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Wann Sie einen externen Experten dazu holen sollten

“Wir haben nur einen einzigen Schuss, und der muss sitzen.” Der Personalberater, mit dem ich seinerzeit gerade zu Mittag aß, stand vor einer schwierigen Entscheidung: Sein Auftraggeber hatte alles auf die Entwicklung einer vielversprechenden Software gesetzt.

Das Produkt sah zwar gut aus, war aber noch nicht marktreif. Hinzu kam, die Rücklagen gingen zur Neige und die Entwicklungsabteilung agierte kopflos. Das IT-Unternehmen mit 20 Mitarbeitern war, so sah der Personalberater das, stehend KO. Er sollte jetzt einen Ingenieur finden, der dort das Ruder übernimmt und die Sache zu einem guten Ende führt.

Einige Wochen nach unserem Essen habe ich den Berater gefragt, was aus dem Job wurde. Er hat den Auftrag seinerzeit schließlich abgelehnt. Da das Geld knapp war, sollte er “bei Erfolg” honoriert werden: “Mal angenommen, wir hätten den passenden Ingenieur wirklich schnell gefunden (was an sich schon schwer genug ist), war trotzdem ziemlich unsicher, ob sie finanziell durchgehalten hätten, bis der Neue das Ruder herum gerissen hätte.”

Dieses Unternehmen hatte offenbar den richtigen Zeitpunkt verpasst, einen externen Spezialisten dazu zu holen.

Und wann war der richtige Zeitpunkt? Das ist gar nicht so einfach zu sagen, aber es gibt ein paar Situationen und Anzeichen, die man als Signal nehmen kann, externes Know-how dazu zu holen. Dazu gleich weiter unten mehr, vorher noch:

Was Sie verlangen müssen von einem externen Experten

Als erstes: Orientierung. Ein externer Experte, egal ob er ein Berater, ein Coach oder Mentor ist, wird sich als erstes orientieren. In dieser Phase wird er Fragen der folgenden Art stellen:

• Wo stehen Sie?
• Was ist bisher passiert?
• Wo wollen Sie hin und wo können Sie hin?

Am Ende dieser Analyse-Phase sollten auch Sie als Auftraggeber viel klarer sehen als vorher, besser orientiert sein: Waren Ihre Annahmen zu Ihrer Situation richtig? Ist was Neues “nach oben” gekommen, an das Sie vorher gar nicht dachten? Haben Sie Vertrauen zum Berater entwickelt, dass er Sie in Ihrer Situation unterstützen kann?

Am Ende der Orientierungsphase sollten Sie sehr zuversichtlich sein, dass Sie die Herausforderung meistern, wegen der Sie den Berater dazu geholt haben.

Als zweites: Know-how. Ein Berater wird neues Know-how mitbringen; es geht praktisch gar nicht anders. Ein erfahrener Business-Experte hat Menschenkenntnis, erkennt die offensichtlichen und auch die nicht so offensichtlichen Ursachen von Schwierigkeiten, versteht auch verdeckte Zusammenhänge von Ursache und Wirkung, und er kann Wissen “heben”, das bisher vielleicht unentdeckt und ungenutzt schlummert.

Als drittes: Lösung. Am Ende der Beratung müssen Sie – je nach Art und Auftrag – entweder das Problem gelöst / Ihr Ziel erreicht haben oder auf einem guten Weg dahin sein. Wenn nötig, muss der Berater Zeit für Sie haben, um Ihre Fragen zu beantworten, Ihnen Feedback zu geben oder auch Korrekturen am Prozess vor zu nehmen. So lange, bis Sie am Ziel sind.

Ein guter Berater sorgt für gute Ergebnisse.

Jetzt zu den oben angekündigten Situationen, die man als Signal sehen sollte, externe Beratung dazu zu holen.

Wann macht es Sinn, einen Berater dazu zu holen

• Wenn Sie vor einer einmaligen weitreichenden Entscheidung stehen. Das heißt: Wir haben wenig Know-how in dieser Sache, das Know-how selber ist komplex und aufwändig zu erwerben und wir brauchen es nur ein mal.
• Wenn man nicht erkennen kann, weshalb man nicht die Ergebnisse erzielt, die man haben will.
• Wenn man sich im Kreis dreht oder sich in einem Muster gefangen fühlt, das zu falschen oder keinen Ergebnissen führt.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Ich kriege immer wieder geschäftliche e-Mails, bei denen ich denke: Der Absender macht sich offenbar überhaupt keine Gedanken drüber, wie die Signatur auf den Empfänger wirkt.

Die Signatur, das sind die Kontaktinformationen, die nach “mit freundlichen Grüßen” und der Unterschrift kommen. Dafür gibt es gesetzliche Regeln, die man im geschäftlichen e-Mail Verkehr beachten muss. Die sollte man auch unbedingt beachten. Das ist wichtig; darum geht es mir hier aber nicht.

Ich wunder mich über manche Sachen, die Leute zusätzlich in ihren Signaturen so haben.

Die Palette geht da von

• der buddhistischen Weisheit bis zur Werbung für’s Lieblingshundefutter,
• über Rechtschreibfehler-Disclaimer “.. Fehler sind keinesfalls zufällig, sondern zur Unterhaltung des Lesers eingebaut”,
• bis hin zu aufdringlicher Werbung der Plattform, die die e-Mails “hosted” (holen auch Sie sich jetzt Ihren Account bei XYX).

Bei privaten e-Mails ist das kein Problem. Man kennt sich, weiß was man vom anderen zu halten hat, und das Kokettieren mit “ich bin zu faul, die Rechtschreibfehler raus zu machen”, hat da vielleicht sogar was charmantes. Privat.

Geschäftlich sieht das ganz anders aus. Da ist die e-Mail Signatur unsere Visitenkarte. Und wer würde auf seiner geschäftlichen Visitenkarte auch noch Werbung für Hundefutter machen? Ich kann mich auch nicht erinnern, jemals eine geschäftliche Visitenkarte in der Hand gehabt zu haben, in der Werbung für die Visitenkartendruckerei (das Pendant zum kostenlosen e-Mail-Hoster) drauf war.

Der Grund liegt auf der Hand: Die Visitenkarte in der Hand des anderen, ist oft sein erster Kontakt mit uns. Es ist entscheidend, was er da sieht und wie es wirkt. Es ist bekanntlich sehr schwer, einen einmal versauten ersten Eindruck zu korrigieren.

Wie sieht eine gute e-Mail Signatur aus?

Das ist ein bißchen Geschmacksache. Ich zum Beispiel mag es “spartanisch”, zumindest in meiner Signatur:

       -- 
       Akquise- & Marketing-Berater * Gerold Braun
       Landauer Strasse 44, D-76833 Böchingen
       www.geroldbraun.de | kontakt@geroldbraun.de
       USt-IdNr. DE220875234 | Tel: 06341 - 960716

Ich würde da höchstens noch wirklich relevante Info dazu stellen. Zum Beispiel “von unterwegs via Handy gesendet”, um verständlich zu machen, weshalb ich vielleicht nur knapp geantwortet habe.

Was man gestalterisch aber alles machen kann, wenn man will, da gibt es im Smashing Magazin richtig gute Ideen.

Ein Elevator Pitch ist nicht wirklich hilfreich beim Geschäfts-Kontakte machen. Warum das so ist, da habe ich hier Wie bahnt man Geschäft an – von Angesicht zu Angesicht? drüber geschrieben.

Und, ich bin nicht alleine mit meiner Erfahrung. Umair Haque nennt den Elevator Pitch in Forget Your Elevator Pitch — What’s Your Dumbwaiter Pitch?: “predictable, often vapid, always bland“. Auf deutsch bedeutet das: vorhersagbar, oft geistlos, immer langweilig.

Er schlägt daher vor, radikaler vorzugehen und das Geschäft des Unternehmens bis auf die Knochen frei zu legen. Sein Begriff dafür ist: Dumbwaiter Pitch; (Dumbwaiter ist der Speiseaufzug.) Und der Dumbwaiter Pitch ist nur ein einziges Wort: das was das Unternehmen wirklich ausmacht.

Jetzt hat Haque nicht nur einen neuen Begriff (fürs Bullshit Bingo :) kreiert, sondern zeigt auch gleich verständlich an einigen Beispielen, worauf es beim Dumbwaiter Pitch ankommt: Man erkennt daran, ob ein Geschäft Zukunft hat (gut ist) oder nicht.

Twitter zum Beispiel gehört für Haque mit “alert” (=drauf aufmerksam machen) zu den Guten. Die Ernährungsindiustrie (auf amerikanisch so schön: Big Food) sollte eigentlich “Ernährung” als DP haben, hat aber tatsächlich “Fettleibigkeit” – gehört also zu den schlechten.

Ob man das nun Dumbwaiter Pitch nennt oder nicht, ich finde, das ist eine sehr sinnvolle und gute Übung von Umair Haque, wenn man sich Gedanken um den Kern des Geschäfts macht – sein eigenes oder das des Unternehmens, das man repräsentiert. Ich bin für mich auf “Geschäftsgelegenheiten” gekommen – zumindest vorerst; ich denke weiter drüber nach.

Und wie sieht Ihr Dumbwaiter Pitch aus?

Werbung ist ja nicht gerade das, worauf alle warten, oder? Keiner sagt: Oh ein Werbebrief, den muss ich lesen. Oder schlägt jemand die Zeitung auf, und ist voller Vorfreude auf die tollen Werbeanzeigen?

Wenn man es als Werber also geschafft hat, dass ein Leser sich mit dem Mailing oder der Anzeige beschäftigt, dann sollte man ihn mit einem gewissen Respekt behandeln, wenn man ihm was verkaufen will.

Und die größte Respektloskeit ist, den Leser offensichtlich anlügen. Ich komme gleich zu einer der dümmsten, weil offensichtlichsten Lüge, die man besonders in bestimmten Werbebriefen noch oft vorgesetzt bekommt.

Vorab noch kurz zum “offensichtlich” in der Lüge. Ob ich wirklich als “bevorzugter” Kunde ein “einmaliges” Angebot bekomme, das kann ich nicht wirklich wissen. Ich kann mich geschmeichelt fühlen oder mit der Schulter zucken; ich kann es glauben oder nicht.

Und wenn es gelogen ist, so ist es nicht offensichtlich, sondern verdeckt. Ich müsste Interna wissen, um es entscheiden zu können. Und wenn Brief und Angebot ansonsten in Ordnung sind – das heißt: zu mir passend und offensichtlich gut – dann will ich auch gerne glauben, dass ich “bevorzugter” Kunde bin.

So und jetzt kommt der Killer. Wenn mir aber der Vorstandsvorsitzende eines weltweit agierenden Unternehmens, oder meinetwegen auch nur der Regional Manager Europe, in einem Werbebrief ein 500,- Euro Angebot macht mit: “Heute schreibe ich Ihnen persönlich, um Sie bevorzugt .. zu informieren.”, dann ist das billigstes Schmierentheater. Und der halbwegs wache Leser empfindet das auch so; bei dem herrscht jetzt Alarmstufe rot.

Mein Tipp: Egal für was Du wirbst – nimm’ deinen Leser ernst. Vor allem – lüg’ ihn nicht schamlos an.