direkt-marketing blog

Andrea Jülichs und Mike Lekies von TelefonArt veranstalten eine Blog-Parade mit dem Titel: ERFOLGREICHE PREISSTRATEGIE - PREISE FINDEN, OPTIMIEREN UND VERHANDELN

Tja, und ich mache mit. Ich habe mich sehr über die Einladung gefreut und denke schon ein paar Tage drüber nach, worüber ich da am besten schreibe.

Und was ich immer wieder sehe, ist, dass Leute sich den Kopf zerbrechen über die Frage: "Wie stelle ich sicher, dass ich bei Verhandlungen kein Geld auf dem Tisch liegen lasse?"

Gut ist natürlich, wenn man als Verkäufer klar abgegrenzte Produkte bzw. Dienstleistungen und eine Preisliste dazu hat (eine gedruckte Preisliste ist übrigens ein starkes Werkzeug, um Preisdiskussionen klein zu halten). Und wenn man nichts hat, an dem man sich festhalten kann? Tja, dann muss man die Ärmel hockrempeln und rein langen ins Ölige ;-)

Was jetzt kommt, ist schon eine kleine Herausforderung an das eigene Standing. Und wer professionell einkauft oder verkauft und die besten Konditionen will, der sollte schon zu seiner Sache stehen können, oder nicht? Also ..

Wie findet man heraus, was der Einkäufer bezahlen bzw. was der Verkäufer haben will?

Mach' ein Angebot, das garantiert daneben liegt

Der Einkäufer macht dem Verkäufer ein Angebot, das weit unter dem tatsächlichen Preis liegt, welchen der Einkäufer natürlich sehr gut einschätzen kann. Sein Angebot ist so weit darunter - und der Einkäufer tut auch sehr überrascht, so weit daneben zu liegen - dass der Verkäufer nach einigem Hin und Her zu dem Schluss kommt: Das ist zwar ein netter Kerl, aber kein Kunde für mich.

Er entspannt, es wird ja jetzt nicht verhandelt. Vielleicht trinkt man eine Tasse Kaffee und kommt ins Plaudern. Und ganz sicher fragt der Einkäufer ganz unschuldig: "Das würde mich aber einmal interessieren, was wird denn für Ihr Produkt so gezahlt am Markt?" Der Verkäufer erzählt und erzählt (habe ich schon erwähnt, dass fast alle Verkäufer gerne plaudern?) und staunt nicht schlecht, wenn der Einkäufer auf einmal ein Angebot macht, das ungefähr beim niedrigsten Preis liegt, den er soeben in der Erzählung gehört hat.

Das funktioniert natürlich auch umgekehrt mit dem Verkäufer als Anwender der Taktik "Mach' ein Angebot, das garantiert daneben liegt." Der Verkäufer nennt einen sehr hohen Preis und bleibt eisern dabei. So lange, bis der Einkäufer den Preis nennt, den er zu zahlen gewillt ist. Wahrscheinlich - es ist schließlich Aggression, vom Verkäufer aufgebauter Druck in der Verhandlung - wahrscheinlich wird der Preis, den der Einkäufer nennt, sehr niedrig sein. Man ist jetzt also meilenweit auseinander.

Der Verkäufer gibt sich überrascht und sagt: "Okay, ist klar, bei der Differenz bin ich aus dem Rennen." Der Einkäufer entspannt, es wird ja schließlich nicht weiter verhandelt. Vielleicht trinkt man jetzt eine Tasse Kaffee und kommt ins Plaudern. Und ganz sicher fragt der Verkäufer ganz unschuldig: "Das würde mich aber mal interessieren, was wäre denn ein guter Preis für Sie?" Der Einkäufer redet über seine reale Preisvorstellung und staunt nicht schlecht, wenn der Verkäufer sagt: "Ich werde unseren Preis noch einmal durchrechnen, mal sehen, ob ich Ihnen morgen nicht ein gutes Angebot machen kann."

.. und die Moral von der Geschicht'

Machen wir uns nichts vor, solche "moves" sind für professionelle Verhandler, sowohl Einkäufer als auch Verkäufer, tagesgeschäft. Und gute Leute nehmen einen mit auf solch eine Rutschpartie, ohne dass man gleich merkt, dass mit einem Schlitten gefahren wurde. Man merkt es vielleicht später, wenn man Preis und Leistung nochmal gegenüberstellt.

Solche Sachen, generell Verhandeln kann man lernen und trainieren. Nicht nur um sie vielleicht anzuwenden, sondern auch um nicht immer den Kürzeren zu ziehen, wenn man einem netten, ausgebufften Profi gegenüber sitzt.

Und mit "man" meine ich jeden, der sich mutig entscheidet (oder schon vor einiger Zeit entschieden hat) sein Geschäft aktiv zu vermarkten. Ein guter nächster Schritt wäre ein griffiger Verhandeln-Kurs. Ich empfehle Ihnen dazu mein folgendes Gabler-Fachbuch für Verhandler (der Zug hier "Mach' ein Angebot, das garantiert daneben liegt" ist übrigens auch drin).

Lernen und trainieren Sie "systematisch Verhandeln" - Nutzen Sie mein Fachbuch wie einen ersten, guten Kurs

Verhandeln in Einkauf und Vertrieb - Mit System zu besseren Konditionen und mehr Profit.

Lesen Sie jetzt mehr bei Amazon

abgelegt bei del.icio.us unter: blog-parade, preisstrategie, preise, verhandeln, kurs, trainieren, verhandlung Kommentar veröffentlichen