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Warum ein Hingreif-Produkt im B2B-Verkauf so wirkungsvoll ist

Wer im B2B einkauft, muss oft weitreichende Entscheidungen treffen. Weitreichend in mehrerlei Hinsicht. Zum einen können die Folgekosten einer Entscheidung bedeutsam sein, sodass man einen einmal gewählten Lieferanten nicht wieder so ohne weiteres wechselt.

Denken Sie hier zum Beispiel an den Kauf einer neuen Warenwirtschaft-Software. Das zieht eventuell Investitionen in neue Netzwerktechnik und Hardware nach sich. Schnittstellen bei Lieferanten und Kunden müssen angepasst werden. Und ganz sicher muss in die Schulung der Mitarbeiter investiert werden, die die neue Software nutzen.

Womit wir beim nächsten “weitreichenden” Punkt wären: Die Nutzer können sich schwer tun mit der Neuanschaffung: “Das alte Programm, die alte Maschine, der alte Lieferant .. war aber viel besser.” Oder aber, sie ziehen begeistert mit.

Ein Marketer oder Verkäufer im B2B muss diese “Pain des Einkäufers” einkalkulieren.

Der Probekauf

“Wir kaufen erst mal 100 Stück, um die Qualität zu testen, bevor wir den Auftrag über 300 Stück pro Monat endgültig vergeben.” Oder “Wir mieten eine Maschine für 3 Monate, bevor wir 15 Stück davon kaufen.” Solche Probekäufe geben Sicherheit.

Als Einkäufer lernt man dabei nicht nur, wie gut die geplante Neuanschaffung funktionieren wird, sondern auch – und das ist sehr wichtig – , wie sich der Lieferant anstellt, wie die Mitarbeiter zurechtkommen usw. Eine feine Sache.

Nur, in vielen Fällen – siehe oben das Beispiel mit der Warenwirtschafts-Software – geht so etwas nicht. Da muss der B2B-Einkäufer die Katze im Sack kaufen.

Muss er das wirklich?

Jein. Wir können die Katze zwar nicht aus dem Sack lassen (ob die Neuanschaffung wie gewünscht funktioniert, sieht man erst nach dem Kauf). Aber, wir können den Sack öffnen und den Einkäufer rein gucken lassen. Und genau das leistet ein Hingreif-Produkt.

Das Hingreif-Produkt als Probekauf

Warum nenne ich ein Hingreif-Produkt “Hingreif”-Produkt? Weil es im Unterschied zum tatsächlichen Produkt, das verkauft werden soll, direkt gegriffen werden kann. Es dient als Ersatz für den eigentlichen Kauf. Dazu gleich mehr. Zuerst noch ..

Was sind typische Hingreif-Produkte?

• Fallstudien – Der Kunde / Einkäufer kann nachlesen, wie andere vor ihm mit uns Geschäfte gemacht haben.
• Whitepaper – Ein Sachverhalt, ein Verfahren, eine Technik etc. wird auf ca. 4-8 Seiten DIN A4 gut verständlich erklärt.
• ROI-Berechnung – Der Kunde erkennt Aufwand / Ertrag und den Break-Even-Point, wann die Anschaffung ins Plus dreht.
• Datenblätter – Die Details für den Fachspezialisten.

Welches Hingreif-Produkt man welchen Kunden anbietet, hängt von zwei Dingen ab:

1. mit wem habe ich es zu tun (Einkäufer, Fachentscheider, Geschäftsführer, ..) und
2. in welcher Entscheidungsphase ist der Kunde gerade.

Die Signal-Wirkung eines Hingreif-Produktes

Was ich oft höre, wenn ich mit Kunden über Hingreif-Produkte spreche, ist: Das machen wir doch schon lange. Dafür haben wir unsere Firmen-Broschüre oder den Flyer. Da kann ich nur sagen, das reicht nicht. In aller Regel sind solche Broschüren “Mädchen für alles” und nicht als Hingreif-Produkt geeignet.

Zum Beweis bitte ich Sie, mal kurz nach innen zu schauen. Was sagt Ihnen da Ihr Gefühl zur folgenden Frage: Wie oft brachte im letzten halben Jahr Ihre Firmenbroschüre den Kauf wirklich voran? Oder drehen Sie den Spieß um: Wie wichtig war für Sie die Firmenbroschüre der Lieferanten, bei Ihren letzten 3 größeren Anschaffungen? Das Gefühl ist nicht sehr überzeugend, nicht wahr?

Gut gemachte Hingreif-Produkte, zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kunden angeboten, bringen den Verkauf voran. Sie sind nicht einfach nur Information über uns und unser Produkt. Sie transportieren vielmehr unterm Radar folgende zentrale Botschaft:

Es ist leicht, mit uns Geschäfte zu machen. Wir wissen was Du brauchst und nehmen Dir richtig viel Last von den Schultern.

Und das ist das, was ein B2B-Einkäufer spüren will, wenn er vor einer weitreichenden Entscheidung steht. Ist es nicht so?

Ihr

Gerold Braun

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Warum “Alte Schule” Verkäufer immer öfter gegen die Wand laufen

Wer im B2B-Vertrieb unterwegs ist, der spürt es: Das Kundenverhalten hat sich in den letzten 2 – 3 Jahren deutlich verändert.

Die einsame Entscheidung – beispielsweise – wird immer seltener. Sprich, der “Chef” entscheidet über eine Anschaffung nicht mehr alleine, sondern holt immer öfter die Zustimmung der Nutzer und anderer Beteiligten ein. Manchmal kommen sogar externe “Anschaffungs”-Berater dazu.

Das bedeutet, der Verkaufsprozess wird vielfach komplexer und dauert länger. Hinzu kommt, gerade im Lösungsverkauf, dass der Kunde Anpassungen oft kostenlos fordert: “Sie werben doch damit, dass Ihre Lösung mein Problem löst. Also bitte!” Wer das nicht abwenden kann, läuft Gefahr, am Ende mit leeren Händen da zu stehen. “Wir haben den Auftrag vom Kunden bekommen, aber von seinem Geld ist nichts bei uns hängen geblieben.”, heißt es dann oft.

Und der dritte Teufel im Bunde: Die Risikoscheu steigt. Ich habe in letzter Zeit Verträge gesehen, wo sich einem die Haare zu Berge stellen. Da hat zum Beispiel ein Verkäufer, nur um ins Geschäft zu kommen, volle Garantien übernommen, bei denen seine Lösung auf den möglichen “Schadensfall” nur zu einem kleinen Prozentsatz Einfluss hat. Das kann für das Verkäufer-Unternehmen tödlich ausgehen.

Althergebrachte Verkaufsmethoden ziehen nicht mehr

All das führt dazu, dass das Verkaufen schwieriger geworden ist. Verkaufsmethoden, die vielleicht vor 4 – 5 Jahren noch ordentliche Umsätze brachten, greifen nicht mehr. Manch ein Vertrieb ist stehend KO. Auch das sind gefährliche Situationen. Zustände, die nicht von alleine weg gehen.

Andererseits, es gibt auch jetzt Verkäufer, die verkaufen, nicht wahr?

Und unter diesen Verkäufern gibt es 2 Gruppen. Die einen, deren Methodik früher funktioniert hat und jetzt auch noch funktioniert. Und die anderen, die sich angepasst und was neues gelernt haben.

Was machen die anders?

Wenn man sich die Leute anschaut, die aktuell gut verkaufen, dann fällt als erstes auf, dass sie mit den Kunden auf Augenhöhe reden – und zwar aus Sicht der Kunden! Das passiert immer dann, wenn man a) seine Kunden sorgfältig auswählt und b) das Business, das Fortkommen des Kunden im Auge hat (und nicht so sehr die eigene Lösung).

Diese Leute gehen mit neuen Ideen zum Kunden. Mit Ideen, wie der Kunde sein Geschäft verbessert. Und sie wissen, wie sie den Kaufprozess beim Kunden anschieben und vorwärts bringen.

Das ist grob beschrieben das, was diese Verkäufer anders machen. Man muss – und das kommt hinzu – in aller Regel auch noch Verhalten abstellen, das man bisher für erfolgversprechend hielt.

Kurz: Das neue, das erfolgreiche Verkaufen, das schüttelt man nicht so aus dem Ärmel.

Allerdings, man kann es lernen! Alternativ dazu, kann man es auch “einkaufen”; das heißt, Leute mit dem gefragten Verkäufer-Know-how einstellen.

Und jetzt Sie?

Wenn Sie oder Ihre Leute es lernen wollen, sprechen Sie mich an. Schreiben Sie mir einfach eine e-Mail oder rufen Sie mich an. Und auch wenn Sie wissen wollen, wonach Sie suchen müssen, wenn Sie Verkäufer einstellen wollen – sprechen Sie mich an. Warum sollten wir nicht gemeinsam mal schauen, wie Sie Ihren Vertrieb rasch ans Laufen bringen.

Ihr

Gerold Braun

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Wie sagt man? Können Sie richtig “Danke” sagen?

Wie sagt man!?

Vielleicht erinnern Sie sich noch, wie Ihre Mutter (Vater, Oma, Opa usw.) das zu Ihnen gesagt hat: „Und“ – absichtsvolle Pause, „wie sagt man?“

Wir haben es mit der Zeit verinnerlicht, das Danke sagen. In fortgeschrittenem Lern-Stadium genügte dann ein „Und?“ mit gehobenen Augenbrauen, um uns sofort in der dazu passenden Situation ein „Danke“ zu entlocken.

Irgendwann hatten wir aber begriffen, dass wir das nur für Erwachsene tun müssen, oder hätten Sie damals zu Paul oder Paula im Kindergarten laufend Bitte und Danke gesagt? Und schon hatten wir zwei Dinge gelernt: Erstens – wir tun das (von wenigen Ausnahmen abgesehen) für andere. Und zweitens – es geht oft auch ohne.

Ein paar Beispiele:

Solche Beispiele sieht und hört man doch tagtäglich, oder nicht? Alles verpasste Gelegenheiten. Verpasste Gelegenheiten, Danke zu sagen und direkt (weiteren) eigenen Wünschen den Weg zu bahnen.

Wer nämlich korrekt Danke sagt, der darf wieder kommen und was verlangen. (Auch das haben wir früh gelernt.) Und wenn man es geschickt anstellt, dann braucht man noch nicht mal eine „Anstandsfrist“ abwarten, um erneut zu fordern, sondern ..

Wie sagt man? – jetzt richtig

Lob, Anerkennung, Dank usw. – das sind alles Situationen, in denen man den Geber aufs erneut Geben festnageln kann (allerdings nicht so, wie der Chef oben das mit Frau Y macht).

Gehen wir die Beispiele von oben mit Blick auf “erneut Geben” nochmal durch.

Was könnte der Verkäufer vom Kunden fordern? Offenheit, beispielsweise; Wenn etwas schief läuft, soll der Kunde ihn ansprechen und nicht gleich Angebote bei der Konkurrenz einholen. Ein anderes Ziel für den Verkäufer könnte „für Preiserhöhungen weich machen“ sein.

Und was könnte unser Verkäufer seinem Kunden antworten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so honorieren. Wir können auch in schwierigen Situationen über alles reden, nicht wahr?“ Oder, wenn bald Preisverhandlungen anstehen: „Danke, dass Ihnen mein Einsatz so viel wert ist. Guter Wille zahlt sich für alle Seiten aus, nicht wahr?“

Was ist mit Herrn X und seiner Vorgesetzten? „Danke, dass Sie meinen Einsatz so anerkennen. In besonderen Situationen muss man auch mal mehr investieren, nicht wahr?“ – Er bereitet den Boden vor. Und wenn er demnächst zu ihr kommt, weil er ein spannendes (und teures) Seminar besuchen will, dann ..

Der Katastrophen-Chef oben, der den Bonus für Frau Y gleich in Mist tränkt (sie hat keine wirkliche Freude dran, sondern denkt zurecht wahrscheinlich „Du A..!“), könnte enorm Wirkung erzielen: „Der Bonus, Frau Y, ist auch ein Dankeschön von mir, weil ich mich auf Sie wirklich verlassen kann. Auch wenn’s hin und wieder mal dick kommt, Sie packen mit an, nicht wahr?“

Vielleicht haben Sie das „Danke sagen“-Prinzip schon erkannt. Es geht so:

1. Sagen Sie Danke für das was Sie bekommen haben (Lob, Anerkennung, Geld, Bewunderung, Dank, …)
2. Machen Sie eine Aussage über ein Verhalten, das Sie in naher Zukunft von Ihrem Gegenüber erwarten. (Aus den Beispielen: Wir reden offen über alles; man muss auch mal mehr investieren; Sie sind immer zuverlässig).
3. Lassen Sie sich dieses zukünftige Verhalten von Ihrem Gegenüber bestätigen. Zum Beispiel durch angehängte Frage „ .. nicht wahr?“

Es gibt viele Gelegenheiten, die Sie vielleicht zukünftig nutzen werden. Anstatt die eigene Leistung zu neutralisieren oder gar unbedacht herab zu würdigen, können Sie fordern, den Boden bereiten.

Übrigens: Laut Henry Kissinger (in Cialdini, Psychologie des Überzeugens) soll Ägyptens Staatspräsident Anwar as Sadat, ein außerordentlich geschickter und erfolgreicher Verhandler, mit einer noch einfacheren Version dieses Tricks gearbeitet haben.

Er hat der gegnerischen Partei einfach vor der Verhandlung das erwünschte Verhalten zugeschrieben: „Sie als Amerikaner sind berühmt dafür, dass Sie umgänglich und fair sind.“ Und angeblich sollen in den darauf hin folgenden Verhandlungen die beteiligten Amerikaner, darunter Kissinger, sich überschlagen haben, vor lauter Umgänglichkeit und Fairness.

Ihr

Gerold Braun

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Wie Sie Ihr Profil als Verkäufer schärfen

Der Jahreswechsel ist ja traditionell die Zeit, sich über Grundlegendes Gedanken zu machen. Meist fasst man dann Vorsätze. “2012 ist unser Jahr der Akquise”, hat mir letztes Jahr eine Kundin gesagt, die ein Geschäft führt. Und das, so ein durchdachter Vorsatz, ist sehr fruchtbar.

Das ist der Stern, dem man dann folgt. Das heißt, man wird bei wegweisenden Entscheidungen immer auch schauen: Dient das der Akquise? Und wenn nicht, dann sollte man noch mal hin schauen, ob man es dieses Jahr wirklich braucht oder will.

Wenn Sie jetzt noch keinen solchen “Stern” haben, dem Sie in 2013 folgen können, dann lege ich Ihnen jetzt einen ans Herz: Arbeiten Sie an Ihrem Verkäufer Auftritt.

Und darum geht es bei dieser Arbeit: An Profil gewinnen. Nicht beliebig und damit auswechselbar scheinen. Als einzigartig und wertvoll geschätzt werden.

Auftreten

Auch wenn „aufkreuzen“ laut Woody Allen schon 80 Prozent des Erfolgs sind – es kommt entscheidend auch auf die letzten 20 Prozent an. Egal zu was für einer Veranstaltung (neudeutsch: Event) Sie geschäftlich gehen, kreuzen Sie dort nicht einfach nur auf, sondern gehen Sie gut vorbereitet.

Das fängt bei der Auswahl der Kleidung an. Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf eine Veranstaltung, bei der die Herren gedeckten Business-Anzug und die Damen entsprechende Kostüme tragen – und Sie kommen im Freizeit-Schlabberlook. Oder anders rum; alle tragen zwanglose Kleidung und Sie kommen im dunklen Zweireiher bzw. im Anthrazit-Nadelstreifen-Kostüm.

Sie fallen auf, weil aus dem Rahmen, klar. Aber nutzt es Ihnen, und – fast noch wichtiger – fühlen Sie sich wohl dabei?

Sie werden meist besser fahren, wenn Sie sich wie ein Fisch unter Fischen bewegen. Also, machen Sie sich schlau vorher, ob es einen – eventuell auch unausgesprochenen – Dresscode gibt. Am einfachsten geht das, indem man beim Veranstalter anruft und höflich und direkt danach fragt; oder auf einer Website zur Veranstaltung eventuell Bilder von vorangegangenen findet.

Bewegung und Gestik

Wenn man weiß, dass langsame und raumgreifende Bewegungen Souveränität ausstrahlen, dann wird man etwas langsameres Gehen als gewohnt und etwas voluminösere Gesten vielleicht vorher üben.

Ein kompetenter Gesprächspartner

Auch wenn gute Zuhörer ungemein gefragt sind, muss man wissen, wie man ein Gespräch, den Small Talk, in Gang bringt; und auch, wie man es beendet, wenn es fruchtlos wird.

Die einfachste Art, ein Gespräch mit einem Fremden zu starten, ist die Journalisten-Technik. Und die gehen so vor: Zuerst ein positives oder neutrales Tatsachen-Statement und daran anschließend eine offene Frage.

Ein (fruchtloses) Gespräch beendet man in einer Schnaufpause einfach mit: „Vielen Dank, das war sehr interessant. Ich muss noch weiter.“ Da kann einem niemand böse sein.

Ein fruchtbares Gespräch beendet man mit einem nächsten Schritt, wie Info zuschicken, Kontakt herstellen, Gespräch vereinbaren .. Auch in diesem Fall bedankt man sich selbstverständlich für das wertvolle Gespräch. (Sie haben immer genügend Visitenkarten dabei?)

Auch an der Stimme kann man arbeiten, an der Intonation. Das ist besonders auch fürs Telefon sehr wichtig. Vielleicht üben Sie mal mit einem Kollegen oder einer Kollegin und geben sich gegenseitig Feedback? Das kann sehr wertvoll sein und sich direkt in mehr Umsatz auszahlen.

Zusammengefasst in 3 Sätzen

Ein guter Auftritt ist kein Zufall! Man muss auch kein Naturtalent sein, sondern kann das, worauf es ankommt, lernen und üben. Und üben braucht man nicht nur trocken, zu Hause. Zum Üben kann man jede Veranstaltung nutzen – gehen Sie einfach hin. Und vielleicht denken Sie dabei an die weisen Worte von Woody Allen: Eighty percent of success is showing up.

Ihr

Gerold Braun

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Bedarfsartikel im B2B verkaufen

Im Verkauf gibt es unterschiedliche Modelle. Im Oktober Newsletter habe ich den Fall beschrieben, wenn Kaufentscheidungen des Kunden reifen müssen. Heute will ich einen anderen Fall aufgreifen: Der Kunde kauft Bedarfsartikel. Dinge wie zum Beispiel Büromaterial oder Standard-Schrauben.

Der Kunde weiß recht genau, was er will und wann er es braucht. In diesen Branchen ist der Wettbewerb immer heftig und die Verkäufer müssen oft hart Preise verhandeln.

Wenn ein Kunde Bedarfsartikel kauft, dann fragt er in der Regel bei mehreren Lieferanten an. Oft kauft er dann dort, wo er den besten Preis bekommt. Wer nicht den besten Preis bieten kann oder will, muss sich also was einfallen lassen, wenn er zum Zug kommen will.

Das was es hier braucht, ist ein anderer Haken an dem sich der Kunde festbeißen kann. Und der Verkäufer muss diesen anderen Haken sehr früh im Gespräch auswerfen, sonst wird unweigerlich der Preis der Haken.

Ein anderer Begriff für “ein anderer Haken” ist: Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal gegenüber den Wettbewerbern.

Unterscheide dich

“Unterscheide dich!” ist ja das Mantra von Al Ries und Jack Trout in ihrem Langzeit-Bestseller: Positioning: Wie Marken und Unternehmen in übersättigten Märkten überleben. Und es ist absolut richtig. Wenn nichts anderes da ist, zum Unterscheiden, dann bleibt nur der Preis übrig. Ist es nicht so?

Besser man sucht nach einem Unterscheidungsmerkmal oder auch Alleinstellungsmerkmal (in Marketingsprech: USP = Unique Selling Proposition). Schauen wir mal hin, was ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als USP herausstellen kann. Und gleich danach schauen wir auch hin, wie man das am besten macht.

Was kann ein Verkäufer von Bedarfsartikeln als Unterscheidungsmerkmal (USP) herausstellen?

Hier muss man schauen, was könnte für den Kunden von Vorteil bzw. was könnten für ihn Probleme sein.

• Ein Schrauben-Verkäufer könnte z.B. seinen intelligenten Service herausstellen: “Wenn Sie bei uns Schrauben bestellen, machen wir Ihnen immer auch gute Angebote für andere Artikel um die Schraube herum (Unterlegscheiben, Muttern, Dübel, etc.). Sie vergessen nichts.”

• Ein Verpackungsmaterial-Verkäufer bietet speziellen Lieferservice: “Sie brauchen sich nichts auf Lager zu legen, weil wir innerhalb 24 Stunden die Kartons liefern. Mit Ihrem Logo bedruckt.”

Ganz wichtig dabei: Es muss nicht unbedingt etwas sein, das der Wettbewerb nicht hat. Es reicht schon, wenn der Wettbewerb einfach nicht darüber spricht. Machen Sie ein Brainstorming mit Ihren Kollegen, um Alleinstellungsmerkmale Ihres Produktes, Ihres Service heraus zu arbeiten.

Und wie führt man jetzt das Verkaufsgespräch dazu?

Wir müssen hier kurz unterscheiden zwischen einem Inbound-Verkauf (der Kunde meldet sich) und einem Outbound-Verkauf (Wir rufen den Kunden an).

Inbound-Verkauf: Hier gilt nachfragen und zuhören. Niemand wechselt ein Produkt oder einen Lieferanten, wenn alles in Ordnung wäre. Also: Was veranlasst den Kunden einen neuen Lieferanten zu suchen? Das muss man heraus finden und darauf muss man eingehen als Verkäufer.

Die Bedenken des Kunden müssen ausgeräumt werden. Vielleicht reicht das schon, und er kauft. Ich würde auf jeden Fall dann schon mal eine Abschlussfrage stellen. Wenn es noch nicht reicht, dann kommt unser USP ins Spiel. Das geht genau so wie beim ..

Outbound-Verkauf: Nach der Begrüßung startet man direkt mit dem Problem, das der Kunde vielleicht kennt.

• Der Schrauben-Verkäufer: Passiert es hin und wieder, dass Ihre Leute auf der Baustelle zwar die richtigen Schrauben dabei haben, aber dies oder jenes nicht?

• Der Karton-Verkäufer: Kennen Sie das, Sie haben günstigst große Mengen an Verpackung geordert, mussten aber einen ordentliche Teil davon wegwerfen, weil … Aufdruck sich geändert hat, oder weil .. Kleber ausgetrocknet war, oder weil ..?

Im nächsten Schritt fragt der Verkäufer nach den Auswirkungen und was das kostet bzw. an Ärger verursacht. (Arbeiten oder Lieferungen verzögern sich, weil Teile oder Material fehlen etc.)

Tja und dann geht es eigentlich schon gar nicht mehr um den Preis. Der Verkäufer positioniert sich als Lieferant der den Kunden versteht und es ihm einfach macht. Und er wird auch vom Kunden so wahrgenommen.

Der Preis, wenn er einigermaßen hinkommt, spielt keine Rolle mehr.

Ihr

Gerold Braun

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ab wann wird ein Buch eigentlich zum Longseller? :) Mein eBook ist jetzt seit Februar immer oben platziert. Heute mal wieder seit langem sogar Platz 1 in Vertrieb bei allen Büchern (nicht nur eBooks).

Das Verkaufsgespräch – Eine Anleitung für den B2B Verkäufer

Alles zur richtigen Zeit – Die 4 Phasen der Kaufentscheidung

Im B2B gibt es selten Impulskäufe. Kaufentscheidungen des Kunden müssen reifen. Und dieser Reifeprozess läuft oft nach einem Muster ab.

Eine Kaufentscheidung durchläuft also Phasen. Wirkungsstarkes Leadmanagement geht synchron mit diesen Phasen. Das heißt, der Kunde bekommt genau das an Info, was er in seinem Kaufprozess jetzt gerade braucht.

Es gibt 4 Phasen, die praktisch vom Kunden fast immer durchlaufen werden:

1. Aufmerksamkeit, Fokussierung: Ein Problem taucht auf, bzw. kann nicht länger ignoriert werden.
2. Überlegung: Mögliche Lösungen des Problems werden bestimmt.
3. Untersuchung: Die Lösungen und Lösungsanbieter werden evaluiert; d.h.: untersucht, verglichen, bewertet.
4. Kauf: Eine Lösung wird ausgewählt und der Kauf verhandelt.

In der Aufmerksamkeitsphase braucht der Kunde einen Überblick. Hier funktionieren zum Beispiel Whitepaper sehr gut. Datenblätter wären hier fehl am Platze.

In den beiden Phasen Überlegung und Untersuchung muss der Kunde “auf Linie” gebracht werden. Er soll sich für eine Lösung entscheiden, wie wir sie anbieten.

In der finalen Kauf-Phase braucht ein Kunde spezielle Info konkret über uns. Das können für den Fachentscheider Datenblätter unserer Produkte, für den Controller ROI-Berechnungen von Kundenprojekten und für den Geschäftsführer Fallstudien von Kunden sein.

Auf den Punkt gebracht:

Bevor man Info verschickt, muss man feststellen (erfragen) in welcher Phase der Kunde / Interessent gerade ist. Wichtig ist dann, dass man als Marketer gut aufbereitete Informationen hat und die auch auf Kaufphasen hin maßgeschneidert verschickt.

Ihr

Gerold Braun

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