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Selten genutzt, hoch wirksam: Verhandlungstechnik Seeding

Die meisten geschäftlichen Verhandlungen kommen nicht überraschend. In der Regel hat man Vorlauf. Manchmal 3 Stunden, manchmal 3 Tage und manchmal 3 Monate oder noch länger. Erfahrene Verhandler nutzen diese Zeit, um sich den Verhandlungspartner “zu recht zu legen”.

Eine Technik, die sich dazu hervorragend eignet, ist Seeding. Seeding kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich übersetzt „säen“. Das heißt, es werden Saatkörner in den Boden gelegt, die zu gegebener Zeit aufgehen und eine Ernte bringen sollen. Seeding-Manipulationen sind nur sehr schwer zu erkennen, besonders wenn der Säer Erfahrung hat.

Ein klasse Beispiel, wie schnell und nachhaltig die Technik funktioniert, gibt Ex-US-Chef-Diplomat Henry Kissinger in Robert Cialdinis Buch Die Psychologie des Überzeugens:

Das Seeding kommt, wie so vieles in Verhandlungen, ursprünglich aus der Psychotherapie. Und zwar aus der Schule um den Hypnotherapeuten Milton Erikson. Seeding wird dort in etwa umschrieben mit „beiläufig, während allgemeiner Gespräche, wiederholt Suggestionen einstreuen, um eine Einstellungsänderung herbeizuführen.“

Wie funktioniert Seeding jetzt genau?

Die Analogie des Pflanzenbaus passt tatsächlich wie angegossen. Die üblichen Schritte sind:

• Den Boden bereiten
• Säen
• Pflegen und Düngen
• Ernten

Mal ein Beispiel, wie ein Verkäufer mit Seeding Preiserhöhungen vorbereiten könnte

Die ersten Maßnahmen können bereits ein halbes Jahr oder noch früher vor der Ernte beginnen. Der Verkäufer bringt das Thema in einem informellen Gespräch, vielleicht bei einem Mittagessen, auf die stark ansteigenden Rohstoffpreise. Das wäre „den Boden bereiten“.

Dann erzählt er, dass in seinem Unternehmen sehr viel dafür getan wird, um die hohen Rohstoffpreise abzufangen, noch müssten sie nicht an die Kunden weitergegeben werden. Er spricht von Rationalisierungen usw. Damit hat er das Saatkorn gelegt. Das Saatkorn ist ein Gedanke und der Gedanke heißt: Es gibt die Option, dass hohe Einkaufspreise auch für den Kunden spürbar werden könnten.

Im Laufe des nächsten halben Jahres wird der Verkäufer düngen und pflegen. Da gibt es viele Möglichkeiten, wie zum Beispiel:

• Er zeigt dem Kunden, dass die Wettbewerber die Preise erhöhen,
• er dramatisiert die ansteigenden Rohstoffpreise,
• er berichtet „bei den Rationalisierungen ist das Ende der Fahnenstange erreicht“ und so weiter.

Mal erzählt er seine „Geschichte“ in einem persönlichen Gespräch, so nebenbei, mal kopiert er einen Magazinartikel für seinen Kunden, mal …

Das Ganze geschieht unaufdringlich, reibungslos – so ganz nebenbei, dass der Kunde keinen Verdacht schöpft, er könnte hier manipuliert werden. Aber, irgendwann kommt der Tag der Ernte. Und dann hat sich beim Einkäufer der Gedanke eingestellt – quasi wie von selbst:

Natürlich geht das auch umgekehrt. Als Verkäufer muss man auf der Hut sein. Ein geschickter Einkäufer kann sein Ziel, bei der nächsten Verhandlung höhere Rabatte herauszuholen, durch Seeding lange Zeit vor der eigentlichen Verhandlung vorbereiten.

Ihr

Gerold Braun

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Woran erkennt man den vielversprechenden Kunden?

Umsonst arbeiten tut weh. Nicht nur, dass man wertvolle Ressourcen – Zeit, Energie, Geld – verpulvert hat, es drückt auch auf die Stimmung. Und es ist mir selber nicht nur ein mal passiert, dass ich mich hingesetzt und einen klasse Plan oder ein ausgereiftes Angebot ausgearbeitet habe, nur um dann vom “Kunden” so was zu hören – “kein Bedarf”. Das ist bitter.

Noch bitterer ist es jedoch, wenn man für jemanden arbeitet, der es zwar versteht einem die “Würmer aus der Nase zu ziehen”, der aber überhaupt nicht daran denkt, einen zu bezahlen. Einer, der die Unbedarftheit eines Anfängers einfach ausnutzt. Auch das ist mir passiert.

Vielleicht gehört es einfach dazu. Vielleicht muss man das im Geschäftsleben ein oder zwei mal erleben und unter “Erfahrung” buchen. Dann muss es aber auch vorbei sein. Dann muss man die Interessenten / Kunden qualifizieren lernen.

Wie also qualifiziert man Interessenten schnell und sicher

Es gibt sicher verschiedene Methoden, wie man an diese Herausforderungen herangehen kann. Ich möchte Ihnen einen Weg zeigen, bei dem Sie durch klare Fragen 3 Kriterien prüfen.

Es geht ja darum, in einem ganz frühen Stadium die “Qualität” eines Kontaktes festzustellen, damit man entscheiden kann wie viel Energie und Zeit man ihm widmet, wie der nächste Schritt aussieht. Und um unser “volles Programm” zu fahren, sollten wir ziemlich sicher sein, dass wir es mit einem vielversprechenden Kontakt zu tun haben. Wie sieht er also aus?

3 Eigenschaften muss er mitbringen- der vielversprechende Kunden-Kandidat:

1. Der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können.
2. Der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen.
3. Der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen.

Schauen wir uns die 3 Kriterien im einzelnen an.

Das erste, der Kandidat hat einen Bedarf, den wir decken können, sieht einfach aus. Nicht selten erlebe ich jedoch in Beratungen, wenn man kürzlich gescheiterte Geschäftsverhandlungen analysiert, dass versäumt wurde, diesen Punkt frühzeitig zu klären. Nichts ist ärgerlicher, als wenn man nach etlichen Gesprächen, Treffen usw. feststellt: Das was der Kandidat haben will, können (oder wollen!) wir gar nicht liefern.

Das zweite Kriterium, der Kandidat hat einen wichtigen Grund zu kaufen, findet man heraus, wenn man Fragen stellt, die mit “Weshalb ..” oder mit “Was versprechen Sie sich von ..” beginnen.

Die letzten beiden Kandidaten sondieren erst mal das Terrain. Für echte (teure) Verkaufsverhandlungen mit Präsentationen, Angebote erstellen usw. ist es da meist noch zu früh. Hier bietet man Entscheidungs-Hilfe für Mailings an, wie zum Beispiel: Einladung zu einem Vortrag; Zuschicken eines White Papers zum Thema; Anbieten des Newsletters; usw.

Und das dritte Kriterium, der Kandidat hat einen dringenden Grund zu kaufen, prüft man mit einer “bis wann spätestens” Frage. Hier ist es wichtig, den Grund für die Dringlichkeit zu hören. Kann der Kandidat keinen Grund angeben, ist es nicht so dringend.

Zum Schluss

Meistens muss man gar nicht alle 3 Punkte direkt abfragen. Ein Kandidat, dem die Aufgabe auf den Nägeln brennt, erzählt oft von sich aus wie wichtig und wie dringend ihm sein Anliegen ist. Die 3 Kriterien erfährt man dann, indem man einfach genau zuhört.

Am besten Sie achten zukünftig darauf, ob Ihr Kandidat diese Informationen liefert. Und wenn etwas fehlt, fragen Sie konkret nach. Die weniger versprechenden bekommen eine weniger intensive (ressourcenschonende) Behandlung. Und mit den vielversprechenden Kandidaten steigen Sie dann intensiv in die Verkaufsgespräche ein.

Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf

Es ist ein Amazon Kindle-eBook für nur 2.99 €


Und das sagen die ersten Rezensenten:

Ihr

Gerold Braun

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Dieses e-Book hat den Untertitel Eine Anleitung für den B2B-Verkauf. Betonung auf Anleitung. Es geht hier nicht um wissenschaftliche Tiefe, sondern um Handfestes – direkt für Sie als Verkäufer. Verständlich geschrieben mit anschaulichen Beispielen.

Das Verkaufsgespräch kostet bei Amazon nur 2,99 €, und Sie können es sofort downloaden / lesen. Und, ich habe viel Know how rein gepackt; sowohl für den Verkaufs-Einsteiger, als auch für den „alten Hasen“, der wieder auf die Überholspur will.

Aus dem Vorwort:

Ohne Verkauf gedeiht kein Geschäft. Und für viele die es tun (müssen), ist Verkaufen nicht einfach. Klar, es gibt Leute mit angeborenem Talent für Kunden. Und es gibt welche, die über viele Jahre viel Erfahrung gesammelt haben und schließlich dann mit ebensolcher Leichtigkeit verkaufen; man könnte sagen: die haben sich Talent erarbeitet.

Die gute Nachricht lautet also: Es geht, man kann es lernen – ein klasse Verkäufer werden.

Die nächste Frage folgt direkt: Wie viele Jahre braucht man dazu? Die Antwort beginnt natürlich mit: “Das hängt davon ab ..” Ja wovon genau hängt es ab? Es hängt davon ab, wie viel Verkaufsgespräche Sie pro Monat, pro Woche, pro Tag führen. Es hängt davon ab, ob Sie selber erkennen, was Sie voran bringt und was Sie falsch machen – oder ob vielleicht ein guter Mentor für Sie da ist. Und es hängt davon ab, wie zäh Sie dran bleiben am Verkauf, und dass Sie nicht irgendwann zu früh die Flinte ins Korn werfen.

Oha, das klingt nach wenig Sonnenschein, dafür sehr nach Stress und vielen Niederlagen. Nun, Sie haben als Verkäufer einen der schwierigsten Jobs in der Geschäftswelt ergattert. Das gilt unabhängig vom Titel mit dem Sie das tun. Ob als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter oder Account-Manager – verkaufen ist immer einer der härtesten (und bestbezahlten!) Jobs.

Und mit ein bisschen Unterstützung von außen, mit Anleitung und Empfehlungen an der richtigen Stelle, muss Verkaufen – auch in der Phase in der Sie Know-how aufbauen – nicht länger Robben durch Feindesland sein. Ja, es sollte sogar Spaß machen, das Lernen. Besonders, wenn man wiederholbare Erfolge dabei feiert.

Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn man unsystematisch arbeitet. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage

Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage

Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage

Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Ihr

Gerold Braun

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Ein Verkaufs-Gespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – potenzielle Geschäft verliere (oder besser: nicht gewinne).

Und ich ärgere mich deshalb besonders, weil ich eigentlich genau weiß, wie man so ein Verkaufs-Gespräch steuert. Mit steuern meine ich: “den Faden in der Hand behalten und aufs Ziel hin lenken”. Es spielt dabei keine Rolle, ob man via Telefon den ersten Kontakt (Cold-Call) macht oder bei einem Besuch Vertragsdetails aushandelt. Das Werkzeug, um die Sache im Griff zu haben heißt: Mini-Agenda.

Was ist eine Agenda?

Nun, für uns ist das die geordnete Liste der Punkte, die wir mit einem Gesprächspartner durchgehen wollen. Und es ist unsere Checkliste, an Hand der wir immer – jederzeit während eines Gesprächs – ablesen können wo wir stehen, und entscheiden was wir als nächstes tun.

Man kann noch mehr rein packen in eine Agenda. Wir konzentrieren uns aber hier auf die beiden zentral wichtigen Punkte für einen Verkäufer, um eine Verhandlung zu steuern:

• Wissen, was los ist, und
• Entscheiden, was zu tun ist.

Das, so eine fokussierte Agenda, nenne ich dann Mini-Agenda.

Was gehört rein in die Mini-Agenda?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
3. Unser Wunsch

Das gilt grundsätzlich für alle unserer Agenden. Und für jede Aktion in einem Verkauf, einer Verhandlung, ist man gut beraten sich vorher eine Agenda zu erarbeiten.

Betrachten wir hier eine Mini-Agenda, wie sie für einen Cold-Call aufgestellt werden kann.

Wie sieht die Mini-Agenda für unseren Cold-Call konkret aus?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Wir unterbrechen unseren Gesprächspartner wahrscheinlich bei seiner Arbeit.
• Wir sind wahrscheinlich nicht die einzigen, die etwas (Zeit, Aufmerksamkeit, eine Entscheidung) von ihm wollen.
• Es kann sein, dass wir zuerst an einem Türwächter (Assistent, Sekretärin, etc.) vorbei müssen.
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
• Wissen wir etwas darüber? Wenn ja, was genau und woher? Wenn nein, dann ist es unser oberstes Ziel, darüber so viel möglich zu erfahren.
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Mit Leuten einen Termin vereinbaren, die unser Produkt wollen oder brauchen und es bezahlen können. Wollen wir vielleicht etwas anderes (Vorinformation zuschicken, jemanden einladen zu unserer Roadshow, ..)?
• Unser Wunsch klingt ausformuliert so: …?
  

Es kann sein, dass Ihre spezielle Mini-Agenda noch den ein oder anderen Unterpunkt (a,b,c,..) mehr oder auch weniger hat, als aufgeführt.
Wichtig ist, dass alles was auf der Agenda steht auch verhandelt werden muss. Und zwar in der von uns festgelegten Reihenfolge.

Gehen wir die einzelnen Punkte mal schnell durch

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Es kann sein, dass wir ungelegen kommen. Unser Gesprächspartner hat vielleicht Besuch, oder ist voll abgetaucht in eine dringende Aufgabe.
  Wir müssen ihm die Gelegenheit geben, „Nein“ zu sagen. Wir tun das sofort nachdem wir ihn begrüßt und uns kurz vorgestellt haben. (Wie man einen Gesprächseinstieg ausarbeitet und skriptet, können Sie konkret für Ihre Situation mit mir besprechen)
• Von seiner Laune, seinem Ton etc. lassen wir uns überhaupt nicht beeindrucken. Wir haben vorher Klar Schiff in unserem Kopf gemacht. Außerdem haben wir ihm ja sofort die Möglichkeit gegeben „Nein“ zu sagen. Wenn er nicht „Nein“ gesagt hat – und nur dann reden wir weiter mit ihm – ist er einverstanden mit dem Gespräch (egal, wie er sich benimmt).
• Für Türwächter haben wir eine extra Mini-Agenda. (Das ist in der Regel gar nicht so schwer.)
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners

Wir müssen herausfinden wo er steht (welche Probleme er hat) und wo er hin will. Dazu brauchen wir W-Fragen (Wie, Was, Wo, Welche, Wer ..).
• Die Situationsfragen: “Wie lange nutzen Sie diese Maschine schon? Wie viele davon haben Sie im Einsatz?”
• Die Problemfragen: “Mit der Zeit tauchen üblicherweise an diesen Maschinen jene Probleme auf: Erstens .., zweitens .., drittens .. Welche Probleme stellen Sie fest?”
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Das ist etwas, worüber wir uns vorher eingehend Gedanken gemacht haben. (Er soll zum Beispiel unser Produkt näher anschauen wollen.)
• Zu gegebener Zeit während unseres Gesprächs, fragen wir direkt danach, ob uns unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt. Z. B.: “Mit unserem Produkt können Sie die Probleme (erstens .., zweitens.., drittens..) lösen. Wäre es für Sie sinnvoll, unser Produkt ein mal näher zu betrachten?”
  

Der nächste Schritt

Aus unserer Agenda fließt der nächste Schritt. Das heißt:

• Wenn unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt, dann legen wir die logische Aktion fest (z.B. Termin vereinbaren).
• Wenn er unseren Wunsch noch nicht erfüllt (er ist noch nicht so weit), dann gehen wir zurück zu unseren W-Fragen, unter Punkt 2.
• Wenn er unseren Wunsch keinesfalls erfüllt (er sagt uns, dass er nicht will oder kann), dann beenden wir das Gespräch.

Fazit

Gespräche müssen nicht mehr aus dem Ruder laufen, sondern bleiben voll in Ihrer Hand . Es ist zwar schon ein bisschen Aufwand so eine Mini-Agenda zu bauen, aber es lohnt sich. Vor allem auch, weil man so eine Agenda – vielleicht mit kleinen Abwandlungen – im Verkauf immer wieder nutzen kann.

Ihr

Gerold Braun

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Mein Verhandeln-Buch schaffte es in der Kategorie Vertrieb bei Amazon immer wieder ganz nach oben. So auch heute. Auch schön: In der Kategorie Einkauf ist es aktuell Nummer 1 und in Verhandeln Nr. 7.