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Wie Sie Ihr Profil als Verkäufer schärfen - Newsletter Dezember 2012

| 31.12.2012
Akquise und Direktmarketing Newsletter
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Das Thema im Dezember

Wie Sie Ihr Profil als Verkäufer schärfen

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir letztes Jahr eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2013 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Arbeiten Sie an Ihrem Verkäufer Auftritt.

Und darum geht es bei dieser Arbeit: An Profil gewinnen. Nicht beliebig und damit auswechselbar scheinen. Als einzigartig und wertvoll geschätzt werden.

Auftreten

Auch wenn „aufkreuzen“ laut Woody Allen schon 80 Prozent des Erfolgs sind – es kommt entscheidend auch auf die letzten 20 Prozent an. Egal zu was für einer Veranstaltung (neudeutsch: Event) Sie geschäftlich gehen, kreuzen Sie dort nicht einfach nur auf, sondern gehen Sie gut vorbereitet.

Das fängt bei der Auswahl der Kleidung an. Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf eine Veranstaltung, bei der die Herren gedeckten Business-Anzug und die Damen entsprechende Kostüme tragen – und Sie kommen im Freizeit-Schlabberlook. Oder anders rum; alle tragen zwanglose Kleidung und Sie kommen im dunklen Zweireiher bzw. im Anthrazit-Nadelstreifen-Kostüm.

Sie fallen auf, weil aus dem Rahmen, klar. Aber nutzt es Ihnen, und – fast noch wichtiger – fühlen Sie sich wohl dabei?

Sie werden meist besser fahren, wenn Sie sich wie ein Fisch unter Fischen bewegen. Also, machen Sie sich schlau vorher, ob es einen – eventuell auch unausgesprochenen – Dresscode gibt. Am einfachsten geht das, indem man beim Veranstalter anruft und höflich und direkt danach fragt; oder auf einer Website zur Veranstaltung eventuell Bilder von vorangegangenen findet.

Bewegung und Gestik

Wenn man weiß, dass langsame und raumgreifende Bewegungen Souveränität ausstrahlen, dann wird man etwas langsameres Gehen als gewohnt und etwas voluminösere Gesten vielleicht vorher üben.

Ein kompetenter Gesprächspartner

Auch wenn gute Zuhörer ungemein gefragt sind, muss man wissen, wie man ein Gespräch, den Small Talk, in Gang bringt; und auch, wie man es beendet, wenn es fruchtlos wird.

Die einfachste Art, ein Gespräch mit einem Fremden zu starten, ist die Journalisten-Technik. Und die gehen so vor: Zuerst ein positives oder neutrales Tatsachen-Statement und daran anschließend eine offene Frage.

Zwei Beispiele:

  • Karlsruhe ist ja eine schöne, alte Stadt. Was muss ich als Fremder, der einen Tag Zeit hat, morgen unbedingt anschauen?
  • War ein interessanter Vortrag eben, nicht wahr. Wissen Sie schon, zu welchem Workshop Sie als nächstes gehen?

Ein (fruchtloses) Gespräch beendet man in einer Schnaufpause einfach mit: „Vielen Dank, das war sehr interessant. Ich muss noch weiter.“ Da kann einem niemand böse sein.

Ein fruchtbares Gespräch beendet man mit einem nächsten Schritt, wie Info zuschicken, Kontakt herstellen, Gespräch vereinbaren .. Auch in diesem Fall bedankt man sich selbstverständlich für das wertvolle Gespräch. (Sie haben immer genügend Visitenkarten dabei?)

Auch an der Stimme kann man arbeiten, an der Intonation. Das ist besonders auch fürs Telefon sehr wichtig. Vielleicht üben Sie mal mit einem Kollegen oder einer Kollegin und geben sich gegenseitig Feedback? Das kann sehr wertvoll sein und sich direkt in mehr Umsatz auszahlen.

Zusammengefasst in 3 Sätzen

Ein guter Auftritt ist kein Zufall! Man muss auch kein Naturtalent sein, sondern kann das, worauf es ankommt, lernen und üben. Und üben braucht man nicht nur trocken, zu Hause. Zum Üben kann man jede Veranstaltung nutzen – gehen Sie einfach hin. Und vielleicht denken Sie dabei an die weisen Worte von Woody Allen: Eighty percent of success is showing up.


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Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkauf – von Gerold Braun

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Und das sagen die ersten Rezensenten:

“.. Er nimmt den Leser mit ins Verkaufsgespräch, erzählt was er tut (und zwar ganz genau), und warum er es tut. Man schaut diesem Verkäufer quasi über die Schulter. Das ist die große Stärke dieses Buches, denn solch einen (Ein-)Blick in die Praxis bekommt man selten. .. Das ist ein echtes Angebot, solide und knackig umgesetzt – und erschwinglich obendrein.”

“.. in diesem kurzweiligen Büchlein gibt es wieder einfache, kurze Erklärungen, praktische Tipps und man bekommt auch erklärt, wie man mit Misserfolgen umgehen kann.
Kurzweilig, interessant, hilfreich”

Und hier geht’s zum Download bei Amazon: “Das Verkaufsgespräch”




**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Wann Sie einen externen Experten dazu holen sollten - Newsletter 4/2011

| 25.04.2011
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Das Thema im April

Wann Sie einen externen Experten dazu holen sollten

“Wir haben nur einen einzigen Schuss, und der muss sitzen.” Der Personalberater, mit dem ich seinerzeit gerade zu Mittag aß, stand vor einer schwierigen Entscheidung: Sein Auftraggeber hatte alles auf die Entwicklung einer vielversprechenden Software gesetzt.

Das Produkt sah zwar gut aus, war aber noch nicht marktreif. Hinzu kam, die Rücklagen gingen zur Neige und die Entwicklungsabteilung agierte kopflos. Das IT-Unternehmen mit 20 Mitarbeitern war, so sah der Personalberater das, stehend KO. Er sollte jetzt einen Ingenieur finden, der dort das Ruder übernimmt und die Sache zu einem guten Ende führt.

Einige Wochen nach unserem Essen habe ich den Berater gefragt, was aus dem Job wurde. Er hat den Auftrag seinerzeit schließlich abgelehnt. Da das Geld knapp war, sollte er “bei Erfolg” honoriert werden: “Mal angenommen, wir hätten den passenden Ingenieur wirklich schnell gefunden (was an sich schon schwer genug ist), war trotzdem ziemlich unsicher, ob sie finanziell durchgehalten hätten, bis der Neue das Ruder herum gerissen hätte.”

Dieses Unternehmen hatte offenbar den richtigen Zeitpunkt verpasst, einen externen Spezialisten dazu zu holen.

Und wann war der richtige Zeitpunkt? Das ist gar nicht so einfach zu sagen, aber es gibt ein paar Situationen und Anzeichen, die man als Signal nehmen kann, externes Know-how dazu zu holen. Dazu gleich weiter unten mehr, vorher noch:

Was Sie verlangen müssen von einem externen Experten

Als erstes: Orientierung. Ein externer Experte, egal ob er ein Berater, ein Coach oder Mentor ist, wird sich als erstes orientieren. In dieser Phase wird er Fragen der folgenden Art stellen:

  • Wo stehen Sie?
  • Was ist bisher passiert?
  • Wo wollen Sie hin und wo können Sie hin?

Am Ende dieser Analyse-Phase sollten auch Sie als Auftraggeber viel klarer sehen als vorher, besser orientiert sein: Waren Ihre Annahmen zu Ihrer Situation richtig? Ist was Neues “nach oben” gekommen, an das Sie vorher gar nicht dachten? Haben Sie Vertrauen zum Berater entwickelt, dass er Sie in Ihrer Situation unterstützen kann?

Am Ende der Orientierungsphase sollten Sie sehr zuversichtlich sein, dass Sie die Herausforderung meistern, wegen der Sie den Berater dazu geholt haben.

Als zweites: Know-how. Ein Berater wird neues Know-how mitbringen; es geht praktisch gar nicht anders. Ein erfahrener Business-Experte hat Menschenkenntnis, erkennt die offensichtlichen und auch die nicht so offensichtlichen Ursachen von Schwierigkeiten, versteht auch verdeckte Zusammenhänge von Ursache und Wirkung, und er kann Wissen “heben”, das bisher vielleicht unentdeckt und ungenutzt schlummert.

Als drittes: Lösung. Am Ende der Beratung müssen Sie – je nach Art und Auftrag – entweder das Problem gelöst / Ihr Ziel erreicht haben oder auf einem guten Weg dahin sein. Wenn nötig, muss der Berater Zeit für Sie haben, um Ihre Fragen zu beantworten, Ihnen Feedback zu geben oder auch Korrekturen am Prozess vor zu nehmen. So lange, bis Sie am Ziel sind.

Ein guter Berater sorgt für gute Ergebnisse.

Jetzt zu den oben angekündigten Situationen, die man als Signal sehen sollte, externe Beratung dazu zu holen.

Wann macht es Sinn, einen Berater dazu zu holen

  • Wenn Sie vor einer einmaligen weitreichenden Entscheidung stehen. Das heißt: Wir haben wenig Know-how in dieser Sache, das Know-how selber ist komplex und aufwändig zu erwerben und wir brauchen es nur ein mal.
  • Wenn man nicht erkennen kann, weshalb man nicht die Ergebnisse erzielt, die man haben will.
  • Wenn man sich im Kreis dreht oder sich in einem Muster gefangen fühlt, das zu falschen oder keinen Ergebnissen führt.


Und zum Schluss noch Werbung in eigener Sache: Vielleicht macht es bei Ihnen gerade Sinn ein mal einen Berater in Sachen mehr Geschäft, mehr Umsatz dazu zu holen?
Dann machen Sie mir doch eine e-Mail und beraten sich mit mir, wo Sie aktuell stehen und wo Sie schon bald sein können.


**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Die e-Mail Signatur ist praktisch die Online-Visitenkarte

| 25.08.2010

Ich kriege immer wieder geschäftliche e-Mails, bei denen ich denke: Der Absender macht sich offenbar überhaupt keine Gedanken drüber, wie die Signatur auf den Empfänger wirkt.

Die Signatur, das sind die Kontaktinformationen, die nach “mit freundlichen Grüßen” und der Unterschrift kommen. Dafür gibt es gesetzliche Regeln, die man im geschäftlichen e-Mail Verkehr beachten muss. Die sollte man auch unbedingt beachten. Das ist wichtig; darum geht es mir hier aber nicht.

Ich wunder mich über manche Sachen, die Leute zusätzlich in ihren Signaturen so haben.

Die Palette geht da von

  • der buddhistischen Weisheit bis zur Werbung für’s Lieblingshundefutter,
  • über Rechtschreibfehler-Disclaimer “.. Fehler sind keinesfalls zufällig, sondern zur Unterhaltung des Lesers eingebaut”,
  • bis hin zu aufdringlicher Werbung der Plattform, die die e-Mails “hosted” (holen auch Sie sich jetzt Ihren Account bei XYX).

Bei privaten e-Mails ist das kein Problem. Man kennt sich, weiß was man vom anderen zu halten hat, und das Kokettieren mit “ich bin zu faul, die Rechtschreibfehler raus zu machen”, hat da vielleicht sogar was charmantes. Privat.

Geschäftlich sieht das ganz anders aus. Da ist die e-Mail Signatur unsere Visitenkarte. Und wer würde auf seiner geschäftlichen Visitenkarte auch noch Werbung für Hundefutter machen? Ich kann mich auch nicht erinnern, jemals eine geschäftliche Visitenkarte in der Hand gehabt zu haben, in der Werbung für die Visitenkartendruckerei (das Pendant zum kostenlosen e-Mail-Hoster) drauf war.

Der Grund liegt auf der Hand: Die Visitenkarte in der Hand des anderen, ist oft sein erster Kontakt mit uns. Es ist entscheidend, was er da sieht und wie es wirkt. Es ist bekanntlich sehr schwer, einen einmal versauten ersten Eindruck zu korrigieren.

Wie sieht eine gute e-Mail Signatur aus?

Das ist ein bißchen Geschmacksache. Ich zum Beispiel mag es “spartanisch”, zumindest in meiner Signatur:

       -- 
       Akquise- & Marketing-Berater * Gerold Braun
       Landauer Strasse 44, D-76833 Böchingen
       www.geroldbraun.de | kontakt@geroldbraun.de
       USt-IdNr. DE220875234 | Tel: 06341 - 960716


Ich würde da höchstens noch wirklich relevante Info dazu stellen. Zum Beispiel “von unterwegs via Handy gesendet”, um verständlich zu machen, weshalb ich vielleicht nur knapp geantwortet habe.

Was man gestalterisch aber alles machen kann, wenn man will, da gibt es im Smashing Magazin richtig gute Ideen.

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Was machst Du wirklich - geschäftlich?

| 20.04.2010

Ein Elevator Pitch ist nicht wirklich hilfreich beim Geschäfts-Kontakte machen. Warum das so ist, da habe ich hier Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht? drüber geschrieben.

Und, ich bin nicht alleine mit meiner Erfahrung. Umair Haque nennt den Elevator Pitch in Forget Your Elevator Pitch — What’s Your Dumbwaiter Pitch?: “predictable, often vapid, always bland“. Auf deutsch bedeutet das: vorhersagbar, oft geistlos, immer langweilig.

Er schlägt daher vor, radikaler vorzugehen und das Geschäft des Unternehmens bis auf die Knochen frei zu legen. Sein Begriff dafür ist: Dumbwaiter Pitch; (Dumbwaiter ist der Speiseaufzug.) Und der Dumbwaiter Pitch ist nur ein einziges Wort: das was das Unternehmen wirklich ausmacht.

Jetzt hat Haque nicht nur einen neuen Begriff (fürs Bullshit Bingo :) kreiert, sondern zeigt auch gleich verständlich an einigen Beispielen, worauf es beim Dumbwaiter Pitch ankommt: Man erkennt daran, ob ein Geschäft Zukunft hat (gut ist) oder nicht.

Twitter zum Beispiel gehört für Haque mit “alert” (=drauf aufmerksam machen) zu den Guten. Die Ernährungsindiustrie (auf amerikanisch so schön: Big Food) sollte eigentlich “Ernährung” als DP haben, hat aber tatsächlich “Fettleibigkeit” – gehört also zu den schlechten.

Ob man das nun Dumbwaiter Pitch nennt oder nicht, ich finde, das ist eine sehr sinnvolle und gute Übung von Umair Haque, wenn man sich Gedanken um den Kern des Geschäfts macht – sein eigenes oder das des Unternehmens, das man repräsentiert. Ich bin für mich auf “Geschäftsgelegenheiten” gekommen – zumindest vorerst; ich denke weiter drüber nach.

Und wie sieht Ihr Dumbwaiter Pitch aus?

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Der Satz, der in einem Werbebrief jede Glaubwürdigkeit tötet

| 17.03.2010

Werbung ist ja nicht gerade das, worauf alle warten, oder? Keiner sagt: Oh ein Werbebrief, den muss ich lesen. Oder schlägt jemand die Zeitung auf, und ist voller Vorfreude auf die tollen Werbeanzeigen?

Wenn man es als Werber also geschafft hat, dass ein Leser sich mit dem Mailing oder der Anzeige beschäftigt, dann sollte man ihn mit einem gewissen Respekt behandeln, wenn man ihm was verkaufen will.

Und die größte Respektloskeit ist, den Leser offensichtlich anlügen. Ich komme gleich zu einer der dümmsten, weil offensichtlichsten Lüge, die man besonders in bestimmten Werbebriefen noch oft vorgesetzt bekommt.

Vorab noch kurz zum “offensichtlich” in der Lüge. Ob ich wirklich als “bevorzugter” Kunde ein “einmaliges” Angebot bekomme, das kann ich nicht wirklich wissen. Ich kann mich geschmeichelt fühlen oder mit der Schulter zucken; ich kann es glauben oder nicht.

Und wenn es gelogen ist, so ist es nicht offensichtlich, sondern verdeckt. Ich müsste Interna wissen, um es entscheiden zu können. Und wenn Brief und Angebot ansonsten in Ordnung sind – das heißt: zu mir passend und offensichtlich gut – dann will ich auch gerne glauben, dass ich “bevorzugter” Kunde bin.

So und jetzt kommt der Killer. Wenn mir aber der Vorstandsvorsitzende eines weltweit agierenden Unternehmens, oder meinetwegen auch nur der Regional Manager Europe, in einem Werbebrief ein 500,- Euro Angebot macht mit: “Heute schreibe ich Ihnen persönlich, um Sie bevorzugt .. zu informieren.”, dann ist das billigstes Schmierentheater. Und der halbwegs wache Leser empfindet das auch so; bei dem herrscht jetzt Alarmstufe rot.

Mein Tipp: Egal für was Du wirbst – nimm’ deinen Leser ernst. Vor allem – lüg’ ihn nicht schamlos an.

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