühl und Intuition.

Ich vergleiche das gerne mit “Öl bohren”. Wie und mit welchen Werkzeugen gebohrt wird, da kann man zwar Fehler machen und nicht zu knapp, aber letztendlich ist es erlernbare Technik. Hingegen wo gebohrt wird, also heraus zu finden wo das Öl liegt, dazu braucht es einen “Riecher”.

Business Entwickler müssen – übertragen gesprochen – Öl riechen können. Allerdings, auch das kann man trainieren. Wie das geht, habe ich im Mai 2011 Newsletter beschrieben.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

Ihr

Gerold Braun

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Woran erkenne ich einen Kunden – am Messe-Stand?

Gute Leads (also Geschäftskontakte mit Potenzial) sind der Treibstoff für neues Geschäft. Und für’s B2B-Geschäft gilt: Nirgendwo gelingt es einfacher die guten Leads rasch und sicher zu identifizeren, als auf der Fach-Messe. Das gilt übrigens nicht nur für B2B = Business-to-Business, sondern immer dann, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe Angelegenheit ist mit weitreichenden Konsequenzen für Käufer und/oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich schon mal beschrieben, wie man als Aussteller das Optimum aus seinen Messeleads raus holt. Heute geht es nun darum, wie man sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennt. Sprich: Wie man die vielversprechenden, die Top-Leads, von den “unreifen” unterscheidet.

Bevor ich zur Methode komme, vorab noch kurz:

Das Vorgehen, das ich hier anhand der Messe-Situation beschreibe, gilt auch in allen anderen Situationen bei denen wir in direktem Gesprächs-Kontakt mit einem Interessenten stehen. Das kann am Telefon sein, im Ladengeschäft, auf einem Kongress, zu dem wir als Besucher gehen, usw. Es spielt auch keine Rolle, ob wir den Kontakt aktiv angegangen sind oder der Interessent uns angesprochen hat: Die Methode passt in all diesen Fällen. Und jetzt zur Methode:

Die Bestandsaufnahme

Kommt ein Besucher an unseren Messestand, dann ist der erste Schritt eine Bestandsaufnahme: Was ist sein Anliegen? Das Ergebnis dieser Bestandsaufnahme ist – sinnbildlich gesprochen – ein Etikett, das wir dem Stand-Besucher anheften. Und je nach Etikett wird er auf eine spezielle Art und Weise behandelt.

Welche Etiketten haben sich bewährt?

Im Grunde reichen für den Erstkontakt 3 Etikette:

1. Das Anliegen ist für den Besucher interessant.
2. Das Anliegen ist für den Besucher wichtig.
3. Das Anliegen ist für den Besucher kritisch.

Betrachten wir die 3 “Zustände” näher.

• Wer nur Interesse an einer Sache hat, der ist neugierig und sammelt Information. Ein Problem ist noch nicht oder erst mal nur recht unscharf erkannt. (Kauf-)Entscheidungen werden in diesem Stadium nicht gefällt.
• Wer eine Sache als wichtig erachtet, der ist schon einen Schritt weiter und hat in der Regel ein Problem identifiziert. Allerdings ist “nur wichtig” noch nicht ausreichend, damit einer das Problem auch “lösen will/muss/kann” (und damit in Kaufverhandlungen einsteigt). Man erkennt diesen Besucher-Typ oft sehr gut daran, dass er seine Situation zwar heftig beklagt aber noch nicht erkannt hat, dass er es ist, der sein Problem lösen muss.
• Kommt jedoch zu wichtig noch “jetzt” und “ich” dazu, dann haben wir einen Besucher, der mit einem kritischen Anliegen zu uns kommt und schon bald kaufen will. Und anstatt “jetzt” und “ich” kann er zum Beispiel auch sagen “bis Ostern” und “wir”. Mit anderen Worten: Das Problem ist nicht nur identifiziert, sondern muss dringend gelöst werden und zwar – ganz wichtig – von “uns” (und nicht von der Bundesregierung, vom Konsumverhalten der Kunden, der Branchenentwicklung oder sonst irgendwas).

Habe ich so einen vor mir, dann habe ich es mit einem Kunden zu tun. Und ich komme gleich dazu, wie man am besten mit ihm umgeht. Vorab noch ein Blick auf die anderen beiden.

Die Behandlung durch den Messe-Verkäufer

Die anderen beiden sind noch keine Kunden. Was tun mit denen? Wenn am Messestand nichts los ist, dann sollte man mit beiden Besucher-Typen unbedingt Gespräche führen. Und zwar aus zwei Gründen:

1. Ein belebter Messestand ist besser als ein toter. (Wo Tauben sind fliegen Tauben hin).
2. Diese Besucher sind zwar noch nicht kaufbereit, aber vielleicht werden sie es in absehbarer Zeit. Das heißt: Nur Interessierten wird der Verkäufer versuchen zu helfen, ein Problem zu identifizieren; und beim nur Klagenden (die Wichtigkeit ist erkannt, aber eine Lösung ist nicht dringend und auch die Verantwortung ist noch nicht angenommen), wird er Verkäufer versuchen Dringlichkeit und Verantwortung heraus arbeiten.

Ist jedoch viel los am Messestand, dann muss sich der Verkäufer auf den 3. Typ konzentrieren und die beiden anderen rasch wieder gehen lassen. Konkret heißt das:

Dem nur Interessenten gibt man die passende Broschüre mit und weist auf den eigenen Newsletter im Web hin. Vom “nur Klagenden” nimmt man die Kontaktdaten auf, damit das Leadmanagement (Inside Sales, Vertriebsinnendienst, usw.) an ihm dran bleiben kann.

Jetzt zum Umgang mit dem 3. Typ, dem Besucher-Kunden

Hier muss der Verkäufer nach der Bestandsaufnahme jetzt zwei Dinge tun.

1. Herausfinden, wie die eigene Lösung zum Problem des potenziellen Kunden passt.
2. Den nächsten Schritt verkaufen.

Damit das klappt muss der Verkäufer wissen (und auch trainiert sein drin), wie man so ein Verkaufsgespräch entwickelt. Das heißt er braucht passende Fragen (ein kleines Script im Kopf), wie zum Beispiel:

Fazit

Diese Methode kann jeder Messestandmitarbeiter mit ein wenig Training unter guter Anleitung sicher lernen. Ein Unternehmen, das sich so auf die Messe vorbereitet, macht signifikant mehr Neu-Geschäft. Und wenn es bisher auf Messen generell nicht (mehr) so gut lief, wird dies die Wende bringen. Punkt.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist

Mit “skripten” meint man im Verkauf ein “Drehbuch” schreiben. Ganz ähnlich wie beim Film oder im Theater. Frei fliegen, also ohne Drehbuch in Verkaufsgespräche gehen, sollte ein Verkäufer nur dann, wenn er a) viel Erfahrung im Verkaufen grundsätzlich hat und b) das spezielle Angebot, um das es gerade geht, aus dem Effeff kennt. Und selbst dann geht es oft noch schief.

Ich weiß das, weil es mir selber kürzlich gerade wieder daneben gegangen ist. Die Situation war wie folgt: Ich fasse Kontakte nach, die das Leads-generieren-Formular zu meinem Whitepaper Leadmanagement ausgefüllt haben. Und zwar nur solche Kontakte, die alles! sinnvoll ausgefüllt haben: Also Anrede, Name, Business-eMail (gmx-Adresse zum Beispiel disqualifiziert), Business-Funktion und aktuelle Situation. So ein Lead ist für mich ein A Lead.

A-Leads pflege ich “von Hand” weiter. Unter anderem recherchiere ich die Website des Unternehmens und versuche dort, mir ein klareres Bild meines Kontakts zu machen (in welcher Branche ist das Unternehmen, wie lange ist der Kontakt schon Vertriebsleiterin, wie viele Vertriebsabteilungen gibt es, usw.).

Ich tue noch ein bisschen mehr, aber um es kurz zu machen: Wenn der Kontakt dann als A-Plus Lead qualifiziert ist, rufe ich an. Ich habe ein ziemlich klares Bild davon, vor welchen Problemen mein Kontakt steht, wenn ich anrufe. Und ich habe ein Angebot für ihn, das ich aus dem Effeff kenne: einen Halbtages Workshop, der seinen Vertrieb / sein Marketing mit richtig viel Energie auflädt (ganz ähnlich wie mein Akquise-Workshop hier).

Ich höre dann natürlich alles, von “kein Interesse über ich schau mich erst mal nur um bis gut dass Sie anrufen“. Wie ich darauf reagiere, ob und wie ich das Gespräch weiter entwickle, das habe ich alles – frei fliegend – im Griff.

Das funktioniert, so lange bis man vor einem steht, der anders “drauf” ist, als man es erwartet. Dann steht man nämlich da und denkt, ähh ..ähm, was mach ich mit dem jetzt ... Als Verkäufer ist die Gefahr dann groß, dass man anfängt zu reden (und natürlich habe ich genau das gemacht). Man textet sein gegenüber zu, anstatt ihm zu zu hören. Und, machen wir uns uns nichts vor, in aller Regel bedeutet das: Man trampelt auf der zarten Pflanze “Neugeschäft” rum.

Und wenn man jetzt ein gutes Skript hat

Jetzt hilft ein Skript. Das heißt: Man hat vorher die Situation durchgespielt, man weiß oder ahnt zumindest, in welcher Situation das Gegenüber ist. Man weiß auch genau, wie man das Gespräch entwickeln will und kann die nächsten Schritte (Sätze) ablesen. Zumindest am Telefon.

Und das gilt nicht nur beim Outbound Call (wir rufen an), sondern auch beim Inbound-Marketing. Wer Inbound-Calls bekommt braucht das Skript sogar noch dringender, weil er oft “kalt erwischt” wird und das Umsteigen / Eingehen auf den Anrufer mit einem Skript viel leichter geht. Potenzielle Kunden schätzen solche Professionalität sehr hoch. (Denken Sie mal kurz dran, wie das ist, wenn Sie irgendwo anrufen als Interessent und sich sofort richtig gut aufgehoben fühlen).

Steht oder sitzt man sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber – im Laden, auf der Messe, dem Kongress, dem Event -, dann muss man sein Skript auswendig im Kopf haben.

Was schafft man mit einem guten Skript

• Ein gutes Skript hilf sortieren. Man zieht vielversprechende potenzielle Kunden in die Sales-Pipeline (oder verkauft auch direkt, wenn es zum Geschäft passt) und filtert unfruchtbare Interessenten früh raus.
• Ein gutes Skript hilft beim Aufdecken von Bedarf oder weckt ihn vielleicht sogar erst.
• Ein gutes Skript gibt Sicherheit. Man weiß immer, was der nächste Schritt ist. Und Sicherheit kommt richtig gut an beim Kunden.

Wie macht man sein Skript am besten

Denken Sie jetzt ruhig an Film. Sie sind Drehbuchautor, Regisseur und ein Hauptdarsteller in einer Person. Als Drehbuchautor entwerfen Sie einen Dialog. Und zwar schreiben Sie in vollständigen Sätzen auf, was Sie als Hauptdarsteller sagen. Was der andere Hauptdarsteller (Ihr Interessent) daraufhin sagt, seine verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten, die werden als Stichpunkte notiert.

Als Regisseur haben Sie ein Auge drauf, ob der Text ankommt beim Publikum. Und als Hauptdarsteller versuchen Sie die Sprechrolle Ihrer Person so gut wie möglich an zu passen. So, dass es ganz natürlich von Ihren Lippen kommt. Mit diesem Feedback optimiert der Drehbuchautor den Sprechtext.

Und so auf diese Art skripten Sie jeden sogenannten Einwand, den ein potenzieller Kunde vorbringen kann. Am Anfang schreiben Sie die ganzen Sätze auf. Mit der Zeit, nach einiger Übung, verdichten Sie auch Ihre Antworten auf Stichworte. Im Beispiel oben wäre z.B. “Tonne zuschicken” ein gutes Stichwort.

Und ein Skript ist nicht nur ein klasse Werkzeug, um auf Einwände gut zu reagieren. Man kann sehr gut auch seinen Gesprächseinstieg skripten, und auch wann und wie das Angebot unterbreiten oder auch nach Terminen fragen – kurz: das komplette Verkaufsgespräch im Griff haben.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Der wahre Entscheider in der Verkaufsverhandlung

“Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.” So bestimmt hat es Eleanor Roosevelt gesagt. Und es ist die eine Seite der Medaille, weshalb man – gerade als Verkäufer – unbedingt auch mit dem wahren Entscheider sprechen muss.

Und die andere Seite? Die heißt: “Ist der, der Ja gesagt hat, überhaupt der, der Ja sagen darf? (oder gibt es da noch andere?)” Da kann es ein böses Erwachen geben, wenn man nicht genau hin schaut bzw. nicht gut fragt. Dazu gleich mehr.

Vorneweg noch: Ich komme heute auf den “wahren Entscheider”, weil ich ihn im Juni Newsletter in einem Unterpunkt eingeführt habe: Man kann nur dann sehr gute Angebote schreiben (solche, die angenommen werden), wenn man mit dem wahren Entscheider, dem wirklichen Käufer – der, der über das Budget verfügt – verhandelt hat.

Das bedeutet jetzt nicht, dass man nur mit dem wahren Entscheider verhandelt, die anderen sind schon auch wichtig. Aber, um keine bösen Überraschungen zu erleben, muss man von ihm selbst gehört haben, dass er mit im Boot sitzt. So, und jetzt zu ..

Wer ist der wahre Entscheider?

Kürzlich hat mir eine sehr erfolgreiche Immobilien-Maklerin von einer “bösen Überraschung” erzählt. Bisher (Betonung auf bisher) war es so, dass Sie mit einem Hauskäufer den Kaufpreis ausgehandelt hat, und dann ging alles seinen Gang.

Vor kurzem rief allerdings, nachdem sie mit dem Hauskäufer handelseinig war, die Bank des Käufers bei ihr an. Man wollte noch mal schauen, wofür man genau da den Kredit bereit stellt, ob das Objekt den Preis wert ist usw.

Kurz und gut: Ihre Verhandlungen mit dem Käufer waren nur Vorverhandlungen. Jetzt ging es noch mal los, unter ganz anderen Vorzeichen (die Leute von der Bank wollen ja nicht in dem Haus leben). Sie musste hart kämpfen, um keine weiteren große Zugeständnisse zu machen und sie hat sich zwischendurch sehr geärgert, dass sie anderen Interessenten schon abgesagt hatte.

Hier hatte sich also was geändert. Der ehemals wahre Entscheider ist nicht mehr derjenige, der alleine Ja sagen kann. Deshalb wird die Maklerin zukünftig immer auch gleich die Bank mit in die Verhandlungen holen. Sie wird künftige Hauskäufer, bevor sie irgendwelche Zugeständnisse eingeht oder Kompromisse aushandelt, immer fragen: Bei welcher Bank sind Sie? Wer ist dort Ihr Ansprechpartner? Tja und dann wird sie die Bank fragen, ob sie in den Verhandlungen mitmischen will.

Die zwei unterschiedlichen Typen “scheinbarer Entscheider” in der Geschäftswelt – B2B

Was für das Geschäft mit Privatleuten (B2C = Business to Consumer) gilt, gilt natürlich auch im Geschäft zwischen Unternehmen (B2B).

• Man trifft auf Verhandlungspartner, die nicht wissen, dass sie nicht wirklich entscheiden dürfen. Sie glauben es zwar und manchmal suggeriert es auch ihr Titel (zum Beispiel so etwas wie Marketingleiter oder Vertriebsleiter), aber wenn es ernst wird, taucht plötzlich ein Einkäufer, Geschäftsführer oder eine Bank aus dem Hintergrund auf.

• Und man trifft natürlich auch auf solche, die ein Spiel spielen. Sie tun so, als seien sie die wahren Entscheider. Aber, wenn es so weit ist und man bereits alles an Zugeständnissen gemacht hat, was man glaubt machen zu können, dann taucht plötzlich ein neuer Verhandler auf und versucht, weiter zu pressen.

Was man tun kann, um den wahren Entscheider zu “enttarnen”

Damit man keine bösen Überraschungen erlebt, empfehle ich möglichst früh – auf jeden Fall vor den ersten ernsthaften Verhandlungen – ein paar Fragen folgender Art zu stellen:

• Wen müssen wir noch dazu holen, wenn wir eine Entscheidung treffen wollen?
• Wer ist von unserem Projekt noch betroffen und sollte unbedingt gehört werden?
• Nur mal angenommen, Sie und ich kommen heute zu einer Einigung, könnten wir beide den Vertrag unterschreiben, ohne dass jemand sein Veto einlegen könnte?

Ganz klar, hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht (die gibt es nirgends :-); und dass sich althergebrachtes Geschäftsgebaren ändert, wie bei der Maklerin oben, das kann man nicht vorher sehen, ist schlicht Pech.

Aber, mit ein oder zwei geschickten Fragen zu Beginn der Verhandlungen, kann man böse Überraschungen auf ein Minimum begrenzen. Man gibt sich keinen Täuschungen hin, sondern weiß von Beginn an, wer nachher Ja sagen muss.

Ihr

Gerold Braun

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Kein Angebot einfach so ins Blaue

Und was mache ich, wenn der Kunde sagt: “Machen Sie mir ein Angebot.”, und ich bin noch gar nicht so weit? – Das ist wirklich erst mal eine ganz unangenehme Situation. Auf der einen Seite kann man als Verkäufer noch nicht genau sagen, was der Interessent will oder braucht. Auf der anderen Seite will man auch nicht so einfach “Nein” sagen. Man könnte ja einen (offenbar kaufbereiten) Interessenten verprellen, oder?

Es gibt eine richtige Antwort auf dieses zu frühe “Machen Sie mir ein Angebot”. Und sie liegt auch noch ganz nahe. Aber, sie scheint sehr sehr schwer; besonders für unerfahrene Verkäufer oder solche, die gerade eine Krise durchmachen. Aber Okay, die richtige Antwort lautet: “Ich bin noch nicht so weit!”

Das kann man natürlich ein klein wenig “verpacken”. Was zur Folge hat, dass der passende Interessent ganz gespannt ist, während wir es vor ihm wieder auspacken. Wer will, kann das tun (Wie das geht, nachher gleich mehr). Man kann sein “Ich bin noch nicht so weit!” auch einfach so in den Ring werfen. Das ist ein bisschen Gefühls- oder Geschmackssache.

Aber, was man keinesfalls tun sollte: Anfangen ein Angebot auszuarbeiten, wenn man nicht alle notwendigen Informationen dazu hat.

Die Gefahr

“Ja schon”, sagt dann der Seminarteilnehmer und ich sehe ihr an, dass sie von meiner Antwort nicht wirklich begeistert ist. Nun, ich fahr dann hoch auf 180 (und ich brauch das nicht zu spielen, mir kommt wirklich der kalte Zorn) und erzähle, wie ich nicht nur ein Mal rein gefallen bin.

Ich erzähle zum Beispiel von dem Drama, wie ich 2 volle Tage und ganz viel Herzblut in ein klasse Angebot investiert habe, nur um dann – als ich den “Kunden” endlich dann erreicht hatte – ein herablassendes “Wir haben uns leider anders entschieden.” zu hören. Das demoralisiert einen so richtig. So was lasse ich heute nicht mehr zu. Ich weiß mich dagegen zu wappnen.

Was ist ein Angebot tatsächlich

Heute werden 9,5 von 10 meiner Angebote zu einem Auftrag. Der Hauptgrund dafür ist der, dass ein Angebot von mir tatsächlich nur noch die schriftliche Fassung dessen ist, was ich mit dem Kunden vorher besprochen habe. Er liest nichts grundsätzlich Neues mehr in meinem Angebot. Die Dinge stehen lediglich in der richtigen Reihenfolge und sind, wo nötig, präziser.

Oder mit anderen Worten: Wenn ich ein Angebot ausarbeite, dann habe ich den Auftrag mündlich schon. Zwei Dinge sind Bedingung, damit das klappt:

• Der Verhandlungs- oder Gesprächspartner muss der Entscheider sein. Das heißt: Er muss “Ja” zum Auftrag sagen dürfen.
• Der Gesprächspartner muss während der Verhandlung (Verkaufsgespräch) jederzeit Gelegenheit gehabt haben, Bedenken, Wünsche, Vorstellungen auf den Tisch zu bringen.

Das ist gar nicht so einfach. Man darf da als Verkäufer den Kunden nicht in bestimmte Richtungen schieben oder schnell über Stolperstellen hinweg gehen wollen. Das ist Verhandeln-Handwerk. Und wie man im Geschäftsleben systematisch so verhandelt, dass man wirklich seine Profite mehrt, das kann man sauber lernen. Zum Beispiel mit Hilfe meines Verhandeln-Buches.

Jetzt zur Verpackung von “Ich bin noch nicht so weit!”

Wer einem potenziellen Kunden auf dessen zu frühes “Machen Sie mir doch mal ein Angebot” nicht kalt sein “Oh, so weit bin ich noch nicht, Herr X” entgegen stellen will, der muss auf diese Situation vorbereitet sein.

Also, adaptieren Sie das, was ich Ihnen jetzt vorstelle. Schauen Sie, dass Sie Worte nutzen, die Ihnen leicht und locker von den Lippen kommen. Und üben Sie es. Das heißt: Bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, spielen Sie es in Gedanken zwei drei Mal durch.

Also, der Kunde kommt zu früh mit: “Machen Sie mir ein Angebot”.

1. Zeigen Sie ihm, dass Sie ihn verstanden haben und dass seine Forderung völlig Okay ist: “Ah, Sie wollen ein Angebot. Das gehört natürlich dazu.”
2. Kurze Pause, und dann treten Sie auf die Bremse: “Ich bin im Moment noch nicht so weit.” Und kein “Aber” am Anfang und kein verzögerndes “Ähh” oder so was; sondern klar und sicher. Deswegen mit Ihren Worten sagen und vorher durchspielen. Sie brauchen ein kleines Script im Kopf.
3. Jetzt das unterbrochene Gespräch wieder in Gang bringen: Den Faden wieder aufnehmen, wo der Kunde abbrechen wollte: “Herr X, ich hab’s noch nicht ganz, was Sie brauchen. Sie sagen, Innen- und Außendienst ziehen nicht wirklich an einem Strang. Wie genau macht sich das .. “

Die Reaktion des Interessenten

Eine unterliegende Bedeutung von “Machen Sie mir ein Angebot” ist die, dass der Kunde damit das Gespräch / die Verhandlung / die Analyse beendet. Wie er jetzt darauf reagiert, dass wir seinen Entschluss nicht akzeptieren, sagt uns, ob es sich lohnt, weiter in ihn zu investieren.

• Er reagiert unwirsch und unspezifisch (Ich habe keine Zeit, mich weiter mit Ihren Fragen zu befassen) oder er jammert (Hört das denn gar nicht auf heute, ständig will einer was von mir). Treffer! Wenn Sie das Gespräch jetzt freundlich beenden, dann haben Sie alles richtig gemacht. Wenn Sie ihm allerdings jetzt ein Angebot schicken würden (so ziemlich egal was drin steht), würden Sie mit 99,9% auf Nachfrage hören: “Tut mir leid. Wir haben es uns anders überlegt.”

• Der wirklich Interessierte kann auch unwirsch reagieren, aber nicht gleichzeitig unspezifisch. Er sagt genau, was los ist (Hören Sie, ich habe gleich einen wichtigen Termin und jetzt keine Zeit ..). Zeigen Sie ohne Vorwurf im Ton, dass Sie verstehen (Alles klar, ein wichtiger Termin geht natürlich vor) und fragen Sie nach einem nächsten Termin (Wann haben Sie in den nächsten Tagen 20 Minuten, dass wir unsere Analyse zu Ende führen?)

• Dann gibt es den Unsicheren, der “rumdruckst”. Machen Sie nicht weiter, sondern gehen Sie drauf ein (Ich habe das Gefühl, dass Sie im Moment nicht weiter wollen. Sagen Sie mir bitte, was Sie daran hindert.) Fast immer geht es ihm um etwas Grundsätzliches (fast immer um den Preis). Geben Sie ihm die Gelegenheit, seine Bedenken zu äußern. Fast immer braucht er nur eine Richtgröße (Projekte dieser Art kosten in der Regel von X bis XX Euro, wie passt zu Ihrem Budget?)

• Und dann gibt es noch denjenigen, dem gefällt was er von Ihnen hört, der ein gutes Gefühl hat und einfach zu früh denkt: “Prima, der soll mir mal ein Angebot machen.” Der geht bereitwillig auf Sie ein und nimmt das Gespräch direkt wieder auf.

Zusammengefasst in zwei Sätzen

“Kein Angebot ins Blaue” spart viel Energie und Zeit. Aber das ist noch nicht alles: Wenn der Kunde zu früh mit “Machen Sie mir ein Angebot” kommt, ist das eine klasse Gelegenheit, die Spreu vom Weizen zu trennen, oder nicht?

Ihr

Gerold Braun

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“Oh, Du hast verruchte Nutzanwendungen im Kopf, und bist wahrhaftig imstande, einen Heiligen zu verführen.” ^* Der Dichter, ganz im Gegensatz zu manchem, der sich Verkäufer nennt, weiß wie es geht: Wenn Du den Nutzen zeigen kannst, dann kannst Du einen Heiligen verführen.

Und was machen viele Verkäufer stattdessen? Sie zählen Leistungsmerkmale auf [Wir sind .., Wir können .., Unser Produkt hat .., usw.] und hängen “Kauf mich!”-Appelle dran. Und das macht das Verkaufen nicht gerade einfach.

Wer hingegen weiß, wie man einen Heiligen verführen kann, wie einfach hat der es dann wohl mit einem normalen (passenden) Kunden?

Übrigens habe ich diese schöne “Nutzenanwendung – Heiligen verführen”-Perle im Vorwort zu William Shakespear, Sämtliche Werke in 2 Bänden gefunden, die es gerade sensationell für 19,90 bei Zweitausendeins gibt. Shakespeare wollte ich schon immer mal lesen. Und ganz besonders noch mal stärker wurde dieser Wunsch, seit ich vor einiger Zeit diese Perle entdeckt habe: The first thing we do, let’s kill all the lawyers

Die Welt dreht sich, ist klar; manche Dinge bleiben aber einfach immer gleich. Und Shakespeare spricht aus dem 16. Jahrhundert mit uns!

^{* Heinrich IV. Erster Teil. 1. Akt, 2. Szene}

“Kompetenz ist das Schlüsselwort”, sage zumindest ich im Interview mit dem marketing-shop-blog

Das Interview hat Regina Deckart mit mir geführt, die auch bei der Herausgabe des Erfolgsratgeber Neukunden Gewinnung die Fäden in der Hand hatte.

Übrigens ein ganz hervorragendes Buch (und als E-Book zum unschlagbaren Preis von 12,52 zu haben), weil hier eine ganze Reihe Experten Hinweise, Tipps, ja ganze Konzepte für Mehr Umsatz und Gewinn vorstellen. Ich will hier drauf hinweisen, dass ich einen Beitrag für das Buch verfasst habe und somit als “befangen” anzusehen bin.

Hier geht es zum Buch – und hier noch mal der Link zum Interview über das gute Verkaufsgespräch