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Das Thema im Mai
Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen
Der übliche Tipp heißt da ja: Analysiere, wer deine besten Kunden sind und suche mehr davon. Der Haken dabei: Das funktioniert nur, wenn man bereits solche Kunden hat, von denen man gerne mehr hätte. Und es gibt noch einen Haken. Man verengt auf diese Art den Blick sehr, weil man Unbekanntes – darunter vielleicht sehr lukrative Kunden – außen vor lässt.
Andererseits, wenn es schnell gehen soll mit Geschäft entwickeln – mehr Umsatz, dann hilft es in der Tat, seine bestehenden Kunden zu analysieren. Vorausgesetzt, wie gesagt, man hat welche und auch solche, von denen man gerne mehr hätte.
Und wer bereits viele gute Kunden hat, der kann auch ganz andere Wege gehen, um mehr Geschäft zu machen: Der sucht nach neuen Produkten / Dienstleistungen für seine Kunden. Denken Sie zum Beispiel an die Automobilmarke Porsche, die ihren wohlhabenden, männlichen Kunden alles mögliche zusätzlich verkauft. Das Wikipedia-Stichwort dazu ist Line Extension
Heute interessiert uns aber, was man tun kann, um an neue, vielversprechende Kunden (Zielgruppen) zu kommen. Und die erste Frage dabei ist:
Wer überhaupt muss sich um frische Kunden-Zielgruppen Gedanken machen?
Das sind mehr, als man auf den ersten Blick denkt. Und die Gruppe ist auch nicht so homogen, wie man vielleicht annehmen würde. Zählen wir mal auf:
- Start ups. Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben.
- Unternehmen, die von einem oder nur sehr wenigen Kunden abhängig sind.
- Unternehmen, die nur eine Branche beliefern. (Was, wenn die Branche in eine Krise kommt?)
- Unternehmen, die in einem satten Marktsegment agieren. Die Kunden sind versorgt, der Markt ist abgegrast.
- Unternehmen, die in ihrem Markt starken Wettbewerb spüren. Vor allem, wenn man selber eher klein ist und zum Beispiel internationale Konzerne oder andere Elefanten mit Macht in einen Markt drängen.
- Unternehmen, die ihr Sortiment ausweiten (Stichwort Diversifikation) und für die neuen Produkte neue Kunden brauchen.
- Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer, deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.
- Und schließlich Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.
Wir sehen hier Unternehmen mit den unterschiedlichsten Voraussetzungen. Da gibt es welche mit komplett entwickelten Prozessen, von der Akquise bis zum Verkauf, andere, die das erst noch aufbauen müssen. Firmen die im B2B Segment arbeiten, andere im Endkundengeschäft (B2C). Und es betrifft Spezialmärkte, wie Sience to Business (S2B) und Unternehmen, die die öffentliche Hand bedienen (B2G = Business to Government).
Es spielt keine Rolle, in welches Segment Ihr Unternehmen da gehört, Ihre Aufgabe heißt:
Neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden
Oft hat man ja genau darüber – wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen – schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen.
Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn nur ernsthaft verfolgen. Allerdings, irgendwie ist er wieder in Versenkung verschwunden – überlagert von aktuell drängenden Aufgaben, vom tagtäglichen Geschäft.
Um diese verschütteten Gedanken und neue vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming.
Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen.
Phase 1: Ideen finden. Es gibt hier 2 Funktionen: Einer muss die Ideen, die von den Teilnehmern in den Raum gerufen werden, aufschreiben. Am besten so, dass alle Beteiligten das sehen, zum Beispiel auf einem Flipchart. Und einer muss ein wenig steuern. Steuern heißt: Das Thema vorgeben und eingrenzen und darauf achten, dass die Regeln eingehalten werden. Im Wesentlichen heißt Regeln einhalten: Ideen nicht behindern durch “bewerten”, sondern alles raus kommen lassen. Wenn ich einen Workshop mache, dann übernehme ich beide Funktionen gleichzeitig, weil ich so das Heft in der Hand behalte ;-)
Phase 2: Ideen sortieren. Hier geht es darum, dass man nach der Phase 1 Kriterien aufstellt, anhand derer man die Ideen nun bewertet. Zum Beispiel kann Geschwindigkeit ein Kriterium sein. Das heißt, alle Ideen die sich schnell umsetzen lassen, sind im Moment wichtiger als solche, die evtl. lange Vorlaufzeit brauchen. Oder, es kann Manpower ein Kriterium sein. Also, alle Ideen, die wir selber von der Zeit und vom Umfang her durchführen können sind im Moment wichtiger, als solche, für die wir vielleicht neue Leute einstellen müssten.
Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen.
Und näher hinschauen, das wäre dann “Antworten finden” auf solche Fragen:
- Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?
- Wer sind unsere Wettbewerber dort?
- Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?
- Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?
Aber, das ist schon der nächste Schritt. Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: Geschäft entwickeln und bei Null anfangen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.
Die Schritte zum Neugeschäft systematisch
Diesen Schritt – gezielt neue Märkte finden, und auch die zwingend folgenden, die Kunden dort akquirieren und den Verkauf handeln (Abschlüsse verhandeln) geht man nachher am besten systematisiert. Mit anderen Worten: Man entwickelt ein Programm “Business entwickeln”.
Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..
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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.
Ihr
Gerold Braun
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