geroldbraun.de

Wann Sie einen externen Experten dazu holen sollten

“Wir haben nur einen einzigen Schuss, und der muss sitzen.” Der Personalberater, mit dem ich seinerzeit gerade zu Mittag aß, stand vor einer schwierigen Entscheidung: Sein Auftraggeber hatte alles auf die Entwicklung einer vielversprechenden Software gesetzt.

Das Produkt sah zwar gut aus, war aber noch nicht marktreif. Hinzu kam, die Rücklagen gingen zur Neige und die Entwicklungsabteilung agierte kopflos. Das IT-Unternehmen mit 20 Mitarbeitern war, so sah der Personalberater das, stehend KO. Er sollte jetzt einen Ingenieur finden, der dort das Ruder übernimmt und die Sache zu einem guten Ende führt.

Einige Wochen nach unserem Essen habe ich den Berater gefragt, was aus dem Job wurde. Er hat den Auftrag seinerzeit schließlich abgelehnt. Da das Geld knapp war, sollte er “bei Erfolg” honoriert werden: “Mal angenommen, wir hätten den passenden Ingenieur wirklich schnell gefunden (was an sich schon schwer genug ist), war trotzdem ziemlich unsicher, ob sie finanziell durchgehalten hätten, bis der Neue das Ruder herum gerissen hätte.”

Dieses Unternehmen hatte offenbar den richtigen Zeitpunkt verpasst, einen externen Spezialisten dazu zu holen.

Und wann war der richtige Zeitpunkt? Das ist gar nicht so einfach zu sagen, aber es gibt ein paar Situationen und Anzeichen, die man als Signal nehmen kann, externes Know-how dazu zu holen. Dazu gleich weiter unten mehr, vorher noch:

Was Sie verlangen müssen von einem externen Experten

Als erstes: Orientierung. Ein externer Experte, egal ob er ein Berater, ein Coach oder Mentor ist, wird sich als erstes orientieren. In dieser Phase wird er Fragen der folgenden Art stellen:

• Wo stehen Sie?
• Was ist bisher passiert?
• Wo wollen Sie hin und wo können Sie hin?

Am Ende dieser Analyse-Phase sollten auch Sie als Auftraggeber viel klarer sehen als vorher, besser orientiert sein: Waren Ihre Annahmen zu Ihrer Situation richtig? Ist was Neues “nach oben” gekommen, an das Sie vorher gar nicht dachten? Haben Sie Vertrauen zum Berater entwickelt, dass er Sie in Ihrer Situation unterstützen kann?

Am Ende der Orientierungsphase sollten Sie sehr zuversichtlich sein, dass Sie die Herausforderung meistern, wegen der Sie den Berater dazu geholt haben.

Als zweites: Know-how. Ein Berater wird neues Know-how mitbringen; es geht praktisch gar nicht anders. Ein erfahrener Business-Experte hat Menschenkenntnis, erkennt die offensichtlichen und auch die nicht so offensichtlichen Ursachen von Schwierigkeiten, versteht auch verdeckte Zusammenhänge von Ursache und Wirkung, und er kann Wissen “heben”, das bisher vielleicht unentdeckt und ungenutzt schlummert.

Als drittes: Lösung. Am Ende der Beratung müssen Sie – je nach Art und Auftrag – entweder das Problem gelöst / Ihr Ziel erreicht haben oder auf einem guten Weg dahin sein. Wenn nötig, muss der Berater Zeit für Sie haben, um Ihre Fragen zu beantworten, Ihnen Feedback zu geben oder auch Korrekturen am Prozess vor zu nehmen. So lange, bis Sie am Ziel sind.

Ein guter Berater sorgt für gute Ergebnisse.

Jetzt zu den oben angekündigten Situationen, die man als Signal sehen sollte, externe Beratung dazu zu holen.

Wann macht es Sinn, einen Berater dazu zu holen

• Wenn Sie vor einer einmaligen weitreichenden Entscheidung stehen. Das heißt: Wir haben wenig Know-how in dieser Sache, das Know-how selber ist komplex und aufwändig zu erwerben und wir brauchen es nur ein mal.
• Wenn man nicht erkennen kann, weshalb man nicht die Ergebnisse erzielt, die man haben will.
• Wenn man sich im Kreis dreht oder sich in einem Muster gefangen fühlt, das zu falschen oder keinen Ergebnissen führt.

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?

Wer im Verkauf unterwegs ist, egal ob regelmäßig oder nur hin und wieder, der kennt es: Der Kunde fragt zu früh nach dem Preis. Und mit zu früh meine ich hier, dass wir noch nicht genau wissen, was der Kunde braucht oder will.

Was tun jetzt?

Als erstes: nicht nervös werden, sondern cool bleiben. Es ist völlig Okay aus Sicht des Kunden, dass er an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs nach dem Preis fragt. Und das zeigt man dem Kunden auch (dass es Okay ist).

Man kann das zeigen, indem man ihm etwa sagt: “Ahh, ich verstehe, der Preis. Der Preis spielt immer eine Rolle.” Sie brauchen solche eine Antwort auf die Preisfrage nicht auswendig lernen. Wenn Sie die richtige Haltung haben (der Kunde ist Okay), dann kommen die richtigen Worte automatisch.

Das Resultat eines solchen Feedbacks: Der Kunde fühlt sich verstanden und gut aufgehoben. Und auch der Verkäufer kann sich gut fühlen, obwohl der Kunde den Verkaufsprozess an der “falschen” Stelle unterbrochen hat.

Jetzt kommt der zweite Schritt: Es geht darum heraus zu finden, was der Kunde für einen Grund hat, jetzt schon (unerwartet früh) nach dem Preis zu fragen.

Vielleicht ist der Kunde gar nicht zu früh dran mit dem Preis. Vielleicht ist er so weit und will kaufen. Die Frage nach dem Preis muss man immer auch als Kaufsignal sehen.

Variante I: Der direkte Zug

Der Verkäufer mit dem direkten Zug zum Abschluss kann so weiter machen: “Sie wollen über den Preis reden. Heißt das, dass Sie kaufen werden (dass wir den Vertrag fertig machen können, usw.), wenn der Preis stimmt?”
(Denken Sie an den alten Verkäuferwitz: Autoverkäufer entrüstet zum Kunden: “Sie können den Wagen jetzt noch nicht kaufen! Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.”)

Wenn der Kunde “Ja” sagt, dann geht es in die Preisverhandlung. In diesem Fall haben wir uns geirrt mit der Annahme, dass der Kunde zu früh nach dem Preis fragt.

Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann muss der Verkäufer nachhaken: “Was fehlt denn dem Produkt (meinem Angebot, unserem Dienstleistungspaket, usw.) noch, damit Sie sagen: >>Ich will es haben.<<?”

Wichtig ist dabei, dass der Verkäufer ganz sachlich (so emotionslos wie möglich) bleibt. Weder in der Stimme noch in der Körpersprache darf Missmut, ein erhobener Zeigefinder oder Triumph oder Ähnliches durchscheinen.

Variante II: Der indirekte Zug

Wem der direkte Zug zu “gefährlich” scheint (das ist er nicht, wenn man seine Emotionen im Griff hat), der kann etwas weiter ausholen. Und das geht so.

Der Verkäufer zum Kunden: “Mal angenommen, wir haben uns jetzt gleich über den Preis geeinigt, ist das Produkt (das Dienstleistungspaket, der Vertrag, usw.) genau das, was Sie haben wollen?”

Antwortet der Kunde mit “Ja”, dann geht es in die Preisverhandlung. Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann .. siehe oben beim direkten Zug.

Die Schwäche des indirekten Zugs: Man lenkt einen eventuell kaufbereiten Kunden ab. Er steckt – sinnbildlich – auf unsere Frage hin die gezückte Börse wieder ein und denkt erneut über das Produkt nach.

Ergebnis

Beide Varianten führen dazu, dass man mit dem Kunden dann über den Preis spricht (verhandelt), wenn er so weit ist, dass er das Produkt haben will. Und warum sollte man seine (und die des Kunden) Zeit verschwenden und über Preise reden, wenn der Kunde gar nicht kaufen will?

Übrigens: Ich habe den zentralen Inhalt dieses Newsletters – Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt – auch mal in ein kurzes Video (< 2 min) gepackt.

Ich nenne das Best Practice Tipp Video und überlege, ob ich nicht hin und wieder mehr davon mache. Mal sehen wie es ankommt. Schreiben Sie mir doch, wie Sie es finden; per e-Mail, hier in den Kommentaren oder direkt beim Video auf Youtube

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren