Eins kann man vorweg schon mal sagen: Sie ist ein heißes Eisen, die Akquise, oder? Auf der einen Seite gibt es (fast) kein Unternehmen, das ohne sie überleben könnte. Auf der anderen Seite fürchten sich viele vor ihr, wie der Teufel vorm Weihwasser. Das sieht nach einem furchtbar anstrengenden Spagat aus.
Nehmen wir den Druck da raus und fangen ganz nüchtern an, mit einer schlichten Definition: Akquise ist das Anbahnen von neuem Geschäft.
Und da, in dieser Definition, steht jetzt weder was von Kundengewinnung drin, noch von Gespräch und schon gar nichts von Verkauf. (Vielleicht vergleichen Sie das mal kurz mit der “Akquise” Definition der Wikipedia).
Schauen wir deshalb mal genauer hin:
- Neues Geschäft (Aufträge, Projekte) kann man auch bei bestehenden Kunden akquirieren. Da braucht es keine “Kundengewinnung”.
- Ich muss auch nicht zum Telefon greifen oder Passanten ansprechen oder Vertreterbesuche machen. Wenn ich einen Werbebrief schreibe, dann ist das auch Akquise – ohne persönliches Gespräch.
- Und zum Verkauf kommt es nur dann, wenn die Akquise Treffer landet (Wenn sie keine Treffer landet, es kommt also nicht zum Verkauf, ist es dann keine Akquise?)
Natürlich sagt man salopp dahin – und ich bin da keine Ausnahme – “akquirieren heißt Leads (neue Geschäftskontakte) generieren”. Aber, wenn man genau hinsieht, ist selbstverständlich auch “Aufträge bei bestehenden Kunden akquirieren” Akquise.
Was allerdings keiner macht, der von Vertrieb / Verkauf Ahnung hat: Akquise mit Verkauf verquirlen. Verkaufen geht wirklich immer nur im persönlichen Gespräch, wenn Verkaufen mehr ist, als “Ware über den Tresen schieben und Geld kassieren”.
Was leistet eine gute Akquise?
Eine gute Akquise versorgt den Vertrieb / Verkauf mit guten Geschäftsgelegenheiten. (Nebenbei gesagt: In den meisten
CRM Systemen werden diese Geschäftsgelegenheiten Opportunity bzw. Potential genannt).
Wenn diese Geschäftsgelegenheiten von Neukunden kommen, dann stellt die Akquise auch den Erstkontakt her, filtert die vielversprechenden Leads heraus und qualifiziert sie für den Vertrieb.
Auf den Punkt gebracht:
Die Akquise leistet die Vorarbeit für den Verkauf, damit der seine Zeit, Energie und sein Know-how in die vielversprechenden Geschäftsgelegenheiten stecken kann.
Und umgekehrt gilt natürlich: Gibt es keine gute, systematische Akquise, dann verbrät der Verkauf viel Zeit mit “Kunden”, die nie zu Kunden werden. Wer also viel bei “Kunden” sitzt, ohne Aufträge zu schreiben, hat keine funktionierende Akquise; ebenso, wer regelmäßig Angebote schreibt, die nicht zu Aufträgen werden
Zum Schluss noch ein Beispiel für eine klassische B2B Akquise-Aktion
- Zuerst wird eine Zielgruppe ausgeguckt: Wer hat denn das Problem, für das wir die Lösung haben?
- Wen adressieren wir dort? Die Geschäftsleitung oder vielleicht lieber den Fachspezialisten?
- Was sagen wir denen? Was für ein Angebot machen wir, sodass die, die das Problem lösen wollen (grundsätzlich kaufen wollen), die Hand heben?
- Jetzt wird ein Mailing zusammen gestellt, mit Adressen besorgen, Anschreiben texten, Beilage (zum Beispiel Flyer) auswählen oder designen.
- Was machen wir mit denen, die reagieren? d.h.: Response-Handling festlegen.
- Tja und anschließend gilt es noch, die vielversprechenden unter den Reagierern für die Verkäufer raus zu sortieren.
Damit wäre die Akquise abgeschlossen, und der Verkauf kann seine Arbeit tun.
- Und jetzt vielleicht Sie? Was, wenn Ihre Akquise schon bald mehr vielversprechende Geschäftsgelegenheiten produziert – systematisch?
Wäre das nicht was
für Sie? Dann schauen Sie doch mal hier nach dem
Fokus-Workshop
Weiterführende Info: Eine Akquise-Strategie – was braucht man dazu?
