geroldbraun.de

Zwei beliebte Fehler, wenn es ums Marketing geht

Es ist meist nicht “alles” falsch, wenn eine Sache nicht läuft. Und oft sieht man als direkt Beteiligter den Wald vor lauter Bäumen nicht. Was ich immer wieder sehe, wenn ich von Unternehmen dazu geholt werde, weil ihr Marketing alles andere als eine Auftragsmaschine ist, sind regelmäßig zwei bestimmte Fehler. Dabei spielt es keine Rolle, ob ich da in ein großes oder kleines Unternehmen komme.

Klar, nicht immer werden beide Fehler gleichzeitig gemacht. Aber einer alleine genügt schon, um ordentlich Sand im Marketing-Getriebe zu haben. Manchmal so viel, dass gar nichts mehr geht.

Vielleicht haben Sie sich auch schon gefragt, wo genau, an welcher Schraube Sie drehen müssen, um Ihr Marketing zu optimieren? Und vielleicht unterläuft Ihnen ja einer der folgenden Fehler:

1. Wenig bis keine Systematik.
2. Zu früh zu starker Fokus auf Perfektion.

Betrachten wir die beiden Punkte mal im einzelnen:

1.) Wenig bis keine Systematik

Mangelnde Systematik ist in 99 von 100 Fällen ein strategisches Problem. Man erkennt es sofort an dem, was ich “verwirrende Botschaften” nenne.

Was meine ich mit verwirrende Botschaften? Nun, das Unternehmen präsentiert sich unfokussiert:

• Heute werden kleine Unternehmen angesprochen, morgen große Konzerne.
• Heute wird mit einem günstigen Preis geworben, morgen mit dem besten Service.
• Heute stellt man sich als Innovator vor, morgen als traditionelles Unternehmen.
• Heute .. morgen ..

Das ist ein ständiges “Rumprobieren” und führt nicht zu mehr Umsatz, sondern in ein Loch – Frustration genannt.

Potenzielle Kunden, solche die unser Produkt brauchen können und auch kaufen wollen, wissen nicht, woran sie sind. Durch unsere ständig wechselnden Botschaften werden sie verunsichert.

Die Lösung dieses Problems ist nicht ganz trivial, sondern eine Herausforderung, der man sich mit Haut und Haaren stellen muß. Aber – ist es erst mal gelöst, dann kann das Marketing wie ein Staubsauger Kunden vom Markt holen.

Fragen, die man sich offen und ehrlich beantworten muß, damit die strategische Grundausrichtung auch wirklich den Weg zu Kunden ebnen kann:

• Wer sind wir, und was können wir (und was können wir nicht!)
• Wie sehen die Kunden aus, die wir haben wollen (und welche wollen oder brauchen wir nicht!)?
• Was genau bieten wir diesen Kunden an?

2.) Zu früh zu starker Fokus auf Perfektion

“Unser Logo muss auf dem Flyer mehr in den Vordergrund!”, “In dieser Broschüre steht ja gar nix davon, dass wir auch noch das .. machen.”, “Unser Geschäftsführer legt größten Wert auf durchgängiges Corporate Design.” ..

Keine Sorge, ich rede hier nicht der Schlamperei das Wort. Solche Punkte sind wichtig. Die Frage dabei: Wann ist das Detail, die Perfektion, wichtig?

Bevor ich auf diese Frage näher eingehe, will ich Sie auf noch einen Knackpunkt hinweisen, der sich regelmäßig einstellt, wenn von Anfang an alles perfekt werden soll: Der Genickbruch!

Und der kommt regelmäßig dann, wenn ohne Tests alles – im eigenen Saft – auf die Spitze getrieben wurde. Alle Beteiligten sind überzeugt, dass dieses Mailing, diese Broschüre, dieses Skript usw. unweigerlich funktionieren wird. Da kann nix schiefgehen, bei dem Aufwand, den wir getrieben haben.

Und dann – Null Response, keine begeisterten Anfragen von Kunden, kein überquellender Messestand .. alles war umsonst. Wir haben auf ganzer Linie versagt (bzw. diese Kunden müssen bescheuert sein, wir gehen andere Kunden an).

Gut, jetzt habe ich ein bißchen übertrieben. Aber so oder so ähnlich läuft es nicht selten, nicht wahr?

Kommen wir zurück zur Frage, wann die Perfektion wichtig ist. Und, ich habe oben ja schon von Auftragsmaschine gesprochen. Schauen wir uns deshalb mal an, ob wir uns nicht etwas bei technischen Entwicklungen abschauen können.

Wenn im Maschinenbau eine neue Maschine entwickelt wird, dann wird zuerst ein Prototyp gebaut. Ob der gut aussieht (Verkleidungsform und -farben), wie man das Maschinengeräusch dämmt, ob man beim Material an Gewicht sparen kann, usw. – beim Prototypen interessiert das nicht. Wichtig ist, ob die Maschine überhaupt das leistet, was man als Grundleistung von ihr erwartet.

Und erst wenn das funktioniert, kommt der “Feinschliff”.

Genau so macht man das auch mit einem Marketing-Werkzeug. Nehmen wir als Beispiel ein Direktmailing. Der Prototyp kann zum Beispiel so aussehen:

Die Testadressen sind grob vorqualifiziert. Das Angebot, das man der Zielgruppe machen will, ist klar und auch professionell getextet. Das ganze Mailing-Package (Briefumschlag, Brief, Beilagen) ist durchdacht und ansprechend aufbereitet.

Jetzt wird das Mailing verschickt und der Response ausgewertet. Und jetzt erst geht man daran und verbessert das Mailing schrittweise.

Vielleicht stellt sich heraus, dass vor allem Dienstleistungsunternehmen mit mehr als 50 Mitarbeiter geantwortet haben. Voilà – jetzt kauft/mietet man besser qualifizierte (teurere) Adressen und verschickt das Mailing ohne Änderungen an speziell diese Dienstleistungsunternehmen.

Vielleicht hatte man erwartet, dass auch Handelsunternehmen einer bestimmten Größe anspringen würden. Das war aber nicht der Fall. Dann kann man nachtelefonieren und Adressaten befragen.

Und aufgrund der Auskünfte, kann man am Package etwas ändern, kann man den Brief anders texten, kann man den Briefumschlag anders designen, usw.

Aber nicht alles auf einmal, sondern so: Eine Sache verändern (z.B. den Umschlag neu designen) und den Response einer weiteren Testaussendung messen.

Ganz wichtig: Das Prototyp-Mailing muss uns erst mal beweisen, dass es überhaupt funktioniert. Und dann, peu a peu, optimieren wir – bis zur Perfektion, wenn es sein muß.

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

Wer sich zu Silvester vornehmen will, dass er nächstes Jahr aber wirklich mehr Geschäft entwickelt, für den habe ich was:

Mein Business-Entwickler Seminar, das ich gemeinsam mit dem Bildungszentrum der IHK Karlsruhe auf die Beine gestellt habe.

Schauen Sie nach, ob Sie zu einer der Gruppen von Business-Playern gehören, die von diesem Seminar (Stichwort: Geschäftsfeldentwicklung) wirklich profitieren können:

• Geschäftsführer und Inhaber
  Gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen ist der „Chef“ auch oft der erste Marketer und der erste Verkäufer. Er muss vorangehen und seinen Leuten den Weg zeigen. Oft ist er – oder sie – auch Coach der Verkäufer. Wer systematisch Business entwickeln kann, der hat die Grundlagen um voran zu gehen und wirksam zu coachen.

• Gründer + Start ups
  Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben. Wenn der Verkauf noch keine „Pfade durch den Dschungel“ hat, ist gekonntes Business-Entwickeln oft die Überlebensversicherung.

• Selbständige
  Es gibt Aufgaben, die kann ein Selbständiger auslagern. In der Regel die Buchhaltung und die Pflege der Webseite zum Beispiel. Was Selbständige in aller Regel nicht auslagern können, ist, Kunden gewinnen und Kunden pflegen.

• Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer,
  deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.

• Agile Unternehmen
  Und schließlich Unternehmer mit Visionen. Das heißt: Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Und wo stehen jetzt Sie?

Alle Infos zum Seminar, wie zum Beispiel Inhalte, Fördermöglichkeiten, Ansprechpartner, – gibt es direkt bei der Business-Entwickler Site bei der IHK Karlesruhe

Ich plane ja ein großes Seminar für Business-Entwickler bzw. Leute, die es werden wollen. Und “groß” bedeutet von A bis Z und in gehöriger Tiefe.

Business-Development oder Geschäftsfeldentwicklung, also das was ein Business-Entwickler tut, kann man recht gut mit “ÖL bohren” vergleichen:

• Es ist ein hartes Geschäft. Und wenn es klappt ist man “Öl-Baron”.
• Viele wissen noch ungefähr, welche Werkzeuge man braucht und wie man bohren muss.
• Was allerdings nicht viele wissen: Woran erkenne ich, wo ich bohren muss.

Daten, Fakten, Links

Um die Qualität zu sichern und zu dokumentieren, arbeite ich mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe zusammen. Sie werden also Business Entwickler IHK.

Die Details im Überblick:

• Start-Termin: 27.04.2012
• Dauer: 153 U.-Std. (ca. 9 Monate)
• Unterricht: Fr. 10:00 – 19:00 Uhr, Sa. 09:00 – 17:00 Uhr
• Kosten: 4986,- EUR

Mehr dazu, Anmeldung und Fördermöglichkeiten (bis zu 50%), gibts bei der IHK Karlsruhe

Ein Verkaufs-Gespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – potenzielle Geschäft verliere (oder besser: nicht gewinne).

Und ich ärgere mich deshalb besonders, weil ich eigentlich genau weiß, wie man so ein Verkaufs-Gespräch steuert. Mit steuern meine ich: “den Faden in der Hand behalten und aufs Ziel hin lenken”. Es spielt dabei keine Rolle, ob man via Telefon den ersten Kontakt (Cold-Call) macht oder bei einem Besuch Vertragsdetails aushandelt. Das Werkzeug, um die Sache im Griff zu haben heißt: Mini-Agenda.

Was ist eine Agenda?

Nun, für uns ist das die geordnete Liste der Punkte, die wir mit einem Gesprächspartner durchgehen wollen. Und es ist unsere Checkliste, an Hand der wir immer – jederzeit während eines Gesprächs – ablesen können wo wir stehen, und entscheiden was wir als nächstes tun.

Man kann noch mehr rein packen in eine Agenda. Wir konzentrieren uns aber hier auf die beiden zentral wichtigen Punkte für einen Verkäufer, um eine Verhandlung zu steuern:

• Wissen, was los ist, und
• Entscheiden, was zu tun ist.

Das, so eine fokussierte Agenda, nenne ich dann Mini-Agenda.

Was gehört rein in die Mini-Agenda?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
3. Unser Wunsch

Das gilt grundsätzlich für alle unserer Agenden. Und für jede Aktion in einem Verkauf, einer Verhandlung, ist man gut beraten sich vorher eine Agenda zu erarbeiten.

Betrachten wir hier eine Mini-Agenda, wie sie für einen Cold-Call aufgestellt werden kann.

Wie sieht die Mini-Agenda für unseren Cold-Call konkret aus?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Wir unterbrechen unseren Gesprächspartner wahrscheinlich bei seiner Arbeit.
• Wir sind wahrscheinlich nicht die einzigen, die etwas (Zeit, Aufmerksamkeit, eine Entscheidung) von ihm wollen.
• Es kann sein, dass wir zuerst an einem Türwächter (Assistent, Sekretärin, etc.) vorbei müssen.
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
• Wissen wir etwas darüber? Wenn ja, was genau und woher? Wenn nein, dann ist es unser oberstes Ziel, darüber so viel möglich zu erfahren.
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Mit Leuten einen Termin vereinbaren, die unser Produkt wollen oder brauchen und es bezahlen können. Wollen wir vielleicht etwas anderes (Vorinformation zuschicken, jemanden einladen zu unserer Roadshow, ..)?
• Unser Wunsch klingt ausformuliert so: …?
  

Es kann sein, dass Ihre spezielle Mini-Agenda noch den ein oder anderen Unterpunkt (a,b,c,..) mehr oder auch weniger hat, als aufgeführt.
Wichtig ist, dass alles was auf der Agenda steht auch verhandelt werden muss. Und zwar in der von uns festgelegten Reihenfolge.

Gehen wir die einzelnen Punkte mal schnell durch

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Es kann sein, dass wir ungelegen kommen. Unser Gesprächspartner hat vielleicht Besuch, oder ist voll abgetaucht in eine dringende Aufgabe.
  Wir müssen ihm die Gelegenheit geben, „Nein“ zu sagen. Wir tun das sofort nachdem wir ihn begrüßt und uns kurz vorgestellt haben. (Wie man einen Gesprächseinstieg ausarbeitet und skriptet, können Sie konkret für Ihre Situation mit mir besprechen)
• Von seiner Laune, seinem Ton etc. lassen wir uns überhaupt nicht beeindrucken. Wir haben vorher Klar Schiff in unserem Kopf gemacht. Außerdem haben wir ihm ja sofort die Möglichkeit gegeben „Nein“ zu sagen. Wenn er nicht „Nein“ gesagt hat – und nur dann reden wir weiter mit ihm – ist er einverstanden mit dem Gespräch (egal, wie er sich benimmt).
• Für Türwächter haben wir eine extra Mini-Agenda. (Das ist in der Regel gar nicht so schwer.)
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners

Wir müssen herausfinden wo er steht (welche Probleme er hat) und wo er hin will. Dazu brauchen wir W-Fragen (Wie, Was, Wo, Welche, Wer ..).
• Die Situationsfragen: “Wie lange nutzen Sie diese Maschine schon? Wie viele davon haben Sie im Einsatz?”
• Die Problemfragen: “Mit der Zeit tauchen üblicherweise an diesen Maschinen jene Probleme auf: Erstens .., zweitens .., drittens .. Welche Probleme stellen Sie fest?”
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Das ist etwas, worüber wir uns vorher eingehend Gedanken gemacht haben. (Er soll zum Beispiel unser Produkt näher anschauen wollen.)
• Zu gegebener Zeit während unseres Gesprächs, fragen wir direkt danach, ob uns unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt. Z. B.: “Mit unserem Produkt können Sie die Probleme (erstens .., zweitens.., drittens..) lösen. Wäre es für Sie sinnvoll, unser Produkt ein mal näher zu betrachten?”
  

Der nächste Schritt

Aus unserer Agenda fließt der nächste Schritt. Das heißt:

• Wenn unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt, dann legen wir die logische Aktion fest (z.B. Termin vereinbaren).
• Wenn er unseren Wunsch noch nicht erfüllt (er ist noch nicht so weit), dann gehen wir zurück zu unseren W-Fragen, unter Punkt 2.
• Wenn er unseren Wunsch keinesfalls erfüllt (er sagt uns, dass er nicht will oder kann), dann beenden wir das Gespräch.

Fazit

Gespräche müssen nicht mehr aus dem Ruder laufen, sondern bleiben voll in Ihrer Hand . Es ist zwar schon ein bisschen Aufwand so eine Mini-Agenda zu bauen, aber es lohnt sich. Vor allem auch, weil man so eine Agenda – vielleicht mit kleinen Abwandlungen – im Verkauf immer wieder nutzen kann.

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

Wie man als Verkäufer die demotivierenden “Nein Danke” abschaltet

“Danke, kein Interesse.” Fünf mal hintereinander, 10 mal 20 mal – innerhalb eines halben Vormittags. Ich bin immer wieder überrascht, wie hartnäckig manche Verkäufer gegen die Wand laufen können. Wenn ich dann nachfrage, wie sich das anfühlt, dann sagen erfahrenere “ .. macht nix, ich habe ja einen Helm auf”. Meist drücken Sie es ein bisschen anders aus: “Die vielen Neins nehme ich nicht persönlich, ich kann mit Ablehnung umgehen.” Oder: “Ich habe mir ein dickes Fell zugelegt.”

Weniger erfahrene kriegen es bei regelmäßigen “Nein Danke” meistens doch irgendwie mit der Angst zu tun. Und meistens versuchen sie dann, vom Verkauf oder der Akquise weg zu kommen. In großen Unternehmen geht das vielleicht, da kann man sich versetzen lassen.

Was aber machen Leute, die unbedingt selber neues Geschäft an Land ziehen müssen? Selbständige zum Beispiel oder Geschäftsführer von kleinen Unternehmen. Auch Menschen, die sich vorgenommen haben zu verkaufen und nicht so schnell aufgeben wollen.

Die lernen am besten ein Verkaufen-System, bei dem “Nein Danke” oder auch “Nein, verdammt noch mal” praktisch ausgeschaltet wird. Das ist gar nicht so schwierig, wie wir gleich sehen werden. Und wenn dann noch ein gesundes Selbstvertrauen da ist, dann wirft einen die ein oder andere Absage, die sich ja nicht vermeiden lässt, nicht mehr aus dem Sattel.

Wann tut ein Nein-Danke weh?

Nun habe ich ja gerade gesagt, diese vielen – Trübsal auslösenden – “Nein Danke” ausschalten, das ist gar nicht so schwer. Ein wichtiger Punkt dabei ist, zu erkennen, wann das Nein-Danke Trübsal auslöst. Nicht alle Nein-Dankes sind gleich.

Die Nein-Dankes die folgenreich sind, weil sie weh tun, sind solche, mit denen unser (Kauf-)Angebot abgelehnt wird. Und diese gilt es weitestgehendst auszuschalten. Die anderen Nein-Dankes sind nicht schlimm.

Gleich mehr zu den weh-tu-Neins. Zuerst noch kurz, was die anderen Neins für welche sind.

Stellen Sie sich vor, Sie fragen in einer fremden Stadt jemanden nach dem Weg zum Bahnhof. Jetzt weist Sie der andere ab mit: “Oh Nein, tut mir leid, ich bin selber nicht von hier.” Wird dieses Abweisen Sie belasten? – Nein, mit Sicherheit nicht. Und solche Neins akzeptieren wir auch in Akquise- oder Verkaufsgesprächen problemlos, nicht wahr?

Jetzt, wo das mit den Neins klar ist, klären wir auch, warum so viele Verkäufer so viele Neins bekommen, die weh tun. Wie oben schon gesagt sind das Neins, mit denen Angebote von uns abgelehnt werden.

Und es gibt nur 2 Gründe, warum einer unsere Angebot ablehnt: Entweder es ist nicht das richtige Angebot, oder das Angebot kommt zum falschen Zeitpunkt. Das klingt vielleicht erst mal trivial, aber man muss es sich bewusst machen, weil man nur dann richtig handeln kann.

Was meinen Sie, ist die Konsequenz aus den beiden Gründen “falsches Angebot, falscher Zeitpunkt” – was kann man dagegen tun? Es gibt 2 Dinge, die man tun kann: 1) Mach das richtige Angebot zum richtigen Zeitpunkt. 2) Mach kein Angebot.

Warum ist “mach kein Angebot” für Top-Verkäufer immer eine Option? Nun, man fischt nicht nach Ablehnung, weil es weh tut, und – man behält das Ruder in der Hand. Der Verkäufer qualifiziert den Kunden. Der Verkäufer entscheidet, ob der Aufwand, an ihn zu verkaufen, lohnt.

Damit man wirklich entscheiden kann, wann der richtige Zeitpunkt für das richtige Angebot gekommen ist oder ob man diesen Kontakt besser ohne Angebot laufen lässt, braucht man ein Verkaufen-System.

Systematisch vorgehen beim Verkaufen

Wenn Ihr Verkaufen-System aus den folgenden 3 Schritten besteht, werden Sie die “Danke, kein Interesse” dramatisch reduzieren.

Der erste Schritt

Der zweite Schritt

Drücken Sie am Problem des Kunden rum. Machen Sie es wie ein guter Arzt bei der Untersuchung – Betonung auf “guter”. Er drückt hier, klopft da und fragt dabei ständig: “Was spüren Sie? Tut es da weh?” Im Grunde verstärkt er kurzzeitig den Schmerz, um ihn zu lokalisieren – um heraus zu finden, was genau die richtige Therapie (das richtige Angebot) ist.

Der dritte Schritt

Weiter geht es hier nur dann, wenn der zweite Schritt erfolgreich war. Der gute Arzt verschreibt auch keine Medizin, sondern überweist Sie weiter (schickt Sie fort), wenn er das Problem nicht lokalisieren kann.

Im dritten Schritt geht es darum heraus zu finden, für was der Interessent Geld anfassen wird. Also: Was will er haben? Und wenn wir das wissen, dann ist der richtige Zeitpunkt ein Angebot zu machen.

Es gibt hier bei der Bedarf-Nutzen-Analyse sehr trickreiche und den Kunden straff führende Methoden. Ich stelle Ihnen hier eine einfache und wirksame vor: Zeigen Sie, dass Sie das Steuer übernehmen könnten. Überlassen Sie es aber dem Kunden, ob er es Ihnen gibt oder lieber selber erst mal danach greift (Sie wollen eigentlich, dass er selber danach greift).

Das Angebot

Jetzt, nach dem 3. Schritt, ist das Angebot eigentlich nur noch Formsache, oder nicht? Glauben Sie, dass die Personalchefin jetzt nach diesem intensiven 3-stufigen Verkaufsgespräch noch “Danke, kein Interesse” sagt?
Der Verkäufer fasst noch mal kurz, in 2 -3 Sätzen zusammen, was er gehört hat und sagt dann: “Ich schlage vor, dass wir übernächste Woche schon mit einem Analyse-Workshop starten ..”

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

Die drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will

Im letzten Newsletter Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen ging es darum, wie man neue Kunden, Zielgruppen, Märkte sucht und findet. Und das – vielversprechende, profitable Kunden entdecken – ist eine von drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will. Die anderen beiden Aufgaben heißen Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln und Verhandeln & Verkaufen.

Schauen wir die 3 Aufgaben ein mal aus der Nähe an

Zäumen wir die Sache von hinten auf und starten mit Verhandeln & Verkaufen.

Warum überhaupt zwei Begriffe für diese Aufgabe? Würde nicht “Verkaufen” alleine schon ausreichen für das, was da getan wird?

Nun, es gibt Produkte und Dienstleistungen, bei denen – vielleicht nach kurzer Beratung – ohne weitere Verhandlung gekauft wird. Denken Sie zum Beispiel an den Eisenwarenfachhandel bei dem Sie einen neuen Griff für Ihr Garagentor kaufen. Aber schon wenn einer, zum Beispiel als Schlosser, mehr als einen Griff braucht oder regelmäßig dort einkauft, wird er Rabatte, Vorzugsbehandlung, Baustellenlieferung usw. aushandeln können.

Und wenn es, wie im B2B oft üblich, zu weniger formalisierten Verhandlungen kommt wie im Eisenwaren-Beispiel (dort gibt es Preislisten mit fixen Rabattstaffeln, durchorganisierte Liefer- und Zahlungsbedingungen), dann kann ein guter Verhandler wirklich viel Gewinn bringen.

Ein guter Business Entwickler ist nicht nur gut im “Verkaufsgespräch entwickeln” und “zum Abschluss führen”, sondern findet in der Verhandlungsphase davor heraus, was genau der Kunde haben will.

Und – ganz wichtig – eine gekonnte Verhandlung schützt vor Katastrophen-Abschlüssen. Ein guter nur-Verkäufer ist gut im Kunden abschließen. Und ohne Verhandlung bringt er auch Kunden an, die mehr Kosten als sie bringen. Sei es weil sie schwierig im Umgang sind, sei es weil sie Dinge erwarten, die wir nicht liefern können usw.

Gerade kleine und mittlere Unternehmen verschlucken sich regelmäßig an vordergründig “tollen” Kunden. Gute Verhandlungen verhindern das und sorgen für profitable Abschlüsse und begeisterte Kunden.

Ich habe ein Verhandeln-System entwickelt. Eines das nicht nur funktioniert in der Geschäftswelt, sondern das man auch recht schnell und sicher lernen kann. Sie können mein Gabler Fachbuch ‘Verhandeln in Einkauf und Vertrieb’ wie einen Verhandeln Kurs durchgehen.

Die zweite Aufgabe ist Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln

Im Grunde geht es hier um zwei Dinge: Akquise und Leadmanagement. Wer neues Business entwickeln will muss wissen, wie man potenzielle Kunden anspricht und sie für das eigene Angebot interessiert. Das nennt man Kunden akquirieren (Leads generieren).

Das ist keine triviale Aufgabe, gibt es doch viele Wege zum Kunden und Werkzeuge zur Ansprache. Der zentrale Punkt aber – und das wissen nicht viele – ist der: Gute Business Entwickler wissen wie man ein gutes Angebot macht. Und um so ein gutes Angebot herum bauen sie dann ihre Akquise-Kampagne.

Für die Akquise-Kampagne wählt man dann Werkzeuge aus. Schreibt man Mailings (eventuell mehrstufig)? Setzt man auf Telemarketing oder Google-Adwords? Geht man auf Messen oder Kongresse? Kombiniert man bestimmte Werkzeuge? usw. usf. – Spezialisten haben ihre Erfahrungen, was funktionieren wird.

Wenn Sie Ihrer Akquise “Flügel verleihen” wollen, dann habe ich einen Workshop für Sie

Funktioniert die Akquise-Kampagne, dann gibt es Response auf die Aktionen. Interessenten heben die Hand, man generiert Leads.

Diese Leads müssen entwickelt werden. Das Entwickeln besteht im wesentlichen aus bewerten, sortieren und angemessen behandeln der Leads. Der Business-Entwickler stellt Kriterien auf, was sofort profitable, was auf längere Sicht (also eventuell) profitable und was unprofitable Leads sind. Und er legt fest, was mit den jeweiligen Leads als nächstes geschieht. Das nennt sich Leadmanagement.

Mit sofort profitablen Leads, also kaufbereiten Interessenten, sollten sofort Verkaufs-Verhandlungen aufgenommen werden. Die vielversprechenden aber noch-nicht-kaufbereiten müssen weiter durch die Pipeline geschoben werden. Für Verhandlungen ist es da zu früh. Damit sie aber irgendwann so weit sind, müssen sie weiter mit wertvoller Info versorgt werden. Die Unprofitablen müssen aussortiert werden, damit sie nicht in die Pipeline kommen und dort Ressourcen (Zeit, Energie, Geld) binden.

Erfahren Sie mehr über Leadmanagement hier

Und jetzt zum Ausgangspunkt. Die erste von den 3 Aufgaben beim Business entwickeln ist vielversprechende, profitable Kunden-Gruppen entdecken

Das ist in der Regel die schwierigste Aufgabe. Während die beiden vorher beschriebenen Aufgaben bis zu einem gewissen Grad “lernen und Fertigkeiten aneignen” fordern, geht es hier von Beginn an um Bauchgefühl und Intuition.

Ich vergleiche das gerne mit “Öl bohren”. Wie und mit welchen Werkzeugen gebohrt wird, da kann man zwar Fehler machen und nicht zu knapp, aber letztendlich ist es erlernbare Technik. Hingegen wo gebohrt wird, also heraus zu finden wo das Öl liegt, dazu braucht es einen “Riecher”.

Business Entwickler müssen – übertragen gesprochen – Öl riechen können. Allerdings, auch das kann man trainieren. Wie das geht, habe ich im Mai 2011 Newsletter beschrieben.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen

Der übliche Tipp heißt da ja: Analysiere, wer deine besten Kunden sind und suche mehr davon. Der Haken dabei: Das funktioniert nur, wenn man bereits solche Kunden hat, von denen man gerne mehr hätte. Und es gibt noch einen Haken. Man verengt auf diese Art den Blick sehr, weil man Unbekanntes – darunter vielleicht sehr lukrative Kunden – außen vor lässt.

Andererseits, wenn es schnell gehen soll mit Geschäft entwickeln – mehr Umsatz, dann hilft es in der Tat, seine bestehenden Kunden zu analysieren. Vorausgesetzt, wie gesagt, man hat welche und auch solche, von denen man gerne mehr hätte.

Und wer bereits viele gute Kunden hat, der kann auch ganz andere Wege gehen, um mehr Geschäft zu machen: Der sucht nach neuen Produkten / Dienstleistungen für seine Kunden. Denken Sie zum Beispiel an die Automobilmarke Porsche, die ihren wohlhabenden, männlichen Kunden alles mögliche zusätzlich verkauft. Das Wikipedia-Stichwort dazu ist Line Extension

Heute interessiert uns aber, was man tun kann, um an neue, vielversprechende Kunden (Zielgruppen) zu kommen. Und die erste Frage dabei ist:

Wer überhaupt muss sich um frische Kunden-Zielgruppen Gedanken machen?

Das sind mehr, als man auf den ersten Blick denkt. Und die Gruppe ist auch nicht so homogen, wie man vielleicht annehmen würde. Zählen wir mal auf:

• Start ups. Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben.
• Unternehmen, die von einem oder nur sehr wenigen Kunden abhängig sind.
• Unternehmen, die nur eine Branche beliefern. (Was, wenn die Branche in eine Krise kommt?)
• Unternehmen, die in einem satten Marktsegment agieren. Die Kunden sind versorgt, der Markt ist abgegrast.
• Unternehmen, die in ihrem Markt starken Wettbewerb spüren. Vor allem, wenn man selber eher klein ist und zum Beispiel internationale Konzerne oder andere Elefanten mit Macht in einen Markt drängen.
• Unternehmen, die ihr Sortiment ausweiten (Stichwort Diversifikation) und für die neuen Produkte neue Kunden brauchen.
• Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer, deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.
• Und schließlich Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Wir sehen hier Unternehmen mit den unterschiedlichsten Voraussetzungen. Da gibt es welche mit komplett entwickelten Prozessen, von der Akquise bis zum Verkauf, andere, die das erst noch aufbauen müssen. Firmen die im B2B Segment arbeiten, andere im Endkundengeschäft (B2C). Und es betrifft Spezialmärkte, wie Sience to Business (S2B) und Unternehmen, die die öffentliche Hand bedienen (B2G = Business to Government).

Es spielt keine Rolle, in welches Segment Ihr Unternehmen da gehört, Ihre Aufgabe heißt:

Neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden

Oft hat man ja genau darüber – wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen – schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen.

Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn nur ernsthaft verfolgen. Allerdings, irgendwie ist er wieder in Versenkung verschwunden – überlagert von aktuell drängenden Aufgaben, vom tagtäglichen Geschäft.

Um diese verschütteten Gedanken und neue vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming.

Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen.

Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen.

Und näher hinschauen, das wäre dann “Antworten finden” auf solche Fragen:

• Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?
• Wer sind unsere Wettbewerber dort?
• Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?
• Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?

Aber, das ist schon der nächste Schritt. Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: Geschäft entwickeln und bei Null anfangen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.

Die Schritte zum Neugeschäft systematisch

Diesen Schritt – gezielt neue Märkte finden, und auch die zwingend folgenden, die Kunden dort akquirieren und den Verkauf handeln (Abschlüsse verhandeln) geht man nachher am besten systematisiert. Mit anderen Worten: Man entwickelt ein Programm “Business entwickeln”.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

**
Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

"PS" Kennen Sie nicht jemanden, dem dieser Newsletter von Nutzen sein kann? Schicken Sie doch den Link zur Abonnement-Site in einer e-Mail an eine Kollegin / Kollegen: Sie können meinen kostenlosen, monatlichen Newsletter hier abonnieren

Ich habe ein neues Projekt in der Mache: Ein Business-Development-Seminar. Dieses Seminar ist für Leute, deren Aufgabe es ist, neues Geschäft zu entwickeln. Und zwar neues Geschäft dort, wo jetzt noch (fast) nichts ist.

Und “fast nichts”, das heißt, die Ausgangssituation stellt sich zum Beispiel vielleicht so dar:

1. Wir haben ein Produkt bzw. eine Dienstleistung (oder auch eine gute Idee von einer Dienstleistung).
2. An wen können wir das profitabel verkaufen? Das heißt: Wie identifizieren wir Zielgruppen; welche Probleme / Wünsche müssen die haben? usw.
3. Wie ziehen wir einen systematischen Prozess für folgende, notwendige Schritte auf:
   
   
   • identifizierte Kunden für unsere Angebot interessieren (Kunden akquirieren, Leads generieren),
   
   
   • Kontakte durch die Salespipeline führen (Leadmanagement),
   
   
   • Kaufbereite Kunden abschließen (verkaufen)

Business Development auf den Punkt gebracht

Bei Null beginnen und einen (wiederholbaren) Prozess “Kunden gewinnen” aufgleisen! Oder auch: systematisch für den steten Fluß an neuen Kunden, neuem Geschäft sorgen.

Diese Aufgabe nennt man auch Geschäftsentwicklung oder Geschäftsfeldentwicklung. Ich nenne es in gutem Denglisch :-) “Business entwickeln”.

Mehr über das Business Entwickler Seminar

Das Business-Development-Seminar ist im Moment in Planung. Starttermin soll Januar 2012 werden. Um die Qualität zu sichern und zu dokumentieren, arbeite ich mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe zusammen. Sie werden also Business Entwickler IHK. Das Seminar wird über einen Zeitraum von 8 Monaten laufen (über 150 Stunden, je ein Freitag & Samstag pro Monat), round about 5000 kosten und zuerst in Karlsruhe stattfinden.

Mehr für Business Developer oder solche, die es vielleicht werden wollen ..