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Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht

Es ist meist nicht “alles” falsch, wenn eine Sache nicht läuft. Und oft sieht man als direkt Beteiligter den Wald vor lauter Bäumen nicht. Was ich immer wieder sehe, wenn ich von Unternehmen dazu geholt werde, weil ihr Marketing alles andere als eine Auftragsmaschine ist, sind regelmäßig zwei bestimmte Fehler. Dabei spielt es keine Rolle, ob ich da in ein großes oder kleines Unternehmen komme.

Klar, nicht immer werden beide Fehler gleichzeitig gemacht. Aber einer alleine genügt schon, um ordentlich Sand im Marketing-Getriebe zu haben. Manchmal so viel, dass gar nichts mehr geht.

Vielleicht haben Sie sich auch schon gefragt, wo genau, an welcher Schraube Sie drehen müssen, um Ihr Marketing zu optimieren? Und vielleicht unterläuft Ihnen ja einer der folgenden Fehler:

1. Wenig bis keine Systematik.
2. Zu früh zu starker Fokus auf Perfektion.

Betrachten wir die beiden Punkte mal im einzelnen:

1.) Wenig bis keine Systematik

Mangelnde Systematik ist in 99 von 100 Fällen ein strategisches Problem. Man erkennt es sofort an dem, was ich “verwirrende Botschaften” nenne.

Was meine ich mit verwirrende Botschaften? Nun, das Unternehmen präsentiert sich unfokussiert:

• Heute werden kleine Unternehmen angesprochen, morgen große Konzerne.
• Heute wird mit einem günstigen Preis geworben, morgen mit dem besten Service.
• Heute stellt man sich als Innovator vor, morgen als traditionelles Unternehmen.
• Heute .. morgen ..

Das ist ein ständiges “Rumprobieren” und führt nicht zu mehr Umsatz, sondern in ein Loch – Frustration genannt.

Potenzielle Kunden, solche die unser Produkt brauchen können und auch kaufen wollen, wissen nicht, woran sie sind. Durch unsere ständig wechselnden Botschaften werden sie verunsichert.

Die Lösung dieses Problems ist nicht ganz trivial, sondern eine Herausforderung, der man sich mit Haut und Haaren stellen muß. Aber – ist es erst mal gelöst, dann kann das Marketing wie ein Staubsauger Kunden vom Markt holen.

Fragen, die man sich offen und ehrlich beantworten muß, damit die strategische Grundausrichtung auch wirklich den Weg zu Kunden ebnen kann:

• Wer sind wir, und was können wir (und was können wir nicht!)
• Wie sehen die Kunden aus, die wir haben wollen (und welche wollen oder brauchen wir nicht!)?
• Was genau bieten wir diesen Kunden an?

2.) Zu früh zu starker Fokus auf Perfektion

“Unser Logo muss auf dem Flyer mehr in den Vordergrund!”, “In dieser Broschüre steht ja gar nix davon, dass wir auch noch das .. machen.”, “Unser Geschäftsführer legt größten Wert auf durchgängiges Corporate Design.” ..

Keine Sorge, ich rede hier nicht der Schlamperei das Wort. Solche Punkte sind wichtig. Die Frage dabei: Wann ist das Detail, die Perfektion, wichtig?

Bevor ich auf diese Frage näher eingehe, will ich Sie auf noch einen Knackpunkt hinweisen, der sich regelmäßig einstellt, wenn von Anfang an alles perfekt werden soll: Der Genickbruch!

Und der kommt regelmäßig dann, wenn ohne Tests alles – im eigenen Saft – auf die Spitze getrieben wurde. Alle Beteiligten sind überzeugt, dass dieses Mailing, diese Broschüre, dieses Skript usw. unweigerlich funktionieren wird. Da kann nix schiefgehen, bei dem Aufwand, den wir getrieben haben.

Und dann – Null Response, keine begeisterten Anfragen von Kunden, kein überquellender Messestand .. alles war umsonst. Wir haben auf ganzer Linie versagt (bzw. diese Kunden müssen bescheuert sein, wir gehen andere Kunden an).

Gut, jetzt habe ich ein bißchen übertrieben. Aber so oder so ähnlich läuft es nicht selten, nicht wahr?

Kommen wir zurück zur Frage, wann die Perfektion wichtig ist. Und, ich habe oben ja schon von Auftragsmaschine gesprochen. Schauen wir uns deshalb mal an, ob wir uns nicht etwas bei technischen Entwicklungen abschauen können.

Wenn im Maschinenbau eine neue Maschine entwickelt wird, dann wird zuerst ein Prototyp gebaut. Ob der gut aussieht (Verkleidungsform und -farben), wie man das Maschinengeräusch dämmt, ob man beim Material an Gewicht sparen kann, usw. – beim Prototypen interessiert das nicht. Wichtig ist, ob die Maschine überhaupt das leistet, was man als Grundleistung von ihr erwartet.

Und erst wenn das funktioniert, kommt der “Feinschliff”.

Genau so macht man das auch mit einem Marketing-Werkzeug. Nehmen wir als Beispiel ein Direktmailing. Der Prototyp kann zum Beispiel so aussehen:

Die Testadressen sind grob vorqualifiziert. Das Angebot, das man der Zielgruppe machen will, ist klar und auch professionell getextet. Das ganze Mailing-Package (Briefumschlag, Brief, Beilagen) ist durchdacht und ansprechend aufbereitet.

Jetzt wird das Mailing verschickt und der Response ausgewertet. Und jetzt erst geht man daran und verbessert das Mailing schrittweise.

Vielleicht stellt sich heraus, dass vor allem Dienstleistungsunternehmen mit mehr als 50 Mitarbeiter geantwortet haben. Voilà – jetzt kauft/mietet man besser qualifizierte (teurere) Adressen und verschickt das Mailing ohne Änderungen an speziell diese Dienstleistungsunternehmen.

Vielleicht hatte man erwartet, dass auch Handelsunternehmen einer bestimmten Größe anspringen würden. Das war aber nicht der Fall. Dann kann man nachtelefonieren und Adressaten befragen.

Und aufgrund der Auskünfte, kann man am Package etwas ändern, kann man den Brief anders texten, kann man den Briefumschlag anders designen, usw.

Aber nicht alles auf einmal, sondern so: Eine Sache verändern (z.B. den Umschlag neu designen) und den Response einer weiteren Testaussendung messen.

Ganz wichtig: Das Prototyp-Mailing muss uns erst mal beweisen, dass es überhaupt funktioniert. Und dann, peu a peu, optimieren wir – bis zur Perfektion, wenn es sein muß.

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

Ihr

Gerold Braun

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Wie gut kennen Sie Ihre Sales-Pipeline?

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir gerade die Tage eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2012 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Durchdringen Sie in 2012 Ihre Sales-Pipeline.

Was ist eine Sales-Pipeline?

Die Sales-Pipeline ist der Weg, den ein Interessent zurück legt, um bei Ihnen Kunde zu werden. Diesen Weg (Prozess) gibt es in jedem Unternehmen. Und wenn er nicht ganz trivial ist, dieser Prozess, dann lohnt es sich ihn gut zu untersuchen. Nur wenn man ihn kennt, kann man ihn optimieren.

Und die Pipeline optimieren, das kann sich vielfach auszahlen:

• Man kann den Prozess beschleunigen. Das heißt, mit den gleichen Ressourcen (also ohne dass die Kosten steigen) kann man in der gleichen Zeit wie vorher, mehr Interessenten zu Kunden machen.
• Man kann den Umsatz voraus schätzen. Und weiß auch, an welchen Schrauben zu drehen ist, wenn man mehr Umsatz will.
• Man kann sauber ablesen, wie sich “gute” Kunden verhalten und wie “schlechte”. Das heißt, von welchen Kunden hätten wir gerne mehr und auf welche sollten wir zukünftig verzichten?

Das Pipeline-Gerüst

Die Pipeline ist der Prozess “von der Adresse zum Kunden” in unserem Unternehmen. Während dieses Prozesses verwandelt sich ein Interessent in einen Käufer. Das passiert nicht schlagartig, sondern der Kunde durchläuft Zwischenstufen bevor er Käufer bzw. Kunde wird. Und auf diese Zwischenstufen kommt es an.

Die Zwischenstufen bilden das Gerüst. Es ist wichtig jederzeit zu wissen, in welcher Phase des „auf dem Weg zum Kunden“ Prozesses ein Geschäftskontakt sich befindet. Denn, je mehr und je länger mit ihm gearbeitet wird, desto höher steigen die Kosten, die Investition in ihn. Deshalb ist es wichtig, an definierten Stellen – den Zwischenstufen – im Pipeline-Prozess inne zu halten und zu prüfen, ob sich eine Investition auch weiterhin lohnt.

Betrachten wir die Stufen ein mal näher. Es gibt die Eintritts-Stufe “Adresse”. Hier wäre eine Prüfung, ob die “Adresse” zu uns passt (Branche, Größe, Situation, etc.). Und dann gibt es die Endstufe “Kunde”. Hier ist die Prüfung einfach: Haben wir den Auftrag?

Die Zwischenstufen

Die erste Zwischenstufe heißt Lead. Hier wird geprüft, ob es grundsätzlich Sinn macht, mit dem Geschäftskontakt ein Projekt zu entwickeln. Sind die technischen Voraussetzungen da? Wird man dort Geld anfassen für unsere Lösung? Ist ein Entscheider im Spiel und will er das Projekt voran treiben? Und wenn da alles passt, dann wird der Lead zur ..

Zweiten Zwischenstufe, die ich hier Opportunity nenne. Nebenbei gesagt: Ich verwende diese Begriffe (Lead, Opportunity und auch gleich Prospect), weil sie in den gängigen CRM-Systemen auch so heißen. Mal fehlt die Prospectstufe oder Opportunity wird durch Potential ersetzt, aber im Grunde finden Sie diese Begriffe dort und auch in der Fachliteratur wieder.

Auf der Opportunity-Stufe wird nach den Details gesehen. Wie sieht das Problem beim Interessenten genau aus? Welche Auswirkungen hat es? Wer alles hat damit zu tun (und muss ins Boot geholt werden)? Wie groß muss unsere Lösung sein? Wie lange dauert das Projekt, wie teuer ist es? Wenn da alles klar und der Interessent immer noch mit Feuereifer dabei ist, dann wird die Opportunity zur ..

Dritten Zwischenstufe: Prospect. Für und gemeinsam mit dem Prospect erarbeiten wir ein formales Angebot. Ein Angebot, in dem alles drin steht: Preise, Fristen, Termine, Zahlungsmodalitäten, Verantwortlichkeiten und – wichtig – die zu erwartenden Resultate.

Und wenn das Angebot schließlich besprochen wurde und eventuell verhandelt und angepasst, dann erteilt uns der Prospect den Auftrag und wird unser Kunde.

Der Nutzen einer gut definierten Sales-Pipeline

So weit der formale Prozess in der Sales-Pipeline. Ein Interessent kommt nur voran in unserer Pipeline, wenn er die oben aufgestellten Zwischenstufen nimmt. Tut er das nicht, dann muss er aus unserer Pipeline und wird nicht weiter bedient, sondern freundlich verabschiedet. Wir nutzen die so geschonte Energie für vielversprechendere in der Pipeline.

Prozess-Muster erkennen und Vorhersagen treffen

Und wenn wir schon mal so weit sind und unsere Pipeline mit den Stufen definiert haben, dann wollen wir auch – nach einiger Zeit des Daten-Sammelns – genauere und bessere Vorhersagen machen, was von einem Geschäftskontakt zu erwarten ist.

Deshalb müssen Pipeline-Durchlaufzeiten und die Aktivitäten der Verkäufer aufgezeichnet werden, um Prozess-Muster zu erkennen. Das Ziel dabei: Nach einigen Monaten „Durchlauf“, zuverlässig den Zeit-, Geld- und Energieaufwand vorhersagen zu können. Die Aufzeichnungen macht man dann am besten mit einer Tabellenkalkulation, wie zum Beispiel Excel.

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

Ihr

Gerold Braun

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Ein einfaches aber wirksames System für den Beratungs-Verkauf

Viele Verkäufer haben kein System, sondern arbeiten „frei fliegend“. Das führt regelmäßig dazu, dass solche Verkäufer in kritischen Situationen unsicher sind und den Abschluss nicht schaffen. Der Kunde kauft woanders. Darüber hinaus können Fehler nur schwer erkannt und noch schwerer korrigiert werden, wenn man unsystematisch arbeitet. Die Konsequenz: Das Verkaufen wird als sehr belastend empfunden.

Das bittere Ende davon – Ganz normale, gut geeignete Menschen scheitern. Sie vermeiden ab dann Situationen, in denen gute Geschäfte gemacht werden. Das muss nicht länger sein. Ein passendes Sales-System hilft schnell und hoch wirksam zu verkaufen – mehr Umsatz zu machen.

Warum ein neues Verkaufen-System?

Nun, es gibt diverse Verkaufen-Systeme am Markt. Und einige wenige davon sind wirklich interessant. Man kann sie in zwei Gruppen einteilen.

Die einen sind sehr „amerikanisch“. Das heißt, sie führen den Kunden sehr straff, oft sehr aggressiv für unsere Verhältnisse. Und regelmäßig zielen sie darauf ab, rein Verhalten zu manipulieren, was in unserem Kulturkreis gern als oberflächlich wahrgenommen wird.

Die andere Gruppe von Systemen wurde für den Verkauf hochkomplexer Investitionsgüter entwickelt. Keine Frage: die funktionieren. Allerdings ist dazu eine komplette Verkaufsmannschaft aus verschiedenen Spezialisten notwendig. Diese Systeme bewähren sich in Großunternehmen und Konzernen.

Ein Verkaufen-System für den Einzelverkäufer-Berater

Das Sales-System für den Einzelkämpfer setzt dort an, wo der Kunde signalisiert hat, dass er ein Problem untersuchen will. Und der Verkäufer hat sicher gestellt, dass sein Verhandlungspartner die Kaufentscheidung treffen oder durchsetzen kann.

Den Kern des Systems bildet eine präzise definierte Fragenabfolge. Es sind drei Fragentypen, mit denen der Verkäufer den Kunden logisch führt. Vom Erkunden des Bedarfs, hin zur Lösung des Problems. Die Lösung des Problems ist – wenn es passt – das Produkt bzw. die Dienstleistung des Verkäufers. Hier jetzt die drei Fragentypen:

Die Situationsfrage

Beispiel: „Können Sie mir kurz skizzieren, vor welchen Herausforderungen Sie in der Warenwirtschaft aktuell stehen?“ Ein guter Verkäufer startet ein Verkaufsgespräch, indem er das Terrain sondiert. Er verschafft sich ein klares Bild von der aktuellen Situation des Kunden. Gleichzeitig gibt er so dem Kunden die Gelegenheit seine Herausforderungen (=Probleme) dar zu legen.

Die Problemfrage

Aus der Antwort auf seine Situationsfrage(n) destilliert der Verkäufer ein Problem des Kunden heraus. Mit Problemfragen prüft er die Wichtig- und Dringlichkeit des Problems. Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlt Ihnen aktuell die Möglichkeit Produktionschargen zu verwalten. (Feedback abwarten, z.B. zustimmendes Nicken) Was wird geschehen, wenn Ihr Software-Lieferant dieses Problem nicht löst?“

Diese Art Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selber!

Commitmentfrage

Commitment heißt hier: Engagement zeigen; aktiv das Geschäft voran bringen wollen. Die Commitmentfrage ist ein Test, ob der Kunde das Geschäft weiter voran treiben will oder nicht. Beispiel: „Wenn Sie die neue Produktion in 3 Monaten starten, würden Sie dann ein WarenWirtschafts-System einsetzen wollen, das Chargenverwaltung beherrscht?“ Sagt der Kunde Ja, dann geht es weiter: „Sollen wir uns das neue System jetzt ein mal genauer anschauen?“

Verweigert der Kunde mehrmals das Commitment, ist das ein Signal für den Verkäufer, den Wert des Kunden zu überdenken: „Investiere ich weiter Zeit und Energie in diesen Kunden, oder gehe ich zum nächsten?“

Und die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht spricht alles dafür, dass Sie mit unserem Produkt Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Spezifikationen durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“

Eröffnung und Abschluss

Gesprächseröffnung und Besuchsabschluss bilden die Klammer um den Fragesystem-Kern.

Zum Sales-System von Gerold Braun gehört eine Gesprächseröffnung (Besuchseröffnung), die den Verkäufer rasch in die richtige Position bringt. Das bedeutet: Er wird als Profi wert geschätzt und der Kunde ist offen für seine Fragen.

Einen Kundenbesuch, eine Verkaufsverhandlung richtig zu Ende gebracht, bereitet den Boden für die nächste Verhandlung. (Nach dem Spiel ist vor dem Spiel.) Der Verkäufer lernt hier einen Abschluss kennen, der ihm die Tür für Folgegeschäfte weit offen hält.

Take away

Ihr

Gerold Braun

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Was ist die Aufgabe eines Werbebriefes

Jedes Werkzeug ist für einen bestimmten Zweck geschaffen. Klar, man kann eine Bierflasche auch mit dem Schraubenzieher öffnen. Aber das ideale Werkzeug dazu ist ein Flaschenöffner. Und mit einem Flaschenöffner kann man eigentlich nicht viel mehr machen als Flaschen öffnen, ist es nicht so?

Der Werbebrief ist ein Kundenöffner. Was vielen allerdings nicht gleich klar ist: Viel mehr kann man mit einem Werbebrief nicht machen. Und das schauen wir uns gleich mal näher an.

Der Kaufprozess

Der Kauf- oder besser noch Verkaufsprozess gliedert sich in folgende 5 Stufen:

Kontakt aufnehmen – Rapport herstellen – Qualifizierung vornehmen – Produkt präsentieren – Verkauf abschließen.

Und den Kunden öffnen, das geschieht auf den ersten beiden Stufen. Und das bedeutet, mit einem Werbebrief kann man Kontakt aufnehmen und Rapport (mehr dazu später) herstellen. Viel mehr kann man mit ihm nicht machen.

Es gibt Ausnahmefälle, wo man mit einem Werbebrief alle 5 Schritte auf einmal nehmen kann. Denken Sie zum Beispiel an einen exklusiven Füllhalter, der zum Schnäppchenpreis angeboten wird. Aber: Wenn nicht einfach und unmittelbar verkauft werden kann, dann kann ein Mailing (Werbebrief) gut die ersten beiden Schritte des 5 stufigen Verkaufsprozesses nehmen.

Wie kann nun ein Werbebrief Kontakt zum Empfänger aufnehmen?

Halten wir uns vor Augen: Unser Brief ist einer unter vielen; der Empfänger ist i. d. Regel bei der Routinearbeit “Post durchsehen”. Das ist unsere erste Hürde. Er muss unser Schreiben als interessant genug einschätzen, damit er es öffnet.

Bei “Normalpost” ist die äußere Verpackung – der Umschlag – wichtig. Ob hochwertiges Papier und Sondermarke oder grellbunt und ausgefallenes Format – entscheidend ist, dass wir unter den vielen Möglichkeiten diejenigen auswählen, die a) keine falschen Erwartungen hervorrufen und b) bei der Zielgruppe Aufmerksamkeit erregen. Es ist erstaunlich, dass dem Umschlag oft so wenig Beachtung geschenkt wird.

Wenn unser Empfänger den Brief geöffnet hat, dann kommt die nächste Hürde: Er soll unseren Brief lesen. Diese Hürde ist sehr hoch. Oft werden Briefe noch geöffnet und dann nach flüchtigem Blick in den Papierkorb geworfen.

Was passiert da beim Leser in nur 3-4 Sekunden? Er nimmt optische Eindrücke auf. Was da passiert ist bekannt. Man kann sich an den bewährten Schemata orientieren.

Hier im Bild ist 1 der Absender, 2 die Empfängeradresse, 3 ist die Headline (der Betreff) und 4 steht für hervorgehobene Signalwörter. 5 ist der Unterzeichner, 6 der Betreff. Und wenn dem Leser nach kurzen Blicklauf das alles gefallen hat, dann beginnt er zu lesen (7).

Die Headline
Genau dort, an diesem zentralen Punkt, scheitern viele. Was erwartet unser Leser? Er erwartet, dass er einen Nutzen davon hat, wenn er dieses Schreiben ließt. Das Ziel der Headline ist also, den Leser in den nachfolgenden Text hineinzuziehen.

Der Business-Leser will hören, wie er z.B. Kosten einsparen kann oder Umsätze ankurbeln. Er ist nur dann an Welt-Neuheiten, verbesserter Bedienerführung, Zusatzangeboten etc. interessiert, wenn er weiß was es ihm bringt.

Also nicht:
“Das neue ABC-Produkt – mit noch einfacherer Bedienerführung”,
sondern besser: “Wollen Sie Ihre Bediener-Kosten halbieren?”.

Sie haben es sicher bemerkt, die zweite Headline ist auch noch eine Frage. Und zwar eine Frage, die so ziemlich jeder mit Ja beantwortet.

Es gibt – außer dem konkreten Nutzen – noch 2 weitere Möglichkeiten der Ansprache, die, wenn sie ankommen, umwerfend funktionieren: Humor und/oder Provokation. Dabei muss man allerdings sehr vorsichtig sein bzw. die Befindlichkeit in der Zielgruppe sehr gut kennen.

Eine der besten Responseraten brachte eines meiner Mailings mit folgender Headline: “Wer’s Maul hält kommt nach oben”. Damit hatte einer meiner Kunden Personal-Manager in größeren Unternehmen angeschrieben.

Kontakt ist dann aufgenommen, wenn der Empfänger den Brief zu lesen beginnt.

Die nächste Aufgabe des Mailings: Rapport herstellen

In welcher Verfassung ist unser Leser jetzt? Er hat innerhalb weniger Sekunden entschieden: Dieser Brief ist leicht zu lesen; Die Headline ist griffig (Nutzen, Humor, Provokation); Mal sehen, was die mir zu sagen haben.

Rapport aufbauen heißt jetzt, die richtigen Signale senden. Wir können ein komplexes Produkt / Dienstleistung in einem Werbebrief nicht erklären. Erzählen wir also davon nur so viel, dass der Leser weiß worum es geht. Und packen wir ein oder zwei Punkte dazu, die unser Produkt einzigartig machen.

Wenn er am Ende unseres Briefes ist, soll der Leser sich sagen: “Das ist aber
interessant. Jetzt will ich mehr Information.”

Rapport herstellen heißt also vom Leser sprechen, seine Wünsche, Nöte, Bedürfnisse in den Mittelpunkt rücken. Und das mit einer persönlichen Sprache (kein Beamtendeutsch und keine Corporate-speech). Wenn Sie die 7 Sünden beim Texten noch nicht kennen, hier ist der PDF-Download

Take away

Ihr

Gerold Braun

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so hat die Schweizer Post einen Artikel in ihrem neuen Newsletter überschrieben. Und der Artikel ist absolut lesenswert. Wie übrigens der ganze Newsletter gute Information für Direktmarketer bietet.

Ich bin in meinem Urteil ein kleines bisschen voreingenommen, weil die Schweizer Post auf mich als Ideengeber zurück gegriffen hat. Nichtsdestotrotz: Artikel und Newsletter sind richtig gut!

Ein Verkaufs-Gespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – potenzielle Geschäft verliere (oder besser: nicht gewinne).

Und ich ärgere mich deshalb besonders, weil ich eigentlich genau weiß, wie man so ein Verkaufs-Gespräch steuert. Mit steuern meine ich: “den Faden in der Hand behalten und aufs Ziel hin lenken”. Es spielt dabei keine Rolle, ob man via Telefon den ersten Kontakt (Cold-Call) macht oder bei einem Besuch Vertragsdetails aushandelt. Das Werkzeug, um die Sache im Griff zu haben heißt: Mini-Agenda.

Was ist eine Agenda?

Nun, für uns ist das die geordnete Liste der Punkte, die wir mit einem Gesprächspartner durchgehen wollen. Und es ist unsere Checkliste, an Hand der wir immer – jederzeit während eines Gesprächs – ablesen können wo wir stehen, und entscheiden was wir als nächstes tun.

Man kann noch mehr rein packen in eine Agenda. Wir konzentrieren uns aber hier auf die beiden zentral wichtigen Punkte für einen Verkäufer, um eine Verhandlung zu steuern:

• Wissen, was los ist, und
• Entscheiden, was zu tun ist.

Das, so eine fokussierte Agenda, nenne ich dann Mini-Agenda.

Was gehört rein in die Mini-Agenda?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
3. Unser Wunsch

Das gilt grundsätzlich für alle unserer Agenden. Und für jede Aktion in einem Verkauf, einer Verhandlung, ist man gut beraten sich vorher eine Agenda zu erarbeiten.

Betrachten wir hier eine Mini-Agenda, wie sie für einen Cold-Call aufgestellt werden kann.

Wie sieht die Mini-Agenda für unseren Cold-Call konkret aus?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Wir unterbrechen unseren Gesprächspartner wahrscheinlich bei seiner Arbeit.
• Wir sind wahrscheinlich nicht die einzigen, die etwas (Zeit, Aufmerksamkeit, eine Entscheidung) von ihm wollen.
• Es kann sein, dass wir zuerst an einem Türwächter (Assistent, Sekretärin, etc.) vorbei müssen.
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
• Wissen wir etwas darüber? Wenn ja, was genau und woher? Wenn nein, dann ist es unser oberstes Ziel, darüber so viel möglich zu erfahren.
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Mit Leuten einen Termin vereinbaren, die unser Produkt wollen oder brauchen und es bezahlen können. Wollen wir vielleicht etwas anderes (Vorinformation zuschicken, jemanden einladen zu unserer Roadshow, ..)?
• Unser Wunsch klingt ausformuliert so: …?
  

Es kann sein, dass Ihre spezielle Mini-Agenda noch den ein oder anderen Unterpunkt (a,b,c,..) mehr oder auch weniger hat, als aufgeführt.
Wichtig ist, dass alles was auf der Agenda steht auch verhandelt werden muss. Und zwar in der von uns festgelegten Reihenfolge.

Gehen wir die einzelnen Punkte mal schnell durch

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Es kann sein, dass wir ungelegen kommen. Unser Gesprächspartner hat vielleicht Besuch, oder ist voll abgetaucht in eine dringende Aufgabe.
  Wir müssen ihm die Gelegenheit geben, „Nein“ zu sagen. Wir tun das sofort nachdem wir ihn begrüßt und uns kurz vorgestellt haben. (Wie man einen Gesprächseinstieg ausarbeitet und skriptet, können Sie konkret für Ihre Situation mit mir besprechen)
• Von seiner Laune, seinem Ton etc. lassen wir uns überhaupt nicht beeindrucken. Wir haben vorher Klar Schiff in unserem Kopf gemacht. Außerdem haben wir ihm ja sofort die Möglichkeit gegeben „Nein“ zu sagen. Wenn er nicht „Nein“ gesagt hat – und nur dann reden wir weiter mit ihm – ist er einverstanden mit dem Gespräch (egal, wie er sich benimmt).
• Für Türwächter haben wir eine extra Mini-Agenda. (Das ist in der Regel gar nicht so schwer.)
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners

Wir müssen herausfinden wo er steht (welche Probleme er hat) und wo er hin will. Dazu brauchen wir W-Fragen (Wie, Was, Wo, Welche, Wer ..).
• Die Situationsfragen: “Wie lange nutzen Sie diese Maschine schon? Wie viele davon haben Sie im Einsatz?”
• Die Problemfragen: “Mit der Zeit tauchen üblicherweise an diesen Maschinen jene Probleme auf: Erstens .., zweitens .., drittens .. Welche Probleme stellen Sie fest?”
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Das ist etwas, worüber wir uns vorher eingehend Gedanken gemacht haben. (Er soll zum Beispiel unser Produkt näher anschauen wollen.)
• Zu gegebener Zeit während unseres Gesprächs, fragen wir direkt danach, ob uns unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt. Z. B.: “Mit unserem Produkt können Sie die Probleme (erstens .., zweitens.., drittens..) lösen. Wäre es für Sie sinnvoll, unser Produkt ein mal näher zu betrachten?”
  

Der nächste Schritt

Aus unserer Agenda fließt der nächste Schritt. Das heißt:

• Wenn unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt, dann legen wir die logische Aktion fest (z.B. Termin vereinbaren).
• Wenn er unseren Wunsch noch nicht erfüllt (er ist noch nicht so weit), dann gehen wir zurück zu unseren W-Fragen, unter Punkt 2.
• Wenn er unseren Wunsch keinesfalls erfüllt (er sagt uns, dass er nicht will oder kann), dann beenden wir das Gespräch.

Fazit

Gespräche müssen nicht mehr aus dem Ruder laufen, sondern bleiben voll in Ihrer Hand . Es ist zwar schon ein bisschen Aufwand so eine Mini-Agenda zu bauen, aber es lohnt sich. Vor allem auch, weil man so eine Agenda – vielleicht mit kleinen Abwandlungen – im Verkauf immer wieder nutzen kann.

Ihr

Gerold Braun

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Wie man als Verkäufer die demotivierenden “Nein Danke” abschaltet

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können. Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. Meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich, ich kann mit Ablehnung umgehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf oder der Akquise weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.

Was aber machen Leute, die unbedingt selber neues Geschäft an Land ziehen müssen? Selbständige zum Beispiel oder Geschäftsführer von kleinen Unternehmen. Auch Menschen, die sich vorgenommen haben zu verkaufen und nicht so schnell aufgeben wollen.

Die lernen am besten ein Verkaufen-System, bei dem “Nein Danke” oder auch “Nein, verdammt noch mal” praktisch ausgeschaltet wird. Das ist gar nicht so schwierig, wie wir gleich sehen werden. Und wenn dann noch ein gesundes Selbstvertrauen da ist, dann wirft einen die ein oder andere Absage, die sich ja nicht vermeiden lässt, nicht mehr aus dem Sattel.

Wann tut ein Nein-Danke weh?

Nun habe ich ja gerade gesagt, diese vielen – Trübsal auslösenden – “Nein Danke” ausschalten, das ist gar nicht so schwer. Ein wichtiger Punkt dabei ist, zu erkennen, wann das Nein-Danke Trübsal auslöst. Nicht alle Nein-Dankes sind gleich.

Die Nein-Dankes die folgenreich sind, weil sie weh tun, sind solche, mit denen unser (Kauf-)Angebot abgelehnt wird. Und diese gilt es weitestgehendst auszuschalten. Die anderen Nein-Dankes sind nicht schlimm.

Gleich mehr zu den weh-tu-Neins. Zuerst noch kurz, was die anderen Neins für welche sind.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen in einer fremden Stadt jemanden nach dem Weg zum Bahnhof. Jetzt weist Sie der andere ab mit: “Oh Nein, tut mir leid, ich bin selber nicht von hier.” Wird dieses Abweisen Sie belasten? – Nein, mit Sicherheit nicht. Und solche Neins akzeptieren wir auch in Akquise- oder Verkaufsgesprächen problemlos, nicht wahr?

Jetzt, wo das mit den Neins klar ist, klären wir auch, warum so viele Verkäufer so viele Neins bekommen, die weh tun. Wie oben schon gesagt sind das Neins, mit denen Angebote von uns abgelehnt werden.

Und es gibt nur 2 Gründe, warum einer unsere Angebot ablehnt: Entweder es ist nicht das richtige Angebot, oder das Angebot kommt zum falschen Zeitpunkt. Das klingt vielleicht erst mal trivial, aber man muss es sich bewusst machen, weil man nur dann richtig handeln kann.

Was meinen Sie, ist die Konsequenz aus den beiden Gründen “falsches Angebot, falscher Zeitpunkt” – was kann man dagegen tun? Es gibt 2 Dinge, die man tun kann: 1) Mach das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt. 2) Mach kein Angebot.

Warum ist “mach kein Angebot” für Top-Verkäufer immer eine Option? Nun, man fischt nicht nach Ablehnung, weil es weh tut, und – man behält das Ruder in der Hand. Der Verkäufer qualifiziert den Kunden. Der Verkäufer entscheidet, ob der Aufwand, an ihn zu verkaufen, lohnt.

Damit man wirklich entscheiden kann, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Angebot gekommen ist oder ob man diesen Kontakt besser ohne Angebot laufen lässt, braucht man ein Verkaufen-System.

Systematisch vorgehen beim Verkaufen

Wenn Ihr Verkaufen-System aus den folgenden 3 Schritten besteht, werden Sie die “Danke, kein Interesse” dramatisch reduzieren.

Der erste Schritt

Der zweite Schritt

Drücken Sie am Problem des Kunden rum. Machen Sie es wie ein guter Arzt bei der Untersuchung – Betonung auf “guter”. Er drückt hier, klopft da und fragt dabei ständig: “Was spüren Sie? Tut es da weh?” Im Grunde verstärkt er kurzzeitig den Schmerz, um ihn zu lokalisieren – um heraus zu finden, was genau die richtige Therapie (das richtige Angebot) ist.

Der dritte Schritt

Weiter geht es hier nur dann, wenn der zweite Schritt erfolgreich war. Der gute Arzt verschreibt auch keine Medizin, sondern überweist Sie weiter (schickt Sie fort), wenn er das Problem nicht lokalisieren kann.

Im dritten Schritt geht es darum heraus zu finden, für was der Interessent Geld anfassen wird. Also: Was will er haben? Und wenn wir das wissen, dann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot zu machen.

Es gibt hier bei der Bedarf-Nutzen-Analyse sehr trickreiche und den Kunden straff führende Methoden. Ich stelle Ihnen hier eine einfache und wirksame vor: Zeigen Sie, dass Sie das Steuer übernehmen könnten. Überlassen Sie es aber dem Kunden, ob er es Ihnen gibt oder lieber selber erst mal danach greift (Sie wollen eigentlich, dass er selber danach greift).

Das Angebot

Jetzt, nach dem 3. Schritt, ist das Angebot eigentlich nur noch Formsache, oder nicht? Glauben Sie, dass die Personalchefin jetzt nach diesem intensiven 3-stufigen Verkaufsgespräch noch “Danke, kein Interesse” sagt?
Der Verkäufer fasst noch mal kurz, in 2 -3 Sätzen zusammen, was er gehört hat und sagt dann: “Ich schlage vor, dass wir übernächste Woche schon mit einem Analyse-Workshop starten ..”

Ihr

Gerold Braun

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Die drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will

Im letzten Newsletter Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen ging es darum, wie man neue Kunden, Zielgruppen, Märkte sucht und findet. Und das – vielversprechende, profitable Kunden entdecken – ist eine von drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will. Die anderen beiden Aufgaben heißen Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln und Verhandeln & Verkaufen.

Schauen wir die 3 Aufgaben ein mal aus der Nähe an

Zäumen wir die Sache von hinten auf und starten mit Verhandeln & Verkaufen.

Warum überhaupt zwei Begriffe für diese Aufgabe? Würde nicht “Verkaufen” alleine schon ausreichen für das, was da getan wird?

Nun, es gibt Produkte und Dienstleistungen, bei denen – vielleicht nach kurzer Beratung – ohne weitere Verhandlung gekauft wird. Denken Sie zum Beispiel an den Eisenwarenfachhandel bei dem Sie einen neuen Griff für Ihr Garagentor kaufen. Aber schon wenn einer, zum Beispiel als Schlosser, mehr als einen Griff braucht oder regelmäßig dort einkauft, wird er Rabatte, Vorzugsbehandlung, Baustellenlieferung usw. aushandeln können.

Und wenn es, wie im B2B oft üblich, zu weniger formalisierten Verhandlungen kommt wie im Eisenwaren-Beispiel (dort gibt es Preislisten mit fixen Rabattstaffeln, durchorganisierte Liefer- und Zahlungsbedingungen), dann kann ein guter Verhandler wirklich viel Gewinn bringen.

Ein guter Business Entwickler ist nicht nur gut im “Verkaufsgespräch entwickeln” und “zum Abschluss führen”, sondern findet in der Verhandlungsphase davor heraus, was genau der Kunde haben will.

Und – ganz wichtig – eine gekonnte Verhandlung schützt vor Katastrophen-Abschlüssen. Ein guter nur-Verkäufer ist gut im Kunden abschließen. Und ohne Verhandlung bringt er auch Kunden an, die mehr Kosten als sie bringen. Sei es weil sie schwierig im Umgang sind, sei es weil sie Dinge erwarten, die wir nicht liefern können usw.

Gerade kleine und mittlere Unternehmen verschlucken sich regelmäßig an vordergründig “tollen” Kunden. Gute Verhandlungen verhindern das und sorgen für profitable Abschlüsse und begeisterte Kunden.

Ich habe ein Verhandeln-System entwickelt. Eines das nicht nur funktioniert in der Geschäftswelt, sondern das man auch recht schnell und sicher lernen kann. Sie können mein Gabler Fachbuch ‘Verhandeln in Einkauf und Vertrieb’ wie einen Verhandeln Kurs durchgehen.

Die zweite Aufgabe ist Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln

Im Grunde geht es hier um zwei Dinge: Akquise und Leadmanagement. Wer neues Business entwickeln will muss wissen, wie man potenzielle Kunden anspricht und sie für das eigene Angebot interessiert. Das nennt man Kunden akquirieren (Leads generieren).

Das ist keine triviale Aufgabe, gibt es doch viele Wege zum Kunden und Werkzeuge zur Ansprache. Der zentrale Punkt aber – und das wissen nicht viele – ist der: Gute Business Entwickler wissen wie man ein gutes Angebot macht. Und um so ein gutes Angebot herum bauen sie dann ihre Akquise-Kampagne.

Für die Akquise-Kampagne wählt man dann Werkzeuge aus. Schreibt man Mailings (eventuell mehrstufig)? Setzt man auf Telemarketing oder Google-Adwords? Geht man auf Messen oder Kongresse? Kombiniert man bestimmte Werkzeuge? usw. usf. – Spezialisten haben ihre Erfahrungen, was funktionieren wird.

Wenn Sie Ihrer Akquise “Flügel verleihen” wollen, dann habe ich einen Workshop für Sie

Funktioniert die Akquise-Kampagne, dann gibt es Response auf die Aktionen. Interessenten heben die Hand, man generiert Leads.

Diese Leads müssen entwickelt werden. Das Entwickeln besteht im wesentlichen aus bewerten, sortieren und angemessen behandeln der Leads. Der Business-Entwickler stellt Kriterien auf, was sofort profitable, was auf längere Sicht (also eventuell) profitable und was unprofitable Leads sind. Und er legt fest, was mit den jeweiligen Leads als nächstes geschieht. Das nennt sich Leadmanagement.

Mit sofort profitablen Leads, also kaufbereiten Interessenten, sollten sofort Verkaufs-Verhandlungen aufgenommen werden. Die vielversprechenden aber noch-nicht-kaufbereiten müssen weiter durch die Pipeline geschoben werden. Für Verhandlungen ist es da zu früh. Damit sie aber irgendwann so weit sind, müssen sie weiter mit wertvoller Info versorgt werden. Die Unprofitablen müssen aussortiert werden, damit sie nicht in die Pipeline kommen und dort Ressourcen (Zeit, Energie, Geld) binden.

Erfahren Sie mehr über Leadmanagement hier

Und jetzt zum Ausgangspunkt. Die erste von den 3 Aufgaben beim Business entwickeln ist vielversprechende, profitable Kunden-Gruppen entdecken

Das ist in der Regel die schwierigste Aufgabe. Während die beiden vorher beschriebenen Aufgaben bis zu einem gewissen Grad “lernen und Fertigkeiten aneignen” fordern, geht es hier von Beginn an um Bauchgefühl und Intuition.

Ich vergleiche das gerne mit “Öl bohren”. Wie und mit welchen Werkzeugen gebohrt wird, da kann man zwar Fehler machen und nicht zu knapp, aber letztendlich ist es erlernbare Technik. Hingegen wo gebohrt wird, also heraus zu finden wo das Öl liegt, dazu braucht es einen “Riecher”.

Business Entwickler müssen – übertragen gesprochen – Öl riechen können. Allerdings, auch das kann man trainieren. Wie das geht, habe ich im Mai 2011 Newsletter beschrieben.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

Ihr

Gerold Braun

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Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen

Der übliche Tipp heißt da ja: Analysiere, wer deine besten Kunden sind und suche mehr davon. Der Haken dabei: Das funktioniert nur, wenn man bereits solche Kunden hat, von denen man gerne mehr hätte. Und es gibt noch einen Haken. Man verengt auf diese Art den Blick sehr, weil man Unbekanntes – darunter vielleicht sehr lukrative Kunden – außen vor lässt.

Andererseits, wenn es schnell gehen soll mit Geschäft entwickeln – mehr Umsatz, dann hilft es in der Tat, seine bestehenden Kunden zu analysieren. Vorausgesetzt, wie gesagt, man hat welche und auch solche, von denen man gerne mehr hätte.

Und wer bereits viele gute Kunden hat, der kann auch ganz andere Wege gehen, um mehr Geschäft zu machen: Der sucht nach neuen Produkten / Dienstleistungen für seine Kunden. Denken Sie zum Beispiel an die Automobilmarke Porsche, die ihren wohlhabenden, männlichen Kunden alles mögliche zusätzlich verkauft. Das Wikipedia-Stichwort dazu ist Line Extension

Heute interessiert uns aber, was man tun kann, um an neue, vielversprechende Kunden (Zielgruppen) zu kommen. Und die erste Frage dabei ist:

Wer überhaupt muss sich um frische Kunden-Zielgruppen Gedanken machen?

Das sind mehr, als man auf den ersten Blick denkt. Und die Gruppe ist auch nicht so homogen, wie man vielleicht annehmen würde. Zählen wir mal auf:

• Start ups. Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben.
• Unternehmen, die von einem oder nur sehr wenigen Kunden abhängig sind.
• Unternehmen, die nur eine Branche beliefern. (Was, wenn die Branche in eine Krise kommt?)
• Unternehmen, die in einem satten Marktsegment agieren. Die Kunden sind versorgt, der Markt ist abgegrast.
• Unternehmen, die in ihrem Markt starken Wettbewerb spüren. Vor allem, wenn man selber eher klein ist und zum Beispiel internationale Konzerne oder andere Elefanten mit Macht in einen Markt drängen.
• Unternehmen, die ihr Sortiment ausweiten (Stichwort Diversifikation) und für die neuen Produkte neue Kunden brauchen.
• Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer, deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.
• Und schließlich Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Wir sehen hier Unternehmen mit den unterschiedlichsten Voraussetzungen. Da gibt es welche mit komplett entwickelten Prozessen, von der Akquise bis zum Verkauf, andere, die das erst noch aufbauen müssen. Firmen die im B2B Segment arbeiten, andere im Endkundengeschäft (B2C). Und es betrifft Spezialmärkte, wie Sience to Business (S2B) und Unternehmen, die die öffentliche Hand bedienen (B2G = Business to Government).

Es spielt keine Rolle, in welches Segment Ihr Unternehmen da gehört, Ihre Aufgabe heißt:

Neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden

Oft hat man ja genau darüber – wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen – schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen.

Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn nur ernsthaft verfolgen. Allerdings, irgendwie ist er wieder in Versenkung verschwunden – überlagert von aktuell drängenden Aufgaben, vom tagtäglichen Geschäft.

Um diese verschütteten Gedanken und neue vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming.

Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen.

Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen.

Und näher hinschauen, das wäre dann “Antworten finden” auf solche Fragen:

• Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?
• Wer sind unsere Wettbewerber dort?
• Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?
• Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?

Aber, das ist schon der nächste Schritt. Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: Geschäft entwickeln und bei Null anfangen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.

Die Schritte zum Neugeschäft systematisch

Diesen Schritt – gezielt neue Märkte finden, und auch die zwingend folgenden, die Kunden dort akquirieren und den Verkauf handeln (Abschlüsse verhandeln) geht man nachher am besten systematisiert. Mit anderen Worten: Man entwickelt ein Programm “Business entwickeln”.

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Wann Sie einen externen Experten dazu holen sollten

“Wir haben nur einen einzigen Schuss, und der muss sitzen.” Der Personalberater, mit dem ich seinerzeit gerade zu Mittag aß, stand vor einer schwierigen Entscheidung: Sein Auftraggeber hatte alles auf die Entwicklung einer vielversprechenden Software gesetzt.

Das Produkt sah zwar gut aus, war aber noch nicht marktreif. Hinzu kam, die Rücklagen gingen zur Neige und die Entwicklungsabteilung agierte kopflos. Das IT-Unternehmen mit 20 Mitarbeitern war, so sah der Personalberater das, stehend KO. Er sollte jetzt einen Ingenieur finden, der dort das Ruder übernimmt und die Sache zu einem guten Ende führt.

Einige Wochen nach unserem Essen habe ich den Berater gefragt, was aus dem Job wurde. Er hat den Auftrag seinerzeit schließlich abgelehnt. Da das Geld knapp war, sollte er “bei Erfolg” honoriert werden: “Mal angenommen, wir hätten den passenden Ingenieur wirklich schnell gefunden (was an sich schon schwer genug ist), war trotzdem ziemlich unsicher, ob sie finanziell durchgehalten hätten, bis der Neue das Ruder herum gerissen hätte.”

Dieses Unternehmen hatte offenbar den richtigen Zeitpunkt verpasst, einen externen Spezialisten dazu zu holen.

Und wann war der richtige Zeitpunkt? Das ist gar nicht so einfach zu sagen, aber es gibt ein paar Situationen und Anzeichen, die man als Signal nehmen kann, externes Know-how dazu zu holen. Dazu gleich weiter unten mehr, vorher noch:

Was Sie verlangen müssen von einem externen Experten

Als erstes: Orientierung. Ein externer Experte, egal ob er ein Berater, ein Coach oder Mentor ist, wird sich als erstes orientieren. In dieser Phase wird er Fragen der folgenden Art stellen:

• Wo stehen Sie?
• Was ist bisher passiert?
• Wo wollen Sie hin und wo können Sie hin?

Am Ende dieser Analyse-Phase sollten auch Sie als Auftraggeber viel klarer sehen als vorher, besser orientiert sein: Waren Ihre Annahmen zu Ihrer Situation richtig? Ist was Neues “nach oben” gekommen, an das Sie vorher gar nicht dachten? Haben Sie Vertrauen zum Berater entwickelt, dass er Sie in Ihrer Situation unterstützen kann?

Am Ende der Orientierungsphase sollten Sie sehr zuversichtlich sein, dass Sie die Herausforderung meistern, wegen der Sie den Berater dazu geholt haben.

Als zweites: Know-how. Ein Berater wird neues Know-how mitbringen; es geht praktisch gar nicht anders. Ein erfahrener Business-Experte hat Menschenkenntnis, erkennt die offensichtlichen und auch die nicht so offensichtlichen Ursachen von Schwierigkeiten, versteht auch verdeckte Zusammenhänge von Ursache und Wirkung, und er kann Wissen “heben”, das bisher vielleicht unentdeckt und ungenutzt schlummert.

Als drittes: Lösung. Am Ende der Beratung müssen Sie – je nach Art und Auftrag – entweder das Problem gelöst / Ihr Ziel erreicht haben oder auf einem guten Weg dahin sein. Wenn nötig, muss der Berater Zeit für Sie haben, um Ihre Fragen zu beantworten, Ihnen Feedback zu geben oder auch Korrekturen am Prozess vor zu nehmen. So lange, bis Sie am Ziel sind.

Ein guter Berater sorgt für gute Ergebnisse.

Jetzt zu den oben angekündigten Situationen, die man als Signal sehen sollte, externe Beratung dazu zu holen.

Wann macht es Sinn, einen Berater dazu zu holen

• Wenn Sie vor einer einmaligen weitreichenden Entscheidung stehen. Das heißt: Wir haben wenig Know-how in dieser Sache, das Know-how selber ist komplex und aufwändig zu erwerben und wir brauchen es nur ein mal.
• Wenn man nicht erkennen kann, weshalb man nicht die Ergebnisse erzielt, die man haben will.
• Wenn man sich im Kreis dreht oder sich in einem Muster gefangen fühlt, das zu falschen oder keinen Ergebnissen führt.

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Gerold Braun

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Wie man als Messebesucher interessante Aussteller als Leads gewinnt

Die Gelegenheit ist günstig: Wer auf eine Messe geht, sollte unbedingt neue Geschäftskontakte (Leads) generieren. Das ist selbstverständlich für Aussteller. Aber, eine Messe ist auch ein gute Gelegenheit für Besucher, Leads zu machen. Deshalb werde ich auch hin und wieder gefragt:

Hätten Sie einen Tip für mich oder eine gute Herangehensweise wie auf Messen oder Kongressen völlig Fremde als Leads gewonnen werden können. Also wenn ich als Besucher und nicht als Aussteller dort bin?

Und ja, ich habe einen Tipp. Ich zeige auch gleich hier, was ich diesem Kunden geschrieben habe.

Zuvor noch eine Beobachtung. Ich habe gestern auf dem BCA-Messekongress, einer SpezialMesse der Versicherungswirtschaft, wieder etwas gesehen, das man auf jeder Messe beobachten kann: Es gibt Stände, da “brummt der Bär” und es gibt solche, da passiert gar nix.

Das ganze ist übrigens unabhängig davon, welche Lage ein Stand hat, oder ob gerade saure-Gurken-Zeit ist, oder ob viele Besucher unterwegs sind. An guten Ständen ist (fast) immer was los und an schlechten (fast) nie was.

Das hat natürlich seine Gründe, warum das so ist. Und wer nicht den Traffic am Stand hat den er will oder braucht, der muss vor der nächsten Messe was unternehmen. Aber zurück zum heutigen Thema: Messe-Aussteller als Leads generieren.

Am Beispiel eines Marketing-Beraters

Ich hatte ein bisschen Zeit zwischen verschiedenen Terminen gestern. Deshalb bin an ein paar solcher “toten” Stände hin und habe Leads generiert, weil diese Unternehmen gute Beratung brauchen. Mein Kontakteinstieg: “Sie haben so einen tollen Stand hier – und es ist so wenig los. Haben Sie nur Ihre Bestandskunden eingeladen?”

Das war ein guter Aufhänger. Es hat funktioniert. So bin ich in einige intensive Gespräche eingestiegen, an deren Ende ich erstens viel über das Marketing dieser Unternehmen und das “Messeproblem” erfahren und zweitens den Namen des Zuständigen (Marketingleiter, Geschäftsführer) bekommen habe.

Grundsätzlich gilt: Das Ziel ist, ins Gespräch zu kommen.

Ein allgemeines Vorgehen

Und wie stellt man das an, ins Gespräch zu kommen, wenn man nicht den Messeauftritt selber ins Visier nehmen kann? Hier kommt jetzt der Tipp an meinen Kunden, den ich weiter oben angekündigt habe.

Auf der Messe tritt man an Leute an den Ständen heran, die auf “Verkaufen” oder “Präsentieren” gepolt sind. Hier sollte man gleich mit der Tür ins Haus fallen, damit man bei denen keinen Frust erzeugt, wenn Sie zu spät merken, dass man kein potenzieller Kunde ist.

Ich gehe da so vor: Ich gehe in einer Sauren Gurken Zeit hin an einen Stand, den ich ausgewählt habe; also nicht, wenn der Stand gerade voll mit Interessenten ist und vielleicht auch nicht, wenn die Leute gerade einen großen Ansturm hinter sich haben.

Dann schaue ich nach dem “ranghöchsten” freien Mitarbeiter, lächle ihn/sie an und trete mit einem anerkennenden “Gesicht” ran: “Sie haben einen klasse (tollen, professionellen, ..) Stand hier.“ Kleine Pause, in der er verbal/nonverbal reagieren kann.

Weiter mit: “Wenn Sie einen Moment Zeit haben, würde ich gerne Erfahren, wer bei Ihnen im Unternehmen für die Produktion / Logistik / Webdesign etc. .. zuständig ist.“ Wählen Sie für diese knappe und präzise Ansprache bitte Worte, die Ihnen locker von den Lippen kommen.

Jetzt wird es wahrscheinlich zu einem Gespräch kommen; der andere wird wissen wollen, wer Sie sind, warum Sie das fragen usw. Jetzt kommt es darauf an, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Ein gutes Ziel ist, eine “interne Empfehlung” zu bekommen.

Das heißt: Ich will nachher den Zuständigen mit Vorname, Name, Funktion ansprechen (per e-Mail oder via Telefon) und starten können mit: “Gisela Meier, Ihre Vertriebsdirektorin Süd (mein Messe-Gesprächspartner), hat mir gesagt, dass Sie zuständig für Ihren WebAuftritt sind.”

Um so weit zu kommen, müssen Sie auf der Messe mit Ihrem Gesprächspartner auch etwas von sich preisgeben. Jetzt könnte ein guter Elevator-Pitch helfen. (Wenn überhaupt, dann hilft er hier). Und im Anschluss an Ihre Kurzvorstellung, stellen Sie wieder die Frage: “Mit wem müsste ich da bei Ihnen im Unternehmen über Logistik (Produktion, Webdesign, .. was immer Ihr Gebiet ist) sprechen?“

Am besten, Sie spielen die Situation vorher ein paar mal vor Ihrem geistigen Auge durch.

Das Resultat

Sie werden die unterschiedlichsten Reaktionen ernten. Darunter natürlich auch kalte Ablehnung. Damit können Sie umgehen, nicht wahr? Dann geht es einfach weiter zum nächsten. Und auch wenn Sie merken, Ihr Gesprächspartner druckst rum, traut sich nicht raus mit der Sprache – sagen Sie einfach Danke, und gehen Sie weiter zum nächsten.

Es gibt so viele auf der Messe, die Sie und Ihre Unterstützung brauchen können und haben wollen, dass Sie sich nicht mit den Zugeknöpften aufhalten können. Und die Chancen, einen guten Lead zu generieren, stehen in der Regel 50:50 – also jeder Zweite reagiert offen auf Sie. Und das ist doch eine Top-Response-Quote, oder nicht?

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Gerold Braun

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Woran erkenne ich einen Kunden – am Messe-Stand?

Gute Leads (also Geschäftskontakte mit Potenzial) sind der Treibstoff für neues Geschäft. Und für’s B2B-Geschäft gilt: Nirgendwo gelingt es einfacher die guten Leads rasch und sicher zu identifizeren, als auf der Fach-Messe. Das gilt übrigens nicht nur für B2B = Business-to-Business, sondern immer dann, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe Angelegenheit ist mit weitreichenden Konsequenzen für Käufer und/oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich schon mal beschrieben, wie man als Aussteller das Optimum aus seinen Messeleads raus holt. Heute geht es nun darum, wie man sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennt. Sprich: Wie man die vielversprechenden, die Top-Leads, von den “unreifen” unterscheidet.

Bevor ich zur Methode komme, vorab noch kurz:

Das Vorgehen, das ich hier anhand der Messe-Situation beschreibe, gilt auch in allen anderen Situationen bei denen wir in direktem Gesprächs-Kontakt mit einem Interessenten stehen. Das kann am Telefon sein, im Ladengeschäft, auf einem Kongress, zu dem wir als Besucher gehen, usw. Es spielt auch keine Rolle, ob wir den Kontakt aktiv angegangen sind oder der Interessent uns angesprochen hat: Die Methode passt in all diesen Fällen. Und jetzt zur Methode:

Die Bestandsaufnahme

Kommt ein Besucher an unseren Messestand, dann ist der erste Schritt eine Bestandsaufnahme: Was ist sein Anliegen? Das Ergebnis dieser Bestandsaufnahme ist – sinnbildlich gesprochen – ein Etikett, das wir dem Stand-Besucher anheften. Und je nach Etikett wird er auf eine spezielle Art und Weise behandelt.

Welche Etiketten haben sich bewährt?

Im Grunde reichen für den Erstkontakt 3 Etikette:

1. Das Anliegen ist für den Besucher interessant.
2. Das Anliegen ist für den Besucher wichtig.
3. Das Anliegen ist für den Besucher kritisch.

Betrachten wir die 3 “Zustände” näher.

• Wer nur Interesse an einer Sache hat, der ist neugierig und sammelt Information. Ein Problem ist noch nicht oder erst mal nur recht unscharf erkannt. (Kauf-)Entscheidungen werden in diesem Stadium nicht gefällt.
• Wer eine Sache als wichtig erachtet, der ist schon einen Schritt weiter und hat in der Regel ein Problem identifiziert. Allerdings ist “nur wichtig” noch nicht ausreichend, damit einer das Problem auch “lösen will/muss/kann” (und damit in Kaufverhandlungen einsteigt). Man erkennt diesen Besucher-Typ oft sehr gut daran, dass er seine Situation zwar heftig beklagt aber noch nicht erkannt hat, dass er es ist, der sein Problem lösen muss.
• Kommt jedoch zu wichtig noch “jetzt” und “ich” dazu, dann haben wir einen Besucher, der mit einem kritischen Anliegen zu uns kommt und schon bald kaufen will. Und anstatt “jetzt” und “ich” kann er zum Beispiel auch sagen “bis Ostern” und “wir”. Mit anderen Worten: Das Problem ist nicht nur identifiziert, sondern muss dringend gelöst werden und zwar – ganz wichtig – von “uns” (und nicht von der Bundesregierung, vom Konsumverhalten der Kunden, der Branchenentwicklung oder sonst irgendwas).

Habe ich so einen vor mir, dann habe ich es mit einem Kunden zu tun. Und ich komme gleich dazu, wie man am besten mit ihm umgeht. Vorab noch ein Blick auf die anderen beiden.

Die Behandlung durch den Messe-Verkäufer

Die anderen beiden sind noch keine Kunden. Was tun mit denen? Wenn am Messestand nichts los ist, dann sollte man mit beiden Besucher-Typen unbedingt Gespräche führen. Und zwar aus zwei Gründen:

1. Ein belebter Messestand ist besser als ein toter. (Wo Tauben sind fliegen Tauben hin).
2. Diese Besucher sind zwar noch nicht kaufbereit, aber vielleicht werden sie es in absehbarer Zeit. Das heißt: Nur Interessierten wird der Verkäufer versuchen zu helfen, ein Problem zu identifizieren; und beim nur Klagenden (die Wichtigkeit ist erkannt, aber eine Lösung ist nicht dringend und auch die Verantwortung ist noch nicht angenommen), wird er Verkäufer versuchen Dringlichkeit und Verantwortung heraus arbeiten.

Ist jedoch viel los am Messestand, dann muss sich der Verkäufer auf den 3. Typ konzentrieren und die beiden anderen rasch wieder gehen lassen. Konkret heißt das:

Dem nur Interessenten gibt man die passende Broschüre mit und weist auf den eigenen Newsletter im Web hin. Vom “nur Klagenden” nimmt man die Kontaktdaten auf, damit das Leadmanagement (Inside Sales, Vertriebsinnendienst, usw.) an ihm dran bleiben kann.

Jetzt zum Umgang mit dem 3. Typ, dem Besucher-Kunden

Hier muss der Verkäufer nach der Bestandsaufnahme jetzt zwei Dinge tun.

1. Herausfinden, wie die eigene Lösung zum Problem des potenziellen Kunden passt.
2. Den nächsten Schritt verkaufen.

Damit das klappt muss der Verkäufer wissen (und auch trainiert sein drin), wie man so ein Verkaufsgespräch entwickelt. Das heißt er braucht passende Fragen (ein kleines Script im Kopf), wie zum Beispiel:

Fazit

Diese Methode kann jeder Messestandmitarbeiter mit ein wenig Training unter guter Anleitung sicher lernen. Ein Unternehmen, das sich so auf die Messe vorbereitet, macht signifikant mehr Neu-Geschäft. Und wenn es bisher auf Messen generell nicht (mehr) so gut lief, wird dies die Wende bringen. Punkt.

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Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?

Wer im Verkauf unterwegs ist, egal ob regelmäßig oder nur hin und wieder, der kennt es: Der Kunde fragt zu früh nach dem Preis. Und mit zu früh meine ich hier, dass wir noch nicht genau wissen, was der Kunde braucht oder will.

Was tun jetzt?

Als erstes: nicht nervös werden, sondern cool bleiben. Es ist völlig Okay aus Sicht des Kunden, dass er an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs nach dem Preis fragt. Und das zeigt man dem Kunden auch (dass es Okay ist).

Man kann das zeigen, indem man ihm etwa sagt: “Ahh, ich verstehe, der Preis. Der Preis spielt immer eine Rolle.” Sie brauchen solche eine Antwort auf die Preisfrage nicht auswendig lernen. Wenn Sie die richtige Haltung haben (der Kunde ist Okay), dann kommen die richtigen Worte automatisch.

Das Resultat eines solchen Feedbacks: Der Kunde fühlt sich verstanden und gut aufgehoben. Und auch der Verkäufer kann sich gut fühlen, obwohl der Kunde den Verkaufsprozess an der “falschen” Stelle unterbrochen hat.

Jetzt kommt der zweite Schritt: Es geht darum heraus zu finden, was der Kunde für einen Grund hat, jetzt schon (unerwartet früh) nach dem Preis zu fragen.

Vielleicht ist der Kunde gar nicht zu früh dran mit dem Preis. Vielleicht ist er so weit und will kaufen. Die Frage nach dem Preis muss man immer auch als Kaufsignal sehen.

Variante I: Der direkte Zug

Der Verkäufer mit dem direkten Zug zum Abschluss kann so weiter machen: “Sie wollen über den Preis reden. Heißt das, dass Sie kaufen werden (dass wir den Vertrag fertig machen können, usw.), wenn der Preis stimmt?”
(Denken Sie an den alten Verkäuferwitz: Autoverkäufer entrüstet zum Kunden: “Sie können den Wagen jetzt noch nicht kaufen! Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.”)

Wenn der Kunde “Ja” sagt, dann geht es in die Preisverhandlung. In diesem Fall haben wir uns geirrt mit der Annahme, dass der Kunde zu früh nach dem Preis fragt.

Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann muss der Verkäufer nachhaken: “Was fehlt denn dem Produkt (meinem Angebot, unserem Dienstleistungspaket, usw.) noch, damit Sie sagen: >>Ich will es haben.<<?”

Wichtig ist dabei, dass der Verkäufer ganz sachlich (so emotionslos wie möglich) bleibt. Weder in der Stimme noch in der Körpersprache darf Missmut, ein erhobener Zeigefinder oder Triumph oder Ähnliches durchscheinen.

Variante II: Der indirekte Zug

Wem der direkte Zug zu “gefährlich” scheint (das ist er nicht, wenn man seine Emotionen im Griff hat), der kann etwas weiter ausholen. Und das geht so.

Der Verkäufer zum Kunden: “Mal angenommen, wir haben uns jetzt gleich über den Preis geeinigt, ist das Produkt (das Dienstleistungspaket, der Vertrag, usw.) genau das, was Sie haben wollen?”

Antwortet der Kunde mit “Ja”, dann geht es in die Preisverhandlung. Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann .. siehe oben beim direkten Zug.

Die Schwäche des indirekten Zugs: Man lenkt einen eventuell kaufbereiten Kunden ab. Er steckt – sinnbildlich – auf unsere Frage hin die gezückte Börse wieder ein und denkt erneut über das Produkt nach.

Ergebnis

Beide Varianten führen dazu, dass man mit dem Kunden dann über den Preis spricht (verhandelt), wenn er so weit ist, dass er das Produkt haben will. Und warum sollte man seine (und die des Kunden) Zeit verschwenden und über Preise reden, wenn der Kunde gar nicht kaufen will?

Übrigens: Ich habe den zentralen Inhalt dieses Newsletters – Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt – auch mal in ein kurzes Video (< 2 min) gepackt.

Ich nenne das Best Practice Tipp Video und überlege, ob ich nicht hin und wieder mehr davon mache. Mal sehen wie es ankommt. Schreiben Sie mir doch, wie Sie es finden; per e-Mail, hier in den Kommentaren oder direkt beim Video auf Youtube

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“Sehr gut” ist gut genug

“Was ist der beste Text für unseren Werbebrief?”; “Wie machen wir unsere WebSite absolut perfekt?”; “Wie stelle ich sicher, dass ich 120% für diese Präsentation vorbereitet bin?”; – solcher Art Fragen höre ich nicht selten in Beratungen. Und nicht selten führen diese Fragen direkt in die Sackgasse.

Keine Angst, ich will hier nicht der Schlampigkeit oder dem Mittelmaß das Wort reden (Mittelmaß entfaltet keine Wirkung!), sondern auf ein Problem hinweisen, das vor allem aus Mangel an Erfahrung auftritt. Und Mangel an Erfahrung bedeutet: Man ist in einer Sache nicht so bewandert (zum Beispiel im Werbe-Texten) und fürchtet deshalb, gravierende Fehler zu machen.

Diese Haltung ist erst mal gesund und richtig. Aber, was dann oft passiert, ist nicht mehr gesund, sondern schädlich. Die vernünftige Sorge (gravierende Fehler zu machen), wandelt sich im Laufe des Prozesses in “Wir können erst raus damit, wenn es überhaupt gar keine Schwachstelle mehr gibt.”

Das kostspielige Ergebnis dieser Wandlung: Das Projekt wird nicht “ins Leben” entlassen.

Gerade kurz vor Weihnachten habe ich wieder von jemandem vielversprechendem, dem ich wirkliche Erfolge zutraue, gehört: “Ich kann meine Leistung als Business-Coch noch nicht am Markt anbieten. Ich muss zuerst noch jenen Kurs machen.” Das dauert ein halbes Jahr. Und im speziellen Fall ist das ein verschenktes halbes Jahr. Die Frau ist gut, sie hat enormes Know-how und weiß es einzusetzen.

Und sicher kennt jeder von Ihnen solche Projekte, die nicht fertig werden wollen, weil hier noch geschliffen und dort noch ein Pretest gemacht werden muss. Projekte, die nicht selten im Sand verlaufen oder, wenn sie dann endlich vom Stapel gehen, so weichgespült sind, dass sie nicht mehr das leisten können, wozu sie ursprünglich gedacht waren.

Was hilft gegen dieses frustrierende “ausufern”?

• Eine Deadline hilft sehr. Also so was: “Am 24.3.2011 geht die neue WebSite online”; Oder wenn das Mailing 4 Wochen vor Messebeginn raus muss, kann das auch sehr hilfreich sein.
• Und eindeutige und vor Beginn mit allen Beteiligten klar festgelegte Resultate, die das Projekt bringen soll. Es ist immer gut, wenn man in einem fortgeschrittenen Projektstadium sagen kann: “Wir wollen mit diesem Projekt bis Mai 100 neue Leads in der ABC-Branche generieren. Wollen wir wirklich noch die Meinung von X und Y einholen oder sollen wir nicht mal 1000 Mailings verschicken und gucken, was passiert?”

Wenn Sie also in ein Projekt involviert sind, bei dem Sie sehen, es läuft aus dem Ruder, dann können Sie dem ganzen wieder Richtung auf “Land in Sicht” geben. Machen Sie einen kurzen Break und schauen Sie gemeinsam auf die erhofften Resultate. Das ist dann wahrscheinlich sehr viel fruchtbarer, als mit heißem Kopf, an irgendwelchen Details rum zu feilen.

Und wenn Sie dann feststellen, dass Sie an dieser Stelle, dieses wichtige Detail doch bearbeiten müssen, dann holen Sie am besten einen Experten dazu. So kommen Sie schnell und sicher weiter.

Und schließlich, wenn Sie wirklich Ergebnisse sehen wollen, dann nehmen Sie einfach eine der zwei sehr guten Varianten, die Sie haben und schicken Ihr Projekt ins Rennen.

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call-to-action – Wie Sie in einem Werbetext Kunden aktivieren

Wenn der passende Empfänger unseren Werbetext gelesen hat, dann soll er etwas ganz bestimmtes tun, nicht wahr? Er soll ein Whitepaper downloaden oder einen Newsletter abonnieren. Er soll uns anrufen und sein Problem besprechen, oder er soll etwas kaufen. Er soll ..

Und unabhängig davon, ob er unsern Werbetext auf einer Microsite (Landesite) liest, oder ob er eine e-Mail oder einen Werbebrief (Mailing) von uns bekommt, ob er eine Anzeige liest oder ob .. – es gibt immer ein Element in unserem Werbetext, das ihm sagt, was er jetzt am besten tun soll.

Dieses Element eines jeden Werbetextes heißt: call-to-action – Zu Deutsch etwa: “Aufforderung zu handeln”. Und bevor ich gleich drauf komme, was einen richtig guten call-to-action ausmacht, zuvor noch kurz ..

Drei häufige Fehler

Wer nur selten Werbetexte verfasst, läuft Gefahr Fehler beim call-to-action zu machen. Was ich immer wieder sehe, ist Folgendes:

1. Der Versender hat kein “Hingreif-Angebot”. Mit anderen Worten: Er kann dem Leser nicht klar und deutlich sagen, was er bekommt, wenn er handelt (anruft, downloadet, abonniert, kauft, ..).
2. Der call-to-action wird schlicht vergessen. Oder man vertraut darauf, dass der Leser schon wissen wird was er tun soll, und beispielsweise auf der WebSite nach dem Whitepaper sucht oder zum Hörer greift.
3. Der vorhandene call-to-action wird kurz vor den “mit freundlichen Grüßen” noch kastriert. Gerne genommen wird da: “Ich rufe Sie in den nächsten Tagen an.”

Und jetzt zu ..

Wie sieht ein guter call-to-action aus?

Das wichtigste zuerst: Der Leser hat, nachdem er den call-to-action gelesen hat, keinerlei Zweifel und muss auch nicht entscheiden, was er jetzt tun soll. Ein guter call-to-action ist klar, klar und nochmal klar und er enthält keine Optionen.

Das beste Beispiel für einen klaren call-to-action, das mir in der letzten Zeit unter gekommen ist, hat nichts mit Werbung zu tun, sondern ist historisch und kommt aus der Politik.

Der König hat eine Bataille verloren

Nach der Niederlage Preußens in der Schlacht von Auerstedt und Jena von 1806 ist die Bevölkerung Berlins in Aufruhr. Panik droht sich auszubreiten. In dieser Situation schreibt der Gouverneur von Berlin eine berühmt gewordene Mitteilung an die Einwohner. Und die besteht aus einem einzigen grandiosen call-to-action:

„Der König hat eine Bataille (Schlacht) verlohren. Jetzt ist Ruhe die erste Bürgerpflicht. Ich fordere die Einwohner Berlins dazu auf. Der König und seine Brüder leben!

Berlin, den 17. October 1806.

Graf v. d. Schulenburg.“

Betrachten wir diesen call-to-action genauer und übertragen wir ihn auf ein “modernes” Business-Problem.

Vorweg: Alle 4 Satze sind Hauptsätze. Alle 4 Sätze sind kurz und messerscharf. Und das macht diesen call-to-action so griffig.

Der erste Satz benennt das Problem.

• Im Original: Der König hat eine Bataille verlohren. (Mit anderen Worten: Die feindlichen Truppen werden in Kürze in die schutzlose Stadt einfallen.)
• Im Business: Ihnen droht der Umsatz weg zu brechen. (Aktuell eine akute Gefahr für Softwarehäuser und IT-Services, die mehr und mehr Kunden an die Cloud verlieren).

Der zweite Satz nennt die Lösung.

• Im Original: Jetzt ist Ruhe die erste Bürgerpflicht. (Er sagt zu den Bürgern nicht “jetzt keine Panik”. Dann wüssten Sie nämlich immer noch nicht was sie tun sollen, sondern er würde sie auf die mögliche Panik noch hin stupsen.)
• Im Business: Jetzt ist Customer-Service 2.0 Ihre Rettung. (Wir sind hier beim call-to-action am Ende des Mailings. Im Original gab es vorher die Schlacht bei Auerstedt. In unserem Mailing haben wir vorher den Nutzen von Customer-Service 2.0 attraktiv skizziert.)

Der dritte Satz nennt die konkret erforderliche Handlung, um zur Lösung zu kommen.

• Im Original: Ich fordere die Einwohner Berlins dazu auf. (M.a.W: “bewahrt Ruhe!”)
• Im Business: Laden Sie das Whitepaper Customer-Service 2.0 herunter.

Der vierte Satz ist der Beweis (Proof), dass die Lösung wirken wird.

• Im Original: Der König und seine Brüder leben! (Es geht weiter, Leute. Die Machtstrukturen sind intakt und die Organisation – wenn auch angeschlagen – funktioniert. )
• Im Business: Die Gewinner führen ihre Kunden ins Business 2.0. (Genau das erfahren Sie im Whitepaper: Was die Gewinner in der Krise tun.)

Vielleicht wirkt mein Business-Beispiel hier ein wenig trocken / konstruiert, aber “Der König hat eine Bataille verloren. ..” – diese 4 Sätze sind ein gutes Muster, nach dem man einen greifenden call-to-action “bauen” kann, oder nicht?

Doppelt genäht hält besser

Zum Schluss noch ein Tipp.

Also: doppelt genäht hält besser. Und damit meine ich jetzt nicht das gern genommene “Wir sind jederzeit für Ihre Fragen da.” vor der Grußformel. Solche leere Phrasen gehören nicht in einen call-to-action (gehören nicht in einen guten Werbetext!).

Was ich damit meine ist: Nutzen Sie in einem Werbebrief das “PS”, um den call-to-action (eine Variante davon) zu wiederholen. Auf einer WebSite nicht einfach nur “absenden” auf einen Button schreiben, sondern “jetzt Whitepaper lesen” oder “Marketing-Newsletter abonnieren”.

Wenn der Leser auf einer WebSite nach unten scrollen kann, dann stellen Sie sicher, dass der call-to-action dem Leser sowohl recht früh oben (above the fold) als auch unten (below the fold) angeboten wird. Und wenn die Site sehr lang ist, dann brauchen Sie den call-to-action-Button evtl. auch 3, 4 oder 5 mal.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Leads generieren im Web

Freund oder Feind, fight or flight. Es sind die ersten 2 Sekunden, in denen entscheidet sich, ob wir jemanden mögen oder nicht. Und wenn andere dich mögen, schreibt Kontakt-Guru Nicholas Boothman, dann wollen sie das beste in dir sehen und suchen unbewusst nach Gelegenheiten, “Ja” zu sagen.

Auf einer WebSite sind es vielleicht ein paar Sekunden mehr. Aber auch hier entscheidet sich rasend schnell, ob einer bleibt oder gleich wieder geht. Wir brauchen nur mal uns selber über die Schulter zu schauen, wenn wir im Web unterwegs sind, weil wir Information suchen oder ein Problem lösen wollen. Hab ich nicht recht?

Und wenn einer auf einer WebSite sagt: “.. sieht gut aus hier, ich bleibe”, dann können wir davon ausgehen, dass er unbewusst nach Gelegenheiten sucht, “Ja” zu sagen. Und wenn wir einen als Lead gewinnen wollen, dann ist das gut für uns, wenn er “ja” sagen will.

Der Blick aufs Ganze

Wenn Sie im Web danach suchen, finden Sie jede Menge Information wie zum Beispiel: welche Farbe Buttons haben sollen und wo auf der Site sie am wirkungsvollsten platziert sind; wie groß die Überschriften sein sollen; Text besser in zwei oder doch nur in einer Spalte; ob scrollen oder klicken besser ist usw. usf.

Keine Frage, diese Infos werden wichtig, wenn man eine ein mal laufende Leadgenerierungs-Site optimieren will (nicht umsonst habe ich vor einiger Zeit einen dicken orangenen Button auf meiner Leadmanagement-Site eingebaut).

Was allerdings schwer zu finden ist, das sind die Grundlagen, wie man eine B2B-Leadgenerierungs-WebSite überhaupt ans Leads produzieren bringt. Mit anderen Worten:

Wie sieht die Strategie hinter einer WebSite aus, die Leads generieren soll?

Es sind 3 Punkte, die man ins Visier nimmt. Wer auf einer WebSite Leads generieren will, der braucht dort erstens Klarheit, der muss zweitens den Besucher “abholen” und der braucht drittens ein “Hingreif-Angebot”.

Schauen wir uns die drei Punkte genauer an:

1. Klarheit. Verwirrung entsteht durch “zu viel Auswahl”. Klarheit entsteht, wenn die Entscheidungen einfach werden. “Bleib ich, oder geh ich?”, ist eine einfache Entscheidung. Am besten man hat auf einer WebSite nur eine Information. Es ist alles entfernt, was ablenken könnte – inklusive Standard-Navigation (home, über uns, Produkte, usw.). Solche Seiten nennt man Landeseiten. (Eine Beispiel-Seite von mir)
2. Den Besucher abholen. Die erste (und vielleicht einzige) Frage, die sich ein Besucher sofort stellt: Finde ich hier etwas, das mich vielleicht weiter bringt? Die beste Antwort auf diese Frage ist (sinngemäß): “Ich weiß, wo dich der Schuh drückt.“ Zum Beispiel, wie ich das auf meiner Startseite gemacht habe: “Kämpfen Sie viel mit zähen Geschäftskontakten? Oder spüren Sie zur Zeit vielleicht generell zu wenig Nachfrage? ..” Hier gilt: Wer kein “Nein” hören will, der wird auch nicht oft “Ja” hören. Oder: Man kann nicht alles für alle bieten.
3. Das Hingreif Angebot. Wer nicht auf Impuls-Käufer setzen kann, und wer kann das schon im B2B-Geschäft, der muss erst eine Geschäftsbeziehung entwickeln. Ein gutes Angebot, um eine Geschäftsbeziehung zu starten, ist wertvolle Information. Und für diese wertvolle Information (nicht Werbung!) ist der passende Besucher bereit, mit wertvoller Information zurück zu zahlen: Sein Name und seine e-Mail-Adresse. Vielleicht sogar noch ein bisschen mehr, wenn es uns nach den ersten zwei kritischen Sekunden gelungen ist, rasch mehr Vertrauen auf zu bauen.

In drei Sätzen auf den Punkt gebracht

Wenn Sie auf Ihrer Website Leads generieren wollen, sind Sie gut beraten, Besucher (zum Beispiel aus Google-AdWords oder von Suchtreffern) auf spezielle Landeseiten zu führen. Dort geht es einzig und allein darum, erstes Vertrauen aufzubauen. Wertvolle Information ist ein ganz wichtiger Baustein dabei, die Geschäftsbeziehung zu starten.

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Gerold Braun

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Warum skripten so wertvoll fürs Verkaufen ist

Mit “skripten” meint man im Verkauf ein “Drehbuch” schreiben. Ganz ähnlich wie beim Film oder im Theater. Frei fliegen, also ohne Drehbuch in Verkaufsgespräche gehen, sollte ein Verkäufer nur dann, wenn er a) viel Erfahrung im Verkaufen grundsätzlich hat und b) das spezielle Angebot, um das es gerade geht, aus dem Effeff kennt. Und selbst dann geht es oft noch schief.

Ich weiß das, weil es mir selber kürzlich gerade wieder daneben gegangen ist. Die Situation war wie folgt: Ich fasse Kontakte nach, die das Leads-generieren-Formular zu meinem Whitepaper Leadmanagement ausgefüllt haben. Und zwar nur solche Kontakte, die alles! sinnvoll ausgefüllt haben: Also Anrede, Name, Business-eMail (gmx-Adresse zum Beispiel disqualifiziert), Business-Funktion und aktuelle Situation. So ein Lead ist für mich ein A Lead.

A-Leads pflege ich “von Hand” weiter. Unter anderem recherchiere ich die Website des Unternehmens und versuche dort, mir ein klareres Bild meines Kontakts zu machen (in welcher Branche ist das Unternehmen, wie lange ist der Kontakt schon Vertriebsleiterin, wie viele Vertriebsabteilungen gibt es, usw.).

Ich tue noch ein bisschen mehr, aber um es kurz zu machen: Wenn der Kontakt dann als A-Plus Lead qualifiziert ist, rufe ich an. Ich habe ein ziemlich klares Bild davon, vor welchen Problemen mein Kontakt steht, wenn ich anrufe. Und ich habe ein Angebot für ihn, das ich aus dem Effeff kenne: einen Halbtages Workshop, der seinen Vertrieb / sein Marketing mit richtig viel Energie auflädt (ganz ähnlich wie mein Akquise-Workshop hier).

Ich höre dann natürlich alles, von “kein Interesse über ich schau mich erst mal nur um bis gut dass Sie anrufen“. Wie ich darauf reagiere, ob und wie ich das Gespräch weiter entwickle, das habe ich alles – frei fliegend – im Griff.

Das funktioniert, so lange bis man vor einem steht, der anders “drauf” ist, als man es erwartet. Dann steht man nämlich da und denkt, ähh ..ähm, was mach ich mit dem jetzt ... Als Verkäufer ist die Gefahr dann groß, dass man anfängt zu reden (und natürlich habe ich genau das gemacht). Man textet sein gegenüber zu, anstatt ihm zu zu hören. Und, machen wir uns uns nichts vor, in aller Regel bedeutet das: Man trampelt auf der zarten Pflanze “Neugeschäft” rum.

Und wenn man jetzt ein gutes Skript hat

Jetzt hilft ein Skript. Das heißt: Man hat vorher die Situation durchgespielt, man weiß oder ahnt zumindest, in welcher Situation das Gegenüber ist. Man weiß auch genau, wie man das Gespräch entwickeln will und kann die nächsten Schritte (Sätze) ablesen. Zumindest am Telefon.

Und das gilt nicht nur beim Outbound Call (wir rufen an), sondern auch beim Inbound-Marketing. Wer Inbound-Calls bekommt braucht das Skript sogar noch dringender, weil er oft “kalt erwischt” wird und das Umsteigen / Eingehen auf den Anrufer mit einem Skript viel leichter geht. Potenzielle Kunden schätzen solche Professionalität sehr hoch. (Denken Sie mal kurz dran, wie das ist, wenn Sie irgendwo anrufen als Interessent und sich sofort richtig gut aufgehoben fühlen).

Steht oder sitzt man sich von Angesicht zu Angesicht gegenüber – im Laden, auf der Messe, dem Kongress, dem Event -, dann muss man sein Skript auswendig im Kopf haben.

Was schafft man mit einem guten Skript

• Ein gutes Skript hilf sortieren. Man zieht vielversprechende potenzielle Kunden in die Sales-Pipeline (oder verkauft auch direkt, wenn es zum Geschäft passt) und filtert unfruchtbare Interessenten früh raus.
• Ein gutes Skript hilft beim Aufdecken von Bedarf oder weckt ihn vielleicht sogar erst.
• Ein gutes Skript gibt Sicherheit. Man weiß immer, was der nächste Schritt ist. Und Sicherheit kommt richtig gut an beim Kunden.

Wie macht man sein Skript am besten

Denken Sie jetzt ruhig an Film. Sie sind Drehbuchautor, Regisseur und ein Hauptdarsteller in einer Person. Als Drehbuchautor entwerfen Sie einen Dialog. Und zwar schreiben Sie in vollständigen Sätzen auf, was Sie als Hauptdarsteller sagen. Was der andere Hauptdarsteller (Ihr Interessent) daraufhin sagt, seine verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten, die werden als Stichpunkte notiert.

Als Regisseur haben Sie ein Auge drauf, ob der Text ankommt beim Publikum. Und als Hauptdarsteller versuchen Sie die Sprechrolle Ihrer Person so gut wie möglich an zu passen. So, dass es ganz natürlich von Ihren Lippen kommt. Mit diesem Feedback optimiert der Drehbuchautor den Sprechtext.

Und so auf diese Art skripten Sie jeden sogenannten Einwand, den ein potenzieller Kunde vorbringen kann. Am Anfang schreiben Sie die ganzen Sätze auf. Mit der Zeit, nach einiger Übung, verdichten Sie auch Ihre Antworten auf Stichworte. Im Beispiel oben wäre z.B. “Tonne zuschicken” ein gutes Stichwort.

Und ein Skript ist nicht nur ein klasse Werkzeug, um auf Einwände gut zu reagieren. Man kann sehr gut auch seinen Gesprächseinstieg skripten, und auch wann und wie das Angebot unterbreiten oder auch nach Terminen fragen – kurz: das komplette Verkaufsgespräch im Griff haben.

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Gerold Braun

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Wie man e-Mails schreibt, die gelesen werden

Der Druck auf den e-Mail Posteingang ist hoch. Man spürt es selber, wie viel da Tag für Tag kommt und nach Aufmerksamkeit schreit, nicht wahr. Und wie zum Beweis, lese ich heute zum einen aus einer Studie über Werbewirkung Newsletter auf dem Vormarsch. Und zum anderen macht heute Google große PR für ein neues Google Mail Feature, das automatisch die e-Mails im Posteingang priorisiert.

Keine Frage: e-Mails sind “Treibstoff” im Geschäftsleben. Und wer will, dass seine e-Mails durchkommen – sprich: gelesen werden – der ist gut beraten, seine e-Mails für Business-e-Mail Leser zu optimieren. (Fast hätte ich gesagt “zu Werbe-Torpedos zu machen” :-)

Ich habe ja schon öfter über e-Mails optimieren geschrieben. Zum Beispiel hier, mit Schwerpunkt auf der Betreffzeile, oder auch gerade kürzlich in meinem Direktmarketing-Blog über die e-Mail Signatur.

Und heute möchte ich ein drittes, wichtiges Feld betrachten; das, was man den “Charakter” einer e-Mail nennen könnte.

Woran erkennt man den Charakter einer e-Mail?

Sie kennen das sicher: Da gibt es Texte (in Büchern, Briefen, WebSites usw.), die sieht man, und man beginnt zu lesen. Und dann gibt es andere, die sieht man und man denkt “Puuh”. Und zwar ohne dass man mehr als ein oder zwei (vielleicht hervorgehobene) Wörter und die Überschrift gelesen hätte. Ist es nicht so?

Das was da auf den Leser wirkt, ist der Charakter des Textes. Er kann offen, freundlich, einladend sein oder auch abgeriegelt, schwer zugänglich, abweisend.

Was macht eine e-Mail abweisend?

Die 3 Fehler, die in e-Mails am stärksten abweisend wirken sind:

• Langer ungegliederter Text (keine Absätze, keine Leerzeilen);
• Vernachlässigte Rechtschreibung, Satzzeichengebung;
• Fehlende Kontaktinformation (kein Name mit Funktion und Tel.-Nr.).

Eine e-Mail, die so daher kommt, wirkt auf mich genau so wie jemand, der mich im persönlichen Kontakt nicht anschaut und zutextet, während er ein Brötchen kaut. Da muss einer verdammt gute Gründe haben, damit ich mich näher mit ihm abgebe.

OK, meistens werden nicht alle Fehler gleichzeitig gemacht, und mit der ein oder anderen Schwäche muss man auch leben. Aber wäre es nicht toll, wenn all unsere geschäftlichen E-Mails sofort und genau das bewirken beim Empfänger, was wir beabsichtigen?

Ich halte mich seit Jahren (zumindest gebe ich mir Mühe :) an drei einfache Regeln, mit denen ich sehr gut gefahren bin. Ich will jetzt nicht behaupten, dass ich mit meinen E-Mails immer und sofort durchkomme und genau das bewirke was ich will. Manchmal klappt es halt nicht, so ist das Leben.

Und, falls es mal nicht klappt, dann bin ich sicher: Es hat dies vielleicht nicht gepasst oder jenes, aber an meiner E-Mail lag es auf keinen Fall. Und das ist doch schon mal was, oder nicht?

Drei einfache e-Mail Regeln, die beim Empfänger Wirkung zeigen

1. Mach Dir klar, was Du willst, und fass dich kurz!

   Bevor man zu schreiben beginnt, muss man sich klar machen, was man erreichen will mit der E-Mail. Man muss ein Ziel vor Augen haben, das man benennen kann: “Ich will, dass ..”

   Erst wenn man so einen Satz “Ich will, dass ..” hat, kann man gezielt auf das Ziel hin schreiben.

   E-Mail ist ein schnelles Kommunikationsmittel. Deshalb gilt: Fass dich kurz! Kurz gehalten bleibt unsere E-Mail zitierfähig. Unser Empfänger muss sich nicht durch einen Wust von Text (Gedanken) wühlen, sondern kann seine Antwort direkt in unseren Text hinein schreiben. Die Reaktion fällt ihm leicht.

   Pro Gedanke (max. 2-3 Sätze) ein Absatz. Leerzeilen sind gut (und kosten nix :-).




2. Denk Dir eine griffige Betreffzeile aus

   Die Betreffzeile ist der wichtigste Satz in unserer E-Mail. Aufgrund der Betreffzeile entscheidet der Empfänger (abgesehen von wenigen Ausnahmen), ob er die E-Mail liest oder nicht.

   Wir wollen, dass unser Empfänger etwas tut, sobald er unsere E-Mail gelesen hat, oder nicht? Dann investieren wir doch auch am besten Gehirnschmalz in den Betreff.

   Anstatt beispielsweise diffus “Terminänderung” können wir auch “Treffen mit Kunde A vorverlegt” schreiben. Mehr passende Information signalisiert unserem Empfänger ein Mehr an Relevanz. Die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er liest und reagiert.

   Hier mehr zum optimalen e-Mail Betreff




3. Heb das Visier

   Spam erkennt man auch daran, dass der Absender verschleiert wird. Wir wollen mit unseren E-Mails unter gar keinen Umständen auch nur in die Nähe von Spam gerückt werden, nicht wahr?

   Und wenn ich etwas tun, reagieren soll, dann will ich wissen, wer da an mich herantritt. Ein anonymes “Ihr Support Team” hat es bei mir viel schwerer als Michael Mustermann oder Michaela Musterfrau.

   Und wenn dann noch die üblichen Kontaktdaten dabei stehen (Funktion, Tel.Nr. ..), dann habe ich einen Ansprechpartner, den ich “greifen” kann.

   Wer nicht sagt wer er ist, braucht bei mir gar nicht ankommen und was von mir wollen.
   

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Ihr

Gerold Braun

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Der wahre Entscheider in der Verkaufsverhandlung

“Akzeptiere niemals ein Nein von jemandem, der nicht auch Ja sagen kann.” So bestimmt hat es Eleanor Roosevelt gesagt. Und es ist die eine Seite der Medaille, weshalb man – gerade als Verkäufer – unbedingt auch mit dem wahren Entscheider sprechen muss.

Und die andere Seite? Die heißt: “Ist der, der Ja gesagt hat, überhaupt der, der Ja sagen darf? (oder gibt es da noch andere?)” Da kann es ein böses Erwachen geben, wenn man nicht genau hin schaut bzw. nicht gut fragt. Dazu gleich mehr.

Vorneweg noch: Ich komme heute auf den “wahren Entscheider”, weil ich ihn im Juni Newsletter in einem Unterpunkt eingeführt habe: Man kann nur dann sehr gute Angebote schreiben (solche, die angenommen werden), wenn man mit dem wahren Entscheider, dem wirklichen Käufer – der, der über das Budget verfügt – verhandelt hat.

Das bedeutet jetzt nicht, dass man nur mit dem wahren Entscheider verhandelt, die anderen sind schon auch wichtig. Aber, um keine bösen Überraschungen zu erleben, muss man von ihm selbst gehört haben, dass er mit im Boot sitzt. So, und jetzt zu ..

Wer ist der wahre Entscheider?

Kürzlich hat mir eine sehr erfolgreiche Immobilien-Maklerin von einer “bösen Überraschung” erzählt. Bisher (Betonung auf bisher) war es so, dass Sie mit einem Hauskäufer den Kaufpreis ausgehandelt hat, und dann ging alles seinen Gang.

Vor kurzem rief allerdings, nachdem sie mit dem Hauskäufer handelseinig war, die Bank des Käufers bei ihr an. Man wollte noch mal schauen, wofür man genau da den Kredit bereit stellt, ob das Objekt den Preis wert ist usw.

Kurz und gut: Ihre Verhandlungen mit dem Käufer waren nur Vorverhandlungen. Jetzt ging es noch mal los, unter ganz anderen Vorzeichen (die Leute von der Bank wollen ja nicht in dem Haus leben). Sie musste hart kämpfen, um keine weiteren große Zugeständnisse zu machen und sie hat sich zwischendurch sehr geärgert, dass sie anderen Interessenten schon abgesagt hatte.

Hier hatte sich also was geändert. Der ehemals wahre Entscheider ist nicht mehr derjenige, der alleine Ja sagen kann. Deshalb wird die Maklerin zukünftig immer auch gleich die Bank mit in die Verhandlungen holen. Sie wird künftige Hauskäufer, bevor sie irgendwelche Zugeständnisse eingeht oder Kompromisse aushandelt, immer fragen: Bei welcher Bank sind Sie? Wer ist dort Ihr Ansprechpartner? Tja und dann wird sie die Bank fragen, ob sie in den Verhandlungen mitmischen will.

Die zwei unterschiedlichen Typen “scheinbarer Entscheider” in der Geschäftswelt – B2B

Was für das Geschäft mit Privatleuten (B2C = Business to Consumer) gilt, gilt natürlich auch im Geschäft zwischen Unternehmen (B2B).

• Man trifft auf Verhandlungspartner, die nicht wissen, dass sie nicht wirklich entscheiden dürfen. Sie glauben es zwar und manchmal suggeriert es auch ihr Titel (zum Beispiel so etwas wie Marketingleiter oder Vertriebsleiter), aber wenn es ernst wird, taucht plötzlich ein Einkäufer, Geschäftsführer oder eine Bank aus dem Hintergrund auf.

• Und man trifft natürlich auch auf solche, die ein Spiel spielen. Sie tun so, als seien sie die wahren Entscheider. Aber, wenn es so weit ist und man bereits alles an Zugeständnissen gemacht hat, was man glaubt machen zu können, dann taucht plötzlich ein neuer Verhandler auf und versucht, weiter zu pressen.

Was man tun kann, um den wahren Entscheider zu “enttarnen”

Damit man keine bösen Überraschungen erlebt, empfehle ich möglichst früh – auf jeden Fall vor den ersten ernsthaften Verhandlungen – ein paar Fragen folgender Art zu stellen:

• Wen müssen wir noch dazu holen, wenn wir eine Entscheidung treffen wollen?
• Wer ist von unserem Projekt noch betroffen und sollte unbedingt gehört werden?
• Nur mal angenommen, Sie und ich kommen heute zu einer Einigung, könnten wir beide den Vertrag unterschreiben, ohne dass jemand sein Veto einlegen könnte?

Ganz klar, hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht (die gibt es nirgends :-); und dass sich althergebrachtes Geschäftsgebaren ändert, wie bei der Maklerin oben, das kann man nicht vorher sehen, ist schlicht Pech.

Aber, mit ein oder zwei geschickten Fragen zu Beginn der Verhandlungen, kann man böse Überraschungen auf ein Minimum begrenzen. Man gibt sich keinen Täuschungen hin, sondern weiß von Beginn an, wer nachher Ja sagen muss.

Ihr

Gerold Braun

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Kein Angebot einfach so ins Blaue

Und was mache ich, wenn der Kunde sagt: “Machen Sie mir ein Angebot.”, und ich bin noch gar nicht so weit? – Das ist wirklich erst mal eine ganz unangenehme Situation. Auf der einen Seite kann man als Verkäufer noch nicht genau sagen, was der Interessent will oder braucht. Auf der anderen Seite will man auch nicht so einfach “Nein” sagen. Man könnte ja einen (offenbar kaufbereiten) Interessenten verprellen, oder?

Es gibt eine richtige Antwort auf dieses zu frühe “Machen Sie mir ein Angebot”. Und sie liegt auch noch ganz nahe. Aber, sie scheint sehr sehr schwer; besonders für unerfahrene Verkäufer oder solche, die gerade eine Krise durchmachen. Aber Okay, die richtige Antwort lautet: “Ich bin noch nicht so weit!”

Das kann man natürlich ein klein wenig “verpacken”. Was zur Folge hat, dass der passende Interessent ganz gespannt ist, während wir es vor ihm wieder auspacken. Wer will, kann das tun (Wie das geht, nachher gleich mehr). Man kann sein “Ich bin noch nicht so weit!” auch einfach so in den Ring werfen. Das ist ein bisschen Gefühls- oder Geschmackssache.

Aber, was man keinesfalls tun sollte: Anfangen ein Angebot auszuarbeiten, wenn man nicht alle notwendigen Informationen dazu hat.

Die Gefahr

“Ja schon”, sagt dann der Seminarteilnehmer und ich sehe ihr an, dass sie von meiner Antwort nicht wirklich begeistert ist. Nun, ich fahr dann hoch auf 180 (und ich brauch das nicht zu spielen, mir kommt wirklich der kalte Zorn) und erzähle, wie ich nicht nur ein Mal rein gefallen bin.

Ich erzähle zum Beispiel von dem Drama, wie ich 2 volle Tage und ganz viel Herzblut in ein klasse Angebot investiert habe, nur um dann – als ich den “Kunden” endlich dann erreicht hatte – ein herablassendes “Wir haben uns leider anders entschieden.” zu hören. Das demoralisiert einen so richtig. So was lasse ich heute nicht mehr zu. Ich weiß mich dagegen zu wappnen.

Was ist ein Angebot tatsächlich

Heute werden 9,5 von 10 meiner Angebote zu einem Auftrag. Der Hauptgrund dafür ist der, dass ein Angebot von mir tatsächlich nur noch die schriftliche Fassung dessen ist, was ich mit dem Kunden vorher besprochen habe. Er liest nichts grundsätzlich Neues mehr in meinem Angebot. Die Dinge stehen lediglich in der richtigen Reihenfolge und sind, wo nötig, präziser.

Oder mit anderen Worten: Wenn ich ein Angebot ausarbeite, dann habe ich den Auftrag mündlich schon. Zwei Dinge sind Bedingung, damit das klappt:

• Der Verhandlungs- oder Gesprächspartner muss der Entscheider sein. Das heißt: Er muss “Ja” zum Auftrag sagen dürfen.
• Der Gesprächspartner muss während der Verhandlung (Verkaufsgespräch) jederzeit Gelegenheit gehabt haben, Bedenken, Wünsche, Vorstellungen auf den Tisch zu bringen.

Das ist gar nicht so einfach. Man darf da als Verkäufer den Kunden nicht in bestimmte Richtungen schieben oder schnell über Stolperstellen hinweg gehen wollen. Das ist Verhandeln-Handwerk. Und wie man im Geschäftsleben systematisch so verhandelt, dass man wirklich seine Profite mehrt, das kann man sauber lernen. Zum Beispiel mit Hilfe meines Verhandeln-Buches.

Jetzt zur Verpackung von “Ich bin noch nicht so weit!”

Wer einem potenziellen Kunden auf dessen zu frühes “Machen Sie mir doch mal ein Angebot” nicht kalt sein “Oh, so weit bin ich noch nicht, Herr X” entgegen stellen will, der muss auf diese Situation vorbereitet sein.

Also, adaptieren Sie das, was ich Ihnen jetzt vorstelle. Schauen Sie, dass Sie Worte nutzen, die Ihnen leicht und locker von den Lippen kommen. Und üben Sie es. Das heißt: Bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, spielen Sie es in Gedanken zwei drei Mal durch.

Also, der Kunde kommt zu früh mit: “Machen Sie mir ein Angebot”.

1. Zeigen Sie ihm, dass Sie ihn verstanden haben und dass seine Forderung völlig Okay ist: “Ah, Sie wollen ein Angebot. Das gehört natürlich dazu.”
2. Kurze Pause, und dann treten Sie auf die Bremse: “Ich bin im Moment noch nicht so weit.” Und kein “Aber” am Anfang und kein verzögerndes “Ähh” oder so was; sondern klar und sicher. Deswegen mit Ihren Worten sagen und vorher durchspielen. Sie brauchen ein kleines Script im Kopf.
3. Jetzt das unterbrochene Gespräch wieder in Gang bringen: Den Faden wieder aufnehmen, wo der Kunde abbrechen wollte: “Herr X, ich hab’s noch nicht ganz, was Sie brauchen. Sie sagen, Innen- und Außendienst ziehen nicht wirklich an einem Strang. Wie genau macht sich das .. “

Die Reaktion des Interessenten

Eine unterliegende Bedeutung von “Machen Sie mir ein Angebot” ist die, dass der Kunde damit das Gespräch / die Verhandlung / die Analyse beendet. Wie er jetzt darauf reagiert, dass wir seinen Entschluss nicht akzeptieren, sagt uns, ob es sich lohnt, weiter in ihn zu investieren.

• Er reagiert unwirsch und unspezifisch (Ich habe keine Zeit, mich weiter mit Ihren Fragen zu befassen) oder er jammert (Hört das denn gar nicht auf heute, ständig will einer was von mir). Treffer! Wenn Sie das Gespräch jetzt freundlich beenden, dann haben Sie alles richtig gemacht. Wenn Sie ihm allerdings jetzt ein Angebot schicken würden (so ziemlich egal was drin steht), würden Sie mit 99,9% auf Nachfrage hören: “Tut mir leid. Wir haben es uns anders überlegt.”

• Der wirklich Interessierte kann auch unwirsch reagieren, aber nicht gleichzeitig unspezifisch. Er sagt genau, was los ist (Hören Sie, ich habe gleich einen wichtigen Termin und jetzt keine Zeit ..). Zeigen Sie ohne Vorwurf im Ton, dass Sie verstehen (Alles klar, ein wichtiger Termin geht natürlich vor) und fragen Sie nach einem nächsten Termin (Wann haben Sie in den nächsten Tagen 20 Minuten, dass wir unsere Analyse zu Ende führen?)

• Dann gibt es den Unsicheren, der “rumdruckst”. Machen Sie nicht weiter, sondern gehen Sie drauf ein (Ich habe das Gefühl, dass Sie im Moment nicht weiter wollen. Sagen Sie mir bitte, was Sie daran hindert.) Fast immer geht es ihm um etwas Grundsätzliches (fast immer um den Preis). Geben Sie ihm die Gelegenheit, seine Bedenken zu äußern. Fast immer braucht er nur eine Richtgröße (Projekte dieser Art kosten in der Regel von X bis XX Euro, wie passt zu Ihrem Budget?)

• Und dann gibt es noch denjenigen, dem gefällt was er von Ihnen hört, der ein gutes Gefühl hat und einfach zu früh denkt: “Prima, der soll mir mal ein Angebot machen.” Der geht bereitwillig auf Sie ein und nimmt das Gespräch direkt wieder auf.

Zusammengefasst in zwei Sätzen

“Kein Angebot ins Blaue” spart viel Energie und Zeit. Aber das ist noch nicht alles: Wenn der Kunde zu früh mit “Machen Sie mir ein Angebot” kommt, ist das eine klasse Gelegenheit, die Spreu vom Weizen zu trennen, oder nicht?

Ihr

Gerold Braun

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Akquise: Die passenden Kunden gewinnen / Ein Slidecast

Diesen Monat habe ich was Besonderes für Sie: Einen Slidecast (= vertonte Folien-Präsentation) mit dem Titel:

Vielleicht könnte so ein Slidecast auch ein Werkzeug für Ihr Marketing sein?

Bei Slideshare finden Sie eine Anleitung dazu (zwar auf Englisch, aber leicht verständlich). Ich habe zur Herstellung nur 3 kostenlose Dinge gebraucht:

• OpenOffice Impress (es geht auch PowerPoint oder Ähnliches) für die Folien
• Audacity + Headset, um die Tonspur auf zu nehmen und ab zu mischen.
• Slideshare Account.

Bis der Slidecast fertig und oben war – also die Folien standen, als ich anfing und ich wusste auch, was ich zu jeder Folie sagen will – brauchte ich ca 3 Stunden. Mit ein bisschen mehr Headset-Mikro-Sprecherfahrung (nicht nuscheln :-) und auch mehr Vertrautheit mit Audacity, sollte man es in der halben Zeit hinkriegen.

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Gerold Braun

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Wie Sie Kunden sofort richtig ansprechen und für sich gewinnen

“Kann ich Ihnen helfen?” – “Ehm ähh ..” Pause, in der sich der Kunde verlegen am Kopf kratzt, “.. nö, ich schau mich erst mal nur um”. “Mist”, denkt der Verkäufer zu recht. Und kürzlich habe ich sogar gehört: “Kann ich Ihnen helfen, oder schauen Sie sich erst mal hier um?” – “Laufen Sie jetzt bitte nicht weg,” habe ich zu diesem Verkäufer gesagt, “es könnte gut sein, dass ich heute bei Ihnen einen Rasenmäher kaufe.”

Das eben war die klassische Situation: Der Kunde kommt in ein Ladengeschäft oder auch auf die Messe und wir haben ein Produkt, das man anfassen und eventuell sogar gleich mitnehmen kann. Das spielt aber keine entscheidende Rolle: auch wenn man zum Beispiel einen Dienstleister anruft, spürt man genau wenn der Verkäufer nicht richtig weiß, wie er mit einem Kunden umgehen soll, nicht wahr?

Es gibt im Grunde nur zwei Situationen, die man als Verkäufer unterschiedlich handhaben muss, wenn ein Kunde zu uns kommt. Und Sie werden sehen, Sie können beide Situation sehr einfach nutzen, um den Kunden sofort für sich zu gewinnen. Das schauen wir uns gleich genauer an, vorab noch ..

Warum schadet ein “Kann ich Ihnen helfen?”

Das “Kann ich Ihnen helfen?” ist hier Platzhalter für alle Varianten davon, wie zum Beispiel: “Womit kann ich ..”, “Wie kann ich .. dienen”, “Was darf’s sein?” .. usw. Im Grunde sage ich mit so einem Gesprächseinstieg dem Kunden: “Ich weiß nicht, was Du hier willst.” Und dabei verkaufen wir hier doch – wie man sieht – Rasenmäher.

Nach so einem Einstieg vom Verkäufer geht dem Kunden durch den Kopf: Wo fang ich denn an? Beim alten Rasenmäher, der kürzlich kaputt gegangen ist? Beim Rasen, wie groß der ist? Vielleicht, dass ich nicht wieder übers Stromkabel mähen will? Oder vielleicht, dass ..”

Gleichzeitig sagt ihm sein Gefühl: Der Verkäufer will doch wohl in erster Linie was verkaufen und erst in zweiter Linie (wenn überhaupt) mir helfen. Warum verschleiert er das mit seinem “Kann ich Ihnen helfen”?

Und um das alles zu sortieren, spielt der Kunde natürlich auf Zeit. Also sagt er: “Och, ich schau mich erst mal nur um.” Und der Verkäufer? Der denkt: “Puuh, dieser Kelch ist (vorerst) an mir vorüber gegangen.” Vielleicht behält er den Kunden jetzt im Auge wie ein Falke, während der mit einem ganz mulmigen Gefühl durch den Verkaufsraum zieht.

Keine gute, fruchtbare Situation, oder nicht? So hat ein Kunde kein gutes, sondern ein schlechtes Gefühl. Genau so läuft es nicht selten, wenn der Verkäufer nicht weiß, wie er einen Kunden wirklich gut anspricht und gewinnt.

Und das gilt nicht nur im Ladenverkauf oder Messegespräch. Das passiert ganz oft ganz ähnlich, wenn einer anruft, weil er zum Beispiel auf unserer WebSite gesehen hat, dass wir haben, was er braucht oder will.

Was muss der Verkäufer jetzt tun, um dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben?

Er darf den Kunden nicht verunsichern, wie im Beispiel oben, sondern er muss dem Kunden zeigen: Ich bin kompetent, dein Problem zu lösen oder deinen Wunsch zu erfüllen.

Wirkliche Kompetenz zu demonstrieren, das was den Kunden sich sicher und gut aufgehoben fühlen lässt, ist nicht sehr schwer, wenn man weiß, dass Kompetenz sich aus zwei Komponenten zusammen setzt: Kompetent ist, wer a) sich auskennt und b) zuständig ist.

Wer über Rasenmäher berät, muss sich in “rasenmähen” auskennen. Das ist sofort klar. Es gibt sicher etliche, die sich in rasenmähen auskennen, die wir aber nicht als “zuständig” ansehen: Da wäre der Besserwisser-Cousin (den wir als letztes fragen würden), da wären die Schnösel im Fachgeschäft in A-Stadt, die uns letzte Woche nach 10 Minuten noch nicht beachtet und angesprochen haben, da gibt es …

Wie verhält es sich jetzt mit dem zuständig sein?

Zuständigkeit zeigt einer, der anpackt, der die Herausforderung annimmt, einer der sagt: her damit! Ist es nicht so? Und hört sich ein “Kann ich Ihnen helfen?” an wie ein “her damit!”? – Nein.

“Kann ich Ihnen helfen?” heißt vielmehr: “Ich weiß nicht was Sie vorhaben. Und selbst wenn ich es nachher weiß, kann ich jetzt noch nicht sagen, ob ich Ihnen helfen werden kann. Aber Sie werden das dann schon entscheiden, denke ich.” – Klingt so Kompetenz? Will man als Kunde so einem “in die Hände fallen”?

Jetzt die “Kunden begeistern”-Ansprache

Kommen wir zurück auf die zwei Verkaufs-Situationen, auf die es im Grunde immer hinaus läuft, und schauen wir, wie wir das als gute Verkäufer angehen.

Die erste Situation: Wir können ziemlich genau sagen, was der Kunden kaufen will.

Drei Beispiele:

• Der Kunde läuft interessiert durch die Rasenmäher Abteilung in einem Gartenmarkt.
• Wir haben einen Interessenten am Telefon, der sagt: “Ich bin gerade auf Ihrer WebSite, wo Sie den Akquise-Workshop anbieten ..”
• Auf unserem Messestand sieht sich einer die Flyer zu unseren mittelgroßen Industriepumpen sehr genau an.

Wenn Sie jetzt einen Moment Zeit haben, dann holen Sie sich bitte eine Szene vor Augen, wie das bei Ihnen aussehen könnte. Welche Situationen haben Sie, in denen ein Kunde so oder so ähnlich bei Ihnen ankommt?

Okay, um die Sache aufzulösen, nehmen wir das Messe-Beispiel mit den Pumpen. Und nehmen wir an, der Verkäufer oder Messestand-Mitarbeiter weiß, wie man an einen Kunden herantritt, wie man Augenkontakt herstellt und was man mit seinen Händen tut.

Wie sieht jetzt seine “her damit!”-Frage an den Standbesucher aus? Knapp und auf den Punkt: “Was pumpen Sie?” – Und wenn man Pumpenverkäufer ist und ein bisschen drüber nachdenkt, dann gibt es bestimmt ein paar Varianten mehr, die genau so gut oder gar noch besser funktionieren.

Was passiert da mit dem Kunden?

Ein so angesprochener Messebesucher denkt nicht über den Verkäufer nach. Er ist bei seiner Aufgabe, seiner Herausforderung in seinem Betrieb. Wenn jetzt der Verkäufer auch noch fachlich bescheid weiß, dann ist “Was pumpen Sie?” der Beginn eines sehr erfolgreichen Verkaufsgesprächs.

Kommen wir zur zweiten Situation, die gar nicht so häufig vorkommt, wenn man als Verkäufer konzentriert beim Kunden ist und Augen und Ohren offen hat. Aber Okay, nehmen wir also an: Wir wissen nicht, was aus unserem Angebots-Portfolio für den Kunden interessant ist.

Dann müssen wir eine Frage vorschalten, die den Kunden in sein Problem, seine Herausforderung oder seine Aufgabe mitten rein stellt. In einem Ladengeschäft oder auf einer Messe ist die passende Frage: “Was hat Sie heute hierher (zu uns an den Stand) geführt?” (Ich komme wegen der mittelgroßen Industriepumpen. – Ahh, sehr gut. Was pumpen Sie?)

Und wenn man jemanden am Telefon hat, von dem man nicht genau weiß, was er kaufen will: “Was ging Ihnen durch den Kopf, Herr X, als Sie sich entschieden haben, mich anzurufen?”

Noch was für Leute, die sich selber für schüchterne Verkäufer halten

Vielleicht sagen Sie “Uhh, das ist aber direkt.”? Und hier ist ja immer die Rede von “ich weiß / weiß nicht was er kaufen will” – vielleicht will er gar nicht kaufen, vielleicht will er sich wirklich nur um gucken? Ich kann und will niemanden zum Kauf drängen.

Und ich kann Ihnen sagen, da stehen Sie nicht alleine. Kein wirklich guter Verkäufer drängt jemanden, der nicht kaufen will, in einen Kauf. Und ja, es gibt Leute, die strollen interessiert durch die Rasenmäherabteilung und haben nicht die geringste Absicht einen zu kaufen.

Das sind aber nicht viele. Und – Sie erkennen sie ganz schnell. Übrigens: Unter Verkäufern werden sie gern “trockene Zitronen” genannt. Und kein guter Verkäufer drückt gerne an trockenen Zitronen rum. Wenn Sie also mal so einen entdecken, lassen Sie ihn deshalb am besten gleich wieder laufen.

Aber gehen Sie davon aus, dass 9 von 10, die sich intensiv für Ihre Rasenmäher interessieren, auch einen kaufen wollen. Wenn Sie jetzt keinen Schrott verkaufen, wovon ich ausgehe, dann macht der Kunde ein gutes Geschäft bei Ihnen, oder nicht? – Weshalb sollten Sie diesen Kunden gehen und woanders vielleicht ein schlechteres Geschäft machen lassen?

Und wenn Sie jetzt Ihre Akquise, Ihren Vertrieb auf ein neues Level heben wollen, dann empfehle ich Ihnen einen maßgeschneiderten Workshop, der Sie und Ihr Geschäft wirklich voran bringt.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Vorab kurz etwas in eigener Sache: Ich habe meine WebSite geroldbraun.de überarbeitet. Im Hintergrund werkelt jetzt das CMS Textpattern und – spannender für Sie – sie hat jetzt einen neuen Look. Wenn Sie schon eine Weile nicht mehr hier waren, dann schauen Sie doch mal genauer hin. Und vielleicht schreiben Sie mir auch, wie es Ihnen gefällt oder was ich noch besser machen könnte. Das würde mich freuen und ich bin Ihnen dankbar dafür.

Wie funktioniert eigentlich Networking

Bevor wir gleich ans Eingemachte gehen, will ich kurz skizzieren, was ich mit Networking (oder Netzwerken) meine. Es gibt da die unterschiedlichsten Definitionen und nicht selten klingen sie doch abwertend.

Das ist Schade. Networking ist nämlich keineswegs etwas, für das man sich schämen müsste, wenn man es tut. Im Gegenteil: Networking, richtig angepackt, macht Spaß und ist sehr gut fürs Geschäft.

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden. Das ist meine Definition von Networking. Und das schauen wir gleich näher an. Doch zuerst noch ..

Die zwei verschiedenen Arten von Networking Gelegenheiten

Da gibt es zum einen die Fachveranstaltung, wie Messe, Kongress usw. und zum anderen sogenannte “Social Events”. Also Veranstaltungen, die in erster Linie der Unterhaltung dienen und dann erst dem Geschäft. Zum Beispiel sind das: Einladungen von der Interessengemeinschaft der XY-Metropolregion, von der IHK, vom Bürgermeister zum Neujahrsempfang usw.

Beides sind gute Networking-Gelegenheiten, müssen aber verschieden gehandhabt werden.

Auf einem Messe-Kongress zum Beispiel

• sind alle Leute aus einer Branche
• die meisten sind hier, um Geschäfte zu machen
• alle haben Visitenkarten dabei
• alle wollen viele gute Geschäfts-Kontakte knüpfen
• jeder hat seinen Bedarf im Kopf

Hier, beim Business-Networking, geht es vor allem darum, mit dem einzelnen Gesprächspartner abzuklopfen, ob man ins Geschäft kommen kann. Wenn Sie einen Elevator Pitch haben, dann hilft er Ihnen hier – vielleicht. Auf jeden Fall wird es ganz schnell konkret, geschäftlich.

Mehr darüber hier: Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht

Ganz anders bei einer gesellschaftlichen Veranstaltung, wie, sagen wir, ein Empfang zum 100-jährigen Firmenjubiläum eines großen Mittelständlers in Ihrer Region.

Hier kommen Leute mit unterschiedlichstem Hintergrund zusammen. Nicht jeder hat Visitenkarten, viele interessiert “Geschäfte machen” so gut wie gar nicht und die meisten haben als Bedarf “angenehmer Tag” im Kopf.

Auf den ersten Blick sieht das gar nicht nach einer guten Gelegenheit aus, nicht wahr? Und in der Tat, wer nur seine Agenda abspulen will “an wen kann ich hier was verkaufen”, der ist auf verlorenem Posten.

Und auf den zweiten Blick, wie sieht es da aus? Nun, wer weiß was Networking ist und wie es funktioniert, der ist auf solch einer Veranstaltung im Networking-Eldorado.

So, jetzt das Geheimnis des gekonnten Networking

Kommen wir also zurück auf unseren Ausgangspunkt von vorhin und schauen noch mal auf die Definition:

Wer gekonnt netzwerkt, der knüpft rasch Kontakte zu interessanten Leuten, die hin und wieder zu wertvollen Geschäftsverbindungen werden.

Das wichtigste, was da drin steckt und was wir sofort näher betrachten müssen ist: interessante Leute.

Wer sind die interessanten Leute?

Auf einem Messe-Kongress sind die interessanten Leute ja die, die gerade Bedarf an unserem Produkt haben oder jemanden kennen, der Bedarf hat. Das herauszufinden, ist ganz schön anstrengend.

Hier aber, beim Social Event, haben wir “Bedarf prüfen” oder “verkaufen” von unserer Agenda gestrichen. Wir brauchen andere Kriterien. Und man kann auf so einer Veranstaltung, wenn man es ernst meint, nur mit einer handvoll Leute wirklich ins Gespräch kommen, nicht wahr?

Wen also wählen wir aus? Wir wählen Leute, die uns eventuell weiter empfehlen oder uns mit weiteren interessanten Leuten bekannt machen können. Kurz: Einflussreiche Top-Kommunikatoren.

Und jetzt das wirklich Gute daran. Sie sind leicht zu erkennen, sonst wären sie nicht einflussreich. Und – man kommt ganz leicht mit ihnen ins Gespräch, sonst wären es keine Top-Kommunikatoren.

Damit (Social-)Networking funktioniert, muss man folgendes verstehen

Das wirkliche Geschäft macht man nicht mit den Leuten, mit denen man gute Beziehung entwickelt hat, sondern mit den Leuten, mit denen sie einen konkret verbinden. Man kann an seinen Networking-Kontakt ein mal verkaufen. Viel besser ist aber doch, wenn man beim Networking Kontakte macht, die einen empfehlen oder Leute schicken, für deren Probleme man Lösungen hat.

Deswegen schauen wir als Networker auf solchen Events nach einflussreichen Top-Kommunikatoren.

Ein kleiner Einwurf an dieser Stelle: Man muss nicht zu jeder Veranstaltung gehen, um Networking zu betreiben. Man kann auch hingehen, einfach um einen schönen Tag zu haben.

Wie entdeckt man diese einflussreichen Top-Kommunikatoren?

Nun, wie gesagt, das ist einfach. Suchen Sie sich einen etwas erhöhten Punkt (auf einer Treppe zum Beispiel) und beobachten Sie den Raum.

Sie werden recht bald in der Menge Magneten erkennen. Das sind Leute, die haben immer ein paar andere Leute um sich. Mal geht einer, dann kommen zwei; die Diskussionen sind angeregt und unser Magnet hat meistens das Wort.

Vorsicht jedoch, wenn die Gruppe um den Magneten leicht devot und sehr stabil ist (es gehen und komme keine). Dann haben Sie es nicht mit einem Magneten, sondern mit einem Fürsten zu tun. Halten Sie lieber weiter Ausschau nach Magneten.

Die zweite Sorte einflussreicher Kommunikator “bearbeitet” den Raum, wie eine Biene eine Apfelplantage. Er geht von Gruppe zu Gruppe; kleine und große. Man lässt ihn nicht nur sofort und freudig herein, sondern er übernimmt oft auch umgehend die Kommunikation.

Und es gibt noch einen dritten einflussreichen Kommunikator: der/die Gastgeber bzw. Organisatoren des Events.

So, ich denke, Sie haben es, worauf es beim Networking ankommt, nicht wahr? Lesen Sie doch diesen Newsletter einfach noch mal, bevor Sie auf die nächste Veranstaltung gehen.

Wenn Sie Ihr Networking auf ein neues Level bringen wollen, dann empfehle ich Ihnen einen maßgeschneiderten Workshop, der Ihr Geschäft wirklich voran bringt.

Erfolgreich Angebote machen

Im Nachgang zu meinem Dezember 2009 Newsletter Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht hatte ich eine anregende und fruchtbare Diskussion mit dem Werber Michael Zimmer.

Das ist vielleicht auch für Sie interessant, weil Michael Zimmer bei fast 100 Prozent der Angebote die er abgibt, auch den Zuschlag bekommt.

Wir haben folgende Fragen diskutiert:

• Worauf kommt es dir an im Gespräch mit dem Interessenten an, welche Notizen machst Du dir da?
• Gibt es ein (oder mehrere) Signal(e), das dir sagt: Dem mache ich ein Angebot, hier ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass ich den Auftrag bekomme?
• Was kommt rein in dein Angebot und was nicht – die Struktur?

Und das Beste: Michael Zimmer lässt Sie jetzt bei ihm mal über die Schulter gucken. Seine Antworten, das was er macht, um mit Interessenten ins Geschäft zu kommen finden Sie in einem Web-Dokument hier.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

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Gerold Braun

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Warum Sie mit Werbebriefen Kunden gewinnen – Und worauf es bei einem Werbebrief ankommt

Wie gewinnt man Kunden? Und wenn einem heute einer darauf antwortet: Schreiben Sie Werbebriefe! – dann klingt das für viele Ohren angestaubt, nach vorigem Jahrhundert. Doch Vorsicht, es gibt mehr als ein Anzeichen dafür, dass ein klasse Werbebrief Ihr stärkstes Zugpferd sein könnte, wenn es darum geht, Ihr Geschäft anzukurbeln.

Klar, auch andere Werkzeuge wie Telemarketing, Fachmessen, Online-Werbung sind wichtig und bringen neue Leads. Und ganz aktuell ist ja Social Media angesagt. Doch Vorsicht, bei all dem Hype: Social Media ist nicht die Erlösung für Leute, die neues Geschäft, neue Kunden brauchen oder wollen. Das mit der Erlösung trifft viel eher auf den Werbebrief zu. Schauen wir deshalb mal genauer hin.

Fasst man den Werbebrief etwas weiter, dann heißt er Direct-Mail (auch: Direktmailing). Und ein Direct-Mail besteht meist aus mehr Elementen als nur dem Anschreiben. Es kann Antwortpostkarte oder Faxformular enthalten, oft liegt ein Werbe-Flyer bei, manchmal Broschüren oder gar Kataloge. Und Direct-Mail ist ein Milliarden-Markt.

Der Werbebrief – ein altes Fossil vom Aussterben bedroht?

1,7 Milliarden Euro gaben deutsche Unternehmen im ersten Halbjahr 2009 für Direct-Mail (Werbesendung per Post) aus, sagt der Nielsen Direct Mail Statusbericht (PDF-Dokument). Das sind 14% des Bruttowerbeumsatzes in Deutschland. Tendenz steigend. Beeindruckend, für so ein altes “Arbeitsross”, nicht wahr? Aber, es gibt noch ein beeindruckenderes Signal, dass Werbebriefe wirken.

Google! Wenn einer weiß, was Online-Werbung ist, dann ist es dieses Unternehmen, oder nicht? Und kürzlich habe ich eine ganz erstaunliche Entdeckung gemacht: Als professioneller Direktmarketer bin ich natürlich Kunde von Google. Die haben alle Daten von mir, inklusive der Erlaubnis, mir Werbe-e-Mails zu schicken. Das tun sie aber nicht. Vielleicht denkt jetzt der ein oder andere: Na, ist klar; die haben es nicht nötig.

Doch doch, auch Google wirbt. Sogar recht regelmäßig. Nur, sie schicken mir keine e-Mails. Der dickste Fisch im Online-Werbe-Business, vielleicht sogar überhaupt im Business, schickt mir gute alte Werbebriefe – und zwar nichts anderes als Werbebriefe.

Wann wirkt ein Werbebrief?

Damit ein Brief gelesen wird, muss er zuerst ein mal geöffnet werden. Die Verpackung ist also wichtig. Ob hochwertiger Umschlag und Sondermarke oder grellbunt und ausgefallenes Format – entscheidend ist, dass man unter den vielen Möglichkeiten diejenigen auswählt, die

1. keine falschen Erwartungen hervorrufen und
2. bei der Zielgruppe Aufmerksamkeit erregen.

Wenn der Empfänger den Brief geöffnet hat, dann kommt die nächste Hürde: Er soll den Brief lesen. Diese Hürde ist hoch. Oft werden Briefe noch geöffnet und dann nach flüchtigem Blick auf das Akquise Anschreiben in den Papierkorb geworfen.

Deshalb kommt es auf Layout und Botschaft an. Gutes Layout führt den Leser rasant durch den Brief. In weniger als 10 Sekunden muss der Leser erkennen, dass der Brief für ihn ist, dass er leicht zu lesen sein wird und dass er eine Botschaft enthält, die es lohnt, näher zu betrachten.

Die Botschaft, in der Regel ein Angebot an den Leser, wird mit der Überschrift und durch Hervorhebungen im Text (zum Beispiel fett oder unterstrichen) sofort rüber gebracht.

Und ein Werbebrief muss dem Leser sagen, was er als nächstes tun soll, wenn ihm das Angebot gefällt. Das nennt man call for action und wird oft stiefmütterlich behandelt. So ist zum Beispiel “Für Rückfragen steht Ihnen gerne jederzeit Herr X zur Verfügung” kein call for action. Und das beliebte “Ich rufe Sie in den nächsten Tagen an” ist gar ein call for action killer, was immer davor oder danach noch an call for action kommen mag.

Ihr nächster Schritt

Wenn Sie mehr neues Geschäft brauchen oder wollen, dann wollen Sie vielleicht jetzt auch mal schauen, wie Sie mit einem Werbebrief losschlagen können. Deshalb hier 3 Links zu weiterführenden Artikeln, die Ihnen dabei helfen werden einen klasse Werbebrief zu schreiben.

• Die Überschrift, die den Leser in den Text zieht
• Die Botschaft! Worauf es bei einem attraktiven Angebot ankommt
• e-Book: Wann Werbebriefe Wirkung zeigen (PDF-Format)

Verschicken Sie Werbebriefe oder Mailings, von denen Sie sagen: da müsste eigentlich mehr für uns raus kommen? Oder denken Sie vielleicht drüber nach, wie Sie demnächst wirkungsstark werben könnten? – Schicken Sie mir eine e-Mail, was Sie vorhaben oder rufen Sie mich an. Schauen wir mal, ob ich Sie nicht wirklich schnell und sicher voran bringen kann.

Ihr

Gerold Braun
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Social Media für Marketer und Verkäufer

Können Sie es noch hören “Social Media”? Oder gehören Sie vielleicht sogar zu den Glücklichen, an denen dieser Sturm einfach vorbei rauscht? Nun, wer im Marketing unterwegs ist und für den stetigen Fluss an neuem Geschäft zuständig, sollte doch ein mal genauer hinschauen.

Was genau ist Social Media?

Vorneweg: Wer Social Media hört, sollte immer Marketing dazu denken: Social Media Marketing. Darum geht es nämlich, um eine Form des Marketing.

Die beste Definition von Social Media habe ich in einem Blog-Kommentar (Nr. 25, letzter Satz) gelesen: “In today’s connected world, ordinary people will witness the news, and share it with others, leaving the paywalled media without any paying audience.”

Ich versuche mich mal an einer Übersetzung: In unserer heutigen, vernetzen Welt, sind ganz normale Leute dabei, wenn Nachrichten entstehen und teilen diese Information mit anderen, während die Bezahlseiten von Medien kein Publikum finden.

Anders ausgedrückt: Früher, bevor es Social Media gab, brauchte es professionelle Medien, wie Zeitungen, Fernsehen, Radio usw., um eine Nachricht unters Volk zu bringen. Heute, im Social Media Zeitalter, verbreitet das “Volk” selbst die Nachrichten. [Über die Social Media Werkzeuge, wie Blogs, Twitter usw. habe ich im Juni 09 Newsletter geschrieben. ]

Das hat weitreichende Folgen

Nicht nur finden die Bezahlseiten kein Publikum mehr, auch was eine Nachricht ist, wird nicht mehr von einer Elite bestimmt. Mit Elite meine ich hier zum Beispiel Journalisten, Verleger, Zeitungs- und TV-Investoren, usw.; genau genommen Vermittler, die entscheiden was eine Nachricht ist, wie wertvoll sie ist.

Und weil das Verbreiten einer Nachricht nicht mehr an Geld oder großes Know-how geknüpft ist (es braucht heute weder Druckmaschinen noch Sendelizenzen noch Fernsehstudio noch ..), deshalb kann praktisch jeder seine Botschaft unters Volk bringen. [Wer dazu mehr lesen will: Detlev Brechtel leuchtet das Thema in Blogs vs. Lokalzeitung aus.]

Ein Unternehmen, das Mist baut, kann sich heute nicht mehr hinter einer guten Pressearbeit verstecken. Wenn erst mal in Blogs auf Facebook und auf Twitter und und und drüber gesprochen wird, dann ist guter Rat teuer. Wie das in die Hosen gehen kann, hat man in letzter Zeit auch bei uns hier in Deutschland öfter kopfschüttelnd mit angesehen, nicht wahr?

Umgekehrt, hat ein Unternehmen eine Community um sich herum aufgebaut, die ihm vertraut (mit anderen Worten: dieses Unternehmen betreibt gekonnt Social Media Marketing), dann kann auch ein negativer Zeitungs- oder TV-Bericht nicht wirklich schaden, wie wir im folgenden Beispiel sehen werden.

Social Media Marketing – zwei Beispiele

Einer, der das Metier beherrscht wie kein Zweiter, ist der Präsident der Vereinigten Staaten, Barack Obama. Er hat nicht nur via Internet, via Mobilisation der kleinen Leute oder neudeutsch “via Social Media Marketing” die höchste Wahlkampf-Spendensumme ever aufgetrieben, nein, er macht genau so weiter, um seine Wiederwahl zu sichern.

Wer tiefer einsteigen will, dem empfehle ich den Artikel vom Doyen des Directmail, Denny Hatch: Why Obama Is Unstoppable – Der Artikel trägt den Untertitel: “What businesses can learn from ..”

Soviel an dieser Stelle: Obama hat eine Community von über 3 Millionen Unterstützern aufgebaut, die er kontinuierlich via e-Mail mit wertvoller Insider-Info versorgt. Diese Leute sind nicht auf Experten aus TV und Zeitungen angewiesen, die ihnen erklären, was der Präsident mit dieser Aktion und jener Entscheidung wohl gemeint hat. Nein, der Präsident selbst macht das. Und wenn das kein gutes Marketing ist ..

Ein weiteres Beispiel: Der Filmregisseur und Musiker Jarbas Agnelli hat ein sehr schönes, kleines Musik-Video produziert, das ein großer Social-Media-Erfolg ist: Birds on the Wires (Klicken Sie ruhig mal hin, es lohnt sich).

Wie wäre das früher – vor Social Media – gelaufen?

Er hätte sein Video bei einem Wettbewerb einreichen müssen. Dann hätte eine Elite (die Jury) darüber befunden, ob die Idee und die Ausführung preiswürdig sind. Wenn ja (was trotz einer überragenden Qualität keineswegs sicher ist), dann wäre er auf die Verbreitung der Meldung und des Videos durch Presse und Rundfunk (wieder ein Filter) angewiesen gewesen.

Und heute, im Social Media Zeitalter? Da hat er sein Video auf einer passenden Plattform eingestellt und an seine Freunde und Bekannten einen Link zum Video geschickt. Die waren begeistert und haben den Link via Twitter, Facebook, Blogs, e-Mails, usw. weiter gegeben. Jeder kann das Video kostenlos anschauen und selber (weiter-)sagen, ob man es toll findet oder nicht.

Über 2000 Klicks, täglich, sind für den Filmregisseur und Videoproduzenten Jarbas Agnelli eine phantastische Werbung. Das ist auch Social Media Marketing.

Ich habe diese beiden als Beispiele herausgegriffen, weil sie gut dokumentiert und einfach nachzuvollziehen sind. Es gibt natürlich noch mehr Beispiele. So ist zum Beispiel mein Newsletter hier Social Media Marketing. Mit so einem Themen-Newsletter bietet man Interessierten einen Ankerpunkt. Es entsteht automatisch eine kleine, lockere Community.

Zur Zeit drängt beispielsweise auch der Provider 1und1 stark ins Social Media Rampenlicht. Ein guter Blog, der wichtige Themen aufgreift, ein lebendiger Twitter-Account .. so wird’s gemacht. 1und1 ist auf einem guten Weg, sein Bild in der Öffentlichkeit selber zu bestimmen: Wir gehören zu den Guten – das ist der Obama-Weg ;-)

Ist Social Media das allein seligmachende Wundermittel?

Social Media Marketing ist stark im kommen, ist wichtig, aber nicht der “Heilige Gral” der Werbung. Als Marketer sollte man sich damit beschäftigen. Mindestens so sehr, dass man die Aktivitäten anderer Social Media Marketer verfolgt. (Warum sollten Sie sich nicht Ihren Twitter-Account sichern und zum Beispiel 1und1, Obama und gern auch mir ;-) folgen?)

Für uns als Akquisiteure ist Social Media Marketing auf lange Sicht interessant. Aber – wenn es wirklich darum geht, jetzt das Geschäft anzukurbeln und Leads oder Umsatz zu generieren, dann sollte man es doch so machen wie Amazon oder Google.

Was machen die? Nun, Amazon schickt mir regelmäßig Angebote per e-Mail. Und Google verlässt sich ganz auf die gute alte Schneckenpost. Gerade diese Woche kam wieder ein klasse Werbebrief. Bisher habe ich Werbung von Google nur – und zwar ausschließlich nur – via Werbebriefe bekommen.

Und wenn einer weiß, was an Werbung funktioniert, dann ist es wohl Google, oder nicht?

Verschicken Sie Werbebriefe oder Mailings, von denen Sie sagen: da müsste eigentlich mehr für uns raus kommen? Oder denken Sie vielleicht drüber nach, wie Sie demnächst wirkungsstark werben könnten? – Schicken Sie mir eine e-Mail, was Sie vorhaben oder rufen Sie mich an. Schauen wir mal, ob ich Sie nicht wirklich schnell und sicher voran bringen kann.

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Gerold Braun
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Notizen machen im Verkaufsgespräch

Erinnern Sie sich noch an den September-Newsletter? Der hatte es wirklich in sich und das Thema: Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten. Ganz am Ende habe ich dann gesagt: “Notizen machen ist das A & O in einem Verkaufsgespräch. .. In einem kommenden Newsletter mehr dazu.”

Tja und dann haben Sie nichts mehr von mir darüber gehört. Seit September – das macht mir ein schlechtes Gewissen. Damit ich das nicht mit ins neue Jahr nehme (das schlechte Gewissen) und weil’s eine wirklich wichtige Sache fürs Verkaufen ist, nehme ich heute diesen Faden wieder auf.

Warum überhaupt Notizen machen?

Es gibt nicht nur einen, sondern gleich 3 sehr gute Gründe, weshalb man als Verkäufer im Verkaufsgespräch Notizen machen sollte.

1. Sie fokussieren sich automatisch auf das was der Kunde sagt. Mit anderen Worten: Sie hören sehr gut zu.
2. Sie entlasten Ihr Gehirn von Fakten (die Sie sich nicht merken müssen, weil Sie sie notieren) und können sich empathisch auf den Kunden einlassen.
3. Sie zeigen dem Kunden, dass das was er sagt so wichtig für Sie ist, dass Sie es aufschreiben.

Und wenn wir da noch mal und ganz genau hinschauen, dann stehen da schon 3 Merkmale, die den sehr guten Verkäufer ausmachen. Der Top-Verkäufer

• ist ein ausgezeichneter Zuhörer;
• stellt ganz schnell Rapport mit Kunden her (er knüpft ein Band der Sympathie :-))
• stellt immer den Kunden in den Mittelpunkt;

Sie erschlagen 3 Fliegen mit einer Klappe, wenn Sie Notizen machen. – Überzeugt?

Wie machen Sie Notizen?

Notizen machen ist nicht wirklich schwer. Was es braucht ist a) ein bisschen Übung und b) eine kleine Methodik, die zu Ihnen passt.

Ich habe irgendwo mal gelesen, dass man ungefähr dreimal so schnell spricht, wie man schreibt. Man kann also nicht alles mitschreiben, schon rein technisch nicht.

Es wäre aber auch wenn es ginge nicht gut, sich voll aufs Schreiben zu konzentrieren. Der Grund: Sie wollen das Gespräch mit dem Kunden “führen”. Sie geben Feedback (“Aha”, “Oh je ..”, Kopfschütteln, Nicken, Stirnrunzeln, Lächeln!!). Sie stellen (Zwischen-)Fragen: “Habe ich Sie da richtig verstanden ..?”, “Wie macht sich das genau bemerkbar auf der Kostenseite ..?” usw.

Um gute Notizen zu machen, müssen Sie lernen, einen Gedanken Ihres Gegenübers auf den Punkt zu bringen. Das heißt: Ihr Kunde macht vielleicht 3, 4 oder gar 5 Sätze, um einen Punkt rüber zu bringen. Sie müssen diesen Punkt herausdestillieren, das wird Ihr Stichwort oder Halbsatz in Ihren Notizen.

Wie macht man das, aus einem Gedankenstrom das zentrale, das wichtige Byte heraus zu greifen?

Es gibt sicher mehr als eine “Technik” dafür. Mir hilft dabei eine Art “stummes Kommentieren”. Zum Beispiel: Mein Kunde spricht davon, dass der Vertrieb in letzter Zeit schwerer beim Kunden ankommt, dass Wettbewerber in den Markt drängen, dass die Preise nachgeben und .. Ich sage dann stumm zu mir selber so etwas: Ahh, sie macht sich Sorgen um ihre Marge.

Wenn sie dann ihren Gedanken zu Ende formuliert hat und wenn eindeutig klar ist, dass es ihr um die Marge geht, dann wird das meine Notiz: Marge unter Druck.

Wenn ich mir nicht sicher bin, dann wird mein stummer Kommentar meine Frage: “Wenn ich Sie richtig verstehe, dann machen Sie sich Sorgen wegen der Marge?” Sie nickt und ich notiere: Marge unter Druck. Lag ich falsch, dann sagt sie: “Nein, der Punkt ist …” Danach weiß ich dann auch, was ich notieren muss. Gute Notizen helfen, die Lage klar zu sehen.

Von dem Drumherum – Wettbewerb, Probleme der Vertriebler – brauche ich mir nichts notieren, weil ich ja sehr gut zugehört habe und bei der Notiz “Marge unter Druck”, alles sofort wieder da ist. Zumindest in diesem Gespräch und auch in den nächsten ein zwei Tagen. Wenn die Sache länger liegen bleiben wird, dann tippe ich am gleichen, spätestens am drauf folgenden Tag ein Memo, indem ich die hoch verdichteten Notizen wieder mit der zweitrangigen Info anreichere.

Was ist noch wichtig?

Namen von wichtigen Playern, wie Wettbewerber, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte des Kunden, müssen Sie unbedingt notieren. Dinge von denen der Kunde möchte, dass Sie sie notieren, sollten Sie auch notieren. Metaphern und Bilder die der Kunde nutzt, sollten Sie wörtlich aufschreiben. Er wird Sie viel besser verstehen und Ihnen viel lieber folgen, wenn Sie in seiner Sprache mit ihm reden (schreiben).

Sie können Ihr Blatt Papier in Zonen einteilen. Ich halte zum Beispiel die rechte obere Ecke frei für Fragen die der Kunde stellt. Damit meine ich solche Fragen, die ich nicht sofort beantworten kann, weil der Kunde sie zum Beispiel in seine Rede einflicht oder sie zwischen den Zeilen stellt. Sie können rechts oder links auch einen großen Rand lassen, dann haben Sie Raum für Anmerkungen die Sie später hinzu fügen.

Nehmen Sie eine andere Farbe für Anmerkungen, die Sie später hinzu fügen. Unterstreichen Sie, umrahmen Sie, kreisen Sie Punkte ein, verknüpfen Sie Punkte mit Pfeilen. Vergessen Sie vor allem den oft zu lesenden Hinweis, dass Sie gut leserlich schreiben sollen. Es ist egal, wie es auf Ihrem Notizenblatt nachher aussieht, Sie (und niemand sonst) müssen es lesen können – heute und morgen. Soll oder muss es länger liegen bleiben, dann machen Sie besser ein Memo draus.

Und warum sollten Sie das Memo, wenn Sie es schon haben, dann nicht auch dem Kunden schicken: “.. habe hier kurz für Sie zusammen gefasst, was wir gestern besprochen haben. .. Sagen Sie mir bitte Bescheid, wenn ich was wichtiges übersehen oder nicht korrekt wieder gegeben habe .. freue mich auf unser nächstes Treffen ..” Das machen nicht viele. Entsprechend beeindruckt ist Ihr Kunde.

Was machen Sie mit Ihren guten Notizen?

Vielleicht sollte ich die Frage anders rum stellen: Was machen die guten Notizen mit Ihnen? Sie machen Sie zum noch besseren Verkäufer. Okay, damit habe ich jetzt nochmal wiederholt, was ich ganz oben gesagt habe. Man kann das mit den guten Notizen aber schon auf den Punkt bringen. Und zwar so:

Notizen sind das Instrument, mit dem man sicher stellt, dass man immer über die Sachen spricht, die dem Kunden wichtig sind und wofür er auch Geld ausgeben wird.

Dabei ist dann unerheblich, ob wir dieses Gespräch direkt von Angesicht zu Angesicht, in einem Memo (Bericht) oder in einem schriftlichen Angebot führen. Gute Notizen sind Gold wert.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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