geroldbraun.de

Seit November ist das ja möglich, eine sogenannte FirmenSite bei Google+ zu haben. Und das hier ist meine, Gerold Braun Akquise-Berater

Bin gespannt, was ich damit mache und wie es sich entwickelt. Übrigens, wer noch keine hat und eine haben will, kann auch dort linke Spalte den blauen Button “Google+ Seite erstellen” benutzen. Tja und dann, am besten gleich mich in die Kreise aufnehmen (ich kreise dann zurück :)

Wie gut kennen Sie Ihre Sales-Pipeline?

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir gerade die Tage eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2012 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Durchdringen Sie in 2012 Ihre Sales-Pipeline.

Was ist eine Sales-Pipeline?

Die Sales-Pipeline ist der Weg, den ein Interessent zurück legt, um bei Ihnen Kunde zu werden. Diesen Weg (Prozess) gibt es in jedem Unternehmen. Und wenn er nicht ganz trivial ist, dieser Prozess, dann lohnt es sich ihn gut zu untersuchen. Nur wenn man ihn kennt, kann man ihn optimieren.

Und die Pipeline optimieren, das kann sich vielfach auszahlen:

• Man kann den Prozess beschleunigen. Das heißt, mit den gleichen Ressourcen (also ohne dass die Kosten steigen) kann man in der gleichen Zeit wie vorher, mehr Interessenten zu Kunden machen.
• Man kann den Umsatz voraus schätzen. Und weiß auch, an welchen Schrauben zu drehen ist, wenn man mehr Umsatz will.
• Man kann sauber ablesen, wie sich “gute” Kunden verhalten und wie “schlechte”. Das heißt, von welchen Kunden hätten wir gerne mehr und auf welche sollten wir zukünftig verzichten?

Das Pipeline-Gerüst

Die Pipeline ist der Prozess “von der Adresse zum Kunden” in unserem Unternehmen. Während dieses Prozesses verwandelt sich ein Interessent in einen Käufer. Das passiert nicht schlagartig, sondern der Kunde durchläuft Zwischenstufen bevor er Käufer bzw. Kunde wird. Und auf diese Zwischenstufen kommt es an.

Die Zwischenstufen bilden das Gerüst. Es ist wichtig jederzeit zu wissen, in welcher Phase des „auf dem Weg zum Kunden“ Prozesses ein Geschäftskontakt sich befindet. Denn, je mehr und je länger mit ihm gearbeitet wird, desto höher steigen die Kosten, die Investition in ihn. Deshalb ist es wichtig, an definierten Stellen – den Zwischenstufen – im Pipeline-Prozess inne zu halten und zu prüfen, ob sich eine Investition auch weiterhin lohnt.

Betrachten wir die Stufen ein mal näher. Es gibt die Eintritts-Stufe “Adresse”. Hier wäre eine Prüfung, ob die “Adresse” zu uns passt (Branche, Größe, Situation, etc.). Und dann gibt es die Endstufe “Kunde”. Hier ist die Prüfung einfach: Haben wir den Auftrag?

Die Zwischenstufen

Die erste Zwischenstufe heißt Lead. Hier wird geprüft, ob es grundsätzlich Sinn macht, mit dem Geschäftskontakt ein Projekt zu entwickeln. Sind die technischen Voraussetzungen da? Wird man dort Geld anfassen für unsere Lösung? Ist ein Entscheider im Spiel und will er das Projekt voran treiben? Und wenn da alles passt, dann wird der Lead zur ..

Zweiten Zwischenstufe, die ich hier Opportunity nenne. Nebenbei gesagt: Ich verwende diese Begriffe (Lead, Opportunity und auch gleich Prospect), weil sie in den gängigen CRM-Systemen auch so heißen. Mal fehlt die Prospectstufe oder Opportunity wird durch Potential ersetzt, aber im Grunde finden Sie diese Begriffe dort und auch in der Fachliteratur wieder.

Auf der Opportunity-Stufe wird nach den Details gesehen. Wie sieht das Problem beim Interessenten genau aus? Welche Auswirkungen hat es? Wer alles hat damit zu tun (und muss ins Boot geholt werden)? Wie groß muss unsere Lösung sein? Wie lange dauert das Projekt, wie teuer ist es? Wenn da alles klar und der Interessent immer noch mit Feuereifer dabei ist, dann wird die Opportunity zur ..

Dritten Zwischenstufe: Prospect. Für und gemeinsam mit dem Prospect erarbeiten wir ein formales Angebot. Ein Angebot, in dem alles drin steht: Preise, Fristen, Termine, Zahlungsmodalitäten, Verantwortlichkeiten und – wichtig – die zu erwartenden Resultate.

Und wenn das Angebot schließlich besprochen wurde und eventuell verhandelt und angepasst, dann erteilt uns der Prospect den Auftrag und wird unser Kunde.

Der Nutzen einer gut definierten Sales-Pipeline

So weit der formale Prozess in der Sales-Pipeline. Ein Interessent kommt nur voran in unserer Pipeline, wenn er die oben aufgestellten Zwischenstufen nimmt. Tut er das nicht, dann muss er aus unserer Pipeline und wird nicht weiter bedient, sondern freundlich verabschiedet. Wir nutzen die so geschonte Energie für vielversprechendere in der Pipeline.

Prozess-Muster erkennen und Vorhersagen treffen

Und wenn wir schon mal so weit sind und unsere Pipeline mit den Stufen definiert haben, dann wollen wir auch – nach einiger Zeit des Daten-Sammelns – genauere und bessere Vorhersagen machen, was von einem Geschäftskontakt zu erwarten ist.

Deshalb müssen Pipeline-Durchlaufzeiten und die Aktivitäten der Verkäufer aufgezeichnet werden, um Prozess-Muster zu erkennen. Das Ziel dabei: Nach einigen Monaten „Durchlauf“, zuverlässig den Zeit-, Geld- und Energieaufwand vorhersagen zu können. Die Aufzeichnungen macht man dann am besten mit einer Tabellenkalkulation, wie zum Beispiel Excel.

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

Ihr

Gerold Braun

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Wer sich zu Silvester vornehmen will, dass er nächstes Jahr aber wirklich mehr Geschäft entwickelt, für den habe ich was:

Mein Business-Entwickler Seminar, das ich gemeinsam mit dem Bildungszentrum der IHK Karlsruhe auf die Beine gestellt habe.

Schauen Sie nach, ob Sie zu einer der Gruppen von Business-Playern gehören, die von diesem Seminar (Stichwort: Geschäftsfeldentwicklung) wirklich profitieren können:

• Geschäftsführer und Inhaber
  Gerade in kleineren und mittelständischen Unternehmen ist der „Chef“ auch oft der erste Marketer und der erste Verkäufer. Er muss vorangehen und seinen Leuten den Weg zeigen. Oft ist er – oder sie – auch Coach der Verkäufer. Wer systematisch Business entwickeln kann, der hat die Grundlagen um voran zu gehen und wirksam zu coachen.

• Gründer + Start ups
  Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben. Wenn der Verkauf noch keine „Pfade durch den Dschungel“ hat, ist gekonntes Business-Entwickeln oft die Überlebensversicherung.

• Selbständige
  Es gibt Aufgaben, die kann ein Selbständiger auslagern. In der Regel die Buchhaltung und die Pflege der Webseite zum Beispiel. Was Selbständige in aller Regel nicht auslagern können, ist, Kunden gewinnen und Kunden pflegen.

• Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer,
  deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.

• Agile Unternehmen
  Und schließlich Unternehmer mit Visionen. Das heißt: Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Und wo stehen jetzt Sie?

Alle Infos zum Seminar, wie zum Beispiel Inhalte, Fördermöglichkeiten, Ansprechpartner, – gibt es direkt bei der Business-Entwickler Site bei der IHK Karlesruhe

Ich plane ja ein großes Seminar für Business-Entwickler bzw. Leute, die es werden wollen. Und “groß” bedeutet von A bis Z und in gehöriger Tiefe.

Business-Development oder Geschäftsfeldentwicklung, also das was ein Business-Entwickler tut, kann man recht gut mit “ÖL bohren” vergleichen:

• Es ist ein hartes Geschäft. Und wenn es klappt ist man “Öl-Baron”.
• Viele wissen noch ungefähr, welche Werkzeuge man braucht und wie man bohren muss.
• Was allerdings nicht viele wissen: Woran erkenne ich, wo ich bohren muss.

Daten, Fakten, Links

Um die Qualität zu sichern und zu dokumentieren, arbeite ich mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe zusammen. Sie werden also Business Entwickler IHK.

Die Details im Überblick:

• Start-Termin: 27.04.2012
• Dauer: 153 U.-Std. (ca. 9 Monate)
• Unterricht: Fr. 10:00 – 19:00 Uhr, Sa. 09:00 – 17:00 Uhr
• Kosten: 4986,- EUR

Mehr dazu, Anmeldung und Fördermöglichkeiten (bis zu 50%), gibts bei der IHK Karlsruhe

Ein Verkaufs-Gespräch steuern – mit der Mini-Agenda

“Himmel noch mal. Wie konnte dieses Gespräch nur so aus dem Ruder laufen?” Ich bin sicher, Sie kennen das. Mir passiert das immer wieder mal. Besonders ärgere ich mich dann über mich selber, wenn ich so auf diese Art – durch ein zerfahrenes Gespräch – potenzielle Geschäft verliere (oder besser: nicht gewinne).

Und ich ärgere mich deshalb besonders, weil ich eigentlich genau weiß, wie man so ein Verkaufs-Gespräch steuert. Mit steuern meine ich: “den Faden in der Hand behalten und aufs Ziel hin lenken”. Es spielt dabei keine Rolle, ob man via Telefon den ersten Kontakt (Cold-Call) macht oder bei einem Besuch Vertragsdetails aushandelt. Das Werkzeug, um die Sache im Griff zu haben heißt: Mini-Agenda.

Was ist eine Agenda?

Nun, für uns ist das die geordnete Liste der Punkte, die wir mit einem Gesprächspartner durchgehen wollen. Und es ist unsere Checkliste, an Hand der wir immer – jederzeit während eines Gesprächs – ablesen können wo wir stehen, und entscheiden was wir als nächstes tun.

Man kann noch mehr rein packen in eine Agenda. Wir konzentrieren uns aber hier auf die beiden zentral wichtigen Punkte für einen Verkäufer, um eine Verhandlung zu steuern:

• Wissen, was los ist, und
• Entscheiden, was zu tun ist.

Das, so eine fokussierte Agenda, nenne ich dann Mini-Agenda.

Was gehört rein in die Mini-Agenda?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
3. Unser Wunsch

Das gilt grundsätzlich für alle unserer Agenden. Und für jede Aktion in einem Verkauf, einer Verhandlung, ist man gut beraten sich vorher eine Agenda zu erarbeiten.

Betrachten wir hier eine Mini-Agenda, wie sie für einen Cold-Call aufgestellt werden kann.

Wie sieht die Mini-Agenda für unseren Cold-Call konkret aus?

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Wir unterbrechen unseren Gesprächspartner wahrscheinlich bei seiner Arbeit.
• Wir sind wahrscheinlich nicht die einzigen, die etwas (Zeit, Aufmerksamkeit, eine Entscheidung) von ihm wollen.
• Es kann sein, dass wir zuerst an einem Türwächter (Assistent, Sekretärin, etc.) vorbei müssen.
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners
• Wissen wir etwas darüber? Wenn ja, was genau und woher? Wenn nein, dann ist es unser oberstes Ziel, darüber so viel möglich zu erfahren.
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Mit Leuten einen Termin vereinbaren, die unser Produkt wollen oder brauchen und es bezahlen können. Wollen wir vielleicht etwas anderes (Vorinformation zuschicken, jemanden einladen zu unserer Roadshow, ..)?
• Unser Wunsch klingt ausformuliert so: …?
  

Es kann sein, dass Ihre spezielle Mini-Agenda noch den ein oder anderen Unterpunkt (a,b,c,..) mehr oder auch weniger hat, als aufgeführt.
Wichtig ist, dass alles was auf der Agenda steht auch verhandelt werden muss. Und zwar in der von uns festgelegten Reihenfolge.

Gehen wir die einzelnen Punkte mal schnell durch

1. Vorhersehbare Probleme und Schwierigkeiten.
• Es kann sein, dass wir ungelegen kommen. Unser Gesprächspartner hat vielleicht Besuch, oder ist voll abgetaucht in eine dringende Aufgabe.
  Wir müssen ihm die Gelegenheit geben, „Nein“ zu sagen. Wir tun das sofort nachdem wir ihn begrüßt und uns kurz vorgestellt haben. (Wie man einen Gesprächseinstieg ausarbeitet und skriptet, können Sie konkret für Ihre Situation mit mir besprechen)
• Von seiner Laune, seinem Ton etc. lassen wir uns überhaupt nicht beeindrucken. Wir haben vorher Klar Schiff in unserem Kopf gemacht. Außerdem haben wir ihm ja sofort die Möglichkeit gegeben „Nein“ zu sagen. Wenn er nicht „Nein“ gesagt hat – und nur dann reden wir weiter mit ihm – ist er einverstanden mit dem Gespräch (egal, wie er sich benimmt).
• Für Türwächter haben wir eine extra Mini-Agenda. (Das ist in der Regel gar nicht so schwer.)
2. Die Wünsche unseres Gesprächspartners

Wir müssen herausfinden wo er steht (welche Probleme er hat) und wo er hin will. Dazu brauchen wir W-Fragen (Wie, Was, Wo, Welche, Wer ..).
• Die Situationsfragen: “Wie lange nutzen Sie diese Maschine schon? Wie viele davon haben Sie im Einsatz?”
• Die Problemfragen: “Mit der Zeit tauchen üblicherweise an diesen Maschinen jene Probleme auf: Erstens .., zweitens .., drittens .. Welche Probleme stellen Sie fest?”
3. Unser Wunsch (Was wollen wir genau?)
• Das ist etwas, worüber wir uns vorher eingehend Gedanken gemacht haben. (Er soll zum Beispiel unser Produkt näher anschauen wollen.)
• Zu gegebener Zeit während unseres Gesprächs, fragen wir direkt danach, ob uns unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt. Z. B.: “Mit unserem Produkt können Sie die Probleme (erstens .., zweitens.., drittens..) lösen. Wäre es für Sie sinnvoll, unser Produkt ein mal näher zu betrachten?”
  

Der nächste Schritt

Aus unserer Agenda fließt der nächste Schritt. Das heißt:

• Wenn unser Gesprächspartner unseren Wunsch erfüllt, dann legen wir die logische Aktion fest (z.B. Termin vereinbaren).
• Wenn er unseren Wunsch noch nicht erfüllt (er ist noch nicht so weit), dann gehen wir zurück zu unseren W-Fragen, unter Punkt 2.
• Wenn er unseren Wunsch keinesfalls erfüllt (er sagt uns, dass er nicht will oder kann), dann beenden wir das Gespräch.

Fazit

Gespräche müssen nicht mehr aus dem Ruder laufen, sondern bleiben voll in Ihrer Hand . Es ist zwar schon ein bisschen Aufwand so eine Mini-Agenda zu bauen, aber es lohnt sich. Vor allem auch, weil man so eine Agenda – vielleicht mit kleinen Abwandlungen – im Verkauf immer wieder nutzen kann.

Ihr

Gerold Braun

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Die drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will

Im letzten Newsletter Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen ging es darum, wie man neue Kunden, Zielgruppen, Märkte sucht und findet. Und das – vielversprechende, profitable Kunden entdecken – ist eine von drei Aufgaben, wenn man neues Business entwickeln will. Die anderen beiden Aufgaben heißen Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln und Verhandeln & Verkaufen.

Schauen wir die 3 Aufgaben ein mal aus der Nähe an

Zäumen wir die Sache von hinten auf und starten mit Verhandeln & Verkaufen.

Warum überhaupt zwei Begriffe für diese Aufgabe? Würde nicht “Verkaufen” alleine schon ausreichen für das, was da getan wird?

Nun, es gibt Produkte und Dienstleistungen, bei denen – vielleicht nach kurzer Beratung – ohne weitere Verhandlung gekauft wird. Denken Sie zum Beispiel an den Eisenwarenfachhandel bei dem Sie einen neuen Griff für Ihr Garagentor kaufen. Aber schon wenn einer, zum Beispiel als Schlosser, mehr als einen Griff braucht oder regelmäßig dort einkauft, wird er Rabatte, Vorzugsbehandlung, Baustellenlieferung usw. aushandeln können.

Und wenn es, wie im B2B oft üblich, zu weniger formalisierten Verhandlungen kommt wie im Eisenwaren-Beispiel (dort gibt es Preislisten mit fixen Rabattstaffeln, durchorganisierte Liefer- und Zahlungsbedingungen), dann kann ein guter Verhandler wirklich viel Gewinn bringen.

Ein guter Business Entwickler ist nicht nur gut im “Verkaufsgespräch entwickeln” und “zum Abschluss führen”, sondern findet in der Verhandlungsphase davor heraus, was genau der Kunde haben will.

Und – ganz wichtig – eine gekonnte Verhandlung schützt vor Katastrophen-Abschlüssen. Ein guter nur-Verkäufer ist gut im Kunden abschließen. Und ohne Verhandlung bringt er auch Kunden an, die mehr Kosten als sie bringen. Sei es weil sie schwierig im Umgang sind, sei es weil sie Dinge erwarten, die wir nicht liefern können usw.

Gerade kleine und mittlere Unternehmen verschlucken sich regelmäßig an vordergründig “tollen” Kunden. Gute Verhandlungen verhindern das und sorgen für profitable Abschlüsse und begeisterte Kunden.

Ich habe ein Verhandeln-System entwickelt. Eines das nicht nur funktioniert in der Geschäftswelt, sondern das man auch recht schnell und sicher lernen kann. Sie können mein Gabler Fachbuch ‘Verhandeln in Einkauf und Vertrieb’ wie einen Verhandeln Kurs durchgehen.

Die zweite Aufgabe ist Geschäftskontakte (Leads) generieren und entwickeln

Im Grunde geht es hier um zwei Dinge: Akquise und Leadmanagement. Wer neues Business entwickeln will muss wissen, wie man potenzielle Kunden anspricht und sie für das eigene Angebot interessiert. Das nennt man Kunden akquirieren (Leads generieren).

Das ist keine triviale Aufgabe, gibt es doch viele Wege zum Kunden und Werkzeuge zur Ansprache. Der zentrale Punkt aber – und das wissen nicht viele – ist der: Gute Business Entwickler wissen wie man ein gutes Angebot macht. Und um so ein gutes Angebot herum bauen sie dann ihre Akquise-Kampagne.

Für die Akquise-Kampagne wählt man dann Werkzeuge aus. Schreibt man Mailings (eventuell mehrstufig)? Setzt man auf Telemarketing oder Google-Adwords? Geht man auf Messen oder Kongresse? Kombiniert man bestimmte Werkzeuge? usw. usf. – Spezialisten haben ihre Erfahrungen, was funktionieren wird.

Wenn Sie Ihrer Akquise “Flügel verleihen” wollen, dann habe ich einen Workshop für Sie

Funktioniert die Akquise-Kampagne, dann gibt es Response auf die Aktionen. Interessenten heben die Hand, man generiert Leads.

Diese Leads müssen entwickelt werden. Das Entwickeln besteht im wesentlichen aus bewerten, sortieren und angemessen behandeln der Leads. Der Business-Entwickler stellt Kriterien auf, was sofort profitable, was auf längere Sicht (also eventuell) profitable und was unprofitable Leads sind. Und er legt fest, was mit den jeweiligen Leads als nächstes geschieht. Das nennt sich Leadmanagement.

Mit sofort profitablen Leads, also kaufbereiten Interessenten, sollten sofort Verkaufs-Verhandlungen aufgenommen werden. Die vielversprechenden aber noch-nicht-kaufbereiten müssen weiter durch die Pipeline geschoben werden. Für Verhandlungen ist es da zu früh. Damit sie aber irgendwann so weit sind, müssen sie weiter mit wertvoller Info versorgt werden. Die Unprofitablen müssen aussortiert werden, damit sie nicht in die Pipeline kommen und dort Ressourcen (Zeit, Energie, Geld) binden.

Erfahren Sie mehr über Leadmanagement hier

Und jetzt zum Ausgangspunkt. Die erste von den 3 Aufgaben beim Business entwickeln ist vielversprechende, profitable Kunden-Gruppen entdecken

Das ist in der Regel die schwierigste Aufgabe. Während die beiden vorher beschriebenen Aufgaben bis zu einem gewissen Grad “lernen und Fertigkeiten aneignen” fordern, geht es hier von Beginn an um Bauchgefühl und Intuition.

Ich vergleiche das gerne mit “Öl bohren”. Wie und mit welchen Werkzeugen gebohrt wird, da kann man zwar Fehler machen und nicht zu knapp, aber letztendlich ist es erlernbare Technik. Hingegen wo gebohrt wird, also heraus zu finden wo das Öl liegt, dazu braucht es einen “Riecher”.

Business Entwickler müssen – übertragen gesprochen – Öl riechen können. Allerdings, auch das kann man trainieren. Wie das geht, habe ich im Mai 2011 Newsletter beschrieben.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

Ihr

Gerold Braun

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Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen

Der übliche Tipp heißt da ja: Analysiere, wer deine besten Kunden sind und suche mehr davon. Der Haken dabei: Das funktioniert nur, wenn man bereits solche Kunden hat, von denen man gerne mehr hätte. Und es gibt noch einen Haken. Man verengt auf diese Art den Blick sehr, weil man Unbekanntes – darunter vielleicht sehr lukrative Kunden – außen vor lässt.

Andererseits, wenn es schnell gehen soll mit Geschäft entwickeln – mehr Umsatz, dann hilft es in der Tat, seine bestehenden Kunden zu analysieren. Vorausgesetzt, wie gesagt, man hat welche und auch solche, von denen man gerne mehr hätte.

Und wer bereits viele gute Kunden hat, der kann auch ganz andere Wege gehen, um mehr Geschäft zu machen: Der sucht nach neuen Produkten / Dienstleistungen für seine Kunden. Denken Sie zum Beispiel an die Automobilmarke Porsche, die ihren wohlhabenden, männlichen Kunden alles mögliche zusätzlich verkauft. Das Wikipedia-Stichwort dazu ist Line Extension

Heute interessiert uns aber, was man tun kann, um an neue, vielversprechende Kunden (Zielgruppen) zu kommen. Und die erste Frage dabei ist:

Wer überhaupt muss sich um frische Kunden-Zielgruppen Gedanken machen?

Das sind mehr, als man auf den ersten Blick denkt. Und die Gruppe ist auch nicht so homogen, wie man vielleicht annehmen würde. Zählen wir mal auf:

• Start ups. Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben.
• Unternehmen, die von einem oder nur sehr wenigen Kunden abhängig sind.
• Unternehmen, die nur eine Branche beliefern. (Was, wenn die Branche in eine Krise kommt?)
• Unternehmen, die in einem satten Marktsegment agieren. Die Kunden sind versorgt, der Markt ist abgegrast.
• Unternehmen, die in ihrem Markt starken Wettbewerb spüren. Vor allem, wenn man selber eher klein ist und zum Beispiel internationale Konzerne oder andere Elefanten mit Macht in einen Markt drängen.
• Unternehmen, die ihr Sortiment ausweiten (Stichwort Diversifikation) und für die neuen Produkte neue Kunden brauchen.
• Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer, deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.
• Und schließlich Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Wir sehen hier Unternehmen mit den unterschiedlichsten Voraussetzungen. Da gibt es welche mit komplett entwickelten Prozessen, von der Akquise bis zum Verkauf, andere, die das erst noch aufbauen müssen. Firmen die im B2B Segment arbeiten, andere im Endkundengeschäft (B2C). Und es betrifft Spezialmärkte, wie Sience to Business (S2B) und Unternehmen, die die öffentliche Hand bedienen (B2G = Business to Government).

Es spielt keine Rolle, in welches Segment Ihr Unternehmen da gehört, Ihre Aufgabe heißt:

Neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden

Oft hat man ja genau darüber – wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen – schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen.

Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn nur ernsthaft verfolgen. Allerdings, irgendwie ist er wieder in Versenkung verschwunden – überlagert von aktuell drängenden Aufgaben, vom tagtäglichen Geschäft.

Um diese verschütteten Gedanken und neue vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming.

Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen.

Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen.

Und näher hinschauen, das wäre dann “Antworten finden” auf solche Fragen:

• Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?
• Wer sind unsere Wettbewerber dort?
• Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?
• Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?

Aber, das ist schon der nächste Schritt. Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: Geschäft entwickeln und bei Null anfangen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.

Die Schritte zum Neugeschäft systematisch

Diesen Schritt – gezielt neue Märkte finden, und auch die zwingend folgenden, die Kunden dort akquirieren und den Verkauf handeln (Abschlüsse verhandeln) geht man nachher am besten systematisiert. Mit anderen Worten: Man entwickelt ein Programm “Business entwickeln”.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Ich habe ein neues Projekt in der Mache: Ein Business-Development-Seminar. Dieses Seminar ist für Leute, deren Aufgabe es ist, neues Geschäft zu entwickeln. Und zwar neues Geschäft dort, wo jetzt noch (fast) nichts ist.

Und “fast nichts”, das heißt, die Ausgangssituation stellt sich zum Beispiel vielleicht so dar:

1. Wir haben ein Produkt bzw. eine Dienstleistung (oder auch eine gute Idee von einer Dienstleistung).
2. An wen können wir das profitabel verkaufen? Das heißt: Wie identifizieren wir Zielgruppen; welche Probleme / Wünsche müssen die haben? usw.
3. Wie ziehen wir einen systematischen Prozess für folgende, notwendige Schritte auf:
   
   
   • identifizierte Kunden für unsere Angebot interessieren (Kunden akquirieren, Leads generieren),
   
   
   • Kontakte durch die Salespipeline führen (Leadmanagement),
   
   
   • Kaufbereite Kunden abschließen (verkaufen)

Business Development auf den Punkt gebracht

Bei Null beginnen und einen (wiederholbaren) Prozess “Kunden gewinnen” aufgleisen! Oder auch: systematisch für den steten Fluß an neuen Kunden, neuem Geschäft sorgen.

Diese Aufgabe nennt man auch Geschäftsentwicklung oder Geschäftsfeldentwicklung. Ich nenne es in gutem Denglisch :-) “Business entwickeln”.

Mehr über das Business Entwickler Seminar

Das Business-Development-Seminar ist im Moment in Planung. Starttermin soll Januar 2012 werden. Um die Qualität zu sichern und zu dokumentieren, arbeite ich mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe zusammen. Sie werden also Business Entwickler IHK. Das Seminar wird über einen Zeitraum von 8 Monaten laufen (über 150 Stunden, je ein Freitag & Samstag pro Monat), round about 5000 kosten und zuerst in Karlsruhe stattfinden.

Mehr für Business Developer oder solche, die es vielleicht werden wollen ..

Wie man als Messebesucher interessante Aussteller als Leads gewinnt

Die Gelegenheit ist günstig: Wer auf eine Messe geht, sollte unbedingt neue Geschäftskontakte (Leads) generieren. Das ist selbstverständlich für Aussteller. Aber, eine Messe ist auch ein gute Gelegenheit für Besucher, Leads zu machen. Deshalb werde ich auch hin und wieder gefragt:

Hätten Sie einen Tip für mich oder eine gute Herangehensweise wie auf Messen oder Kongressen völlig Fremde als Leads gewonnen werden können. Also wenn ich als Besucher und nicht als Aussteller dort bin?

Und ja, ich habe einen Tipp. Ich zeige auch gleich hier, was ich diesem Kunden geschrieben habe.

Zuvor noch eine Beobachtung. Ich habe gestern auf dem BCA-Messekongress, einer SpezialMesse der Versicherungswirtschaft, wieder etwas gesehen, das man auf jeder Messe beobachten kann: Es gibt Stände, da “brummt der Bär” und es gibt solche, da passiert gar nix.

Das ganze ist übrigens unabhängig davon, welche Lage ein Stand hat, oder ob gerade saure-Gurken-Zeit ist, oder ob viele Besucher unterwegs sind. An guten Ständen ist (fast) immer was los und an schlechten (fast) nie was.

Das hat natürlich seine Gründe, warum das so ist. Und wer nicht den Traffic am Stand hat den er will oder braucht, der muss vor der nächsten Messe was unternehmen. Aber zurück zum heutigen Thema: Messe-Aussteller als Leads generieren.

Am Beispiel eines Marketing-Beraters

Ich hatte ein bisschen Zeit zwischen verschiedenen Terminen gestern. Deshalb bin an ein paar solcher “toten” Stände hin und habe Leads generiert, weil diese Unternehmen gute Beratung brauchen. Mein Kontakteinstieg: “Sie haben so einen tollen Stand hier – und es ist so wenig los. Haben Sie nur Ihre Bestandskunden eingeladen?”

Das war ein guter Aufhänger. Es hat funktioniert. So bin ich in einige intensive Gespräche eingestiegen, an deren Ende ich erstens viel über das Marketing dieser Unternehmen und das “Messeproblem” erfahren und zweitens den Namen des Zuständigen (Marketingleiter, Geschäftsführer) bekommen habe.

Grundsätzlich gilt: Das Ziel ist, ins Gespräch zu kommen.

Ein allgemeines Vorgehen

Und wie stellt man das an, ins Gespräch zu kommen, wenn man nicht den Messeauftritt selber ins Visier nehmen kann? Hier kommt jetzt der Tipp an meinen Kunden, den ich weiter oben angekündigt habe.

Auf der Messe tritt man an Leute an den Ständen heran, die auf “Verkaufen” oder “Präsentieren” gepolt sind. Hier sollte man gleich mit der Tür ins Haus fallen, damit man bei denen keinen Frust erzeugt, wenn Sie zu spät merken, dass man kein potenzieller Kunde ist.

Ich gehe da so vor: Ich gehe in einer Sauren Gurken Zeit hin an einen Stand, den ich ausgewählt habe; also nicht, wenn der Stand gerade voll mit Interessenten ist und vielleicht auch nicht, wenn die Leute gerade einen großen Ansturm hinter sich haben.

Dann schaue ich nach dem “ranghöchsten” freien Mitarbeiter, lächle ihn/sie an und trete mit einem anerkennenden “Gesicht” ran: “Sie haben einen klasse (tollen, professionellen, ..) Stand hier.“ Kleine Pause, in der er verbal/nonverbal reagieren kann.

Weiter mit: “Wenn Sie einen Moment Zeit haben, würde ich gerne Erfahren, wer bei Ihnen im Unternehmen für die Produktion / Logistik / Webdesign etc. .. zuständig ist.“ Wählen Sie für diese knappe und präzise Ansprache bitte Worte, die Ihnen locker von den Lippen kommen.

Jetzt wird es wahrscheinlich zu einem Gespräch kommen; der andere wird wissen wollen, wer Sie sind, warum Sie das fragen usw. Jetzt kommt es darauf an, dass Sie Ihr Ziel erreichen. Ein gutes Ziel ist, eine “interne Empfehlung” zu bekommen.

Das heißt: Ich will nachher den Zuständigen mit Vorname, Name, Funktion ansprechen (per e-Mail oder via Telefon) und starten können mit: “Gisela Meier, Ihre Vertriebsdirektorin Süd (mein Messe-Gesprächspartner), hat mir gesagt, dass Sie zuständig für Ihren WebAuftritt sind.”

Um so weit zu kommen, müssen Sie auf der Messe mit Ihrem Gesprächspartner auch etwas von sich preisgeben. Jetzt könnte ein guter Elevator-Pitch helfen. (Wenn überhaupt, dann hilft er hier). Und im Anschluss an Ihre Kurzvorstellung, stellen Sie wieder die Frage: “Mit wem müsste ich da bei Ihnen im Unternehmen über Logistik (Produktion, Webdesign, .. was immer Ihr Gebiet ist) sprechen?“

Am besten, Sie spielen die Situation vorher ein paar mal vor Ihrem geistigen Auge durch.

Das Resultat

Sie werden die unterschiedlichsten Reaktionen ernten. Darunter natürlich auch kalte Ablehnung. Damit können Sie umgehen, nicht wahr? Dann geht es einfach weiter zum nächsten. Und auch wenn Sie merken, Ihr Gesprächspartner druckst rum, traut sich nicht raus mit der Sprache – sagen Sie einfach Danke, und gehen Sie weiter zum nächsten.

Es gibt so viele auf der Messe, die Sie und Ihre Unterstützung brauchen können und haben wollen, dass Sie sich nicht mit den Zugeknöpften aufhalten können. Und die Chancen, einen guten Lead zu generieren, stehen in der Regel 50:50 – also jeder Zweite reagiert offen auf Sie. Und das ist doch eine Top-Response-Quote, oder nicht?

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Woran erkenne ich einen Kunden – am Messe-Stand?

Gute Leads (also Geschäftskontakte mit Potenzial) sind der Treibstoff für neues Geschäft. Und für’s B2B-Geschäft gilt: Nirgendwo gelingt es einfacher die guten Leads rasch und sicher zu identifizeren, als auf der Fach-Messe. Das gilt übrigens nicht nur für B2B = Business-to-Business, sondern immer dann, wenn die Kaufentscheidung eine komplexe Angelegenheit ist mit weitreichenden Konsequenzen für Käufer und/oder Verkäufer.

Kürzlich habe ich schon mal beschrieben, wie man als Aussteller das Optimum aus seinen Messeleads raus holt. Heute geht es nun darum, wie man sauber und rasch die Spreu vom Weizen trennt. Sprich: Wie man die vielversprechenden, die Top-Leads, von den “unreifen” unterscheidet.

Bevor ich zur Methode komme, vorab noch kurz:

Das Vorgehen, das ich hier anhand der Messe-Situation beschreibe, gilt auch in allen anderen Situationen bei denen wir in direktem Gesprächs-Kontakt mit einem Interessenten stehen. Das kann am Telefon sein, im Ladengeschäft, auf einem Kongress, zu dem wir als Besucher gehen, usw. Es spielt auch keine Rolle, ob wir den Kontakt aktiv angegangen sind oder der Interessent uns angesprochen hat: Die Methode passt in all diesen Fällen. Und jetzt zur Methode:

Die Bestandsaufnahme

Kommt ein Besucher an unseren Messestand, dann ist der erste Schritt eine Bestandsaufnahme: Was ist sein Anliegen? Das Ergebnis dieser Bestandsaufnahme ist – sinnbildlich gesprochen – ein Etikett, das wir dem Stand-Besucher anheften. Und je nach Etikett wird er auf eine spezielle Art und Weise behandelt.

Welche Etiketten haben sich bewährt?

Im Grunde reichen für den Erstkontakt 3 Etikette:

1. Das Anliegen ist für den Besucher interessant.
2. Das Anliegen ist für den Besucher wichtig.
3. Das Anliegen ist für den Besucher kritisch.

Betrachten wir die 3 “Zustände” näher.

• Wer nur Interesse an einer Sache hat, der ist neugierig und sammelt Information. Ein Problem ist noch nicht oder erst mal nur recht unscharf erkannt. (Kauf-)Entscheidungen werden in diesem Stadium nicht gefällt.
• Wer eine Sache als wichtig erachtet, der ist schon einen Schritt weiter und hat in der Regel ein Problem identifiziert. Allerdings ist “nur wichtig” noch nicht ausreichend, damit einer das Problem auch “lösen will/muss/kann” (und damit in Kaufverhandlungen einsteigt). Man erkennt diesen Besucher-Typ oft sehr gut daran, dass er seine Situation zwar heftig beklagt aber noch nicht erkannt hat, dass er es ist, der sein Problem lösen muss.
• Kommt jedoch zu wichtig noch “jetzt” und “ich” dazu, dann haben wir einen Besucher, der mit einem kritischen Anliegen zu uns kommt und schon bald kaufen will. Und anstatt “jetzt” und “ich” kann er zum Beispiel auch sagen “bis Ostern” und “wir”. Mit anderen Worten: Das Problem ist nicht nur identifiziert, sondern muss dringend gelöst werden und zwar – ganz wichtig – von “uns” (und nicht von der Bundesregierung, vom Konsumverhalten der Kunden, der Branchenentwicklung oder sonst irgendwas).

Habe ich so einen vor mir, dann habe ich es mit einem Kunden zu tun. Und ich komme gleich dazu, wie man am besten mit ihm umgeht. Vorab noch ein Blick auf die anderen beiden.

Die Behandlung durch den Messe-Verkäufer

Die anderen beiden sind noch keine Kunden. Was tun mit denen? Wenn am Messestand nichts los ist, dann sollte man mit beiden Besucher-Typen unbedingt Gespräche führen. Und zwar aus zwei Gründen:

1. Ein belebter Messestand ist besser als ein toter. (Wo Tauben sind fliegen Tauben hin).
2. Diese Besucher sind zwar noch nicht kaufbereit, aber vielleicht werden sie es in absehbarer Zeit. Das heißt: Nur Interessierten wird der Verkäufer versuchen zu helfen, ein Problem zu identifizieren; und beim nur Klagenden (die Wichtigkeit ist erkannt, aber eine Lösung ist nicht dringend und auch die Verantwortung ist noch nicht angenommen), wird er Verkäufer versuchen Dringlichkeit und Verantwortung heraus arbeiten.

Ist jedoch viel los am Messestand, dann muss sich der Verkäufer auf den 3. Typ konzentrieren und die beiden anderen rasch wieder gehen lassen. Konkret heißt das:

Dem nur Interessenten gibt man die passende Broschüre mit und weist auf den eigenen Newsletter im Web hin. Vom “nur Klagenden” nimmt man die Kontaktdaten auf, damit das Leadmanagement (Inside Sales, Vertriebsinnendienst, usw.) an ihm dran bleiben kann.

Jetzt zum Umgang mit dem 3. Typ, dem Besucher-Kunden

Hier muss der Verkäufer nach der Bestandsaufnahme jetzt zwei Dinge tun.

1. Herausfinden, wie die eigene Lösung zum Problem des potenziellen Kunden passt.
2. Den nächsten Schritt verkaufen.

Damit das klappt muss der Verkäufer wissen (und auch trainiert sein drin), wie man so ein Verkaufsgespräch entwickelt. Das heißt er braucht passende Fragen (ein kleines Script im Kopf), wie zum Beispiel:

Fazit

Diese Methode kann jeder Messestandmitarbeiter mit ein wenig Training unter guter Anleitung sicher lernen. Ein Unternehmen, das sich so auf die Messe vorbereitet, macht signifikant mehr Neu-Geschäft. Und wenn es bisher auf Messen generell nicht (mehr) so gut lief, wird dies die Wende bringen. Punkt.

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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