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Dieses e-Book hat den Untertitel Eine Anleitung für den B2B-Verkauf. Betonung auf Anleitung. Es geht hier nicht um wissenschaftliche Tiefe, sondern um Handfestes – direkt für Sie als Verkäufer. Verständlich geschrieben mit anschaulichen Beispielen.

Das Verkaufsgespräch kostet bei Amazon nur 2,99 €, und Sie können es sofort downloaden / lesen. Und, ich habe viel Know how rein gepackt; sowohl für den Verkaufs-Einsteiger, als auch für den „alten Hasen“, der wieder auf die Überholspur will.

Aus dem Vorwort:

Ohne Verkauf gedeiht kein Geschäft. Und für viele die es tun (müssen), ist Verkaufen nicht einfach. Klar, es gibt Leute mit angeborenem Talent für Kunden. Und es gibt welche, die über viele Jahre viel Erfahrung gesammelt haben und schließlich dann mit ebensolcher Leichtigkeit verkaufen; man könnte sagen: die haben sich Talent erarbeitet.

Die gute Nachricht lautet also: Es geht, man kann es lernen – ein klasse Verkäufer werden.

Die nächste Frage folgt direkt: Wie viele Jahre braucht man dazu? Die Antwort beginnt natürlich mit: “Das hängt davon ab ..” Ja wovon genau hängt es ab? Es hängt davon ab, wie viel Verkaufsgespräche Sie pro Monat, pro Woche, pro Tag führen. Es hängt davon ab, ob Sie selber erkennen, was Sie voran bringt und was Sie falsch machen – oder ob vielleicht ein guter Mentor für Sie da ist. Und es hängt davon ab, wie zäh Sie dran bleiben am Verkauf, und dass Sie nicht irgendwann zu früh die Flinte ins Korn werfen.

Oha, das klingt nach wenig Sonnenschein, dafür sehr nach Stress und vielen Niederlagen. Nun, Sie haben als Verkäufer einen der schwierigsten Jobs in der Geschäftswelt ergattert. Das gilt unabhängig vom Titel mit dem Sie das tun. Ob als Geschäftsführer, als Vertriebsleiter oder Account-Manager – verkaufen ist immer einer der härtesten (und bestbezahlten!) Jobs.

Und mit ein bisschen Unterstützung von außen, mit Anleitung und Empfehlungen an der richtigen Stelle, muss Verkaufen – auch in der Phase in der Sie Know-how aufbauen – nicht länger Robben durch Feindesland sein. Ja, es sollte sogar Spaß machen, das Lernen. Besonders, wenn man wiederholbare Erfolge dabei feiert.

Wie gut kennen Sie Ihre Sales-Pipeline?

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir gerade die Tage eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2012 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Durchdringen Sie in 2012 Ihre Sales-Pipeline.

Was ist eine Sales-Pipeline?

Die Sales-Pipeline ist der Weg, den ein Interessent zurück legt, um bei Ihnen Kunde zu werden. Diesen Weg (Prozess) gibt es in jedem Unternehmen. Und wenn er nicht ganz trivial ist, dieser Prozess, dann lohnt es sich ihn gut zu untersuchen. Nur wenn man ihn kennt, kann man ihn optimieren.

Und die Pipeline optimieren, das kann sich vielfach auszahlen:

• Man kann den Prozess beschleunigen. Das heißt, mit den gleichen Ressourcen (also ohne dass die Kosten steigen) kann man in der gleichen Zeit wie vorher, mehr Interessenten zu Kunden machen.
• Man kann den Umsatz voraus schätzen. Und weiß auch, an welchen Schrauben zu drehen ist, wenn man mehr Umsatz will.
• Man kann sauber ablesen, wie sich “gute” Kunden verhalten und wie “schlechte”. Das heißt, von welchen Kunden hätten wir gerne mehr und auf welche sollten wir zukünftig verzichten?

Das Pipeline-Gerüst

Die Pipeline ist der Prozess “von der Adresse zum Kunden” in unserem Unternehmen. Während dieses Prozesses verwandelt sich ein Interessent in einen Käufer. Das passiert nicht schlagartig, sondern der Kunde durchläuft Zwischenstufen bevor er Käufer bzw. Kunde wird. Und auf diese Zwischenstufen kommt es an.

Die Zwischenstufen bilden das Gerüst. Es ist wichtig jederzeit zu wissen, in welcher Phase des „auf dem Weg zum Kunden“ Prozesses ein Geschäftskontakt sich befindet. Denn, je mehr und je länger mit ihm gearbeitet wird, desto höher steigen die Kosten, die Investition in ihn. Deshalb ist es wichtig, an definierten Stellen – den Zwischenstufen – im Pipeline-Prozess inne zu halten und zu prüfen, ob sich eine Investition auch weiterhin lohnt.

Betrachten wir die Stufen ein mal näher. Es gibt die Eintritts-Stufe “Adresse”. Hier wäre eine Prüfung, ob die “Adresse” zu uns passt (Branche, Größe, Situation, etc.). Und dann gibt es die Endstufe “Kunde”. Hier ist die Prüfung einfach: Haben wir den Auftrag?

Die Zwischenstufen

Die erste Zwischenstufe heißt Lead. Hier wird geprüft, ob es grundsätzlich Sinn macht, mit dem Geschäftskontakt ein Projekt zu entwickeln. Sind die technischen Voraussetzungen da? Wird man dort Geld anfassen für unsere Lösung? Ist ein Entscheider im Spiel und will er das Projekt voran treiben? Und wenn da alles passt, dann wird der Lead zur ..

Zweiten Zwischenstufe, die ich hier Opportunity nenne. Nebenbei gesagt: Ich verwende diese Begriffe (Lead, Opportunity und auch gleich Prospect), weil sie in den gängigen CRM-Systemen auch so heißen. Mal fehlt die Prospectstufe oder Opportunity wird durch Potential ersetzt, aber im Grunde finden Sie diese Begriffe dort und auch in der Fachliteratur wieder.

Auf der Opportunity-Stufe wird nach den Details gesehen. Wie sieht das Problem beim Interessenten genau aus? Welche Auswirkungen hat es? Wer alles hat damit zu tun (und muss ins Boot geholt werden)? Wie groß muss unsere Lösung sein? Wie lange dauert das Projekt, wie teuer ist es? Wenn da alles klar und der Interessent immer noch mit Feuereifer dabei ist, dann wird die Opportunity zur ..

Dritten Zwischenstufe: Prospect. Für und gemeinsam mit dem Prospect erarbeiten wir ein formales Angebot. Ein Angebot, in dem alles drin steht: Preise, Fristen, Termine, Zahlungsmodalitäten, Verantwortlichkeiten und – wichtig – die zu erwartenden Resultate.

Und wenn das Angebot schließlich besprochen wurde und eventuell verhandelt und angepasst, dann erteilt uns der Prospect den Auftrag und wird unser Kunde.

Der Nutzen einer gut definierten Sales-Pipeline

So weit der formale Prozess in der Sales-Pipeline. Ein Interessent kommt nur voran in unserer Pipeline, wenn er die oben aufgestellten Zwischenstufen nimmt. Tut er das nicht, dann muss er aus unserer Pipeline und wird nicht weiter bedient, sondern freundlich verabschiedet. Wir nutzen die so geschonte Energie für vielversprechendere in der Pipeline.

Prozess-Muster erkennen und Vorhersagen treffen

Und wenn wir schon mal so weit sind und unsere Pipeline mit den Stufen definiert haben, dann wollen wir auch – nach einiger Zeit des Daten-Sammelns – genauere und bessere Vorhersagen machen, was von einem Geschäftskontakt zu erwarten ist.

Deshalb müssen Pipeline-Durchlaufzeiten und die Aktivitäten der Verkäufer aufgezeichnet werden, um Prozess-Muster zu erkennen. Das Ziel dabei: Nach einigen Monaten „Durchlauf“, zuverlässig den Zeit-, Geld- und Energieaufwand vorhersagen zu können. Die Aufzeichnungen macht man dann am besten mit einer Tabellenkalkulation, wie zum Beispiel Excel.

Schauen Sie mal hin und holen Sie sich die Details dazu. Oder rufen Sie mich an und wir sprechen ein mal drüber, wo Sie stehen.

Ihr

Gerold Braun

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Neues Geschäft entwickeln und dabei bei Null anfangen

Der übliche Tipp heißt da ja: Analysiere, wer deine besten Kunden sind und suche mehr davon. Der Haken dabei: Das funktioniert nur, wenn man bereits solche Kunden hat, von denen man gerne mehr hätte. Und es gibt noch einen Haken. Man verengt auf diese Art den Blick sehr, weil man Unbekanntes – darunter vielleicht sehr lukrative Kunden – außen vor lässt.

Andererseits, wenn es schnell gehen soll mit Geschäft entwickeln – mehr Umsatz, dann hilft es in der Tat, seine bestehenden Kunden zu analysieren. Vorausgesetzt, wie gesagt, man hat welche und auch solche, von denen man gerne mehr hätte.

Und wer bereits viele gute Kunden hat, der kann auch ganz andere Wege gehen, um mehr Geschäft zu machen: Der sucht nach neuen Produkten / Dienstleistungen für seine Kunden. Denken Sie zum Beispiel an die Automobilmarke Porsche, die ihren wohlhabenden, männlichen Kunden alles mögliche zusätzlich verkauft. Das Wikipedia-Stichwort dazu ist Line Extension

Heute interessiert uns aber, was man tun kann, um an neue, vielversprechende Kunden (Zielgruppen) zu kommen. Und die erste Frage dabei ist:

Wer überhaupt muss sich um frische Kunden-Zielgruppen Gedanken machen?

Das sind mehr, als man auf den ersten Blick denkt. Und die Gruppe ist auch nicht so homogen, wie man vielleicht annehmen würde. Zählen wir mal auf:

• Start ups. Neugegründete Unternehmen und Ausgründungen, die noch gar keine Kunden für ihr Produkt / Dienstleistung haben.
• Unternehmen, die von einem oder nur sehr wenigen Kunden abhängig sind.
• Unternehmen, die nur eine Branche beliefern. (Was, wenn die Branche in eine Krise kommt?)
• Unternehmen, die in einem satten Marktsegment agieren. Die Kunden sind versorgt, der Markt ist abgegrast.
• Unternehmen, die in ihrem Markt starken Wettbewerb spüren. Vor allem, wenn man selber eher klein ist und zum Beispiel internationale Konzerne oder andere Elefanten mit Macht in einen Markt drängen.
• Unternehmen, die ihr Sortiment ausweiten (Stichwort Diversifikation) und für die neuen Produkte neue Kunden brauchen.
• Vertriebe, Vertriebsleiter, einzelne Verkäufer, deren Schicksal oder Fortkommen von mehr Geschäft abhängig ist. Ein neues Produkt für die bestehenden Kunden entwickeln, das geht meist nicht. Neue Kundengruppen erschließen, das sollte drin sein. Das gilt auch für Marketingabteilungen, Marketingleiter und Marketer.
• Und schließlich Unternehmen, die agil sind, Energie haben und wachsen wollen.

Wir sehen hier Unternehmen mit den unterschiedlichsten Voraussetzungen. Da gibt es welche mit komplett entwickelten Prozessen, von der Akquise bis zum Verkauf, andere, die das erst noch aufbauen müssen. Firmen die im B2B Segment arbeiten, andere im Endkundengeschäft (B2C). Und es betrifft Spezialmärkte, wie Sience to Business (S2B) und Unternehmen, die die öffentliche Hand bedienen (B2G = Business to Government).

Es spielt keine Rolle, in welches Segment Ihr Unternehmen da gehört, Ihre Aufgabe heißt:

Neue Kundensegmente, Zielgruppen, Märkte gezielt suchen und finden

Oft hat man ja genau darüber – wer könnte unser Produkt noch haben wollen oder brauchen – schon mal nachgedacht. Nur, die Gedanken wurden aus den verschiedensten Gründen nicht zu Ende geführt oder rasch wieder verworfen.

Vielleicht, nein sehr wahrscheinlich sogar, war der ein oder andere wirkliche Gedankenblitz dabei, der einen schnell belohnen würde, würde man ihn nur ernsthaft verfolgen. Allerdings, irgendwie ist er wieder in Versenkung verschwunden – überlagert von aktuell drängenden Aufgaben, vom tagtäglichen Geschäft.

Um diese verschütteten Gedanken und neue vielversprechende, noch nie gedachte, zu heben, gibt es ein probates Werkzeug: Brainstorming.

Man könnte Brainstorming mit Ideenkonferenz übersetzen. Und diese Konferenz durchläuft zwei Phasen.

Wenn so ein Brainstorming gut vorbereitet ist und wenn alle Beteiligten die beiden einfachen Regeln einhalten, dass in Phase 1 alle Ideen erlaubt und erstmal notierenswert sind und dass erst in Phase 2 Bewertungs-Kriterien aufgestellt werden, dann hat man recht schnell 2 oder 3 neue Kundensegmente oder auch Märkte, bei denen es sich lohnt, mal genauer hin zu schauen.

Und näher hinschauen, das wäre dann “Antworten finden” auf solche Fragen:

• Was gibt es da bei diesen Kundenunternehmen für Player? Wer ist Nutzer, wer Entscheider?
• Wer sind unsere Wettbewerber dort?
• Wie werden dort Kaufentscheidungen getroffen?
• Was wäre ein attraktives Angebot für einen Entscheider?

Aber, das ist schon der nächste Schritt. Der erste Schritt, um den es hier ging, war neue Märkte entdecken: Geschäft entwickeln und bei Null anfangen. Und die Antwort darauf bringt uns ein Brainstorming.

Die Schritte zum Neugeschäft systematisch

Diesen Schritt – gezielt neue Märkte finden, und auch die zwingend folgenden, die Kunden dort akquirieren und den Verkauf handeln (Abschlüsse verhandeln) geht man nachher am besten systematisiert. Mit anderen Worten: Man entwickelt ein Programm “Business entwickeln”.

Diejenigen, die das gekonnt machen, nennt man Business Developer oder in gutem Denglisch “Business Entwickler”. Und das kann man lernen. Ich bereite da zur Zeit gemeinsam mit dem IHK-Bildungszentrum Karlsruhe ein großes Business-Entwickler-Seminar vor ..

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt?

Wer im Verkauf unterwegs ist, egal ob regelmäßig oder nur hin und wieder, der kennt es: Der Kunde fragt zu früh nach dem Preis. Und mit zu früh meine ich hier, dass wir noch nicht genau wissen, was der Kunde braucht oder will.

Was tun jetzt?

Als erstes: nicht nervös werden, sondern cool bleiben. Es ist völlig Okay aus Sicht des Kunden, dass er an dieser Stelle des Verkaufsgesprächs nach dem Preis fragt. Und das zeigt man dem Kunden auch (dass es Okay ist).

Man kann das zeigen, indem man ihm etwa sagt: “Ahh, ich verstehe, der Preis. Der Preis spielt immer eine Rolle.” Sie brauchen solche eine Antwort auf die Preisfrage nicht auswendig lernen. Wenn Sie die richtige Haltung haben (der Kunde ist Okay), dann kommen die richtigen Worte automatisch.

Das Resultat eines solchen Feedbacks: Der Kunde fühlt sich verstanden und gut aufgehoben. Und auch der Verkäufer kann sich gut fühlen, obwohl der Kunde den Verkaufsprozess an der “falschen” Stelle unterbrochen hat.

Jetzt kommt der zweite Schritt: Es geht darum heraus zu finden, was der Kunde für einen Grund hat, jetzt schon (unerwartet früh) nach dem Preis zu fragen.

Vielleicht ist der Kunde gar nicht zu früh dran mit dem Preis. Vielleicht ist er so weit und will kaufen. Die Frage nach dem Preis muss man immer auch als Kaufsignal sehen.

Variante I: Der direkte Zug

Der Verkäufer mit dem direkten Zug zum Abschluss kann so weiter machen: “Sie wollen über den Preis reden. Heißt das, dass Sie kaufen werden (dass wir den Vertrag fertig machen können, usw.), wenn der Preis stimmt?”
(Denken Sie an den alten Verkäuferwitz: Autoverkäufer entrüstet zum Kunden: “Sie können den Wagen jetzt noch nicht kaufen! Ich habe Ihnen ja noch gar nicht den Kofferraum gezeigt.”)

Wenn der Kunde “Ja” sagt, dann geht es in die Preisverhandlung. In diesem Fall haben wir uns geirrt mit der Annahme, dass der Kunde zu früh nach dem Preis fragt.

Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann muss der Verkäufer nachhaken: “Was fehlt denn dem Produkt (meinem Angebot, unserem Dienstleistungspaket, usw.) noch, damit Sie sagen: >>Ich will es haben.<<?”

Wichtig ist dabei, dass der Verkäufer ganz sachlich (so emotionslos wie möglich) bleibt. Weder in der Stimme noch in der Körpersprache darf Missmut, ein erhobener Zeigefinder oder Triumph oder Ähnliches durchscheinen.

Variante II: Der indirekte Zug

Wem der direkte Zug zu “gefährlich” scheint (das ist er nicht, wenn man seine Emotionen im Griff hat), der kann etwas weiter ausholen. Und das geht so.

Der Verkäufer zum Kunden: “Mal angenommen, wir haben uns jetzt gleich über den Preis geeinigt, ist das Produkt (das Dienstleistungspaket, der Vertrag, usw.) genau das, was Sie haben wollen?”

Antwortet der Kunde mit “Ja”, dann geht es in die Preisverhandlung. Wenn er “Nein” sagt oder rumdruckst, dann .. siehe oben beim direkten Zug.

Die Schwäche des indirekten Zugs: Man lenkt einen eventuell kaufbereiten Kunden ab. Er steckt – sinnbildlich – auf unsere Frage hin die gezückte Börse wieder ein und denkt erneut über das Produkt nach.

Ergebnis

Beide Varianten führen dazu, dass man mit dem Kunden dann über den Preis spricht (verhandelt), wenn er so weit ist, dass er das Produkt haben will. Und warum sollte man seine (und die des Kunden) Zeit verschwenden und über Preise reden, wenn der Kunde gar nicht kaufen will?

Übrigens: Ich habe den zentralen Inhalt dieses Newsletters – Was tun, wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt – auch mal in ein kurzes Video (< 2 min) gepackt.

Ich nenne das Best Practice Tipp Video und überlege, ob ich nicht hin und wieder mehr davon mache. Mal sehen wie es ankommt. Schreiben Sie mir doch, wie Sie es finden; per e-Mail, hier in den Kommentaren oder direkt beim Video auf Youtube

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Das war’s für diesmal. Bleiben Sie mit mir in Verbindung.

Ihr

Gerold Braun

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