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2.3.10
Verhandeln Know-how
"Man sieht sich immer zweimal", so ist ein Artikel in der Photon 3/2010 überschrieben, bei dem es ums Verhandeln geht und ich meinen Expertenrat beisteure. Die Photon ist das Solar-Strom Magazin und es gibt sie nur als Print.
Worum geht es im Artikel?
Autor Christoph Podewils untertützt seine Leser, Installateure, die sich in schwierigem Marktumfeld behaupten müssen. Im Artikel-Teaser schreibt er: "Wie Installateure in zeiten knapper Wechselrichter, tickender Uhren und sinkender Einspeisevergütung am besten verhandeln.: Nicht der billigste Preis entscheidet, sondern das beste Angebot."
Und in dem Artikel sind dann, neben dem O-Ton zweier Markteilnehmer, meine Tipps zum "Verhandeln in schwierigen Märkten" eingewoben. Installateure, die von zwei Seiten - vom Lieferanten einerseits und vom Kunden andererseits - in die Zange genommen werden, kommen mit Hilfe des Artikels auf eine sehr interessante Spur. Und diese Spur führt geradewegs raus aus dem Dilemma.
Was, wenn Sie jetzt mehr übers "gekonnte Verhandeln in schwierigem Umfeld" erfahren wollen?
Wer geschäftlich verhandelt, und es spielt keine Rolle ob im Einkauf, im Verkauf oder wie hier die Installateure auf beiden Feldern, der kann - da bin ich ganz sicher - von meinem Buch "Verhandeln in Einkauf und Vertrieb" wirklich profitieren. Schauen Sie doch mal rein bei Amazon.
Newsletter 02/10 - Warum Sie mit Werbebriefen Kunden gewinnen
Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.
Das Thema im Februar:
Warum Sie mit Werbebriefen Kunden gewinnen
Aus dem Inhalt: Wie gewinnt man Kunden? Und wenn einem heute einer darauf antwortet: Schreiben Sie Werbebriefe!, dann klingt das für viele Ohren angestaubt ? nach vorigem Jahrhundert. Doch Vorsicht, es gibt mehr als ein Anzeichen dafür, dass ein klasse Werbebrief Ihr stärkstes Zugpferd sein könnte, wenn es darum geht, Ihr Geschäft anzukurbeln. Weiter lesen ..
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Messen halte ich ja für eine der besten Gelegenheiten, das Geschäft wirklich anzukurbeln. Vorausgesetzt man weiß, was man auf einer Messe will und wie man es bekommt.
Kürzlich habe ich zu diesem Thema aus der Edition Praxis.Wissen des Business-Village Verlags "Messemarketing", ein Buch von Elke Clausen gelesen. Der Untertitel lautet: "So führen Sie Messen zum Erfolg".
Frau Clausen beleuchtet die Messe als Marketing-Instrument von allen Seiten. Aus dem Vorwort: "Wenn Sie .. künftig handfeste Ergebnisse erzielen wollen, dann folgen Sie mir jetzt auf eine multidimensionale Reise durch ein sehr komplexes Thema."
Im Buch lernt man auf 87 Seiten kalkulatorische und strategische Basics, taktische Tipps und Erfahrungen zum Beispiel über Teamführung und Messegespräche und auch die Post-Messe-Phase kommt nicht zu kurz. Abgerundet wird das Ganze mit wichtigen Checklisten im Anhang.
Mein Fazit:
Wer seinen Messeauftritt optimieren will, der findet alle Felder sauber aufbereitet, auf denen Optimierung greifen wird. Wer noch in der Planung steckt und vielleicht zum ersten Mal auf eine Messe gehen will, dem kann das Buch Messemarketing, von Elke Clausen sehr von Nutzen sein.
Newsletter 01/10 - Social Media für Marketer und Verkäufer - Eine kurze Einführung
Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.
Das Thema im Januar:
Social Media für Marketer und Verkäufer
Aus dem Inhalt: Können Sie es noch hören "Social Media"? Oder gehören Sie vielleicht sogar zu den Glücklichen, an denen dieser Sturm einfach vorbei rauscht? Nun, wer im Marketing unterwegs ist und für den stetigen Fluss an neuem Geschäft zuständig, sollte doch ein mal genauer hinschauen. weiter lesen ..
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Blogger.com, das ich ich seit Anfang an hier für mein Blog nutze, stellt sein ftp-hosting ein. Unglücklicherweise gehöre ich zu dem halben Prozent, das ftp-hosting nutzt.
Jetzt muss ich mir was einfallen lassen. Die Umzugsangebote sind nicht nach meinem Geschmack. Weder will ich zurück migrieren auf eine blogspot-Adresse, noch will ich meine URL an Blogger zum Bestücken abgeben.
Das heißt für mich, ich muss bis Ende März ein paar Entscheidungen treffen.
Eine Idee ist, meine Startseite gleich auch zur Blog-, bzw. Newsseite zu machen. Tom Peters macht das zum Beispiel so. Oder behalte ich die jetzige Struktur bei und das Blog bleibt eine SubSite? Vielleicht werde ich auch generell - wenn ich schon dabei bin - am Design rumschrauben?
Hm, hm, hm - alles Fragen ..
Wenn Sie Ideen / Vorschläge für mich haben, dann her damit - Sie helfen mir beim Brainstormen :-)
"Direktmarketing wird als dominierendes Instrument in der Werbung eingesetzt." lese ich im Newsletter der schweizer AZ Direct. Und sie zitieren dazu aus dem Nielsen Direct Mail Statusbericht 1. Halbjahr 2009, der sich auf Daten aus Deutschland stützt.
Wer sich für die interessanten Details interessiert, der klickt am besten gleich hin zu AZ Direct, zumal die dort auch einen Link auf den kompletten Statusbericht haben.
Ich kann nur sagen, wenn etwas richtig gut funktioniert in der B2B-Werbung, dann sind es Werbebriefe (Directmailings). Immer noch. Ungebrochen. Punkt! :-)
I've seen sales and marketing professionals take copious notes at prospect meetings. The problem is that 90% of them are irrelevant and innocuous. (It's like recording an entire day's workshop. Is that really helpful? You can't make notes about the high points and hot buttons?) You should be noting what will drive the meeting forward to points 7 and 8 above, not preparing to write a history of the company or a biography of the buyer.
Die Punkte 7 und 8, auf die Weiss sich da bezieht lauten:
7) Offer to create a proposal with options for the buyer. 8) Create a date and time certain for follow-up.
Wer im Verkauf unterwegs ist, für den lohnt es sich, den Artikel bei RainToday ganz zu lesen.
Übrigens: Alan Weiss ist ein Meister-Consultant. Und auf seiner WebSite gibt es viel zu entdecken.
Newsletter 12/09 - Wie man im Verkaufsgespräch Notizen macht
Mein aktueller Direktmarketing-Newsletter ist seit eben im Web und auch an meine Abonnenten versandt.
Das Thema im Dezember:
Wie man im Verkaufsgespraech Notizen macht
Aus dem Inhalt: Erinnern Sie sich noch an den September-Newsletter? Der hatte es wirklich in sich und das Thema: Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten. Ganz am Ende habe ich dann gesagt: "Notizen machen ist das A & O in einem Verkaufsgespräch. .. In einem kommenden Newsletter mehr dazu."
hab gerade Thomas Knüwer "Indiskretion Ehrensache" in der Blogroll hier neu verlinkt. Bis heute war ich zu faul, den alten Handelsblatt-Link auszuwechseln. Man kommt ja auch von der Übergangs-Landeseite weiter.
Da gibt es zum Beispiel Insider-Aufklärung, weshalb der FC Köln so gar nicht auf die Beine kommt und was das mit dem Siechen der ganzen Stadt zu tun hat: Klüngelland. - Ich kann mir vorstellen, dass einem die Tränen kommen, wenn man Kölner ist und das mit ansehen muss.
Aber, was ich ganz erstaunlich finde (und das ist der Schlenker zur Überschrift oben): Beim Global Markets Blog bloggen 9 Leute; und wenn das kein Bloggernest ist ..
Wer Dokumente für andere bereit stellt, der sollte sich issuu.com mal näher anschauen. Mit Issuu kann man ein PDF sehr attraktiv - im Magazinstil - anderen zum Lesen und Download anbieten. Ich habe das mit meinem neuen Markting-Ebook "In 3 Schritten zur Auftragsmaschine" mal gemacht. Klar, der Inhalt ist weiter das Wichtige, aber das Auge isst ja bekanntlich mit.
Und noch etwas ist gut bei issuu.com: Man bekommt eine Statistik darüber, was mit dem e-Book passiert. (In der Grundstufe ist Issuu übrigens kostenlos).
Hier links sieht man die Grafik über die Downloads im Zeitverlauf. Ich sehe hier zum Beispiel, dass am Tage der Erstveröffentlichung hier im Blog (der erste Peak am 17.11.) 86 Leser das eBook angeklickt haben. Der zweite Peak mit 246 Lesern ist mein Newsletter-Versanddatum und der dritte Peak mit 132 Lesern war mein Posting im Marketing-Blog.Biz.
Insgesamt 1000 Leser in 3 Wochen. Das eBook kommt an. Und vielleicht liegt es ja auch ein bißchen am schönen Format.
Aus dem Inhalt: Wer eine Maschine baut, der erwartet, dass die - einmal eingerichtet - regelmäßig gleichbleibende Ergebnisse liefert. Vorne kommt ein Rohstoff rein, dann kommt Energie dazu und - voila - hinten laufen die Produkte vom Band - eins wie's andere. Soweit die Metapher.
Kann das Marketing tatsächlich so etwas für uns bauen? weiter lesen ..
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#In 3 Schritten zur Auftragsmaschine - Wie Sie mehr gut zahlende Kunden für Ihr gutes Angebot finden" - so habe ich ein 14 Seiten eBook betitelt, dass man via Issuu kostenlos lesen und downloaden kann.
Wenn Sie es lesen, dann geben Sie mir doch eine Rückmeldung; ausführlich oder knapp, per e-Mail oder als Kommentar (hier oder bei Issuu) - ganz wie es Ihnen passt. Ich bin gespannt und freu mich drauf.
Wie hat es Ihnen optisch gefallen? Wie finden Sie den Inhalt (zu knapp, zu ausführlich, zu ..)? Was könnte/sollte ich bei so einem eBook anders/besser machen? Was noch ..?
Das Kontrastprinzip sagt ja: Dein Preis wirkt kleiner, wenn er neben einer großen Zahl steht. Und das habe ich mir zum Beispiel auf meiner Akquise-Workshop-Promo-Site zu Nutze gemacht: Dort stehen die 37.000,00 Euro im Testimonial (rechte Spalte) in unmittelbarer Nähe zu den 780,00 Euro (zwei Zentimeter tiefer, linke Sp.) in Workshop-Konditionen. Und Interessenten, die mich anrufen, haben den Preis akzeptiert; da kommt kein "können Sie es nicht zum halben Preis machen?".
Das Kontrastprinzip wirkt also. Aber man lernt ja nie aus, und heute habe ich was Neues über Zahlen in Werbung gelernt:
"With numbers, remember that spelling helps the reader whiz through it, but using the numeral will produce a short stop. So, spell numbers that aren't as important and use numerals for numbers that should draw attention.", schreibt Dean Rieck im sehr lesenswerten directcreative blog.
Auf Deutsch: Zahlen ausgeschrieben, halten den Leser fließend im Text. Wogegen Zahlen als Nummern, den Leser (kurz) stoppen. Die Konsequenz draus: Will ich Aufmerksamkeit auf eine Zahl lenken, dann schreibe ich sie als Nummer, wenn nicht, dann in Worten.
Das werde ich unbedingt demnächst ausprobieren. Haben Sie Erfahrungen damit gemacht oder vielleicht noch ein anderes "Phänomen" in Petto?
Aus dem Inhalt: "Und das ist unser Werbematerial, Herr Braun" - "Nicht schlecht", sag ich dann meistens, während ich mir Flyer und Broschüren anschaue. Und dann fange ich auch bald damit an, das Problem heraus zu schälen: "Wann haben Sie bemerkt, dass Ihre Werbung nicht so zieht wie Sie wollen?".. weiter lesen ..
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Noch ein gutes Werkzeug für Leute, die Texte verfassen: Der Flesch-Lesbarkeitstest auf leichtlesbar.ch Dort kann man seinen Text reinkopieren und bekommt den Flesch-Wert seines Textes ermittelt. In einer Tabelle kann man dann direkt ablesen, wie anstrengend oder leicht es ist, den Text zu lesen.
Diesen Check mache ich oft. Im Screenshot hier links habe ich meinen Newsletter vom September 2009 mal getestet. Er hat einen Flesch-Wert von 61, und das heißt: Er ist leicht lesbar.
Das ist mal ein gutes Werkzeug für Leute, die texten: Der Füllwörter Test von schreiblabor.com. Man kopiert oben seinen Text rein und bekommt unten den "Füllwort-gestrippten" raus. Nicht schlecht, Herr Specht.
Das Verkaufsgespräch mit dem vielversprechenden Interessenten
Aus dem Inhalt: Wir haben gebrainstormt und eine interessante Zielgruppe ausgemacht. Das war im Juli Newsletter. Im August haben wir gesehen, wie manTrigger Events nutzt, um Kunden zu gewinnen. Und vor einiger Zeit, im April, hatte ich beschrieben, wie man mit attraktiven Angeboten zum Kunden durchdringt.
Nehmen wir also an, es hat alles geklappt .. weiter lesen ..
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mein 15 Minuten-Webinar "3 Handgriffe und Ihre e-Mail gewinnt Kunden" bei der marketing-BÖRSE von heute morgen ist online. Das heißt: Das was ich Schlaues ;-) gesagt habe, ist als Podcast zu hören und meine Folien dazu, gibt es als PDF-Download dort.
eine viertel Stunde kostenloses Webinar mit mir gibt es kommenden Freitag, 25.09. von 11:00 - 11:15 Uhr bei der Marketing-Börse. Der Titel des Webinars: 3 Handgriffe und Ihre e-Mail gewinnt Kunden
Wer mal schauen will, ob er seine e-Mail-Kommunikation nicht optimieren kann, trägt sich am besten jetzt gleich bei der Marketing-Börse ein. Die weiteren Infos gibt es hier
Dieses Buch eignet sich ganz besonders für Verkäufer in der Finanzdienstleistungs-Branche. Versicherungsmakler, Mehrfachagenten, Ausschließlichkeitsvertreter - alle, die Kunden terminieren müssen.
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Hier links sieht man die Grafik über die Downloads im Zeitverlauf. Ich sehe hier zum Beispiel, dass am Tage der Erstveröffentlichung hier im Blog (der erste Peak am 17.11.) 86 Leser das eBook angeklickt haben. Der zweite Peak mit 246 Lesern ist mein Newsletter-Versanddatum und der dritte Peak mit 132 Lesern war mein Posting im Marketing-Blog.Biz. 
Noch ein gutes Werkzeug für Leute, die Texte verfassen: Der Flesch-Lesbarkeitstest auf leichtlesbar.ch 
Mein Blog hier ist was für Leute, die verkaufen und verhandeln. 
